接近潛在顧客

1、接近客戶（一）學(xué)習(xí)目標(biāo)掌握FABE法則情景導(dǎo)入產(chǎn)品就是我的利爪、利牙你怎么介紹你的產(chǎn)品？現(xiàn)在給一份補水面膜，你怎么介紹？現(xiàn)在給一份補水面膜，你怎么介紹？實操它是一個怎么的邏輯？ 產(chǎn)品的FABE銷售方法v什么是FABE？v FABE如何用？v 如何用FABE銷售我們的產(chǎn)品？如何銷售？如何銷售？一只貓非常餓了，想大吃一頓 銷售員推過來一摞錢，但是這只貓沒有任何反應(yīng)這一摞錢只是一個屬性（特點 Feature） “貓先生，我這兒有一摞錢，可以買很多魚。” 買魚就是這些錢的作用（優(yōu)點 Advantage）。但是貓仍然沒有反應(yīng)。 “貓先生請看，我這兒有一摞錢，能買很多魚，你就可以大吃一頓了。”話剛說完，這

2、只貓就飛快地?fù)湎蛄诉@摞錢這個時候就是一個完整的FAB的順序。 貓吃飽喝足了，需求也就變了它不想再吃東西了，而是想見它的女朋友了。那么銷售員說：“貓先生，我這兒有一摞錢?！必垎T又說：“肯定沒有反應(yīng)。這些錢能買很多魚，你可以大吃一頓?！钡秦埲匀粵]有反應(yīng)。原因很簡單，它的需求變了。 通過上面的例子通過上面的例子你你學(xué)到了學(xué)到了什么？什么？ FABEFABE對應(yīng)的是對應(yīng)的是4 4個英文單詞：個英文單詞：是什么？是什么？怎么樣？怎么樣？ 能為顧客帶來什么？能為顧客帶來什么？F F：Feature Feature （屬性、特點）（屬性、特點）A A：Advantage Advantage （優(yōu)點、作用）

3、（優(yōu)點、作用）B B：Benefit Benefit （好處、益處）（好處、益處）E E：Evidence （證據(jù)、證明）（證據(jù)、證明）為什么相信？為什么相信？v 什么是什么是 FABE銷售人員在引導(dǎo)顧客消費時，銷售人員在引導(dǎo)顧客消費時，首先要說明產(chǎn)品首先要說明產(chǎn)品“特點特點”，再解釋再解釋“優(yōu)點優(yōu)點”，然后闡述然后闡述“利益利益點點”并展示并展示“證據(jù)證據(jù)”讓顧客相信這些。這是一讓顧客相信這些。這是一個循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過程。個循序漸進(jìn)地引導(dǎo)顧客的過程。按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是按照這樣的順序來介紹產(chǎn)品，就是說服性銷售說服性銷售過程過程，它達(dá)到的效果就是讓客戶知道你的產(chǎn)品，它達(dá)到的效果

4、就是讓客戶知道你的產(chǎn)品是最好的最適合他的，并對此深信不疑。是最好的最適合他的，并對此深信不疑。FABE是一種說服性銷售過程是一種說服性銷售過程v 什么是什么是 FABE指出產(chǎn)品的屬性指出產(chǎn)品的屬性說明產(chǎn)品的優(yōu)點說明產(chǎn)品的優(yōu)點指出對顧客的意義指出對顧客的意義展示證據(jù)展示證據(jù)了解了解客戶需求同意客戶需求請問請問好好 就是它了就是它了您看我們這您看我們這款產(chǎn)品因為款產(chǎn)品因為.您說的對對.是的 . .所以它可以所以它可以.對您而言對您而言.您看這是您看這是.FABE敘述詞敘述詞演練演練全情投入完美出演2對產(chǎn)品充滿信心對產(chǎn)品充滿信心我有最棒的產(chǎn)品只給最幸運的顧客3避免太過激進(jìn)避免太過激進(jìn) 熱情適度把握分

5、寸FABE法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用法則在產(chǎn)品銷售中的應(yīng)用4正確地對待失誤正確地對待失誤 有錯就改真誠專業(yè)提及所有的利益提及所有的利益使用顧客容易聽得懂的語言使用顧客容易聽得懂的語言要考慮顧客的記憶儲存要考慮顧客的記憶儲存創(chuàng)造輕松的氣氛創(chuàng)造輕松的氣氛時間時間記記憶憶利益利益好處好處特征特征接下來我們看一下如何應(yīng)用第一步:(F)家具的特征(Feature)首先將家具的特征,詳細(xì)的介紹給顧客,尤其是具有差異化優(yōu)勢的特征. 要深刻發(fā)掘自身產(chǎn)品的潛質(zhì),努力去找到競爭對手忽略的.沒想到的特性.給顧客一個“情理之中，意料之外”感覺.例:”我們的沙發(fā)坐墊采用了密度為35KG/m的海綿.(F),優(yōu)于國家規(guī)定的25

6、KG/m的標(biāo)準(zhǔn)”第二步:(A)家具的(功能)優(yōu)點. (Advantage)充分分析家具的優(yōu)點.也就是說剛剛描述的特征(F),究竟發(fā)揮了什么(功能)優(yōu)點.尤其是對顧客有用的.例:”所以我們的沙發(fā),彈性很好.彈力恢復(fù)度也很棒.來坐坐試試吧.”第三步:(B)家具對客戶的(好處)利益(Benefit)我們必須根據(jù)家具的優(yōu)點(A)能帶給客戶什么樣的(好處)利益(B). 一切以顧客利益為中心.通過強調(diào)顧客得到的利益, 激發(fā)顧客的購買欲.用眾多的形象詞語來幫助消費者虛擬體驗這個產(chǎn)品.例:”您坐上去是不是感覺比較舒服,感覺身體很放松.而且這樣材質(zhì)的沙發(fā)還經(jīng)久耐用,不易變形塌陷呢.”第四步:(E)家具FAB滿足

7、消費者的證據(jù)(Evidence)即:資格證書.認(rèn)證標(biāo)示.證明書.解剖樣品.商品展示.參數(shù)說明或者現(xiàn)在演示.測試.體驗等. 所有作為”證據(jù)”的材料都應(yīng)該具有足夠的客觀性.權(quán)威性.可靠性和可見證性.例:”您看這兒有國家相關(guān)規(guī)定證明,這邊還有我們沙發(fā)的解剖樣板” 因為我們的沙發(fā)坐墊采用了密度為35KG/m的海綿(F),優(yōu)于國家規(guī)定的25KG/m的標(biāo)準(zhǔn),所以我們的沙發(fā),彈性更好.彈力恢復(fù)度也很棒(A).來坐坐試試吧.您坐上去是不是感覺舒適感十足,身體也能很放松(B).而且這樣材質(zhì)的沙發(fā)還經(jīng)久耐用,不易變形塌陷(B)呢.您看這兒有國家相關(guān)規(guī)定證明(E),這邊還有我們沙發(fā)的解剖樣板(E)例：例：F 采用精

8、湛的群鑲工藝，花蕊采用經(jīng)典的“六圍一”群鑲，鑲爪經(jīng)過精細(xì)化的磨圓拋光處理。A 花型的設(shè)計富于色彩的變化，層次分明，采用不同 的工藝技術(shù), 非常有層次感。B 牡丹是“花中之王”，一般是富貴吉祥的象征，這款 牡丹韻戒指，能顯示出佩戴者的身份和地位。E 自唐朝以來牡丹就以國花相稱，“唯有牡丹真國色， 花開時節(jié)動京城”足以說明牡丹在人們心中的地位。FABE語句設(shè)計語句設(shè)計潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的FABEFABE銷售方法應(yīng)用銷售方法應(yīng)用BE：牡丹貨品是我們潮宏基的特色貨品，作 為東方系列珠寶在瑞士巴塞爾展出的，國際時尚人士很推崇的，是我們在”鳳影”系列、”鼓韻“系列之后推出的第三主打東方

9、主題貨品,具有潮宏基的經(jīng)典特色，您在別家是看不到的，您要戴出去，絕對是非常獨特而有品位的。FABE 語句設(shè)計語句設(shè)計FA：這款貨品材質(zhì)以K金鑲鉆為主，工藝特點采用 群鑲，設(shè)計以呈現(xiàn)整體花型為主，突出貨品的視覺飽和度，底層花瓣采用噴砂工藝,往上一層為光金，最上一層花瓣采用手釘鑲，花蕊采用“六圍一”經(jīng)典群鑲，鑲爪經(jīng)過磨圓拋光處理，你摸一下，是不是很平滑，是不用擔(dān)心會刮到東西，而且，起到很亮眼的點綴效果。例：例：潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的潮宏基牡丹系列產(chǎn)品的FABEFABE銷售方法應(yīng)用銷售方法應(yīng)用生活中的例子FABEFABE在生活中隨處可以用到在生活中隨處可以用到展示物品展示物品說明事情說明事情介紹人物介

10、紹人物自我介紹自我介紹 （特點）（特點）“你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每你好，這款冰箱最大的特點是省電，它每天的用電才天的用電才0.350.35度，也就是說度，也就是說3 3 天才用一度電。天才用一度電?！保▋?yōu)勢）（優(yōu)勢）“以前的冰箱每天用電都在以前的冰箱每天用電都在1 1度以上，質(zhì)量差度以上，質(zhì)量差一點可能每天耗電達(dá)到一點可能每天耗電達(dá)到2 2度。現(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計一般度?，F(xiàn)在的冰箱耗電設(shè)計一般是是1 1度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的度左右。你一比較就可以一天可以為你省多少的錢。錢?！?（利益）（利益）“假如假如0.80.8元一度電，一天可以省可以元一度電，一天可以省可以0

11、.50.5元，元，一個月省一個月省1515元。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費了。元。就相當(dāng)于省你的手機(jī)月租費了?！?（證據(jù)）（證據(jù)）“這款冰箱為什么那么省電呢？這款冰箱為什么那么省電呢？”冰箱-賣點：省電“先生，請你先看一下。先生，請你先看一下?！?（特點）（特點）“我們這款沙發(fā)是真皮的。我們這款沙發(fā)是真皮的?！闭嫫な钦嫫な巧嘲l(fā)的屬性，是一個客觀現(xiàn)實。沙發(fā)的屬性，是一個客觀現(xiàn)實。 （優(yōu)勢）（優(yōu)勢）“先生您坐上試試，它非常柔軟。先生您坐上試試，它非常柔軟?！比彳浭钦嫫さ哪稠椬饔?。柔軟是真皮的某項作用。 （利益）（利益）“您坐上去是不是比較舒服？您坐上去是不是比較舒服？”舒服舒服是帶給顧客的利益。是帶給

12、顧客的利益。 （證據(jù)）（證據(jù)）“今天上午有位先生，就是因為喜歡這一今天上午有位先生，就是因為喜歡這一點，買了這款沙發(fā)，你看（拿過銷售記錄），這點，買了這款沙發(fā)，你看（拿過銷售記錄），這是銷售的檔案。是銷售的檔案?！边@里是采用的是顧客證據(jù)，這里是采用的是顧客證據(jù)，證據(jù)對顧客的購買心理有很大的影響。證據(jù)對顧客的購買心理有很大的影響。 任務(wù)書挑身邊的商品來撰寫FABE總結(jié)與提問一種銷售方法強調(diào)的是顧客的強調(diào)的是顧客的利益利益是什么？怎么樣？如何證明并令顧客相信？v 什么是什么是 FABE如果你想認(rèn)識別人，你一般有什么方法？搭訕套瓷要求素質(zhì)膽大、心細(xì)、臉皮厚12種接近潛在顧客的方法情景導(dǎo)入招生介紹接近

13、法介紹接近法介紹接近法是指推銷員通過自我介紹或他人介紹接近推銷對象的方法。介紹接近法是銷售員最渴望的方法。通常有：客戶轉(zhuǎn)介紹、朋友介紹。 難度小，輕松實體介紹他人介紹自我介紹介紹接近法自我介紹實體介紹他人介紹走近準(zhǔn)客戶亮明自己的身份，進(jìn)而介紹公司產(chǎn)品利用與客戶十分熟悉的第三者直接將產(chǎn)品實體擺在客戶面前，使客戶對產(chǎn)品產(chǎn)生極大的興趣注意事項1.對產(chǎn)品無興趣，出于情面2.不愿別利用1.引起觸動少2.建議內(nèi)容引起興趣的程度你覺得送禮要注意什么？模擬饋贈接近法饋贈接近法饋贈接近法饋贈接近法是指推銷人員以一些小巧精致的禮品，贈送給顧客，進(jìn)而和顧客認(rèn)識并接近，借以達(dá)到接近顧客目的的一種方法。送禮8招借花獻(xiàn)佛

14、借花獻(xiàn)佛目的性太強暗渡陳倉暗渡陳倉如果你送的是酒一類的東西，不妨假借說是別人送你兩瓶酒，來和對方對飲共酌，這樣喝一瓶送一瓶，禮送了，關(guān)系也近了，還不露痕跡，豈不妙。借馬引路借馬引路有時你想送禮給人而對方卻又與你八竿子拉不上關(guān)系，你不妨選送禮者的生誕婚日，邀上幾位熟人同去送禮祝賀，那樣受禮者便不好拒收了，當(dāng)事后知道這個主意是你出的時，必然改變對你的看法，借助大家的力量達(dá)到送禮聯(lián)誼的目的，實為上策。移花接木移花接木張先生有事要托劉先生去辦，想送點禮物疏通一下，又怕劉先生拒絕，駁了自己的面子。小張先生的太太與劉先生的女朋友很熟，張先生便用起了夫人外交，讓夫人帶著禮物去拜訪，一舉成功，禮也收了，事也辦

15、了你若送的是物，不妨說，這東西我家撂著也是撂著，讓他拿去先用，日后買了再還；如送的是錢，可以說拿些先花，以后有了再還，只要你不催著要他還，天長地久也變成了送了先說是借先說是借借雞生蛋借雞生蛋一位下屬受上司恩惠頗多，一直想回報，但苦無機(jī)會，一天，他偶然發(fā)現(xiàn)上司紅木鏡框中鑲的字畫感覺是一幅拓片，跟家里雅致的陳設(shè)不太協(xié)調(diào)，正好，他的叔父是全國小有名氣的書法家，手頭還有他贈送的字畫。他馬上把字畫拿來，主動放到鏡框里，上司不但沒有反對，反而十分喜愛，送禮的目的終于達(dá)到了。借路搭橋借路搭橋下不為例下不為例你可以在送禮的時候?qū)κ芏Y者說是以以出廠價、批發(fā)價、優(yōu)惠價買下的，象出廠價、批發(fā)價、優(yōu)惠價買下的，象征性

16、的向受禮者收一些費用，征性的向受禮者收一些費用，收到的效果與送禮一般無二，受禮者因交了錢，收東西時心安理得，毫無顧慮。有人走訪過不少對送禮很有研究的人，儀式經(jīng)歷了一些咨詢 問他們一旦遇到對方不好意思受禮或不敢受禮時怎么辦。大多數(shù)人說，最好的辦法，是用最好的辦法，是用很誠懇的態(tài)度跟對方說很誠懇的態(tài)度跟對方說“只此一次，只此一次，下不為例。下不為例?！蹦康男蕴珡娨晃煌其N員到某公司推銷產(chǎn)品，被拒之門外。女秘書給他提供一個信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵提供一個信息：總經(jīng)理的寶貝女兒正在集郵 案例主人公，用了什么接近法？情景模擬你會怎么做？參考第二天推銷員快速翻閱有關(guān)集郵的書刊，充實自己的集郵知識，然后

17、帶上幾枚精莢的郵票又去找經(jīng)理，告訴他是專門為其女兒送郵票的。一聽說有精莢的郵票，經(jīng)理熱情相迎，還把女兒的照片拿給推銷員看，推銷員趁機(jī)夸其女兒漂亮可愛，于是兩人大談育兒經(jīng)和集郵知識，非常投機(jī)，一下子熟識起來。贊美接近法贊美接近法贊美接近法贊美接近法是指推銷員利用顧客的求榮、求美的心理引起顧客的注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入正式洽談的接近方法。 嘗試贊美身邊的人贊美奉承發(fā)現(xiàn)一個優(yōu)點是贊美，發(fā)明一個優(yōu)點就是奉承贊美的技巧1.尋找一個點2.是個優(yōu)點3.是個事實4.用自己的話5.合適的時間有一次，一個推銷員向一位律師推銷保險。律師很年輕，對保險沒有興趣。但推銷員離開時的一句話卻引起了他的興趣。 推銷員說：“安德森

18、先生，如果允許的話，我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò)，我深信您前程遠(yuǎn)大?！?“前程遠(yuǎn)大，何以見得？”聽口氣，好像是懷疑推銷員在討好他。 情景模擬你會怎么做？幾周前，我聽了您在州長會議上的演講，那是我聽過的最好一的演講。這不是我一個人的意見，很多人都這么說?！?聽了這番話，他竟有點喜形于色了。推銷員請教他如何學(xué)會當(dāng)眾演講的，他的話匣子就打開了，說得眉飛色舞。臨別時 他說：“歡迎您隨時來訪?！?沒過幾年，他就成為當(dāng)?shù)胤浅３晒Φ囊晃宦蓭?。推銷員和他保持聯(lián)系，最后成了好朋友，保險生意自然也越來越多。 參考答案利益接近法利益接近法利益接近法利益接近法是指推銷人員以顧客所追求的利益為中心，簡明扼要地向顧客介紹產(chǎn)品能為

19、顧客帶來的利益，滿足顧客的需要，達(dá)到正式接近顧客目的的一種方法。李經(jīng)理，你是否發(fā)現(xiàn)我們的控制器使你在一年中節(jié)省了25%的能源？ 李經(jīng)理，你是否在昨天的報紙上看到一家獨立的調(diào)研公司斷言，有越來越多的消費者更喜歡我們的產(chǎn)品而非其他產(chǎn)品？ 李經(jīng)理，你是否知道通過我們的服務(wù)，你們公司可以比其他公司更快地將產(chǎn)品從利物浦航運到倫敦！ 案例分析產(chǎn)品接近法產(chǎn)品接近法x產(chǎn)品接近法也稱為實物接近法，是指推銷員直接利用推銷產(chǎn)品實物或者模型擺在顧客面前，以引起顧客對其推銷的產(chǎn)品的足夠的注意與興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法。 （1）產(chǎn)品本身必須具有一定的吸引力，能夠引起客戶的注意和興趣，這樣，才能達(dá)到接近客戶的目的。（2

20、）產(chǎn)品本身必須精美輕巧，便于營銷員訪問攜帶，也便于客戶操作。笨重的龐然大物、不便攜帶的產(chǎn)品不宜使用產(chǎn)品接近法。（3）營銷的必須是有形的實物產(chǎn)品，可以直接作用于客戶的感官。看不見摸不著的無形產(chǎn)品或勞務(wù)，不能使用產(chǎn)品接近法，如理發(fā)、洗澡、人壽保險、旅游服務(wù)、電影入場券等都無法利用產(chǎn)品接近法。（4）產(chǎn)品本身必須質(zhì)地優(yōu)良，經(jīng)得起客戶反復(fù)接觸，不易損壞或變質(zhì)。營銷員應(yīng)準(zhǔn)備一些專用的接近產(chǎn)品，平時注意加以保養(yǎng)，以免在客戶操作時出毛病，影響營銷效果。情景切入表演接近法表演接近法表演接近法表演接近法 ，也叫馬戲接近法、戲劇化接近法，是指推銷人員利用各種戲劇性的表演技法引起顧客注意和興趣，進(jìn)而接近顧客方法。 一

21、個推銷瓷器的女推銷員，當(dāng)她把一套餐具中的一個盤子遞給瓷器經(jīng)銷商時，她故意把盤子掉到地上，但盤子卻完好無損。當(dāng)她撿起來后，說道：“這是引導(dǎo)瓷器革命的新技術(shù)成果，您的顧客特別是家里有小孩的顧客肯定會喜歡這樣的產(chǎn)品，難道您不這樣想嗎？”結(jié)果，這位經(jīng)銷商一周后就與她簽定了經(jīng)銷合同。 提問接近法提問接近法提問接近提問接近法法也叫問答式接近法或討論接近法，是指推銷人員通過直接提問來引起顧客注意和興趣進(jìn)而轉(zhuǎn)入面談的方法。美國某圖書公司的一位女營銷人員，總是從容不迫、平心靜氣地提出下述問題來接近顧客：“如果我送您一套關(guān)于個人效率的書籍，您打開書后發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣，您能讀一讀嗎？”“若您讀了以后非常喜歡這套書，

22、您會買下嗎？”“若您沒有發(fā)現(xiàn)其中的樂趣，您將書籍塞進(jìn)這個包里給我寄回，行嗎？”此營銷女士的開場白簡單明了，使顧客幾乎找不到說 “不”的理由。情景導(dǎo)入有這樣一個笑話，如果有人抬頭望天分鐘，肯定會有越來越多的人跟著他一起看，最后有人忍不住問：兄弟，看啥呢？他說：脖子落枕了，這樣舒服。好奇接近法好奇接近法好奇接近法好奇接近法是推銷人員利用顧客的好奇心理而接近顧客的方法。一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家鞋店，并提出要拜會鞋店老板，但都遭到了對方拒絕。這次他又來到這家鞋店，口袋里揣著一份報紙，報刊上刊登了一則關(guān)于變更鞋業(yè)稅收管理辦法的消息，他認(rèn)為店家可以利用這一決定節(jié)省許多費用。于是，他大聲對鞋

23、店的一位售貨員說：“請轉(zhuǎn)告您的老板，就說我有路子讓他發(fā)財，不但可以大大減少訂貨費用，而且還可以本利雙收賺大錢。”推銷員向老板提賺錢發(fā)財?shù)慕ㄗh，老板怎么能不動心呢？他肯定立刻答應(yīng)接見這位遠(yuǎn)道而來的推銷員。 案例分析一國外一位科普書籍推銷員見到顧客時說：“這本書可以告訴你，丈夫的壽命與妻子有關(guān)?！鳖櫩土⒓春闷娴啬闷饡鴣矸?，從而達(dá)到接近的目的?，F(xiàn)代心理學(xué)表明，好奇是人類行為的基本動機(jī)之一，人們的許多行為都是由于好奇心驅(qū)使的結(jié)果。好奇接近法正是利用了人們的好奇心理，引起買方對推銷品的關(guān)注和興趣，促使推銷面談順利進(jìn)行。案例分析二震驚接近法震驚接近法震驚接近法震驚接近法是指推銷人員設(shè)計一個令人吃驚或震撼

24、人心的事物來引起顧客的興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)人正式洽談的接近方法。一位年輕的總經(jīng)理一直不買個人保險，一天，推銷人員突然闖進(jìn)他的辦公室，把一張相片放在他面前，對他說：“您不應(yīng)該為這位老人做點什么嗎？” 他一看，原來是一位耋耄老人的照片。再仔細(xì)一看，原來那位老人就是他自己。推銷人員告訴他：“您70歲的時候就是這樣（有些夸大）！”于是他購買了大額人壽保險，因為那個相片使他震驚了?？偨Y(jié)實訓(xùn)請選用一種接近顧客方法進(jìn)行模擬（可選用身邊的任何物品）1.隨機(jī)抽出3組人，每組2人進(jìn)行模擬2.發(fā)表感受3.其他小伙伴給予意見和發(fā)表感受商務(wù)洽談（一）有一個媽媽把一個橙子給了鄰居的兩個孩子。這兩個孩子便討論起來如何分這個橙子。兩

25、個人吵來吵去，最終達(dá)成了一致意見，由一個孩子負(fù)責(zé)切橙子，而另一個孩子選橙子。結(jié)果，這兩個孩子按照商定的辦法各自取得了一半橙子，高高興興地拿回家去了。 第一個孩子把半個橙子拿到家，把皮剝掉扔進(jìn)了垃圾桶，把果肉放到果汁機(jī)上打果汁喝。另一個孩子回到家把果肉挖掉扔進(jìn)了垃圾桶，把橙子皮留下來磨碎了，混在面粉里烤蛋糕吃。影響價格有什么因素？1、市場行情（比如年由于美伊戰(zhàn)爭影響，、市場行情（比如年由于美伊戰(zhàn)爭影響，使我國國內(nèi)石油及化工產(chǎn)品價格上漲使我國國內(nèi)石油及化工產(chǎn)品價格上漲）；）； 2 2、利益需求（表現(xiàn)為價值評價不同，如西洋、利益需求（表現(xiàn)為價值評價不同，如西洋參美國與我國相對價格不同）；參美國與我國相對價格不同）；3 3、交貨期要求（比如買手機(jī)，攝象機(jī)，電腦，、交貨期要求（比如買手機(jī)，攝象機(jī)，電腦，越晚越便宜）；越晚越便宜）；市場行情利益需求交貨期要求4 4、產(chǎn)品的復(fù)雜程度（商品工藝越復(fù)雜，價越高，如同樣是交通、產(chǎn)品的復(fù)雜程度