車展銷售技巧培訓(xùn)

1、促銷活動抓單技巧 促銷活動目的 促銷活動前期準(zhǔn)備及接待技巧 客戶類型及應(yīng)對技巧 促銷現(xiàn)場產(chǎn)品介紹要訣 嘗試締結(jié)與異議處理 客戶留檔及后續(xù)追蹤 促銷活動實(shí)踐技巧及重點(diǎn)目 錄促銷活動現(xiàn)場容易出現(xiàn)的問題u意向客戶少u成交車輛少u工作人員累u客流量很大車展概述 世界在變，市場在變，客戶在變，竟?fàn)幷咴谧?。以前往車展是“做品牌，做形像。”現(xiàn)在做車展是靠車展人潮的機(jī)會去銷售，如果不好好的去理解車展的重要性，那無疑是“錯失良機(jī)”。車展的目的 我們的目的第一:第二:第三:賣車！賣車！還是賣車！儀容儀表的準(zhǔn)備，以體現(xiàn)專業(yè)性特別強(qiáng)化車展展出車型的產(chǎn)品知識檢視備用車型目錄和銷售資料及合同（假合同）、按揭等資料足夠的熱

2、情及自信名片（一盒以上）、筆、計(jì)算器小記事本、預(yù)算單（含保險(xiǎn)）潛客的激約及竟品資料的準(zhǔn)備車展前期應(yīng)做的準(zhǔn)備客戶屬性分析客戶屬性分析 短期關(guān)系長期關(guān)系刻意追求自然而來I I IIII IV內(nèi)部線索VIP轉(zhuǎn)介紹展示會特定開拓來店來電保有基盤車展觀眾的特質(zhì)大量涌入，不易判斷購買力美女車模、表演成為矚目焦點(diǎn)手持大疊各品牌車型資料，索取后即離開年輕觀眾只問不買，理直氣壯沒時(shí)間聽品牌業(yè)務(wù)接待人員詳細(xì)介紹業(yè)務(wù)接待人員介紹時(shí)聚集旁聽一人嘗試操作，多人跟進(jìn)表演開始即涌向舞臺不回應(yīng)購買意愿或留地址現(xiàn)場高度興趣，回家立即冷卻車展觀眾分類游覽型陪賓型專家型采購型銷售顧問必須有效篩選，促成銷售！車展銷售工具的準(zhǔn)備 展車

3、的準(zhǔn)備與清潔展車內(nèi)、外觀應(yīng)清潔，并置腳墊、車前牌，輪胎上臘準(zhǔn)備擦拭抹布、汽車臘、工具展示中，應(yīng)由專人負(fù)責(zé)不定時(shí)擦拭，隨時(shí)保持最佳狀態(tài)服裝儀容依規(guī)范執(zhí)行著公司正裝，干凈平整頭發(fā)、領(lǐng)帶、皮鞋整潔充滿自信心及旺盛的戰(zhàn)斗力車展的接待技巧 禮貌的/熱忱的以“好客”的態(tài)度接待，讓每位來訪客戶感到溫暖及真誠站立、雙手握置腹部，面帶微笑（手拿銷售工具）主動熱忱，招呼客戶商談桌上切勿放置飲料及其它物品切勿聚集抽煙、閑聊及嚼口香糖每臺車需安排適當(dāng)銷售顧問，應(yīng)于車前左或右方，且應(yīng)有數(shù)位支援人員，視情況輪替大量的流動人潮，應(yīng)更注重接待方式敏銳的/專業(yè)的確認(rèn)顧客來訪目的及應(yīng)對咨詢、目錄提供與實(shí)車介紹車輛演示注重廣度，而

4、非深度在與顧客迅速的接觸中，快速而禮貌的接待潛在有望客戶，敏銳而準(zhǔn)確的抓住有望客戶，演示符合其需求的沖擊式介紹大眾化的問候語、祝愿詞句車展的接待技巧（續(xù)） 大量的流動人潮，應(yīng)更注重接待方式車展客戶類型及應(yīng)對技巧車展中過濾客戶信息如何發(fā)掘有望客戶 敏銳觀察提問第一時(shí)間作出判斷利用調(diào)查表和小禮品留下客戶信息仔細(xì)觀察及判斷顧客來訪目的，再針對當(dāng)時(shí)狀況及客戶需求提供服務(wù)不急于推銷，主動關(guān)懷客戶的提問技巧，以獲得所需的信息客戶類型判斷及應(yīng)對技巧特征：湊熱鬧，引擎蓋打開即圍過來應(yīng)對技巧：先拿目錄給他（她），比較后再商談（然后，把引擎蓋關(guān)上） 走馬觀花型特征：目前已有車，有意無意炫耀其車應(yīng)對技巧：贊美一下，

5、請其推薦客戶有意炫耀型特征：無意愿購車，貪小便宜，專門索取贈品應(yīng)對技巧：委婉告知，因贈品有限，請其至公司索取索取贈品型主動詢問型特征：詢問油耗、問性能、后續(xù)保養(yǎng)應(yīng)對技巧：有意愿但不見得立即購買，應(yīng)探詢其購買時(shí)間并留存資料作后續(xù)追蹤1234客戶類型判斷及應(yīng)對技巧（續(xù)）客戶類型判斷及應(yīng)對技巧（續(xù)）特征：觀察許久，因個(gè)性保守，不好意思詢問應(yīng)對技巧：勿直接探詢其意愿，找關(guān)系，拉關(guān)系，不直接談車被動撩撥型特征：即將作最后決定，但不知買何種車應(yīng)對技巧：用試乘試駕，誘發(fā)其決定（探詢其中意車種）三心二意型特征：對我們的車非常喜歡，礙于預(yù)算或家人反對，多看幾眼以滿足一下內(nèi)心需求應(yīng)對技巧：若是預(yù)算問題，說明分析利

6、益點(diǎn)；若是家人因素，請其帶家人來店親訪再加說明欲走還留型蓄意抬杠型特征：收集資料、目錄，專問機(jī)械常識，爭執(zhí)問題，固執(zhí)己見應(yīng)對技巧：自恃懂很多，請其至公司，有專門技術(shù)人員為他作更詳細(xì)的說明5678發(fā)掘有望客戶車展人潮洶涌，首需區(qū)分一般觀眾與有望客戶以免浪費(fèi)時(shí)間一般觀眾有望客戶對汽車有高度興趣閑逛、看熱鬧、看美女陪同親友看展將在本次車展中做決定有滿意車款，考慮換新搜集信息，未來購車時(shí)參考替家人或公司參考新車信息發(fā)掘有望客戶（續(xù)）同一款車停留3分鐘以上 重復(fù)欣賞車頭車尾同時(shí)試坐前座與后座注意后座腿部空間與同行者深度討論手持同級車目錄再回來看第二次一旁傾聽商品介紹有望客戶的觀察要點(diǎn) 車展產(chǎn)品介紹要訣簡

7、要介紹要訣簡要介紹要訣車展觀眾如潮，商品介紹必需掌控時(shí)間以把握商機(jī)只說：這是最新款式只介紹車款名稱只說：全系標(biāo)準(zhǔn)配置及報(bào)價(jià)介紹車款名稱與排氣量直接提供目錄供參考介紹一項(xiàng)最大賣點(diǎn)， 探詢客戶興趣介紹優(yōu)于同級車之三項(xiàng)特色介紹五大特色作30秒介紹多位客戶合并執(zhí)行介紹簡要介紹要訣簡要介紹要訣針對某顧客關(guān)心的某項(xiàng)特性作介紹 發(fā)掘及抓住有望客戶，繼續(xù)交談及使用建立互信關(guān)系 心理舒適區(qū)的建立發(fā)掘顧客需求 提問建議解決方法 提供專業(yè)的建議尋求承諾確定顧客滿意期望達(dá)到成交目的或留存客戶信息車展中繞車介紹 嘗試締結(jié)與異議處理掌握車展成交氣氛車展會場的特別促銷案的實(shí)施對外消費(fèi)客戶 目標(biāo)擬定目標(biāo)設(shè)定應(yīng)合乎車展價(jià)值個(gè)人

8、目標(biāo)的分配成效預(yù)估 戰(zhàn)術(shù)應(yīng)用條件利誘（當(dāng)場訂購有別于展廳購買）限時(shí)限量：某車型、車色限幾臺特惠價(jià)（促銷看板搭配）小禮品的發(fā)放以吸引人潮（可配合有獎?wù)鞔鸹顒樱τ嗆嚦山坏目蛻簦谱饔嗆囐R卡張貼。以營造車展的訂車氣氛如遇新客戶無法成交，應(yīng)立即請求展廳經(jīng)理協(xié)助大型車展將會有部分顧客是持幣待購或正準(zhǔn)備購車的，顧客來參觀及比較以選擇他們心目中理想的車種，掌握車展中的熱鬧氣氛與人氣，創(chuàng)造業(yè)績達(dá)到車展的另一高潮掌握車展成交氣氛（續(xù)）車展當(dāng)場成交機(jī)會雖然不大，業(yè)務(wù)員仍應(yīng)嘗試促成交以購車為參觀最佳紀(jì)念品建議把握展覽特價(jià) 抽獎機(jī)會先買先贏 第一位訂車拔得頭籌今天好日 以幸運(yùn)作訴求以特別贈品要求簽約嘗試締結(jié)節(jié)省時(shí)間

9、 以交車快誘導(dǎo)簽約以決定顏色要求簽約以有緣認(rèn)識要求簽約以氣氛難得要求把握機(jī)會以慧眼識名車建議盡快訂購更好的策略 限量供應(yīng)嘗試締結(jié)（續(xù)）成效面對異議需注意：不掉頭回避，不說不知道不提高分貝爭論不直接糾正客戶錯誤不對他人批評客戶異議處理車展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷售情況異議處理（續(xù)）掌握“異議處理4原則”：站在客戶立場思考重復(fù)客戶所言重點(diǎn)客觀簡要響應(yīng)問題態(tài)度輕松不急促對客戶善意批評，轉(zhuǎn)達(dá)改善建議蓄意挑釁者請現(xiàn)場經(jīng)理或主管協(xié)助處理車展人多，需避免發(fā)生客戶異議與干擾銷售情況客戶留檔及后續(xù)追蹤取得客戶姓名、電話數(shù)據(jù)是最首要任務(wù)取得客戶姓名、電話數(shù)據(jù)是最首要任務(wù)常用話術(shù)：常用話術(shù)：留個(gè)聯(lián)系方式吧，

10、有禮品相送！留個(gè)聯(lián)系方式吧，有禮品相送！方便惠賜名片嗎？方便惠賜名片嗎？現(xiàn)場太吵，留電話再談好嗎？現(xiàn)場太吵，留電話再談好嗎？人多不好談價(jià)格，留個(gè)電話一會聯(lián)系？人多不好談價(jià)格，留個(gè)電話一會聯(lián)系？請留個(gè)地址，我寄詳細(xì)資料給您！請留個(gè)地址，我寄詳細(xì)資料給您！留客戶資料留個(gè)資料，我們約時(shí)間試駕！留個(gè)資料，我們約時(shí)間試駕！您住哪里？您住哪里？ 我們就近為您服務(wù)！我們就近為您服務(wù)！您留個(gè)電話，我們約時(shí)間看二手車！您留個(gè)電話，我們約時(shí)間看二手車！您留個(gè)電話，有促銷優(yōu)先通知您！您留個(gè)電話，有促銷優(yōu)先通知您！當(dāng)天晚上整理全部搜集資料依客戶資料分級H. A級客戶立即聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)B.級客戶二天內(nèi)確認(rèn)篩選后重新分級客戶

11、追蹤管理車展現(xiàn)場訂購機(jī)會不多，后續(xù)的追蹤為成交關(guān)鍵建立客戶數(shù)據(jù)卡約定寄送數(shù)據(jù)立即寄送依據(jù)客戶管理原則定期追蹤針對車展客戶做統(tǒng)計(jì)分析把握兩周內(nèi)最高熱度促成注意：不輕易放棄遠(yuǎn)程客戶車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn) 快：車展現(xiàn)場人頭攢動，潛客是被動的，如何快速篩選是重點(diǎn)。從眼神，移動路線，停留時(shí)間，看車位置等判斷客戶，再運(yùn)用利誘法有助于潛客的浮現(xiàn)。 準(zhǔn)： 準(zhǔn)確辨別客戶是否打算在車展買車，買什價(jià)位的車，要以最快的時(shí)間判斷出客戶大體情況。 狠： 就是逼客戶下訂單，只有我們的車讓客戶心動了，感覺價(jià)格便宜，機(jī)不可失，客戶才會訂車。車展三字決車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)商談的核心是“價(jià)格”“價(jià)格”是指什么？討價(jià)還價(jià)的“價(jià)”車展實(shí)踐技

12、巧及重點(diǎn)所以，價(jià)格的本質(zhì)是價(jià)值我們賣的是價(jià)值不是價(jià)格讓步的技巧開價(jià)時(shí)給自己談判空間讓對手做第一次讓步不急于讓步不要使讓步成為開價(jià)的一部分讓步的本身比讓步的程度更為重要每次讓步都要對方回報(bào)注意讓步的形式（選擇）、程度、時(shí)間和場合車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)運(yùn)用反問法客戶經(jīng)常詢問贈送什么，銷售顧問可以反問：您看看，您需要什么?？蛻籼岢鲎尷浰途返葐栴}，銷售顧問宜以：如果/是否 反問句型引導(dǎo)客戶承諾。場外法外場由于噪音小，可以便于客戶進(jìn)行洽談（找個(gè)安靜的環(huán)境），便于客戶進(jìn)入舒適區(qū)，可以拉回4S店試駕，簽單成交高追蹤策略活化法H級客戶把握好時(shí)間原則，A級客戶接觸要活用短信，電話，試車等不同手法，追蹤時(shí)盡量方

13、法靈活多樣化。車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)談判容易犯的錯誤爭吵代替說服爭吵代替說服短期策略對待長期關(guān)系短期策略對待長期關(guān)系對人不對事對人不對事進(jìn)入談判卻沒有特定目標(biāo)和底線進(jìn)入談判卻沒有特定目標(biāo)和底線讓步卻沒有要求對方回報(bào)讓步卻沒有要求對方回報(bào)讓步太容易太快讓步太容易太快沒找出對方的需求沒找出對方的需求接受對方的第一次開價(jià)接受對方的第一次開價(jià)自以為對方知道你的弱點(diǎn)自以為對方知道你的弱點(diǎn)為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例為了趕快解決問題而創(chuàng)下惡例把話說死了把話說死了接受對方提出接受對方提出“不賣就算了不賣就算了”的恐嚇的恐嚇客戶追蹤不到位客戶追蹤不到位大部分的人皆會犯左邊大部分的錯小部分的人會犯左邊少部分的錯而沒有人不會犯錯車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)團(tuán)隊(duì)合作默契，服務(wù)制勝營銷無疑，活動中最精彩的就是工作人員的默契配合，經(jīng)理-主管-金融-顧問。銷售人員氣焰高漲，一個(gè)眼神，一個(gè)動作都能體現(xiàn)這個(gè)團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力！這種默契是靠長期的實(shí)戰(zhàn)中磨煉出來的！成員關(guān)系決定團(tuán)隊(duì)效率車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)重點(diǎn)客戶為什么要今天訂車？給客戶一個(gè)今天訂車的理由！車展實(shí)踐技巧及重點(diǎn)促單過程中需要注意的幾點(diǎn)l體現(xiàn)出自足夠信。抱著“我一定能說服客戶簽單”的信念，相信一定能夠取得成功，并把這種信念體現(xiàn)在語言