推銷洽談策略講解及案例PPT

1、推銷洽談的策略 525小組：李鑫洋 李楊 劉陽 金澤 周天宇 姜世隆tactics one1先發(fā)制人策略2錦里藏針策略3避免爭論策略5留有余地策略4拋磚引玉策略tactics two6避虛就實策略7沉默策略8最后期限策略9剝筍策略先發(fā)制人策略 先發(fā)制人策略是指在洽談中由己方先提出有關(guān)交易和合同文本草案的策略。 要求：知己知彼，熟悉行情，了解雙方的力量對比。同時，提出的條件要適度。 正所謂：先發(fā)者制于人，后發(fā)者受制于人。先發(fā)制人策略案例： “小鄭，你看這樣行不行，付款期限不要再月結(jié)了，改為第二次拿貨之前。這樣子，你們業(yè)務(wù)也可以對產(chǎn)品銷售比較上心，其它公司都是采用這種方法?！?“李經(jīng)理，您看一下，

2、價格方面，我們不談了，你可以降低檢驗標(biāo)準(zhǔn)，還可以改變規(guī)格，這樣我們也可以考慮接受?！?“王總，我方提出的兩個方案，有一個偏重于傳統(tǒng)，一個偏重于科技，按照公司的現(xiàn)狀，我覺得偏重于科技這個方案比較適合貴公司。”錦里藏針策略 你急，我不急，誰在推銷中比較占優(yōu)勢？ 答案是：急驚風(fēng)往往敵不過慢郎中。 錦里藏針策略案例：P134 小知識避免爭論策略 在推銷洽談過程中，談判雙方為了謀求各自利益，在一些問題上不可避免地產(chǎn)生分歧。分歧出現(xiàn)后，保持冷靜，積極尋求解決方法，應(yīng)盡可能地避免爭論。 1.委婉地提出不同意見 2.分歧的產(chǎn)生致使談判無法進(jìn)行下去，應(yīng)馬上休會 避免爭論策略案例：P135 4-7拋磚引玉策略 在

3、談判中，談判一方主動地擺出各種問題，但不提出解決問題的辦法，去讓對方解決。 案例：“王經(jīng)理，如果我方同意付款時間縮短為票到一個月付款，請問你們能夠為我方做什么？” “馮先生，如果我方同意價格下降2個點，請問你們能夠為我做些什么？” 加入你是一家禮品公司，有一家規(guī)模較大的公司向你訂購了一批禮品，主要是用于年末員工福利發(fā)放，合同簽訂的是：票到三十天結(jié)款，30天-45天送貨上門，這些產(chǎn)品你的采購周期是10天可以到倉庫?？墒莿倓倹]過幾天，對方采購部經(jīng)理打電話過來：“李先生，因為部分員工提前返鄉(xiāng)，我們公司決定提前發(fā)放春節(jié)禮品，你那邊能否15天之內(nèi)將禮品送到我公司？” ，這個時候，你可能會驚喜：因為倉庫馬

4、上就要入庫了，而且早送過去，可以早點開票，也就可以早點收錢。要是允許的話，你恨不得5天之內(nèi)禮品不入自家?guī)熘苯铀瓦^去。此時此刻，我覺得你應(yīng)該冷靜下來，告訴自己：我可以讓步，但是必須讓對方做出回報。你可以回答他：“這樣啊，我現(xiàn)在還不清楚能否提前送貨，我需要去跟公司人員商量一下。但我想問一句，如果我能提前送貨的話，你可以為我做些什么？”你不知道對方會答應(yīng)你什么，但是你清楚，對方一定會讓步。 “如果你們能提前送貨的話，我想我可以支付30%的預(yù)付金?！?“如果你們能提前送貨的話，我想我們還可以再下單10萬元的貨，因為另外一家分公司也需要春節(jié)禮品?！?“如果你們能提前送貨的話，我想你可以立刻開票，我會保證

5、10天內(nèi)付款?！?你的讓步在你開來只是“一塊磚”，可以引來對方的“一塊玉”。但是在對方眼中，你的讓步是“一塊玉”，他的讓步是“一塊磚”，因為雙方立場不同，工作的彈性不同，才有了拋磚引玉的談判策略。留有余地策略 留有余地策略要求談判人員對所要陳述的內(nèi)容需留有余地，以備討價還價之用。 案例：P136 4-8避實就虛策略 該策略是指在談判過程中，為達(dá)到某種目的或?qū)崿F(xiàn)某種需要，有意識地將洽談議題引導(dǎo)到一些無關(guān)緊要的問題上，以此來轉(zhuǎn)移對方注意力，最終實現(xiàn)自己的目標(biāo)。 案例：1987年，宗慶后出任企業(yè)經(jīng)理時，即盯住了營養(yǎng)液市場。其時，中國市場38種營養(yǎng)液，各霸一 方，紛爭激烈，銷售大戰(zhàn)烽煙四起，后來者望而

6、生畏。市場調(diào)查人員送給宗慶后的分析報告，紛紛亮起“紅燈”：市場飽和，不宜再上，退出競爭。宗慶后遇強(qiáng)不弱，在仔細(xì)分析現(xiàn)有營養(yǎng)液市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)后，紛紛亮起“紅燈”：市場飽和，不宜再上，退出競爭。 宗慶后遇強(qiáng)不弱，在仔細(xì)分析現(xiàn)有營養(yǎng)液市場產(chǎn)品結(jié)構(gòu)后，他認(rèn)為：“現(xiàn)有的38種營養(yǎng)液都屬老少皆宜的全能型產(chǎn)品，我們與其生產(chǎn)第39種這樣的營養(yǎng)液，不如生產(chǎn)一種兒童專用的營養(yǎng)液。這看上去是冒險，實際上險中有機(jī)遇，險中有效益。全國兒童和中小學(xué)生3.5億人，1/10就是3000萬，我們是小產(chǎn)品打大市場?！焙芸?， 宗慶后組織專家、科技人員開發(fā)“娃哈哈兒童營養(yǎng)液”，同時輔以新穎、扎實的營銷策略，產(chǎn)品一上市場即呈異軍突起之勢

7、。宗慶后開發(fā)產(chǎn)品險中出奇，以奇制勝，離不開他對市場科學(xué)、縝密的分析。其時，正是中國計劃生育政策實施早期，獨生子女個個成了“小皇帝”。父母、長輩的溺愛使得小孩偏食、挑食，從而造成普遍的營養(yǎng)不良。娃哈哈兒童營養(yǎng)以傳統(tǒng)的天然食品為原料，通過調(diào)節(jié)人體機(jī)能，增強(qiáng)兒童食欲，從而使兒童從豐富的食物中攝取各種營養(yǎng)，且不含任何激素，無任何副作用。產(chǎn)品投放市場，一炮而走紅。試想，如果娃哈哈不是避其市場鋒芒，也去隨大流開發(fā)人人都能用的營養(yǎng)液，說不定早已夭折在襁褓中。沉默策略 這種策略主要是給對方造成心理壓力，使之失去冷靜，不知所措，甚至亂了方寸，發(fā)言時就有可能言不由衷，泄露出己方想急于獲得的信息。從而達(dá)成削弱對方力

8、量的目的。 注意：1.事先準(zhǔn)備 2.耐心等待 3.利用行為語言，攪亂對手的談判思維。 3.沉默寡言的本意在于捕捉對方信息，探索對方動機(jī)，因而可從需要出發(fā)，有目的地巧用行為語言，攪亂對方的談判思維，最終牽著對方的鼻子乃至控制談判的局面。 沉默策略案例： 例如，對方說，您看*元可以嗎？ 有可能已經(jīng)達(dá)到了你的心理預(yù)期，但是適當(dāng)?shù)某聊?，低頭故作思考，可能會讓對方覺得自己出價太少，也會有所顧慮，可能會適當(dāng)調(diào)高最差也不會在降低，所以對你方來說沒啥不良的影響。最后期限策略 通過制定最后的談判期限，借以向?qū)Ψ绞┘訅毫?，以達(dá)到預(yù)定目的，這種談判技巧和手段，稱之為最后期限策略。 注意： 切記不可激怒對方而要語氣委婉、措辭恰當(dāng)、事出有因； 要給對方一定的時間進(jìn)行考慮，讓對方感到你不是在強(qiáng)迫他，而是向他提供了一個解決問題的方案，并由他自己決定