銷售訓(xùn)練之銷售前準(zhǔn)備四PPT課件

1、一. 要有某些特別的提案 你要想把商品順利地推銷出去，就得在每次訪問的時(shí)候準(zhǔn)備好特別的銷售計(jì)劃。換句話說，你面對準(zhǔn)顧客的時(shí)候，必須有個(gè)“針對他而計(jì)劃好的某些特別的提案?！?第1頁/共11頁二. 你不能光靠普通的商品說明 你打算向準(zhǔn)顧客施展的說明，必須是因人而異的說明完全符合各個(gè)準(zhǔn)顧客特性的說明。這就是說，你必須具備：“訪問那個(gè)人的特殊理由”。即要清楚以下問題： 1、我要向他說（討求）什么？ 2、我要說服他做什么？ 3、 我打算采取什么“方法”促其實(shí)現(xiàn)？ 4、 怎樣準(zhǔn)備“訪問的理由”，這些“訪問理 由”必須內(nèi)容都不一樣。 第2頁/共11頁 也許，你認(rèn)為這是相當(dāng)難的事，事實(shí)上，只要你決心寫出來，做

2、這個(gè)作業(yè)你只需花費(fèi)15分鐘。別小看了這個(gè)作業(yè)。它會點(diǎn)燃你的斗志，使你不斷產(chǎn)生各種銷售計(jì)劃。以數(shù)量來說，你會想出比以前多10倍之多的銷售計(jì)劃來。此一創(chuàng)意的來源相當(dāng)多。 二. 你不能光靠普通的商品說明 第3頁/共11頁二. 你不能光靠普通的商品說明 例如：你的公司目前正在推動，或是過去已經(jīng)做過而大有收獲的各種促銷活動。 你的顧客曾經(jīng)反映過的事，或是談過的事。 目前的經(jīng)濟(jì)情況。 某些特定的消息。 別家公司正在使用的創(chuàng)意。 你自己的觀察所得等。 第4頁/共11頁二. 你不能光靠普通的商品說明當(dāng)你準(zhǔn)備好這份特別銷售計(jì)劃后，就要接見你的顧客了，這時(shí)你要給自己二分鐘的時(shí)間，在腦子里想一下這些事情：一、要提醒

3、自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的產(chǎn)品感到滿意，并對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。二、設(shè)想一下會發(fā)生的事情： 1. 想象自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就是站在顧客的高度來考慮問題。 2. 想象自己的產(chǎn)品、服務(wù)或建議的優(yōu)越性，并想象如何運(yùn)用這些優(yōu)越性去滿足顧客的需要。 3. 想象一個(gè)美好的結(jié)局，自己的顧客獲得了他們所希望得到的感受，即對他們所購買的商品及對他們自己所做出的選擇均感滿意。 4、想象自己的愿望也實(shí)現(xiàn)了，這就是在輕松的氣氛中以較少的氣力銷售了更多的商品。 第5頁/共11頁具有豐富的商品知識 知已知彼,百戰(zhàn)不殆,不管在任何情況下,我們都在有一種緊迫感,使命感,尤其在商場競爭

4、激烈的今天,我們更應(yīng)該如此,一名推銷員,更應(yīng)該如此,你首先應(yīng)該知道顧客需要什么,你的產(chǎn)品是不是滿足顧客的需求,鑒于此,就應(yīng)該首先了解、清楚產(chǎn)品，對你目前推銷的商品，要有充分的商品知識。這是推銷順利發(fā)展的捷徑之一。 只要你對商品的知識日有增加，它就帶給你新的推銷力，而且使你的業(yè)績立刻提高到某一個(gè)程度。 充實(shí)的商品知識，還會帶給你其他任何來源絕對無法比擬的、堅(jiān)定不移的自信。 第6頁/共11頁1. 最需要怎樣的商品知識 商品知識包括很多層面。例如：商品的起源；商品是基于何種動機(jī)而制造？商品的制造工程；商品的使用法；商品的保全法；與同類競爭商品的比較等。 而對你來說，最重要的商品知識，并不是站在你的立

5、場來看，而是從顧客的觀點(diǎn)而言，你推銷的商品能夠給顧客帶來什么好處。 若不是這樣，你說出的話你雖然有意義，在顧客聽來，卻變得毫無意義。假設(shè)，你銷售的是房子，那么你就必須了解，顧客希望的是怎樣的房子。 例如：希望堅(jiān)固又舒適的房子？或是交通方便為優(yōu)先？你想看透顧客的這些需求，而且一拍即合地把房子賣出去，你就必須對你推銷的房子，具有周全（無所不知）的知識才辦得到。 第7頁/共11頁2. 牢記四個(gè)要點(diǎn) 從今天開始，請你務(wù)必把下面的四點(diǎn)，牢記在心。使你成為頂類推銷員所需“知識的量”是相當(dāng)龐大的。 但是，只要下決心獲得那些知識，任何人都可以把它“據(jù)為自己有”。 隨著你對自家商品知識的增加，便能從顧客的觀點(diǎn)，

6、很巧妙地把它推銷出去。 你不妨研究一下競爭對手的推銷方法。同行舉行展示會的時(shí)候，你不妨跑去參觀，看他們用什么方式在推銷。 第8頁/共11頁制定自己的標(biāo)準(zhǔn)說法 使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套使推銷說法精進(jìn)的第一步是：事先靠自己編出一套“說法大說法大要要”, ,且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺中已把且有數(shù)年推銷經(jīng)驗(yàn)的推銷員，通常在不知不覺中已把洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說，不斷與不同對象的洽談中的一部分加以標(biāo)準(zhǔn)化。也就是說，不斷與不同對象的顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談顧客洽談的時(shí)候，他就背熟了其中的一部分，且在任何洽談中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然

7、而然地洽談過程中，對自己中都習(xí)慣地使用它。亦即，自然而然地洽談過程中，對自己的推銷說法賦予某種的推銷說法賦予某種“模型模型”。 現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意現(xiàn)在我們要研究的并不是無意識中讓它存在，而是有意識地（刻意）造出這個(gè)識地（刻意）造出這個(gè)“模型模型”。 這就要事先編好這就要事先編好“說法的大要說法的大要”，在推銷上我們稱之為，在推銷上我們稱之為“標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)說法準(zhǔn)說法”。把推銷時(shí)自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。把推銷時(shí)自己要說的話標(biāo)準(zhǔn)化，它的好處頗多。例如：例如： 有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的有了不必靠死背，卻能靈活運(yùn)用的“標(biāo)準(zhǔn)說法標(biāo)準(zhǔn)說法”，你在推銷的時(shí)候，就能成竹在

8、胸，從容應(yīng)答。你在推銷的時(shí)候，就能成竹在胸，從容應(yīng)答。 在不斷重復(fù)在不斷重復(fù)使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精使用同樣的話術(shù)時(shí)，多余的部分就漸漸被刪減，最后成為精簡有序的推銷說法。簡有序的推銷說法。 你在推銷的時(shí)候，每一句話都會變得你在推銷的時(shí)候，每一句話都會變得自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡自然而且條理分明，這樣，就不會發(fā)生搪塞一時(shí)或是信口胡言的情況了。言的情況了。 第9頁/共11頁怎樣編造“標(biāo)準(zhǔn)說法” 編造編造“標(biāo)準(zhǔn)說法標(biāo)準(zhǔn)說法”是一件人人做得到的事，你別以為它有多是一件人人做得到的事，你別以為它有多難。你更不要誤以為自己文筆不好，所以寫不出難。你更

9、不要誤以為自己文筆不好，所以寫不出“標(biāo)準(zhǔn)說標(biāo)準(zhǔn)說法法”。 （1 1）先寫出來再說。）先寫出來再說。 只要動筆把你要說的話先寫出來，透只要動筆把你要說的話先寫出來，透過這種過這種“寫寫”的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭的過程，原是在你腦里如一片輕霧般抓不到頭尾的東西，就能被整理出一個(gè)頭緒來。尾的東西，就能被整理出一個(gè)頭緒來。 （2 2）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書）把初稿再三看過，聽聽別人的意見或是參考有關(guān)的書籍，將它做適度的修正。籍，將它做適度的修正。 （3 3）練習(xí)。）練習(xí)。 發(fā)出聲音，讀讀看。發(fā)出聲音，讀讀看。 利用錄音機(jī)，聽聽看。利用錄音機(jī)，聽聽看。 實(shí)地使用。實(shí)地使用。 在訪問顧客之前，先預(yù)習(xí)一次，然后實(shí)地使用在