陳東升-陳東升談壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展 【中華講師網(wǎng)】

1、陳東升談壽險(xiǎn)轉(zhuǎn)型發(fā)展2013.賽瑟論壇背景背景很高興又參加我們的賽瑟論壇，第九屆了，我想十屆是個(gè)十全十美的數(shù)，每年一屆，大家都要來，泰康就像回家一樣。出的題目是穩(wěn)中求進(jìn)，所有的事情發(fā)展都應(yīng)該是穩(wěn)中求進(jìn)，不能是冒進(jìn)，一般做企業(yè)不成功的都是冒進(jìn)的企業(yè)，穩(wěn)中求進(jìn)的企業(yè)應(yīng)該都是百年老店的企業(yè)。剛才聽了陳文輝副主任還有胡曉義副部長和孫教授的三個(gè)主旨演講，都談到一個(gè)創(chuàng)新，還有社保體系的建設(shè)和發(fā)展，孫教授把三十年保險(xiǎn)業(yè)從市場主體、監(jiān)管整體做了一個(gè)概述。我做企業(yè)的，天天忙具體的事務(wù)，最近有很多困惑，接著孫教授講的保險(xiǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和創(chuàng)新，我想談點(diǎn)體會(huì)。1中國保險(xiǎn)業(yè)嚴(yán)格來講，看怎么劃分，如果要從友邦92年引進(jìn)營銷體系，

2、改革開放三十年，嚴(yán)格講跟國際接軌引進(jìn)現(xiàn)代保險(xiǎn)概念應(yīng)該是20年。92年友邦進(jìn)來，營銷體系在中國大地席卷，支撐了中國保險(xiǎn)業(yè)這二十年的高速發(fā)展。進(jìn)入本世紀(jì)，銀行保險(xiǎn)新的銷售渠道的異軍突起，又支撐了保險(xiǎn)業(yè)再接再勵(lì)，又有十年的高增長，確實(shí)走到今天，高成長，一個(gè)是體系的創(chuàng)新，第二個(gè)是渠道新的拓展。2做企業(yè)，我經(jīng)常講顛覆的力量，變革的力量，學(xué)者說起來很輕松，其實(shí)做一個(gè)產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新是很艱難的。我體會(huì)很深的是三股力量的顛覆，一個(gè)就是產(chǎn)品的創(chuàng)新，所有的產(chǎn)品都有生命周期，產(chǎn)品的生命周期決定了這個(gè)顛覆的持續(xù)性和它的周期性。第二個(gè)顛覆的力量就比產(chǎn)品更高一層了，就是渠道的創(chuàng)新。比如銀行保險(xiǎn)新的渠道出來了，比如過去我們引進(jìn)個(gè)人

3、代理制，渠道創(chuàng)新它也是一個(gè)顛覆的力量。還有就是新市場的崛起，比如過去我們泰康走縣鄉(xiāng)保險(xiǎn)，中國城市化，城鄉(xiāng)一體化，我覺得未來這個(gè)判斷不錯(cuò)。雖然我們?cè)诳焖侔l(fā)展中遇到一些困難和挑戰(zhàn)，但是新興的市場，比如城鄉(xiāng)一體化帶來了這個(gè)市場的崛起，所以我老講產(chǎn)品、渠道、市場三個(gè)力量的顛覆，一個(gè)力量比一個(gè)強(qiáng)。3實(shí)際上現(xiàn)在中國營銷員的體制走到今天，我們講是人海戰(zhàn)術(shù)，應(yīng)該是徹底結(jié)束了。所以今天面臨的所有大保險(xiǎn)公司都面臨一個(gè)增員流程，實(shí)際上就是勞動(dòng)力成本的上升，我們經(jīng)常講保險(xiǎn)行業(yè)應(yīng)該是同等行業(yè)平均行業(yè)水準(zhǔn)的兩倍的收入，但是這些年我們營銷員的收入沒有太多增長，所以行業(yè)的人才就不會(huì)來，不走專業(yè)化的道路，不提升專業(yè)化的能力，不

4、讓收入增長，保險(xiǎn)行業(yè)就沒有持續(xù)的動(dòng)力。營銷這二十年帶來的最大挑戰(zhàn)是這個(gè)挑戰(zhàn)，所以一定要走專業(yè)化的道路。4過去銀行保險(xiǎn)是兩個(gè)很簡單的問題造成的，一個(gè)就是簡單的儲(chǔ)蓄產(chǎn)品的替代，隨著中國經(jīng)濟(jì)變化，保險(xiǎn)公司投資的收益率在下降，而且宏觀經(jīng)濟(jì)緊縮之后的存款利率在上升，所以保險(xiǎn)公司的投資收益無論和三年五年定期存款高過它的時(shí)候，保險(xiǎn)產(chǎn)品銷售能力就會(huì)下降，所以銀行保險(xiǎn)去年是負(fù)增長，今年一季度還是負(fù)增長，全行業(yè)是30%的負(fù)增長，銀行保險(xiǎn)的動(dòng)力也受到挑戰(zhàn)。5保險(xiǎn)下一步的出路在哪，個(gè)人營銷進(jìn)入一個(gè)瓶頸要轉(zhuǎn)型，銀行保險(xiǎn)也是進(jìn)入一個(gè)瓶頸要轉(zhuǎn)型，我們保險(xiǎn)業(yè)下一輪的一個(gè)增長來源是什么，轉(zhuǎn)型來自于什么，實(shí)際就是面臨一個(gè)挑戰(zhàn)。這

5、個(gè)挑戰(zhàn)就是創(chuàng)新，這個(gè)創(chuàng)新來自于什么？還是來自于對(duì)中國經(jīng)濟(jì)的判斷，中國作為一個(gè)最大的新興工業(yè)化的國家，現(xiàn)在正在向一個(gè)中等發(fā)達(dá)國家邁進(jìn)，這個(gè)邁進(jìn)是中產(chǎn)階級(jí)的崛起，中產(chǎn)階級(jí)崛起最核心是兩個(gè)，一個(gè)就是理財(cái)時(shí)代到來了，還有一個(gè)就是消費(fèi)時(shí)代到來了，中產(chǎn)階級(jí)崛起。社會(huì)的轉(zhuǎn)型，我們從外需向內(nèi)需的轉(zhuǎn)型，從投資向消費(fèi)的轉(zhuǎn)型，還有一個(gè)前提，人均國民所得不超過五千美金，中產(chǎn)階級(jí)沒有持續(xù)的增長，我們從投資向消費(fèi)的轉(zhuǎn)型，外需向內(nèi)需的轉(zhuǎn)型是不可能的，是沒有基礎(chǔ)的。6中產(chǎn)階級(jí)不是一個(gè)簡單的概念，但中國經(jīng)濟(jì)走到這一步，轉(zhuǎn)型實(shí)際上也帶來保險(xiǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型，所以泰康從這條路走過來，還是有一整套理念的，就是緊密結(jié)合中國經(jīng)濟(jì)增長的路徑，抓住

6、中國經(jīng)濟(jì)每一撥的轉(zhuǎn)型，來看我們保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展。所以泰康從一開始就看到了本來保險(xiǎn)就是中產(chǎn)階級(jí)的專利，所以我們一開始抓住中產(chǎn)階級(jí)，一開始抓住家庭的概念，泰康我們一貫的思想很清楚的，一堅(jiān)持專業(yè)化，第二抓住中產(chǎn)階級(jí)崛起和家庭的概念，一張保單保全家，買車買房買保險(xiǎn)，中產(chǎn)階級(jí)的生活方式。7到今天我們提出來從搖籃到天堂，一張保單一輩子的幸福，我想說下一輪是不是真正進(jìn)入真正的保險(xiǎn)需求和消費(fèi)，保險(xiǎn)業(yè)也是服務(wù)業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)也是金融業(yè)，保險(xiǎn)業(yè)更是一個(gè)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)，這個(gè)在學(xué)術(shù)界沒有很多的共鳴，教授您的影響力更大，保險(xiǎn)業(yè)是一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的消費(fèi)產(chǎn)業(yè)，未來的消費(fèi)，現(xiàn)實(shí)的消費(fèi)，醫(yī)療、養(yǎng)老，特別醫(yī)療，醫(yī)療在美國是一個(gè)最大的產(chǎn)業(yè)，健保產(chǎn)業(yè)，所以保

7、險(xiǎn)就是一個(gè)消費(fèi)產(chǎn)業(yè)，現(xiàn)實(shí)和未來消費(fèi)都有。當(dāng)前養(yǎng)老就是當(dāng)前消費(fèi)，當(dāng)前醫(yī)療就是當(dāng)前消費(fèi)，買保險(xiǎn)它既是當(dāng)前消費(fèi)又是未來消費(fèi)，特別要抓住養(yǎng)老和醫(yī)療。8我們昨天正式開始銷售我們跟養(yǎng)老社區(qū)掛鉤的終身養(yǎng)老的這樣一個(gè)產(chǎn)品，目前已經(jīng)賣出三單了。當(dāng)然還有一個(gè)摸索的過程，真正的一張保單一輩子的幸福。我希望很多中年人會(huì)愿意走到這個(gè)行業(yè)來，大概三百萬甚至低一點(diǎn)兩百萬，終身的醫(yī)療完全解決了，我相信很多人愿意現(xiàn)在開始儲(chǔ)蓄，解決自己終身的醫(yī)療養(yǎng)老，然后自己再剩下的錢去理財(cái)，所以可能是下一輪保險(xiǎn)業(yè)的一個(gè)新的增長點(diǎn)，新的創(chuàng)新點(diǎn)，就是回歸保險(xiǎn)真正的本質(zhì)，保險(xiǎn)的功效，我覺得最本質(zhì)的養(yǎng)老，最本質(zhì)的醫(yī)療，當(dāng)然還有一個(gè)最本質(zhì)的就是我們講的意外，意外死亡、意外傷害健康的，還有一個(gè)投資的功能，就是儲(chǔ)蓄的功能。如果沒有儲(chǔ)蓄功能進(jìn)來，今天保險(xiǎn)業(yè)沒有發(fā)展，保險(xiǎn)說穿了就是四大功能，養(yǎng)老也是幫你儲(chǔ)蓄，其實(shí)所有的產(chǎn)品都是體現(xiàn)這四大功能。9泰康還有一個(gè)很重要的概念，21世紀(jì)就是環(huán)保、節(jié)能、人文關(guān)懷，這是我對(duì)整個(gè)世界互聯(lián)網(wǎng)