如何提高成單率(售前)

1、如何提高成單率學(xué)習(xí)目的n通過大家共同學(xué)習(xí)快速提高工程成單率，減少退單，跑單現(xiàn)象。n是我們每個人，快速提升有效方法，達(dá)成公司要求的優(yōu)秀人才，從而，不掉隊，隨企業(yè)一同發(fā)展。n真正實現(xiàn)每個人痛并快樂的工作，過程痛苦結(jié)果快樂！成單率情況2012年全項目弱電系統(tǒng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計（預(yù)算）月份2011數(shù)量2012數(shù)量成單成單率成單率環(huán)比一月237571%二月25421740%-43%三月38291759%45%四月35271244%-24%五月38331648%9%六月22281139%-19%七月3143819%-53%八月2528311%-42%九月21十月24十一月45十二月31給我們帶來什么思考：n1，客戶

2、資源是命根子，客戶資源很強大，但是我們珍惜了嗎？n2，我們還有理由抱怨？n3，面對沒有成交的客戶，我們是否有過自責(zé)，你是否有危機感，總這樣是不是，要被企業(yè)放棄。n4，這樣的企業(yè)很容易吸引能把握和快速利用資源做出結(jié)果的優(yōu)秀人才，那你呢？是不是馬上要變成這樣的人?換位思考： n你要是客戶選擇施工你會關(guān)注什么問題？你要是客戶選擇施工你會關(guān)注什么問題？ 乙方心態(tài)乙方心態(tài)客戶關(guān)注什么？n設(shè)計方案什么樣？-能不能給我設(shè)計好?n施工價格是否物美價廉，-自己別被黑了。n施工流程是什么.-過程中我要怎么做。 n你們公司和其他公司的區(qū)別-（你們公司優(yōu)勢是什么）n選擇你家公司我能到到什么？-值不值。從營銷學(xué)的角度：

3、 n認(rèn)知-認(rèn)同-成交n4P=產(chǎn)品、價格、分銷、促銷n4C=顧客、成本、便利、溝通認(rèn)知階段(一）n自己公司的設(shè)計怎么樣自己公司的設(shè)計怎么樣？如何展示，目的何在？n思考：n1，大部分公司是怎么做的?我們要怎么做？n這個環(huán)節(jié)做要達(dá)到的目的是什么？（客戶感受）n1，認(rèn)同這個企業(yè)設(shè)計能力很強，（專業(yè)）n2，這個設(shè)計師設(shè)計能力也很強，（專業(yè)）n3，這個企業(yè)設(shè)計管理制度對客戶很有利。（負(fù)責(zé)任）n4，這個設(shè)計師是負(fù)責(zé)任的人。優(yōu)秀公司是這樣做的（成單率極高） n提前做足功課，有的放矢。n講解內(nèi)容：n1，我們企業(yè)做過的經(jīng)典售樓樣板間案例。（知名樓盤）n2，我們企業(yè)有非盈利的設(shè)計研發(fā)中心，集團(tuán)有國際設(shè)計師樓，四大大

4、鼻子設(shè)計師。五大，十風(fēng)。n3，你的從業(yè)經(jīng)歷，相關(guān)案例介紹。（自我推出)技巧：你的作品在新浪，搜狐，搜房，都有展示。故事：過三關(guān)，公司，集團(tuán)，媒體優(yōu)秀公司是這樣做的（成單率極高） n提前做足功課，有的放矢。n展示內(nèi)容：n1，風(fēng)水圖：風(fēng)水分析n2，平面圖展示：平面布局優(yōu)缺點分析，n3，風(fēng)格方案的展示，四種風(fēng)格，局部小圖示意。認(rèn)知階段（二）n行業(yè)潛規(guī)則介紹：行業(yè)潛規(guī)則介紹：n目的： n1，讓客戶知道工程行業(yè)是非成熟行業(yè)，選小公司風(fēng)險很高。n2，拉近客戶關(guān)系，讓客戶放棄距離感，成為朋友抵消抗拒。n3再次你確立行業(yè)專家地位。n4,既然你敢說你肯定不會這么做。（負(fù)責(zé)任）認(rèn)知階段（二）n行業(yè)潛規(guī)則介紹：行業(yè)潛規(guī)則介紹：n內(nèi)容： n1，低價切入惡意增項。n2，設(shè)計師拿回扣。n3，偷工減料n4，以次充好認(rèn)同階段（一）n施工服務(wù)流程介紹：施工服務(wù)流程介紹：n目的： n1，讓客戶知道我們是大公司，流程是很規(guī)范的，是行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，大家都在學(xué)。n2，讓客戶感知他在其中會很大程度的節(jié)約時間和省心，節(jié)約時間就是省錢，并且很安全。n3，可很好的引導(dǎo)客戶按你的時間要求，提前安排他的時間，配合你做一個完美施工。是你的話語權(quán)加強。認(rèn)同階段（一）n施工服