銷售價(jià)格談判與專業(yè)回款技巧培訓(xùn)課程

1、2 課程收益課程收益 幫你取得更好的交易價(jià)格；幫你取得更好的交易價(jià)格； 減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失；減少因談判不當(dāng)造成的銷售損失； 掌握價(jià)格商談的原則和技巧；掌握價(jià)格商談的原則和技巧； 準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理；準(zhǔn)確把握客戶的價(jià)格心理； 提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手；提高成交率，而不是成為價(jià)格殺手；3美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（美國(guó)國(guó)際職業(yè)資格認(rèn)證委員會(huì)（ICQACICQAC） 國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師（中級(jí)）國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（國(guó)際職業(yè)培訓(xùn)師行業(yè)協(xié)會(huì)（IPTSIPTS） 中級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師中級(jí)注冊(cè)培訓(xùn)師 原荷蘭飛利浦（原荷蘭飛利浦（PHILIPSPHILIPS） 區(qū)域經(jīng)理區(qū)域經(jīng)

2、理/ /高級(jí)講師高級(jí)講師 原日本重機(jī)（原日本重機(jī)（JUKIJUKI） 浙江區(qū)銷售經(jīng)理浙江區(qū)銷售經(jīng)理眾多知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu)眾多知名培訓(xùn)機(jī)構(gòu) 特聘培訓(xùn)講師特聘培訓(xùn)講師 諸強(qiáng)華 講師介紹講師介紹4 銷售業(yè)績(jī)銷售業(yè)績(jī)l20032003年銷售額過(guò)年銷售額過(guò)32003200萬(wàn)萬(wàn)RMBRMB, ,名列名列JUKIJUKI大中華區(qū)大中華區(qū)第二第二名名， 中國(guó)區(qū)中國(guó)區(qū)第一名第一名；其中最大單筆訂；其中最大單筆訂單交易額為單交易額為870870萬(wàn)萬(wàn)RMBRMB。 5課程說(shuō)明課程說(shuō)明一、課程內(nèi)容：一、課程內(nèi)容： 本課程主要探討價(jià)格談判技巧包括客戶本課程主要探討價(jià)格談判技巧包括客戶心理分析，談判策略的制定、常用談判技心理分

3、析，談判策略的制定、常用談判技巧和價(jià)格談判陷阱的防范方法。巧和價(jià)格談判陷阱的防范方法。6二、培訓(xùn)對(duì)象：二、培訓(xùn)對(duì)象： 如果你是電話銷售員，或者你銷售的產(chǎn)品如果你是電話銷售員，或者你銷售的產(chǎn)品交易條件很明確，通常只需要進(jìn)行價(jià)格談判交易條件很明確，通常只需要進(jìn)行價(jià)格談判，那么，本課程將幫助你在價(jià)格談判中應(yīng)對(duì)，那么，本課程將幫助你在價(jià)格談判中應(yīng)對(duì)自如。自如。課程說(shuō)明課程說(shuō)明7三、培訓(xùn)紀(jì)律要求三、培訓(xùn)紀(jì)律要求1. 1. 請(qǐng)大家以積極的心態(tài)參與本次的學(xué)習(xí)，請(qǐng)大家以積極的心態(tài)參與本次的學(xué)習(xí)，以空杯以空杯之心，全情投入。之心，全情投入。2. 2. 請(qǐng)自覺(jué)維護(hù)課堂公德，不要隨意走動(dòng)、不故意請(qǐng)自覺(jué)維護(hù)課堂公德，

4、不要隨意走動(dòng)、不故意喧嘩，尊重主講人及工作人員的勞動(dòng)；喧嘩，尊重主講人及工作人員的勞動(dòng)；3. 3. 請(qǐng)將手機(jī)暫時(shí)關(guān)閉或調(diào)到振動(dòng)檔，特別強(qiáng)調(diào)一請(qǐng)將手機(jī)暫時(shí)關(guān)閉或調(diào)到振動(dòng)檔，特別強(qiáng)調(diào)一下，上課期間禁止接聽(tīng)手機(jī)、回短信；下，上課期間禁止接聽(tīng)手機(jī)、回短信；課程說(shuō)明課程說(shuō)明8課程目錄課程目錄 價(jià)格談判的條件價(jià)格談判的條件 制定談判策略制定談判策略 價(jià)格談判三步曲價(jià)格談判三步曲ABC D價(jià)格談判陷阱及應(yīng)對(duì)方法價(jià)格談判陷阱及應(yīng)對(duì)方法910第一單元第一單元 價(jià)格談判的條件價(jià)格談判的條件11 價(jià)格談判的條件價(jià)格談判的條件了解客戶的了解客戶的談判心理談判心理價(jià)格談判價(jià)格談判的條件的條件判斷你的判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位競(jìng)爭(zhēng)

5、地位12 視頻觀摩：溝通對(duì)話中的迎合視頻觀摩：溝通對(duì)話中的迎合 王牌對(duì)王牌王牌對(duì)王牌13 啟啟 發(fā)發(fā)迎迎 合合溝通對(duì)話中的迎合，是承接以及緩和對(duì)抗與沖突的技巧溝通對(duì)話中的迎合，是承接以及緩和對(duì)抗與沖突的技巧14 知識(shí)要點(diǎn)知識(shí)要點(diǎn)所有的語(yǔ)意基本上只有兩類所有的語(yǔ)意基本上只有兩類：1.1.陳述各種事實(shí)、現(xiàn)象、事件陳述各種事實(shí)、現(xiàn)象、事件2.2.發(fā)表看法、表達(dá)觀點(diǎn)、陳述見(jiàn)解發(fā)表看法、表達(dá)觀點(diǎn)、陳述見(jiàn)解15 迎合技巧迎合技巧(1)(1)l對(duì)方說(shuō)事實(shí)，我們回觀點(diǎn)對(duì)方說(shuō)事實(shí)，我們回觀點(diǎn) 在對(duì)方陳述在對(duì)方陳述事實(shí)事實(shí)的時(shí)候，你將對(duì)方陳述的事實(shí)作一個(gè)總的時(shí)候，你將對(duì)方陳述的事實(shí)作一個(gè)總結(jié)和概括，提煉出一個(gè)觀點(diǎn)

6、，這個(gè)觀點(diǎn)恰好可以印證結(jié)和概括，提煉出一個(gè)觀點(diǎn)，這個(gè)觀點(diǎn)恰好可以印證對(duì)方的事實(shí)。對(duì)方的事實(shí)。A A說(shuō)說(shuō)：我們有：我們有5 5個(gè)人要購(gòu)車，我們研究生畢業(yè)后，一起個(gè)人要購(gòu)車，我們研究生畢業(yè)后，一起在外企工作。在外企工作。B B答答：你們真是年輕有為啊。對(duì)于你們來(lái)說(shuō)，價(jià)格不是：你們真是年輕有為啊。對(duì)于你們來(lái)說(shuō)，價(jià)格不是最重要的，最重要的是這部車即能體現(xiàn)一種知性內(nèi)斂的最重要的，最重要的是這部車即能體現(xiàn)一種知性內(nèi)斂的科技感，又能體現(xiàn)一種青春躍動(dòng)的魅力感；馬自達(dá)科技感，又能體現(xiàn)一種青春躍動(dòng)的魅力感；馬自達(dá)6 6很很適合你們。適合你們。16 迎合技巧迎合技巧(1)(1)l對(duì)方說(shuō)觀念，我們擺事實(shí)對(duì)方說(shuō)觀念，我

7、們擺事實(shí) 如果對(duì)方陳述的是看法和觀點(diǎn)，那么，你就提出一個(gè)如果對(duì)方陳述的是看法和觀點(diǎn)，那么，你就提出一個(gè)你看到的現(xiàn)象非常符合對(duì)方表達(dá)的觀點(diǎn)。你看到的現(xiàn)象非常符合對(duì)方表達(dá)的觀點(diǎn)。A A說(shuō)說(shuō)：像我們有孩子的家庭，車輛安全性是最重要的；：像我們有孩子的家庭，車輛安全性是最重要的；B B答答：是呀，讓小孩子坐在副駕駛最不安全；讓他獨(dú)自：是呀，讓小孩子坐在副駕駛最不安全；讓他獨(dú)自坐在后排尼，又擔(dān)心他一會(huì)玩車窗、一會(huì)玩車門發(fā)生意坐在后排尼，又擔(dān)心他一會(huì)玩車窗、一會(huì)玩車門發(fā)生意外。所以，轎車一般都會(huì)配有兒童安全門鎖，來(lái)防止意外。所以，轎車一般都會(huì)配有兒童安全門鎖，來(lái)防止意外情況的發(fā)生。外情況的發(fā)生。17一、了

8、解客戶的談判心理一、了解客戶的談判心理案例分析：這個(gè)談判能贏嗎？案例分析：這個(gè)談判能贏嗎？ 了解客戶的談判心理了解客戶的談判心理 價(jià)格談判能解決的問(wèn)題價(jià)格談判能解決的問(wèn)題18 陳女士在一家禮品公司任職客戶經(jīng)理，主要銷售蠶絲被等陳女士在一家禮品公司任職客戶經(jīng)理，主要銷售蠶絲被等物品。一天，陳女士接待了一個(gè)客戶物品。一天，陳女士接待了一個(gè)客戶劉小姐。劉小姐看劉小姐。劉小姐看上了一款低端蠶絲被，要定貨上了一款低端蠶絲被，要定貨500500套。于是，他們開(kāi)始討套。于是，他們開(kāi)始討價(jià)還價(jià)：價(jià)還價(jià)：劉小姐：劉小姐：“陳經(jīng)理，這款蠶絲被還能不能再便宜點(diǎn)陳經(jīng)理，這款蠶絲被還能不能再便宜點(diǎn)?”?”陳女士：陳女士

9、：“這款蠶絲被的經(jīng)銷價(jià)是這款蠶絲被的經(jīng)銷價(jià)是220220元，您是我們的老客戶元，您是我們的老客戶，我把零頭抹掉，拿貨價(jià)給您算，我把零頭抹掉，拿貨價(jià)給您算200200元吧。元吧。劉小姐：劉小姐：“200“200元元? ?太貴了，之前聯(lián)系的禮品公司，差不多的太貴了，之前聯(lián)系的禮品公司，差不多的蠶絲被拿貨價(jià)才蠶絲被拿貨價(jià)才100100元。元?！?. 案例分析：這個(gè)談判能贏嗎？案例分析：這個(gè)談判能贏嗎？19案例分析：這個(gè)談判能贏嗎？案例分析：這個(gè)談判能贏嗎？陳女士：陳女士：“怎么可能差這么多呢怎么可能差這么多呢? ?我們這是我們這是LRLR牌，是名牌，是名牌。這個(gè)品牌在商場(chǎng)里，同樣的蠶絲被，要賣牌。這

10、個(gè)品牌在商場(chǎng)里，同樣的蠶絲被，要賣500500多呢。多呢?！眲⑿〗悖簞⑿〗悖骸癆“A禮品公司，禮品公司，SNSN牌，也是品牌床品，拿貨價(jià)牌，也是品牌床品，拿貨價(jià)才才150150，也沒(méi)這么貴，這樣吧，一口價(jià)，也沒(méi)這么貴，這樣吧，一口價(jià)，150150，行我，行我就拿，不行就算了。就拿，不行就算了?！标惻浚宏惻浚骸澳氵@個(gè)小姐太能殺價(jià)，你這個(gè)小姐太能殺價(jià)，150150可不行，廠家訂可不行，廠家訂貨都拿不來(lái)。這樣，貨都拿不來(lái)。這樣，180180，我對(duì)公司也好有個(gè)交代，我對(duì)公司也好有個(gè)交代，行嗎，行嗎?”?”20您認(rèn)為劉小姐會(huì)接您認(rèn)為劉小姐會(huì)接受受180180元的價(jià)格嗎元的價(jià)格嗎? ?21劉小姐說(shuō)價(jià)格

11、貴是什么意思？劉小姐說(shuō)價(jià)格貴是什么意思？這么一個(gè)蠶絲被這么一個(gè)蠶絲被要賣要賣200200塊？塊？之前禮品公司之前禮品公司才才100100元元我只打算花我只打算花150150元買蠶絲被元買蠶絲被不想買這么貴的不想買這么貴的你的價(jià)格中肯定你的價(jià)格中肯定有水份，我得壓有水份，我得壓一壓，我可不想一壓，我可不想做冤大頭！做冤大頭！我這人從來(lái)只我這人從來(lái)只占便宜不吃虧，占便宜不吃虧，你得給我個(gè)好你得給我個(gè)好價(jià)格！價(jià)格！22 知己知彼，百戰(zhàn)不殆。知己知彼，百戰(zhàn)不殆。 如果想在價(jià)格談判中獲勝，我們要做好四件事：如果想在價(jià)格談判中獲勝，我們要做好四件事：l知道客戶心里是怎么想的，他想要什么？知道客戶心里是怎么

12、想的，他想要什么？ l知道自己的競(jìng)爭(zhēng)地位知道自己的競(jìng)爭(zhēng)地位 l選擇正確的談判策略選擇正確的談判策略l通過(guò)有效的技巧，實(shí)現(xiàn)我們的策略通過(guò)有效的技巧，實(shí)現(xiàn)我們的策略 232.2.了解客戶的談判心理了解客戶的談判心理你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴超出了客戶預(yù)算超出了客戶預(yù)算 你的報(bào)價(jià)中有水分，我想知道你的底價(jià)你的報(bào)價(jià)中有水分，我想知道你的底價(jià)你的產(chǎn)品不值這么多錢你的產(chǎn)品不值這么多錢24 了解客戶的談判心理了解客戶的談判心理1.1.你的產(chǎn)品不值這么多錢你的產(chǎn)品不值這么多錢 l 劉小姐之所以來(lái)這個(gè)禮品公司來(lái)訂貨，是因?yàn)槎Y品公劉小姐之所以來(lái)這個(gè)禮品公司來(lái)訂貨，是因?yàn)槎Y品公司可以殺價(jià)。司可以殺價(jià)。

13、l 因而，劉小姐可能覺(jué)得蠶絲被不錯(cuò)的前提是認(rèn)為有可因而，劉小姐可能覺(jué)得蠶絲被不錯(cuò)的前提是認(rèn)為有可能把拿貨價(jià)殺到能把拿貨價(jià)殺到150150元，如果是元，如果是220220，還不如再加幾十，還不如再加幾十元，去拿更加高端的蠶絲被。元，去拿更加高端的蠶絲被。l 這就是說(shuō)，在劉小姐心中，蠶絲被根本不值這就是說(shuō)，在劉小姐心中，蠶絲被根本不值220220元。元。25 了解客戶的談判心理了解客戶的談判心理2.2.你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴 劉小姐可能覺(jué)得陳女士的蠶絲被劉小姐可能覺(jué)得陳女士的蠶絲被和之前和之前150150元的蠶絲被差不多，也元的蠶絲被差不多，也許稍好一點(diǎn)，但陳女士要價(jià)許稍好一點(diǎn)，

14、但陳女士要價(jià)220220元元，太離譜了。，太離譜了。 26 了解客戶的談判心理了解客戶的談判心理3. 3. 超出了客戶預(yù)算超出了客戶預(yù)算 劉小姐可能準(zhǔn)備購(gòu)入劉小姐可能準(zhǔn)備購(gòu)入150150元左右的蠶絲元左右的蠶絲被，如果超出了這個(gè)價(jià)格，她就可能被，如果超出了這個(gè)價(jià)格，她就可能放棄，就像劉小姐自己說(shuō)的：放棄，就像劉小姐自己說(shuō)的：“150“150，能拿就拿，不能拿就算了。能拿就拿，不能拿就算了?！?7 了解客戶的談判心理了解客戶的談判心理4. 4. 客戶認(rèn)為報(bào)價(jià)有水分客戶認(rèn)為報(bào)價(jià)有水分 劉小姐也許是見(jiàn)過(guò)其他禮品公司的價(jià)格表，或是劉小姐也許是見(jiàn)過(guò)其他禮品公司的價(jià)格表，或是聽(tīng)過(guò)要拼命殺價(jià)的勸告，再或者是

15、以前有殺價(jià)的聽(tīng)過(guò)要拼命殺價(jià)的勸告，再或者是以前有殺價(jià)的經(jīng)驗(yàn)，所以，想通過(guò)討價(jià)還價(jià)，獲得一個(gè)比較劃經(jīng)驗(yàn)，所以，想通過(guò)討價(jià)還價(jià)，獲得一個(gè)比較劃算的價(jià)格。算的價(jià)格。28客戶的哪種心理狀態(tài)下，能通過(guò)談判獲得訂單呢客戶的哪種心理狀態(tài)下，能通過(guò)談判獲得訂單呢? ?你的產(chǎn)品不你的產(chǎn)品不值這么多錢值這么多錢你的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴超出了客戶預(yù)算超出了客戶預(yù)算客戶認(rèn)為報(bào)客戶認(rèn)為報(bào) 價(jià)有水分價(jià)有水分 29客戶的哪種心理狀態(tài)下，能通過(guò)談判獲得訂單呢客戶的哪種心理狀態(tài)下，能通過(guò)談判獲得訂單呢? ?你的產(chǎn)品不你的產(chǎn)品不值這么多錢值這么多錢你的產(chǎn)品比你的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手貴超出了客超出了客 戶預(yù)算戶

16、預(yù)算不是談判問(wèn)題，而是銷售問(wèn)題！30客戶的哪種心理狀態(tài)下，能通過(guò)談判獲得訂單呢客戶的哪種心理狀態(tài)下，能通過(guò)談判獲得訂單呢? ?l客戶認(rèn)為報(bào)價(jià)有水分客戶認(rèn)為報(bào)價(jià)有水分 劉小姐真正喜歡了陳女士的那種蠶絲被，劉小姐真正喜歡了陳女士的那種蠶絲被，愿意和陳女士進(jìn)行價(jià)格磋商。在這種情愿意和陳女士進(jìn)行價(jià)格磋商。在這種情況下，陳女士才具備和劉小姐談判的資況下，陳女士才具備和劉小姐談判的資格，才有可能通過(guò)談判獲得訂單。格，才有可能通過(guò)談判獲得訂單。 31 客戶心理客戶心理l重要的不是最后的成交價(jià)，而是客戶是否覺(jué)得重要的不是最后的成交價(jià)，而是客戶是否覺(jué)得自己獲得了劃算的價(jià)格，也就是客戶在談判中自己獲得了劃算的價(jià)格

17、，也就是客戶在談判中獲得了獲得了“贏贏”的感覺(jué)。的感覺(jué)。 32價(jià)格價(jià)格 價(jià)值價(jià)值 太貴了太貴了價(jià)格價(jià)格 = 價(jià)值價(jià)值 物有所值物有所值價(jià)格價(jià)格 價(jià)值價(jià)值 很便宜很便宜建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，建立價(jià)格與價(jià)值之間的平衡，是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在是所有價(jià)格談判的目標(biāo)所在 價(jià)格和價(jià)值價(jià)格和價(jià)值333.3.價(jià)格談判能解決的問(wèn)題價(jià)格談判能解決的問(wèn)題榨干報(bào)價(jià)中的水分榨干報(bào)價(jià)中的水分想要優(yōu)惠價(jià)格想要優(yōu)惠價(jià)格34視頻觀摩：不能簡(jiǎn)單說(shuō)視頻觀摩：不能簡(jiǎn)單說(shuō)“不不”王牌對(duì)王牌王牌對(duì)王牌35 分享說(shuō)明分享說(shuō)明l要學(xué)會(huì)巧妙拒絕，而不是簡(jiǎn)單說(shuō)要學(xué)會(huì)巧妙拒絕，而不是簡(jiǎn)單說(shuō)“不不”，如，如果你學(xué)會(huì)了，那就具備異議處理大師甚至

18、果你學(xué)會(huì)了，那就具備異議處理大師甚至是溝通大師的潛質(zhì)了。是溝通大師的潛質(zhì)了。36二、價(jià)格談判的條件二、價(jià)格談判的條件對(duì)該產(chǎn)品非常感興趣對(duì)該產(chǎn)品非常感興趣客戶想買你的產(chǎn)品，客戶想買你的產(chǎn)品，并認(rèn)為物有所值并認(rèn)為物有所值客戶有購(gòu)買實(shí)力客戶有購(gòu)買實(shí)力37三、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位三、判斷你的競(jìng)爭(zhēng)地位誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者客戶偏好客戶偏好和我們的和我們的競(jìng)爭(zhēng)地位競(jìng)爭(zhēng)地位38 1. 1.誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者誰(shuí)是競(jìng)爭(zhēng)者 l客戶在和我們談判的同時(shí)，還和哪些競(jìng)爭(zhēng)客戶在和我們談判的同時(shí)，還和哪些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行了接觸對(duì)手進(jìn)行了接觸? ?l這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和我們的產(chǎn)品相比有這些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品和我們的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)劣勢(shì)哪些優(yōu)劣勢(shì)?

19、?l他們會(huì)給客戶什么樣的價(jià)格他們會(huì)給客戶什么樣的價(jià)格? ?392.2.客戶偏好和我們的競(jìng)爭(zhēng)地位客戶偏好和我們的競(jìng)爭(zhēng)地位 l在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，客戶更偏好哪個(gè)產(chǎn)品在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中，客戶更偏好哪個(gè)產(chǎn)品? ?l我們處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位我們處于什么樣的競(jìng)爭(zhēng)地位? ?40 要點(diǎn)要點(diǎn)l客戶不僅和最中意的供應(yīng)商談判，也會(huì)和比較客戶不僅和最中意的供應(yīng)商談判，也會(huì)和比較中意的供應(yīng)商談判，以尋求最好的中意的供應(yīng)商談判，以尋求最好的性價(jià)比性價(jià)比，并，并獲得更好的交易條件。獲得更好的交易條件。41 范范 例例 假設(shè)一個(gè)客戶最欣賞假設(shè)一個(gè)客戶最欣賞A A公司的產(chǎn)品，但公司的產(chǎn)品，但A A產(chǎn)品的價(jià)格較高產(chǎn)品的價(jià)格較高，要，

20、要1200012000元。元。 B B公司的產(chǎn)品客戶覺(jué)得也不錯(cuò)，雖然和公司的產(chǎn)品客戶覺(jué)得也不錯(cuò)，雖然和A A比差一些，但也比差一些，但也能滿足自己的要求，并且價(jià)格很合理，只要能滿足自己的要求，并且價(jià)格很合理，只要98009800元。元。 這時(shí)候，客戶會(huì)選擇同時(shí)和兩家談判。至于更傾向于哪這時(shí)候，客戶會(huì)選擇同時(shí)和兩家談判。至于更傾向于哪一家，取決于客戶對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的偏好。一家，取決于客戶對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)的偏好。42 范例范例 如果客戶更如果客戶更喜歡高品質(zhì)喜歡高品質(zhì)，他的談判策略就是用，他的談判策略就是用B B公司的公司的價(jià)格做籌碼，他會(huì)和價(jià)格做籌碼，他會(huì)和B B公司談判，進(jìn)一步壓低公司談判，進(jìn)一步壓低B

21、 B公司的價(jià)公司的價(jià)格，然后，用這個(gè)價(jià)格去和格，然后，用這個(gè)價(jià)格去和A A公司談判，迫使公司談判，迫使A A公司降價(jià)公司降價(jià)。 在這種情況下，在這種情況下，B B公司并不具備談判資格，它不過(guò)是一公司并不具備談判資格，它不過(guò)是一個(gè)壓價(jià)工具。如果它降價(jià)，無(wú)論報(bào)出什么價(jià)格，客戶都個(gè)壓價(jià)工具。如果它降價(jià)，無(wú)論報(bào)出什么價(jià)格，客戶都會(huì)拿著這個(gè)價(jià)格去和會(huì)拿著這個(gè)價(jià)格去和A A公司談判，因?yàn)榭蛻糁饕€是希公司談判，因?yàn)榭蛻糁饕€是希望和望和A A公司達(dá)成交易。公司達(dá)成交易。 只有和只有和A A公司談判破裂時(shí)，客戶才會(huì)選公司談判破裂時(shí)，客戶才會(huì)選B B公司。如果公司。如果B B公公司死守不讓價(jià)，則可能直接把客戶

22、推向司死守不讓價(jià)，則可能直接把客戶推向A A公司。公司。43 范例范例 如果客戶更如果客戶更偏重性價(jià)比偏重性價(jià)比，他則是按照，他則是按照B B公司的價(jià)格，嘗公司的價(jià)格，嘗試去壓試去壓A A公司的價(jià)格，看看是否可能用公司的價(jià)格，看看是否可能用B B公司的低價(jià)，拿公司的低價(jià)，拿到到A A公司的好產(chǎn)品。除非公司的好產(chǎn)品。除非A A公司把價(jià)格降到接近公司把價(jià)格降到接近B B公司的公司的水平，否則，他會(huì)選擇水平，否則，他會(huì)選擇B B公司的產(chǎn)品。公司的產(chǎn)品。 在這種情況下，在這種情況下，A A公司就不具備談判資格，除非它能把公司就不具備談判資格，除非它能把價(jià)格降到價(jià)格降到B B公司的水平，否則，它死守價(jià)格

23、的結(jié)果，就公司的水平，否則，它死守價(jià)格的結(jié)果，就是讓客戶離開(kāi)，去選擇是讓客戶離開(kāi)，去選擇B B公司。公司。44 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)l如果你不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，首先需要通過(guò)銷售手段如果你不具備相應(yīng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，首先需要通過(guò)銷售手段，讓客戶認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)價(jià)值，改變客戶偏好，建立自，讓客戶認(rèn)識(shí)到你的優(yōu)勢(shì)價(jià)值，改變客戶偏好，建立自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后再去談判。己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，然后再去談判。l否則，你就放棄談判，靠拼低價(jià)來(lái)爭(zhēng)取合作否則，你就放棄談判，靠拼低價(jià)來(lái)爭(zhēng)取合作。45 溝通游戲溝通游戲l肢體語(yǔ)言肢體語(yǔ)言46 分享說(shuō)明分享說(shuō)明l在第一次交談中，有多少人注意到了自己的在第一次交談中，有多少人注意到了自己的肢

24、體語(yǔ)言？肢體語(yǔ)言？l對(duì)方有沒(méi)有什么動(dòng)作或表情讓你覺(jué)得極不舒對(duì)方有沒(méi)有什么動(dòng)作或表情讓你覺(jué)得極不舒服，你是否告訴他了你的這種情緒？服，你是否告訴他了你的這種情緒？l當(dāng)你不能用你的動(dòng)作或表情輔助你的談話的當(dāng)你不能用你的動(dòng)作或表情輔助你的談話的時(shí)候，有什么樣的感覺(jué)？是否會(huì)覺(jué)得很不舒時(shí)候，有什么樣的感覺(jué)？是否會(huì)覺(jué)得很不舒 服？服？47小結(jié)：價(jià)格談判的條件小結(jié)：價(jià)格談判的條件客戶真的客戶真的在和你在和你談判嗎？談判嗎？判斷你的判斷你的談判地位談判地位價(jià)格談判價(jià)格談判的條件的條件價(jià)格談判價(jià)格談判并不能解決并不能解決所有價(jià)格抱所有價(jià)格抱怨怨在客戶心中在客戶心中的地位的地位競(jìng)爭(zhēng)地位競(jìng)爭(zhēng)地位銷售成功銷售成功客戶

25、有購(gòu)買實(shí)客戶有購(gòu)買實(shí)力力有競(jìng)爭(zhēng)地位有競(jìng)爭(zhēng)地位4849第二單元第二單元 制定談判策略制定談判策略50 制定談判策略制定談判策略制定價(jià)格目標(biāo)和底線制定價(jià)格目標(biāo)和底線制定報(bào)價(jià)和欲望終止線制定報(bào)價(jià)和欲望終止線報(bào)價(jià)策略表報(bào)價(jià)策略表確定價(jià)格定位確定價(jià)格定位51 一、確定價(jià)格定位一、確定價(jià)格定位高值高價(jià)低值低價(jià)中值中價(jià)在客戶心中的價(jià)值在客戶心中的價(jià)值價(jià)格價(jià)格高值中價(jià)中值低價(jià)盈利型價(jià)盈利型價(jià)格體系格體系競(jìng)爭(zhēng)型價(jià)競(jìng)爭(zhēng)型價(jià)格體系格體系低值超低價(jià)52目標(biāo)價(jià)格：期望的成交價(jià)格目標(biāo)價(jià)格：期望的成交價(jià)格二、制定價(jià)格目標(biāo)和底線二、制定價(jià)格目標(biāo)和底線 底線：你能容忍的最低成交價(jià)格底線：你能容忍的最低成交價(jià)格53 案例分析案例

26、分析 有一次，我進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，到一個(gè)新的公司去工作有一次，我進(jìn)入一個(gè)新的行業(yè)，到一個(gè)新的公司去工作，這個(gè)公司只給我們一張價(jià)目表，如果需要讓價(jià)，必須，這個(gè)公司只給我們一張價(jià)目表，如果需要讓價(jià)，必須去請(qǐng)示銷售經(jīng)理。有一個(gè)客戶準(zhǔn)備和我簽訂一個(gè)比較大去請(qǐng)示銷售經(jīng)理。有一個(gè)客戶準(zhǔn)備和我簽訂一個(gè)比較大的訂單，因?yàn)榻痤~較大，客戶提出要優(yōu)惠，并且指出我的訂單，因?yàn)榻痤~較大，客戶提出要優(yōu)惠，并且指出我們的報(bào)價(jià)比同行要高很多，于是，我就去和我的經(jīng)理商們的報(bào)價(jià)比同行要高很多，于是，我就去和我的經(jīng)理商量。量。 我的經(jīng)理是一個(gè)久經(jīng)沙場(chǎng)，看上去很狡猾的家伙，他很我的經(jīng)理是一個(gè)久經(jīng)沙場(chǎng)，看上去很狡猾的家伙，他很嚴(yán)肅地告

27、訴我說(shuō)：嚴(yán)肅地告訴我說(shuō)：“咱們公司報(bào)的都是實(shí)價(jià)，從來(lái)都不咱們公司報(bào)的都是實(shí)價(jià)，從來(lái)都不讓價(jià)，不過(guò)看在你是新人的份兒上，我給你讓價(jià)，不過(guò)看在你是新人的份兒上，我給你20002000元的余元的余地。地。”2000”2000元，幾乎和沒(méi)讓價(jià)差不多元，幾乎和沒(méi)讓價(jià)差不多! !沒(méi)辦法，我不知沒(méi)辦法，我不知道行情，認(rèn)為那真的是底價(jià)，便底氣十足地告訴客戶我道行情，認(rèn)為那真的是底價(jià)，便底氣十足地告訴客戶我們只能讓們只能讓20002000元，并且這還是特批的。元，并且這還是特批的。54 案例分析案例分析 為了獲得訂單，我只能拼命吸引客戶關(guān)注我們的優(yōu)勢(shì)，為了獲得訂單，我只能拼命吸引客戶關(guān)注我們的優(yōu)勢(shì)，讓他們覺(jué)得選

28、擇我們的產(chǎn)品會(huì)比選擇其他公司的產(chǎn)品好讓他們覺(jué)得選擇我們的產(chǎn)品會(huì)比選擇其他公司的產(chǎn)品好。 最后，我得到了訂單。當(dāng)我把合同交給銷售經(jīng)理時(shí)，他最后，我得到了訂單。當(dāng)我把合同交給銷售經(jīng)理時(shí)，他看著我奇怪地笑了笑?？粗移婀值匦α诵?。 到了月底的銷售會(huì)議上，銷售經(jīng)理笑著看著我說(shuō)：到了月底的銷售會(huì)議上，銷售經(jīng)理笑著看著我說(shuō)：“小小王創(chuàng)造了今年以來(lái)成交價(jià)最高紀(jì)錄王創(chuàng)造了今年以來(lái)成交價(jià)最高紀(jì)錄!”!”新人創(chuàng)造了如此新人創(chuàng)造了如此業(yè)績(jī)，自然非常令人矚目，于是，會(huì)議室里立即響起了業(yè)績(jī)，自然非常令人矚目，于是，會(huì)議室里立即響起了掌聲，但是我的心情卻很復(fù)雜，如果我的經(jīng)理不騙我說(shuō)掌聲，但是我的心情卻很復(fù)雜，如果我的經(jīng)理

29、不騙我說(shuō)那是底價(jià)，我不可能創(chuàng)造這個(gè)紀(jì)錄。那是底價(jià)，我不可能創(chuàng)造這個(gè)紀(jì)錄。55 經(jīng)驗(yàn)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)l談判目標(biāo)對(duì)談判結(jié)果有很大的影響。談判目標(biāo)對(duì)談判結(jié)果有很大的影響。l敢于制定符合自己競(jìng)爭(zhēng)地位的高目標(biāo)，可以讓敢于制定符合自己競(jìng)爭(zhēng)地位的高目標(biāo)，可以讓你獲得更好的交易條件。如果一開(kāi)始目標(biāo)定得你獲得更好的交易條件。如果一開(kāi)始目標(biāo)定得太低，那么，還沒(méi)談判，就先輸了一半。太低，那么，還沒(méi)談判，就先輸了一半。56 如何報(bào)價(jià)？如何報(bào)價(jià)？三、制定報(bào)價(jià)和欲望終止線三、制定報(bào)價(jià)和欲望終止線 如何制定欲望終止線？如何制定欲望終止線？57 1.1.如何報(bào)價(jià)？如何報(bào)價(jià)？l要符合行規(guī)或習(xí)慣。要符合行規(guī)或習(xí)慣。 有些行業(yè)會(huì)以報(bào)價(jià)

30、的有些行業(yè)會(huì)以報(bào)價(jià)的20%20%30%30%成交，而有成交，而有些企業(yè)則會(huì)以報(bào)價(jià)的些企業(yè)則會(huì)以報(bào)價(jià)的80%80%90%90%成交，我們成交，我們必須按照行業(yè)習(xí)慣留出足夠的余地。必須按照行業(yè)習(xí)慣留出足夠的余地。 58 報(bào)價(jià)種類報(bào)價(jià)種類市場(chǎng)定價(jià)市場(chǎng)定價(jià) 目標(biāo)定價(jià)目標(biāo)定價(jià)感性定價(jià)感性定價(jià) 59 報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧1.1.每次和客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，其實(shí)我們都有自己調(diào)價(jià)的空間每次和客戶報(bào)價(jià)的時(shí)候，其實(shí)我們都有自己調(diào)價(jià)的空間，那么這個(gè)調(diào)價(jià)空間是多少呢？，那么這個(gè)調(diào)價(jià)空間是多少呢？2.2. 只要公司的定價(jià)方式是感性定價(jià)，那么每個(gè)只要公司的定價(jià)方式是感性定價(jià)，那么每個(gè)產(chǎn)品，老板都會(huì)預(yù)留產(chǎn)品，老板都會(huì)預(yù)留3030的利

31、潤(rùn)空間；老板的利潤(rùn)空間；老板的目標(biāo)利潤(rùn)追求是在的目標(biāo)利潤(rùn)追求是在1010的利潤(rùn)空間內(nèi)都可的利潤(rùn)空間內(nèi)都可以生產(chǎn)了。以生產(chǎn)了。 60 報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧2.2.如果客戶的砍價(jià)范圍超過(guò)你的調(diào)價(jià)空間，那么就要回如果客戶的砍價(jià)范圍超過(guò)你的調(diào)價(jià)空間，那么就要回去申請(qǐng)了，最好是對(duì)客戶說(shuō)，等回去申請(qǐng)一下，不要去申請(qǐng)了，最好是對(duì)客戶說(shuō)，等回去申請(qǐng)一下，不要打電話回去問(wèn)。打電話回去問(wèn)。 l 只要你的產(chǎn)品質(zhì)量自己放心，報(bào)個(gè)接近只要你的產(chǎn)品質(zhì)量自己放心，報(bào)個(gè)接近其他供應(yīng)商的價(jià)格，業(yè)務(wù)就行了其他供應(yīng)商的價(jià)格，業(yè)務(wù)就行了l 那么怎么知道其他人，報(bào)了多少價(jià)呢？那么怎么知道其他人，報(bào)了多少價(jià)呢？61 采購(gòu)心理學(xué)采購(gòu)心理學(xué) l

32、通常會(huì)把降價(jià)目標(biāo)定在通常會(huì)把降價(jià)目標(biāo)定在5 5。也就是說(shuō)，他會(huì)。也就是說(shuō)，他會(huì)在別的供應(yīng)商的價(jià)錢上，減去在別的供應(yīng)商的價(jià)錢上，減去5 5去和另外一去和另外一個(gè)供應(yīng)商砍價(jià)，掌握這個(gè)技巧，你只要讓他說(shuō)個(gè)供應(yīng)商砍價(jià)，掌握這個(gè)技巧，你只要讓他說(shuō)一個(gè)價(jià)格，就可以算出別的客戶報(bào)了多少錢。一個(gè)價(jià)格，就可以算出別的客戶報(bào)了多少錢。 62 報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧3.3. 我們要給客戶留出我們要給客戶留出“贏贏”的感覺(jué)。的感覺(jué)。 客戶談判并不僅僅是追求價(jià)格便宜客戶談判并不僅僅是追求價(jià)格便宜，還要找到一種，還要找到一種“贏贏”的感覺(jué)。的感覺(jué)。63l欲望終止線是一個(gè)虛擬的底價(jià)，它的價(jià)格和底欲望終止線是一個(gè)虛擬的底價(jià)，它的價(jià)

33、格和底價(jià)十分接近，但離真正底價(jià)還有一定距離。價(jià)十分接近，但離真正底價(jià)還有一定距離。 l終止客戶的談判欲望，幫你守住底線終止客戶的談判欲望，幫你守住底線l給你最后的回旋余地，防止談判破裂給你最后的回旋余地，防止談判破裂2. 如何制定欲望終止線如何制定欲望終止線64欲望終止線欲望終止線底價(jià)底價(jià)回旋余地回旋余地 欲望終止線的作用欲望終止線的作用65 要要 點(diǎn)點(diǎn)l讓虛擬底價(jià)成為讓虛擬底價(jià)成為“底價(jià)底價(jià)”，而真，而真實(shí)的底價(jià)成為實(shí)的底價(jià)成為“特批價(jià)特批價(jià)”。66l接近底線的價(jià)格接近底線的價(jià)格l制定跨越門檻的規(guī)則制定跨越門檻的規(guī)則2如何制定欲望終止線？如何制定欲望終止線？67 如何制定欲望終止線？如何制定

34、欲望終止線？跨越門檻的規(guī)則跨越門檻的規(guī)則底價(jià)底價(jià)欲望終止線欲望終止線68 四、報(bào)價(jià)策略表四、報(bào)價(jià)策略表 報(bào)價(jià)報(bào)價(jià) 2500 2500元元/ /臺(tái)臺(tái) 目標(biāo)價(jià)格目標(biāo)價(jià)格 2450 2450元元24802480元元/ /臺(tái)臺(tái) 欲望終止線欲望終止線 2400 2400元元/ /臺(tái)臺(tái) 底線底線 2350 2350元元/ /臺(tái)臺(tái)69 小結(jié)：制定談判策略小結(jié)：制定談判策略一、確定價(jià)格定位一、確定價(jià)格定位二、制定目標(biāo)價(jià)格和底線二、制定目標(biāo)價(jià)格和底線三、制定報(bào)價(jià)和欲望終止線三、制定報(bào)價(jià)和欲望終止線四、報(bào)價(jià)策略表四、報(bào)價(jià)策略表底線底線目標(biāo)價(jià)格目標(biāo)價(jià)格欲望終止線欲望終止線報(bào)價(jià)報(bào)價(jià)7071第三單元第三單元 價(jià)格談判三

35、部曲價(jià)格談判三部曲72 價(jià)格談判三步曲價(jià)格談判三步曲73銷售方銷售方 銷售方銷售方 今天是情人節(jié)，一今天是情人節(jié)，一來(lái)玫瑰花價(jià)格飛漲，二來(lái)玫瑰花價(jià)格飛漲，二來(lái)老板也想賺個(gè)好價(jià)錢，來(lái)老板也想賺個(gè)好價(jià)錢，所以，今天花店里花特所以，今天花店里花特別貴，玫瑰花漲到了別貴，玫瑰花漲到了2020元元/ /支。平時(shí)這種大朵的支。平時(shí)這種大朵的玫瑰花只要玫瑰花只要5 5元元/ /支，小支，小朵的玫瑰只要朵的玫瑰只要2-32-3元元/ /支。支。 歷來(lái)各種節(jié)日是花店歷來(lái)各種節(jié)日是花店最好的賺錢機(jī)會(huì)，因此，最好的賺錢機(jī)會(huì)，因此，老板規(guī)定節(jié)日期間，盡量老板規(guī)定節(jié)日期間，盡量不讓價(jià)，最低價(jià)格不讓價(jià)，最低價(jià)格1818元

36、元/ /支，實(shí)在不行，可以再免支，實(shí)在不行，可以再免收包裝費(fèi)。收包裝費(fèi)。談判練習(xí)談判練習(xí)74 客戶方客戶方馬先生最近剛結(jié)識(shí)了馬先生最近剛結(jié)識(shí)了一個(gè)漂亮的女朋友，心里一個(gè)漂亮的女朋友，心里非常高興。恰巧，相識(shí)不非常高興。恰巧，相識(shí)不久就趕上情人節(jié)，馬先生久就趕上情人節(jié)，馬先生很想好好表現(xiàn)一下。很想好好表現(xiàn)一下。 談判練習(xí)談判練習(xí) 客戶方客戶方雖然馬先生掙錢不多，雖然馬先生掙錢不多，但是該花就得花，他準(zhǔn)但是該花就得花，他準(zhǔn)備用備用300300元和女朋友一起元和女朋友一起過(guò)節(jié)：過(guò)節(jié)：100100元買一束玫瑰，元買一束玫瑰，200200元出去吃一頓飯。挺元出去吃一頓飯。挺浪漫的。浪漫的。75 案例：馬

37、先生買花案例：馬先生買花馬先生：馬先生：“我想買一打玫瑰，多少錢？我想買一打玫瑰，多少錢？店店 員：?jiǎn)T：“加上包裝費(fèi)，一共加上包裝費(fèi)，一共250250元。元?！瘪R先生：馬先生：“太貴了，你們玫瑰多少錢一支？太貴了，你們玫瑰多少錢一支？”店店 員：?jiǎn)T：“20“20一支。一支?！瘪R先生：馬先生：“你們太黑了吧，平時(shí)玫瑰才你們太黑了吧，平時(shí)玫瑰才3 3塊錢一支。塊錢一支?！钡甑?員：?jiǎn)T：“今天不是情人節(jié)嘛，花都貴。今天不是情人節(jié)嘛，花都貴?！瘪R先生：馬先生：“便宜點(diǎn)。便宜點(diǎn)?！钡甑?員：?jiǎn)T：“實(shí)在便宜不了，今天都這個(gè)價(jià)。實(shí)在便宜不了，今天都這個(gè)價(jià)。”馬先生：馬先生：“不可能，平時(shí)不可能，平時(shí)3 3塊

38、錢一支的花，賣塊錢一支的花，賣2020塊，便宜不了？這樣吧，讓你塊，便宜不了？這樣吧，讓你賺點(diǎn)，賺點(diǎn)，1010塊錢一支，怎么樣。塊錢一支，怎么樣?！钡甑?員：?jiǎn)T：“真的便宜不了，今天進(jìn)貨就貴，花卉批發(fā)市場(chǎng)的花都漲價(jià)了。真的便宜不了，今天進(jìn)貨就貴，花卉批發(fā)市場(chǎng)的花都漲價(jià)了?！瘪R先生：馬先生：“那那1515元一支總行了吧？元一支總行了吧？”店店 員：?jiǎn)T：“15“15也不行，要不也不行，要不1818?！?76 案例：馬先生買花案例：馬先生買花馬先生：馬先生：“18“18也太貴，就也太貴，就1515?！钡甑?員：?jiǎn)T：“15“15賣不了，或者我給您免費(fèi)包裝。賣不了，或者我給您免費(fèi)包裝?！瘪R先生：馬先生：

39、“一張包裝紙才多少錢，一張包裝紙才多少錢，1515賣不賣，不賣我就走了賣不賣，不賣我就走了”店店 員：?jiǎn)T：“15“15我真的賣不了，最低我真的賣不了，最低1818?！瘪R先生憤然離開(kāi)了花店：馬先生憤然離開(kāi)了花店：“那算了。那算了?！瘪R先生非常生氣：馬先生非常生氣：“到底誰(shuí)是客戶到底誰(shuí)是客戶, ,他比我還牛。他比我還牛?！彼麤Q定不他決定不買這家的花，到遠(yuǎn)一點(diǎn)的另外一個(gè)花店去看看。買這家的花，到遠(yuǎn)一點(diǎn)的另外一個(gè)花店去看看。77 案例：馬先生買花案例：馬先生買花馬先生：馬先生：“我想買一打玫瑰，多少錢？我想買一打玫瑰，多少錢？”店店 員：?jiǎn)T：“加上包裝費(fèi)，一共加上包裝費(fèi)，一共250250元。元?！瘪R先

40、生：馬先生：“能不能便宜點(diǎn)？能不能便宜點(diǎn)？”店店 員：?jiǎn)T：“情人節(jié)，都這個(gè)價(jià)。情人節(jié)，都這個(gè)價(jià)?！瘪R先生：馬先生：“18“18一支，免費(fèi)包裝，賣不賣？一支，免費(fèi)包裝，賣不賣？”店店 員：?jiǎn)T：“行，要一打是嗎？。行，要一打是嗎？?！瘪R先生：馬先生：“是的，用粉紅色的紙包裝。是的，用粉紅色的紙包裝。”店店 員：?jiǎn)T：“好的。好的?！?8 案例思考案例思考l第一家花店為什么損失了生意機(jī)會(huì)？第一家花店為什么損失了生意機(jī)會(huì)？l如果你是第一家花店的店員？你會(huì)怎么做？如果你是第一家花店的店員？你會(huì)怎么做？79一、控制客戶期望值一、控制客戶期望值提升價(jià)值提升價(jià)值 雙方期望值差異越大，談判越艱難，雙方期望值差異越

41、大，談判越艱難，差異越小，談判越容易取得結(jié)果。差異越小，談判越容易取得結(jié)果。80 1. 1.壓低期望壓低期望 l壓低期望就是壓低顧客對(duì)降價(jià)幅度的期望。壓低期望就是壓低顧客對(duì)降價(jià)幅度的期望。l策略：策略：n說(shuō)明市場(chǎng)價(jià)格說(shuō)明市場(chǎng)價(jià)格n態(tài)度堅(jiān)決地表明讓價(jià)困難態(tài)度堅(jiān)決地表明讓價(jià)困難81如何壓低馬先生的期望如何壓低馬先生的期望一、二、三、82 2. 2.提升價(jià)值提升價(jià)值 l提升價(jià)值：讓客戶感覺(jué)你的產(chǎn)品是物有所值，提升價(jià)值：讓客戶感覺(jué)你的產(chǎn)品是物有所值，甚至物超所值的，提高客戶價(jià)格承受力。甚至物超所值的，提高客戶價(jià)格承受力。l策略：策略：n強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)或品牌強(qiáng)化產(chǎn)品品質(zhì)或品牌n描述客戶可獲得的利益描述客戶

42、可獲得的利益83你如何提升玫瑰花的價(jià)值呢？你如何提升玫瑰花的價(jià)值呢？一、二、三、84 3. 3.拔高定位拔高定位l拔高定位：讓本次采購(gòu)的意義升華，提到更高境拔高定位：讓本次采購(gòu)的意義升華，提到更高境界，從而使客戶淡化對(duì)價(jià)格的考慮，并提高價(jià)格界，從而使客戶淡化對(duì)價(jià)格的考慮，并提高價(jià)格承受力。承受力。l策略：策略： 引導(dǎo)客戶超越產(chǎn)品本身的價(jià)值，思考這次購(gòu)買引導(dǎo)客戶超越產(chǎn)品本身的價(jià)值，思考這次購(gòu)買能實(shí)現(xiàn)的更加高深或長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義。能實(shí)現(xiàn)的更加高深或長(zhǎng)遠(yuǎn)的意義。85你如何拔高定位？你如何拔高定位？馬先生送的是什么？?jī)H馬先生送的是什么？?jī)H僅是花嗎？?jī)H是花嗎？還是還是86 馬先生的獲得的信息馬先生的獲得的信息

43、l要求降價(jià)不合理，降價(jià)幾乎不可能要求降價(jià)不合理，降價(jià)幾乎不可能l這是高檔的玫瑰花，不是這是高檔的玫瑰花，不是3 3元一支的那種，元一支的那種，這束花帶來(lái)的是甜蜜的愛(ài)情和幸福的生活這束花帶來(lái)的是甜蜜的愛(ài)情和幸福的生活l馬先生送的是愛(ài)和祝福，價(jià)格越高，表達(dá)馬先生送的是愛(ài)和祝福，價(jià)格越高，表達(dá)的情誼越高，效果越好的情誼越高，效果越好87 溝通游戲溝通游戲l猜名人猜名人88 分享說(shuō)明分享說(shuō)明l在這個(gè)游戲中，各個(gè)代表體會(huì)最深的是什么？在這個(gè)游戲中，各個(gè)代表體會(huì)最深的是什么？l你認(rèn)為哪一位代表的提問(wèn)最有邏輯性？你認(rèn)為哪一位代表的提問(wèn)最有邏輯性？l如果你是代表，你會(huì)怎樣改進(jìn)提問(wèn)的方法？如果你是代表，你會(huì)怎樣

44、改進(jìn)提問(wèn)的方法？l游戲?qū)ξ覀兊默F(xiàn)實(shí)工作和生活會(huì)有什么幫助？游戲?qū)ξ覀兊默F(xiàn)實(shí)工作和生活會(huì)有什么幫助？89 相關(guān)討論相關(guān)討論l在這個(gè)游戲中，各個(gè)代表體會(huì)最深的是什么？在這個(gè)游戲中，各個(gè)代表體會(huì)最深的是什么？l你認(rèn)為哪一位代表的提問(wèn)最有邏輯性？你認(rèn)為哪一位代表的提問(wèn)最有邏輯性？l如果你是代表，你會(huì)怎樣改進(jìn)提問(wèn)的方法？如果你是代表，你會(huì)怎樣改進(jìn)提問(wèn)的方法？l游戲?qū)ξ覀兊默F(xiàn)實(shí)工作和生活會(huì)有什么幫助？游戲?qū)ξ覀兊默F(xiàn)實(shí)工作和生活會(huì)有什么幫助？90 二、價(jià)格磋商二、價(jià)格磋商遞減讓價(jià)遞減讓價(jià)天上沒(méi)有白天上沒(méi)有白 吃的午餐吃的午餐 不接受客戶不接受客戶的第一次還的第一次還 盤盤911.1.不接受客戶的第一次還盤不

45、接受客戶的第一次還盤 l為什么不能接受客戶的第一次還盤？為什么不能接受客戶的第一次還盤？l如何應(yīng)對(duì)客戶的第一次還盤？如何應(yīng)對(duì)客戶的第一次還盤？92案例體驗(yàn)：接受第一次還盤的結(jié)果案例體驗(yàn)：接受第一次還盤的結(jié)果假如你是馬先生，和花店店員發(fā)生了下面的對(duì)話。假如你是馬先生，和花店店員發(fā)生了下面的對(duì)話。店店 員：?jiǎn)T：“20“20一支。一支?！瘪R先生：馬先生：“你們太黑了吧，平時(shí)玫瑰才你們太黑了吧，平時(shí)玫瑰才3 3塊錢一支。塊錢一支?！瘪R先生：馬先生：“便宜點(diǎn)。便宜點(diǎn)?！钡甑?員：?jiǎn)T：“實(shí)在便宜不了，今天都這個(gè)價(jià)。實(shí)在便宜不了，今天都這個(gè)價(jià)?！瘪R先生：馬先生：“不可能，平時(shí)不可能，平時(shí)3 3塊錢一支的花，

46、賣塊錢一支的花，賣2020塊，便宜不塊，便宜不了？這樣吧，讓你賺點(diǎn)，了？這樣吧，讓你賺點(diǎn)，1010塊錢一支，怎么樣。塊錢一支，怎么樣?！钡甑?員：?jiǎn)T：“行，行，1010塊就塊就1010塊，你要多少？塊，你要多少？”93 案例思考案例思考l這個(gè)談判為什么會(huì)失??？這個(gè)談判為什么會(huì)失敗？導(dǎo)致客戶放棄或推遲購(gòu)買！94接受客戶第一次還盤的結(jié)果接受客戶第一次還盤的結(jié)果l客戶會(huì)認(rèn)為自己的出價(jià)太高，產(chǎn)生失敗感客戶會(huì)認(rèn)為自己的出價(jià)太高，產(chǎn)生失敗感l(wèi)引起客戶對(duì)產(chǎn)品的懷疑引起客戶對(duì)產(chǎn)品的懷疑95如何應(yīng)對(duì)客戶的第一次還盤如何應(yīng)對(duì)客戶的第一次還盤l故作驚訝故作驚訝l做出一副難以接受的樣子做出一副難以接受的樣子 96 范

47、例范例馬先生：馬先生：“玫瑰花多少錢一支。玫瑰花多少錢一支。”店店 員：?jiǎn)T：“20“20一支。一支?！瘪R先生：馬先生：“太貴了，便宜點(diǎn)，太貴了，便宜點(diǎn)，1818一支怎么樣？一支怎么樣？”店店 員：?jiǎn)T：“什么，什么，1818一支？您開(kāi)玩笑，您知道今天上一支？您開(kāi)玩笑，您知道今天上玫瑰多少錢嗎？您總不能讓我賠錢賣吧？玫瑰多少錢嗎？您總不能讓我賠錢賣吧？”972.2.遞減讓價(jià)遞減讓價(jià)什么是遞什么是遞減讓價(jià)？減讓價(jià)？為什么要為什么要遞減讓價(jià)？遞減讓價(jià)？如何遞如何遞減讓價(jià)？減讓價(jià)？98什么是遞減讓價(jià)？什么是遞減讓價(jià)？ l就是每次讓價(jià)幅度都比上次小，逐漸遞減，當(dāng)降價(jià)幅度就是每次讓價(jià)幅度都比上次小，逐漸遞減

48、，當(dāng)降價(jià)幅度遞減到幾乎可以忽略不計(jì)時(shí)，讓價(jià)也就自然停止了。遞減到幾乎可以忽略不計(jì)時(shí)，讓價(jià)也就自然停止了。便宜便宜100100便宜便宜8080便宜便宜5 5便宜便宜2020便宜便宜505099 為什么要遞減讓價(jià)？為什么要遞減讓價(jià)？l案例體驗(yàn)：不同讓價(jià)方式的結(jié)果案例體驗(yàn)：不同讓價(jià)方式的結(jié)果馬先生：馬先生：“玫瑰花多少錢一支。玫瑰花多少錢一支?！钡甑?員：?jiǎn)T：“20“20一支。一支。”馬先生：馬先生：“太貴了，便宜點(diǎn)。太貴了，便宜點(diǎn)?！钡甑?員：?jiǎn)T：“那那1919塊塊5 5一支。一支。”馬先生：馬先生：“19“19塊塊5 5也貴。也貴?！钡甑?員：?jiǎn)T：“那那1818行嗎？行嗎？”馬先生：馬先生：“”

49、“”100 案例思考案例思考l如果你是馬先生，你接受如果你是馬先生，你接受1818元的價(jià)格嗎？元的價(jià)格嗎？101 不同讓價(jià)方式的結(jié)果不同讓價(jià)方式的結(jié)果讓價(jià)讓價(jià)10元元讓價(jià)讓價(jià)20元元讓價(jià)讓價(jià)40元元激發(fā)客戶的激發(fā)客戶的談判欲望談判欲望讓價(jià)讓價(jià)20元元讓價(jià)讓價(jià)20元元讓價(jià)讓價(jià)20元元談判永無(wú)止境談判永無(wú)止境讓價(jià)讓價(jià)40元元讓價(jià)讓價(jià)20元元讓價(jià)讓價(jià)10元元終止客戶的終止客戶的談判欲望談判欲望102 如何遞減讓價(jià)？如何遞減讓價(jià)？終止線終止線最大讓價(jià)最大讓價(jià)幅度幅度逐步遞減逐步遞減終止幅度終止幅度1000400200 505103 案例分析案例分析馬先生：馬先生：“玫瑰花多少錢一支。玫瑰花多少錢一支。

50、”店店 員：?jiǎn)T：“20“20一支。一支?！瘪R先生：馬先生：“太貴了，便宜點(diǎn)。太貴了，便宜點(diǎn)?！钡甑?員：?jiǎn)T：“那那1919塊塊5 5一支。一支?！瘪R先生：馬先生：“19“19塊塊5 5也貴，再便宜點(diǎn)。也貴，再便宜點(diǎn)。”店店 員：?jiǎn)T：“再便宜買不了了，這樣吧，再便宜買不了了，這樣吧，1919塊塊2 2，您看怎么樣？，您看怎么樣？”馬先生：馬先生：“19“19塊塊2 2也太貴，再降點(diǎn)。也太貴，再降點(diǎn)?！钡甑?員：?jiǎn)T：“要不要不1919吧，不能再降了。吧，不能再降了?！瘪R先生：馬先生：“什么不能再降了，再降點(diǎn)，不然我就不買了。什么不能再降了，再降點(diǎn)，不然我就不買了?！钡甑?員：?jiǎn)T：“您這不讓我為難嗎

51、，我真的不能再降了，要不這樣吧您這不讓我為難嗎，我真的不能再降了，要不這樣吧，1818塊塊9 9?！瘪R先生：馬先生：“你開(kāi)玩笑，一毛錢也算降。一毛錢鋼镚掉地上都沒(méi)你開(kāi)玩笑，一毛錢也算降。一毛錢鋼镚掉地上都沒(méi)人撿。人撿?！钡甑?員：?jiǎn)T：“本來(lái)就不能降了，再降就賠錢了。本來(lái)就不能降了，再降就賠錢了?！?04 要點(diǎn)要點(diǎn)l要先知道你的終止線在那兒，然后逐步遞減讓價(jià)幅度，要先知道你的終止線在那兒，然后逐步遞減讓價(jià)幅度，直到最后這個(gè)讓價(jià)已變得沒(méi)有什么意義。直到最后這個(gè)讓價(jià)已變得沒(méi)有什么意義。 l例如：先讓例如：先讓10001000，然后，然后400400，接下來(lái)，接下來(lái)200200，再讓，再讓5050，最

52、后讓最后讓5 5塊，談判慢慢就終止了。塊，談判慢慢就終止了。 1053.3.天下沒(méi)有白吃的午餐天下沒(méi)有白吃的午餐 l天下沒(méi)有白吃的午餐就是做有條件的讓步，當(dāng)天下沒(méi)有白吃的午餐就是做有條件的讓步，當(dāng)客戶提出要求時(shí)，在讓步之前提出一定的交換客戶提出要求時(shí)，在讓步之前提出一定的交換條件。條件。 提出交換條件提出交換條件 學(xué)會(huì)有條件的讓步學(xué)會(huì)有條件的讓步 106視頻觀摩：條件換條件視頻觀摩：條件換條件王牌對(duì)王牌王牌對(duì)王牌107 啟發(fā)啟發(fā)談判人員必備基本素質(zhì)有效全面地收集對(duì)手的資料，他們喜歡的、不喜歡的詞匯和產(chǎn)品、人物；有效全面地收集對(duì)手的資料，他們喜歡的、不喜歡的詞匯和產(chǎn)品、人物；承諾對(duì)方一個(gè)條件，并

53、在履行條件前要求對(duì)方接受我方的一個(gè)條件；承諾對(duì)方一個(gè)條件，并在履行條件前要求對(duì)方接受我方的一個(gè)條件；關(guān)鍵的接觸溝通，對(duì)話主題要緊緊圍繞著對(duì)方熟悉的事情，降低、削弱關(guān)鍵的接觸溝通，對(duì)話主題要緊緊圍繞著對(duì)方熟悉的事情，降低、削弱敵對(duì)意識(shí)和對(duì)抗的氣氛。敵對(duì)意識(shí)和對(duì)抗的氣氛。108 提出交換條件提出交換條件 l增加客戶討價(jià)還價(jià)的難度和成本，降增加客戶討價(jià)還價(jià)的難度和成本，降 低客戶興趣低客戶興趣l獲得更好的交易條件獲得更好的交易條件109 學(xué)會(huì)有條件的讓步學(xué)會(huì)有條件的讓步l每次讓步之前，都向客戶提出一個(gè)合每次讓步之前，都向客戶提出一個(gè)合理的交換條件理的交換條件l不做無(wú)條件的讓步不做無(wú)條件的讓步l必要時(shí)

54、，用放棄回報(bào)終止談判必要時(shí)，用放棄回報(bào)終止談判110 案例分析案例分析馬先生：馬先生：“玫瑰花多少錢一支。玫瑰花多少錢一支?！钡甑?員：?jiǎn)T：“20“20一支。一支?！瘪R先生：馬先生：“太貴了，便宜點(diǎn)。太貴了，便宜點(diǎn)?！钡甑?員：?jiǎn)T：“您說(shuō)多少。您說(shuō)多少?！瘪R先生：馬先生：“18“18塊。塊?！钡甑?員：?jiǎn)T：“18“18塊？這樣吧，塊？這樣吧，1818塊塊5 5，您用便宜點(diǎn)的包裝紙，您用便宜點(diǎn)的包裝紙，您看這種透明的紙也不錯(cuò)。您看這種透明的紙也不錯(cuò)?！瘪R先生：馬先生：“這種透明的紙不顯檔次，不能用這種紙。這種透明的紙不顯檔次，不能用這種紙?！钡甑?員：?jiǎn)T：“那就講不了。那就講不了。1818賣不了

55、，最低賣不了，最低1919?！?11 角色演練角色演練條件清單訓(xùn)練1 1、列出顧客在議價(jià)過(guò)程中，會(huì)提出的所有條件；、列出顧客在議價(jià)過(guò)程中，會(huì)提出的所有條件；2 2、應(yīng)對(duì)顧客的條件，您可以交換的所有條件；、應(yīng)對(duì)顧客的條件，您可以交換的所有條件；3 3、角色扮演，進(jìn)行條件換條件的演練。、角色扮演，進(jìn)行條件換條件的演練。注意：注意： 條件要貼合實(shí)際、合情合理?xiàng)l件要貼合實(shí)際、合情合理112三、終止談判三、終止談判報(bào)出報(bào)出“底價(jià)底價(jià)”設(shè)置門檻設(shè)置門檻 替客戶搭橋替客戶搭橋 1131.1.報(bào)出報(bào)出“底價(jià)底價(jià)”l“底價(jià)底價(jià)” 欲望終止線欲望終止線l報(bào)價(jià)技巧報(bào)價(jià)技巧n堅(jiān)決的態(tài)度堅(jiān)決的態(tài)度n無(wú)奈的陳述無(wú)奈的陳述

56、n誠(chéng)懇的肢體語(yǔ)言誠(chéng)懇的肢體語(yǔ)言1142.2.設(shè)置門檻設(shè)置門檻 l請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)示領(lǐng)導(dǎo)l向客戶表明對(duì)方得到了向客戶表明對(duì)方得到了特別優(yōu)惠特別優(yōu)惠l給出真實(shí)的底價(jià)給出真實(shí)的底價(jià)115 3. 3.替客戶搭橋替客戶搭橋l如果遇到客戶還是不接受你的底價(jià)，仍要繼續(xù)談判，但如果遇到客戶還是不接受你的底價(jià)，仍要繼續(xù)談判，但你其實(shí)已經(jīng)無(wú)價(jià)可讓了，這時(shí)，談判容易陷入僵局。你其實(shí)已經(jīng)無(wú)價(jià)可讓了，這時(shí)，談判容易陷入僵局。這時(shí)候如果客戶主動(dòng)讓步，會(huì)覺(jué)得沒(méi)面子，這時(shí)候如果客戶主動(dòng)讓步，會(huì)覺(jué)得沒(méi)面子，最終，客戶很可能僅僅為了面子結(jié)束合作。最終，客戶很可能僅僅為了面子結(jié)束合作。 1163.3.替客戶搭橋替客戶搭橋l總結(jié)合作帶給客

57、戶的利益總結(jié)合作帶給客戶的利益 l清晰地告訴對(duì)方你已盡到努力清晰地告訴對(duì)方你已盡到努力l向?qū)Ψ奖硎厩敢?，給對(duì)方心理平衡向?qū)Ψ奖硎厩敢猓o對(duì)方心理平衡l表示對(duì)客戶非常重視，很愿意和他合作，請(qǐng)表示對(duì)客戶非常重視，很愿意和他合作，請(qǐng)求他接受你的底線。求他接受你的底線。 117 案例分析案例分析店店 員：?jiǎn)T：“那要不那要不1919塊塊2 2一支？一支？”馬先生：馬先生：“讓讓3 3毛也算讓？毛也算讓？”店店 員：?jiǎn)T：“和您說(shuō)實(shí)話吧，老板給我的低價(jià)是和您說(shuō)實(shí)話吧，老板給我的低價(jià)是1919塊，再往下我就塊，再往下我就無(wú)能為力了。無(wú)能為力了?！瘪R先生：馬先生：“這樣，我再讓點(diǎn)，這樣，我再讓點(diǎn)，1717元一支

58、，如果不行，我就不在元一支，如果不行，我就不在你這買了。你這買了?！钡甑?員：?jiǎn)T：“這兩塊多錢真的對(duì)您那么重要嗎？這兩塊多錢真的對(duì)您那么重要嗎？”馬先生：馬先生：“當(dāng)然，我也沒(méi)那么多錢。當(dāng)然，我也沒(méi)那么多錢。”店店 員：?jiǎn)T：“要不這樣，您等一會(huì)，我去老板那兒給您爭(zhēng)取一下。要不這樣，您等一會(huì)，我去老板那兒給您爭(zhēng)取一下?！?店員走進(jìn)一個(gè)門里，過(guò)了一會(huì)又出來(lái)了。店員走進(jìn)一個(gè)門里，過(guò)了一會(huì)又出來(lái)了。118 案例分析案例分析店店 員：?jiǎn)T：“先生，我已經(jīng)把您的情況和老板說(shuō)了，我說(shuō)您誠(chéng)心想先生，我已經(jīng)把您的情況和老板說(shuō)了，我說(shuō)您誠(chéng)心想買，但是錢不多?？墒呛鼙福习逭f(shuō)買，但是錢不多。可是很抱歉，老板說(shuō)171

59、7實(shí)在是賣不了，不實(shí)在是賣不了，不過(guò)老板特別批準(zhǔn)過(guò)老板特別批準(zhǔn)1818一支賣給您，并同意給您免費(fèi)包裝。您看一支賣給您，并同意給您免費(fèi)包裝。您看我們的玫瑰特別新鮮，而且我們打花束的手藝很好，能給您我們的玫瑰特別新鮮，而且我們打花束的手藝很好，能給您打一個(gè)很漂亮的花束，保證讓你女朋友喜歡。打一個(gè)很漂亮的花束，保證讓你女朋友喜歡。”馬先生：馬先生：“18“18也貴，我再想想。也貴，我再想想?！钡甑?員：?jiǎn)T：“先生，和您談了這么久，我真的希望和您做成這筆生先生，和您談了這么久，我真的希望和您做成這筆生意，我想，你也并不一定特別在乎這意，我想，你也并不一定特別在乎這1 1塊錢。塊錢。1818塊錢，免費(fèi)塊

60、錢，免費(fèi)包裝，這已經(jīng)是我們最優(yōu)惠的價(jià)格了，您看可以嗎？如果可包裝，這已經(jīng)是我們最優(yōu)惠的價(jià)格了，您看可以嗎？如果可以，我一定精心給您做一個(gè)非常漂亮的花束，讓您的情人節(jié)以，我一定精心給您做一個(gè)非常漂亮的花束，讓您的情人節(jié)過(guò)得愉快。過(guò)得愉快。”馬先生：馬先生：“嗯，好吧，你給我打一個(gè)花束吧。嗯，好吧，你給我打一個(gè)花束吧。”119 案例分析案例分析實(shí)在賣不了實(shí)在賣不了最大的優(yōu)惠了最大的優(yōu)惠了真想和您成交真想和您成交精心制作精心制作17元買！元買！18元賣！元賣！120l 請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人請(qǐng)將三位學(xué)員分成一組，做角色扮演，分別扮演銷售人員、客戶、觀察者，時(shí)間限員、客戶、觀