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文檔簡介

1、制度文件業(yè)務(wù)員手冊2002年 月 日起牛效文件號編制審核批準(zhǔn)版次初稿日期2002.11日期日期共頁第頁目錄一 銷售人員管理制度二銷售費用管理制度三銷售人員考評激勵方法四銷售獎金計算方法五銷售人員儀容規(guī)范六銷售人員出差管理制度七. 業(yè)務(wù)指導(dǎo)八. 業(yè)務(wù)表單使用規(guī)定附件普通汽車服務(wù)公司銷售人員業(yè)務(wù)表單銷售人員管理制度1、業(yè)務(wù)員的職責(zé)范圍1.1開發(fā)客戶(主要從事汽配零售業(yè)務(wù)的中小型經(jīng)銷商),洽談業(yè)務(wù)。1.2負(fù)責(zé)客戶及項目的跟蹤、服務(wù)工作。1.3負(fù)責(zé)訂單的整個流程。1.4協(xié)助回籠銷售金額。1.5對新人的專業(yè)知識及銷售技巧的培訓(xùn)。1.6負(fù)責(zé)簡單的技術(shù)咨詢及向公司總部提出技術(shù)咨詢需求。1.7根據(jù)公司要求定期

2、向DC公司總部的相關(guān)部門提交工作計劃、工作總結(jié)2、銷售人員必須嚴(yán)格遵守本公司的各項規(guī)章制度;銷售人員在工作過程中不得損壞公司名譽3、銷售人員必須在銷售政策允許范圍內(nèi)進行一切經(jīng)營活動;1.1銷售人員必須在所規(guī)定的銷售地區(qū)內(nèi)進行經(jīng)營活動,未經(jīng)主管許可,不得超越所管轄地區(qū);1.2嚴(yán)格執(zhí)行同地區(qū)報價統(tǒng)一原則,按規(guī)定報價,嚴(yán)禁竄貨、互相壓價等現(xiàn)象,遇特殊情況必須及時報上級主管審批;4、銷售人員需按時制訂三月滾動銷售計劃或承攬工程計劃,經(jīng)銷商開發(fā)計劃,回款計劃,費用預(yù)算等;5、采取有效措施推銷產(chǎn)品,開辟銷售網(wǎng)點,確保完成銷售計劃;6、開展全方位服務(wù),對產(chǎn)品質(zhì)量、工程質(zhì)量和客戶要求等及時反饋;7、堅持現(xiàn)款現(xiàn)

3、貨原則,如遇特殊情況申報上級主管,審批后方可發(fā)貨;8、不得利用職務(wù)之便參與同類產(chǎn)品銷售;9、銷售人員應(yīng)按時參加每周的銷售例會,并在例會前完成上周工作總結(jié)、下周工作計劃,積極交流銷售 經(jīng)驗。銷售費用管理制度1、市內(nèi)交通費銷售經(jīng)理:實報實銷業(yè)務(wù)主管:150元/月業(yè)務(wù)員:100元/月2、長途交通費交通工具:火車一一按硬/軟座標(biāo)準(zhǔn)報銷,連續(xù)旅行時間8小時以上可以乘坐硬/軟臥,給予報銷長途汽車一一實報實銷飛機一一經(jīng)總經(jīng)理或以上主管批準(zhǔn),報銷經(jīng)濟艙機票 輪船一一按二等艙或三等艙標(biāo)準(zhǔn)實報實銷交通工具標(biāo)準(zhǔn)遵照下表執(zhí)行,特殊情況下需要超標(biāo)乘坐交通工具,需經(jīng)主管上級批準(zhǔn);員工隨領(lǐng)導(dǎo)出差,可乘坐同等交通工具;飛機火

4、車汽車輪船總經(jīng)理公務(wù)艙或經(jīng)濟可以乘坐軟席或硬實報實銷可以乘坐一艙席等艙或二等艙銷售部經(jīng)理經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可以乘坐經(jīng)濟艙硬席實報實銷可以乘坐二等艙或三等艙銷售主管經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可以乘坐經(jīng)濟艙硬席實報實銷可以乘坐二等艙或三等艙銷售業(yè)務(wù)員經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)可以乘坐經(jīng)濟艙硬席實報實銷乘坐三等艙3、業(yè)務(wù)招待費總經(jīng)理:銷售部經(jīng)理:*元/月;DC主管:業(yè)務(wù)員:向主管申請招待費,從主管業(yè)務(wù)招待費中扣除4、禮品費銷售部經(jīng)理:6000元/年,由總經(jīng)理審核報銷5、手機費銷售經(jīng)理:1,200元/月;銷售主管:500元/月;業(yè)務(wù)員:300元/月;在額度內(nèi)實報實銷,不足部分不予補貼 6、辦公費用1、電話費:遵照公司規(guī)定執(zhí)行,嚴(yán)禁使用

5、公司電話聯(lián)系私人事務(wù);長途電話應(yīng)使用IP 卡;話費超額時由主管經(jīng)理負(fù)責(zé)追究原因, 若超支是因為個人原因造成, 應(yīng)追究相關(guān)責(zé)任人責(zé)任。公司總部每月辦公電話額度為800元,DC每月辦公電話費額度為400元。2、辦公用品:辦公用品按公司規(guī)定領(lǐng)用,外地辦公用品采購必須經(jīng)主管批準(zhǔn)。本部辦公用品 每月額度為100元,派駐網(wǎng)點辦公用品每月額度為 50元。銷售人員考評激勵方法參見KPI考核方案銷售獎金計算方法1銷售提成點數(shù)為X點2、 總提成點數(shù)的1/3由DC主管分配、1/3由銷售經(jīng)理掌握、1/3由總經(jīng)理掌握;由DC主管和銷售經(jīng)理根據(jù)下屬業(yè)務(wù)人員實際銷售業(yè)績和計劃完成情況制訂發(fā)放方案, 由公司財務(wù)統(tǒng)一發(fā) 放;總

6、經(jīng)理掌握部分根據(jù)業(yè)務(wù)人員、銷售行政、業(yè)務(wù)助理、銷售經(jīng)理、主管實際表現(xiàn)以及 計劃完成情況制訂發(fā)放方案,由公司財務(wù)統(tǒng)一發(fā)放。3、獎金發(fā)放原則:主管及部門經(jīng)理掌握的 2/3部分,在計劃達(dá)成率低于 50%時延遲發(fā)放,計劃達(dá)成率超過 50%時,按照實際達(dá)成率乘于當(dāng)月實際回款額計算獎金,下月15日以前發(fā)放其中的50%;年終根據(jù)實際達(dá)成率乘于實際回款額計算獎金, 扣除已發(fā)部分在下年 1月15日以 前發(fā)放;總經(jīng)理掌握的部分每季度根據(jù)實際銷售業(yè)績、工作表現(xiàn)在季末按季發(fā)放4、本規(guī)定中的銷售額系指稅后的金額,所有銷售額計算須是貨款已回籠部分5、特殊價格銷售產(chǎn)品不計算獎金,但可計入銷售任務(wù)6、月結(jié)賬日期為:上月 26

7、日至本月 25日;年結(jié)賬日期為:當(dāng)年 1月1日至12月31日;所有獎金 發(fā)放日為下月 15日以前7、本規(guī)定為 2003年試行草案,公司將根據(jù)實際情況予以修訂,修訂以前按照本規(guī)定執(zhí)行銷售人員儀容規(guī)范1、員工需留得體的發(fā)型,男員工禁止蓄長發(fā)、光頭;女員工禁止留過短的發(fā)型及造型過于復(fù)雜的發(fā)型;2、男員工應(yīng)將胡須清理干凈或完全刮去,下巴不得留胡須;3、女員工化妝不得過濃;4、男員工工作時間必須穿淺色襯衣, 襯衫上可以有條紋但不得出現(xiàn)任何其他圖案, 系純色或 有簡單花紋的領(lǐng)帶;襯衫和領(lǐng)帶的基色必須沉穩(wěn),不能過分鮮艷;襯衫外可以穿夾克衫或 公司統(tǒng)一的工作服; 公司建議工作時穿正規(guī)西服; 夏天可以穿著短袖襯

8、衣, 但必須系領(lǐng)帶;5、男員工工作時間必須穿與上衣(西服或夾克)顏色協(xié)調(diào)的西褲,不得穿著短褲;西褲長度 必須蓋住襪子和皮鞋上部,下著深色襪子、皮鞋;6、任何時候不得穿著運動服進入公司辦公區(qū)域(辦公室和營業(yè)場所)7、任何時候不得穿著皮質(zhì)(包括仿皮質(zhì))服裝進入公司辦公區(qū)域(辦公室和營業(yè)場所)8、女員工工作時間應(yīng)穿著職業(yè)裝, 可以著西褲或裙擺低于膝蓋的裙子, 下著黑色或其它素雅顏色的皮鞋;禁止穿著網(wǎng)格絲襪或顏色鮮艷的襪子,不建議穿牛仔褲;9、會見客戶時,建議穿著正式西服或職業(yè)套裝(女員工) ;10、所有服裝應(yīng)保持整潔,穿著方式得體而且符合規(guī)范;11、工作時間不得在可以被直接看到的位置佩戴超過 2件(

9、套)首飾;12、周一至周四必須嚴(yán)格執(zhí)行以上規(guī)定,周五允許穿得體的休閑裝。銷售人員出差管理制度1、出差申請1.1 銷售人員出差應(yīng)填寫出差計劃申請 ,上交或傳真給主管經(jīng)理批準(zhǔn);1.2 不能及時填寫出差計劃申請或未得到書面批準(zhǔn)的,出差回來后應(yīng)補填并交主管經(jīng)理簽字,沒有經(jīng)理簽字的,出差費用(包括長途交通費)不予報銷。2、出差匯報1.1 出差人員回來后應(yīng)匯報出差計劃完成情況,給出未完成工作計劃的原因1.2出差人員應(yīng)向市場部提交出差過程中得到的市場信息,并報銷售內(nèi)勤備案3、出差費用報銷1.1出差人員主管經(jīng)理根據(jù)出差計劃申請審核費用是否合理,是否在允許范圍內(nèi);1.2出差人員將主管經(jīng)理簽字認(rèn)可的 出差計劃申請

10、復(fù)印件及報銷票據(jù)交財務(wù)部待報;1.3財務(wù)部確認(rèn)票據(jù)真實后予以報銷1.4報銷標(biāo)準(zhǔn)參見銷售費用管理制度4、出差費用標(biāo)準(zhǔn)1.1異地市內(nèi)交通費部門經(jīng)理及以上層級:實報實銷職員(包括主管):普通地區(qū)10元/天,北京、上海、深圳三城市20元/天;超過部分不予報銷1.2長途交通費 交通工具標(biāo)準(zhǔn)遵照下表執(zhí)行,特殊情況下需要超標(biāo)乘坐交通工具,需經(jīng)主管上級批準(zhǔn);員工隨領(lǐng)導(dǎo)出差,可乘坐同等交通工具;飛機火車汽車輪船總經(jīng)理、付總經(jīng)理、公務(wù)艙或經(jīng)濟艙軟席實報實可以乘坐一等總監(jiān)銷艙或二等艙總經(jīng)理助理、部門經(jīng)經(jīng)濟艙軟席實報實可以乘坐二等理銷艙或三等艙職員經(jīng)部門經(jīng)理批準(zhǔn)硬席實報實三等艙可乘坐經(jīng)濟艙銷注:火車一一按硬/軟座標(biāo)準(zhǔn)

11、報銷,連續(xù)旅行時間8小時以上可以乘坐硬/軟臥,給予報銷1.3差旅費用總經(jīng)理:住宿標(biāo)準(zhǔn)400元/天,差旅津貼100元/天 部門經(jīng)理: 住宿標(biāo)準(zhǔn) 300元/ 天,差旅津貼 50元/ 天主管: 住宿標(biāo)準(zhǔn) 200元/ 天,差旅津貼 30元/ 天職員: 住宿標(biāo)準(zhǔn) 120元/ 天,差旅津貼 20元/ 天1.4 手機漫游補貼部門經(jīng)理及以上層級:不予異地通訊補貼;職員:當(dāng)月未超過可報銷額度的,不予補貼;超過部分按 5元/ 天予以補貼;業(yè)務(wù)指導(dǎo)(一)市場調(diào)查、信息收集、資料分析最初的銷售訊息主要來源于以下三方面:1)客戶的主動查詢: 客戶的主動查詢的原因或者為以前雙方曾有過生產(chǎn)往來或接觸,或是 客戶在媒體方面得

12、知本公司及產(chǎn)品的情況,或為展覽會、演示會或知情人士介紹得知。 在營業(yè)推廣中,先由客戶的主動查詢到最后達(dá)成合同的這種形式是公司生意來源的重要 組成部分之一,是一種被動接單。2)關(guān)系人的介紹: 在很多的情形下生意達(dá)成是通過關(guān)系人、關(guān)系機構(gòu)、知情人士介紹。我 方人員主動與對方聯(lián)絡(luò)后達(dá)成單的這種生意是公司生意的重要組成部分,但也不是最主 要的生意來源。這種生意來源為當(dāng)然性、可預(yù)測性、可控制性要強于第一種,但不穩(wěn)定 性因素依然很高,主動性不是。所以也不能作為日常營業(yè)運作的基礎(chǔ)工作。3)業(yè)務(wù)人員有計劃地調(diào)查: 此項工作亦稱為基礎(chǔ)工作,是正規(guī)運作的公司的業(yè)務(wù)人員有計 劃地調(diào)查上的主動推銷。任何一家以工業(yè)產(chǎn)品

13、為主線業(yè)務(wù)公司的主要營銷渠道和營銷方 法必須是可計劃的、可操作的、可控制的,也必須是主動性強的。業(yè)務(wù)人員主動推銷工 作是由市場調(diào)查、信息收集與資料分析開始的。作為一家大企業(yè)集團的萬向是在通過發(fā) 展委托特許經(jīng)銷商進行的。市場調(diào)查: 在某一特定的市場區(qū)域內(nèi)(按地理區(qū)域劃分)業(yè)務(wù)人員通過對當(dāng)?shù)仄淞闶鄣甑?拜訪,可以對本區(qū)域的汽配市場有一個初步的了解。其主要內(nèi)容是對消費習(xí)慣、品牌偏好、 要求的服務(wù)等作一個初步了解。通過市場調(diào)查與信息的收集,下一步需對大量的資料進行分析工作;只有在正確分析資 料的前提下,銷售的跟進才是有目的的,有計劃的。(二)登門拜訪、判斷機會、建立項目卡、物色決策人根據(jù)上述分析的資

14、料立定項目跟蹤計劃表,安排具體項目跟蹤。在拜訪之前需以電話或傳真形式和欲 拜訪人員進行聯(lián)絡(luò),介紹公司及產(chǎn)品是否可能應(yīng)用,引起對方的興趣并約定拜訪時間,備齊資料,按約定 時間上門拜訪。雙方的第一次正式接觸是相當(dāng)重要的,要慎重其事。拜訪過程中除向客戶介紹情況外, 亦需向客戶進一步了解情況,適時向客戶推薦公司產(chǎn)品,并給客戶展示相關(guān)產(chǎn)品的名錄及圖 片,以增強對客戶的說服力。了解情況后,業(yè)務(wù)人員應(yīng)迅速作出判斷,該項目是繼續(xù)跟進, 轉(zhuǎn)換跟進角度,還是滯后跟進或放棄,并建立項目跟蹤卡,同時看準(zhǔn)客戶的決策人。(三)產(chǎn)品介紹、計劃到訪、推薦關(guān)系業(yè)務(wù)人員應(yīng)盡快圍繞決策人物進行推廣工作,有必要可以派公司主管或更高一

15、級的經(jīng)理進行拜訪并建 立關(guān)系,介紹產(chǎn)品,詳細(xì)講解等。項目跟進到此階段,所面臨的最大問題是如何將工作深入的問題。按正規(guī)的途徑當(dāng)然是 非常重要的,但如果在這其中有強有力的人物作穿針引線,則更易進入實質(zhì)性階段。這一環(huán) 節(jié)中推薦關(guān)系亦稱為中介關(guān)系,是在一個項目中具有舉足輕重的作用。(四)訪問安排、公關(guān)活動、落實方向此程序是談判已經(jīng)進入了一個相當(dāng)正式的程度,在我們的項目跟進表中,該項目的下一步工作是邀請 對方核心人物來我司或供應(yīng)商工廠參觀,至此該項目又進入了一個關(guān)鍵的轉(zhuǎn)折點。下一步可進展一些較為 實質(zhì)程序了。初級業(yè)務(wù)人員的工作暫告一段落。此項目的跟蹤是成功的。(五)起草合同對于合同的起草最重要的是付款方

16、式及交貨日期、運輸、保險,確定方案后根據(jù)所需量 作出各品牌、型號的細(xì)分單,經(jīng)雙方協(xié)商在合同修訂后的文本上雙方簽字蓋章,項目跟蹤的 全過程結(jié)束,下面要作的是合同的執(zhí)行。(六)收取訂金,組織產(chǎn)品、全款到帳、方可發(fā)貨按公司規(guī)定,任何銷售,不論大小,必須全款到帳后方可安排發(fā)貨(個別有將余款在貨 到后貨款兩清)。為便結(jié)算,應(yīng)向客戶收取至少 10萬元的保證金,收到簽約及保證金后,由 銷售部門下單交與配送部門。配送部及財務(wù)審核后,如訂單金額在保證金范圍內(nèi),將合同文 本、匯款單及訂貨單明細(xì)一并交至配送部門,由該部門協(xié)調(diào)安排出倉、發(fā)貨、運輸,并將運 輸單傳真或?qū)⒃闹量蛻羰种?。(七)技術(shù)指導(dǎo)、記錄存檔客戶按合

17、同條約付款給我司是義務(wù),而客戶要求我們按時、按量收貨是對方的權(quán)利,故 雙方必須嚴(yán)格按合同執(zhí)行,必須遵守合同的所有條款。其它與銷售人員相關(guān)的管理制度(參見普通汽車服務(wù)公司制度匯編)1、員工入職和工作調(diào)動規(guī)定2、員工紀(jì)律與考勤制度3、宿舍和飯?zhí)霉芾硪?guī)定4、差旅費標(biāo)準(zhǔn)及報銷程序5、業(yè)務(wù)接待費和通訊費標(biāo)準(zhǔn)及報銷程序6訂貨流程:請參見流程文檔訂單處理流程業(yè)務(wù)表單使用規(guī)定1、銷售人員必須按時認(rèn)真填寫并上交各種業(yè)務(wù)表單;2、表單內(nèi)容與實際情況必須一致,違者公司將處以最高致開除的處分;3、出差情況下,應(yīng)盡可能采用傳真方式將表單發(fā)回;4、無法按時交回表單時,應(yīng)電話取得上級主管的同意,并盡快補上;附件:普通汽車服

18、務(wù)公司銷售人員業(yè)務(wù)表單業(yè)務(wù)員()月工作計劃填報日期:年 月 日編號:-、本月主要工作計劃(內(nèi)容/結(jié)果)二、本月一般工作計劃(內(nèi)容/結(jié)果)三、月工作進度計劃工作內(nèi)容/進度備注12345678910四、意見/建議填表人:部門: 業(yè)務(wù)員( 日審核人:)月工作總結(jié)報告編號:填報日期:年月一、本月主要工作總結(jié)(內(nèi)容/結(jié)果)1?未完成?基本完成?完成2?未完成?基本完成?完成3'?未完成?基本完成?完成4?未完成?基本完成?完成5?未完成?基本完成'?完成6?未完成?基本完成'?完成二、本月般工作總結(jié)(內(nèi)容/結(jié)果)1?未完成?基本完成'?完成2'?未完成?基本完成&

19、#39;?完成3'?未完成?基本完成'?完成4'?未完成?基本完成'?完成5'?未完成?基本完成'?完成6未完成基本完成完成7'?未完成基本完成'?完成三、本月工作結(jié)果與計劃的比較與分析四、意見/建議填表人:部門:審核人:業(yè)務(wù)員()月()周工作計劃填報日期:年 月 日編號:一、本周主要工作計劃(內(nèi)容/結(jié)果)二、本周一般工作計劃(內(nèi)容/結(jié)果)三、具體業(yè)務(wù)周行程安排星期一P星期二星期三星期四星期五星期六四、意見/建議填表人:部門:審核人:業(yè)務(wù)員()月()周工作總結(jié)報告填報日期:年 月 日編號:、本周主要工作總結(jié)(內(nèi)容/結(jié)果)1?未完成

20、?基本完成'?完成2?未完成?基本完成?完成3?未完成?基本完成'?完成4?未完成?基本完成'?完成5?未完成?基本完成'?完成6'?未完成'?基本完成'?完成二、本周一般工作計劃(內(nèi)容/結(jié)果)1未完成?基本完成完成2'?未完成'?基本完成'?完成3'?未完成'?基本完成'?完成4'?未完成'?基本完成'?完成5'?未完成'?基本完成'?完成6未完成'?基本完成'?完成三、本周項目跟進情況匯總項目編號項目名稱聯(lián)絡(luò)人工作進展?fàn)顩r下周計劃四、意見/建議填表人:部門:審核人:注:下一步計劃指下列幾個跟進階段之一(拜訪、報價、參觀、公關(guān)、方案、簽約)序號項目(客戶)名稱跟蹤(拜訪)項目(客戶)之目的跟蹤(拜訪)項目(客戶)之內(nèi)

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