市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系培訓(xùn)教材

1、項(xiàng)目啟動(dòng)文件一九九八年八月十一日建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系及銷售組織體系機(jī)密此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程時(shí)間時(shí)間議程議程10:30-10:4510:45-12:151:30-3:00正式簽署咨詢項(xiàng)目協(xié)議及項(xiàng)目備忘錄項(xiàng)目范圍、議題及工作計(jì)劃介紹麥肯錫和客戶合作工作的方式和方法(僅項(xiàng)目小組人員參加)1項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程時(shí)間時(shí)間議程議程10:30-10:4510:45-12:151:30-3:00正式簽署咨詢項(xiàng)目協(xié)議及項(xiàng)目備忘錄項(xiàng)目范圍、議題及工作計(jì)劃介紹麥肯錫和客戶

2、合作工作的方式和方法(僅項(xiàng)目小組人員參加)2* 以后數(shù)字除非特別注明，均指人民幣* 含集團(tuán)內(nèi)部交易資料來源 ： 實(shí)達(dá)介紹文件 實(shí)達(dá)歷年銷售增長(zhǎng)及業(yè)務(wù)發(fā)展概況實(shí)達(dá)歷年銷售增長(zhǎng)及業(yè)務(wù)發(fā)展概況 人民幣億元* 910.562.720*939597年平均增長(zhǎng)率 =85%9797年集團(tuán)實(shí)際銷售總額年集團(tuán)實(shí)際銷售總額 = 16.2 = 16.2 非信息產(chǎn)業(yè)(西方公司，境外公司， 房地產(chǎn)) 信息產(chǎn)業(yè) 集團(tuán)歷年銷售總額集團(tuán)歷年銷售總額 3862%3硬件硬件 保持終端、打印機(jī)行業(yè)的現(xiàn)有優(yōu)勢(shì)，積極開發(fā)升級(jí)換代產(chǎn)品 積極進(jìn)入微機(jī)行業(yè)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品配套及一體化軟件及系統(tǒng)集成軟件及系統(tǒng)集成大力發(fā)展應(yīng)用軟件提高在系統(tǒng)集成方面的

3、能力，側(cè)重于優(yōu)勢(shì)行業(yè)數(shù)字消費(fèi)電子產(chǎn)品數(shù)字消費(fèi)電子產(chǎn)品通過VCD，DVD為切入口，介入數(shù)字消費(fèi)電子行業(yè) 實(shí)達(dá)集團(tuán)實(shí)達(dá)集團(tuán)20002000年發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略年發(fā)展目標(biāo)及戰(zhàn)略 20002000年發(fā)展目標(biāo)年發(fā)展目標(biāo) 公司銷售總收入達(dá)到人民幣50億元成為中國(guó)五大計(jì)算機(jī)公司之一躋身于中國(guó)電子行業(yè)20強(qiáng)實(shí)達(dá)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略實(shí)達(dá)集團(tuán)發(fā)展戰(zhàn)略集團(tuán)將圍繞三大支柱產(chǎn)業(yè)，通過自我開發(fā)、兼并收購(gòu)以及國(guó)際合作來達(dá)到發(fā)展資料來源： 實(shí)達(dá)內(nèi)部訪談 自我開發(fā)自我開發(fā) 兼并收購(gòu)兼并收購(gòu) 國(guó)際合作國(guó)際合作 4公司總部公司總部 實(shí)達(dá)集團(tuán)現(xiàn)有銷售實(shí)達(dá)集團(tuán)現(xiàn)有銷售/服務(wù)組織結(jié)構(gòu)服務(wù)組織結(jié)構(gòu) 系系 統(tǒng)統(tǒng) 集集 成成 ATM終端打印機(jī) UPSPC

4、數(shù)字?jǐn)?shù)字 電器電器 外設(shè)銷售事業(yè)部 銷售人員 分公司外設(shè)銷售隊(duì)伍 (終端 )(打印機(jī))(UPS)銷售人員 銷售人員 實(shí)達(dá)分公司實(shí)達(dá)分公司銷售銷售/ / 服服務(wù)平臺(tái)務(wù)平臺(tái) 大行業(yè)客戶 一般商用客戶 消費(fèi)用戶 分銷渠道(主要為打印機(jī))分銷渠道 分銷渠道 POS(POS)POS硬件產(chǎn)業(yè)部硬件產(chǎn)業(yè)部 5本項(xiàng)目的背景本項(xiàng)目的背景實(shí)達(dá)領(lǐng)導(dǎo)層意識(shí)到現(xiàn)有銷售體系存在的問題，如：缺乏市場(chǎng)及目標(biāo)客戶導(dǎo)向考核管理體系不順暢實(shí)達(dá)尤其缺乏有效的市場(chǎng)營(yíng)銷能力及相應(yīng)組織結(jié)構(gòu)和國(guó)際合作伙伴的合作更要求實(shí)達(dá)完善自身的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售能力國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售的最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)在中國(guó)IT行業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售領(lǐng)域的咨詢經(jīng)驗(yàn)通過前期診斷項(xiàng)目對(duì)

5、實(shí)達(dá)的初步了解實(shí)達(dá)實(shí)達(dá)麥肯錫麥肯錫幫助實(shí)達(dá)建立高績(jī)效的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系6本項(xiàng)目的目的及范圍本項(xiàng)目的目的及范圍項(xiàng)目目的：設(shè)計(jì)能夠支持實(shí)達(dá)集團(tuán)業(yè)務(wù)和獲利增長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)，以及與之相關(guān)的主要工作程序和業(yè)績(jī)管理體系項(xiàng)目范圍項(xiàng)目范圍具體成果具體成果設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)的業(yè)績(jī)管理體系制訂市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的主要工作程序設(shè)計(jì)最優(yōu)的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系架構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部協(xié)調(diào)運(yùn)作的界面和程序銷售體系和市場(chǎng)營(yíng)銷之間，以及和集團(tuán)總部、各地分公司、產(chǎn)品分公司及其他職能部門的界面及協(xié)調(diào)關(guān)鍵部門的使命、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)(KPI)、考核辦法關(guān)鍵崗位定義、技能及能力要求、關(guān)

6、鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法及激勵(lì)機(jī)制產(chǎn)品市場(chǎng)營(yíng)銷策略的制定程序品牌管理程序銷售和業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序關(guān)鍵客戶及分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售隊(duì)伍人力資源管理程序7項(xiàng)目總體方法概述項(xiàng)目總體方法概述明確、清晰的項(xiàng)目范圍及最終成果界定明確的議題及分議題麥肯錫全球及中國(guó)IT行業(yè)及市場(chǎng)營(yíng)銷、銷售方面的經(jīng)驗(yàn)麥肯錫全球?qū)＜揖W(wǎng)絡(luò)及國(guó)際業(yè)務(wù)最佳經(jīng)驗(yàn)麥肯錫嚴(yán)格的解決問題方法實(shí)達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)的積極參與實(shí)達(dá)項(xiàng)目小組的配合、共同工作實(shí)達(dá)能力現(xiàn)狀及企業(yè)文化特點(diǎn)中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境，財(cái)稅法規(guī)具有先進(jìn)性、實(shí)際性的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售體系設(shè)計(jì)8議題分解議題分解 - 市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu) 分議題分議題主要輸入主要輸入實(shí)達(dá)應(yīng)如何架構(gòu)其市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)

7、？市場(chǎng)營(yíng)銷組織和產(chǎn)品分公司、銷售體系及其他職能部門如何協(xié)調(diào)？市場(chǎng)營(yíng)銷組織應(yīng)以什么為主導(dǎo)？ 目標(biāo)客戶群體 產(chǎn)品 地理市場(chǎng)市場(chǎng)營(yíng)銷部門和銷售體系關(guān)系？ 客戶信息 銷售/定價(jià)策略市場(chǎng)營(yíng)銷部門和產(chǎn)品公司/產(chǎn)品開發(fā)部門關(guān)系？ 客戶需求信息 產(chǎn)品設(shè)計(jì)/創(chuàng)意 包裝不同產(chǎn)品線客戶群體的重疊程度及購(gòu)買行為、購(gòu)買信息來源各產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)特征不同市場(chǎng)營(yíng)銷媒體的特征國(guó)際/國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)國(guó)際/國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)實(shí)達(dá)現(xiàn)有市場(chǎng)營(yíng)銷能力實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)，以實(shí)現(xiàn)銷售額及利潤(rùn)的最大化？9議題分解議題分解 銷售體系結(jié)構(gòu)銷售體系結(jié)構(gòu)實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的銷售體系，以實(shí)現(xiàn)其銷售額以及利潤(rùn)的最大化？實(shí)達(dá)應(yīng)如何構(gòu)架其銷售體系？銷售

8、體系內(nèi)各部門之間、銷售體系和產(chǎn)品分公司及其他職能部門如何協(xié)調(diào)？對(duì)不同的產(chǎn)品線，應(yīng)以什么為主導(dǎo)？ 目標(biāo)客戶群體 產(chǎn)品 地理市場(chǎng)對(duì)不同的產(chǎn)品線，應(yīng)采用什么銷售方式？ 直銷 代理商分銷 自有專賣店或門市部銷售體系內(nèi)各部門如何協(xié)調(diào)？ 協(xié)同銷售 信息交流 共享資源 避免沖突銷售體系和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、市場(chǎng)營(yíng)銷部門及地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)？ 轉(zhuǎn)移價(jià)格 產(chǎn)品技術(shù)支持 營(yíng)銷策劃不同產(chǎn)品線客戶群的重疊程度及購(gòu)買行為各產(chǎn)品線的業(yè)務(wù)特征國(guó)際/國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)實(shí)達(dá)現(xiàn)有銷售隊(duì)伍能力及企業(yè)內(nèi)部制約中國(guó)市場(chǎng)環(huán)境(分銷網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀、素質(zhì))國(guó)際/國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)實(shí)達(dá)銷售隊(duì)伍素質(zhì)及信息系統(tǒng)支持能力各分公司的法人結(jié)構(gòu)中國(guó)稅務(wù)、財(cái)務(wù)法規(guī)分議

9、題分議題主要輸入主要輸入10市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售結(jié)構(gòu)的三個(gè)基本選擇方案市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售結(jié)構(gòu)的三個(gè)基本選擇方案地區(qū)為導(dǎo)向地區(qū)為導(dǎo)向資料來源：麥肯錫北方南方東方西方地區(qū)的產(chǎn)品/業(yè)務(wù)要求當(dāng)?shù)乜蛻絷P(guān)系管理快捷的現(xiàn)場(chǎng)決策有關(guān)產(chǎn)品的專業(yè)知識(shí)和咨詢和業(yè)務(wù)單元的直接關(guān)系全球標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)單元產(chǎn)品產(chǎn)品產(chǎn)品 / 服務(wù)為導(dǎo)向服務(wù)為導(dǎo)向產(chǎn)品2產(chǎn)品3充分地了解客戶的業(yè)務(wù)針對(duì)客戶的解決方案“一個(gè)口徑”面對(duì)客戶目標(biāo)客戶群為導(dǎo)向目標(biāo)客戶群為導(dǎo)向政府特許專賣店行業(yè)業(yè)務(wù)單元產(chǎn)品1業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)單元11確定銷售渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)確定銷售渠道結(jié)構(gòu)的標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)資料來源：麥肯錫業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)利潤(rùn)率客戶滿意程度增長(zhǎng)率市場(chǎng)情況市場(chǎng)情況客戶細(xì)分市場(chǎng)潛力客

10、戶重疊業(yè)務(wù)特征業(yè)務(wù)特征交易規(guī)?？蛻艋某潭葮I(yè)務(wù)/產(chǎn)品生命周期采購(gòu)程序關(guān)系界面關(guān)鍵購(gòu)買因素必要的產(chǎn)品專業(yè)知識(shí)客戶培訓(xùn)銷售渠道的結(jié)構(gòu)銷售渠道的結(jié)構(gòu) - 例子例子銷售銷售單位單位業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)單元單元客戶12345ABCD互相協(xié)作12充分利用協(xié)作程序來產(chǎn)生跨渠道的銷售協(xié)同效應(yīng)充分利用協(xié)作程序來產(chǎn)生跨渠道的銷售協(xié)同效應(yīng)和相互引見和相互引見資料來源：麥肯錫充分利用充分利用客戶關(guān)系經(jīng)理/關(guān)鍵客戶管理跨渠道銷售小組(“同事”)定期和系統(tǒng)地交換跨渠道信息聯(lián)合營(yíng)銷，共享基礎(chǔ)設(shè)施獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng)/規(guī)避銷售沖突銷售渠道銷售渠道13跨渠道協(xié)同銷售可以分步逐漸形成跨渠道協(xié)同銷售可以分步逐漸形成創(chuàng)建跨渠道的銷售小組創(chuàng)建跨渠道的銷售小組

11、過去情況過去情況渠道界限分明，原因是銷售隊(duì)伍規(guī)模的差異渠道歷史的差異第一步：第一步：銷售代表組對(duì)銷售代表組對(duì)(隊(duì)隊(duì))利用現(xiàn)有的界限來協(xié)調(diào)銷售代表維持現(xiàn)有的客戶關(guān)系第二步：第二步：重新安排客戶職責(zé)重新安排客戶職責(zé)設(shè)計(jì)新的渠道界限，最大程度地減少客戶從一個(gè)銷售代表轉(zhuǎn)向另一個(gè)銷售代表必要時(shí)轉(zhuǎn)移客戶關(guān)系A(chǔ)B銷售代表渠道A銷售代表渠道BAB銷售代表渠道A銷售代表渠道BAB銷售代表渠道A+B銷售代表渠道A+B舉例資料來源：麥肯錫14獲取協(xié)同銷售效益需要制度化的相互信息交流獲取協(xié)同銷售效益需要制度化的相互信息交流信息交換的要求信息交換的要求/實(shí)施步驟實(shí)施步驟詳細(xì)的內(nèi)容詳細(xì)的內(nèi)容詳細(xì)的客戶發(fā)展計(jì)劃完整的 客戶

12、名單個(gè)人引見客戶銷售總體計(jì)劃一個(gè)渠道內(nèi)部在一個(gè)國(guó)家內(nèi)跨全部擁有的渠道一個(gè)國(guó)家內(nèi)的所有渠道業(yè)務(wù)單元集團(tuán)聽眾的廣度共同的客戶信息系統(tǒng) (IT)相互引見(“同事”引見，獎(jiǎng)勵(lì)系統(tǒng))正式的跨渠道 客戶發(fā)展委員會(huì)舉例15基礎(chǔ)設(shè)施的整合基礎(chǔ)設(shè)施的整合/共享共享組織結(jié)構(gòu)組織結(jié)構(gòu)類型類型完全分開的銷售機(jī)構(gòu)地域上在一起，但組織結(jié)構(gòu)上分開每個(gè)產(chǎn)品渠道分開，但有些共同的輔助職能在每個(gè)渠道內(nèi)，每個(gè)產(chǎn)品都有單獨(dú)的銷售人員整合的理由整合的理由運(yùn)輸基礎(chǔ)設(shè)施差，當(dāng)?shù)禺a(chǎn)品組合較多相似的跨地區(qū)產(chǎn)品分銷相似的訂貨/訂單處理程序/數(shù)據(jù)要求需要高水平的產(chǎn)品/技術(shù)專業(yè)知識(shí)；成功的關(guān)鍵因素是：產(chǎn)品/技術(shù)性能1234無(wú)共同的基礎(chǔ)設(shè)施共同的基礎(chǔ)

13、設(shè)施對(duì)全部銷售隊(duì)伍/所有渠道進(jìn)行共同的地區(qū)管理整合的內(nèi)部管理職能整合類型舉例16銷售體系和其他部門的協(xié)調(diào)程序銷售體系和其他部門的協(xié)調(diào)程序 - 關(guān)鍵議題關(guān)鍵議題核心程序核心程序業(yè)務(wù)規(guī)劃和控制產(chǎn)品開發(fā)營(yíng)銷銷售/定單處理安裝、服務(wù)、售后支持業(yè)務(wù)單元：轉(zhuǎn)讓價(jià)格vs.市場(chǎng)價(jià)格？其它的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？規(guī)劃程序/決策權(quán)的大??？人事的任命？問題摘要：集團(tuán)問題摘要：集團(tuán)業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)單元銷售單位的職責(zé)銷售單位的職責(zé)產(chǎn)品組合的職責(zé)？具有地區(qū)特色的產(chǎn)品開發(fā)職責(zé)？營(yíng)銷戰(zhàn)略和投資？定價(jià)/條款？建議/實(shí)施取決于業(yè)務(wù)的類型舉例17議題分解議題分解 - 制定市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的主要工作程序制定市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售的主要工作程序分議題分議題

14、主要輸入主要輸入每一工作程序應(yīng)包含哪些步驟？每一步驟應(yīng)包括哪些主要活動(dòng)/決策？每一步驟應(yīng)交付什么工作成果？各相關(guān)部門在每一步驟中的職責(zé)是什么？主要領(lǐng)導(dǎo)/執(zhí)行參與提供意見審批麥肯錫國(guó)際國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)中國(guó)市場(chǎng)，特別是實(shí)達(dá)目標(biāo)市場(chǎng)的特征實(shí)達(dá)現(xiàn)有能力實(shí)達(dá)企業(yè)文化及特征實(shí)達(dá)應(yīng)如何建立有效的營(yíng)銷及銷售工作程序?產(chǎn)品營(yíng)銷策略制訂程序品牌管理程序銷售及業(yè)績(jī)目標(biāo) 設(shè)置和考核程序關(guān)鍵客戶管理程序分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售隊(duì)伍人力資源管理程序18確定產(chǎn)品確定產(chǎn)品目標(biāo)顧客目標(biāo)顧客群體群體確定價(jià)值確定價(jià)值號(hào)召力號(hào)召力制定定制定定價(jià)策略價(jià)策略制定渠道制定渠道策略策略市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售主要工作程序市場(chǎng)營(yíng)銷和銷售主要工作程序市場(chǎng)市場(chǎng)

15、營(yíng)銷營(yíng)銷產(chǎn)品營(yíng)銷策略制訂程序品牌管理程序銷售及業(yè)績(jī)目標(biāo)設(shè)置及考核程序關(guān)鍵客戶管理程序分銷網(wǎng)絡(luò)管理程序銷售隊(duì)伍人力資源管理程序制定廣告制定廣告策略策略制定促銷制定促銷策略策略確定品牌價(jià)確定品牌價(jià)值來源值來源定義品牌定義品牌內(nèi)涵內(nèi)涵制定消費(fèi)者制定消費(fèi)者溝通策略溝通策略品牌生命周品牌生命周期管理期管理品牌組合品牌組合管理管理理解市場(chǎng)營(yíng)銷理解市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略(目標(biāo)和驅(qū)目標(biāo)和驅(qū)動(dòng)因素動(dòng)因素)制定業(yè)績(jī)考制定業(yè)績(jī)考核指標(biāo)和具核指標(biāo)和具體目標(biāo)體目標(biāo)確定業(yè)績(jī)考確定業(yè)績(jī)考核及獎(jiǎng)懲辦核及獎(jiǎng)懲辦法法考核和獎(jiǎng)懲考核和獎(jiǎng)懲目標(biāo)調(diào)整目標(biāo)調(diào)整(按需要按需要)確定目標(biāo)及確定目標(biāo)及初步接觸初步接觸設(shè)計(jì)客戶特設(shè)計(jì)客戶特定的產(chǎn)品定的

16、產(chǎn)品/服服務(wù)方案務(wù)方案談判及簽談判及簽訂合同訂合同項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目進(jìn)行和管理和管理發(fā)展長(zhǎng)期發(fā)展長(zhǎng)期客戶關(guān)系客戶關(guān)系重審和修訂重審和修訂客戶合同客戶合同制定經(jīng)銷商管制定經(jīng)銷商管理原則理原則確定分銷商確定分銷商角色與職責(zé)角色與職責(zé)評(píng)估經(jīng)銷商評(píng)估經(jīng)銷商業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲經(jīng)銷商獎(jiǎng)懲經(jīng)銷商界定崗位界定崗位及技能要及技能要求求制定招聘制定招聘和培訓(xùn)計(jì)和培訓(xùn)計(jì)劃劃招聘招聘制定業(yè)績(jī)制定業(yè)績(jī)目標(biāo)、考目標(biāo)、考核標(biāo)準(zhǔn)和核標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)懲辦法獎(jiǎng)懲辦法考核業(yè)績(jī)考核業(yè)績(jī)獎(jiǎng)懲獎(jiǎng)懲培訓(xùn)培訓(xùn)銷售銷售舉例19議題分解議題分解 市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織業(yè)績(jī)管理體系市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織業(yè)績(jī)管理體系如何定義部門使命并建立有效的部門業(yè)績(jī)管理體系？如何定義各部門

17、的關(guān)鍵崗位職能并建立有效的業(yè)績(jī)管理體系？應(yīng)明確怎樣的部門使命以制定和實(shí)施營(yíng)銷/銷售戰(zhàn)略？應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)和考核方法？哪些崗位是營(yíng)銷/ 銷售部門的關(guān)鍵崗位？應(yīng)制定怎樣的關(guān)鍵崗位職責(zé)？應(yīng)確立怎樣的關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)？應(yīng)如何考核和激勵(lì)出色的業(yè)績(jī)？實(shí)達(dá)現(xiàn)有的銷售/營(yíng)銷部門使命麥肯錫國(guó)際/國(guó)內(nèi)最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)因素各類財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)、行為和市場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的重要性及其可衡量性同類國(guó)際/國(guó)內(nèi)企業(yè)的做法實(shí)達(dá)的營(yíng)銷/銷售戰(zhàn)略實(shí)達(dá)的營(yíng)銷/銷售程序?qū)嵾_(dá)的營(yíng)銷/銷售部門使命麥肯錫國(guó)際最佳經(jīng)驗(yàn)該崗位對(duì)戰(zhàn)略實(shí)施的驅(qū)動(dòng)作用各類財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)、行為和市場(chǎng)業(yè)績(jī)指標(biāo)的重要性及可衡量性實(shí)達(dá)現(xiàn)有的薪酬獎(jiǎng)勵(lì)組合和事業(yè)發(fā)展道路同類國(guó)際/國(guó)內(nèi)企業(yè)的

18、做法分議題分議題主要輸入主要輸入實(shí)達(dá)應(yīng)建立怎樣的配套業(yè)績(jī)管理體系，以確保新的市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織體系的高效運(yùn)作？20市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)管理體系的主市場(chǎng)營(yíng)銷及銷售組織結(jié)構(gòu)業(yè)績(jī)管理體系的主要成果要成果銷售部業(yè)績(jī)管理體系銷售部業(yè)績(jī)管理體系使命制定清晰的銷售策略實(shí)施高效率的銷售覆蓋培訓(xùn)和指導(dǎo)有效能的銷售技巧激勵(lì)和培養(yǎng)有潛力的銷售人員關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)銷售額增長(zhǎng)利潤(rùn)率增長(zhǎng)市場(chǎng)占有率增長(zhǎng)關(guān)鍵大客戶的滿意率考核方法每月，每季度，每年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)， 客戶訪談部門業(yè)績(jī)管理部門業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵崗位業(yè)績(jī)管理關(guān)鍵崗位業(yè)績(jī)管理舉例說明銷售部主管業(yè)績(jī)管理銷售部主管業(yè)績(jī)管理職責(zé)制定管轄區(qū)域的銷售策略制定銷售目標(biāo)和計(jì)劃

19、指導(dǎo)銷售隊(duì)伍關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)銷售額增長(zhǎng)利潤(rùn)率增長(zhǎng)銷售人員實(shí)地指導(dǎo)的時(shí)間考核方法每月，每季度，每年財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)，銷售人員反饋， 時(shí)間安排表激勵(lì)機(jī)制獎(jiǎng)金比例精神激勵(lì)事業(yè)發(fā)展道路21項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果項(xiàng)目階段性安排、具體工作及成果診斷、提出營(yíng)銷及銷售體診斷、提出營(yíng)銷及銷售體系架構(gòu)的初步方案系架構(gòu)的初步方案細(xì)化設(shè)計(jì)細(xì)化設(shè)計(jì)3周5周時(shí)間時(shí)間主要工作主要工作分析各產(chǎn)品線的市場(chǎng)細(xì)分及實(shí)達(dá)客戶需求、購(gòu)買行為分析實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售模式、客戶群體分析比照競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做法和國(guó)際最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)診斷實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系，提出所需營(yíng)銷及銷售體系構(gòu)架的初步方案對(duì)實(shí)達(dá)現(xiàn)有營(yíng)銷及銷售體系的診斷新的營(yíng)銷及銷售體系的構(gòu)架的初步方案成

20、果成果具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)、產(chǎn)品分公司、地區(qū)分公司、其他職能部門的協(xié)調(diào)界面和程序具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售的主要工作程序具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售部門及關(guān)鍵崗位人員職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核方法、激勵(lì)機(jī)制通過選定的試點(diǎn)單位(待定)，論證及測(cè)試以上各項(xiàng)成果的可行性制定新機(jī)構(gòu)/體系實(shí)施計(jì)劃，提供必要的培訓(xùn)明確的營(yíng)銷和銷售體系各部門之間，和集團(tuán)總部、產(chǎn)品公司、地區(qū)分公司的協(xié)調(diào)程序及界面要求明確的營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)的部門及關(guān)鍵崗位職責(zé)定義、業(yè)績(jī)指標(biāo)、激勵(lì)機(jī)制詳細(xì)的主要工作程序步驟、各部門相關(guān)人員在各步驟中職責(zé)實(shí)施計(jì)劃2210 11 12 13 14 17 18 19 20 21 24 25 26 27 28

21、 31 1234階段一階段一收集實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售收集實(shí)達(dá)各產(chǎn)品線銷售數(shù)據(jù)及其他相關(guān)信息數(shù)據(jù)及其他相關(guān)信息訪談實(shí)達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及中層訪談實(shí)達(dá)集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)及中層管理人員管理人員達(dá)成對(duì)實(shí)達(dá)總體組織結(jié)構(gòu)達(dá)成對(duì)實(shí)達(dá)總體組織結(jié)構(gòu)框架的共識(shí)框架的共識(shí)安排外部安排外部( (經(jīng)銷商、主要客經(jīng)銷商、主要客戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手戶及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手) )訪談訪談訪談若干地區(qū)分公司銷售訪談若干地區(qū)分公司銷售人員、經(jīng)銷商及主要客戶人員、經(jīng)銷商及主要客戶訪談同業(yè)內(nèi)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手訪談同業(yè)內(nèi)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集麥肯錫最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)收集麥肯錫最佳業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)提出新的營(yíng)銷及銷售構(gòu)架提出新的營(yíng)銷及銷售構(gòu)架的初步方案的初步方案階段一進(jìn)程報(bào)告階段一進(jìn)程報(bào)告項(xiàng)目工作計(jì)劃項(xiàng)目

22、工作計(jì)劃八月八月九月九月23項(xiàng)目工作計(jì)劃項(xiàng)目工作計(jì)劃( (續(xù)續(xù)) )階段二階段二* *具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售體系具體設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售體系內(nèi)部及與集團(tuán)其他部門之內(nèi)部及與集團(tuán)其他部門之間的協(xié)調(diào)界面及程序間的協(xié)調(diào)界面及程序選定試點(diǎn)單位選定試點(diǎn)單位以試點(diǎn)單位為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)營(yíng)以試點(diǎn)單位為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)營(yíng)銷及銷售部門職責(zé)、關(guān)鍵銷及銷售部門職責(zé)、關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法、激業(yè)績(jī)指標(biāo)、考核辦法、激勵(lì)機(jī)制勵(lì)機(jī)制試點(diǎn)測(cè)試可行性試點(diǎn)測(cè)試可行性具體設(shè)計(jì)詳細(xì)工作程序具體設(shè)計(jì)詳細(xì)工作程序制訂實(shí)施計(jì)劃制訂實(shí)施計(jì)劃完成項(xiàng)目文本完成項(xiàng)目文本項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告項(xiàng)目總結(jié)報(bào)告10/510/58/318/319/79/79/149/149/219/219/2

23、89/28* 階段 一結(jié)束將提供詳細(xì)的階段二工作計(jì)劃24項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組 歐高敦歐高敦 潘望博潘望博 葉樂萍葉樂萍 陳建文陳建文 在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)進(jìn)行在項(xiàng)目結(jié)束時(shí)進(jìn)行正式的項(xiàng)目報(bào)告正式的項(xiàng)目報(bào)告定期進(jìn)行雙向?qū)υ挾ㄆ谶M(jìn)行雙向?qū)υ?項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì)項(xiàng)目指導(dǎo)委員會(huì) 葉龍葉龍 ( (主席主席) ) 黃奕豪黃奕豪鐘里明鐘里明蔡智康蔡智康陳建文陳建文聯(lián)合項(xiàng)目小組聯(lián)合項(xiàng)目小組 麥肯錫公司麥肯錫公司 范星槎范星槎吳紅吳紅 肖溆林肖溆林張樂蒙張樂蒙 實(shí)達(dá)電腦集團(tuán)實(shí)達(dá)電腦集團(tuán) 陳承平陳承平林文林文林奔林奔張前文張前文陳蘇陳蘇楊堅(jiān)平楊堅(jiān)平葉雪云葉雪云麥肯錫麥肯錫/ /實(shí)達(dá)聯(lián)合項(xiàng)目小組實(shí)達(dá)聯(lián)合項(xiàng)目小組25項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)

24、議議程項(xiàng)目啟動(dòng)會(huì)議議程時(shí)間時(shí)間議程議程10:30-10:4510:45-12:151:30-3:00正式簽署咨詢項(xiàng)目協(xié)議及項(xiàng)目備忘錄項(xiàng)目范圍、議題及工作計(jì)劃介紹麥肯錫和客戶合作工作的方式和方法(僅項(xiàng)目小組人員參加)2627多個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)確定銷售渠道結(jié)構(gòu)多個(gè)選擇標(biāo)準(zhǔn)確定銷售渠道結(jié)構(gòu)選擇標(biāo)準(zhǔn)選擇標(biāo)準(zhǔn)資料來源：麥肯錫業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)獲利能力客戶滿意程度增長(zhǎng)率市場(chǎng)情況市場(chǎng)情況客戶細(xì)分市場(chǎng)潛力客戶重疊業(yè)務(wù)特征業(yè)務(wù)特征交易規(guī)?？蛻艋某潭葮I(yè)務(wù)/產(chǎn)品生命周期采購(gòu)程序關(guān)系界面關(guān)鍵購(gòu)買因素必要的產(chǎn)品專長(zhǎng)客戶培訓(xùn)銷售渠道的結(jié)構(gòu)銷售渠道的結(jié)構(gòu) - 例子例子銷售銷售單位單位業(yè)務(wù)業(yè)務(wù)單元單元客戶12345ABCD充分利用28客戶重疊需要在市場(chǎng)上采取一致的形象電子產(chǎn)品電子產(chǎn)品歐洲市場(chǎng)的份額歐洲市場(chǎng)的份額百萬(wàn)馬克銷售額例子資料來源：客戶例子403545606555工程產(chǎn)品工程產(chǎn)品機(jī)器機(jī)器500500165165121121也從其他銷售單也從其他銷售單位購(gòu)買產(chǎn)品的客位購(gòu)買產(chǎn)品的客戶戶僅從一個(gè)銷售單僅從一個(gè)銷售單位購(gòu)買產(chǎn)品的客位購(gòu)買產(chǎn)品的客戶戶100%100%29需考慮使用間接渠道需考慮使用間接渠道選擇間接渠道的標(biāo)準(zhǔn)選擇間接渠道的標(biāo)準(zhǔn)資料來源：麥肯錫市場(chǎng)覆蓋市場(chǎng)覆蓋實(shí)現(xiàn)充分的市場(chǎng)覆蓋需要多個(gè)渠道成本成本降低銷貨成本和行政費(fèi)用(通過降價(jià)提高市場(chǎng)份額)了解市場(chǎng)/業(yè)務(wù)的經(jīng)濟(jì)情況同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手/相似行