理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)-客戶拓展

1、理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)理財(cái)經(jīng)理專業(yè)化銷售培訓(xùn)客戶拓展客戶拓展認(rèn)識(shí)客戶拓展的漏斗原理及其重要性認(rèn)識(shí)客戶拓展的漏斗原理及其重要性清楚客戶拓展的九種基本方法清楚客戶拓展的九種基本方法掌握掌握“計(jì)劃計(jì)劃100100”的使用方法的使用方法客戶拓展客戶拓展課程目標(biāo)課程目標(biāo)專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展課程大綱課程大綱專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展 客戶拓展的重要性客戶拓展的重要性 潛在客戶應(yīng)具備的條件及分類潛在客戶應(yīng)具備的條件及分類 客戶拓展的方法客戶拓展的方法客戶拓展的步驟客戶拓展的步驟專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展A+B+C+DCBA成功開戶成功開戶客戶客戶流

2、失流失D持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)持續(xù)不斷的拓展客戶是永續(xù)經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ)客戶拓展的重要性客戶拓展的重要性漏斗原理漏斗原理專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展?jié)撛诳蛻魬?yīng)具備的條件潛在客戶應(yīng)具備的條件個(gè)人潛在客戶個(gè)人潛在客戶 有錢、易接近、有投資需求有錢、易接近、有投資需求機(jī)構(gòu)潛在客戶機(jī)構(gòu)潛在客戶 有錢、有投資需求有錢、有投資需求專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展?jié)撛诳蛻舻姆诸悵撛诳蛻舻姆诸怉 A類：有錢、易接近、投資意向明顯類：有錢、易接近、投資意向明顯B B類：已在其他證券公司開戶類：已在其他證券公司開戶CC類：有錢但投資股市意向不太明顯類：有錢但投資股市意向不太明顯 沒

3、多少錢但非常認(rèn)同證券投資沒多少錢但非常認(rèn)同證券投資D D類：沒多少錢又不認(rèn)同投資股市類：沒多少錢又不認(rèn)同投資股市專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展客戶拓展的方法客戶拓展的方法緣故開拓法緣故開拓法 介紹開拓法介紹開拓法直沖開拓法直沖開拓法 咨詢開拓法咨詢開拓法隨機(jī)開拓法隨機(jī)開拓法 信函開拓法信函開拓法資料收集法資料收集法 社團(tuán)開拓法社團(tuán)開拓法 互聯(lián)網(wǎng)開拓法互聯(lián)網(wǎng)開拓法 目標(biāo)市場(chǎng)開拓法目標(biāo)市場(chǎng)開拓法專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展我我親屬親屬同學(xué)同學(xué)同事同事鄰居鄰居朋友朋友同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)朋友朋友親屬親屬同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)同學(xué)同學(xué)鄰居鄰居同事同事鄰居鄰居朋友朋友親屬親屬同鄉(xiāng)同鄉(xiāng)同學(xué)同學(xué)同事同事

4、緣故法緣故法網(wǎng)絡(luò)示意圖網(wǎng)絡(luò)示意圖戰(zhàn)友、網(wǎng)友、同好戰(zhàn)友、網(wǎng)友、同好專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展介紹法介紹法范例：范例： 陳總，咱們認(rèn)識(shí)這么久了，相信通過(guò)這段時(shí)間的接觸，陳總，咱們認(rèn)識(shí)這么久了，相信通過(guò)這段時(shí)間的接觸，您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們聯(lián)合證券的服務(wù)優(yōu)勢(shì)了，而且公司的資您一定已經(jīng)發(fā)現(xiàn)我們聯(lián)合證券的服務(wù)優(yōu)勢(shì)了，而且公司的資訊也確實(shí)對(duì)投資者有很大幫助。訊也確實(shí)對(duì)投資者有很大幫助。 現(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時(shí)比較忙，沒時(shí)間現(xiàn)在，您身邊是否還有像您一樣，平時(shí)比較忙，沒時(shí)間關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的關(guān)注自己的股票；或者是在其他券商開戶，享受不到良好的服務(wù)；或

5、者套牢、虧損的朋友，請(qǐng)你把他們介紹給我認(rèn)識(shí)，服務(wù)；或者套牢、虧損的朋友，請(qǐng)你把他們介紹給我認(rèn)識(shí)，讓我有機(jī)會(huì)幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你讓我有機(jī)會(huì)幫助他們，趁著行情比較好，大家一起賺錢，你看好不好？看好不好？ 這是通訊錄，請(qǐng)介紹兩位！這是通訊錄，請(qǐng)介紹兩位！建立影響力中心建立影響力中心 建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。建立口碑，利用他人的影響力，持續(xù)推薦客戶。尋找你的影響力中心尋找你的影響力中心 認(rèn)同證券投資，認(rèn)同證券投資， 認(rèn)同證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)；認(rèn)同證券經(jīng)紀(jì)人行業(yè)； 交往廣泛；交往廣泛； 有親和力，有親和力， 易接觸；易接觸； 熱情、愿意幫助別人；熱情、愿意幫助別人； 有

6、職業(yè)優(yōu)勢(shì)。有職業(yè)優(yōu)勢(shì)。影響力中心的特點(diǎn)：影響力中心的特點(diǎn)：你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、要求、匯報(bào)你的工作要點(diǎn)：尊重、贊美、要求、匯報(bào)專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展直沖法直沖法直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。直接到寫字樓、單位或家庭做陌生拜訪。（社會(huì)關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法）（社會(huì)關(guān)系少或希望鍛煉自己心理素質(zhì)的員工可以采用的方法）專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展隨機(jī)法隨機(jī)法 平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊平時(shí)生活中隨時(shí)關(guān)注身邊陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)陌生人，隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)認(rèn)識(shí)，從而發(fā)展成為客戶。識(shí)，從而發(fā)展成

7、為客戶。專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展資料收集法資料收集法平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，平時(shí)關(guān)注各種新聞、報(bào)刊、雜志，搜集企業(yè)通訊錄等，收集一些單位或個(gè)人的信息并及時(shí)聯(lián)絡(luò)。收集一些單位或個(gè)人的信息并及時(shí)聯(lián)絡(luò)。專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展信函開拓法信函開拓法通過(guò)信件、通過(guò)信件、E-MAI L、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投、短信等形式聯(lián)絡(luò)客戶，發(fā)送一些投資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問(wèn)信等，引起客戶資思路、建議、資訊或期刊、賀卡、慰問(wèn)信等，引起客戶興趣。興趣。專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展社團(tuán)開拓法社團(tuán)開拓法參加各種社團(tuán)組織與社會(huì)

8、活動(dòng)（如俱樂(lè)部、會(huì)所活動(dòng)、參加各種社團(tuán)組織與社會(huì)活動(dòng)（如俱樂(lè)部、會(huì)所活動(dòng)、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車友會(huì)、會(huì)展、論壇、義工聯(lián)、學(xué)習(xí)班、沙龍、旅行團(tuán)、車友會(huì)、會(huì)展、論壇、義工聯(lián)、教會(huì)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)等），在活動(dòng)中教會(huì)、民主黨派、行業(yè)協(xié)會(huì)、企業(yè)家協(xié)會(huì)等），在活動(dòng)中與不同的人建立良好關(guān)系。與不同的人建立良好關(guān)系。專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展咨詢開拓法咨詢開拓法在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域在社區(qū)、辦公區(qū)、商業(yè)區(qū)、銀行等區(qū)域擺臺(tái)咨詢擺臺(tái)咨詢專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展互聯(lián)網(wǎng)開拓法互聯(lián)網(wǎng)開拓法 在聊天室、論壇、各大財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、博客、個(gè)人在聊天室、論壇、各大

9、財(cái)經(jīng)網(wǎng)站、博客、個(gè)人網(wǎng)頁(yè)、個(gè)人網(wǎng)站、網(wǎng)頁(yè)、個(gè)人網(wǎng)站、QQQQ群、群、MSNMSN群等平臺(tái)上尋找群等平臺(tái)上尋找潛在客戶。潛在客戶。（非辦公時(shí)間使用）（非辦公時(shí)間使用）專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展目標(biāo)市場(chǎng)開拓法目標(biāo)市場(chǎng)開拓法步驟：步驟：1 1、選定某個(gè)區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標(biāo)市場(chǎng)、選定某個(gè)區(qū)域（商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)或生活區(qū)）為目標(biāo)市場(chǎng)2 2、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查、以小組為單位對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查3 3、制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟、制訂宣傳和拓展的策略與實(shí)施步驟4 4、小組內(nèi)分工、小組內(nèi)分工5 5、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材、準(zhǔn)備相應(yīng)的宣傳資料和器材6 6、按制定的策略實(shí)施、按制定的策略實(shí)施組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓組織團(tuán)隊(duì)，統(tǒng)一對(duì)某一區(qū)域進(jìn)行宣傳和客戶開拓專業(yè)化銷售專業(yè)化銷售 之之 客戶拓展客戶拓展客戶拓展的步驟客戶拓展的步驟u 取得名單，建立潛在客戶檔案取得名單，建立潛在客戶檔案u 收集相關(guān)潛在客戶資料收集相關(guān)潛在客戶資料u 整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略整理分析資料，確定應(yīng)對(duì)策略u(píng) 取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系取得聯(lián)系，培養(yǎng)關(guān)系u決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法決定最佳的接觸時(shí)機(jī)與方法u過(guò)濾不合適的對(duì)象過(guò)濾不合適的對(duì)象計(jì)劃計(jì)劃100100幫助證券經(jīng)紀(jì)人理清思路，幫助證券經(jīng)紀(jì)