新車上市店頭活動方案（比亞迪）

1、新車上市店頭活動方案營銷組活動背景及目的活動介紹及核心環(huán)節(jié)活動執(zhí)行指導(dǎo)22311活動背景1、時隔5月6日湖南首發(fā)上市4個多月，S6在廣東省上市。自首發(fā)上市之 始，比亞迪各經(jīng)銷開始接受S6預(yù)定，但由于S6的持續(xù)熱銷和公司產(chǎn)能 的不足，致使各經(jīng)銷商手頭的O級客戶無法按時完成交車。2、由于各經(jīng)銷商前期積攢的訂車客戶較多，且經(jīng)過十一黃金周的銷售高 峰，各經(jīng)銷商的車源無法滿足所有訂車客戶的交車需求，尤其是十一 之前訂車，在國慶期之前不能完成交車的客戶，必然會有所抱怨。3、時值金九銀十銷售旺季，銷售顧問手頭不能及時消化的S6和其他車型 意向客戶較多。而各競爭對手此時會推出各種促銷方案和噱頭，意向 客戶容易

2、被競爭對手搶奪?；顒幽康?、開展“對不起，我們來晚了”店頭活動，可表達(dá)我們對長期關(guān)注我們S6 的廣東客戶和已訂車卻遲遲未來交車的客戶的深深的歉意。2、開展店頭活動，對訂車時間較長的客戶進(jìn)行新車交接活動，安撫客戶 情緒，同時也打消準(zhǔn)備訂車的意向客戶對車源情況的擔(dān)心，給客戶信 心。3、此時開展店頭活動，可制造噱頭吸引客戶眼球，同時可盡量消化手頭 意向客戶，防止客戶資源流失。4、通過以此主題的店頭活動的前期宣傳和現(xiàn)場部分客戶的交車活動可制 造強(qiáng)烈的熱銷氛圍，持續(xù)刺激客戶的購買欲望，更好地促成成交。2店頭活動簡介活動主題：“對不起，我們來晚了”S6馭粵上市店頭活動活動時間：10月15日或16日活動內(nèi)容

3、：此次店頭活動以安撫訂車客戶情緒、維護(hù)客戶關(guān) 系和消化意向客戶資源為主要目的。店頭活動圍 繞“交車環(huán)節(jié)”和“訂車環(huán)節(jié)”開展?；顒雍诵沫h(huán)節(jié)“對不起，我們來晚了”S6馭粵上市店頭活動核心 環(huán)節(jié)配 合配 合交車儀式有獎問答客戶感言訂車大比拼現(xiàn)場抽獎總經(jīng)理致詞 交車環(huán)節(jié)訂車環(huán)節(jié)“交車環(huán)節(jié)”活動簡介及目的活動對象：當(dāng)日交車客戶開展時間：店頭活動當(dāng)日10月15日或16日簡介：店頭活動當(dāng)日，邀約前期訂車時間比較長的部分客戶進(jìn)行集 中交車?；顒幽康模?、安撫早期訂車客戶等待提車的焦急情緒。 2、訂車之前安排集中交車，可打消意向購車客戶對比亞 迪S6車源情況的擔(dān)憂 3、訂車環(huán)節(jié)之前安排集中交車，可制造熱銷氛圍。

4、“交車環(huán)節(jié)”活動現(xiàn)場交車有獎問答客戶感言流程簡介總經(jīng)理致詞：講解活動主題，安撫前期訂車客戶的情緒，表達(dá)對客戶的歉意?，F(xiàn)場交車：安排部分訂車客戶現(xiàn)場同時交車，可以讓客戶感受比亞迪的服務(wù)，增強(qiáng)客戶對產(chǎn)品的信心，同時可制造熱銷的氛圍；有獎問答：針對現(xiàn)場交車環(huán)節(jié)設(shè)計問題，通過有獎問答使車主對新車相關(guān)注意事項(xiàng)更加了解，同時使意向客戶對S6賣點(diǎn)更加熟悉客戶感言：設(shè)置新車主感言和老車主用車感受?？偨?jīng)理致詞開展流程開展流程現(xiàn)場交車總經(jīng)理致詞活動要點(diǎn)：（致詞稿件見附件）講解S6全國上市歷程、各地的熱銷情況；對長期以來一直關(guān)注比亞迪和比亞迪S6的客戶表示感謝。講解”對不起，我們來晚了“店頭活動主題，和廣東上市以來

5、廣東地區(qū)的銷售情況，同時表達(dá)對訂車卻未交車的客戶的深深歉意。環(huán)節(jié)1有獎問答“交車環(huán)節(jié)”活動客戶感言開展流程總經(jīng)理致詞活動要點(diǎn)：活動前需對交車流程、交車需準(zhǔn)備的相關(guān)資料和交車話術(shù)進(jìn)行培訓(xùn)；活動當(dāng)天銷售顧問需統(tǒng)一著裝，男士需打領(lǐng)帶，女士需系絲巾 。條件許可的情況下，盡可能多安排現(xiàn)場交車客戶的數(shù)量，如商家暫時不希望交太多的車，可適當(dāng)找些托以制造熱銷氛圍?！敖卉嚟h(huán)節(jié)”活動客戶感言現(xiàn)場交車環(huán)節(jié)2有獎問答“交車環(huán)節(jié)”活動有獎問答開展流程活動要點(diǎn)：針對交車環(huán)節(jié)銷售顧問提到的相關(guān)車主用車注意事項(xiàng)以及S6的賣點(diǎn)進(jìn)行提問；提問對象為當(dāng)天交車的新車主，根據(jù)車主數(shù)量的多少設(shè)置每個車主需問答問題的數(shù)量 。建議每個車主至

6、少回答兩個問題（一個新車用車注意事項(xiàng)，一個S6賣點(diǎn)）若新車主無法回答，可由意向客戶或老客戶回答，答對送獎品，答不對送小禮品。現(xiàn)場交車總經(jīng)理致詞客戶感言環(huán)節(jié)3開展流程活動要點(diǎn)：客戶感言分新車主感言和老車主用車感受，如實(shí)際操作中有困難，可找托代替；新車主感言側(cè)重選車過程中和各競品車型的對比環(huán)節(jié)，以及對S6各賣點(diǎn)的贊賞 。老車主用車感受側(cè)重對S6各賣點(diǎn)的贊賞，建議用車感受中加入一兩個對S6提升的建議?！敖卉嚟h(huán)節(jié)”活動環(huán)節(jié)4客戶感言現(xiàn)場交車總經(jīng)理致詞有獎問答“訂車環(huán)節(jié)”活動開展流程訂車大比拼現(xiàn)場抽獎流程簡介訂車大比拼：老車主講完用車感受之后，主持人開始引導(dǎo)客戶進(jìn)行訂車大比拼活動。同時告知現(xiàn)場客戶半小時

7、之后還將舉行現(xiàn)場抽獎活動，把客戶留在展廳，活動對象為新車主、老車主和當(dāng)天訂車的客戶?；顒颖绕吹氖强蛻粲嗆嚨乃俣?，訂車前六名有豪禮贈送，以刺激客戶積極購車。同時S6客戶根據(jù)下單時間確定后期S6交車需等待的時間。現(xiàn)場抽獎：訂車大比拼環(huán)節(jié)派發(fā)完禮品之后，進(jìn)行現(xiàn)場抽獎。隨機(jī)抽取3位客戶（老車主、新車主或當(dāng)天訂車客戶）為當(dāng)天的幸運(yùn)星?！坝嗆嚟h(huán)節(jié)”活動開展流程訂車大比拼現(xiàn)場抽獎環(huán)節(jié)5活動要點(diǎn)：訂車大比拼前六名客戶贈送的豪禮需在活動前告知客戶、同時將豪禮圈發(fā)至展廳顯眼處，以刺激客戶積極下單；針對S6客戶：活動開始記時，根據(jù)S6客戶下單時間確定后期交車需等待的時間，同時參加訂車大比拼活動。S6訂車時間分10分

8、鐘、20分鐘和30分鐘三個等級，對應(yīng)的后期交車需等待的時間分別為10天、20天和30天三個等級?！坝嗆嚟h(huán)節(jié)”活動開展流程訂車大比拼現(xiàn)場抽獎環(huán)節(jié)6活動要點(diǎn)：由于參加抽獎的客戶為老車主、新車主和當(dāng)天訂車的客戶，抽獎禮品建議設(shè)置為價值300元維修保養(yǎng)券、500元維修保養(yǎng)券和售后維修保養(yǎng)金卡，提高客戶用車維修保養(yǎng)的回頭率。將客戶的姓名放至抽獎箱內(nèi)，隨機(jī)抽取三名幸運(yùn)客戶。3前期相關(guān)稿件準(zhǔn)備1、總經(jīng)理致詞稿件準(zhǔn)備2、新車主感言3、老車主用車感受4、有獎問答環(huán)節(jié)問題設(shè)置（見PPT中插入的附件）5、報紙、網(wǎng)絡(luò)軟文（見PPT中插入的附件）活動前期宣傳1、報紙硬廣版面、軟文（軟文見右下） 注意事項(xiàng)：報紙硬廣和軟文

9、同時投放，建議在店頭活動前兩到三天進(jìn)行投放?；顒忧捌谛麄?、網(wǎng)絡(luò)硬廣版面、軟文（見附件）注意事項(xiàng)： 1）.網(wǎng)絡(luò)硬廣和軟文同時投放，可在店頭活動前一周左右進(jìn)行投放。 2）.各銷售服務(wù)店可以根據(jù)自身情況，在當(dāng)?shù)刂髁鞯木W(wǎng)絡(luò)媒體上利用開設(shè)的官方 網(wǎng)站、通欄、FLASH、專題、論壇和微博等方式對店頭活動進(jìn)行重點(diǎn)宣傳。S6馭悅都市自由！比亞迪汽車精心打造首款SUV車型，實(shí)車到店，誠邀預(yù)訂，10月X日“對不起，我們來晚了” S6馭粵上市店頭活動將與您不見不散！詳情請致電比亞迪*4S店，電話：*活動前期宣傳文字內(nèi)容與短信相同，彩信圖片如下：短信：彩信：3、手機(jī)彩鈴：建議各經(jīng)銷商將所有員工的手機(jī)彩鈴更換為BYD

10、公司制作的比亞迪S6上市彩鈴?；顒忧捌谛麄?、其他宣傳方式： 銷售服務(wù)店可以根據(jù)自身情況增加不同的宣傳方向和媒介樣式。如傳單、 社區(qū)廣場LED廣告燈，增加宣傳力度和曝光率。序號物料名稱數(shù)量1拱門1個 2背景墻1個 3橫幅1個 活動專項(xiàng)店面MOT備注：店面布置項(xiàng)目供參考，相關(guān)物料銷售服務(wù)店自行設(shè)計制作。交車標(biāo)準(zhǔn)和流程1、交車流程交車標(biāo)準(zhǔn)和流程2、交車標(biāo)準(zhǔn)（見右下）備注：店頭活動前對銷售顧問進(jìn)行現(xiàn)場交車的演練。上圖為交車演練考核表“購車大比拼”活動獎品“獎品”建議根據(jù)邀約的意向客戶數(shù)量準(zhǔn)備禮品總量，堆頭設(shè)置在銷售店內(nèi)顯眼位置；禮品種類：汽車精品：抱枕、機(jī)油和維修保養(yǎng)金 卡等；床上用品：棉被、床墊等

11、；小家電：冰箱、洗衣機(jī)和電磁爐等。 （種類不限，4S店根據(jù)預(yù)算自行設(shè)置）3. 將所購獎品設(shè)置為6個等級供活動中訂車前六名的客戶。 參與人員職責(zé)公司領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理及以上領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場總指揮，突發(fā)事件的協(xié)調(diào)和緊急處理銷售部所有人員客戶邀約，現(xiàn)場接待、洽談、引導(dǎo)客戶試乘試駕市場部所有人員物料制作準(zhǔn)備，前期宣傳，布置現(xiàn)場、現(xiàn)場接待，活動反饋售后部試乘試駕專員根據(jù)實(shí)際情況自行安排其他售后人員活動當(dāng)天的工作主持人聘請專業(yè)的主持人活動介紹、活動節(jié)目和互動環(huán)節(jié)銜接和串聯(lián)媒體當(dāng)?shù)刂髁髅襟w交車儀式報道、現(xiàn)場助陣、推動氣氛、新聞稿發(fā)布人員管控建議活動開始前1、 活動前由總經(jīng)理或者銷售總監(jiān)召開動員大會，包括：活動主題解讀；針

12、對銷售顧問的銷售獎勵政策；告知活動流程，人員細(xì)化分工，每項(xiàng)都要有專人負(fù)責(zé)； 2、分配銷售任務(wù)：店內(nèi)目標(biāo)和個人目標(biāo)，邀約數(shù)量和計劃訂單數(shù)，必須保證每位銷售顧問電話或者短信邀約的數(shù)量；3、活動前對銷售顧問集中培訓(xùn)，包括：客戶邀約的技巧，邀約的主要對象和對應(yīng)話術(shù)；“現(xiàn)場交車”活動中交車流程、需準(zhǔn)備相關(guān)物料和交車話術(shù)；“訂車大比拼”活動的銷售顧問引導(dǎo)客戶訂車的專項(xiàng)話術(shù)；客戶接待禮儀及應(yīng)對話術(shù)、銷售話術(shù)、賣點(diǎn)講解，促成技巧等。4、活動物料準(zhǔn)備，包括：除常規(guī)店頭活動布置項(xiàng)目外，重點(diǎn)準(zhǔn)備“有獎問答”活動和“現(xiàn)場有獎”活動中的禮品?；顒恿鞒探ㄗh活動進(jìn)行中活動流程建議步驟時間 項(xiàng)目 執(zhí)行細(xì)則19:00-14:10 現(xiàn)場布置 全面、周到、注意細(xì)節(jié) 214:30-14:50 客戶簽到 客戶簽到后，由銷售顧問引領(lǐng)賞車 314:30-15:00 播放關(guān)于比亞迪和S6的視頻客戶在休息等待時間之余可欣賞視頻415:00-15:05活動開始 介紹本次活動、來賓，宣布活動開始 515:05-15:20 歌舞類表演 熱場615:20-15:30 總經(jīng)理致詞領(lǐng)導(dǎo)