雙贏談判如何做培訓(xùn)課件

1、雙贏談判如何做培訓(xùn)課件怎樣刺激需求怎樣刺激需求 怎樣刺激需求怎樣刺激需求 這是一塊歐米咖高仿手表，1000元有沒有人要？怎樣刺激需求怎樣刺激需求 免費有沒有人要？免費有沒有人要？怎樣刺激需求怎樣刺激需求 如果這塊表上有張如果這塊表上有張曼玉的簽名，你們曼玉的簽名，你們愿意出多少錢呢？愿意出多少錢呢？怎樣刺激需求怎樣刺激需求 如果你在沙漠中迷如果你在沙漠中迷了路，而這手表上了路，而這手表上有指南針，有指南針，100100萬萬元你要不要！元你要不要！怎樣刺激需求怎樣刺激需求 需求價值價格信賴體驗。構(gòu)成客戶采購的5個要素，而需求是核心。怎樣刺激需求怎樣刺激需求談判是創(chuàng)造新價值的過程談判是創(chuàng)造新價值的

2、過程 談判是創(chuàng)造新價談判是創(chuàng)造新價值的過程值的過程 談判是創(chuàng)造新價值的過程談判是創(chuàng)造新價值的過程 兩個孩子的談判過程實際上就是不斷溝通，創(chuàng)造新價值的過程。商務(wù)談判的過程其實與孩子分橙子的過程是類似的。在很多談判中，由于雙方缺乏溝通，不明白對方真正需要的利益是什么。如果雙方了解各自的需求，就可以抓住關(guān)鍵的部位去努力了。 談判是創(chuàng)造新價值的過程談判是創(chuàng)造新價值的過程 好的談判者并不一味固守立場、寸步不讓，而是要與對方充分交流，從雙方的最大利益出發(fā)，創(chuàng)造各種解決方案，用相對較小的讓步來取得最大的利益，而對方也是遵循相同的原則來獲得自己的利益。 談判是創(chuàng)造新價值的過程談判是創(chuàng)造新價值的過程 創(chuàng)造雙贏的

3、談判創(chuàng)造雙贏的談判 在許多失敗的談判中，談判雙方往往只注重單一的交易結(jié)果,沒有考慮對方的實際情況,更沒有將雙方的利益最大化,最終使得談判的結(jié)局并不理想。 一、錯誤談判的原因： 1、只求結(jié)果不求過程 談判者往往錯誤的認為，談判只是達成一個都能夠接受的點，而其中的過程并不重要。 談判是創(chuàng)造新價值的過程談判是創(chuàng)造新價值的過程 2、缺乏應(yīng)變能力 談判者不愿意放棄自己既有的立場，甚至擔(dān)心尋求更多的解決方案會泄露自己的信息，降低討價還價的資本。 3、不愿意為對方考慮 許多談判者認為，談判就是滿足自己的利益和需要，替對方考慮解決辦法是違反常規(guī)的。 4、認為讓步就會損失 雙贏是成功談判的基礎(chǔ)，所以尋求雙方都可

4、以接受的解決方案是談判的關(guān)鍵所在。 談判是創(chuàng)造新價值的過程談判是創(chuàng)造新價值的過程 二、成功談判的原則 1、擴大方案的選擇范圍 談判者應(yīng)該從不同角度來分析同一個問題。 甚至可以就一些問題和合同條款達成不同的約束條件，如果不能達成永久的協(xié)議，可以達成臨時協(xié)議；不能達成無條件的，可以達成有條件的協(xié)議等等。 例如,美國商人麥科馬克在一次談判中想出了一個以退為進的高招。 談判是創(chuàng)造新價值的過程談判是創(chuàng)造新價值的過程 2、找出雙贏的解決方案 談判雙方應(yīng)該識別共同的利益所在。每一個談判都有潛在的共同利益，而共同利益就意味著商業(yè)機會，如果雙方都能強調(diào)共同利益可以使談判更加順利。 3、替對方著想，讓對方容易作出

5、決策 讓對方覺得解決辦法既合法、正當(dāng)，而且對雙方都很公平。 約旦的國家采購的案例約旦的國家采購的案例 出價要狠法則出價要狠法則 出價要狠法則出價要狠法則 出價要狠出價要狠 喊價要狠讓步要慢喊價要狠讓步要慢一位猶太談判專家說：如果買主出價較低，則常常能以較低的價格成交；如果賣方喊價較高，他也能夠以較高的價格成交；如果賣主喊價出人意料地高，只要能堅持到底，那么，只要談判不中止，他就能贏得談判。出價要狠的談判法則是適用于意志堅強的談判者的高價成交策略。例如：你有膽量追求漂亮女人做你的女友，最終你找到的妻子一定是個美人！你有信心給自己定立一個遠大的目標(biāo)，你就有可能成就一番偉大的事業(yè)！這就是人生的“出價

6、要狠法則”。你甘當(dāng)弱者？ 出價要狠出價要狠1979年，一位名叫比爾贊克的年輕人，拿著5000美元創(chuàng)立了一個只有1個員工的培訓(xùn)機構(gòu)“LA公司”。（當(dāng)時比爾是LA公司唯一的員工，是個光桿司令。）比爾贊克是個聰明的猶太人，他籠絡(luò)名流來為他講課，幾乎不花任何報酬。他的策略是讓名流們產(chǎn)生“負疚感”。他對大人物說：“現(xiàn)在你已經(jīng)功成名就了，為什么不回饋一下社會呢？難道你就不能抽出一個小時給LA的學(xué)生嗎，你就當(dāng)是做 慈善事業(yè)好了。”從此，比爾就有一個心得，“這些名人，他們來講課完全不是為了錢?！边@是比爾最初談判的秘訣。但是，唐納德特朗普可不吃比爾的這一套，他甚至根本不接LA的 。 出價要狠出價要狠 一天，比爾

7、接通了特朗普的私人秘書諾爾瑪?shù)?，他決定用錢來投其所好 ，比爾開出的酬勞是1萬美金。不料，他的秘書聽到這個價格之后，只是冷冷地問了一句：“就這么點兒？”接著，她又傲慢地加上一句：“我覺得你的做法很不對路，沒戲”，就掛了 。 比爾很沮喪，他花了好幾天時間進行自我的心態(tài)調(diào)適，然后他再次鼓足勇氣給秘書諾爾瑪又打了一次 。他說：“這次，我把價碼開到了25000美元?！钡?，諾爾瑪?shù)诙螖嗳痪芙^：“不行，他沒興趣。”比爾被秘書的話驚得目瞪口呆。 出價要狠出價要狠 于是，他來到教堂請拉比（猶太人教的傳教士）開導(dǎo)自己，3天后，他再次鼓起勇氣開出了一個史無前例的冒險價格10萬美元。但是，諾爾瑪依然絲毫不為所動

8、，她斬釘截鐵地說：“唐納德還是不會去的?！?面對巨大考驗，比爾決定先靜下心來，冥思苦想到底該怎么辦。比爾知道自己遇到了一個人生的檻，跨過這道檻，就意味著超越了自我。 他把與唐納德特朗普的合作當(dāng)成終極目標(biāo)。他想如果要達到特朗普那樣的成就，就必須把自己推向一個新的境界。 出價要狠出價要狠 一周后，比爾挺起了胸膛，給特朗普的秘書諾爾瑪打了個 ，告訴她：“我愿意出100萬美元，請?zhí)乩势盏絃A講1個小時的課?！边@次，諾爾瑪?shù)姆磻?yīng)截然不同，她說：“這聽起來還不錯，讓我和唐納德談一談?！毕拗茩?quán)力策略 不到一個小時，唐納德就親自給比爾回了 ，恍惚中他聽到唐納德說：“比爾，我很欣賞LA，你給了我一個很棒的邀請。

9、那么我想問問，你打算找多少人來聽我的講座呢？”比爾說：“我打算找1000人?！碧乩势樟⒖谭瘩g說：“那不行，除非你承諾找來一萬人，否則我是不會去的?！?出價要狠出價要狠一萬人？但比爾眼都不眨地一口應(yīng)承下來：“好的，我會找一萬人來，沒問題?！本瓦@樣，他們生意成交了。那一刻，唐納德特朗普把他帶到了一個全新的境界，帶到了一個史無前例的大事業(yè)當(dāng)中。比爾開始做那些自己從未做過的事情，他的思維開始躍上一個更加廣闊的舞臺。結(jié)果怎么樣？每個人都想學(xué)唐納德特朗普的發(fā)財秘訣，比爾的學(xué)校注冊人數(shù)開始突飛猛進。結(jié)果，LA組織到的人數(shù)遠遠超出了一萬人，2004年，參加了第一屆LA財富論壇的人數(shù)超過了5.5萬人。自從比爾戰(zhàn)

10、勝自我，大膽出價并且征服特朗普以后，LA 公司每年增長400%，從一個年營業(yè)額只有550萬美元的小公司變成了2006年銷售額1.02億美元的大企業(yè)。唐納德特朗普的成功秘訣是：樂觀進取、趕盡殺絕，而后絕地反擊，并取得輝煌成功。 出價要狠出價要狠 應(yīng)對出價兇狠的談判者應(yīng)對出價兇狠的談判者 那么，我們?nèi)绾乌A得這場談判呢？猶太人的方法是：“時刻準備離開”。因為，使談判效率提高10倍方法就是：該離開時就離開。世界上根本就沒有什么買賣需要你去做不惜一切代價的事情。如果你在談判中有不惜代價的想法，那么你就已經(jīng)輸?shù)袅恕?如果你懂得運用“隨時準備離開”策略，你就成了談判高手。我敢保證，在你威脅離開之前，你已經(jīng)激

11、起了對方強烈的成交愿望。請記住，威脅離開的目的是得到你想得到的東西，離開本身不是目的。 應(yīng)對第一次報價應(yīng)對第一次報價 應(yīng)對第一次報價應(yīng)對第一次報價 應(yīng)對第一次報價應(yīng)對第一次報價 對出價表現(xiàn)出震驚的表情對出價表現(xiàn)出震驚的表情巴菲特對待第一次出價有一條經(jīng)驗。比如你在旅游勝地看到一幅炭筆畫，沒有標(biāo)明價格。于是你問畫家要多少錢，他說25元。如果他看到你一點都不吃驚，接下來他就會說：“外加10塊錢顏料費?！比绻€沒看到你吃驚，他又說：“我們還有這些包裝盒，你也得要一個?！庇行┤藦膩聿粫惑@一乍，因為他覺得這樣做有失身份。這種人問售貨員：“櫥窗里的大衣多少錢？”店員回答：“6000元。”“還可以！”他說。

12、而談判高手一聽這個價格卻會假裝著暈過去。 應(yīng)對第一次報價應(yīng)對第一次報價 事實上，當(dāng)買主出價的時候，賣主在觀察他的反應(yīng)。賣主不會考慮你是不是同意他的價格，他們只是試探一下你的反應(yīng)。 反過來看，買主也會觀察賣主的反應(yīng)。例如：你賣計算機，買主請你提供額外的保單；你賣汽車，買主請你包括免費踏墊和加上滿箱的油；你賣 機，買主請你提供一年的紙張。 如果你不表示驚訝，他自然會想：“也許我得心狠一點，看看還能讓多少。” 應(yīng)對第一次報價應(yīng)對第一次報價 推銷醫(yī)療設(shè)備案例推銷醫(yī)療設(shè)備案例 假如你向醫(yī)院推銷電磁診療儀，你列出的價格是120萬，但你通常90萬就愿意賣了。因為這家醫(yī)院在采購設(shè)備方面，同很多供應(yīng)商取得過聯(lián)系

13、，你有各種理由相信你必須以最低的價格才能得到這個訂單。于是你希望他們還的價格是80萬。讓你吃驚的是，他們還的價格是95萬美元。你太快接受那就有危險了。 所以，談判高手會小心，以免落入急于接受的陷阱。 應(yīng)對第一次報價應(yīng)對第一次報價 做雜志廣告的案例做雜志廣告的案例 李小軍是某房地產(chǎn)代理公司的總裁，有一天，一家知名雜志社要向他的公司推銷雜志版面。李總跟這家雜志很熟，知道這是一個很好的機會。雜志社給了一個合理的低價，僅需要20萬人民幣。而李總是一個喜歡談判的人，于是他用了一些談判策略，把價格降到難以置信的8萬元。 可是，再雜志社降價之后，李總卻在思考一個問題，“如果幾分鐘就能從20萬元降到8萬元，那

14、么接著談下去會降下多少呢？” 應(yīng)對第一次報價應(yīng)對第一次報價 所以，李總又用了一個叫請示領(lǐng)導(dǎo)的策略，他說：“很不錯，我今天晚上同董事長商量一下就行了，明天把最終結(jié)果告訴你，好嗎？” 第二天李總打 說：“很不好意思，我還以為董事會能同意8萬元，但最近預(yù)算讓他們大傷腦筋，他們又還了一個價，太低了，我都不好意思跟你說了。”對方沉默了很長時間，然后說道：“他們同意出多少？” “5萬元。” “好吧，我們接受?！彼f?？衫羁傔€是覺得受騙了，盡管從20萬談到了5萬元，他還是覺得可以做得更好。 應(yīng)對第一次報價應(yīng)對第一次報價 這個故事還有個后續(xù)。半年以后，雜志社的領(lǐng)導(dǎo)對李總說：“感謝你教會了我們談判的技巧，我愿意

15、免費贈送一個版面廣告給你?！?所以，絕不要接受第一次出價，這是一個百分之百應(yīng)該遵循的原則。 對策：對策：不匆忙接受第一次出價的最好策略是用上級領(lǐng)導(dǎo)做掩護。你心中總要這樣想：“無論買家還價是多少，我都不能接受，我得讓董事會商量商量?！?上級領(lǐng)導(dǎo)策略上級領(lǐng)導(dǎo)策略 上級領(lǐng)導(dǎo)策略上級領(lǐng)導(dǎo)策略 上級領(lǐng)導(dǎo)策略上級領(lǐng)導(dǎo)策略 上級領(lǐng)導(dǎo)策略是買方使用最為頻繁的策略之一。比如當(dāng)談判進入關(guān)鍵環(huán)節(jié)時，正當(dāng)你滿懷信心地等待對方最后決定的時候，買方突然提出需要請示一下上級領(lǐng)導(dǎo)，談判暫時終止。此時你的心情恐怕會因此而一落千丈，談判信心蕩然無存。 所以請示上級所以請示上級領(lǐng)導(dǎo)就是談判失敗的信號。領(lǐng)導(dǎo)就是談判失敗的信號。 在更

16、多的時候，所謂的上級領(lǐng)導(dǎo)是虛擬的，對方根本無須請示就可以做出決斷。 如果你背后有一位擁有決定權(quán)的上級，他規(guī)定了談判中必須堅持的條款。那么談判就會簡單化了，談判中的難題你都可以請示“上級領(lǐng)導(dǎo)” ，這無形中拓寬了自己的談判余地。 上級領(lǐng)導(dǎo)策略上級領(lǐng)導(dǎo)策略 使用上級領(lǐng)導(dǎo)策略的前提條件使用上級領(lǐng)導(dǎo)策略的前提條件 其一：在談判中，你的產(chǎn)品或服務(wù)有比較明顯的優(yōu)勢，比如質(zhì)量過硬、口碑極佳，對方看中了其中的某一點，急于和你做成生意，如果你的產(chǎn)品根本不能提起對方的興趣，那么上級領(lǐng)導(dǎo)策略很難起到應(yīng)有的效果； 其二：你能承受談判破裂的后果，使用此策略會有一定的風(fēng)險。只有在對方退出談判，而你不會受到任何損失時，才可以

17、使用此策略； 其三：當(dāng)對方缺乏必備的行業(yè)知識或缺少足夠的自信時，是該策略最佳的運用時機。 上級領(lǐng)導(dǎo)策略上級領(lǐng)導(dǎo)策略 買方的話術(shù)買方的話術(shù)1.買方說：“如果你想取得我們采購委員會的信任，那你現(xiàn)在就該給我一個最低價?！?.上級領(lǐng)導(dǎo)策略可以挑起，賣方與賣方之間進行一場價格大戰(zhàn)，比如你說：“委員會讓我?guī)Щ亓?家公司的價格，好像采購委員會只準備接受出價最低的公司產(chǎn)品?！?.買方經(jīng)辦人壓價，而又不想得罪你，于是他說：“領(lǐng)導(dǎo)們明天開會做出最后的決定，而你目前的價格根本沒戲，如果你現(xiàn)在給的價格更有優(yōu)勢，那我愿意幫你去說服他們。” 上級領(lǐng)導(dǎo)策略上級領(lǐng)導(dǎo)策略 賣方的對策：賣方的對策： 一、先下手為強。一、先下手為

18、強。賣方的第一招是：讓買主在談判開始之前就打消使用請示上級策略。所以，在報價之前，應(yīng)該說：“我們現(xiàn)在就要說好。如果這個報價能滿足你們的一切要求，你們有什么理由不在今天就做出決定呢？”一般情況下，對方會說：“好吧，如果確實能滿足我們的所有要求，我們馬上就可以定下來?！边@樣一來，你就拿到了二個把柄：1.你已經(jīng)削弱了買方反復(fù)考慮的權(quán)利。 2.你已經(jīng)剝奪了買方請示上級領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)利。 上級領(lǐng)導(dǎo)策略上級領(lǐng)導(dǎo)策略 二、咬住不放二、咬住不放如果你不能阻止買方請示上級領(lǐng)導(dǎo)，那又該怎么辦呢？當(dāng)你對買方提出今天就成交的要求以后，買方代表卻說：“很抱歉，這種規(guī)模的買賣，一切都得經(jīng)過采購委員會認可，我得讓他們做最后決定。

19、” 第一步：抬舉他們的自尊。第一步：抬舉他們的自尊。你面帶微笑說：“但采購委員會總得聽您的建議呀，不是嗎？”但通常情況下他們會說：“是的，委員會通常會尊重我的意見的，但我想讓委員會商量一下再答復(fù)你?！比绻阏谕粋€自負的買主做買賣，在開始報價之前你說：你覺得把我們之間談妥的報價帶回去給你的上級，他會批準嗎？”通常一個自負的買主會犯錯誤，他會驕傲地告訴你他無需征得任何人的同意。 上級領(lǐng)導(dǎo)策略上級領(lǐng)導(dǎo)策略第二步：主動請對方代表回去同采購委員會商量一下。第二步：主動請對方代表回去同采購委員會商量一下。你說：“你得同他們商量，對不對？”對方回答：“是的，是個好的建議，我回去同他們商量商量?！痹诘诙?/p>

20、中，只可能有兩種情況發(fā)生。他們要么說，要同委員會商量，要么說不用，而無論哪種況，你都贏了。他們同意當(dāng)然好，但是他們表示無須上報的時候則更好，因為無須上報就是買的信號。 第三步：有保留成交。第三步：有保留成交。有保留成交就是把一個大的決定變成一個小的決定。有保留成交是這樣的：“可以在草擬合同中注明，對方領(lǐng)導(dǎo)有權(quán)在小時內(nèi)提出具體的理由，拒絕該合同生效。” 上級領(lǐng)導(dǎo)策略上級領(lǐng)導(dǎo)策略 賣方上級領(lǐng)導(dǎo)策略使用方法賣方上級領(lǐng)導(dǎo)策略使用方法比如你是一個出價兇狠的談判者，你去買汽車。比如你是一個出價兇狠的談判者，你去買汽車。經(jīng)過初期的談判，汽車銷售馬上接受了你給出的很低價格。銷售會這樣說：“好吧，我所要做的是上

21、報我們經(jīng)理，然后車就是你的了?！贝藭r，買主感到車鑰匙和所有權(quán)證書已經(jīng)在自己手里了，他坐在談判室里慶祝自己做成了這樣一筆劃算的買賣。這時，銷售帶著經(jīng)理進來了。經(jīng)理坐下來，重新審視了一下成交價格。經(jīng)理說：“這個價格比工廠的發(fā)貨清單整整低了0美元。”這位所謂的經(jīng)理，帶來了一份冠冕堂皇的工廠清單說：“你不能讓我們做虧本買賣吧，是不是？” 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略 在談判桌前那些高明的談判者永遠是談笑風(fēng)生、一張一弛不緊不慢，你甚至?xí)J為他們根本不是在談判，而是走走過場而已。那么他們壓力到底轉(zhuǎn)移到哪里了，一定是到了他的談判對手身上。 一、買家的策略。 租

22、賃租賃8000平方米寫字樓案例：平方米寫字樓案例： 比如，你所在的企業(yè)由于發(fā)展的需要，急需租更大的辦公場所，你作為辦公室主任自然當(dāng)仁不讓地承擔(dān)了談判任務(wù)，從表面看你手握支票是一位不折不扣的大買家，其實只有你自己知道這次任務(wù)潛在的壓力。 如果你是辦公室主任，你怎么租呢？如果你是辦公室主任，你怎么租呢？ 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略 轉(zhuǎn)移談判的方法轉(zhuǎn)移談判的方法 根據(jù)本方的具體需求你應(yīng)該圈定至少三家房產(chǎn)商，隨后讓他們提供詳細的場地介紹與報價。 在他們的投標(biāo)書中你會發(fā)現(xiàn)他們?nèi)以诟犊罘绞健⑽飿I(yè)管理、相關(guān)費用等各不相同，而且相差甚遠。所以不必急于做決定，因為晚做決定對交易結(jié)果會有較大的影響，能夠?qū)毫D(zhuǎn)移

23、到對手身上。 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略 在收到他們的投標(biāo)書后，你即刻約定以上三家的負責(zé)人到公司面談，最好能讓他們在會議室里見面。時間為九點。 第一位出租方會告訴你如果雙方能夠達成協(xié)議，他們愿意降低一部分租金。隨后與第二家出租方會面，他們的特點是擁有500個停車位可供使用，為了表示合作誠意他們決定免去半年的物業(yè)管理費；第三位出租方強調(diào)的是地理位置與商圈效益，能夠提高企業(yè)的形象等，在付款條件上也做出了一定的讓步。 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略 假如你沒有讓賣方相互見面，假如你沒有讓賣方相互見面，而是采取單獨會面的方式，那么這樣的談判結(jié)果是絕對不會出現(xiàn)的，因為在談判中賣方?jīng)]有體會出競爭的壓力。 之所以將

24、賣方聚集到一起，其目的就是讓他們在競爭下產(chǎn)生緊張和焦慮，使他們產(chǎn)生談判壓力。當(dāng)買方合理地將壓力轉(zhuǎn)嫁到賣方的身上，談判地位發(fā)生了轉(zhuǎn)變，在進入談判階段后，賣方打算放棄這筆生意就沒有一開始那樣容易了，他們?nèi)杂锌赡鼙黄茸龀鲚^大的讓步。無論如何，買家總能占據(jù)上風(fēng)。 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略 避免過度的壓力避免過度的壓力 使用這種策略也不是永遠一帆風(fēng)順，也會有意想不到的事情發(fā)生。比如有些在競標(biāo)時做出重大讓步的賣方，通常會在拿到合同之后進行復(fù)議，如果認為付出的代價與交易收益不成正比，他們會 拒不履行合同中約定的條款。（華為的價格陷阱） 所以簽訂合同書后并不代表萬事大吉，要充分考慮到合作中可能出現(xiàn)的問題，事前

25、設(shè)計好備選方案，在對方發(fā)生變化時能夠在第一時間做好應(yīng)對的準備。 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略 二、賣方的策略 如果你作為賣方，在談判中忽然發(fā)現(xiàn)對方正在使用這個策略，怎么辦，只能束手就擒嗎？ 答案一定是賣方只要堅持幾點必要的原則（例如信用、技術(shù)、品質(zhì)、服務(wù)、價格），在交易中就不會落于下風(fēng)，有時還會反敗為勝，獲得相對有利的合同條款。 賣方首先要非常清楚自己的優(yōu)勢，即獨特的比較競爭優(yōu)勢，如管理方面的、資金和技術(shù)方面的，還有市場和人才方面的。 轉(zhuǎn)移壓力策略轉(zhuǎn)移壓力策略如果你的優(yōu)勢不夠強大，不足以戰(zhàn)勝其他的競爭者時，你馬上要做的是研究自己的弱點，想辦法立即改善它。 為了避免被動局面，你要準備好應(yīng)對方案，對本

26、方弱點有一個客觀的評估，積極尋找短期內(nèi)可以解決的方案。 徐工與日立的競爭徐工與日立的競爭 另外，要設(shè)計好自己的底線。不要被買家的言語所困擾，不該讓步之處決不讓步，嚴格遵守自己設(shè)定的底線。這里要說明一點，拒絕讓步和談判出局沒有因果關(guān)系，也不存在任何的必然性，買方不會因為你的堅持而終止談判，相反賣方也不會因為讓步而必然拿到合同。 談判的讓步技巧談判的讓步技巧 談判的讓步技巧談判的讓步技巧 談判的讓步技巧談判的讓步技巧 任何談判都是有許多議題組成的，對買賣雙方來講,首先不要把所有問題一下全部提出來，要逐一的進行探討。其次就是先提出一些意見分歧不大的問題，而暫緩商議那些難度較高的問題，待雙方都對談判過

27、程感到順利時，再針對難度較高的部分，尋求解決的途徑。摘好摘的蘋果 保險公司的銷售代表在這一點上就做得很好。他們向客戶介紹某一款險種時，通常不會說很多專業(yè)用詞，也不會過多的述說交納費用的方式，因為他們知道條款越多，客戶的抵觸心理就越大。 談判的讓步技巧談判的讓步技巧 他們會千方百計地闡述保險的好處，只讓客戶產(chǎn)生一個想法，那就是：我一定要上保險，它對我有很大的幫助。在簽署合約的前一刻，銷售代表會把另外一些附加條件告訴客戶，但這時已經(jīng)無關(guān)大局了，大部分客戶不會在這些“小問題”上計較，銷售代表們順利拿到保單。 從心理上看,當(dāng)人們遇到一件完全陌生的事情時，其本能反應(yīng)是防備和抵觸，他們決不會輕易地做出決定

28、。當(dāng)他們經(jīng)過很長的一段時間思考后，或者在別人的鼓勵和幫助下，終于做出了決定。 談判的讓步技巧談判的讓步技巧 這時，他們的心態(tài)急劇變化，從猶豫不決到堅定無比，會突然對自己所做的事情充滿了信心，還會找出各種理由來支持自己做出的決定。此時此刻，幾乎沒有什么事情可以阻擋他們前進的步伐，因為他們認為這個決定會使自己收益多多，還會暗暗贊嘆自己明智的判斷力。 在分析完人的心理變化后，我們有理由得出這個結(jié)論：在談判中，不需要一下子提出所有的要求，先讓對方在原則上同意，然后在回過頭來追加要求。 談判的讓步技巧談判的讓步技巧 一些談判者不斷重復(fù)著毫無原則的讓步，不清楚讓步的真實目的，最終的結(jié)果往往是將自己逼入絕境

29、，而對手卻在靜觀其變。這些談判者除了缺乏對談判的了解外。 也有自身性格的原因，他們不愿意為了一樁小事傷了面子、壞了情緒，影響日后的交易。這種談判方式是非常普遍的，但卻是極端危險的。 談判的讓步技巧談判的讓步技巧在談判中讓步的原則是：沒有回報，決不讓步。 不要以為你善意的讓步會感動對方，使談判變?yōu)楦雍唵?，這只是一廂情愿的想法，事實上恰恰相反。如果你讓步而又沒有提出讓步條件，對方會更加有恃無恐、寸土不讓，并且還會暗示你做出更大的讓步。所以想以讓步來換取對方的讓步是決不可能的。要記住：談判桌前并不是交朋友的場所。一些銷售人員認為談判總需要有一方做出讓步，但老謀深算的對手決不會這么看，他們不會被你的

30、誠意所感動。相反，他們會認為你軟弱可欺。此時他們談判的態(tài)度會越發(fā)強硬起來，會變本加厲來迫使你再次讓步。 談判的讓步技巧談判的讓步技巧所以，當(dāng)對方要求你讓步時，你應(yīng)該索要一些回報，否則絕對不要讓步。即使在談判陷入僵局的時候也不要輕言讓步。隨著買方市場的到來，企業(yè)的利潤往往保持在很小的范圍之內(nèi)。如果所有的銷售人員都在價格上不斷地讓步，那么公司拿什么來盈利？拿什么來發(fā)工資？ 其實侃價是買家的本能，即使是可以接受的價格，他們也會表示不滿，還會要求你讓步，哪怕是1%的折讓。 所以當(dāng)在買方提出降價的要求時，可以用其它讓步方式來代替，比如一定范圍內(nèi)的退換貨支持、加大宣傳力度、提供人力支援等，盡量避免因價格的

31、下降給企業(yè)帶來不必要的損失。從買方角度思考，只要在交易中切實獲得了更多利益，那么無論何等方式都是可以接受的。 談判的讓步技巧談判的讓步技巧讓步的原則： 謹慎讓步，要讓對方意識到你的每一次讓步都是艱難的，使對方充滿期待，每次讓步的幅度不能過大。 盡量迫使對方在關(guān)鍵問題上先行讓步，而本方則在對手的強烈要求下，在次要方面或者較小的問題上讓步。 不做無謂的讓步，每次讓步都需要對方用一定的條件交換。 了解對手的真實狀況，在對方急需的條件上堅守陣地。 事前做好讓步的計劃，所有的讓步應(yīng)該是有序的，將具有實際價值和沒有實際價值的條件區(qū)別開來，在不同的階段和條件下使用。 減壓談判原理減壓談判原理 減壓談判減壓談

32、判 如果在談判中，先提出苛刻的條件使對方產(chǎn)生壓力、無望和焦慮，然后逐步給予優(yōu)惠條件和讓步，使對方滿意地簽訂下合同，從而制造出一場雙贏的談判。這就是減壓談判。 探子成交策略探子成交策略 減壓談判原理減壓談判原理 “減壓談判”之父是美國出版大王查理士布朗，他曾經(jīng)策劃過一本書叫攻心術(shù)，當(dāng)時他知道心理學(xué)家威利斯能夠?qū)懞眠@本書。但威利斯自己卻沒有多少把握，他說：“布朗先生，這件事情我恐怕會讓你失望?！辈祭氏壬p松地對他說：“怎么樣？選題還不錯吧！如果你覺得不錯，就馬上動手寫吧！一共才300頁左右，你一天寫5頁就行了。”聽他這么一說，威利斯先生猛然感覺負擔(dān)輕了許多，覺得兩個月后交出書稿也并非不可能。 查理

33、士布朗策劃攻心術(shù)是受到一次商務(wù)旅行的啟發(fā)。 減壓談判原理減壓談判原理一次，布朗乘坐的西南航空公司的一架班機即將著陸，機上乘客忽然聽到機務(wù)人員報告：由于機場地面擁擠，本機暫時無法降落，預(yù)定著陸時間推遲一小時。聽完機長的廣播，頓時機艙里一片喧鬧和抱怨，但乘客們也只得做好思想準備，在空中熬過這一小時。誰知幾分鐘后，機務(wù)人員宣布：晚點時間縮短到半小時。布朗又看到，乘客們聽罷都如釋重負地松了口氣。又過了5分鐘，乘客們再次聽到廣播說，最多再過5分鐘，本機即可著陸。這一下，乘客個個都喜出望外，拍手相慶。布朗從這個例子的最終結(jié)局發(fā)現(xiàn)，飛機實際上雖然是晚點，但乘客們卻反而感到慶幸和滿意。 減壓談判原理減壓談判原

34、理后來布朗在談判中嘗試運用這種減壓技巧，先用苛刻的虛假條件使對方產(chǎn)生疑慮、壓抑、無望等心態(tài)，然后逐步優(yōu)惠或讓步，使對方滿意地簽訂合同，自己從中獲得較大利益。威利斯在攻心術(shù)中進一步推論：比如，買方想要賣方的價格上多打些折扣，但同時也估計到如果自己不增加購買數(shù)量，賣方很難接受這個要求。于是，買方在價格、質(zhì)量、包裝、運輸條件、交貨期限、支付方式一系列條款上都提出了十分苛刻的條件，就是先讓賣方嘗到很大的“苦頭”，而后讓賣方嘗到一點“甜頭”。 減壓談判原理減壓談判原理 把對方逼到死胡同里去把對方逼到死胡同里去 在心理打擊方面刑事警察都很在行，他們在審訊犯罪嫌疑人時，會首先安排攻擊型的警員來進行審問，目的

35、是用凌厲的攻勢摧毀對方的意志。比如，對犯罪分子說，“我們已經(jīng)掌握了確鑿證據(jù)，你的同伙都已招供了，等等”，這樣一來犯罪分子就被逼到了心理崩潰的邊緣。一般接受了這樣的審訊后，大部分罪犯會屈服，而頑固的犯罪分子則會死不認帳。 減壓談判原理減壓談判原理 在這種情況下，只能派另外一位溫和型的警員來繼續(xù)審問。這位溫和的警員會完全站到犯罪分子的立場上，真心地安慰他、鼓勵他。比如，“你的家人都希望你能得到寬大處理，你不為自己考慮，你也要替你的父母和妻女考慮?！睂τ谶@種軟招，犯罪分子往往招架不住，最后他只能坦白自己的一切罪行。 當(dāng)然，犯罪分子也很聰明，他們黑臉/白臉策略玩得花樣更多。 減壓談判原理減壓談判原理

36、在談判桌上，兩個談判代表配合使用這種減壓手法時，一個談判代表首先把對方逼到心理的死胡同里去，令對方一籌莫展；這時另一個談判代表站出來，給對方指點出一條逃避的暗道。自然的情況下，對方都會奔向那條可以脫身的暗道。 比如，其中一位首先提出盡量苛刻的要求，令對方驚惶失措，不知如何應(yīng)對。這時由另一位提出一個折中的方案，自然是給了對方一條出路。在這種陣勢面前，即使折中方案并不有利，對方也會認為這一方案較好，表示可以接受。 減壓談判原理減壓談判原理 脾氣暴躁的猶太富商脾氣暴躁的猶太富商 美國富翁霍華德脾氣暴躁。有一次為了采購飛機與飛機制造商的代表進行談判。結(jié)果談判中沖突不斷，對方甚至把霍華德趕出了談判桌。 后來，霍華德想到自己已經(jīng)沒有可能再和對方坐在同一個談判桌上，也意識到是壞脾氣把這場談判弄成了僵局，于是，他派自