實(shí)戰(zhàn)銷售技巧培訓(xùn)課程

1、歡迎參加歡迎參加 經(jīng)歷： 曾經(jīng)是： 全球最大建材制造商之一： KNAUF 南方大區(qū)經(jīng)理 工業(yè)品500強(qiáng)跨國(guó)公司： ITW全國(guó)銷售總監(jiān) 上海聯(lián)縱智達(dá)咨詢顧問(wèn)機(jī)構(gòu) 高級(jí)咨詢顧問(wèn) 現(xiàn)在是： 北大縱橫管理咨詢公司 合伙人 上海交大安泰管理學(xué)院 MBA客座教授第一講：銷售準(zhǔn)備第一講：銷售準(zhǔn)備優(yōu)秀銷售顧問(wèn)具備的條件 制定目標(biāo)SMART原則你確認(rèn)已經(jīng)了解這些信息了嗎？拜訪前需要準(zhǔn)備的道具化解客戶拒絕，電話約見的技巧第二講：建立信任第二講：建立信任信任的含義建立信任路徑圖獲得客戶好感的方法打開話題的技巧30S內(nèi)建立親和力的秘訣成功開場(chǎng)白的標(biāo)準(zhǔn)是什么？建立信任10大招課程內(nèi)容和安排第三講：發(fā)現(xiàn)需求第三講：發(fā)現(xiàn)需

2、求確定需求的技巧需求漏斗隱含需求與明確需求的辨析 有效問(wèn)問(wèn)題方法5W2H傾聽技巧如何聽出話中話？需求調(diào)查提問(wèn)四步驟SPIN如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動(dòng)？第四講：介紹產(chǎn)品第四講：介紹產(chǎn)品FABE法則特點(diǎn)、優(yōu)勢(shì)、利益對(duì)成單的影響如何做產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)分析同行產(chǎn)品之間的對(duì)比分析 競(jìng)爭(zhēng)要點(diǎn)分析矩陣產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉如何介紹產(chǎn)品的益處第五講：異議處理第五講：異議處理如何用提問(wèn)來(lái)了解客戶想要什么如何通過(guò)舉止透視客戶的個(gè)人意愿如何讓客戶感到自己是贏家如何摸清客戶拒絕的原因客戶常見的三種異議客戶異議處理的六個(gè)方法第六講：進(jìn)展成交第六講：進(jìn)展成交如何發(fā)現(xiàn)購(gòu)買訊號(hào)如何分析銷售的進(jìn)展 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺 如何

3、達(dá)到雙贏成交最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)怎樣打破最后的僵局第七講：內(nèi)線和關(guān)鍵人策略第七講：內(nèi)線和關(guān)鍵人策略內(nèi)線(教練)策略客戶采購(gòu)組織分析的5個(gè)模型確定關(guān)鍵決策人VITO的方法其他客戶關(guān)鍵信息（KI）的收集第八講第八講: :不同性格與銷售風(fēng)格不同性格與銷售風(fēng)格 單筆金額大或累計(jì)金額大 參與決策人多 決策時(shí)間長(zhǎng)、決策過(guò)程復(fù)雜 客戶考慮采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)注重雙方長(zhǎng)期關(guān)系 理性采購(gòu)受廣告影響較少， 主要靠口碑和客戶關(guān)系。建立信任10%20%30%40%發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品異議與成交建立信任發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品進(jìn)展與成交40%30%20%10%銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品異議處理異議處理進(jìn)

4、展成交進(jìn)展成交銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品異議處理異議處理進(jìn)展成交進(jìn)展成交行動(dòng)1行動(dòng)1行動(dòng)1行動(dòng)1行動(dòng)1資料資料行動(dòng)2行動(dòng)2行動(dòng)2行動(dòng)2行動(dòng)2道具道具行動(dòng)3行動(dòng)3行動(dòng)3行動(dòng)3行動(dòng)3電話約見電話約見檢查儀表檢查儀表 泛泛的目標(biāo)： 搜集信息、建立關(guān)系。 具體的目標(biāo)： 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 讓你見更高一級(jí)決策者 來(lái)工廠參觀考察 客戶邀請(qǐng)你參加投標(biāo) 行業(yè) 公司 產(chǎn)品 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 客戶資料 客戶面臨的問(wèn)題生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)規(guī)模工藝設(shè)備工藝設(shè)備價(jià)格優(yōu)勢(shì)服務(wù)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)概念提煉技術(shù)研發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)USP 寫出貴公司產(chǎn)品的三個(gè)獨(dú)特技術(shù)賣點(diǎn)和三個(gè)商務(wù)賣點(diǎn)1._2._

5、3._4._5._6._對(duì)手份額對(duì)手份額客戶關(guān)系客戶關(guān)系 滿意度滿意度合作歷史合作歷史品牌品牌生產(chǎn)規(guī)模生產(chǎn)規(guī)模服務(wù)服務(wù)質(zhì)量質(zhì)量?jī)r(jià)格價(jià)格決策層管理層操作層總經(jīng)理技術(shù)部經(jīng)理生產(chǎn)經(jīng)理采購(gòu)經(jīng)理技術(shù)工程師一線工人采購(gòu)員角色立場(chǎng)性格需求角色立場(chǎng)性格需求角色立場(chǎng)性格需求 客戶面臨的問(wèn)題 名片、 產(chǎn)品宣傳手冊(cè)、 樣品 產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告 計(jì)算器 筆/筆記本、 地圖 。 長(zhǎng)話短說(shuō)，通話不超過(guò)5分鐘 準(zhǔn)確的報(bào)出對(duì)方的稱呼 多用二擇一法，不作開放式提問(wèn) 放松心情，始終面露微笑 盡量別在電話中談?wù)撚嘘P(guān)業(yè)務(wù)的話題第一步：自我介紹；第二步：陳述見面理由；第三步：二擇一法；第四步：拒絕處理；第五步：二擇一見面。 避實(shí)就虛法 自抬

6、身價(jià)法 手機(jī)回電法 流利英語(yǔ)法14出發(fā)!銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品異議處理異議處理進(jìn)展成交進(jìn)展成交信任定義信任定義行動(dòng)1行動(dòng)1行動(dòng)1行動(dòng)1資料資料獲得好感獲得好感行動(dòng)2行動(dòng)2行動(dòng)2行動(dòng)2道具道具建立信任建立信任行動(dòng)3行動(dòng)3行動(dòng)3行動(dòng)3電話約見電話約見行動(dòng)4檢查儀表檢查儀表組織信任組織信任個(gè)人信任個(gè)人信任 企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、企業(yè)性質(zhì)、資質(zhì)、規(guī)模、業(yè)績(jī)、品牌、規(guī)模、業(yè)績(jī)、品牌、技術(shù)、產(chǎn)品。技術(shù)、產(chǎn)品。 穩(wěn)重、誠(chéng)信、專業(yè)、穩(wěn)重、誠(chéng)信、專業(yè)、有聲譽(yù)。有聲譽(yù)。戒備戒備好感好感信任信任彬彬有禮彬彬有禮自信態(tài)度自信態(tài)度儀容儀容儀表儀表先聽后說(shuō)先聽后說(shuō) 共同

7、話題共同話題善于贊美善于贊美燦爛笑容燦爛笑容專業(yè)敬業(yè)專業(yè)敬業(yè)成果成果能力能力品德品德品德品德誠(chéng)實(shí)；表達(dá)尊重；信守承諾；堅(jiān)持價(jià)值觀誠(chéng)實(shí)；表達(dá)尊重；信守承諾；堅(jiān)持價(jià)值觀動(dòng)機(jī)動(dòng)機(jī)關(guān)心客戶；雙贏方案；關(guān)心客戶；雙贏方案；以客戶為中心；以客戶為中心；幫助客幫助客戶成功戶成功能力能力品牌；企業(yè)規(guī)模和設(shè)備；檢測(cè)報(bào)告和認(rèn)證；品牌；企業(yè)規(guī)模和設(shè)備；檢測(cè)報(bào)告和認(rèn)證；技術(shù)支持；專家團(tuán)隊(duì)技術(shù)支持；專家團(tuán)隊(duì)成果成果市場(chǎng)份額；樣板客戶；質(zhì)量；服務(wù)；性價(jià)比市場(chǎng)份額；樣板客戶；質(zhì)量；服務(wù)；性價(jià)比信任稅信任稅取錢取錢當(dāng)前信任當(dāng)前信任賬戶余額賬戶余額信任紅利信任紅利存錢存錢組織信任組織信任紅利紅利/ /稅稅個(gè)人信任個(gè)人信任紅利紅

8、利/ /稅稅1企業(yè)聲譽(yù)企業(yè)聲譽(yù)處事穩(wěn)重處事穩(wěn)重2企業(yè)價(jià)值觀企業(yè)價(jià)值觀尊重客戶尊重客戶3提供解決方案提供解決方案誠(chéng)懇待人誠(chéng)懇待人4品牌品牌兌現(xiàn)承諾兌現(xiàn)承諾5公司歷史公司歷史解決個(gè)人難題解決個(gè)人難題6企業(yè)規(guī)模企業(yè)規(guī)模專業(yè)能力強(qiáng)專業(yè)能力強(qiáng)7工藝設(shè)備工藝設(shè)備行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富行業(yè)經(jīng)驗(yàn)豐富8管理認(rèn)證管理認(rèn)證成功案例成功案例9產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告產(chǎn)品檢測(cè)報(bào)告?zhèn)€人聲譽(yù)個(gè)人聲譽(yù)10研發(fā)能力研發(fā)能力朋友引薦朋友引薦11技術(shù)支持技術(shù)支持持續(xù)拜訪持續(xù)拜訪12產(chǎn)品研討會(huì)產(chǎn)品研討會(huì)情感聯(lián)絡(luò)情感聯(lián)絡(luò)13市場(chǎng)份額市場(chǎng)份額善于傾聽善于傾聽14樣板客戶樣板客戶共同愛好共同愛好15產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量共同價(jià)值觀共同價(jià)值觀銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)拜

9、訪目標(biāo)建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品異議處理異議處理進(jìn)展成交進(jìn)展成交信任定義信任定義需求定義需求定義行動(dòng)1行動(dòng)1行動(dòng)1資料資料獲得好感獲得好感提問(wèn)方式提問(wèn)方式行動(dòng)2行動(dòng)2行動(dòng)2道具道具建立信任建立信任傾聽技巧傾聽技巧行動(dòng)3行動(dòng)3行動(dòng)3電話約見電話約見行動(dòng)4檢查儀表檢查儀表需求分析需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析SPIN需求實(shí)現(xiàn)快樂解決問(wèn)題從需求到采購(gòu)決策標(biāo)準(zhǔn)隱含需求 問(wèn)題明確需求采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)最終需求 例如：需要采購(gòu)一批新的叉車明確需求隱含需求 例如：叉車承載能力，配件，培訓(xùn)，保修期，價(jià)格，付款條件和其在采購(gòu)決策中的權(quán)重?？蛻糁苯诱f(shuō)出的需求客戶直接說(shuō)出的需求客戶最終確定的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)客戶最終確

10、定的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)客戶對(duì)困難、不滿的陳述客戶對(duì)困難、不滿的陳述 例如：倉(cāng)庫(kù)運(yùn)輸能力不足,客戶等待時(shí)間太長(zhǎng)客戶不愿意說(shuō)的需求 客戶說(shuō)不清楚的需求 需求背后隱藏的需求 隱含需求 隱含需求 感到安全感到安全上級(jí)肯定上級(jí)肯定成就感成就感受尊重受尊重權(quán)利權(quán)利金錢。金錢。產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品質(zhì)量產(chǎn)品價(jià)格產(chǎn)品價(jià)格供方品牌供方品牌供貨速度供貨速度交易條件交易條件 n采購(gòu)人對(duì)價(jià)格、貨期不滿n使用人對(duì)維修與品質(zhì)不滿n技術(shù)人對(duì)技術(shù)參數(shù)不滿n決策人對(duì)目標(biāo)和結(jié)果不滿 定義：不提供答案，給對(duì)方留出空間闡述觀點(diǎn) 目的：搜集資訊或打開討論，了解或發(fā)掘需要，鼓勵(lì)客戶詳談他所提到的資料5W2H 定義：提供選擇答案，引出“是”或者“否”的選擇

11、目的：鎖定友善的寒暄寬廣且善于回答的開放式問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的開放式問(wèn)題針對(duì)詢問(wèn)方向的封閉式問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的開放式問(wèn)題針對(duì)特定目標(biāo)的封閉式問(wèn)題需求. 每分鐘講150-160個(gè)字 最多可以每分鐘聽300個(gè)字 獲得相關(guān)信息 體現(xiàn)對(duì)客戶尊重 發(fā)現(xiàn)客戶的需求 傾斜著身子,面向客戶仔細(xì)聽 你要對(duì)客戶的表述做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng),如眼神、點(diǎn)頭、微笑、向前傾身 適時(shí)重復(fù)對(duì)方的話,表示完全的了解和尊重 適當(dāng)記錄可以體現(xiàn)出你的專業(yè)形象和認(rèn)真、負(fù)責(zé)的態(tài)度客戶考慮方面客戶考慮方面權(quán)重（總權(quán)重（總分分100100分）分）價(jià)格價(jià)格$可獲得性可獲得性 (Avaliability)包裝包裝 (Packaging)性能性能 (Per

12、formance)易用性易用性 (Ease of Use)保證保證 (Assurance)生命周期生命周期 (Life Cycle)社會(huì)接受程度社會(huì)接受程度(Social Acceptance)競(jìng)爭(zhēng)性需 求 強(qiáng) 度強(qiáng)弱A公司B公司C公司1234強(qiáng)強(qiáng)Last Modified: 2004兺06懍14粧 10:15 湰屃SPIN提問(wèn)法S背景問(wèn)題背景問(wèn)題P難點(diǎn)問(wèn)題難點(diǎn)問(wèn)題I暗示問(wèn)題暗示問(wèn)題N需求需求效益問(wèn)題效益問(wèn)題 福斯貝爾是一家技術(shù)領(lǐng)先的窯爐耐火材料熱維修和維護(hù)的公司，其技術(shù)服務(wù)的最大賣點(diǎn)是：窯爐的維修會(huì)在不停產(chǎn)的情況下進(jìn)行，避免了因窯爐維修停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失。需求效益問(wèn)題（需求效益問(wèn)題（N N）

13、收集事實(shí)、信收集事實(shí)、信息及其背景數(shù)息及其背景數(shù)據(jù)據(jù)背景問(wèn)題背景問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)型問(wèn)題（難點(diǎn)型問(wèn)題（P P）暗示問(wèn)題（暗示問(wèn)題（I I）利益利益目的：為下目的：為下面的問(wèn)題打面的問(wèn)題打下基礎(chǔ)下基礎(chǔ) 潛在客戶難題(你可以解決的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法解決的):要問(wèn)的背景問(wèn)題:需求效益問(wèn)題（需求效益問(wèn)題（N N）詢問(wèn)客戶面臨詢問(wèn)客戶面臨的問(wèn)題、困難、的問(wèn)題、困難、不滿。不滿。背景問(wèn)題背景問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)問(wèn)題（難點(diǎn)問(wèn)題（P P）暗示問(wèn)題（暗示問(wèn)題（I I）利益利益目的：尋找你目的：尋找你的產(chǎn)品所能解的產(chǎn)品所能解決的問(wèn)題。決的問(wèn)題。使使客戶自己說(shuō)出客戶自己說(shuō)出隱含的需求隱含的需求 潛在客戶難題，至少3

14、個(gè) (你可以解決的，而競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手無(wú)法解決的):要問(wèn)的難點(diǎn)問(wèn)題:需求效益問(wèn)題（需求效益問(wèn)題（N N）詢問(wèn)客戶難點(diǎn)、詢問(wèn)客戶難點(diǎn)、困難、不滿的困難、不滿的結(jié)果和影響結(jié)果和影響背景問(wèn)題背景問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)問(wèn)題（難點(diǎn)問(wèn)題（P P）暗示問(wèn)題（暗示問(wèn)題（I I）利益利益把潛在的問(wèn)題擴(kuò)把潛在的問(wèn)題擴(kuò)大化；把一般的大化；把一般的問(wèn)題引申為嚴(yán)重問(wèn)題引申為嚴(yán)重的問(wèn)題。的問(wèn)題。根據(jù)客戶的難題可能引出的困難，寫出3個(gè)暗示問(wèn)題要問(wèn)的暗示問(wèn)題需求效益問(wèn)題（需求效益問(wèn)題（N N）詢問(wèn)提議的對(duì)詢問(wèn)提議的對(duì)策的價(jià)值策的價(jià)值、重重要性和意義要性和意義背景問(wèn)題背景問(wèn)題(S)(S)難點(diǎn)問(wèn)題（難點(diǎn)問(wèn)題（P P）暗示問(wèn)題（暗示問(wèn)題（I

15、 I）利益利益使客戶自己說(shuō)出得使客戶自己說(shuō)出得到的利益和明確的到的利益和明確的需求需求 以你產(chǎn)品提供的潛在利益，設(shè)計(jì)使買方告訴你這些利益的需求效益問(wèn)題使買方告訴你這些利益的需求效益提問(wèn)：S-背景問(wèn)題 P-難點(diǎn)問(wèn)題 I-暗示問(wèn)題 N-需求效益問(wèn)題 獲得背景資料 隱含需求 由問(wèn)題引發(fā)出來(lái) 明確需要 由客戶說(shuō)出 銷售人員陳述 利益 以便客戶揭示使客戶看到問(wèn)題嚴(yán)重性序號(hào)標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)核心理論你對(duì) 感覺怎么樣？S現(xiàn)狀你有困難嗎？你有不滿意的地方嗎？你感覺有問(wèn)題嗎？P問(wèn)題因?yàn)檫@個(gè)問(wèn)題，對(duì)你又會(huì)造成什么影響呢？因?yàn)檫@個(gè)影響，又會(huì)產(chǎn)生什么嚴(yán)重后果？這個(gè)后果得不到及時(shí)處理，對(duì)你生意有意味著什么？I痛苦有幫助呢？有好處

16、呢？解決這個(gè)問(wèn)題的好處是，是這樣嗎？N快樂SPIN 避免過(guò)度提問(wèn)，過(guò)度操縱訪談 不要把SPIN模式看成一個(gè)公式，把SPIN模式看作是一個(gè)靈活的會(huì)談路徑圖。推銷訪談目標(biāo)（獲得進(jìn)展而不是拖延）現(xiàn)狀（我們需要的任何詳細(xì)事實(shí)）問(wèn)題（可能存在并可以解決的） 影響（使問(wèn)題更加嚴(yán)重或緊迫）明顯需求（我們希望揭示的） 效益（我們隨后可以提供的）銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品異議處理異議處理進(jìn)展成交進(jìn)展成交信任定義信任定義需求定義需求定義FABEFABE行動(dòng)1行動(dòng)1資料資料獲得好感獲得好感提問(wèn)方式提問(wèn)方式行動(dòng)2行動(dòng)2行動(dòng)2道具道具建立信任建立信任傾聽技巧傾聽技巧

17、行動(dòng)3行動(dòng)3行動(dòng)3電話約見電話約見行動(dòng)4檢查儀表檢查儀表需求分析需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析SPINSPIN A 優(yōu)勢(shì)強(qiáng)調(diào)： 省電 B 利益說(shuō)明： 省錢 E 成功證明： 檢測(cè)報(bào)告 F 特性描述：節(jié)能燈F： 因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看我們的產(chǎn)品采用變頻裝置，比常規(guī)產(chǎn)品節(jié)能30%，對(duì)貴公司而言,每年節(jié)約電費(fèi)可達(dá)30萬(wàn)元，這是國(guó)家質(zhì)量中心的檢測(cè)報(bào)告。F： 因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看 這部吸塵器使用的是高速低噪聲馬達(dá)它的速度比一般馬達(dá)快2倍，同時(shí)噪音降低30%，可以解決你吸塵時(shí)省時(shí)更輕松同時(shí)不影響家人休息的問(wèn)題，這是國(guó)家質(zhì)量中心的檢測(cè)報(bào)告。F： 因?yàn)锳：所以B：因此E：請(qǐng)看這種高爾夫球桿采用鈦鋼并符合

18、空氣動(dòng)力學(xué)原理的桿頭，擊球時(shí)，增加球桿頭部速度，擊球距離更遠(yuǎn)，可以降低擊打桿數(shù)和失分率問(wèn)題，這是國(guó)家高爾夫球隊(duì)的使用反饋報(bào)告。 讓產(chǎn)品說(shuō)話：產(chǎn)品現(xiàn)場(chǎng)演示 讓專家說(shuō)話：權(quán)威機(jī)構(gòu)的檢測(cè)報(bào)告或?qū)＜业恼摀?jù) 讓事實(shí)說(shuō)話：考察參觀供應(yīng)商 讓顧客說(shuō)話：客戶推薦和樣板工程 。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，能解決客戶問(wèn)題的產(chǎn)品與方案）S-現(xiàn)狀（提問(wèn)了解目前的現(xiàn)狀）P-問(wèn)題（針對(duì)現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)客戶的不滿意）I-痛苦（針對(duì)不滿意進(jìn)一步擴(kuò)大痛苦）N-快樂（針對(duì)痛苦提供方案的美好夢(mèng)想）FABE（產(chǎn)品及方案推薦）服務(wù)好反應(yīng)及時(shí)與你合作的供應(yīng)商怎樣？與他們合作過(guò)程中，感覺有那些問(wèn)題？服務(wù)不好，對(duì)維護(hù)方面有什么影響？假設(shè)解決服務(wù)不及時(shí)

19、的問(wèn)題，對(duì)你有什么好處？我來(lái)分享一下，我們公司的服務(wù)好，反應(yīng)及時(shí)的理由USPSPINFABE銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品異議處理異議處理進(jìn)展成交進(jìn)展成交信任定義信任定義需求定義需求定義FABEFABE異議種類異議種類行動(dòng)1資料資料獲得好感獲得好感提問(wèn)方式提問(wèn)方式行動(dòng)2異議應(yīng)對(duì)異議應(yīng)對(duì)行動(dòng)2道具道具建立信任建立信任傾聽技巧傾聽技巧行動(dòng)3行動(dòng)3行動(dòng)3電話約見電話約見行動(dòng)4檢查儀表檢查儀表需求分析需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析SPINSPIN 真實(shí)的異議 假的異議 隱藏的異議 選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)答復(fù)異議選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)答復(fù)異議 以微笑應(yīng)對(duì)客戶的異議以微笑應(yīng)對(duì)客戶的

20、異議 仔細(xì)傾聽客戶的異議仔細(xì)傾聽客戶的異議 對(duì)異議進(jìn)行預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備對(duì)異議進(jìn)行預(yù)測(cè)和準(zhǔn)備 異議忽視法忽視法假異議假異議補(bǔ)償法補(bǔ)償法真異議真異議 YESIFYESIF法法真異議真異議 3F3F法法真異議真異議 太極法太極法真異議真異議 詢問(wèn)法詢問(wèn)法隱藏異議隱藏異議銷售準(zhǔn)備銷售準(zhǔn)備拜訪目標(biāo)拜訪目標(biāo)建立信任建立信任發(fā)現(xiàn)需求發(fā)現(xiàn)需求介紹產(chǎn)品介紹產(chǎn)品異議處理異議處理進(jìn)展成交進(jìn)展成交信任定義信任定義需求定義需求定義FABEFABE異議種類異議種類成功標(biāo)準(zhǔn)成功標(biāo)準(zhǔn)資料資料獲得好感獲得好感提問(wèn)方式提問(wèn)方式行動(dòng)2異議應(yīng)對(duì)異議應(yīng)對(duì)成交條件成交條件道具道具建立信任建立信任傾聽技巧傾聽技巧行動(dòng)3行動(dòng)3成交技巧成交技巧電話

21、約見電話約見檢查儀表檢查儀表需求分析需求分析競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)分析SPINSPIN小生意（2個(gè)結(jié)果）大生意（4個(gè)結(jié)果）成功訂單訂單進(jìn)展失敗沒成交暫時(shí)中斷沒成交 客戶很肯定的購(gòu)買決定成功 推動(dòng)生意朝著成功的方向發(fā)展成功 典型的進(jìn)展可以包括： 獲得采購(gòu)信息 找到內(nèi)線，讓你見更高一級(jí)決策者 客戶同意參加一個(gè)產(chǎn)品演示會(huì) 來(lái)工廠參觀考察 客戶邀請(qǐng)你參加投標(biāo) 沒有具體的行動(dòng)使生意有進(jìn)展失敗 我們非常有興趣，下次有時(shí)間我們?cè)僖黄?談?wù)?把資料留下，如果我們想進(jìn)一步了解情況， 會(huì)與你聯(lián)系 產(chǎn)品不錯(cuò)，我會(huì)向總經(jīng)理推薦的 訂單客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求客戶已經(jīng)產(chǎn)生需求找到購(gòu)買決策者找到購(gòu)買決策者證明產(chǎn)品物有所值證明產(chǎn)品物有所值

22、解決問(wèn)題緊迫感解決問(wèn)題緊迫感取得客戶的信任取得客戶的信任滿足客戶的需求滿足客戶的需求 假設(shè)型假設(shè)型你希望貨物發(fā)到什么地方你希望貨物發(fā)到什么地方,A,A地還是地還是B B地？地？選擇型選擇型 你看是周二發(fā)貨好，還是周四發(fā)貨好？你看是周二發(fā)貨好，還是周四發(fā)貨好？最后通牒型最后通牒型 如果現(xiàn)在不買，下星期價(jià)格會(huì)上升如果現(xiàn)在不買，下星期價(jià)格會(huì)上升空白訂單型空白訂單型 為客戶制作發(fā)貨訂單為客戶制作發(fā)貨訂單 直截了當(dāng)型直截了當(dāng)型這是銷售合同，請(qǐng)張總確認(rèn)下這是銷售合同，請(qǐng)張總確認(rèn)下在客戶組織內(nèi)部找到線人在客戶組織內(nèi)部找到線人1步繪制客戶采購(gòu)組織分析圖繪制客戶采購(gòu)組織分析圖2步了解客戶成員角色了解客戶成員角色

23、、立場(chǎng)立場(chǎng)、性格性格3步了解客戶成員相互關(guān)系了解客戶成員相互關(guān)系4步 鎖定關(guān)鍵人鎖定關(guān)鍵人5步相信證據(jù)相信證據(jù)交叉驗(yàn)證交叉驗(yàn)證發(fā)展教練發(fā)展教練全局觀全局觀 與客戶經(jīng)理投緣與客戶經(jīng)理投緣認(rèn)可我們的品牌與專業(yè)認(rèn)可我們的品牌與專業(yè) 利益驅(qū)動(dòng)利益驅(qū)動(dòng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手?jǐn)硨?duì). 通風(fēng)報(bào)信通風(fēng)報(bào)信 暗中支持暗中支持 出謀劃策出謀劃策決決策策層層管管理理層層操操作作層層 客戶客戶(業(yè)主業(yè)主) 親戚好友親戚好友上級(jí)部門上級(jí)部門決策者決策者使用者使用者技術(shù)者技術(shù)者采購(gòu)者采購(gòu)者決決策策流流程程1 1）任務(wù)：作出最后的成交決定）任務(wù)：作出最后的成交決定2 2）職責(zé)：直接掌控著錢）職責(zé)：直接掌控著錢 決策權(quán)決策權(quán)/