如何成為topsales

1、PART ONE你眼中的銷售？正確認(rèn)識(shí)“Sales”這份職業(yè)極具挑戰(zhàn)性及競(jìng)爭(zhēng)性 必須付出十分努力才有豐厚收獲 是一門綜合性學(xué)科 社會(huì)80%的人都在從事 銷售是唯一快速合法實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想的方法之一 所有的首富都是一個(gè)好Sales 你是去幫他提供更好解決方案的夢(mèng)想的彼岸你是屬于哪一種銷售類型？告知型u不管你有沒(méi)有需求，只負(fù)責(zé)通知到位u以銷售人員的身份u以賣出產(chǎn)品為目的u我要賣客戶產(chǎn)品、服務(wù)u是產(chǎn)品解釋為主u只靠更大量的陌拜來(lái)增大成功率顧問(wèn)型u詢問(wèn)、診斷、開(kāi)處方u以該行業(yè)專家顧問(wèn)身份出現(xiàn)u以幫客戶解決問(wèn)題為目的u是客戶主動(dòng)要買u以建立信賴關(guān)系為主u成交率高重點(diǎn)突破成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo)，

2、要提高成功率成交率的高低是決定銷售人員水平的重要指標(biāo)，要提高成功率就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)型銷售。就要努力完成自我提升，必須從告知型銷售轉(zhuǎn)變?yōu)轭檰?wèn)型銷售。銷售的原理銷：？售：？售：？買：？買：？賣：？賣：？銷的是什么？n 假如客戶不接受這個(gè)人會(huì)給你介紹產(chǎn)品的機(jī)會(huì)嗎? ?n 我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自已 喬吉拉德銷：？銷的是自己 沒(méi)有建立信賴感就沒(méi)有生意可談，當(dāng)顧客不接納你這個(gè)人時(shí)，就不可能接受你的任何商品。 顧客不只是買你的商品，更在乎你的態(tài)度、你在銷售過(guò)程中給他的感覺(jué)！ 銷售就是展現(xiàn)你的人格魅力的過(guò)程 要想顧客怎么對(duì)待你，你就怎么對(duì)待顧售的是什么？售 Pa

3、ge 9售的是觀念售的是觀念價(jià)值觀及信念受環(huán)境、經(jīng)歷、身份、收入、性別、地位、年齡的影響。銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價(jià)值觀并配合其價(jià)值觀銷售的關(guān)鍵就是要了解顧客的價(jià)值觀并配合其價(jià)值觀，修正其，修正其信念，讓對(duì)方接受自己信念，讓對(duì)方接受自己客戶為什么買？買？客戶買的是感覺(jué)感覺(jué)：公司的形象、產(chǎn)品的包裝、銷售員的形象、宣傳、服務(wù)人生追求的是一種感覺(jué)（就象奔馳車與桑塔娜對(duì)比一樣，感覺(jué)不一樣，所以很多顧客寧愿花高價(jià)買奔馳車，所以看得出一個(gè)人作出購(gòu)買決定都是為了滿足內(nèi)心潛在的一種價(jià)值，稱之為感覺(jué)）感覺(jué)是一種看不見(jiàn)摸不著的東西是一種綜合體在做銷售的過(guò)程當(dāng)中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺(jué)，這是銷售人員必須重中之重要考

4、慮的問(wèn)題。在做銷售的過(guò)程當(dāng)中如何給顧客創(chuàng)造好的感覺(jué)，這是銷售人員必須重中之重要考慮的問(wèn)題。你賣的是什么？好處好處 賣的是產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處、利益及快樂(lè) 避免客戶沒(méi)有購(gòu)買或買了其它產(chǎn)品所帶來(lái)的麻煩與痛苦。 一流的銷售人員賣好處，一般的銷售人員販賣產(chǎn)品。成功銷售的心理法則PART TWO顧問(wèn)式銷售誰(shuí)也躲不開(kāi)的銷售流程新客戶哪里來(lái)？u商家在哪里？u如何找KP？u練習(xí)顧問(wèn)式銷售技巧目標(biāo)客戶觀點(diǎn)建立溝通引發(fā)興趣購(gòu)買欲念決 策行 動(dòng)我喜歡且看重你嗎？我愿意及你溝通嗎？你能為我（個(gè)人）及我的情況 提供什么？你能解決我問(wèn)題嗎？你能證實(shí)方案可行？我所得到的價(jià)值是否大于成本？這是目前最佳的行動(dòng)嗎？將采取購(gòu)買行為

5、？現(xiàn)在？或是什么時(shí)候：顧問(wèn)式銷售技巧20YES建立溝通目標(biāo)引發(fā)興趣購(gòu)買欲念決 策行 動(dòng)探訪明確需求提供滿意方案FAB異議處理建議行動(dòng)重述價(jià)值NO獲得承諾成交或準(zhǔn)成交情境性問(wèn)題探究性問(wèn)題暗示性問(wèn)題解決性問(wèn)題顧問(wèn)式銷售技巧 ( (一一) )開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白 目的目的: 營(yíng)造積極的氣氛營(yíng)造積極的氣氛 獲得理解及認(rèn)可獲得理解及認(rèn)可 使拜訪目的明朗化使拜訪目的明朗化 順利切入你的話題順利切入你的話題為什么要有一個(gè)好的開(kāi)始？為什么要有一個(gè)好的開(kāi)始？顧問(wèn)式銷售技巧方法方法: 提出議程提出議程 詢問(wèn)是否接受詢問(wèn)是否接受陳述議程對(duì)客戶的價(jià)值 ( (一一) )開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白展示自己的時(shí)機(jī)展示自己的時(shí)機(jī)把握第一印象把握第

6、一印象顧問(wèn)式銷售技巧形體語(yǔ)言形體語(yǔ)言 目光接觸：直視客戶目光接觸：直視客戶 面部表情：微笑、友好、輕松面部表情：微笑、友好、輕松 姿勢(shì)：自然、端正姿勢(shì)：自然、端正 聲音：清晰，語(yǔ)調(diào)柔和聲音：清晰，語(yǔ)調(diào)柔和 距離：距離：0.75米米1.5米，斜角米，斜角 手勢(shì)：手勢(shì)： 強(qiáng)調(diào)時(shí)用強(qiáng)調(diào)時(shí)用 ( (一一) )開(kāi)場(chǎng)白開(kāi)場(chǎng)白顧問(wèn)式銷售技巧 (二二)挖掘需求挖掘需求q探詢技巧探詢技巧q聆聽(tīng)技巧聆聽(tīng)技巧顧問(wèn)式銷售技巧v 開(kāi)放式問(wèn)句開(kāi)放式問(wèn)句v 封閉式問(wèn)句封閉式問(wèn)句 探詢技巧探詢技巧顧問(wèn)式銷售技巧 開(kāi)放式問(wèn)句開(kāi)放式問(wèn)句 是誰(shuí)是誰(shuí) ? 是什么是什么? 什么地方什么地方? 多少多少? 什么時(shí)候?什么原因?怎么做?顧

7、問(wèn)式銷售技巧 封閉式問(wèn)句封閉式問(wèn)句 ? ? ? ? 提供答案以供選擇提供答案以供選擇是不是可不可以好不好對(duì)不對(duì)顧問(wèn)式銷售技巧探訪問(wèn)題探訪問(wèn)題情境性問(wèn)題情境性問(wèn)題找出有關(guān)客戶注意：注意：抓重點(diǎn)，有主題抓重點(diǎn)，有主題1.事前準(zhǔn)備，避免不必要的問(wèn)題事前準(zhǔn)備，避免不必要的問(wèn)題現(xiàn)狀資料顧問(wèn)式銷售技巧探究性問(wèn)題探究性問(wèn)題找出有關(guān)客戶的問(wèn)題、困難點(diǎn)或之處注意：注意：以關(guān)心的態(tài)度詢問(wèn)，避免質(zhì)問(wèn)或批判以關(guān)心的態(tài)度詢問(wèn)，避免質(zhì)問(wèn)或批判引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱藏性需求引導(dǎo)客戶說(shuō)出隱藏性需求1.善用對(duì)比（故事法）善用對(duì)比（故事法）不滿意探訪問(wèn)題探訪問(wèn)題顧問(wèn)式銷售技巧暗示性問(wèn)題暗示性問(wèn)題有關(guān)客戶問(wèn)題的影響、或含意注意：注意：在客

8、戶心中問(wèn)題的嚴(yán)重性在客戶心中問(wèn)題的嚴(yán)重性 面對(duì)真正決策者較有效面對(duì)真正決策者較有效1.藉以建立客戶的價(jià)值觀藉以建立客戶的價(jià)值觀后果擴(kuò)大探訪問(wèn)題探訪問(wèn)題顧問(wèn)式銷售技巧解決性問(wèn)題解決性問(wèn)題有關(guān)部門解決方案的價(jià)值或益處注意：注意：盡量讓客戶說(shuō)出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)盡量讓客戶說(shuō)出你解決方案的優(yōu)點(diǎn)最能幫助組織內(nèi)的互相銷售（幫你銷售）最能幫助組織內(nèi)的互相銷售（幫你銷售）增加接受度，預(yù)防拒絕狀況增加接受度，預(yù)防拒絕狀況1.針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品針對(duì)公司需求，而不是你的產(chǎn)品自己探訪問(wèn)題探訪問(wèn)題顧問(wèn)式銷售技巧 聆聽(tīng)的重要性 顯示你對(duì)客戶的談話有興趣，客戶說(shuō)得更多, 你可以了解的更多。 讓銷售朝 溝通進(jìn)行，而不

9、是單向的。 有助于鑒別客戶的話中之話及弦外之音。激勵(lì)雙向聆聽(tīng)技巧聆聽(tīng)技巧 顧問(wèn)式銷售技巧環(huán)境因素環(huán)境因素: : 嘈雜的聲音或干擾嘈雜的聲音或干擾講者因素講者因素: : 羅嗦羅嗦, ,發(fā)音不清晰發(fā)音不清晰, ,口音等口音等內(nèi)容因素內(nèi)容因素: : 主體不相關(guān)主體不相關(guān), ,專業(yè)術(shù)語(yǔ)艱深專業(yè)術(shù)語(yǔ)艱深, , 對(duì)信息不感興趣對(duì)信息不感興趣聽(tīng)者因素聽(tīng)者因素: : 注意力不集中，文化背景注意力不集中，文化背景 差異差異, ,緊張等緊張等 聆聽(tīng)的主要障礙聆聽(tīng)的主要障礙顧問(wèn)式銷售技巧 最重要的是：！最重要的是：！眼神(目光)要和客戶保持接觸發(fā)掘共同感興趣的問(wèn)題不要輕易反駁,注意敏感問(wèn)題利用提問(wèn),適時(shí)進(jìn)行總結(jié),確

10、認(rèn)聆聽(tīng)內(nèi)容的理解.掌握主動(dòng)讓客戶說(shuō)話,說(shuō)完 改善聆聽(tīng)技能的方法改善聆聽(tīng)技能的方法顧問(wèn)式銷售技巧 (三三)說(shuō)服說(shuō)服目的目的： 幫助客戶了解相關(guān)的產(chǎn)品幫助客戶了解相關(guān)的產(chǎn)品/服務(wù)如何能滿足其某些需求。服務(wù)如何能滿足其某些需求。你知道你知道:客戶買的是什么嗎客戶買的是什么嗎?你在賣什么嗎你在賣什么嗎?顧問(wèn)式銷售技巧 FAB轉(zhuǎn)化建議轉(zhuǎn)化建議 以為利益出發(fā)點(diǎn)以為利益出發(fā)點(diǎn) 以產(chǎn)品為利益出發(fā)點(diǎn)以產(chǎn)品為利益出發(fā)點(diǎn) 以提供服務(wù)為利益出發(fā)點(diǎn)以提供服務(wù)為利益出發(fā)點(diǎn) 以以 為利益出發(fā)點(diǎn)為利益出發(fā)點(diǎn)公司人力資源顧問(wèn)式銷售技巧 處理客戶的反應(yīng)處理客戶的反應(yīng) 反對(duì)意見(jiàn)表示客戶不同角度的看法，不可有想法駁倒對(duì)方。 反對(duì)意見(jiàn)

11、往往預(yù)示客戶真正關(guān)心的問(wèn)題，必須仔細(xì)聆聽(tīng)。 切勿 客戶談話，少講多聽(tīng)，讓顧客輕松樂(lè)意溝通。輸贏打斷 不關(guān)心不關(guān)心對(duì)目前使用產(chǎn)品很滿意對(duì)目前使用產(chǎn)品很滿意方法: : 使用問(wèn)句探詢出客戶對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品不滿意之處沒(méi)有使用過(guò)此類產(chǎn)品沒(méi)有使用過(guò)此類產(chǎn)品, , 沒(méi)有察覺(jué)有需要沒(méi)有察覺(jué)有需要 方法: :使用問(wèn)句找出客戶尚未滿足之處, , 而這種需要用你的產(chǎn)品可以滿足. . 處理客戶的反應(yīng) 對(duì)你的陳述不相信對(duì)你的陳述不相信 方法：利用有效及確實(shí)的資料來(lái)證明方法：利用有效及確實(shí)的資料來(lái)證明, ,再繼續(xù)展開(kāi)這項(xiàng)利益再繼續(xù)展開(kāi)這項(xiàng)利益 處理客戶的反應(yīng)處理客戶的反應(yīng)懷疑懷疑 處理客戶的反應(yīng)處理客戶的反應(yīng) 客戶因產(chǎn)品的缺點(diǎn)

12、不接受客戶因產(chǎn)品的缺點(diǎn)不接受方法方法: : 緩沖，使用問(wèn)句確認(rèn)拒絕原因，重申客戶已接受的利益緩沖，使用問(wèn)句確認(rèn)拒絕原因，重申客戶已接受的利益淡化缺點(diǎn)淡化缺點(diǎn) 拒絕拒絕 (四四)促成交易促成交易 促成可以被確定為這樣一種過(guò)程促成可以被確定為這樣一種過(guò)程, 即銷售員用來(lái)引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買即銷售員用來(lái)引導(dǎo)客戶實(shí)現(xiàn)購(gòu)買 或承諾一項(xiàng)提議或承諾一項(xiàng)提議. 害怕被拒絕，會(huì)很難堪害怕被拒絕，會(huì)很難堪 猶如向?qū)Ψ狡蛴?，不好意思開(kāi)口猶如向?qū)Ψ狡蛴懀缓靡馑奸_(kāi)口 看到對(duì)方為難的反應(yīng)或反對(duì)意見(jiàn)，看到對(duì)方為難的反應(yīng)或反對(duì)意見(jiàn)， 覺(jué)得不必強(qiáng)求覺(jué)得不必強(qiáng)求 想象中要求交易是件可憐的模樣想象中要求交易是件可憐的模樣 促成前的心

13、理準(zhǔn)備促成前的心理準(zhǔn)備從買方立場(chǎng)看從買方立場(chǎng)看: 作決策改變時(shí)心理動(dòng)搖而不平衡擔(dān)心決策不正確，需要?jiǎng)e人幫助對(duì)新的事物沒(méi)有信心，需要證據(jù)支持 促成前的心理準(zhǔn)備促成前的心理準(zhǔn)備 銷售人員的正確心理銷售人員的正確心理 幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受利益幫助客戶盡快獲得產(chǎn)品而享受利益 幫助客戶解除心理障礙幫助客戶解除心理障礙 這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì)這是商業(yè)行為中公平的溝通機(jī)會(huì) 促成的時(shí)機(jī)促成的時(shí)機(jī)注意傾聽(tīng)，若有所思注意傾聽(tīng)，若有所思 點(diǎn)頭，要求澄清要點(diǎn)點(diǎn)頭，要求澄清要點(diǎn) 面帶笑容面帶笑容 坐姿：后仰坐姿：后仰-前傾、挺直前傾、挺直 舉手核算、寫(xiě)字舉手核算、寫(xiě)字 停止吸煙、擺弄手指、搖擺停止吸煙、擺弄

14、手指、搖擺 請(qǐng)吸煙、喝茶、吃飯請(qǐng)吸煙、喝茶、吃飯 再查說(shuō)明書(shū)再查說(shuō)明書(shū) 當(dāng)你收到客戶表示接受的購(gòu)買訊號(hào)后 問(wèn)價(jià)、付款方式、送貨時(shí)間、條件問(wèn)價(jià)、付款方式、送貨時(shí)間、條件說(shuō)出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，希望優(yōu)惠說(shuō)出別人以優(yōu)厚條件買到的故事，希望優(yōu)惠問(wèn)服務(wù)、保養(yǎng)、使用問(wèn)服務(wù)、保養(yǎng)、使用查看實(shí)物查看實(shí)物對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意對(duì)特定的重點(diǎn)表示同意開(kāi)始說(shuō)服自己的情況開(kāi)始說(shuō)服自己的情況及其他人詢問(wèn)意見(jiàn)及其他人詢問(wèn)意見(jiàn) 促成的時(shí)機(jī) 當(dāng)你收到客戶表示接受的購(gòu)買訊號(hào)后 促促 成成 步驟步驟: :q總結(jié)客戶已接受的總結(jié)客戶已接受的q要求簽約或承諾付款要求簽約或承諾付款重要利益銷售過(guò)程注意事項(xiàng)銷售過(guò)程注意事項(xiàng)找準(zhǔn)對(duì)象找準(zhǔn)

15、對(duì)象良好溝通良好溝通系牢繩子系牢繩子訂合同（訂金訂合同（訂金) )如何及總經(jīng)理一級(jí)的決策人打交道？ 比較重視感覺(jué)，而非細(xì)節(jié)比較重視感覺(jué)，而非細(xì)節(jié) 比較喜歡宏觀事物，著重原則比較喜歡宏觀事物，著重原則 比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者比較喜歡權(quán)力，但尊重強(qiáng)者 不輕易破壞場(chǎng)合不輕易破壞場(chǎng)合高層領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì)分析 創(chuàng)造價(jià)值創(chuàng)造價(jià)值 解決問(wèn)題解決問(wèn)題 潛在障礙因素潛在障礙因素如何及總經(jīng)理一級(jí)的決策人打交道？了解背后激勵(lì)因素 沒(méi)有什么可以損失的沒(méi)有什么可以損失的如何及總經(jīng)理一級(jí)的決策人打交道？想最差的狀況實(shí)事前準(zhǔn)備 階層越高，收獲越大階層越高，收獲越大PART THREE如何自我管理你準(zhǔn)備好成為一個(gè)好銷售了嗎？身體-

16、強(qiáng)健的身體，經(jīng)常鍛煉精神-積極的心態(tài)，傳遞正能量專業(yè)-對(duì)產(chǎn)品，對(duì)行業(yè)有深刻的認(rèn)識(shí)客戶-客戶的信息了解越透徹，關(guān)系建立越快速如何管理銷售活動(dòng)有效銷售時(shí)間有效銷售時(shí)間沒(méi)有結(jié)果沒(méi)有結(jié)果的活動(dòng)的活動(dòng)準(zhǔn)成交準(zhǔn)成交建立建立關(guān)系關(guān)系需求分析需求分析你認(rèn)為時(shí)間該如何分配？你認(rèn)為時(shí)間該如何分配？ 時(shí)間分配時(shí)間分配 探詢需求探詢需求 解決客戶解決客戶 陳述產(chǎn)品陳述產(chǎn)品 獲取承諾獲取承諾 客戶的客戶的 的的 的疑難的疑難 特征利益特征利益 反應(yīng)反應(yīng)銷售人員%你認(rèn)為時(shí)間該如何分配？ 時(shí)間分配時(shí)間分配 探詢需求探詢需求 解決客戶解決客戶 陳述產(chǎn)品陳述產(chǎn)品 獲取承諾獲取承諾 客戶的客戶的 的疑難的疑難 特征利益特征利益

17、反應(yīng)反應(yīng)一般的一般的業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表冷淡、冷淡、覺(jué)得業(yè)務(wù)覺(jué)得業(yè)務(wù)代表只顧代表只顧生意生意專業(yè)的專業(yè)的業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)代表歡迎業(yè)務(wù)歡迎業(yè)務(wù)代表拜訪代表拜訪5%5%50%50%10%10%35%35%35%35%10%10%50%50%5%5%銷售人員的五心四勤銷售人員的五心四勤 自信心自信心 愛(ài)心愛(ài)心 快樂(lè)心快樂(lè)心 行動(dòng)的心行動(dòng)的心成功銷售員應(yīng)具備的能力 腿勤 手勤 口勤恒心腦勤0 05 510101515202025253030353540404545第一次第一次第二次第二次第三次第三次第四次第四次人數(shù)人數(shù)成功銷售員應(yīng)具備的能力自我激勵(lì)，維持最佳狀態(tài)自我激勵(lì)，維持最佳狀態(tài)如何自我激勵(lì)？自我激勵(lì),維持最佳狀態(tài)如何自我激勵(lì)？自我激勵(lì),維持最佳狀態(tài)內(nèi)在的激勵(lì)內(nèi)在的激勵(lì)認(rèn)同挫折及痛苦的價(jià)值認(rèn)同挫折及痛苦的價(jià)值學(xué)會(huì)處理學(xué)會(huì)處理負(fù)面能量的釋放與轉(zhuǎn)化負(fù)面能量的釋放與轉(zhuǎn)化面對(duì)自我，轉(zhuǎn)換面對(duì)自我，轉(zhuǎn)換清楚最大風(fēng)險(xiǎn)，客戶恐懼清楚最大