營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化報(bào)告final

1、 江蘇江動(dòng)集團(tuán)有限公司 營(yíng)銷(xiāo)體系優(yōu)化報(bào)告2003年7月21日 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第2 2頁(yè)頁(yè)目目 錄錄一、營(yíng)銷(xiāo)組織優(yōu)化一、營(yíng)銷(xiāo)組織優(yōu)化二、銷(xiāo)售管理改進(jìn)二、銷(xiāo)售管理改進(jìn)四、營(yíng)銷(xiāo)流程優(yōu)化四、營(yíng)銷(xiāo)流程優(yōu)化 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第3 3頁(yè)頁(yè)建立以營(yíng)銷(xiāo)功能為核心的、以計(jì)劃驅(qū)動(dòng)的、快速市場(chǎng)反應(yīng)的建立以營(yíng)銷(xiāo)功能為核心的、以計(jì)劃驅(qū)動(dòng)的、快速市場(chǎng)反應(yīng)的全面營(yíng)銷(xiāo)管理體系全面營(yíng)銷(xiāo)管理體系市場(chǎng)委員會(huì)（政策管理系統(tǒng)）營(yíng)銷(xiāo)部（營(yíng)銷(xiāo)信息系統(tǒng)）事業(yè)部（銷(xiāo)售管理平臺(tái)）片區(qū)（銷(xiāo)售業(yè)務(wù)平臺(tái)）片區(qū)（服務(wù)業(yè)務(wù)平臺(tái)）事業(yè)部（計(jì)劃管理系統(tǒng)）技術(shù)中心（技術(shù)研發(fā)平臺(tái)）嚴(yán)格計(jì)劃控制，快速市場(chǎng)反應(yīng)嚴(yán)格計(jì)劃控制，快速市場(chǎng)反應(yīng)的營(yíng)銷(xiāo)管理

2、體系的營(yíng)銷(xiāo)管理體系生產(chǎn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、人事、質(zhì)量（其它管理系統(tǒng)）政策規(guī)劃層政策規(guī)劃層業(yè)務(wù)操作層業(yè)務(wù)操作層注： 代表銷(xiāo)售業(yè)務(wù)指令流向， 代表營(yíng)銷(xiāo)信息內(nèi)容流向 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第4 4頁(yè)頁(yè)近期建立并完善矩陣管理模式運(yùn)作的公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，實(shí)現(xiàn)近期建立并完善矩陣管理模式運(yùn)作的公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部，實(shí)現(xiàn)原有結(jié)構(gòu)向新結(jié)構(gòu)的平穩(wěn)過(guò)渡原有結(jié)構(gòu)向新結(jié)構(gòu)的平穩(wěn)過(guò)渡1、原有市場(chǎng)研究功能在各部門(mén)間分離，人員缺乏合作基礎(chǔ)2、原有市場(chǎng)研究人員需要兼顧其他工作，需要過(guò)渡3、原有信息采集匯報(bào)體系不健全，市場(chǎng)研究工作缺乏基礎(chǔ)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部單缸機(jī)事業(yè)部興動(dòng)事業(yè)部多缸機(jī)事業(yè)部汽油機(jī)事業(yè)部單缸機(jī)營(yíng)銷(xiāo)小組興動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)小組多缸機(jī)營(yíng)銷(xiāo)小組汽油機(jī)

3、營(yíng)銷(xiāo)小組營(yíng)銷(xiāo)管理協(xié)調(diào)會(huì)矩陣結(jié)構(gòu)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部矩陣結(jié)構(gòu)下的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部新舊體系需要平穩(wěn)過(guò)渡的原因新舊體系需要平穩(wěn)過(guò)渡的原因 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第5 5頁(yè)頁(yè)建立市場(chǎng)導(dǎo)向、功能完整，管理靈活的事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)建立市場(chǎng)導(dǎo)向、功能完整，管理靈活的事業(yè)部組織結(jié)構(gòu)事業(yè)部總經(jīng)理行政人事部財(cái)務(wù)部生產(chǎn)部銷(xiāo)售管理部市場(chǎng)部子公司分廠(chǎng)、車(chē)間事業(yè)部副總經(jīng)理銷(xiāo)售片區(qū)銷(xiāo)售片區(qū)銷(xiāo)售片區(qū)銷(xiāo)售片區(qū)銷(xiāo)售片區(qū)技術(shù)質(zhì)量部注：市場(chǎng)部、財(cái)務(wù)部、行政人事部同時(shí)受到公司職能部門(mén)的直接領(lǐng)導(dǎo) 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第6 6頁(yè)頁(yè)目目 錄錄一、營(yíng)銷(xiāo)組織優(yōu)化一、營(yíng)銷(xiāo)組織優(yōu)化二、銷(xiāo)售管理改進(jìn)二、銷(xiāo)售管理改進(jìn)三、營(yíng)銷(xiāo)流程優(yōu)化三、營(yíng)銷(xiāo)流程優(yōu)化 江蘇江動(dòng)

4、營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第7 7頁(yè)頁(yè)銷(xiāo)售管理最終歸結(jié)為對(duì)銷(xiāo)售人員的管理，建立全面科學(xué)的銷(xiāo)銷(xiāo)售管理最終歸結(jié)為對(duì)銷(xiāo)售人員的管理，建立全面科學(xué)的銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)考核和薪酬激勵(lì)體系是銷(xiāo)售管理的最終途徑售人員業(yè)績(jī)考核和薪酬激勵(lì)體系是銷(xiāo)售管理的最終途徑銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃v在月度（季度）考核中考察v與月度（季度）考核工資掛鉤銷(xiāo)售過(guò)程控制銷(xiāo)售費(fèi)用控制銷(xiāo)售業(yè)績(jī)控制回款控制銷(xiāo)銷(xiāo) 售售 管管 理理信息反饋銷(xiāo)售人員全面績(jī)效考核制度 銷(xiāo)售人員薪酬管理制度 v在科學(xué)預(yù)測(cè)模型和銷(xiāo)售人員預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上確定v事業(yè)部與片區(qū)銷(xiāo)售人員反復(fù)溝通后達(dá)成共識(shí)v在月度（季度）考核中考察v與月度（季度）考核工資掛鉤v通過(guò)事前審批控制過(guò)程v在年終考核中考察結(jié)果v與

5、年終考核工資掛鉤v通過(guò)年終考核考核計(jì)劃內(nèi)業(yè)績(jī)結(jié)果v與年終考核工資掛鉤v通過(guò)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金提供超額業(yè)績(jī)激勵(lì)v通過(guò)年終考核控制v與年終考核工資掛鉤v通過(guò)銷(xiāo)售獎(jiǎng)金發(fā)放方式控制 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第8 8頁(yè)頁(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃確定銷(xiāo)售計(jì)劃確定科學(xué)確定銷(xiāo)售任務(wù)，充分協(xié)調(diào)達(dá)成共識(shí)，層層分解落實(shí)到人科學(xué)確定銷(xiāo)售任務(wù)，充分協(xié)調(diào)達(dá)成共識(shí)，層層分解落實(shí)到人銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型銷(xiāo)售預(yù)測(cè)模型Y=H（1+a+b%+c%+d% +e%+f%+g%+h%） H：銷(xiāo)售額預(yù)測(cè)值 A：銷(xiāo)售額變動(dòng)趨勢(shì) B：大客戶(hù)因素 C：宣傳促銷(xiāo)因素 D：技術(shù)產(chǎn)品改進(jìn)因素 E：新產(chǎn)品因素 F：政策因素 G：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手因素 H：行業(yè)景氣因素 公司事業(yè)部銷(xiāo)售員工相關(guān)各

6、方充分溝通就任務(wù)目標(biāo)達(dá)成一致責(zé)任層層分解的銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃事業(yè)部銷(xiāo)售計(jì)劃片區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃片區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃片區(qū)銷(xiāo)售計(jì)劃銷(xiāo)售員任務(wù)銷(xiāo)售員任務(wù)銷(xiāo)售員任務(wù)銷(xiāo)售員任務(wù)銷(xiāo)售員任務(wù)銷(xiāo)售員任務(wù)建立以銷(xiāo)售計(jì)劃為中心驅(qū)動(dòng)的銷(xiāo)售管理體制，前提是將領(lǐng)導(dǎo)憑經(jīng)驗(yàn)確定銷(xiāo)售任務(wù)的預(yù)測(cè)模式，轉(zhuǎn)變?yōu)榻⒃诳茖W(xué)預(yù)測(cè)模型和目標(biāo)管理基礎(chǔ)上的管理模式依靠科學(xué)模型進(jìn)行預(yù)測(cè) 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第9 9頁(yè)頁(yè)銷(xiāo)售費(fèi)用控制銷(xiāo)售費(fèi)用控制公司控制與銷(xiāo)售額掛鉤的費(fèi)用總額，事業(yè)部對(duì)使用進(jìn)行管理公司控制與銷(xiāo)售額掛鉤的費(fèi)用總額，事業(yè)部對(duì)使用進(jìn)行管理1 1、公司確定事業(yè)部銷(xiāo)售費(fèi)用總額、公司確定事業(yè)部銷(xiāo)售費(fèi)用總額費(fèi)用總額預(yù)計(jì)年銷(xiāo)售量費(fèi)用總額預(yù)計(jì)年銷(xiāo)售量銷(xiāo)售費(fèi)用比率銷(xiāo)

7、售費(fèi)用比率3 3、差旅費(fèi)按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)、差旅費(fèi)按照標(biāo)準(zhǔn)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)2 2、事業(yè)部確定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)、事業(yè)部確定費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)4 4、交際費(fèi)按照地區(qū)定額支取、交際費(fèi)按照地區(qū)定額支取5 5、公司財(cái)務(wù)部控制事業(yè)部費(fèi)用總額不超出、公司財(cái)務(wù)部控制事業(yè)部費(fèi)用總額不超出6 6、費(fèi)用控制率作為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核、費(fèi)用控制率作為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核費(fèi)用控制率發(fā)生費(fèi)用費(fèi)用控制率發(fā)生費(fèi)用/ /應(yīng)計(jì)費(fèi)用額應(yīng)計(jì)費(fèi)用額7 7、超出費(fèi)用從員、超出費(fèi)用從員工薪酬中扣減工薪酬中扣減8 8、節(jié)約費(fèi)用中、節(jié)約費(fèi)用中7070直直接返還員工接返還員工9 9、業(yè)績(jī)、業(yè)績(jī)考核工資考核工資確定費(fèi)用確定費(fèi)用總額標(biāo)準(zhǔn)總額標(biāo)準(zhǔn)部門(mén)費(fèi)用部門(mén)費(fèi)用過(guò)程控制過(guò)程控制發(fā)生費(fèi)用

8、發(fā)生費(fèi)用結(jié)果控制結(jié)果控制 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第1010頁(yè)頁(yè)銷(xiāo)售貨款回籠銷(xiāo)售貨款回籠通過(guò)績(jī)效考核、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金領(lǐng)取控制貨款回籠與舊帳追收通過(guò)績(jī)效考核、銷(xiāo)售獎(jiǎng)金領(lǐng)取控制貨款回籠與舊帳追收1 1、分析銷(xiāo)售回款歷史數(shù)據(jù)并參考同行、分析銷(xiāo)售回款歷史數(shù)據(jù)并參考同行業(yè)水平，確定銷(xiāo)售回款率指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)業(yè)水平，確定銷(xiāo)售回款率指標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)5 5、銷(xiāo)售回款、帳款追收、銷(xiāo)售回款、帳款追收作為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核作為關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)考核3 3、年終計(jì)算員工年度應(yīng)回款任務(wù)完成率、年終計(jì)算員工年度應(yīng)回款任務(wù)完成率年內(nèi)應(yīng)回款完成部分年內(nèi)應(yīng)回款完成部分年內(nèi)合同應(yīng)回款額年內(nèi)合同應(yīng)回款額7 7、超額銷(xiāo)售獎(jiǎng)金根據(jù)超額回、超額銷(xiāo)售獎(jiǎng)金根據(jù)超額回款

9、額來(lái)提取款額來(lái)提取6 6、年終計(jì)算員工業(yè)、年終計(jì)算員工業(yè)績(jī)考核工資績(jī)考核工資8 8、超額回款額大于銷(xiāo)、超額回款額大于銷(xiāo)售獎(jiǎng)金額，提取全部銷(xiāo)售獎(jiǎng)金額，提取全部銷(xiāo)售獎(jiǎng)金售獎(jiǎng)金9 9、超額回款額小于銷(xiāo)、超額回款額小于銷(xiāo)售獎(jiǎng)金額，提取等于超售獎(jiǎng)金額，提取等于超額回款額的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金額回款額的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金確定年度銷(xiāo)確定年度銷(xiāo)售回款率售回款率回款任務(wù)完回款任務(wù)完成核算成核算回款任務(wù)回款任務(wù)完成考核完成考核與控制與控制2 2、確定年度應(yīng)追收、確定年度應(yīng)追收的應(yīng)收帳款額的應(yīng)收帳款額4 4、年終計(jì)算應(yīng)收帳、年終計(jì)算應(yīng)收帳款回收完成率款回收完成率 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第1111頁(yè)頁(yè)管理銷(xiāo)售物流和竄貨管理銷(xiāo)售物流和竄

10、貨采用產(chǎn)品條形碼標(biāo)識(shí)技術(shù)對(duì)物流進(jìn)行有效管理采用產(chǎn)品條形碼標(biāo)識(shí)技術(shù)對(duì)物流進(jìn)行有效管理復(fù)雜的產(chǎn)品流向物流方向無(wú)法有效地追蹤控制維修配件不能及時(shí)供應(yīng)，導(dǎo)致服務(wù)人員不能對(duì)顧客提供迅速及時(shí)的維修服務(wù)地區(qū)竄貨導(dǎo)致銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)不合理，削弱銷(xiāo)售人員的工作積極性有效追蹤產(chǎn)品流向，掌握產(chǎn)品地區(qū)分布準(zhǔn)確供應(yīng)維修配件，對(duì)顧客提供迅速及時(shí)的維修服務(wù)，提高顧客滿(mǎn)意度有效管理地區(qū)竄貨，統(tǒng)計(jì)竄貨量，保證績(jī)效考核和業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金發(fā)放的公平性缺乏有效的產(chǎn)品物流控制導(dǎo)致嚴(yán)重問(wèn)題缺乏有效的產(chǎn)品物流控制導(dǎo)致嚴(yán)重問(wèn)題采用條碼識(shí)別技術(shù)會(huì)帶來(lái)許多重要效益采用條碼識(shí)別技術(shù)會(huì)帶來(lái)許多重要效益眾多的產(chǎn)品規(guī)格顧客的廣泛分散嚴(yán)重問(wèn)題重要效益產(chǎn)品條碼識(shí)別

11、完整產(chǎn)品用戶(hù)檔案 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第1212頁(yè)頁(yè)江動(dòng)原有的銷(xiāo)售系統(tǒng)績(jī)效管理存在嚴(yán)重問(wèn)題，不能有效運(yùn)作江動(dòng)原有的銷(xiāo)售系統(tǒng)績(jī)效管理存在嚴(yán)重問(wèn)題，不能有效運(yùn)作g結(jié)構(gòu)不清晰，操作復(fù)雜，難于管理結(jié)構(gòu)不清晰，操作復(fù)雜，難于管理g市場(chǎng)信息反饋、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等許多內(nèi)容空缺市場(chǎng)信息反饋、客戶(hù)關(guān)系維護(hù)等許多內(nèi)容空缺g按照單臺(tái)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作量不能反應(yīng)客觀差別按照單臺(tái)銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)工作量不能反應(yīng)客觀差別g沒(méi)有采用科學(xué)的方法估測(cè)銷(xiāo)售任務(wù)沒(méi)有采用科學(xué)的方法估測(cè)銷(xiāo)售任務(wù)g僅僅通過(guò)審批來(lái)控制，沒(méi)有自動(dòng)約束與激勵(lì)機(jī)制僅僅通過(guò)審批來(lái)控制，沒(méi)有自動(dòng)約束與激勵(lì)機(jī)制g計(jì)算方法模糊，控制方式過(guò)于簡(jiǎn)單計(jì)算方法模糊，控制方式過(guò)于簡(jiǎn)單體系結(jié)

12、構(gòu)體系結(jié)構(gòu)考核內(nèi)容考核內(nèi)容績(jī)效計(jì)算績(jī)效計(jì)算銷(xiāo)售任務(wù)銷(xiāo)售任務(wù)費(fèi)用控制費(fèi)用控制回款控制回款控制體系設(shè)計(jì)不科體系設(shè)計(jì)不科學(xué)，不能有效學(xué)，不能有效實(shí)行，最終只實(shí)行，最終只能回歸到能回歸到“大大鍋飯鍋飯”的銷(xiāo)售的銷(xiāo)售管理模式管理模式 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第1313頁(yè)頁(yè)銷(xiāo)售人員績(jī)效管理系統(tǒng)必須綜合考慮各種因素，構(gòu)建激勵(lì)與銷(xiāo)售人員績(jī)效管理系統(tǒng)必須綜合考慮各種因素，構(gòu)建激勵(lì)與約束相結(jié)合的績(jī)效管理系統(tǒng)約束相結(jié)合的績(jī)效管理系統(tǒng)對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行全面、全程管理績(jī)效管理結(jié)構(gòu)任務(wù)完成計(jì)算過(guò)程控制與結(jié)果控制績(jī)效管理內(nèi)容超額銷(xiāo)售獎(jiǎng)績(jī)效考核工資協(xié)調(diào)產(chǎn)品差異、地區(qū)差異等因素基本等級(jí)工資保證存量、鼓勵(lì)增量以結(jié)果控制控制銷(xiāo)售人員

13、業(yè)績(jī)以過(guò)程控制控制銷(xiāo)售人員行為 費(fèi)用支出的審批與結(jié)算控制模式客戶(hù)關(guān)系建設(shè)與滿(mǎn)意度科學(xué)計(jì)算銷(xiāo)售任務(wù)，并分解到人員銷(xiāo)售額、回款額、費(fèi)用控制等重要指標(biāo)市場(chǎng)信息采集分析與工作匯報(bào) 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第1414頁(yè)頁(yè)建立建立KPIKPI考核體系，全面管理銷(xiāo)售人員計(jì)劃任務(wù)完成和各項(xiàng)輔考核體系，全面管理銷(xiāo)售人員計(jì)劃任務(wù)完成和各項(xiàng)輔助職責(zé)；將考核結(jié)果與績(jī)效工資掛鉤，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售人員行為助職責(zé)；將考核結(jié)果與績(jī)效工資掛鉤，實(shí)現(xiàn)對(duì)銷(xiāo)售人員行為與結(jié)果的雙重控制與結(jié)果的雙重控制銷(xiāo)售系統(tǒng)關(guān)鍵績(jī)效銷(xiāo)售系統(tǒng)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)考核體系指標(biāo)考核體系銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)銷(xiāo)售人員績(jī)效指標(biāo)片區(qū)經(jīng)理績(jī)效指標(biāo)片區(qū)經(jīng)理績(jī)效指標(biāo)服務(wù)人員績(jī)效指標(biāo)服務(wù)

14、人員績(jī)效指標(biāo)月度考核指標(biāo)月度考核指標(biāo)年度考核指標(biāo)年度考核指標(biāo)銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成率銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成率貨款回籠任務(wù)達(dá)貨款回籠任務(wù)達(dá)成率成率銷(xiāo)售費(fèi)用控制率銷(xiāo)售費(fèi)用控制率舊款回收任務(wù)完舊款回收任務(wù)完成率成率以月度考核控以月度考核控制銷(xiāo)售員行為制銷(xiāo)售員行為與過(guò)程；與過(guò)程；以年度考核管以年度考核管理銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)理銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)與貢獻(xiàn)與貢獻(xiàn)月度考核結(jié)果與年月度考核結(jié)果與年度考核結(jié)果按照度考核結(jié)果按照2 2：8 8比例與績(jī)效工資直比例與績(jī)效工資直接掛鉤，并與員工接掛鉤，并與員工級(jí)別、職務(wù)晉升相級(jí)別、職務(wù)晉升相聯(lián)系聯(lián)系市場(chǎng)信息收集分析市場(chǎng)信息收集分析地區(qū)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)地區(qū)客戶(hù)關(guān)系維護(hù)工作匯報(bào)提交工作匯報(bào)提交促銷(xiāo)計(jì)劃完成促銷(xiāo)計(jì)劃完

15、成 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第1515頁(yè)頁(yè)江動(dòng)集團(tuán)銷(xiāo)售人員工資獎(jiǎng)金方案江動(dòng)集團(tuán)銷(xiāo)售人員工資獎(jiǎng)金方案方案目的： 建立業(yè)績(jī)導(dǎo)向的銷(xiāo)售人員工資獎(jiǎng)金體系適用對(duì)象： 片區(qū)銷(xiāo)售經(jīng)理、片區(qū)銷(xiāo)售員、片區(qū)銷(xiāo)售服務(wù)員方案內(nèi)容：工資獎(jiǎng)金分類(lèi)工資獎(jiǎng)金分類(lèi)占工資總額占工資總額比例比例功能定位功能定位發(fā)放方式發(fā)放方式考核體系考核體系基本工資50% 保障員工的基本生活每月全額發(fā)放 無(wú) 月度考核工資10% 銷(xiāo)售行為和信息反饋控制每月依據(jù)月度考核得分發(fā)放 月度績(jī)效考核表 年度考核工資40% 計(jì)劃內(nèi)銷(xiāo)售任務(wù)控制年終按照年度考核得分發(fā)放 年度績(jī)效考核表 銷(xiāo)售獎(jiǎng)金 計(jì)劃外銷(xiāo)售業(yè)績(jī)激勵(lì)按照超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)發(fā)放 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表 公司年終獎(jiǎng)

16、 按照公司規(guī)定發(fā)放 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第1616頁(yè)頁(yè)與超額銷(xiāo)售量和超額回款直接聯(lián)系的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制度可以最大與超額銷(xiāo)售量和超額回款直接聯(lián)系的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金制度可以最大限度地激勵(lì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)；通過(guò)滾動(dòng)式將超額銷(xiāo)售納入銷(xiāo)售任務(wù)限度地激勵(lì)銷(xiāo)售增長(zhǎng)；通過(guò)滾動(dòng)式將超額銷(xiāo)售納入銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的穩(wěn)步成長(zhǎng)計(jì)劃實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的穩(wěn)步成長(zhǎng)第一年第一年第二年第二年第三年第三年銷(xiāo)售量銷(xiāo)售量并推動(dòng)新的增量增長(zhǎng)并推動(dòng)新的增量增長(zhǎng)增量不斷轉(zhuǎn)化為存量增量不斷轉(zhuǎn)化為存量計(jì)劃外增量績(jī)效激勵(lì)計(jì)劃計(jì)劃內(nèi)存量績(jī)效控制內(nèi)存量績(jī)效控制 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第1717頁(yè)頁(yè)采用季度預(yù)付績(jī)效工資制度，既可以保證員工生活水平，又采用季度預(yù)付績(jī)效工資

17、制度，既可以保證員工生活水平，又能夠完全控制相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)能夠完全控制相關(guān)風(fēng)險(xiǎn)銷(xiāo)售員工績(jī)效工資在年終結(jié)算，由于績(jī)效工資在薪酬中比例較高，因此僅在年終發(fā)放績(jī)效工資勢(shì)必影響員工生活，然而簡(jiǎn)單預(yù)發(fā)工資方式又必然帶來(lái)相應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)；采用季度預(yù)付績(jī)效工資制度可以解決這一矛盾季度預(yù)付績(jī)效工資季度預(yù)付績(jī)效工資年終結(jié)算績(jī)效工資年終結(jié)算績(jī)效工資解決問(wèn)題解決問(wèn)題公司分別在前三季度末對(duì)銷(xiāo)售員工的銷(xiāo)售額進(jìn)行統(tǒng)計(jì)，并計(jì)算該季度員工的銷(xiāo)售額/全年計(jì)劃銷(xiāo)售總額，預(yù)付相應(yīng)的60全年績(jī)效工資季度預(yù)付績(jī)效工資員工季度銷(xiāo)售額全年績(jī)效工資總額60% 全年員工計(jì)劃銷(xiāo)售額公司在年終根據(jù)員工的績(jī)效考核結(jié)果計(jì)算員工的實(shí)際績(jī)效工資總額。如果員工的績(jī)效工資

18、總額少于預(yù)發(fā)績(jī)效工資額，公司在員工的未來(lái)薪酬中予以扣除；如果員工的績(jī)效工資總額大于預(yù)發(fā)績(jī)效工資額，公司在年終補(bǔ)發(fā)其余部分績(jī)效工資 季度預(yù)付績(jī)效工資制季度預(yù)付績(jī)效工資制 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第1818頁(yè)頁(yè)采用系數(shù)法衡量銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，能夠公平地反映員工的努力程度采用系數(shù)法衡量銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，能夠公平地反映員工的努力程度和業(yè)績(jī)水平，同時(shí)能夠在保證體系不變的同時(shí)靈活地調(diào)節(jié)系和業(yè)績(jī)水平，同時(shí)能夠在保證體系不變的同時(shí)靈活地調(diào)節(jié)系數(shù)以反映實(shí)際變化數(shù)以反映實(shí)際變化系數(shù)法計(jì)算業(yè)績(jī)：系數(shù)法計(jì)算業(yè)績(jī)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)衡量方法必須能夠做到：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)衡量方法必須能夠做到：1 1、反映一次銷(xiāo)售和二次銷(xiāo)售的區(qū)別；、反映一次銷(xiāo)售和二次銷(xiāo)

19、售的區(qū)別； 2 2、反映配套銷(xiāo)售和單機(jī)銷(xiāo)售的區(qū)別；、反映配套銷(xiāo)售和單機(jī)銷(xiāo)售的區(qū)別；3 3、反映新市場(chǎng)開(kāi)拓和傳統(tǒng)市場(chǎng)維護(hù)的區(qū)別；、反映新市場(chǎng)開(kāi)拓和傳統(tǒng)市場(chǎng)維護(hù)的區(qū)別；4 4、反映新產(chǎn)品銷(xiāo)售和傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的區(qū)別；、反映新產(chǎn)品銷(xiāo)售和傳統(tǒng)產(chǎn)品銷(xiāo)售的區(qū)別； 配套單機(jī)傳統(tǒng)市場(chǎng)開(kāi)拓市場(chǎng)市場(chǎng)1市場(chǎng)2市場(chǎng)3市場(chǎng)4傳統(tǒng)產(chǎn)品產(chǎn)品1 1.01.2 無(wú)1.25 2.02.5 1.51.7產(chǎn)品2創(chuàng)新產(chǎn)品產(chǎn)品3 1.72.0 無(wú)2.3 3.04.0 1.51.9產(chǎn)品4銷(xiāo)售業(yè)績(jī)一次銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)值二次銷(xiāo)量統(tǒng)計(jì)值一次銷(xiāo)售的銷(xiāo)售量直接采用上述數(shù)值；二次銷(xiāo)售的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)上述統(tǒng)計(jì)值3/7 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第1919頁(yè)頁(yè)采用二次分配

20、的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金分配體制，在控制銷(xiāo)售獎(jiǎng)金總額的采用二次分配的銷(xiāo)售獎(jiǎng)金分配體制，在控制銷(xiāo)售獎(jiǎng)金總額的同時(shí)，促進(jìn)銷(xiāo)售系統(tǒng)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)與合作同時(shí)，促進(jìn)銷(xiāo)售系統(tǒng)內(nèi)部的競(jìng)爭(zhēng)與合作2 2、根據(jù)片區(qū)業(yè)、根據(jù)片區(qū)業(yè)績(jī)進(jìn)行分配績(jī)進(jìn)行分配1 1、事業(yè)部確定、事業(yè)部確定銷(xiāo)售獎(jiǎng)金總額銷(xiāo)售獎(jiǎng)金總額3 3、提取經(jīng)理管、提取經(jīng)理管理獎(jiǎng)金理獎(jiǎng)金4 4、提取和分配、提取和分配服務(wù)員獎(jiǎng)金服務(wù)員獎(jiǎng)金5 5、分配銷(xiāo)售人、分配銷(xiāo)售人員業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金員業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金銷(xiāo)售獎(jiǎng)金分配辦法銷(xiāo)售獎(jiǎng)金分配辦法銷(xiāo)售獎(jiǎng)金總額銷(xiāo)售獎(jiǎng)金總額 當(dāng)年銷(xiāo)售額當(dāng)年銷(xiāo)售額獎(jiǎng)獎(jiǎng)金提取系數(shù)（金提取系數(shù)（%） 片區(qū)獎(jiǎng)金總額片區(qū)獎(jiǎng)金總額 銷(xiāo)售獎(jiǎng)總額銷(xiāo)售獎(jiǎng)總額片片區(qū)超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)區(qū)超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)積分

21、積分/ （片區(qū)超（片區(qū)超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)積分）額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)積分） 片區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)金片區(qū)經(jīng)理獎(jiǎng)金 片區(qū)獎(jiǎng)總額片區(qū)獎(jiǎng)總額片片區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金區(qū)經(jīng)理管理獎(jiǎng)金提取系數(shù)（提取系數(shù)（%） 銷(xiāo)售服務(wù)員獎(jiǎng)金銷(xiāo)售服務(wù)員獎(jiǎng)金總額總額 片區(qū)獎(jiǎng)總片區(qū)獎(jiǎng)總額額銷(xiāo)售服務(wù)員銷(xiāo)售服務(wù)員獎(jiǎng)金提取系數(shù)獎(jiǎng)金提取系數(shù)（%） 銷(xiāo)售員獎(jiǎng)金總額銷(xiāo)售員獎(jiǎng)金總額 片區(qū)獎(jiǎng)總額片區(qū)獎(jiǎng)總額（1經(jīng)理獎(jiǎng)金額經(jīng)理獎(jiǎng)金額服務(wù)員獎(jiǎng)金總額）服務(wù)員獎(jiǎng)金總額） 銷(xiāo)售服務(wù)員獎(jiǎng)金銷(xiāo)售服務(wù)員獎(jiǎng)金服務(wù)員獎(jiǎng)金總額服務(wù)員獎(jiǎng)金總額績(jī)效考核得分績(jī)效考核得分/ （片區(qū)服務(wù)員（片區(qū)服務(wù)員績(jī)效考核得分）績(jī)效考核得分） 銷(xiāo)售員獎(jiǎng)金銷(xiāo)售員獎(jiǎng)金 片片區(qū)獎(jiǎng)總額區(qū)獎(jiǎng)總額員工員工超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)積超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)積分分

22、/片區(qū)超額銷(xiāo)售片區(qū)超額銷(xiāo)售業(yè)績(jī)積分業(yè)績(jī)積分 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第2020頁(yè)頁(yè)目目 錄錄一、營(yíng)銷(xiāo)組織優(yōu)化一、營(yíng)銷(xiāo)組織優(yōu)化二、銷(xiāo)售管理改進(jìn)二、銷(xiāo)售管理改進(jìn)三、營(yíng)銷(xiāo)流程優(yōu)化三、營(yíng)銷(xiāo)流程優(yōu)化 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第2121頁(yè)頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理流程目錄營(yíng)銷(xiāo)管理流程目錄促銷(xiāo)管理流程促銷(xiāo)管理流程銷(xiāo)售計(jì)劃制定流程銷(xiāo)售計(jì)劃制定流程廣告宣傳管理流程廣告宣傳管理流程營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程客戶(hù)信息管理流程客戶(hù)信息管理流程售后服務(wù)流程售后服務(wù)流程客戶(hù)信用管理流程客戶(hù)信用管理流程質(zhì)量信息管理流程質(zhì)量信息管理流程銷(xiāo)售合同評(píng)審流程銷(xiāo)售合同評(píng)審流程營(yíng)銷(xiāo)管理流程營(yíng)銷(xiāo)管理流程銷(xiāo)售管理流程銷(xiāo)售管理流程1.1.2.2.

23、3.3.4.4.5.5.6.6.7.7.8.8.9.9. 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第2222頁(yè)頁(yè)流程符號(hào)解釋流程符號(hào)解釋與客戶(hù)充分溝通確定合同內(nèi)容表示工作過(guò)程表示工作過(guò)程生產(chǎn)作業(yè)流程 表示與本流程關(guān)聯(lián)的表示與本流程關(guān)聯(lián)的其他流程其他流程臨時(shí)生產(chǎn)計(jì)劃采購(gòu)計(jì)劃（已審批）表示文檔信息表示文檔信息表示流程中的關(guān)鍵文檔信息表示流程中的關(guān)鍵文檔信息區(qū)域市場(chǎng)分析報(bào)告技術(shù)改進(jìn)及新產(chǎn)品信息通告表示多文檔信息表示多文檔信息可以生產(chǎn)表示可選條件表示可選條件是否通過(guò)表示判斷過(guò)程表示判斷過(guò)程存檔表示文件存檔表示文件存檔表示流程動(dòng)作或信息表示流程動(dòng)作或信息的流動(dòng)方向的流動(dòng)方向客戶(hù)檔案庫(kù)表示數(shù)據(jù)庫(kù)表示數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù)科技術(shù)科表

24、示流程動(dòng)作涉及部門(mén)表示流程動(dòng)作涉及部門(mén)作為考核依據(jù)表示對(duì)流程關(guān)鍵點(diǎn)的解釋表示對(duì)流程關(guān)鍵點(diǎn)的解釋表示邏輯表示邏輯“或或”的含的含義義表示表示“不交叉不交叉”的含的含義義 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第2323頁(yè)頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程1營(yíng)銷(xiāo)信息匯集營(yíng)銷(xiāo)信息匯集銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理市場(chǎng)部市場(chǎng)部銷(xiāo)售管理部銷(xiāo)售管理部收集市場(chǎng)信息初步信息分析區(qū)域銷(xiāo)售信息銷(xiāo)售狀況分析產(chǎn)品銷(xiāo)售信息收集地區(qū)市場(chǎng)信息收集市場(chǎng)信息初步市場(chǎng)分析市場(chǎng)需求預(yù)測(cè)區(qū)域政策信息重點(diǎn)客戶(hù)信息區(qū)域市場(chǎng)信息客戶(hù)檔案信息產(chǎn)品、質(zhì)量信息競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息客戶(hù)服務(wù)信息服務(wù)員服務(wù)員競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息行業(yè)市場(chǎng)信息收集市場(chǎng)信息匯總整理市場(chǎng)信息進(jìn)行市場(chǎng)分析

25、和對(duì)策制定競(jìng)爭(zhēng)狀況信息政策法律信息客戶(hù)發(fā)展信息現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研信息產(chǎn)品質(zhì)量信息市場(chǎng)分析報(bào)告 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第2424頁(yè)頁(yè)營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程營(yíng)銷(xiāo)信息管理流程2營(yíng)銷(xiāo)信息處理營(yíng)銷(xiāo)信息處理公司營(yíng)銷(xiāo)部公司營(yíng)銷(xiāo)部事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理市場(chǎng)部市場(chǎng)部片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理匯總整理市場(chǎng)信息進(jìn)行市場(chǎng)分析和對(duì)策制定市場(chǎng)分析報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)策略研究報(bào)告銷(xiāo)售管理部銷(xiāo)售管理部年度銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃事業(yè)部促銷(xiāo)工作計(jì)劃（討論稿）審查報(bào)告審查營(yíng)銷(xiāo)部意見(jiàn)總經(jīng)理意見(jiàn)修改確定參考參考使用制定公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略相關(guān)信息市場(chǎng)分析報(bào)告營(yíng)銷(xiāo)策略研究報(bào)告年度銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃事業(yè)部促銷(xiāo)工作計(jì)劃（正式稿）存檔公司營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第2525頁(yè)頁(yè)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與

26、計(jì)劃制定流程銷(xiāo)售預(yù)測(cè)與計(jì)劃制定流程片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售管理部銷(xiāo)售管理部市場(chǎng)部市場(chǎng)部利用預(yù)測(cè)模型進(jìn)行事業(yè)部與各區(qū)域銷(xiāo)售的初步預(yù)測(cè)匯總統(tǒng)計(jì)二次預(yù)測(cè)值并進(jìn)行適當(dāng)?shù)男拚緟^(qū)域銷(xiāo)售的二次預(yù)測(cè)值總體與區(qū)域銷(xiāo)售的初步預(yù)測(cè)值事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理參照初步預(yù)測(cè)值并進(jìn)行本區(qū)域銷(xiāo)售的二次預(yù)測(cè)參照初步預(yù)測(cè)值并進(jìn)行事業(yè)部銷(xiāo)售的二次預(yù)測(cè)事業(yè)部銷(xiāo)售的二次預(yù)測(cè)值事業(yè)部與各區(qū)域銷(xiāo)售預(yù)測(cè)表對(duì)事業(yè)部與各區(qū)域銷(xiāo)售預(yù)測(cè)值進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整事業(yè)部與各區(qū)域銷(xiāo)售預(yù)測(cè)的結(jié)果值公司總經(jīng)理公司總經(jīng)理公司發(fā)展戰(zhàn)略技術(shù)、生產(chǎn)、采購(gòu)、資金能力狀況相關(guān)部門(mén)相關(guān)部門(mén)確定年銷(xiāo)售任務(wù)和銷(xiāo)售目標(biāo)年銷(xiāo)售任務(wù)和銷(xiāo)售目標(biāo)通過(guò)與片區(qū)經(jīng)理討論對(duì)各區(qū)域進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)分配和銷(xiāo)售目標(biāo)

27、確定事業(yè)部年度、月度銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃片區(qū)、銷(xiāo)售員業(yè)績(jī)考核標(biāo)準(zhǔn)各區(qū)域年度、月度銷(xiāo)售任務(wù)計(jì)劃技術(shù)配合方案生產(chǎn)配合方案采購(gòu)配合方案資金配合方案通過(guò)與片區(qū)經(jīng)理、銷(xiāo)售員討論對(duì)各銷(xiāo)售員進(jìn)行銷(xiāo)售任務(wù)分配和銷(xiāo)售目標(biāo)確定制定工作計(jì)劃制定配合方案 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第2626頁(yè)頁(yè)促銷(xiāo)管理流程促銷(xiāo)管理流程1公司公司事業(yè)部市場(chǎng)部事業(yè)部市場(chǎng)部公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部制定公司整體促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃公司財(cái)務(wù)部公司財(cái)務(wù)部公司年度促銷(xiāo)工作計(jì)劃草案公司促銷(xiāo)計(jì)劃預(yù)算審核年度公司促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告公司年度促銷(xiāo)工作計(jì)劃是否促銷(xiāo)計(jì)劃審批是否通過(guò)年度公司促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告進(jìn)行事業(yè)部促銷(xiāo)活動(dòng)工作審查公司營(yíng)銷(xiāo)副總公司營(yíng)銷(xiāo)副總分析事業(yè)部促銷(xiāo)工作需

28、求制定事業(yè)部促銷(xiāo)工作計(jì)劃事業(yè)部促銷(xiāo)工作計(jì)劃開(kāi)展事業(yè)部促銷(xiāo)活動(dòng)協(xié)助開(kāi)展事業(yè)部促銷(xiāo)活動(dòng)年度事業(yè)部促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第2727頁(yè)頁(yè)是是是否促銷(xiāo)管理流程促銷(xiāo)管理流程2事業(yè)部事業(yè)部片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售管理部銷(xiāo)售管理部市場(chǎng)部市場(chǎng)部制定事業(yè)部年度整體促銷(xiāo)工作計(jì)劃區(qū)域促銷(xiāo)工作計(jì)劃事業(yè)部總經(jīng)理事業(yè)部總經(jīng)理制定本區(qū)域的促銷(xiāo)工作計(jì)劃促銷(xiāo)工作計(jì)劃草案組織公司整體的促銷(xiāo)活動(dòng)協(xié)助開(kāi)展公司整體的促銷(xiāo)活動(dòng)協(xié)助開(kāi)展區(qū)域促銷(xiāo)活動(dòng)提出促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng) 片區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表片區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)初審片區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)審批片區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)審核組織片區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)是否通過(guò)否是否通過(guò)否是否通過(guò)年度事業(yè)部促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告年度促銷(xiāo)

29、工作計(jì)劃是否促銷(xiāo)計(jì)劃審批是否通過(guò)年度事業(yè)部促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)報(bào)告片區(qū)促銷(xiāo)活動(dòng)工作總結(jié)進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)總結(jié)事業(yè)部促銷(xiāo)活動(dòng)工作總結(jié) 進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)工作審查公司促銷(xiāo)管理流程 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第2828頁(yè)頁(yè)廣告宣傳管理流程廣告宣傳管理流程廣告媒體廣告媒體營(yíng)銷(xiāo)副總營(yíng)銷(xiāo)副總公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部公司市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)部審批制定廣告宣傳策略、工作計(jì)劃與預(yù)算公司財(cái)務(wù)部公司財(cái)務(wù)部否是否通過(guò)是公司年度廣告宣傳工作計(jì)劃與預(yù)算（審批）廣告公司廣告公司組織宣傳活動(dòng)展覽訂貨會(huì)展覽訂貨會(huì)提供相關(guān)信息年度廣告宣傳工作計(jì)劃與預(yù)算相關(guān)信息調(diào)查分析確定宣傳計(jì)劃宣傳活動(dòng)計(jì)劃與預(yù)算審批否是否通過(guò)是劃撥活動(dòng)經(jīng)費(fèi)執(zhí)行計(jì)劃開(kāi)展宣傳活動(dòng)事業(yè)部市場(chǎng)部事業(yè)部市場(chǎng)部分

30、析確定事業(yè)部宣傳工作需求參與配合開(kāi)展宣傳活動(dòng)事業(yè)部年度廣告宣傳工作計(jì)劃（審批）廣告宣傳工作報(bào)告審查費(fèi)用審核 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第2929頁(yè)頁(yè)客戶(hù)信息管理流程客戶(hù)信息管理流程銷(xiāo)售服務(wù)員銷(xiāo)售服務(wù)員片區(qū)經(jīng)理片區(qū)經(jīng)理銷(xiāo)售員銷(xiāo)售員市場(chǎng)部市場(chǎng)部銷(xiāo)售管理部銷(xiāo)售管理部客戶(hù)/用戶(hù)檔案信息庫(kù)用戶(hù)信息匯報(bào)客戶(hù)信息統(tǒng)計(jì)地區(qū)用戶(hù)服務(wù) 重要客戶(hù)維護(hù) 本地客戶(hù)維護(hù)客戶(hù)信息研究用戶(hù)信息用戶(hù)信息匯報(bào)客戶(hù)信息用戶(hù)信息匯報(bào)重要客戶(hù)信息維修信息合同信息用戶(hù)信息匯報(bào)直接投訴信息客戶(hù)研究報(bào)告售后服務(wù)信息 江蘇江動(dòng)營(yíng)銷(xiāo)策略分析報(bào)告第第3030頁(yè)頁(yè)否銷(xiāo)售合同訂單評(píng)審流程銷(xiāo)售合同訂單評(píng)審流程配套廠(chǎng)配套廠(chǎng)/經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售管理部銷(xiāo)售管理部生產(chǎn)部生產(chǎn)部初步確定購(gòu)買(mǎi)意向采購(gòu)部門(mén)采購(gòu)部門(mén)技術(shù)質(zhì)量部技術(shù)質(zhì)量部與用戶(hù)充分溝通確定購(gòu)買(mǎi)意向確認(rèn)合同相關(guān)條款，包括型號(hào)、數(shù)量、價(jià)格、付款方式、擔(dān)保條件和交貨期簽定銷(xiāo)售訂單是否接受是銷(xiāo)售計(jì)劃書(shū)合同評(píng)審表（結(jié)果）填寫(xiě)技術(shù)質(zhì)量部意見(jiàn)確認(rèn)確認(rèn)可