秋季主題活動總結

1、投資分析部投資分析部25th.December. 2011秋季主題活動 總結u 活動概述u 活動評估分析報告目的主題活動投入終端產(chǎn)出分析u 活動總結報 告 目 錄活 動 概 述活動主題：以紅養(yǎng)白 - 紅景天強韌美白力活動時間：2011年9月01日2010年10月31日推廣范圍：1397家執(zhí)行地堆,其余1203家門店活動買贈，合計2600家活動形式： 終端為主： 坎級買贈、終端地堆和組合道具展示 配合活動：10份紅景天面霜派發(fā)、西藏之旅線上線下互動定量目標：提升終端銷售，910月爭創(chuàng) 4.19 億終端銷售額品類上 主推乳膏霜系列上 主推 紅景天單品上 紅景天幼白面霜活 動 概 述滿98元 送 價

2、值28元 紅景天 旅行2件套滿168元 送 價值55元四倍蠶絲旅行3件套滿228元 送 價值75元紅景天旅行5件套滿398元 送價值123元秋季水潤3件套1 平米地堆形象 36萬級門店2 平米地堆形象610萬級門店8 平米地堆形象1030萬級門店20平米地堆形象30萬以上級門店階 梯 買 贈合理的贈品搭配+優(yōu)化的買贈坎級+有力的美顧話術活動道具展示鮮明的活動主題+優(yōu)化的造型設計+靈活的使用組合u 活動概述u 活動評估分析報告目的主題活動投入終端產(chǎn)出分析u 活動總結報 告 目 錄活 動 評 估 評估秋季主題促銷活動執(zhí)行情況了解主題促銷活動規(guī)律發(fā)現(xiàn)問題（通過各系統(tǒng)、各區(qū)域對比分析）總結建議 評估分

3、析主題促銷活動效果 為將來更有效的制定主題促銷活動提供依據(jù)，從而進一步促進終 端銷量規(guī)模性增長。 分析報告目的報告說明：參與活動門店名單，根據(jù)通路行銷部活動前匯總地區(qū)上報計劃。與實際執(zhí)行情況會有差異。同比分析： 11年9月-11年10月 VS 10年9月-10年10月環(huán)比分析： 11年9月-11月10月 VS 1年7月-11年8月報告數(shù)據(jù)來源：取門店零售終端9-10整月數(shù)據(jù)其他說明：10年同期主題活動為9月20日-10月31日 銷一“以紅養(yǎng)白，潤秋燥”秋季活動u 活動概述u 活動評估分析報告目的主題活動投入終端產(chǎn)出分析u 活動總結報 告 目 錄活 動 評 估 總投入比預算減少 費比控制在1.9

4、%較為合理活動投入 未達成沖高目標 終端銷金3.5億銷售達成 各區(qū)活動執(zhí)行情況 各類型門店執(zhí)行情況 活動主題達成情況詳細分析評估導讀 從以上三個方面切入，對本次活動進行評估分析活 動 評 估 主題活動投入1、主題活動實際使用660萬元?；顒宇A算原計劃投入1,071萬。實際使用率62%。2、本次活動費比 1.9%，計劃費比2.5%。美顧激勵和道具費用的預算與實際差異較大。3、本次活動投入費比，北京、上海高于全國平均，華北、華西、浙閔贛三大區(qū)低于全國平均。活 動 評 估美顧費比分析 主題活動投入總結一：沖高活動明顯改善美顧費比11年美顧費比平均11.5%，沖高門店美顧費比10.1%。費比降低1.4

5、%?？偨Y二：高產(chǎn)門店費比優(yōu)于低產(chǎn)門店沖高期間合理安排美顧資源，尤其是1-6萬的門店，美顧費比可以繼續(xù)提升。結論三：美顧費比區(qū)域間差異不合理華南大區(qū)美顧費比高于全國平均3.9%，而北京、上海的費比都低于平均標準?；?動 評 估 主題活動投入TS-津-塘潔-3001C4-京-中關村-27-10月WM-桂-朝陽路-1002活動的投入，給到我們精彩的展示節(jié)選了三家門店，分享精彩的終端執(zhí)行活 動 評 估 主題活動投入問題1：活動調(diào)整未及時走OA變更改進1：a、總部按計劃時間表提前3個月 將活動賣進簡報提供銷售 b、銷售人員活動調(diào)整需及時執(zhí)行 OA變更報備操作問題2：活動試用裝配置不足改進2：a、主題活動

6、月份，提高試用裝配 比， 預留費用預算。 b、根據(jù)大區(qū)反饋對試用裝不足城 市進行二次配發(fā)。問題3：線上活動告知不清晰改進3：a、提高計劃前置性，預 留足夠美顧培訓時間 b、加強活動信息下發(fā)大 區(qū)后的跟進確認工作au-蘇-蘇州-104c4-川-雙橋子-321總結問題，積極改善總結了三點執(zhí)行過程中出現(xiàn)的問題，并提出了積極改進方案，期待更好的表現(xiàn)。u 活動概述u 活動評估分析報告目的主題活動投入終端產(chǎn)出分析綜合費比分析u 活動總結報 告 目 錄活 動 評 估 終端產(chǎn)出分析11年Vs.10年 同期活動銷金分析1、活動目標4.19億終端銷售目標，實際3.51億，完成率為83%。2、10年同檔期秋季活動，

7、達成銷金2.07億，增長率為69%。3、對比10年同期，活動門店數(shù)增長123，活動門店單店銷金下跌24%。4、各等級的可比門店單店依舊維持增長58%，新開門店銷金需要加快提升。5、同比增長尚可，但未完成預定目標，是否目標制定過高?；?動 評 估 終端產(chǎn)出分析活動可比門店按大區(qū)達成&增長分析1、活動目標4.19億終端銷售目標，實際3.51億，完成率為83%。2、其中，活動門店的目標達成率只有68%，目標制定合理對活動的激勵起著重要作用3、從可比活動門店的增長43%，活動的效果在可比老店比較明顯。4、綜合目標達成率和增長，東北和華西達成最好。增長上海最差，目標達成華南最差。活 動 評 估 終端產(chǎn)出

8、分析活動門店MAT(回顧12個月）銷量分析 根據(jù)執(zhí)行活動門店MAT數(shù)據(jù)（過去12個月的銷量）判斷，執(zhí)行門店銷量在本地區(qū)權重結合執(zhí)行活動活動門店數(shù)量占比。橫向比較各區(qū)之間差異，從而評判各區(qū)執(zhí)行情況。估價各區(qū)執(zhí)行情況活 動 評 估 終端產(chǎn)出分析從城市級別分析活動結果 三 項總結 成熟市場達成率略高于潛力市場與新市場。 潛力市場與新市場對活動的反應更強烈，增長潛力可待繼續(xù)挖掘(這兩個市場參加沖高的門店數(shù)合計占所有沖高門店數(shù)的44%左右) 三個市場選取執(zhí)行活動的門店質量較平均，潛力市場選取的門店質量可略提高。市場分類定義：成熟市場：（29個）對比競品（丁家宜）的銷量大于80%的市場 潛力市場：（66個

9、）對比競品（丁家宜）的銷量大于30%，且小于80%的市場新 市 場：（75個）對比競品（丁家宜）的銷量小于30%的市場活 動 評 估 終端產(chǎn)出分析門店沖高級別分析活動結果 從銷量增長看：等級30w以下門店增長較好，尤其是10萬以下門活動效果最佳。9月增長明顯優(yōu)于10月，10年9月活動只開展了10天。從目標達成看：等級10w以下的門店目標達成75%以上，證明還是有進一步潛力可挖。1-3w門店超額完成是否目標訂的過低。考慮3萬作為沖高的起點二點總結活 動 評 估 終端產(chǎn)出分析可比活動門店同比增長分系統(tǒng)09/10/11三年可比店共計1607家，平均單店單月銷售增長率57.5，但增速 放緩55.7。銷

10、金整體增速放緩。2011年連續(xù)連續(xù)三期主題活動增速負增長，銷售進入平穩(wěn)增速狀態(tài)?；?動 評 估 終端產(chǎn)出分析按品類分析活動主題達成-(5大KA銷金)主推紅景天達成較好主題活動紅景天系列銷金達45.73Mio，超過四倍成為銷金第一的系列。紅景天的增長趨勢大大優(yōu)于四倍和面膜特護系列。乳膏霜增長不明顯主題活動主推乳膏霜品類，但是增長表現(xiàn)并不明顯。銷量占比與1-8月無明顯增長。u 活動概述u 活動評估分析報告目的主題活動投入終端產(chǎn)出分析綜合費比分析u 活動總結報 告 目 錄活 動 總 結 本次活動的亮點l 加大執(zhí)行力度，1607家執(zhí)行了主題活動。銷金完成3.51億。 存在問題及建議l 沒有完成沖高目標。雖然銷金絕對值完成3.51億，但是銷金總達成率83%，沖高門店達成率69%建議： 指標制定應該更合理。確保目標能對銷售產(chǎn)生指引和持續(xù)性的激勵作用。關注沖高門店銷金達成率只有69%，美顧激勵費用只發(fā)生了預算的47%，是否對銷售團隊產(chǎn)生影響？l全國銷金增長趨勢變緩55%。上海、華東等大區(qū)活動執(zhí)行尚可的前提下，銷售增長不明顯。建議：成熟市場銷售潛力是否遇到瓶