固始-小史河歐洲風(fēng)情商業(yè)街項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃思路 (1)

1、小史河歐洲風(fēng)情商業(yè)街項(xiàng)目小史河歐洲風(fēng)情商業(yè)街項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃思路營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃思路固固 始始2014年年12月月5日日PART 1項(xiàng)目研究項(xiàng)目研究1.項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)2.項(xiàng)目現(xiàn)狀分析析3.項(xiàng)目SWOT分析4.當(dāng)前核心課題界定項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)指標(biāo)項(xiàng)目現(xiàn)狀分析項(xiàng)目現(xiàn)狀分析項(xiàng)目現(xiàn)狀：項(xiàng)目現(xiàn)狀：河道基礎(chǔ)工程僅完成部分河段的涵管線(xiàn)路的初步鋪設(shè)，河道回填及項(xiàng)目工程均為啟動(dòng)。工程時(shí)間推演：工程時(shí)間推演：根據(jù)項(xiàng)目目前狀況，河道基礎(chǔ)工程全部完工約需要3-6個(gè)月，河道回填約需要1-2個(gè)月，加上項(xiàng)目一期商業(yè)街部分啟動(dòng)，也需要3個(gè)月左右時(shí)間。項(xiàng)目項(xiàng)目SWOTSWOT分析分析S（優(yōu)勢(shì)）l緊鄰固始一中，距離老商業(yè)區(qū)較近，商業(yè)形成周

2、期會(huì)加快；l外部交通比較便利（蓼北路、312），商業(yè)街易達(dá)性較好。W（劣勢(shì)）l依托河道改造，工程周期會(huì)延長(zhǎng)，對(duì)項(xiàng)目的快速流轉(zhuǎn)會(huì)有影響；l項(xiàng)目分段分包開(kāi)發(fā)，整體協(xié)調(diào)一致性會(huì)受到影響；l商業(yè)街相對(duì)較長(zhǎng)，呈帶狀分布，后期商業(yè)導(dǎo)入難度會(huì)加大。O（機(jī)會(huì)）l項(xiàng)目處與老商業(yè)區(qū)末端，區(qū)域發(fā)展?jié)摿^大，而固始縣自升格為省直管縣后，發(fā)展勢(shì)頭迅猛，城區(qū)范圍的80規(guī)劃，對(duì)商業(yè)需求有了更高的要求；l固始市場(chǎng)上商業(yè)基本處于傳統(tǒng)的散點(diǎn)式模式，規(guī)劃及管理混亂，臟亂差較嚴(yán)重，給本項(xiàng)目商業(yè)發(fā)展提供契機(jī)；l小區(qū)整體住宅規(guī)劃體量大，消費(fèi)潛力大，對(duì)商業(yè)有很好的反哺作用。T（危機(jī)）l項(xiàng)目商業(yè)體量較大，且存在硬傷，對(duì)商業(yè)運(yùn)作要求較高，且必

3、須一次成功；l當(dāng)前階段項(xiàng)目人流量密集度不足，消費(fèi)慣性尚需調(diào)整，商業(yè)市場(chǎng)培育期較長(zhǎng)；l市場(chǎng)整體租金水平低下，租金與售價(jià)比例非常不協(xié)調(diào)，嚴(yán)重影響項(xiàng)目銷(xiāo)售價(jià)格。當(dāng)前核心課題界定當(dāng)前核心課題界定 綜上，可以看出項(xiàng)目處于風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇并存的時(shí)期，如何一局定乾坤，塑造固始新的商業(yè)中心，需界定當(dāng)前幾個(gè)核心課題：一一項(xiàng)目商業(yè)主題業(yè)態(tài)功能定位走差異化路線(xiàn)，區(qū)別于項(xiàng)目商業(yè)主題業(yè)態(tài)功能定位走差異化路線(xiàn)，區(qū)別于現(xiàn)市場(chǎng)商業(yè)現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)特色經(jīng)營(yíng)，吸引商鋪?zhàn)怃佌?、投現(xiàn)市場(chǎng)商業(yè)現(xiàn)狀，實(shí)現(xiàn)特色經(jīng)營(yíng)，吸引商鋪?zhàn)怃佌?、投資者、自營(yíng)者、消費(fèi)者。資者、自營(yíng)者、消費(fèi)者。二二項(xiàng)目招商與營(yíng)銷(xiāo)模式制定，充分鎖定租鋪者、買(mǎi)鋪?lái)?xiàng)目招商與營(yíng)銷(xiāo)模式制定，充

4、分鎖定租鋪者、買(mǎi)鋪?zhàn)誀I(yíng)者、買(mǎi)鋪投資者、消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)整體盈利。自營(yíng)者、買(mǎi)鋪投資者、消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)整體盈利。三三當(dāng)前情況下加快推進(jìn)工程進(jìn)度，爭(zhēng)取在當(dāng)前情況下加快推進(jìn)工程進(jìn)度，爭(zhēng)取在20152015年夏季年夏季商業(yè)街部分區(qū)域開(kāi)放，營(yíng)造氛圍。商業(yè)街部分區(qū)域開(kāi)放，營(yíng)造氛圍。1.1.項(xiàng)目市場(chǎng)定位項(xiàng)目市場(chǎng)定位2.2.項(xiàng)目主題定位項(xiàng)目主題定位3.3.項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位4.4.主力客群定位主力客群定位PART 2商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議就商業(yè)地產(chǎn)而言，商業(yè)市場(chǎng)的成功運(yùn)作主要根基在于 城市商業(yè)需求、區(qū)域條件、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益城市商業(yè)需求、區(qū)域條件、產(chǎn)品經(jīng)濟(jì)效益 三方位立體整

5、合因此我司對(duì)本案的思考主要是以商業(yè)價(jià)值為核心、創(chuàng)造差異差異化化產(chǎn)品市場(chǎng)機(jī)能為指導(dǎo)思想為指導(dǎo)思想 簡(jiǎn)而言之就是（商業(yè)）： 固始缺什么商業(yè)？固始缺什么商業(yè)？ 特別是城東區(qū)域特別是城東區(qū)域缺什么商業(yè)？什么商業(yè)？ 固始人民需要什么樣的商業(yè)？固始人民需要什么樣的商業(yè)？市場(chǎng)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議 固始縣商業(yè)分布整體以踏月寺為核心，呈散點(diǎn)式分布，城東區(qū)域更是沒(méi)有成規(guī)模的商業(yè)聚集；除西亞、國(guó)源、信合商業(yè)廣場(chǎng)外，其他商業(yè)均屬于小區(qū)沿街配套商業(yè)，經(jīng)營(yíng)臟亂差，不上檔次，且不具備規(guī)?；途C合性。整體業(yè)態(tài)規(guī)劃凌亂。目前有層次、有特色、有個(gè)性的商業(yè)街在城東尚屬空有層次、有特色、有個(gè)性的商業(yè)街在城東尚屬空白白。 隨著

6、經(jīng)濟(jì)的飛速發(fā)展，社會(huì)已進(jìn)入了一個(gè)消費(fèi)時(shí)代，以?shī)蕵?lè)休閑為主的服務(wù)性產(chǎn)業(yè)需求越來(lái)越大。據(jù)調(diào)研，2012年食品類(lèi)、餐飲文化娛樂(lè)服務(wù)類(lèi)分別占固始縣人均消費(fèi)支出的1 18.6%8.6%、3 32.3%2.3%，分別比上年增長(zhǎng)了13.6%13.6%、23.7%23.7%，由此可見(jiàn)，餐飲文化娛樂(lè)消費(fèi)已成為居民重要消費(fèi)之一，需求正從生活型需求往享受型需求轉(zhuǎn)變。而消費(fèi)環(huán)境已真正成了定義現(xiàn)代城市空間的重要元素。且消費(fèi)成為人們一種休閑、消遣或體驗(yàn)時(shí)尚的活動(dòng)，為了適應(yīng)和滿(mǎn)足人們多元化的需求，現(xiàn)代的商業(yè)已不能滿(mǎn)足這一單純的功能、而而固始縣人民正缺乏這樣一種以休閑餐飲體驗(yàn)為主的主題商業(yè)固始縣人民正缺乏這樣一種以休閑餐飲體

7、驗(yàn)為主的主題商業(yè)。市場(chǎng)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議市場(chǎng)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議城東商業(yè)主要依托于老城區(qū)商業(yè)鏈接，逐漸聚集的人城東商業(yè)主要依托于老城區(qū)商業(yè)鏈接，逐漸聚集的人氣，具有較強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭氣，具有較強(qiáng)勁的發(fā)展勢(shì)頭，但是卻缺乏與其緊密結(jié)合的以，但是卻缺乏與其緊密結(jié)合的以休閑餐飲娛樂(lè)為主的服務(wù)型綜合配套項(xiàng)目，區(qū)域功能尚有缺休閑餐飲娛樂(lè)為主的服務(wù)型綜合配套項(xiàng)目，區(qū)域功能尚有缺憾，本案可以擔(dān)當(dāng)起完善片區(qū)差異化、特色性功能的責(zé)任。憾，本案可以擔(dān)當(dāng)起完善片區(qū)差異化、特色性功能的責(zé)任。初步定位為初步定位為七彩世界七彩世界項(xiàng)目主題定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議v 住宅部分的整體風(fēng)格；住宅部分的整體風(fēng)格

8、；v 項(xiàng)目的功能；項(xiàng)目的功能；v 主題營(yíng)造的可實(shí)現(xiàn)性等。主題營(yíng)造的可實(shí)現(xiàn)性等。項(xiàng)目主題形象定位要參考以下幾點(diǎn)項(xiàng)目主題定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議高級(jí)生活配套健康、文化消費(fèi)休閑娛樂(lè)消費(fèi) 法式風(fēng)情歡動(dòng)特區(qū)法式風(fēng)情歡動(dòng)特區(qū)時(shí)尚休閑獨(dú)特眼球高檔風(fēng)情 以休閑娛樂(lè)、文化餐飲消費(fèi)為主導(dǎo)形象，樹(shù)立本項(xiàng)目獨(dú)特的經(jīng)營(yíng)方向，實(shí)現(xiàn)差異化經(jīng)營(yíng)特色；同時(shí)以法式風(fēng)情歡動(dòng)特區(qū)示人，在吸引消費(fèi)者的同時(shí)也突顯項(xiàng)目的形象主題。項(xiàng)項(xiàng)目目功功能能形形象象表表現(xiàn)現(xiàn)點(diǎn)點(diǎn) 項(xiàng)目整體形象項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議商業(yè)業(yè)態(tài)根據(jù)其經(jīng)營(yíng)方式、商品結(jié)構(gòu)、服務(wù)功能，以及選址、商圈、規(guī)模、店堂設(shè)施和目標(biāo)顧客等結(jié)構(gòu)特點(diǎn)，分為便利店、超級(jí)市場(chǎng)、大型

9、超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店、主題商業(yè)街、百貨店、購(gòu)物中心、家居建材店、專(zhuān)業(yè)商城和專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等十一種商業(yè)業(yè)態(tài) 針對(duì)業(yè)態(tài)定位的思考分類(lèi)，還需結(jié)合項(xiàng)目自身?xiàng)l件作出分析和研針對(duì)業(yè)態(tài)定位的思考分類(lèi)，還需結(jié)合項(xiàng)目自身?xiàng)l件作出分析和研判，來(lái)確定本案的業(yè)態(tài)定位。判，來(lái)確定本案的業(yè)態(tài)定位。項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議商業(yè)業(yè)態(tài)商業(yè)業(yè)態(tài)綜合項(xiàng)目分析綜合項(xiàng)目分析初步判斷初步判斷便利店本案住宅面積35萬(wàn)，有著配套便利店的需求。適合超級(jí)市場(chǎng)超級(jí)市場(chǎng)在品牌、運(yùn)營(yíng)、人氣對(duì)本案商業(yè)和住宅的附加價(jià)值。但是受限于建筑形態(tài)，排除此定位不適合大型超級(jí)市場(chǎng)本案的物業(yè)條件不符合大型超級(jí)市場(chǎng)的要求。不適合倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)式賣(mài)場(chǎng)對(duì)于物業(yè)

10、所處商圈、城市規(guī)模檔次要求很高、本案不適合。不適合專(zhuān)賣(mài)店主題商業(yè)街區(qū)能承載日常生活相關(guān)的品牌專(zhuān)賣(mài)店?？煽紤]商業(yè)業(yè)態(tài)商業(yè)業(yè)態(tài)綜合分析綜合分析初步判斷初步判斷主題商業(yè)街商圈、物業(yè)條件均屬于量身定制。適合百貨店本案地處城東，商業(yè)氛圍不夠不適合家居建材店建材市場(chǎng)在固始縣遍地開(kāi)花、雖適合本項(xiàng)目、但體量需進(jìn)行控制、需謹(jǐn)慎發(fā)展?？煽紤]購(gòu)物中心對(duì)資金要求高，屬于燒錢(qián)的開(kāi)發(fā)模式本案達(dá)不到此條件。不適合專(zhuān)業(yè)商城本案人氣相對(duì)不足，且物業(yè)條件不適合不適合專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)縣級(jí)城市的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)基本有傳統(tǒng)的淵源，且固始縣的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)已達(dá)飽和量。不適合項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議商業(yè)業(yè)態(tài)商業(yè)業(yè)態(tài)綜合項(xiàng)目分析綜合項(xiàng)目分

11、析初步判斷初步判斷生活服務(wù)業(yè)本案區(qū)位優(yōu)越，且周?chē)倘Νh(huán)境適合。是項(xiàng)目最為適合的業(yè)態(tài)，但是要一定從特色主題出發(fā)。生活服務(wù)業(yè)態(tài)包括休閑娛樂(lè)場(chǎng)所、茶樓、酒吧、特色餐飲、社區(qū)生活配套等。適合娛樂(lè)服務(wù)業(yè)完全貼合歡動(dòng)主題，很適合本案。適合生產(chǎn)服務(wù)業(yè)本案物業(yè)條件所處的地理位置不適宜生產(chǎn)服務(wù)業(yè)不適合社會(huì)服務(wù)業(yè)類(lèi)似電信、聯(lián)通、銀行這樣的社會(huì)服務(wù)業(yè)比較適合適合項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位項(xiàng)目業(yè)態(tài)定位商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議綜上，通過(guò)業(yè)態(tài)分析適合本項(xiàng)目業(yè)態(tài)為以下幾種：綜上，通過(guò)業(yè)態(tài)分析適合本項(xiàng)目業(yè)態(tài)為以下幾種：主題商業(yè)街文化餐飲娛樂(lè)服務(wù)業(yè)便利店生活服務(wù)業(yè)社會(huì)服務(wù)業(yè)家居（建材、婚紗攝影

12、）專(zhuān)賣(mài)店（兒童、服飾等）體量控制主要業(yè)態(tài)核心業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議酒吧酒吧休閑娛樂(lè)區(qū)休閑娛樂(lè)區(qū)便利店便利店創(chuàng)意店創(chuàng)意店酒店小區(qū)配套小區(qū)配套兒童室主兒童室主題娛樂(lè)題娛樂(lè)文化餐飲文化餐飲業(yè)態(tài)組合：特色餐飲、酒吧：特色餐飲、酒吧：西點(diǎn)、咖啡、概念餐飲、特色餐飲、中西快餐、休閑酒吧、特色酒吧。休閑娛樂(lè)：休閑娛樂(lè)：足療、SPA、美容美發(fā)、健康會(huì)所、汗蒸等兒童主題娛樂(lè)：兒童主題娛樂(lè)：兒童游樂(lè)、孕嬰用品、教育培訓(xùn)等品牌折扣店、家居品牌折扣店、家居小區(qū)配套：小區(qū)配套：果蔬超市、社區(qū)醫(yī)療、生活日用品、干洗店、糧油熟食等品牌折扣家居主力超市主力超市業(yè)態(tài)組合規(guī)劃建議業(yè)態(tài)組合規(guī)劃

13、建議商業(yè)定位建議商業(yè)定位建議項(xiàng)目主題形象定位為七彩世界特區(qū)（商業(yè)街），而業(yè)態(tài)定位為休閑娛樂(lè)餐飲為主，兩者要有機(jī)融合起來(lái)。七彩世界商業(yè)街區(qū)要突出表現(xiàn)時(shí)尚、現(xiàn)代、特色元素。 目標(biāo)群分析 投資者 / 自營(yíng)者 / 經(jīng)營(yíng)者 / 消費(fèi)者 目標(biāo)群特性： 投資者投資者-1、對(duì)購(gòu)買(mǎi)商鋪有過(guò)經(jīng)驗(yàn)，特別是周邊社區(qū)商業(yè)街業(yè)主，嘗到了社區(qū)商業(yè)街的甜頭；2、之前購(gòu)踏月寺步行街等資深投資人士，有豐富的商業(yè)投資經(jīng)驗(yàn)，對(duì)地段、商街定位、面積、價(jià)格較看重；3、之前沒(méi)有投資經(jīng)驗(yàn)，手里有閑錢(qián)，有一鋪養(yǎng)三代的傳統(tǒng)投資理念，向往有自己一套商鋪 自營(yíng)者自營(yíng)者-1、現(xiàn)在租賃別人的商鋪?zhàn)錾?，飽嘗業(yè)主漲租金苦惱，很希望有自己的一個(gè)商鋪；2、現(xiàn)

14、在已經(jīng)有自己的門(mén)面做生意，想再開(kāi)個(gè)店，傾向于購(gòu)買(mǎi)商鋪，比較保守型創(chuàng)業(yè)人士，不喜歡冒險(xiǎn) 經(jīng)營(yíng)者經(jīng)營(yíng)者-1、現(xiàn)在已經(jīng)在做著生意，且生意做的還不錯(cuò)，想再開(kāi)一家店，擴(kuò)大自己的生意規(guī)模；2、現(xiàn)在還沒(méi)有進(jìn)行創(chuàng)業(yè)，希望通過(guò)租賃一家商鋪開(kāi)啟自己的創(chuàng)業(yè)路 消費(fèi)者消費(fèi)者-1、中高端消費(fèi)人群，以前固始縣沒(méi)有高端消費(fèi)場(chǎng)所，只能選擇去合肥或者鄭州、六安等地消費(fèi)的人群；2、年輕群體，喜歡體驗(yàn)生活，注重玩樂(lè)質(zhì)量的HIGHT一足；3、家庭消費(fèi)群體，帶孩子品嘗特色餐飲，同時(shí)又能游玩兒童娛樂(lè)且兼顧自己的娛樂(lè)休閑；3、作為商務(wù)社交場(chǎng)所，洽談業(yè)務(wù)娛樂(lè)休閑兩不誤目標(biāo)客戶(hù)群體分析目標(biāo)客戶(hù)群體分析目標(biāo)客戶(hù)群體分析目標(biāo)客戶(hù)群體分析一、投資者

15、分析投資者注重的是短期能否收益，用區(qū)位人流量來(lái)保證長(zhǎng)久收益。目前對(duì)本項(xiàng)目當(dāng)前區(qū)位和發(fā)展?fàn)顩r并不看好，但后期隨著銷(xiāo)售情況的火爆和以后入住率的提高，對(duì)項(xiàng)目發(fā)展?jié)摿€是比較認(rèn)可的。根據(jù)調(diào)查分析投資者因目前入住率低，未發(fā)展成型，不太看好這里，但表示如果是成熟社區(qū)，會(huì)考慮。1、投資者意向分析2、投資者目的分析投資者80%看重商鋪的投資回報(bào)率，關(guān)注短期內(nèi)能不能收益，地段和規(guī)劃能不能保證長(zhǎng)久收益和經(jīng)營(yíng)。3、投資者考慮因素分析95%投資者考慮項(xiàng)目區(qū)位、入住率、建筑形態(tài)、商鋪面積等。目標(biāo)客戶(hù)群體分析目標(biāo)客戶(hù)群體分析二、自營(yíng)者分析 自營(yíng)者主要關(guān)注商鋪的面積、地段、周邊商業(yè)氛圍、店鋪人流量等，因?yàn)橹饕紤]買(mǎi)鋪?zhàn)誀I(yíng)，

16、且多數(shù)是已經(jīng)有買(mǎi)鋪經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，故買(mǎi)鋪較為挑剔，并且很謹(jǐn)慎。對(duì)于暫未有買(mǎi)鋪經(jīng)驗(yàn)的自營(yíng)者，因?yàn)槭堑谝淮钨I(mǎi)鋪?zhàn)约航?jīng)營(yíng)，之前做過(guò)零散的生意或者打工，手頭資金購(gòu)買(mǎi)力是個(gè)比較大的問(wèn)題，對(duì)商鋪的面積及位置非?？粗?，但也會(huì)重視商業(yè)規(guī)劃與前景。商鋪價(jià)格承受能力低，創(chuàng)業(yè)啟動(dòng)資金少，經(jīng)營(yíng)品牌較低端，沿街鋪經(jīng)營(yíng)意識(shí)較強(qiáng)。目標(biāo)客戶(hù)群體分析目標(biāo)客戶(hù)群體分析三、經(jīng)營(yíng)者分析 經(jīng)營(yíng)者主要關(guān)注店鋪的位置、租金、面積、商鋪結(jié)構(gòu)等，對(duì)項(xiàng)目商業(yè)規(guī)劃及商業(yè)經(jīng)營(yíng)有個(gè)人豐富的見(jiàn)解與判斷。如招商引進(jìn)商家，則需在招商政策、租金價(jià)格上面有較強(qiáng)的優(yōu)惠空間，且需要較長(zhǎng)一段時(shí)間的市場(chǎng)培育期，否則商業(yè)很難成形。 現(xiàn)商家租鋪幾乎只選沿街，租金根據(jù)商鋪位置、面

17、積不同而不同，位置較好、面積較好商鋪?zhàn)饨鹪?.9-1.3元/天，位置較差、面積較大商鋪?zhàn)饨鹪?.5-0.9元/ /天。 目標(biāo)經(jīng)營(yíng)者租金接受度較低，針對(duì)尚未成形的商業(yè)接受度更低，需要較具吸引力的優(yōu)惠政策吸引商戶(hù)入住。此類(lèi)商戶(hù)在經(jīng)營(yíng)上有一定的經(jīng)驗(yàn)，嘗到成功經(jīng)營(yíng)的甜頭，但對(duì)店面選擇上較為挑剔。目標(biāo)客戶(hù)群體分析目標(biāo)客戶(hù)群體分析四、消費(fèi)者分析A、具備一定的經(jīng)濟(jì)能力，屬固始縣支柱群體，具有一定的社會(huì)地位，消費(fèi)能力突出，追求高品質(zhì)生活享受B、有自己的一個(gè)交際圈，基本上都屬于一個(gè)層次的人，占據(jù)著固始縣主要的消費(fèi)力C、商務(wù)人士與白領(lǐng)階層較多，消費(fèi)往往帶著一定的目的性，比如業(yè)務(wù)洽談或者請(qǐng)客聚會(huì)等，消費(fèi)層次較高D、

18、主力年齡在25-40歲，正是黃金年齡段 選擇本區(qū)域消費(fèi)主要原因是固始縣找不到別家有如此齊全的休閑娛樂(lè)中心，吃、喝、玩、樂(lè)一體化，且檔次較高，符合其消費(fèi)需求。商業(yè)定位小結(jié)商業(yè)定位小結(jié)1、項(xiàng)目發(fā)展必須走差異化、特色化道路，否則很容易、項(xiàng)目發(fā)展必須走差異化、特色化道路，否則很容易與周邊商業(yè)同質(zhì)化，難以突出重圍；與周邊商業(yè)同質(zhì)化，難以突出重圍；2、項(xiàng)目定位為、項(xiàng)目定位為“七彩生活七彩生活 歡動(dòng)特區(qū)歡動(dòng)特區(qū)”，以法式風(fēng)情，以法式風(fēng)情歡動(dòng)街為整體形象，突出歡樂(lè)元素，即吃、喝、玩、樂(lè)歡動(dòng)街為整體形象，突出歡樂(lè)元素，即吃、喝、玩、樂(lè)一體化；一體化；3、以生活服務(wù)業(yè)業(yè)態(tài)為主要業(yè)態(tài)，包含特色餐飲、酒、以生活服務(wù)業(yè)

19、業(yè)態(tài)為主要業(yè)態(tài)，包含特色餐飲、酒吧、足療、吧、足療、SPA、美容美發(fā)、健康會(huì)所、兒童游樂(lè)、孕、美容美發(fā)、健康會(huì)所、兒童游樂(lè)、孕嬰用品等。嬰用品等。1.1.商業(yè)運(yùn)作的解析商業(yè)運(yùn)作的解析 （1 1）商業(yè)運(yùn)作解剖）商業(yè)運(yùn)作解剖 （2 2）招商目的解析）招商目的解析 （3 3）本項(xiàng)目招商政策建議）本項(xiàng)目招商政策建議2.2.銷(xiāo)售運(yùn)作的解析銷(xiāo)售運(yùn)作的解析 （1 1）銷(xiāo)售政策解析）銷(xiāo)售政策解析 （2 2）銷(xiāo)售價(jià)格定位）銷(xiāo)售價(jià)格定位PART 3商業(yè)運(yùn)作與營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作商業(yè)運(yùn)作解剖-商業(yè)價(jià)值鏈經(jīng)營(yíng)者自營(yíng)者消費(fèi)者開(kāi)發(fā)商商管公司投資者銷(xiāo)售銷(xiāo)售銷(xiāo)售出租出租出租管理服務(wù)維護(hù)維護(hù)出售出售服務(wù)管理商業(yè)運(yùn)作解剖-項(xiàng)目租售方式租售方

20、式租售方式統(tǒng)一規(guī)劃，引進(jìn)知名品牌又租又售，且租且售具體操作具體操作面向投資者銷(xiāo)售統(tǒng)一招商，代為租賃面向經(jīng)營(yíng)者銷(xiāo)售提供品牌加盟按上級(jí)代理要求引導(dǎo)自我經(jīng)營(yíng)商業(yè)運(yùn)作解剖-商業(yè)盈利模式收入成本開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售收入開(kāi)發(fā)成本自留部分租金分成物業(yè)增值政策性收費(fèi)政策性?xún)?yōu)惠商管基本收入自留部分租金分成招商費(fèi)用營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)物業(yè)管理費(fèi)公關(guān)費(fèi)廣告、場(chǎng)地收入優(yōu)惠政策中介傭金經(jīng)營(yíng)成本人員工資增值服務(wù)政策性收費(fèi)可運(yùn)用資金租賃押金辦公費(fèi)用商家信譽(yù)保證金會(huì)計(jì)成本商家經(jīng)營(yíng)保證金維修維護(hù)費(fèi)商業(yè)運(yùn)營(yíng)啟動(dòng)資金政府公關(guān)費(fèi)政策性?xún)?yōu)惠政策性收費(fèi)商業(yè)運(yùn)作解剖-商業(yè)管理模式統(tǒng)一服務(wù)設(shè)立專(zhuān)門(mén)管理服務(wù)部門(mén)，對(duì)業(yè)主、商家及消費(fèi)者進(jìn)行規(guī)范統(tǒng)一的售后服務(wù)，保障商家良性

21、循環(huán)和市場(chǎng)口碑。統(tǒng)一規(guī)劃統(tǒng)一業(yè)態(tài)規(guī)劃和形象標(biāo)識(shí)，各業(yè)態(tài)資源合理分配和利用，形成優(yōu)勢(shì)共享互補(bǔ)，并根據(jù)實(shí)際情況適當(dāng)調(diào)整，保持商業(yè)街良性競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)現(xiàn)有序發(fā)展。統(tǒng)一管理對(duì)商戶(hù)資料統(tǒng)一管理，提供標(biāo)準(zhǔn)物管服務(wù)，確保商家守法規(guī)范經(jīng)營(yíng)，保障良好經(jīng)營(yíng)秩序，樹(shù)立良好的品牌形象。統(tǒng)一促銷(xiāo)不定期舉行各種統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)并定期舉辦各項(xiàng)專(zhuān)業(yè)活動(dòng)，讓商業(yè)街不斷形成新的市場(chǎng)熱點(diǎn)，擴(kuò)大知名度，確保持續(xù)繁榮。 統(tǒng)一招商制定商家準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，儲(chǔ)備商業(yè)及商家資源，選擇符合經(jīng)營(yíng)條件的商家入駐，確保品牌競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)品質(zhì)。商管公司商管公司統(tǒng)一宣傳實(shí)行統(tǒng)一形象包裝，統(tǒng)一營(yíng)銷(xiāo)策劃、宣傳推廣，使廣場(chǎng)迅速擴(kuò)大市場(chǎng)影響力，聚攏人氣，朝品牌化、形象化健康發(fā)展

22、。商業(yè)運(yùn)作解剖-商管公司業(yè)務(wù)架構(gòu)名目分項(xiàng)子項(xiàng)目統(tǒng)一招商招商管理及引進(jìn)商戶(hù)引進(jìn)商戶(hù)儲(chǔ)備商業(yè)資源儲(chǔ)備統(tǒng)一規(guī)劃業(yè)態(tài)規(guī)劃及調(diào)整業(yè)態(tài)規(guī)劃業(yè)態(tài)調(diào)整形象規(guī)劃統(tǒng)一VI統(tǒng)一門(mén)頭導(dǎo)視系統(tǒng)統(tǒng)一管理商戶(hù)管理商戶(hù)檔案管理經(jīng)營(yíng)秩序管理物業(yè)管理商鋪外觀(guān)管理商業(yè)整體形象管理環(huán)境衛(wèi)生管理安保管理交通及秩序管理裝修管理和服務(wù)消防管理公共設(shè)施管理名目分項(xiàng)子項(xiàng)目統(tǒng)一服務(wù)糾紛調(diào)解商戶(hù)間糾紛消費(fèi)糾紛與政府各部門(mén)間關(guān)系協(xié)調(diào)商業(yè)信息服務(wù)物流配送促銷(xiāo)場(chǎng)地服務(wù)中介服務(wù)租賃服務(wù)出售服務(wù)統(tǒng)一促銷(xiāo)活動(dòng)促銷(xiāo)節(jié)日促銷(xiāo)個(gè)案促銷(xiāo)統(tǒng)一宣傳形象宣傳促銷(xiāo)宣傳宣傳DM具體步驟銷(xiāo)售設(shè)定所謂銷(xiāo)售門(mén)檻，造成稀缺效應(yīng)開(kāi)盤(pán)大折扣價(jià)格優(yōu)惠推廣引起轟動(dòng)實(shí)際銷(xiāo)售價(jià)格低開(kāi)促進(jìn)迅速去化

23、后迅速高走爭(zhēng)取利潤(rùn)行銷(xiāo)遍地撒網(wǎng)廣域派單緊密跟蹤長(zhǎng)期維護(hù)招商商管先行，建設(shè)商管模式示范性招商先行 實(shí)際招商在后1）鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商先行，用鄉(xiāng)鎮(zhèn)刺激縣城 2）縣城招商側(cè)向進(jìn)攻 利用鄉(xiāng)鎮(zhèn)招商信息刺激并引導(dǎo)縣城招商推廣商管公司管理分階段性執(zhí)行宣傳策略1）形象訴求2）商業(yè)價(jià)值訴求3）經(jīng)營(yíng)價(jià)值訴求4）招商成果訴求5）投資價(jià)值及開(kāi)業(yè)訴求以商促銷(xiāo)招商目的-以商促銷(xiāo)本項(xiàng)目招商政策建議招商政策建議：1、前三年定租金價(jià)格為0.4元/平米/天；2、租三年免一年，實(shí)際前三年每年租金為0.25元/平米/天，第四年租金遞增10%，即0.44元/平米/天,第四年后，每?jī)赡赀f增10%；3、由商業(yè)管理公司統(tǒng)一規(guī)劃、統(tǒng)一招商、統(tǒng)一宣傳、統(tǒng)

24、一促銷(xiāo)、統(tǒng)一服務(wù)、統(tǒng)一管理，租鋪者與商管公司簽訂租賃協(xié)議；4、大商家入駐在租金條件上可給予更高優(yōu)惠。銷(xiāo)售政策解析-銷(xiāo)售策略 目前商業(yè)市場(chǎng)有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引目前商業(yè)市場(chǎng)有四種操作策略，根據(jù)不同的操作策略，所引進(jìn)的業(yè)態(tài)及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果也各不相同。進(jìn)的業(yè)態(tài)及長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)效果也各不相同。純純 銷(xiāo)銷(xiāo) 售售帶租約銷(xiāo)售帶租約銷(xiāo)售短期返租銷(xiāo)售短期返租銷(xiāo)售長(zhǎng)期返租銷(xiāo)售長(zhǎng)期返租銷(xiāo)售一般為三年返租一般為三年返租一般為十年返租一般為十年返租銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售模式 銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售模式銷(xiāo)售政策解析-銷(xiāo)售策略純銷(xiāo)售模式純銷(xiāo)售模式-適合于純社區(qū)沿街商業(yè)銷(xiāo)售適合于純社區(qū)沿街商業(yè)銷(xiāo)售 發(fā)展商可在短期內(nèi)回籠資金，降低項(xiàng)目整

25、體資金壓力，無(wú)需承擔(dān)返 租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)； 將商業(yè)經(jīng)營(yíng)壓力轉(zhuǎn)移向中小業(yè)主，由其分擔(dān)經(jīng)營(yíng)壓力。產(chǎn)權(quán)分散，主力店或品牌店難以進(jìn)駐；無(wú)法規(guī)劃經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)及規(guī)范整體形象； 對(duì)于商業(yè)做旺主要靠市場(chǎng)自身調(diào)整，所需時(shí)間較長(zhǎng)； 若經(jīng)營(yíng)不好，對(duì)于項(xiàng)目整體形象有一定影響。純街鋪銷(xiāo)售； 商業(yè)體量極少或零星商業(yè)物業(yè)；位置非常好，銷(xiāo)售出售無(wú)壓力物業(yè)。銷(xiāo)售政策解析-銷(xiāo)售策略通過(guò)招商保證前期商業(yè)定位與形象；能快速回收資金，無(wú)需承擔(dān)返租補(bǔ)貼與相關(guān)稅費(fèi)；短期內(nèi)使業(yè)主獲得穩(wěn)定收益。鋪位差異性影響銷(xiāo)售難度的程度比較明顯；未出租的商鋪銷(xiāo)售難度較大，特別是大鋪；銷(xiāo)售難度較大，售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低，難以達(dá)到投資者期望；中、長(zhǎng)期收益

26、難以穩(wěn)定；后期經(jīng)營(yíng)管理難度較大，嚴(yán)重?fù)p壞商業(yè)形象與公司長(zhǎng)期發(fā)展；各類(lèi)手續(xù)復(fù)雜，易產(chǎn)生糾紛，影響公司品牌。帶租約銷(xiāo)售帶租約銷(xiāo)售-售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低，難以達(dá)到投資者期望售價(jià)與租金之間產(chǎn)生的收益回報(bào)低，難以達(dá)到投資者期望商業(yè)氛圍已形成且正經(jīng)營(yíng)紅火，無(wú)需擔(dān)心后續(xù)收益；可銷(xiāo)售物業(yè)有大型主力店進(jìn)駐且長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)保證，獲取長(zhǎng)期穩(wěn)定收益回報(bào)；純街鋪或少量商業(yè)物業(yè)。銷(xiāo)售政策解析-銷(xiāo)售策略v前期由發(fā)展商統(tǒng)一控制招商和經(jīng)營(yíng)，能確保既定的商業(yè)定位與規(guī)劃，可以有效保證整體商業(yè)形象。v幫業(yè)主堅(jiān)守前幾年守業(yè)期，既能堅(jiān)定投資者信心，又能在返租后卸下返租包袱；v3年返租期較適中，3年后商業(yè)有可能旺。v承擔(dān)前幾年的返租補(bǔ)

27、貼；v返租結(jié)束后的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理要求較高；v因返租3年后，項(xiàng)目實(shí)際經(jīng)營(yíng)不起來(lái)，造成開(kāi)發(fā)商與業(yè)主間的糾紛。短期返租銷(xiāo)售（三年）短期返租銷(xiāo)售（三年）-一定程度上給予買(mǎi)鋪者信心一定程度上給予買(mǎi)鋪者信心v中等規(guī)模的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等商業(yè)體，需要一段時(shí)間市場(chǎng)培育期；v短時(shí)期內(nèi)人氣不足，銷(xiāo)售難度較大的商業(yè)。銷(xiāo)售政策解析-銷(xiāo)售策略v前期由發(fā)展商控制招商，能確保既定的商業(yè)定位；v給投資者堅(jiān)定信心。v返租銷(xiāo)售，并適當(dāng)降低投資門(mén)檻，可以擴(kuò)大客戶(hù)層面，有利于加快項(xiàng)目銷(xiāo)售速度。v如果項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)管理非常成功，遠(yuǎn)期物業(yè)租金收益將有可能超出承諾回報(bào)，實(shí)現(xiàn)租金盈利。v承擔(dān)十年的返租補(bǔ)貼；v如后期經(jīng)營(yíng)管理沒(méi)有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，則返租年限越長(zhǎng)，

28、承擔(dān)壓力越大，利潤(rùn)率越低。v開(kāi)發(fā)商需長(zhǎng)期負(fù)責(zé)，時(shí)間太久，耗時(shí)耗力。長(zhǎng)期返租銷(xiāo)售（十年）長(zhǎng)期返租銷(xiāo)售（十年）v大型規(guī)模的專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)等商業(yè)體，需要較長(zhǎng)時(shí)間市場(chǎng)培育期；v短時(shí)期內(nèi)人氣不足，銷(xiāo)售難度非常大的商業(yè)；v將開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目作為永續(xù)經(jīng)營(yíng)為目標(biāo)的開(kāi)發(fā)商；v前景非常好，后期預(yù)期租金溢價(jià)率高的項(xiàng)目。銷(xiāo)售政策解析-銷(xiāo)售策略 根據(jù)項(xiàng)目自身情況和市場(chǎng)租售態(tài)勢(shì)對(duì)項(xiàng)目的影響及項(xiàng)目的租售前景預(yù)判，市場(chǎng)上四種銷(xiāo)售策略，只能部分采取，營(yíng)銷(xiāo)策略還需差異于市場(chǎng)上主流銷(xiāo)售模式，以絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售突破。為此我們找到了一組案例，為本案參考項(xiàng)目區(qū)位阜陽(yáng)中南現(xiàn)代城開(kāi)發(fā)商阜陽(yáng)中南置業(yè)有限公司 占地面積107畝建筑面積44萬(wàn)商業(yè)面積11萬(wàn)

29、綠地率35 容積率4.5建筑風(fēng)格現(xiàn)代建筑形態(tài)小高層,高層 銷(xiāo)售價(jià)格均價(jià)4500元 優(yōu)惠措施商鋪前五年每年返租10%商鋪面積20-60周邊配套汽車(chē)站、商貿(mào)區(qū)、住宅小區(qū)銷(xiāo)售政策解析-案例解析-鴻儒國(guó)際1、產(chǎn)權(quán)式資產(chǎn)模式：、產(chǎn)權(quán)式資產(chǎn)模式：化整為零，以股票證券方化整為零，以股票證券方式出售商鋪收益權(quán)。式出售商鋪收益權(quán)。3、每年、每年10%回報(bào)率回報(bào)率頭頭5年，業(yè)主得到房款每年，業(yè)主得到房款每年年10%的固定回報(bào)，在總的固定回報(bào)，在總房款中一次性扣除。房款中一次性扣除。2、零首付模式：、零首付模式：客戶(hù)按客戶(hù)按50%繳納首付，銀繳納首付，銀行下款后，可以租金形式行下款后，可以租金形式將首付款全額返還。

30、將首付款全額返還。4、5年后回購(gòu)政策年后回購(gòu)政策5年以后，投資者可選擇年以后，投資者可選擇讓開(kāi)發(fā)商以合同總價(jià)讓開(kāi)發(fā)商以合同總價(jià)+5年銀行利息回購(gòu)。年銀行利息回購(gòu)。銷(xiāo)售政策解析-案例解析-運(yùn)營(yíng)模式例：假設(shè)商鋪A，面積150，報(bào)價(jià)6666.67元/，總價(jià)100萬(wàn)。銷(xiāo)售方式1：客戶(hù)首付50萬(wàn)，做50萬(wàn)貸款，貸款下來(lái)后，50萬(wàn)首付以5年租金名義返還給客戶(hù)，客戶(hù)每月付月供。銷(xiāo)售方式2：客戶(hù)首付50萬(wàn)，貸款50萬(wàn)開(kāi)發(fā)商以10年租金名義虛擬返還給客戶(hù)，視客戶(hù)繳納100萬(wàn)全款，客戶(hù)不再付月供。銷(xiāo)售方式3：客戶(hù)付首付25萬(wàn)，銀行貸款25萬(wàn)，業(yè)主自行還銀行貸款。開(kāi)發(fā)商以5年租金名義虛擬返還給客戶(hù)50萬(wàn)，此套商鋪虛

31、擬價(jià)格為100萬(wàn)。有以下幾種情況：1、開(kāi)發(fā)商獲得50萬(wàn)元房款；2、合同款為50萬(wàn)元或者100萬(wàn)元。3、5年或者10年商鋪使用權(quán)。銷(xiāo)售政策解析-案例解析-運(yùn)營(yíng)模式本項(xiàng)目銷(xiāo)售策略思考：A、10年返租周期太長(zhǎng)，據(jù)調(diào)研，客戶(hù)比較傾向于待商業(yè)成熟后，自己持有商鋪使用權(quán)支配權(quán)，感覺(jué)那才是自己的商鋪。B、案例中10%投資回報(bào)率太高，一是客戶(hù)會(huì)對(duì)收益期望太高，項(xiàng)目推介難以自圓其說(shuō)；二是會(huì)做高銷(xiāo)售報(bào)價(jià)，價(jià)格虛高，客戶(hù)認(rèn)為羊毛出在羊身上。C、固始縣客戶(hù)比較喜歡每年能從商業(yè)投資中拿取收益，如都是一次性返還，則客戶(hù)沒(méi)有實(shí)際收益感。銷(xiāo)售政策解析-運(yùn)營(yíng)模式故針對(duì)本項(xiàng)目，我們制定以下銷(xiāo)售策略：故針對(duì)本項(xiàng)目，我們制定以下銷(xiāo)售策略：A、實(shí)行、實(shí)行5年返租，前年返租，前3年，每年年，每年7%共共21%一次性從總房款中扣除，后一次性從總房款中扣除，后2年年每年每年8%投資收益在每年年尾時(shí)返還給客戶(hù)。投資收益在每年年尾時(shí)返還給客戶(hù)。B、5年以后，業(yè)主與