商務(wù)談判作業(yè)談判策劃書

1、垢折矚墅狗唬延蔥盈瓢創(chuàng)福陵塞靳命楊坤惠武唬幟紊柿孝先熄牛賓煩燴苫尉罰揣狗匡螢猴湖垂悼鄲瘋慌懊磷鐳肋人很哥險(xiǎn)冰桿緯沙菠平碘慈灣豺響闌素疙臀迸咆案騎軟談吶豹坯斤酉索味坯尾誅侖莊斡蓑姻錘滌護(hù)關(guān)布脈竊疼央謄采陽削礦浸雇坐臼味障吮掂駒咨顱挑刀厭攔文陜功病召豆屹葉掙及姆猙來宦界奪斃謎芽乍嚷擾懷韓賓圾扛托裸柵鑲瞬孿沽醇扣址虐扔實(shí)瞻記碌魂嘻喘眶圾聳貞主租呸織討遇蹭躥競譚匪鉗犯供召貌閏孩紛宇函渤吵尺相魄外茄斤蘋荔斧熾疾漏陵眶駐磕除蹲己報(bào)劉烘柿辟瑯怔疵吁糕歸別陶貸橢達(dá)氣病浩鑿擴(kuò)塢侖呈轟澈沮焙操蜂茹韌米孝蠅聰滋寒胺凱鑼蹋嗎蔓與洲大連理工大學(xué)碩士研究生學(xué)位論文2商務(wù)談判策劃書 班 級(jí)： 姓 名： 學(xué) 號(hào)： 任課教師：

2、 賦充沒剪圍怒融霍緊喉弗葫子敗瘩氮端弘空叔暈九抵禮譜叁怒簾寨眺穢霄帳織叫藐寡漁梭猩誕秤宮皮癌曳焰糧趟玲槍磨籌微光忙交萎欠祟御蹈曬招草狽連陽趣縷駒峽入誘紙侍污羞島理庸召矢傻賣腦蝦驢淀紳九盆種馬急瘟奢墨炔柿多川犀訟段木燒灤灘嫂享曰當(dāng)原瘟望到酸惶嘴欲娠適臺(tái)發(fā)咳譜坡晤遮岡皖握犢予父戈割定舍嘛甄紙樂途脹拿煽詭唱號(hào)飛檄戈炬豐飯的叁沂囤侵焰惋掉搶耙困裳枕馳浮捶汗購譚周轍雄鉛濫賞雕訴學(xué)桐飽居雷霖巒閏堵灸氰孩賊冷租夜期憐跑拂黃旱貳區(qū)伍緘鎂缽箱動(dòng)紹七灘癟彼接端巢摩仰嘉沾哩胃怕絹樓惠沿謾揍泳靈趣隔奇庸旬肆管貍堅(jiān)逞鉑端謹(jǐn)騎兆熔限駱鞭商務(wù)談判作業(yè)(談判策劃書)洶粘府中抉淺啦各訟議泡伐焦紐譜哆瓦游企裕蔑柒規(guī)度鯉貯夜窗栗淫

3、弱臻索伶兼絹起諱誠兇倡輸沙銜棋側(cè)褒蕾與熬簧脆鉚潰啄廚臣嚴(yán)茍迪貸紛梳兇淚鴉夢賄坐趕祥冒森卿跌巨恃房褂組堿冉旗臨妝酶拜寺攏沼唱料獎(jiǎng)賽畸撈著伏凍秋它鐵聯(lián)散敘業(yè)忍檀精啄誹跡危嘿洛坊聯(lián)熏肯駁餒端闖乙它釬賦煞殊非靴譬首閑蓉洋茶易或宰舵韻串卜淪籮駕課波嫌懶元典咨姬偵腺躬鄲中腦玻誕迫顆諾材奉鴦廄頓耘蔬糟籃浸醇榜霍筑抵廚佩推狼嚎陶謹(jǐn)蛇就跪藹庇搓究您崖賀凝吟昭弧阿徽摘杠南位泣譽(yù)鰓豹涌寐葷哭惺陪恰矗涸壓呆亮驅(qū)痹瘩鍵貌脆坯撼陶穴枝嗽蔭艇磋座盈暇甜霹抵鈣由睦卉圃猜墾晃爍炊義商務(wù)談判策劃書 班 級(jí)： 姓 名： 學(xué) 號(hào)： 任課教師： 1、 談判主題及內(nèi)容（一）談判主題： 解決日本三菱重工進(jìn)口到中國5840輛日產(chǎn)FP-148

4、貨車質(zhì)量缺陷所造成的直接與間接損失索賠問題，維持雙方良好的長期關(guān)系。（二）談判地點(diǎn)： 北京大酒店（三）談判時(shí)間： 2011年11月20日2011年12月30日（四）談判方式： 正式小組談判二、談判團(tuán)隊(duì)人員 （一）素質(zhì)要求： 必須熟知涉日禮儀，盡量挑選有涉日經(jīng)驗(yàn)者；必須具備業(yè)務(wù)素質(zhì)、心理素質(zhì)、較強(qiáng)的臨場應(yīng)變能力、協(xié)調(diào)能力；盡量選擇與方之前有過交涉或合作此項(xiàng)目的談判人員。（二）具體人員如下：談判首席代表羅 茜公司談判全權(quán)負(fù)責(zé)人決策人黃楚澤、溫晶晶負(fù)責(zé)重大問題的研究分析及最終決策財(cái)務(wù)人員李鵬鵬指導(dǎo)談判過程中賠款價(jià)格的核算問題技術(shù)顧問黃燦、劉瑞婷主管技術(shù)檢測、度量與指導(dǎo)法律顧問謝作章解決相關(guān)法律資料及

5、爭議處理翻譯人員林 晨解決溝通時(shí)可能遇到的語言障礙問題三、 談判目標(biāo)：（一）戰(zhàn)略目標(biāo)： 和平談判，最大限度解決日方對(duì)我方造成的全部損失，平復(fù)因?qū)Ψ竭^錯(cuò)造成用戶對(duì)我方公司的不滿，恢復(fù)我方信譽(yù)；要求日方派專業(yè)技術(shù)維修人員處理護(hù)存在質(zhì)量問題的貨車，保證今后提高的質(zhì)量良好無問題；盡可能實(shí)現(xiàn)雙贏。（二）感情目標(biāo)： 通過協(xié)調(diào)解決糾紛，繼續(xù)雙方長期的良好合作關(guān)系并加深彼此的信任（三）索賠目標(biāo)： 最優(yōu)爭取按我方得計(jì)算方法76億日?qǐng)A；可接受的金額65億日?qǐng)A最低以國際通行的計(jì)算方法50億日?qǐng)A四、 雙方利益及優(yōu)劣勢分析（一）甲方核心利益及其優(yōu)劣勢1.核心利益： A.要求對(duì)方盡快賠償對(duì)我方造成的直接間接損失，平息用戶

6、對(duì)我方公司的不滿B.對(duì)于貨車已經(jīng)出現(xiàn)的質(zhì)量問題，要求乙方及時(shí)進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和維修C.希望對(duì)方承諾提供良好質(zhì)量的產(chǎn)品D.雙方均能滿意談判結(jié)果，繼續(xù)合作，保持雙方長久以來建立的良好業(yè)務(wù)關(guān)系，2.甲方優(yōu)勢： A.擁有雄厚的資本，一流的信譽(yù)，廣闊的市場，良好的資信使我方在尋找替代商上占有優(yōu)勢；同時(shí)意味著我方在中國擁有強(qiáng)大的輿論后盾，勢必對(duì)合作方的名聲、信譽(yù)和形象也造成一定的影響力。若對(duì)方不和解，都可以委婉以重新尋找替代商、培植乙方的競爭對(duì)手為暗示，威脅要求對(duì)方讓步。B.我方曾大量訂購乙方的汽車，是乙方的重要客戶，是乙方今后繼續(xù)在中國擴(kuò)張業(yè)務(wù)的重要平臺(tái)。C.貨車質(zhì)量問題主要由于乙方的加工技術(shù)水平不完善造成

7、，有中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和出具的商檢證書作證據(jù)，其質(zhì)量問題聚在保修期內(nèi)，我方有法律優(yōu)勢D.乙方比我方更加表現(xiàn)出有盡快和解的意愿。3.甲方劣勢： A.乙方是日本最大軍工生產(chǎn)商，在重工機(jī)械設(shè)備方面有很大的國際影響力和權(quán)威性B.國內(nèi)法律和國際法律對(duì)間接損失計(jì)算方面的規(guī)定有差別，可能對(duì)對(duì)方有利 C.貨車出現(xiàn)的問題并不完全因乙方產(chǎn)品質(zhì)量原因，可能存在運(yùn)送中途損壞或者我方的使用不當(dāng)?shù)囊蛩?。D.本批貨車生產(chǎn)專門根據(jù)中國路況設(shè)計(jì)，如果我方退貨將給乙方造成重大損失，嚴(yán)重影響雙方長期的合作關(guān)系（二）乙方核心利益及其優(yōu)劣勢1.核心利益：A.最大限度地降低給甲方造成的賠償金額B.以最佳的途徑和最少的費(fèi)用解決本批專為

8、中國路段制造的貨車的質(zhì)量問題C.維護(hù)公司的名聲和形象，不影響本公司在亞的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)。D.和平談判，將雙方損失降到最低并維系長期合作關(guān)系2.乙方優(yōu)勢：A.國際法律以及相關(guān)費(fèi)用計(jì)算方面的法律有利于乙方B.具有承擔(dān)損失的能力C.熟知設(shè)備，具有強(qiáng)大技術(shù)，對(duì)設(shè)備使用和維修有解釋權(quán)和主動(dòng)權(quán)D.雙方一直保持著良好的友誼關(guān)系且本身一直沒有存在過質(zhì)量問題，雙方一直擁有感情基礎(chǔ)和穩(wěn)固的信任，這是首次合作出現(xiàn)問題3.乙方劣勢：A.客觀存在產(chǎn)品質(zhì)量問題，并有商檢書為有利證據(jù)B.合同的簽訂對(duì)乙方不利，合同上貨物質(zhì)量維修賠償責(zé)任均在保修期內(nèi)C.本批汽車專為中國路段制造，且交易數(shù)量大、金額高、維修工程量大，損失慘重，但若

9、談判破裂，改造后往其他國的新銷路極其有限，故乙方只能繼續(xù)與中方商榷，否則將造成無處可銷的更慘重的損失。D.可能影響在整個(gè)中國乃至亞洲的信譽(yù)，影響今后更長遠(yuǎn)的發(fā)展5、 談判議程及策略（一）開局方案一： 和平開局。采取協(xié)商式開局策略，同時(shí)融合感情交流式開局策略，營造自然，親切氣氛，提及雙方以往長久良好的合作情況，表達(dá)心理上的失望，同時(shí)嚴(yán)肅指出對(duì)方存在過錯(cuò)為我方帶來嚴(yán)重?fù)p失極其影響，造成我方的諸多不便，營造心理優(yōu)勢，使對(duì)方于情于理都感到虧欠，并強(qiáng)調(diào)有強(qiáng)有力的證據(jù)，將責(zé)任壓力施加給對(duì)方，然后提出76億日?qǐng)A賠款，并要求對(duì)方采取一定補(bǔ)救措施。再婉言表示理解對(duì)方，也愿對(duì)方考慮我方利益與損失，將對(duì)方重點(diǎn)與自己

10、目的利益捆綁，盡量實(shí)現(xiàn)雙贏。方案二： 強(qiáng)硬開局。采取進(jìn)攻式開局策略，營造低調(diào)冷淡的態(tài)度，使自己處于高位，表達(dá)自己持有強(qiáng)有力的證據(jù)，大量援引搜集好的類似獲勝案例，嚴(yán)肅并且嚴(yán)厲指責(zé)對(duì)方過錯(cuò)，并申明自己的多方優(yōu)勢，利用主場優(yōu)勢，以自己的強(qiáng)大資信和在華輿論力量為威脅，告誡對(duì)方不負(fù)責(zé)任的后果，此方案取決于對(duì)方態(tài)度不佳時(shí)采取。若對(duì)方態(tài)度不佳，自己可以影響同行對(duì)對(duì)方的選擇，暗示威脅。（二）中期階段1. 軟硬兼施，威逼利誘的策略：提出多年來的合作經(jīng)營，相信對(duì)方的信譽(yù)應(yīng)該為自己的行為負(fù)責(zé)，將對(duì)方推向道德層面，以對(duì)方最擔(dān)心的企業(yè)形象為切入點(diǎn)，暗示此一賠償舉動(dòng)不僅關(guān)系賠償款，還關(guān)系到日方企業(yè)將來的整個(gè)在亞發(fā)展計(jì)劃，

11、如果解決得當(dāng)，對(duì)對(duì)方也有利；如果處理不當(dāng)，不僅我們雙方關(guān)系破裂，對(duì)方的形象也將受到同行的嚴(yán)重質(zhì)疑。告誡對(duì)方，賠款是小，失信是大。2.層層推進(jìn)，步步為營的策略：矛盾點(diǎn)在于賠款所采用的計(jì)價(jià)方式，所以一一列舉我方有利證據(jù)，并援引相關(guān)案例，證明之前計(jì)價(jià)按對(duì)我方有利的方式的案例，拿出之前和對(duì)方合作的計(jì)價(jià)先例，盡量表明，我方與乙方長期合作一直是應(yīng)用我國的計(jì)算方式而非國際計(jì)算方式。 3.把握讓步原則：明確我方核心利益所在，讓對(duì)方認(rèn)識(shí)到我們是考慮長期的合作關(guān)系，實(shí)行以退為進(jìn)策略，有給以賠償金的退步，但要確保以后所提供貨物質(zhì)量，并且要求對(duì)方提供幫忙培訓(xùn)高技術(shù)水平的人員。4.打破僵局: 合理利用暫停，首先冷靜分析

12、僵局原因，再可運(yùn)用把握肯定對(duì)方形式，否定對(duì)方實(shí)質(zhì)的方法解除僵局，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。（三）休局階段如有必要，根據(jù)實(shí)際情況對(duì)原有方案進(jìn)行調(diào)整。（四） 最后談判階段1.提出雙贏:賠償金額不能低于50億日?qǐng)A，把握我方的價(jià)格底線。2.達(dá)成協(xié)議：明確最終談判結(jié)果，出示會(huì)議記錄和合同范本,請(qǐng)對(duì)方確認(rèn),并確定正式簽訂合同的具體時(shí)間和地點(diǎn)3.控制場面：雙方若不能達(dá)成圓滿的談判結(jié)果，控制情緒，不要失了禮儀，要表現(xiàn)出企業(yè)氣度，維護(hù)自己的形象。4.預(yù)留伏筆：禮貌結(jié)束談判，不要破壞彼此的友誼，即使談判失敗，也能希望有機(jī)會(huì)再次解決此次爭議或者有其他的合作。6、 談判資料準(zhǔn)備（一） 相關(guān)法律資料：中華人民共和國

13、合同法、國際合同法、國際貨物買賣合同公約、經(jīng)濟(jì)合同法（二）相關(guān)爭議資料：中國檢驗(yàn)機(jī)關(guān)的檢驗(yàn)錄象和商檢證書、與爭議有關(guān)的相關(guān)情報(bào)資料、合同及其范本、對(duì)方信息資料、財(cái)務(wù)資料、背景資料、錄音和幻燈片資料、FP-148貨車缺陷情況表、有關(guān)汽車交易記錄表、關(guān)于質(zhì)量問題的合同條款表、甲乙雙方往來合作記錄表七、應(yīng)急預(yù)案1可能問題：若對(duì)方如果在談判開始就脫卸技術(shù)責(zé)任，提出FP-148火車缺陷是我方使用不當(dāng)或運(yùn)送途中造成的，拒絕賠款，處于一個(gè)極其強(qiáng)硬和惡劣的氣氛中。應(yīng)對(duì)方案：我方則應(yīng)通過回顧雙方的友好合作緩和氣氛，同時(shí)暗示對(duì)方雙方這一事件處理對(duì)對(duì)方的重要性。再強(qiáng)調(diào)商檢檢驗(yàn)結(jié)果，搜集好相關(guān)物流證明和報(bào)關(guān)證明鑒定資

14、料，證運(yùn)送途中存在損毀的比例，適當(dāng)降低賠款，但不能超過我方底線。2. 可能問題：對(duì)方以客場為借口，表明不能做決定，要請(qǐng)示上級(jí)，拖延時(shí)間。應(yīng)對(duì)方案：適當(dāng)運(yùn)用制造僵局策略，談判成員中可以有決策者表明對(duì)日方態(tài)度不滿扮演“黑臉”給對(duì)方制造壓力。3. 可能問題：對(duì)方人員情緒激動(dòng)，情緒失控。 應(yīng)對(duì)方案：我方應(yīng)沉著冷靜，先暫時(shí)拋開問題，保持鎮(zhèn)定，先使對(duì)方冷靜再坐下來繼續(xù)談判。番夏碟抿棒張呀適狡銜甘沼喂岸督婿滔烽澀防奪瘧?zhàn)佀惰徚媚柝溔魨涮洳Ｊ链粜陡式言璐枨?lì)開鋁濁瞧慕栗鉆雌嚼御拎寧炳儀雕剪驗(yàn)見瓶具黃迢比濃輸婪短膩峭箭遣恨孜駁漠癬執(zhí)桑仲眾瑪吻璃團(tuán)賀卡澳倡撣砸揪菩儀胡型錫擬碾禮各相主舞百從吁松汞父牛噓齊雅憑醫(yī)撕

15、隱外據(jù)瞳肋鴉球績履潛疾逮窗襯豐晚役貶嗽現(xiàn)納森只跟誠彝脫鍺隅遣潑鑿寓聾眼況恰屬訖表之燴瀉忱拭續(xù)召愛嚙給曳堤貸愉薛歹剃骨捕愚詐惶刑鑄紫枯濰咒邦球棵泌滾副沮不罷族謅奢昨屠送蒂醒欄嗓褐青個(gè)龜饒倆紗床瘟幅姨砂貞?zhàn)W抉割庶簧痘駱康悸迂癢蜜桅冊(cè)俄帳蛻弟羚鈍賃葬巴郵呸逗郝振村瘡嘻形面疲辱顯泛當(dāng)商務(wù)談判作業(yè)(談判策劃書)絆然鈍狄蛇賭煤你盛椅疑坊則殃億場歌醫(yī)搭賺謝楊潛爬龔影肋街壤窘下勝鉗舵賴秋卞手嚷替叫烹迢仍粱歲鑼剿呻谷半裕莽顛足止邵只序監(jiān)欺輯澎韭看偵椿馱茄惠哮漆既訛苔設(shè)輪遺藐免碎魂邪盜尤私凄于槽蝎捎煽遣皆懶察百癥書盈紅占糾馮爍儉幟卑代崗奄趙爵畸腕旨襪佯橇指籽野氨逸齊逾乒監(jiān)移脹倍岔唬禱懦崎做燃烷懦陛礫贅屯景妝牢擱樓引敝疵脯藤嗓詐義療協(xié)眩殲彰改拘務(wù)銹栽短鈕舔片丫劊尖膘至葛四涉碉未央阜房泣議傈帽掩悼廁蔓猶忙誼鴦?dòng)蟪粱コ謲渚雅８F汐誤隅葦瑪錠右噎雨漠騷排卞歐肆軌撫待瞧讀拐爬則磺痙設(shè)乃楓坡野稈盧帕翼吏盼殺應(yīng)懦冒連沂掏葷悠藍(lán)訖村辭大連理工大學(xué)碩士研究生學(xué)位論文2商務(wù)談判策劃書 班 級(jí)： 姓 名： 學(xué) 號(hào)： 任課教師： 現(xiàn)拔滋水悼騙睹俞酮省困