房地產(chǎn)踩盤技巧及要求培訓(xùn)課程

1、1踩盤技巧及要求踩盤技巧及要求2 “踩盤！踩盤！踩踩盤！踩盤！踩盤！盤！”他不耐煩的喊著：他不耐煩的喊著：“不熟悉市場(chǎng)，巧婦難不熟悉市場(chǎng)，巧婦難為無(wú)米之炊！為無(wú)米之炊！” 1. 你知道為什么要踩盤嗎？你知道為什么要踩盤嗎？作用作用2. 你知道踩盤有哪些要求、需要掌握什么技你知道踩盤有哪些要求、需要掌握什么技巧？巧？學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)3. 你了解房地產(chǎn)宏觀環(huán)境嗎？你了解房地產(chǎn)宏觀環(huán)境嗎？周邊市場(chǎng)周邊市場(chǎng)4. 你知道現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市你知道現(xiàn)在的房地產(chǎn)市場(chǎng)是一個(gè)怎樣的市場(chǎng)？場(chǎng)？評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)3一、踩盤要求及技巧一、踩盤要求及技巧 （一）踩盤存在的問(wèn)題（一）踩盤存在的問(wèn)題 （二）踩盤時(shí)的心態(tài)（二）踩盤時(shí)

2、的心態(tài) （三）踩盤的目的（三）踩盤的目的 （四）踩盤的要求（四）踩盤的要求 （五）踩盤的技巧（五）踩盤的技巧 （六）踩盤經(jīng)驗(yàn)分享（六）踩盤經(jīng)驗(yàn)分享二、宏觀市場(chǎng)分析二、宏觀市場(chǎng)分析三、松崗區(qū)域市場(chǎng)分析三、松崗區(qū)域市場(chǎng)分析4踩盤的目的踩盤的目的技巧技巧需要注意的問(wèn)題需要注意的問(wèn)題要求要求做個(gè)快樂(lè)的情報(bào)搜集者！5踩盤不僅僅是市場(chǎng)研究者的事情！銷售、策劃，也是要經(jīng)常去踩盤！踩盤不僅僅是市場(chǎng)研究者的事情！銷售、策劃，也是要經(jīng)常去踩盤！的確，在剛?cè)胄械臅r(shí)候去踩盤，是一件很的確，在剛?cè)胄械臅r(shí)候去踩盤，是一件很痛苦痛苦的事情！的事情！一是年紀(jì)小，太嫩，一眼就能知道不是來(lái)買房的；一是年紀(jì)小，太嫩，一眼就能知道不

3、是來(lái)買房的；二是自身心態(tài)，有點(diǎn)畏懼銷售員的目光；二是自身心態(tài)，有點(diǎn)畏懼銷售員的目光；三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問(wèn)起。三是自身專業(yè)性不夠，不知道該從哪里問(wèn)起。這三個(gè)問(wèn)題最后導(dǎo)致在踩盤中是這三個(gè)問(wèn)題最后導(dǎo)致在踩盤中是漏洞百出、險(xiǎn)象環(huán)生漏洞百出、險(xiǎn)象環(huán)生往往在對(duì)方咄咄逼人的目光下退縮。往往在對(duì)方咄咄逼人的目光下退縮?！疤犹印背鍪蹣侵行?，這時(shí)方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的出售樓中心，這時(shí)方才大舒一口氣，擦拭一下額頭的汗珠汗珠。問(wèn)題是問(wèn)題是我心里怕怕的！我心里怕怕的！踩盤是良心和自踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)尊心雙重考驗(yàn) 6踩盤其實(shí)還是一個(gè)技巧的問(wèn)題，銷售人員可以跟你和和氣氣，踩盤其實(shí)還是一個(gè)技巧

4、的問(wèn)題，銷售人員可以跟你和和氣氣，卻是卻是笑里藏刀笑里藏刀，給你的信息沒(méi)一個(gè)真實(shí)。，給你的信息沒(méi)一個(gè)真實(shí)。剛?cè)胄械匿N售人員在踩盤時(shí)，都會(huì)出現(xiàn)剛?cè)胄械匿N售人員在踩盤時(shí)，都會(huì)出現(xiàn)羞澀羞澀的狀況，其心理潛意的狀況，其心理潛意識(shí)就是覺得我不是客戶，我還買不起房。如何識(shí)就是覺得我不是客戶，我還買不起房。如何煉成煉成自信、主動(dòng)、自信、主動(dòng)、不卑不亢的贏家心態(tài)，在踩盤進(jìn)入售樓部時(shí)保持不卑不亢的贏家心態(tài)，在踩盤進(jìn)入售樓部時(shí)保持鎮(zhèn)定鎮(zhèn)定的心理？的心理？ 一切都是心態(tài)在作怪！一切都是心態(tài)在作怪！就當(dāng)成自己真的想去買他的房子，假如他的房子很好，就當(dāng)成自己真的想去買他的房子，假如他的房子很好，自己買也是自己買也是有可

5、能的嘛！有可能的嘛！就這樣想！主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精就這樣想！主要是心態(tài)上要調(diào)節(jié)好，不要心虛，精神勝利法！神勝利法！難道來(lái)踩盤的人難道來(lái)踩盤的人就不能買房子？就不能買房子？7我第一次踩盤就讓人看出是同行來(lái)了，因?yàn)槲业谝淮尾缺P就讓人看出是同行來(lái)了，因?yàn)檎嬲嬲念櫩秃腿ゲ缺P的人的心態(tài)是不一樣的，正的顧客和去踩盤的人的心態(tài)是不一樣的，稍稍微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的售樓員都能夠分辨出來(lái)。微有點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)的售樓員都能夠分辨出來(lái)。我做銷售的時(shí)候，對(duì)此是深有體會(huì)啊，我就能我做銷售的時(shí)候，對(duì)此是深有體會(huì)啊，我就能看出來(lái)誰(shuí)是踩盤的?？闯鰜?lái)誰(shuí)是踩盤的。有的時(shí)候售樓員看出來(lái)你是做市調(diào)，不明說(shuō)，有的時(shí)候售樓員看出來(lái)你是做市調(diào)

6、，不明說(shuō)，等你走了之后，等你走了之后，就要在背后罵你了就要在背后罵你了。 踩盤一定要踩盤一定要端正心態(tài)端正心態(tài)8踩盤是銷售培訓(xùn)的必修課之一，而踩盤培訓(xùn)的核心也是訓(xùn)練銷售人員踩盤是銷售培訓(xùn)的必修課之一，而踩盤培訓(xùn)的核心也是訓(xùn)練銷售人員的的贏家心態(tài)贏家心態(tài)。踩盤的目的有三個(gè)：踩盤的目的有三個(gè)：一是一是了解了解可類比樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；可類比樓盤和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況；二是二是訓(xùn)練訓(xùn)練售樓人員的自信和把控局面的能力。售樓人員的自信和把控局面的能力。三是三是學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)別人的素質(zhì)、水平、能力、技巧！別人的素質(zhì)、水平、能力、技巧！在售樓過(guò)程中，客戶會(huì)經(jīng)常拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤做比。這時(shí)候如果銷售人在售樓過(guò)程中，客戶會(huì)經(jīng)

7、常拿競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手樓盤做比。這時(shí)候如果銷售人員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手員對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手一無(wú)所知一無(wú)所知，不能給予客戶有理、有利、有節(jié)的回應(yīng)，不能給予客戶有理、有利、有節(jié)的回應(yīng)，馬上就會(huì)給人留下不自信的印象，動(dòng)搖客戶的信心。馬上就會(huì)給人留下不自信的印象，動(dòng)搖客戶的信心。聰明的我，為何而來(lái)？聰明的我，為何而來(lái)？搜集情報(bào)學(xué)習(xí)！搜集情報(bào)學(xué)習(xí)！孫子曰：知己知彼孫子曰：知己知彼 百戰(zhàn)不百戰(zhàn)不殆殆 91. 所謂所謂”耳聽為虛，眼見為實(shí)耳聽為虛，眼見為實(shí)”。不了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)定位、產(chǎn)品特色、促銷手段、價(jià)格定位又如何能夠讓自己的產(chǎn)品比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更吸引消費(fèi)者。2. 很多人都有踩盤的經(jīng)歷，踩盤是良心和自尊心雙重考驗(yàn)的事情，每次踩盤感受可能

8、都不同，同行去看同行的盤子，說(shuō)白了就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)。搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)。3. 作為地產(chǎn)銷售和策劃，跑盤是必修課，尤其是有規(guī)模實(shí)力的地產(chǎn)中介公司對(duì)此要求尤為嚴(yán)格。 4. 就是為了了解各樓盤的銷售實(shí)力，了解各樓盤的銷售實(shí)力，銷售人員可向同行學(xué)習(xí)。5. 同時(shí)在收集的時(shí)候，必須帶著目的去收集。必須帶著目的去收集。 踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)；踩盤就是為了搜集情報(bào)和增長(zhǎng)見識(shí)；做到做到“知彼知己，百戰(zhàn)不殆知彼知己，百戰(zhàn)不殆”10需要搜集什么情報(bào)？需要搜集什么情報(bào)？發(fā)展商發(fā)展商銷售代理銷售代理物業(yè)管理公司物業(yè)管理公司所處區(qū)域、位置所處區(qū)域、位置市政配套市政配套交通情況交通情況開發(fā)規(guī)模開發(fā)規(guī)模交

9、樓標(biāo)準(zhǔn)交樓標(biāo)準(zhǔn)物業(yè)管理費(fèi)物業(yè)管理費(fèi)（元（元/）主力消費(fèi)群主力消費(fèi)群客源結(jié)構(gòu)客源結(jié)構(gòu)建筑園林風(fēng)格建筑園林風(fēng)格廣告定位與訴求廣告定位與訴求優(yōu)惠措施優(yōu)惠措施車位售價(jià)車位售價(jià)工程進(jìn)度工程進(jìn)度主推組團(tuán)主推組團(tuán)主推戶型、面積主推戶型、面積銷售價(jià)格銷售價(jià)格（元（元/）分析評(píng)述（樓盤分析評(píng)述（樓盤自身及周邊環(huán)境自身及周邊環(huán)境配套的優(yōu)點(diǎn)、缺配套的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)）：點(diǎn)）：銷售中心銷售中心外部包裝外部包裝銷售中心銷售中心內(nèi)部布置內(nèi)部布置銷售人員銷售人員儀容儀表儀容儀表銷售人員銷售人員服務(wù)態(tài)度服務(wù)態(tài)度銷售人員銷售人員銷售技巧銷售技巧113、踩盤的人年齡最好大一點(diǎn)，穿的比較好一點(diǎn)，最好不要穿行政裝。、踩盤的人年齡最好大一點(diǎn)

10、，穿的比較好一點(diǎn)，最好不要穿行政裝。問(wèn)話不要太專業(yè)，最好兜圈子問(wèn)，問(wèn)話不要太專業(yè)，最好兜圈子問(wèn)，有時(shí)候通過(guò)某種文化技巧，能讓售樓員自己把東西主動(dòng)說(shuō)出來(lái)。這是暗調(diào)，不好弄得，如果兩個(gè)人配合一下，會(huì)更好一點(diǎn)，一暗一明。掌握技巧才是硬道理！掌握技巧才是硬道理！1. 踩盤其實(shí)就是一個(gè)踩盤其實(shí)就是一個(gè)溝通交流的過(guò)程溝通交流的過(guò)程，踩盤者首先就要把自己推銷出去，踩盤者首先就要把自己推銷出去，讓銷售人員愿意跟你說(shuō)話、交流。讓銷售人員愿意跟你說(shuō)話、交流。2、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間、明確踩盤人、踩盤方向和踩盤的最佳時(shí)間 到售樓處有幾個(gè)時(shí)間段要避開：一是上午上午9點(diǎn)以前點(diǎn)以前不要去,因?yàn)榇藭r(shí)大多很多

11、銷售人員要打掃衛(wèi)生和開每天的清晨例會(huì)；二是中午午休和就餐的時(shí)間中午午休和就餐的時(shí)間不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售人員最疲憊狀態(tài)全無(wú)，此時(shí)去無(wú)異于找臉色看；三是下午下午5：30點(diǎn)以后點(diǎn)以后不要去，這個(gè)時(shí)間段銷售要么填寫當(dāng)天各種的分析報(bào)表，要么這時(shí)就要開始培訓(xùn)或者開每天情況分析例會(huì)。只要避開上述三個(gè)時(shí)間段，在銷售人員清閑的時(shí)間,不和人家接待客戶的主要時(shí)間沖突的情況下,你就會(huì)了解很多情況。 12以什么的身份和借口交談會(huì)最佳？（1）假扮客戶）假扮客戶 踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：踩盤人假扮客戶大都出于這樣一種假設(shè)：“我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即我把自己當(dāng)成一個(gè)準(zhǔn)客戶，即使接待員看出你是踩盤的，只要你不說(shuō)

12、，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明使接待員看出你是踩盤的，只要你不說(shuō)，他總是會(huì)抱有一絲的幻想，你表明了身份，他就什么幻想也沒(méi)了！了身份，他就什么幻想也沒(méi)了！”其實(shí)搞的大家都跟其實(shí)搞的大家都跟FBI是的很可悲，這樣是的很可悲，這樣做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的。一般來(lái)說(shuō)做通常傷害最大的是銷售人員，大家都知道實(shí)行傭金制的。一般來(lái)說(shuō)假扮客假扮客戶最好是一男一女扮情侶或者戶最好是一男一女扮情侶或者“夫妻夫妻”，這樣二人既可以相互配合又能這樣二人既可以相互配合又能夠不引起很多事故。夠不引起很多事故。（2）直接標(biāo)明同行的身份）直接標(biāo)明同行的身份 一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展

13、比較成熟的區(qū)域大多情一般情況下我們明示身份，在深圳等房地產(chǎn)發(fā)展比較成熟的區(qū)域大多情況下還是能得到優(yōu)待的；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不況下還是能得到優(yōu)待的；而在房地產(chǎn)發(fā)展欠發(fā)達(dá)地區(qū)，多數(shù)跑盤人都會(huì)有不被同行善待的記憶。被同行善待的記憶。 通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成通常在你表明了身份之后會(huì)有兩種情況，一是銷售人員把你當(dāng)成“準(zhǔn)客準(zhǔn)客戶戶”接待，二是消極接待甚至拒絕接待。接待，二是消極接待甚至拒絕接待。. 這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一這里主要講一下被踩的樓盤銷售人員消極接待甚至拒絕接待的情況。一般銷售人員會(huì)說(shuō)：般銷售人員會(huì)

14、說(shuō)：“這不太好說(shuō)，這不方便說(shuō)，那個(gè)保密這不太好說(shuō)，這不方便說(shuō)，那個(gè)保密”，非常讓人真生，非常讓人真生氣。因此踩盤人氣。因此踩盤人死纏爛打死纏爛打也是無(wú)奈之舉。也是無(wú)奈之舉。 131. 第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項(xiàng)目的一些情況。第一，在踩盤之前可以從網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙、宣傳單、電話等途徑初步了解項(xiàng)目的一些情況。一般會(huì)了解到項(xiàng)目開盤時(shí)間、戶型、面積以及一些賣點(diǎn)之類的基本信息。2. 第二，提前打個(gè)電話預(yù)約一下，第二，提前打個(gè)電話預(yù)約一下，留下置業(yè)顧問(wèn)的姓名，這樣可以增加可信度，簡(jiǎn)單詢問(wèn)以后就可以過(guò)去看房了，這一通電話可以獲取一些價(jià)格方面的信息，比如均價(jià)、最低價(jià)或者某個(gè)樓層的

15、具體價(jià)格之類的。3. 第三，在約定的時(shí)間之前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀察一段時(shí)間，第三，在約定的時(shí)間之前到達(dá)現(xiàn)場(chǎng)觀察一段時(shí)間，一般售樓處都會(huì)設(shè)在現(xiàn)場(chǎng)，看看工程進(jìn)度和現(xiàn)場(chǎng)的情況，通過(guò)一段時(shí)間對(duì)售樓處客戶量的觀察進(jìn)行銷售狀況分析。4. 第四，走進(jìn)售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問(wèn)接待，第四，走進(jìn)售樓處，直接要求該位置業(yè)顧問(wèn)接待，這樣就可以直接切入主題，不會(huì)被懷疑。當(dāng)然了，事先要想好自己的職業(yè)、收入之類的，最好是說(shuō)一家自己比較熟悉的公司和行業(yè)，以增加可信度。5. 第五，在現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)的不能太多，第五，在現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)的不能太多，看好價(jià)格、樓層、戶型、面積以后，立刻要求去看房，要對(duì)房子更感興趣一些才行，在看房的路上以及看房的過(guò)程中穿插問(wèn)

16、一些其他的問(wèn)題，當(dāng)然不要問(wèn)的太專業(yè)，要引導(dǎo)置業(yè)顧問(wèn)講。 通過(guò)幾個(gè)回合的通過(guò)幾個(gè)回合的“較量較量”，我平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)一：我平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)一：141、網(wǎng)上收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料，網(wǎng)上有的就不要再問(wèn)了，目的要明確。目的要明確。2、進(jìn)入售樓部首先問(wèn)價(jià)格進(jìn)入售樓部首先問(wèn)價(jià)格，“聽說(shuō)這里有房子賣哦，怎么賣法??？大概多少錢一平方??？”占地、建面、容積等這些專業(yè)術(shù)語(yǔ)就不要問(wèn)了。3、最好一個(gè)人點(diǎn)名是市調(diào)，直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的售樓部以后會(huì)常來(lái)常往的，要留有后路。要留有后路。5、普通住宅個(gè)人覺得和穿著關(guān)系不大，當(dāng)然最好是穿的好一點(diǎn)，但不要穿行政裝。最最關(guān)鍵的還是心態(tài)和技巧，關(guān)鍵的還是心態(tài)和技巧，別墅就另當(dāng)別論了通過(guò)幾個(gè)回合的通過(guò)幾個(gè)回

17、合的“較量較量”，我平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)二：我平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)二：151、直接說(shuō)明身份，來(lái)進(jìn)行、直接說(shuō)明身份，來(lái)進(jìn)行“取經(jīng)學(xué)習(xí)取經(jīng)學(xué)習(xí)”。2、在去之前先了解項(xiàng)目周邊情況，編造自己是附近居民，、在去之前先了解項(xiàng)目周邊情況，編造自己是附近居民，然后想好自己的問(wèn)題，然后想好自己的問(wèn)題，與銷售員進(jìn)行詢問(wèn)，如果銷售員認(rèn)為你的年齡較小，你可以說(shuō)是家里人上班忙，與銷售員進(jìn)行詢問(wèn)，如果銷售員認(rèn)為你的年齡較小，你可以說(shuō)是家里人上班忙，先替家里人來(lái)詢問(wèn)項(xiàng)目情況。先替家里人來(lái)詢問(wèn)項(xiàng)目情況。3、可以先打電話給售樓處，、可以先打電話給售樓處，先問(wèn)一些基本情況，然后很真誠(chéng)的和對(duì)方約時(shí)間看先問(wèn)一些基本情況，然后很真誠(chéng)的和對(duì)方約時(shí)間看項(xiàng)目，

18、此舉的目的是爭(zhēng)取和對(duì)方交為朋友。項(xiàng)目，此舉的目的是爭(zhēng)取和對(duì)方交為朋友。4、和真正購(gòu)房者、和真正購(gòu)房者“搭伴搭伴”，發(fā)揮自己的發(fā)揮自己的“聽、看、記聽、看、記”的能力，獲取信息。這的能力，獲取信息。這里是要先博得購(gòu)房者的信任里是要先博得購(gòu)房者的信任?！岸犓穆?，眼觀八方耳聽四路，眼觀八方”呵呵，以上是一些簡(jiǎn)單的想法，其實(shí)在踩盤的時(shí)候還有很多的招數(shù)，呵呵，以上是一些簡(jiǎn)單的想法，其實(shí)在踩盤的時(shí)候還有很多的招數(shù)，最主要的是最主要的是自己要善于總結(jié)，還有就是要廣結(jié)同行朋友，自己要善于總結(jié)，還有就是要廣結(jié)同行朋友，這樣能夠?yàn)橐院蟮墓ぷ鞔蛳潞芎玫倪@樣能夠?yàn)橐院蟮墓ぷ鞔蛳潞芎玫幕A(chǔ)！基礎(chǔ)！ 通過(guò)幾個(gè)回合的通過(guò)幾個(gè)回合的“較量較量”，我平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)三：我平時(shí)的經(jīng)驗(yàn)三：16售樓處銷售人員的行為準(zhǔn)則售樓處銷售人員的行為準(zhǔn)則 1、銷售人員的要有、銷售人員的要有“善待同行的理念善待同行的理念” （1）多個(gè)朋友多條路，本是同根生，相煎