競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略培訓(xùn)教材

1、第四部分 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 華北電力大學(xué)華北電力大學(xué) 張彩慶張彩慶競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略概念 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位、事業(yè)部或子公競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略是戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)單位、事業(yè)部或子公司的戰(zhàn)略。是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的制約下，指導(dǎo)司的戰(zhàn)略。是在企業(yè)總體戰(zhàn)略的制約下，指導(dǎo)和管理具體經(jīng)營(yíng)單位的計(jì)劃和行動(dòng)，為企業(yè)的和管理具體經(jīng)營(yíng)單位的計(jì)劃和行動(dòng)，為企業(yè)的整體目標(biāo)服務(wù)。整體目標(biāo)服務(wù)。 競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略所涉及的問(wèn)題是在給定的一個(gè)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略所涉及的問(wèn)題是在給定的一個(gè)業(yè)務(wù)或行業(yè)內(nèi)，經(jīng)營(yíng)單位如何競(jìng)爭(zhēng)取勝的問(wèn)題，務(wù)或行業(yè)內(nèi)，經(jīng)營(yíng)單位如何競(jìng)爭(zhēng)取勝的問(wèn)題，即在什么基礎(chǔ)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。即在什么基礎(chǔ)上取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。三種基本競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略結(jié)束成本領(lǐng)先戰(zhàn)略 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)

2、在內(nèi)部加成本領(lǐng)先戰(zhàn)略是指企業(yè)通過(guò)在內(nèi)部加強(qiáng)成本控制，在研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、強(qiáng)成本控制，在研究開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、銷售、服務(wù)和廣告等領(lǐng)域里把成本降到最低限度，服務(wù)和廣告等領(lǐng)域里把成本降到最低限度，成為行業(yè)中成本最低的企業(yè)的戰(zhàn)略。成為行業(yè)中成本最低的企業(yè)的戰(zhàn)略。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略需具備的條件 （1 1）設(shè)計(jì)一系列便于制造和維護(hù)的相關(guān)產(chǎn)品，）設(shè)計(jì)一系列便于制造和維護(hù)的相關(guān)產(chǎn)品，彼此分?jǐn)偝杀尽Ｍ瑫r(shí)，要使該產(chǎn)品為主要的客彼此分?jǐn)偝杀尽Ｍ瑫r(shí)，要使該產(chǎn)品為主要的客戶集團(tuán)服務(wù)。戶集團(tuán)服務(wù)。（2 2）在現(xiàn)代化設(shè)備方面進(jìn)行大量的領(lǐng)先投資，）在現(xiàn)代化設(shè)備方面進(jìn)行大量的領(lǐng)先投資，采取低價(jià)位的進(jìn)攻性定價(jià)策略。采取低價(jià)位的進(jìn)攻性定

3、價(jià)策略。（3 3）低成本給企業(yè)帶來(lái)高額邊際收益。）低成本給企業(yè)帶來(lái)高額邊際收益。（4 4）良好的經(jīng)驗(yàn)曲線。）良好的經(jīng)驗(yàn)曲線。（5 5）建立起有效的成本控制系統(tǒng)。）建立起有效的成本控制系統(tǒng)。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn) （1 1）對(duì)潛在的進(jìn)入者形成進(jìn)入障礙。）對(duì)潛在的進(jìn)入者形成進(jìn)入障礙。 （2 2）增強(qiáng)與供應(yīng)商和購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力。）增強(qiáng)與供應(yīng)商和購(gòu)買者的討價(jià)還價(jià)能力。 （3 3）降低替代品的威脅。）降低替代品的威脅。 （4 4）在同行業(yè)中保持領(lǐng)先地位。）在同行業(yè)中保持領(lǐng)先地位。 成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)（1 1）生產(chǎn)技術(shù)的變化或新技術(shù)的出現(xiàn)可能使得過(guò)去改）生產(chǎn)技術(shù)的變化或新技術(shù)的出現(xiàn)可能使得過(guò)去改進(jìn)設(shè)備的

4、投資或經(jīng)驗(yàn)曲線變得無(wú)效。進(jìn)設(shè)備的投資或經(jīng)驗(yàn)曲線變得無(wú)效。（2 2）行業(yè)中新加入者通過(guò)模仿、學(xué)習(xí)或者購(gòu)買更先進(jìn)）行業(yè)中新加入者通過(guò)模仿、學(xué)習(xí)或者購(gòu)買更先進(jìn)的設(shè)備，從而獲得更低的成本，以更低的成本進(jìn)入本的設(shè)備，從而獲得更低的成本，以更低的成本進(jìn)入本行業(yè)或在進(jìn)入本行業(yè)后迅速降低成本，后來(lái)居上。行業(yè)或在進(jìn)入本行業(yè)后迅速降低成本，后來(lái)居上。（3 3）由于采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)集中精力于降低成）由于采用成本領(lǐng)先戰(zhàn)略的企業(yè)集中精力于降低成本，從而使他們降低了對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)變化的預(yù)見(jiàn)能力，本，從而使他們降低了對(duì)產(chǎn)品市場(chǎng)變化的預(yù)見(jiàn)能力，不能發(fā)現(xiàn)顧客需要的變化。不能發(fā)現(xiàn)顧客需要的變化。（4 4）受通貨膨脹的影響較大。

5、）受通貨膨脹的影響較大。成本領(lǐng)先戰(zhàn)略案例鎮(zhèn)海煉化成本領(lǐng)先戰(zhàn)略鎮(zhèn)海煉化成本領(lǐng)先戰(zhàn)略貴州電力公司成本領(lǐng)先戰(zhàn)略貴州電力公司成本領(lǐng)先戰(zhàn)略鎮(zhèn)海煉化簡(jiǎn)介o中國(guó)最大的具有國(guó)際規(guī)模的煉油公司，為中國(guó)最大的具有國(guó)際規(guī)模的煉油公司，為亞太十大煉油廠之一?，F(xiàn)有亞太十大煉油廠之一?，F(xiàn)有1,600萬(wàn)噸萬(wàn)噸年原油綜合加工能力，含硫原油加工能力年原油綜合加工能力，含硫原油加工能力達(dá)到達(dá)到1,200萬(wàn)噸萬(wàn)噸/年。加氫處理能力達(dá)到年。加氫處理能力達(dá)到1,400萬(wàn)噸萬(wàn)噸/年，高于世界平均水平。年，高于世界平均水平。o中國(guó)最大的進(jìn)口原油加工基地、含硫原油中國(guó)最大的進(jìn)口原油加工基地、含硫原油加工基地和成品油出口基地。加工基地和成品油

6、出口基地。o已新建投產(chǎn)已新建投產(chǎn)45萬(wàn)噸萬(wàn)噸/年年P(guān)X和和20萬(wàn)噸萬(wàn)噸/年年P(guān)P等石化裝置，正在向化工領(lǐng)域拓展。等石化裝置，正在向化工領(lǐng)域拓展。創(chuàng)業(yè)之初 1977年年12月月31日日,年加工能力年加工能力250萬(wàn)噸的鎮(zhèn)萬(wàn)噸的鎮(zhèn)海煉化第一批汽油出廠。然而，由于原油供求矛盾海煉化第一批汽油出廠。然而，由于原油供求矛盾日益突出，國(guó)家安排給它的計(jì)劃內(nèi)原油太少。日益突出，國(guó)家安排給它的計(jì)劃內(nèi)原油太少。 改革開(kāi)放后，各大油田超產(chǎn)原油價(jià)格與國(guó)際市改革開(kāi)放后，各大油田超產(chǎn)原油價(jià)格與國(guó)際市場(chǎng)并軌，可以賣給國(guó)內(nèi)煉油廠。場(chǎng)并軌，可以賣給國(guó)內(nèi)煉油廠。1983年年3月月15日，日，“高價(jià)原油銜接會(huì)議高價(jià)原油銜接會(huì)議”在

7、鎮(zhèn)海召開(kāi)。此時(shí)，鎮(zhèn)海煉在鎮(zhèn)海召開(kāi)。此時(shí)，鎮(zhèn)海煉化年加工能力已達(dá)化年加工能力已達(dá)300萬(wàn)噸。但在這次會(huì)議上，在萬(wàn)噸。但在這次會(huì)議上，在上年分配平價(jià)油上年分配平價(jià)油110萬(wàn)噸基礎(chǔ)上，又被砍掉萬(wàn)噸基礎(chǔ)上，又被砍掉20萬(wàn)噸。萬(wàn)噸?！澳鞘呛荜P(guān)鍵的那是很關(guān)鍵的20萬(wàn)噸，我們苦苦衰求，沒(méi)有人萬(wàn)噸，我們苦苦衰求，沒(méi)有人聽(tīng)聽(tīng)”。鎮(zhèn)海煉化董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理張家仁回憶說(shuō)，。鎮(zhèn)海煉化董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理張家仁回憶說(shuō)，“一年只有一年只有90萬(wàn)噸油了，多生產(chǎn)就要掏高價(jià)萬(wàn)噸油了，多生產(chǎn)就要掏高價(jià)”。40萬(wàn)噸高價(jià)油！ 當(dāng)時(shí)大慶、勝利出的平價(jià)油每噸當(dāng)時(shí)大慶、勝利出的平價(jià)油每噸100元，加上運(yùn)費(fèi)元，加上運(yùn)費(fèi)135元，而到岸高價(jià)油每噸元，而

8、到岸高價(jià)油每噸500多元！怎么辦？鎮(zhèn)海多元！怎么辦？鎮(zhèn)海煉化咬咬牙，當(dāng)場(chǎng)要下了煉化咬咬牙，當(dāng)場(chǎng)要下了40萬(wàn)噸！萬(wàn)噸！ 這要冒很大風(fēng)險(xiǎn)。但是鎮(zhèn)海煉化有自己的一本帳：這要冒很大風(fēng)險(xiǎn)。但是鎮(zhèn)海煉化有自己的一本帳：讓讓“大馬大馬”拉拉“大車大車”，對(duì)于降低消耗、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、，對(duì)于降低消耗、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開(kāi)展靈活經(jīng)營(yíng)有很大的好處；而更重要的是通過(guò)這種自開(kāi)展靈活經(jīng)營(yíng)有很大的好處；而更重要的是通過(guò)這種自加壓力，可以帶出一支高素質(zhì)、能戰(zhàn)斗的職工隊(duì)伍。加壓力，可以帶出一支高素質(zhì)、能戰(zhàn)斗的職工隊(duì)伍。 成功了。鎮(zhèn)海煉化當(dāng)年煉油總量達(dá)到成功了。鎮(zhèn)海煉化當(dāng)年煉油總量達(dá)到147.5萬(wàn)噸，萬(wàn)噸，其中加工高價(jià)油其中加工高價(jià)

9、油56.5萬(wàn)噸；這一年不僅沒(méi)有賠錢，利萬(wàn)噸；這一年不僅沒(méi)有賠錢，利稅還比上年翻一番，由稅還比上年翻一番，由0.77億增到億增到1.5億元。億元。到國(guó)際市場(chǎng)想辦法 星移斗轉(zhuǎn)星移斗轉(zhuǎn),幾年后高價(jià)油又成為幾年后高價(jià)油又成為“香餑餑香餑餑”,鎮(zhèn)海鎮(zhèn)海煉化再次面臨吃不飽的窘境。又做出了到更為廣闊煉化再次面臨吃不飽的窘境。又做出了到更為廣闊的國(guó)際市場(chǎng)上去想辦法的風(fēng)險(xiǎn)決策。的國(guó)際市場(chǎng)上去想辦法的風(fēng)險(xiǎn)決策。 前后談了前后談了20多家，大公司對(duì)鎮(zhèn)海煉化不放心，多家，大公司對(duì)鎮(zhèn)海煉化不放心，鎮(zhèn)海煉化對(duì)小公司不放心，高不成，低不就。鎮(zhèn)海煉化對(duì)小公司不放心，高不成，低不就。1988年年10月，總算與美國(guó)聯(lián)合油公司簽訂

10、月，總算與美國(guó)聯(lián)合油公司簽訂了首批了首批5萬(wàn)噸原油加工合同。這是中國(guó)萬(wàn)噸原油加工合同。這是中國(guó)歷史上第一份國(guó)外原油直接來(lái)料加工合歷史上第一份國(guó)外原油直接來(lái)料加工合同。同。4年后，中國(guó)歷史博物館派人復(fù)制年后，中國(guó)歷史博物館派人復(fù)制了這份合同的簽字頁(yè)，將其載入了建設(shè)了這份合同的簽字頁(yè)，將其載入了建設(shè)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的史冊(cè)。社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的史冊(cè)。參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng) 來(lái)料加工開(kāi)辟了第二戰(zhàn)場(chǎng)，但是，上百萬(wàn)噸原油由來(lái)料加工開(kāi)辟了第二戰(zhàn)場(chǎng)，但是，上百萬(wàn)噸原油由何而來(lái)，向何處去，賣什么價(jià)，賺多少錢，他們一無(wú)所何而來(lái)，向何處去，賣什么價(jià)，賺多少錢，他們一無(wú)所知，尤其是在知，尤其是在1990年海灣戰(zhàn)爭(zhēng)期間，石油市

11、場(chǎng)險(xiǎn)象環(huán)生，年海灣戰(zhàn)爭(zhēng)期間，石油市場(chǎng)險(xiǎn)象環(huán)生，“甲方甲方”自身難保，鎮(zhèn)海煉化便成了自身難保，鎮(zhèn)海煉化便成了“盲人騎瞎馬，夜盲人騎瞎馬，夜半臨深潭半臨深潭”。鎮(zhèn)海煉化決定主動(dòng)鎮(zhèn)海煉化決定主動(dòng)“請(qǐng)纓請(qǐng)纓”，爭(zhēng)取外貿(mào)自主權(quán)。，爭(zhēng)取外貿(mào)自主權(quán)?！澳强烧媸桥軘嗤?、磨破嘴呵！那可真是跑斷腿、磨破嘴呵！” 鎮(zhèn)海煉化人終于來(lái)到了國(guó)際市場(chǎng)鎮(zhèn)海煉化人終于來(lái)到了國(guó)際市場(chǎng),他們發(fā)現(xiàn)，石油加他們發(fā)現(xiàn)，石油加工是一個(gè)低利潤(rùn)行業(yè)，煉一桶油賺兩美元，而將一桶油工是一個(gè)低利潤(rùn)行業(yè)，煉一桶油賺兩美元，而將一桶油由波斯灣運(yùn)到杭州灣，運(yùn)費(fèi)即達(dá)由波斯灣運(yùn)到杭州灣，運(yùn)費(fèi)即達(dá)1.5美元。張家仁算過(guò)一美元。張家仁算過(guò)一筆帳：將運(yùn)費(fèi)降到筆帳：

12、將運(yùn)費(fèi)降到0.8美元，可省下美元，可省下0.7美元，一年加工美元，一年加工3000萬(wàn)桶中東原油，便可賺萬(wàn)桶中東原油，便可賺2000萬(wàn)美元。萬(wàn)美元。擴(kuò)建碼頭 只有用更大的油輪運(yùn)油，運(yùn)價(jià)才能降下來(lái)，將公只有用更大的油輪運(yùn)油，運(yùn)價(jià)才能降下來(lái)，將公司的算山碼頭改造為司的算山碼頭改造為25萬(wàn)噸級(jí)。此前，為降低運(yùn)費(fèi)，萬(wàn)噸級(jí)。此前，為降低運(yùn)費(fèi)，算山碼頭已搞過(guò)兩次擴(kuò)建，由算山碼頭已搞過(guò)兩次擴(kuò)建，由2.4萬(wàn)噸級(jí)改為萬(wàn)噸級(jí)改為5萬(wàn)噸萬(wàn)噸級(jí)，由級(jí)，由5萬(wàn)噸級(jí)改為萬(wàn)噸級(jí)改為15萬(wàn)噸級(jí)。萬(wàn)噸級(jí)。 改造碼頭需要資金。經(jīng)有關(guān)部門協(xié)調(diào)，鎮(zhèn)海煉化改造碼頭需要資金。經(jīng)有關(guān)部門協(xié)調(diào)，鎮(zhèn)海煉化邀請(qǐng)東南各大煉油廠來(lái)人參觀，提議將輸油管

13、道由算邀請(qǐng)東南各大煉油廠來(lái)人參觀，提議將輸油管道由算山碼頭一直鋪到南京。誰(shuí)出錢誰(shuí)受益，擴(kuò)建后的算山山碼頭一直鋪到南京。誰(shuí)出錢誰(shuí)受益，擴(kuò)建后的算山碼頭供沿海沿江煉油廠共同使用。碼頭供沿海沿江煉油廠共同使用。 然而，除了一家愿意掏然而，除了一家愿意掏200萬(wàn)其他煉油廠的人都萬(wàn)其他煉油廠的人都搖頭：搖頭：“大泊位效益當(dāng)然好，我們自己會(huì)建的。大泊位效益當(dāng)然好，我們自己會(huì)建的。”中國(guó)人有了自己的世界級(jí)油港 困難難不倒鎮(zhèn)海煉化人。自力更生，投資困難難不倒鎮(zhèn)海煉化人。自力更生，投資2800萬(wàn)，萬(wàn)，開(kāi)始算山碼頭擴(kuò)建工程。開(kāi)始算山碼頭擴(kuò)建工程。 經(jīng)過(guò)近一年拼搏，一個(gè)全國(guó)最大的經(jīng)過(guò)近一年拼搏，一個(gè)全國(guó)最大的25萬(wàn)

14、噸級(jí)原油萬(wàn)噸級(jí)原油泊位終于出現(xiàn)在東海之濱。泊位終于出現(xiàn)在東海之濱。1994年年12月月4日，日，25萬(wàn)萬(wàn)噸級(jí)伊朗籍噸級(jí)伊朗籍“比索通比索通”號(hào)巨型油輪順利靠岸。它向世號(hào)巨型油輪順利靠岸。它向世界宣布：中國(guó)人從此有了自己的世界級(jí)油港。界宣布：中國(guó)人從此有了自己的世界級(jí)油港。 1995年開(kāi)始，進(jìn)行新一輪企業(yè)改造擴(kuò)建，使原油年開(kāi)始，進(jìn)行新一輪企業(yè)改造擴(kuò)建，使原油綜合加工能力提高到綜合加工能力提高到800萬(wàn)噸。鎮(zhèn)海煉化成為全國(guó)市萬(wàn)噸。鎮(zhèn)海煉化成為全國(guó)市場(chǎng)化、國(guó)際化程度最高的煉油企業(yè)。場(chǎng)化、國(guó)際化程度最高的煉油企業(yè)。世界原油價(jià)格上漲 往事重演，往事重演，1996年，世界原油價(jià)格由年，世界原油價(jià)格由19美

15、元美元升至升至24美元。作為一個(gè)直接后果，鎮(zhèn)海煉化股票當(dāng)美元。作為一個(gè)直接后果，鎮(zhèn)海煉化股票當(dāng)天在香港受挫。天在香港受挫。 海灣形勢(shì)變幻莫測(cè)。當(dāng)天晚上，張家仁家中電海灣形勢(shì)變幻莫測(cè)。當(dāng)天晚上，張家仁家中電話不斷：話不斷：“您打算如何度過(guò)眼下這場(chǎng)危機(jī)？您打算如何度過(guò)眼下這場(chǎng)危機(jī)？” 張家仁底氣十足，而又措辭謹(jǐn)慎：張家仁底氣十足，而又措辭謹(jǐn)慎：“這一切尚這一切尚未超出預(yù)料范圍，敝公司董事會(huì)無(wú)意修改今年未超出預(yù)料范圍，敝公司董事會(huì)無(wú)意修改今年8.5億億元的利潤(rùn)目標(biāo)元的利潤(rùn)目標(biāo)”。 消息傳開(kāi)，第二天，鎮(zhèn)海煉化股票立即反彈。消息傳開(kāi)，第二天，鎮(zhèn)海煉化股票立即反彈。眼睛盯住市場(chǎng)， 功夫下在現(xiàn)場(chǎng)！ 張家仁說(shuō)

16、：張家仁說(shuō)：“我們的原油主要來(lái)自中東。原料價(jià)我們的原油主要來(lái)自中東。原料價(jià)格我們控制不了；我們產(chǎn)品主要市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)，產(chǎn)品價(jià)格格我們控制不了；我們產(chǎn)品主要市場(chǎng)在國(guó)內(nèi)，產(chǎn)品價(jià)格我們也控制不了。另無(wú)選擇，只能在內(nèi)部挖潛上下功我們也控制不了。另無(wú)選擇，只能在內(nèi)部挖潛上下功夫。夫?！?鎮(zhèn)海煉化提出一個(gè)口號(hào)：鎮(zhèn)海煉化提出一個(gè)口號(hào)：“眼睛盯住市場(chǎng)，功夫眼睛盯住市場(chǎng)，功夫下在現(xiàn)場(chǎng)！下在現(xiàn)場(chǎng)！” 必須依靠全體職工的工人階級(jí)主人翁精神，奮力必須依靠全體職工的工人階級(jí)主人翁精神，奮力拼搏，消化突如其來(lái)的減利因素；拼搏，消化突如其來(lái)的減利因素； 必須買最差的油，通過(guò)苦練內(nèi)功，煉出最好的產(chǎn)必須買最差的油，通過(guò)苦練內(nèi)功，煉

17、出最好的產(chǎn)品。品。 必須打時(shí)間差，乘油價(jià)短暫回落之機(jī)購(gòu)進(jìn)原油。必須打時(shí)間差，乘油價(jià)短暫回落之機(jī)購(gòu)進(jìn)原油。度過(guò)難關(guān) 1996年，在國(guó)際布倫特原油價(jià)格上漲達(dá)年，在國(guó)際布倫特原油價(jià)格上漲達(dá)21.23%的情況下，鎮(zhèn)海煉化進(jìn)口的原油平均價(jià)格的情況下，鎮(zhèn)海煉化進(jìn)口的原油平均價(jià)格僅上漲僅上漲11.77%。只此一招，就消化了上億元的減。只此一招，就消化了上億元的減利因素。利因素。 “去年一年，我們差點(diǎn)進(jìn)了精神病院。去年一年，我們差點(diǎn)進(jìn)了精神病院。”回顧回顧往事，張家仁和他的同事一樣，心有余悸：往事，張家仁和他的同事一樣，心有余悸：“在這在這場(chǎng)危機(jī)中，我們損失場(chǎng)危機(jī)中，我們損失7億，消化了億，消化了6億。那種緊

18、張，億。那種緊張，那種艱難困苦，我認(rèn)為一點(diǎn)不亞于當(dāng)年大慶會(huì)戰(zhàn)！那種艱難困苦，我認(rèn)為一點(diǎn)不亞于當(dāng)年大慶會(huì)戰(zhàn)！” 鎮(zhèn)海煉化廠挺過(guò)來(lái)了，鎮(zhèn)海煉化廠挺過(guò)來(lái)了，1996年不僅沒(méi)有滑坡，年不僅沒(méi)有滑坡，稅利還由上年的稅利還由上年的13.7億元增長(zhǎng)到億元增長(zhǎng)到17.5億元。億元。攀登新高峰 早在早在1993年年,鎮(zhèn)海煉化就準(zhǔn)備依托老廠鎮(zhèn)海煉化就準(zhǔn)備依托老廠,新建一個(gè)包括新建一個(gè)包括12套裝置的套裝置的800萬(wàn)噸煉油工程萬(wàn)噸煉油工程以期在以期在21世紀(jì)初煉油能力達(dá)到世紀(jì)初煉油能力達(dá)到1600萬(wàn)噸。萬(wàn)噸。 2003年年4月月18日，鎮(zhèn)海煉化日，鎮(zhèn)海煉化100萬(wàn)噸萬(wàn)噸/年連續(xù)重整裝置建成交付生產(chǎn)，標(biāo)志鎮(zhèn)海煉化年連

19、續(xù)重整裝置建成交付生產(chǎn)，標(biāo)志鎮(zhèn)海煉化原油綜合加工能力達(dá)到原油綜合加工能力達(dá)到1600萬(wàn)噸萬(wàn)噸/年，進(jìn)一年，進(jìn)一步鞏固了鎮(zhèn)海煉化作為中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的煉廠步鞏固了鎮(zhèn)海煉化作為中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力的煉廠的領(lǐng)先地位。的領(lǐng)先地位。貴州電力公司成本領(lǐng)先戰(zhàn)略實(shí)施貴州電力公司成本領(lǐng)先戰(zhàn)略實(shí)施 貴州省電力公司從貴州省電力公司從19951995年開(kāi)始，在六年的年開(kāi)始，在六年的內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)制的探索中，以低成本戰(zhàn)略不僅使內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)制的探索中，以低成本戰(zhàn)略不僅使公司處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并使公司飛速發(fā)展。公司處于競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，并使公司飛速發(fā)展。20002000年，貴州電力實(shí)現(xiàn)銷售收入年，貴州電力實(shí)現(xiàn)銷售收入5656億元，利稅達(dá)億元，利稅達(dá)

20、8.38.3億元。貴州電力售電量連續(xù)八年超過(guò)億元。貴州電力售電量連續(xù)八年超過(guò)10%10%的的增長(zhǎng)，首要原因是對(duì)成本的控制增長(zhǎng)，首要原因是對(duì)成本的控制。內(nèi)部市場(chǎng)內(nèi)部市場(chǎng) 內(nèi)部市場(chǎng)，把發(fā)、供電企業(yè)由過(guò)去內(nèi)部市場(chǎng)，把發(fā)、供電企業(yè)由過(guò)去“車間車間”的的地位，變?yōu)橄鄬?duì)獨(dú)立的自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的經(jīng)營(yíng)地位，變?yōu)橄鄬?duì)獨(dú)立的自主經(jīng)營(yíng)、自負(fù)盈虧的經(jīng)營(yíng)主體；主體； 把各企業(yè)加強(qiáng)管理、降低成本所獲得的效益大把各企業(yè)加強(qiáng)管理、降低成本所獲得的效益大部分留給各企業(yè)，促使其真正轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)換機(jī)制，部分留給各企業(yè)，促使其真正轉(zhuǎn)變觀念，轉(zhuǎn)換機(jī)制，向市場(chǎng)要效益，向管理要效益。向市場(chǎng)要效益，向管理要效益。 公司對(duì)下屬各企業(yè)實(shí)行內(nèi)部

21、價(jià)格、內(nèi)部利潤(rùn)、公司對(duì)下屬各企業(yè)實(shí)行內(nèi)部?jī)r(jià)格、內(nèi)部利潤(rùn)、功效掛鉤、指標(biāo)考核的管理模式，并將所有考核指功效掛鉤、指標(biāo)考核的管理模式，并將所有考核指標(biāo)量化為一個(gè)，即內(nèi)部利潤(rùn)；經(jīng)濟(jì)效益和內(nèi)部利潤(rùn)標(biāo)量化為一個(gè)，即內(nèi)部利潤(rùn)；經(jīng)濟(jì)效益和內(nèi)部利潤(rùn)掛鉤，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部利潤(rùn)后按掛鉤，實(shí)現(xiàn)內(nèi)部利潤(rùn)后按20%20%兌現(xiàn)效益工資，兌現(xiàn)效益工資，10%10%兌兌現(xiàn)公益金，發(fā)生虧損則按虧損額的現(xiàn)公益金，發(fā)生虧損則按虧損額的50%50%扣發(fā)基數(shù)工資，扣發(fā)基數(shù)工資，煤耗和線損降低獲得的效益全部留給基層。煤耗和線損降低獲得的效益全部留給基層。 降低工程造價(jià)降低工程造價(jià) 貴州經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，用戶對(duì)電價(jià)的承受能貴州經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，用

22、戶對(duì)電價(jià)的承受能力比較低。電價(jià)關(guān)系到電力公司生存與發(fā)展，而降力比較低。電價(jià)關(guān)系到電力公司生存與發(fā)展，而降低電價(jià)首先得從降低工程造價(jià)入手。低電價(jià)首先得從降低工程造價(jià)入手。 貴州省電力公司以市場(chǎng)能夠接受的電價(jià)，倒逼貴州省電力公司以市場(chǎng)能夠接受的電價(jià)，倒逼電力工程造價(jià)，從項(xiàng)目選擇、設(shè)計(jì)方案優(yōu)化、設(shè)備電力工程造價(jià)，從項(xiàng)目選擇、設(shè)計(jì)方案優(yōu)化、設(shè)備招標(biāo)采購(gòu)和工程費(fèi)用據(jù)實(shí)包干等方面采取有力措施。招標(biāo)采購(gòu)和工程費(fèi)用據(jù)實(shí)包干等方面采取有力措施。電建單位對(duì)此深有體會(huì)，過(guò)去搞電力基建，造價(jià)超電建單位對(duì)此深有體會(huì)，過(guò)去搞電力基建，造價(jià)超標(biāo)了就重新進(jìn)行概算?，F(xiàn)在必須在概算之內(nèi)完成工標(biāo)了就重新進(jìn)行概算?，F(xiàn)在必須在概算之內(nèi)

23、完成工程，而且要絕對(duì)保證質(zhì)量，超概算不僅不追加費(fèi)用，程，而且要絕對(duì)保證質(zhì)量，超概算不僅不追加費(fèi)用，還要給工程負(fù)責(zé)人處分。這就逼著基建企業(yè)強(qiáng)化內(nèi)還要給工程負(fù)責(zé)人處分。這就逼著基建企業(yè)強(qiáng)化內(nèi)部管理，層層責(zé)任承包。部管理，層層責(zé)任承包。 控制造價(jià)成果 貴州電力公司近年來(lái)建成的工程項(xiàng)目造價(jià)均低于貴州電力公司近年來(lái)建成的工程項(xiàng)目造價(jià)均低于全國(guó)平均水平的全國(guó)平均水平的20%20%以上，項(xiàng)目投產(chǎn)后達(dá)到了設(shè)計(jì)要求；以上，項(xiàng)目投產(chǎn)后達(dá)到了設(shè)計(jì)要求；輸變電建設(shè)項(xiàng)目的地形、地質(zhì)條件比較復(fù)雜、施工條輸變電建設(shè)項(xiàng)目的地形、地質(zhì)條件比較復(fù)雜、施工條件艱苦的情況下，工程造價(jià)也低于全國(guó)平均水平，件艱苦的情況下，工程造價(jià)也低于

24、全國(guó)平均水平，110110千伏的平均單位造價(jià)控制在千伏的平均單位造價(jià)控制在2020萬(wàn)元以內(nèi)，農(nóng)電工程平萬(wàn)元以內(nèi)，農(nóng)電工程平均單位造價(jià)控制在均單位造價(jià)控制在1616萬(wàn)元左右。國(guó)家電力公司在對(duì)安萬(wàn)元左右。國(guó)家電力公司在對(duì)安順、盤縣、貴陽(yáng)三個(gè)電廠進(jìn)行實(shí)地考察后認(rèn)為，這些順、盤縣、貴陽(yáng)三個(gè)電廠進(jìn)行實(shí)地考察后認(rèn)為，這些工程都屬于少投入多產(chǎn)出的典型項(xiàng)目。工程都屬于少投入多產(chǎn)出的典型項(xiàng)目。 生產(chǎn)成本的控制生產(chǎn)成本的控制 其次是生產(chǎn)成本的控制。燃料在火力發(fā)其次是生產(chǎn)成本的控制。燃料在火力發(fā)電廠的成本里占到電廠的成本里占到70%70%，因此降成本首先是降，因此降成本首先是降燃煤成本。從燃煤成本。從1992199

25、2年到年到19991999年，貴州省電力年，貴州省電力公司的供電煤耗下降了公司的供電煤耗下降了5353克克/ /千瓦時(shí)，僅此一千瓦時(shí)，僅此一項(xiàng)每年即可降低生產(chǎn)成本上億元。他們改變項(xiàng)每年即可降低生產(chǎn)成本上億元。他們改變了由發(fā)電廠自己訂燃料，費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷的采了由發(fā)電廠自己訂燃料，費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷的采購(gòu)方式，采取總量控制、限制最高燃煤?jiǎn)蝺r(jià)購(gòu)方式，采取總量控制、限制最高燃煤?jiǎn)蝺r(jià)的做法，堵住了采購(gòu)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的黑洞。的做法，堵住了采購(gòu)環(huán)節(jié)可能出現(xiàn)的黑洞。 差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略 差異化戰(zhàn)略也叫標(biāo)歧立異戰(zhàn)略，即企業(yè)差異化戰(zhàn)略也叫標(biāo)歧立異戰(zhàn)略，即企業(yè)通過(guò)品牌形象、產(chǎn)品技術(shù)、經(jīng)銷方式、客戶服通過(guò)品牌形象、產(chǎn)品技術(shù)、

26、經(jīng)銷方式、客戶服務(wù)等方面形成全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)獨(dú)特性的特點(diǎn)去贏務(wù)等方面形成全產(chǎn)業(yè)范圍內(nèi)獨(dú)特性的特點(diǎn)去贏得市場(chǎng)。得市場(chǎng)。 采用差異化戰(zhàn)略的條件采用差異化戰(zhàn)略的條件 1、具有很強(qiáng)的研究開(kāi)發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)造、具有很強(qiáng)的研究開(kāi)發(fā)能力，研究人員要有創(chuàng)造性的眼光；性的眼光； 2、企業(yè)具有以其產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望；、企業(yè)具有以其產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)領(lǐng)先的聲望； 3、企業(yè)在這一行業(yè)有悠久的歷史或吸取其它企業(yè)、企業(yè)在這一行業(yè)有悠久的歷史或吸取其它企業(yè)的技能并自成體系；的技能并自成體系； 4、企業(yè)有很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力；、企業(yè)有很強(qiáng)的市場(chǎng)營(yíng)銷能力； 5、研究開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市場(chǎng)營(yíng)銷等部門有很好、研究開(kāi)發(fā)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、市

27、場(chǎng)營(yíng)銷等部門有很好的協(xié)調(diào)性。的協(xié)調(diào)性。 6、企業(yè)具備吸引高級(jí)研究人員、創(chuàng)造性人才和高、企業(yè)具備吸引高級(jí)研究人員、創(chuàng)造性人才和高級(jí)職員的能力。級(jí)職員的能力。 差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì)差異化戰(zhàn)略的優(yōu)勢(shì) 1、建立顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和依賴，降低顧客對(duì)價(jià)格、建立顧客對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)和依賴，降低顧客對(duì)價(jià)格的敏感度，降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格戰(zhàn)的威脅。的敏感度，降低競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格戰(zhàn)的威脅。2、顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的依賴對(duì)潛在的進(jìn)入者形成了進(jìn)入、顧客對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品的依賴對(duì)潛在的進(jìn)入者形成了進(jìn)入障礙。障礙。3、使顧客在購(gòu)買時(shí)缺少選擇的余地，另一方面產(chǎn)生較高、使顧客在購(gòu)買時(shí)缺少選擇的余地，另一方面產(chǎn)生較高的轉(zhuǎn)換成本，從而降低了購(gòu)買者討價(jià)

28、還價(jià)的能力。的轉(zhuǎn)換成本，從而降低了購(gòu)買者討價(jià)還價(jià)的能力。4、差異化戰(zhàn)略產(chǎn)生的高額邊際效益增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)供應(yīng)商、差異化戰(zhàn)略產(chǎn)生的高額邊際效益增強(qiáng)了企業(yè)對(duì)供應(yīng)商的討價(jià)還價(jià)能力。的討價(jià)還價(jià)能力。5、差異化戰(zhàn)略同樣使替代品生產(chǎn)者很難在產(chǎn)品性能上與、差異化戰(zhàn)略同樣使替代品生產(chǎn)者很難在產(chǎn)品性能上與其競(jìng)爭(zhēng)，降低了替代品的威脅。其競(jìng)爭(zhēng)，降低了替代品的威脅。 差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn)差異化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn) 1 1、企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過(guò)高、企業(yè)形成產(chǎn)品差別化的成本過(guò)高 ，大，大多數(shù)購(gòu)買者難以承受產(chǎn)品的價(jià)格。多數(shù)購(gòu)買者難以承受產(chǎn)品的價(jià)格。 2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以推出類似的產(chǎn)品，降低、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可以推出類似的產(chǎn)品，降低企業(yè)產(chǎn)品的差別化

29、的特色。企業(yè)產(chǎn)品的差別化的特色。 3、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更有差別化的產(chǎn)品，使、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出更有差別化的產(chǎn)品，使得企業(yè)原有的購(gòu)買者轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。得企業(yè)原有的購(gòu)買者轉(zhuǎn)向了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)。 4、購(gòu)買者不再需要本企業(yè)長(zhǎng)期賴以生存、購(gòu)買者不再需要本企業(yè)長(zhǎng)期賴以生存的那些產(chǎn)品差別化因素。的那些產(chǎn)品差別化因素。案例案例差異化創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 在20012001年，川酒當(dāng)中有兩個(gè)頗有影響的白酒企年，川酒當(dāng)中有兩個(gè)頗有影響的白酒企業(yè)相繼改制。一個(gè)是六朵金花之一的郎酒，另一個(gè)業(yè)相繼改制。一個(gè)是六朵金花之一的郎酒，另一個(gè)就是有第七朵金花之美譽(yù)的豐谷酒。與郎酒改制的就是有第七朵金花之美譽(yù)的豐谷酒。與郎酒改制的一波三折相

30、比，豐谷的改制更簡(jiǎn)捷、更徹底，因此一波三折相比，豐谷的改制更簡(jiǎn)捷、更徹底，因此也沒(méi)有了吸引人的素材。當(dāng)沸沸揚(yáng)揚(yáng)的郎酒改制塵也沒(méi)有了吸引人的素材。當(dāng)沸沸揚(yáng)揚(yáng)的郎酒改制塵埃落定，大家回過(guò)神來(lái)之后發(fā)現(xiàn)，豐谷給了業(yè)內(nèi)一埃落定，大家回過(guò)神來(lái)之后發(fā)現(xiàn)，豐谷給了業(yè)內(nèi)一個(gè)大大的意外。伴隨改制不可避免的震個(gè)大大的意外。伴隨改制不可避免的震蕩在這個(gè)企業(yè)如雁過(guò)無(wú)痕，市場(chǎng)非但蕩在這個(gè)企業(yè)如雁過(guò)無(wú)痕，市場(chǎng)非但沒(méi)有下滑，反而爆發(fā)出了強(qiáng)烈的擴(kuò)張沒(méi)有下滑，反而爆發(fā)出了強(qiáng)烈的擴(kuò)張力，銷售及利稅均大幅上升。力，銷售及利稅均大幅上升。產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整 改制前豐谷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化，為此我們做改制前豐谷的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)老化，為此我們做了較大的調(diào)整

31、，將豐谷系列打造成中檔酒。了較大的調(diào)整，將豐谷系列打造成中檔酒。 砍掉了一大批豐谷以前的買斷品牌。因?yàn)榭车袅艘淮笈S谷以前的買斷品牌。因?yàn)檫@些品牌間差別不大，銷量也很小。只占總銷這些品牌間差別不大，銷量也很小。只占總銷量的量的10%，但卻占用了大量的儲(chǔ)酒器和市場(chǎng)，但卻占用了大量的儲(chǔ)酒器和市場(chǎng)資源，成本高。將其砍掉，有利于形成主流品資源，成本高。將其砍掉，有利于形成主流品牌。牌。 推出新產(chǎn)品，在豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，替推出新產(chǎn)品，在豐富產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的同時(shí)，替代沒(méi)有利潤(rùn)，失去活力的產(chǎn)品。代沒(méi)有利潤(rùn)，失去活力的產(chǎn)品。豐谷的“成熟”之惑 起初的定位是把豐谷打造成一個(gè)中檔酒，從品牌的內(nèi)起初的定位是把豐谷打造成

32、一個(gè)中檔酒，從品牌的內(nèi)涵上做了很多的嘗試和努力。涵上做了很多的嘗試和努力。 我們分析消費(fèi)者為什么喝白酒？白酒能提供給消費(fèi)者我們分析消費(fèi)者為什么喝白酒？白酒能提供給消費(fèi)者什么？什么？ 分析后，我們給這個(gè)品牌的定位是朋友圈里的酒。有分析后，我們給這個(gè)品牌的定位是朋友圈里的酒。有句廣告語(yǔ)叫句廣告語(yǔ)叫“自己人，喝豐谷，不玩虛的自己人，喝豐谷，不玩虛的”。這種細(xì)化的。這種細(xì)化的定位是很有殺傷力的，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)也很明顯。定位是很有殺傷力的，對(duì)市場(chǎng)的拉動(dòng)也很明顯。 但是如果將豐谷定位成中檔酒，顯然缺乏深度和內(nèi)涵。但是如果將豐谷定位成中檔酒，顯然缺乏深度和內(nèi)涵。因此，我們?cè)俅握{(diào)整品牌口號(hào)，在多方考慮之后，我們

33、確因此，我們?cè)俅握{(diào)整品牌口號(hào)，在多方考慮之后，我們確定了定了“品味豐谷，品味成熟品味豐谷，品味成熟”這個(gè)概念。這個(gè)概念。 品味豐谷，品味成熟 我認(rèn)為我認(rèn)為 “酒文化酒文化”不是萬(wàn)能的，人們喝白酒不不是萬(wàn)能的，人們喝白酒不只是喝只是喝“歷史歷史”，要給消費(fèi)者另外一個(gè)購(gòu)買白酒的，要給消費(fèi)者另外一個(gè)購(gòu)買白酒的理由。理由。 白酒的主力消費(fèi)者是三、五十歲的男人，他們白酒的主力消費(fèi)者是三、五十歲的男人，他們大多事業(yè)有成，家庭有成，心智功能日趨完善和成大多事業(yè)有成，家庭有成，心智功能日趨完善和成熟，魅力盡現(xiàn)，品味豐谷、品味成熟不但要對(duì)這些熟，魅力盡現(xiàn)，品味豐谷、品味成熟不但要對(duì)這些主力消費(fèi)群產(chǎn)生吸引，同時(shí)也

34、對(duì)渴望成熟的年輕一主力消費(fèi)群產(chǎn)生吸引，同時(shí)也對(duì)渴望成熟的年輕一代人群產(chǎn)生誘惑。代人群產(chǎn)生誘惑。 另外豐谷給人最直接的品牌聯(lián)想就是豐收和成另外豐谷給人最直接的品牌聯(lián)想就是豐收和成熟。在秋天收獲的季節(jié)里，金色的陽(yáng)光，成熟的五熟。在秋天收獲的季節(jié)里，金色的陽(yáng)光，成熟的五谷，喜悅的人群，五谷釀成的美酒，他們一起組成谷，喜悅的人群，五谷釀成的美酒，他們一起組成了一幅豐收的絢麗美景。了一幅豐收的絢麗美景。 豐谷酒業(yè)公司業(yè)績(jī) 到到2004年年3月，豐谷酒業(yè)公司已開(kāi)發(fā)月，豐谷酒業(yè)公司已開(kāi)發(fā)出豐谷酒皇、豐谷酒王、富樂(lè)豐谷等出豐谷酒皇、豐谷酒王、富樂(lè)豐谷等20 多多個(gè)系列品種、個(gè)系列品種、200余種規(guī)格的濃香型白

35、酒。余種規(guī)格的濃香型白酒。 在在2003年，實(shí)現(xiàn)銷售收入年，實(shí)現(xiàn)銷售收入3.51億元，億元，實(shí)現(xiàn)利稅實(shí)現(xiàn)利稅1.22元，在全國(guó)白酒行業(yè)位居第元，在全國(guó)白酒行業(yè)位居第四。四。梁國(guó)堅(jiān)梁國(guó)堅(jiān)“愛(ài)美之心人皆有之愛(ài)美之心人皆有之”，扮靚是人們?nèi)粘Ｉ畹陌珈n是人們?nèi)粘Ｉ畹囊徊糠?，但也有人把扮一部分，但也有人把扮靚當(dāng)作畢生的事業(yè)，把靚當(dāng)作畢生的事業(yè)，把創(chuàng)造美麗當(dāng)作終身的追創(chuàng)造美麗當(dāng)作終身的追求，并建造了基于美麗求，并建造了基于美麗事業(yè)的企業(yè)，他就是香事業(yè)的企業(yè)，他就是香港梁氏集團(tuán)有限公司的港梁氏集團(tuán)有限公司的董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理梁國(guó)堅(jiān)。董事長(zhǎng)兼總經(jīng)理梁國(guó)堅(jiān)。 整形外科醫(yī)師 梁國(guó)堅(jiān)并非以一個(gè)商人的身份開(kāi)始他的梁國(guó)

36、堅(jiān)并非以一個(gè)商人的身份開(kāi)始他的“美麗美麗”事業(yè)的。在事業(yè)的。在20世紀(jì)世紀(jì)80年代，他還是一個(gè)頜面整形外年代，他還是一個(gè)頜面整形外科醫(yī)師。精湛的技術(shù)使他很快成為一位頗有名氣的科醫(yī)師。精湛的技術(shù)使他很快成為一位頗有名氣的醫(yī)生，上門求醫(yī)的人絡(luò)醫(yī)生，上門求醫(yī)的人絡(luò) 繹不絕，預(yù)約的手術(shù)甚至排繹不絕，預(yù)約的手術(shù)甚至排到了一年半之后。但是，梁國(guó)堅(jiān)并沒(méi)有因此而沾沾到了一年半之后。但是，梁國(guó)堅(jiān)并沒(méi)有因此而沾沾自喜，相反，他為自己只能為少數(shù)人服務(wù)而苦惱。自喜，相反，他為自己只能為少數(shù)人服務(wù)而苦惱。如何能夠服務(wù)更多人，成了他思考的方向。如何能夠服務(wù)更多人，成了他思考的方向。后來(lái)，梁國(guó)堅(jiān)與一家香港公司合作，開(kāi)辦了一

37、后來(lái)，梁國(guó)堅(jiān)與一家香港公司合作，開(kāi)辦了一間整形醫(yī)院，大大縮短了病人的求醫(yī)預(yù)約期，他也間整形醫(yī)院，大大縮短了病人的求醫(yī)預(yù)約期，他也從一名專業(yè)人士成為一名經(jīng)營(yíng)者、管理者。從一名專業(yè)人士成為一名經(jīng)營(yíng)者、管理者。成立索芙特美容保健用品公司成立索芙特美容保健用品公司 在從醫(yī)的過(guò)程中，梁國(guó)堅(jiān)對(duì)人們求美心切的心情在從醫(yī)的過(guò)程中，梁國(guó)堅(jiān)對(duì)人們求美心切的心情和需求體會(huì)特別深。但是，他也發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多前來(lái)和需求體會(huì)特別深。但是，他也發(fā)現(xiàn)，其實(shí)很多前來(lái)求醫(yī)的人并不需要手術(shù)治療，藥物治療就可以達(dá)到理求醫(yī)的人并不需要手術(shù)治療，藥物治療就可以達(dá)到理想的效果。同時(shí)，他還了解到中國(guó)美容市場(chǎng)的巨大潛想的效果。同時(shí)，他還了解到中

38、國(guó)美容市場(chǎng)的巨大潛力，了解到美容消費(fèi)者，尤其是女性美容消費(fèi)者的心力，了解到美容消費(fèi)者，尤其是女性美容消費(fèi)者的心理。于是，他決定開(kāi)發(fā)有治療效果的美容產(chǎn)品，以滿理。于是，他決定開(kāi)發(fā)有治療效果的美容產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者舒服、干凈而又有效的美容需求。足消費(fèi)者舒服、干凈而又有效的美容需求。 1988年，梁國(guó)堅(jiān)成立了索芙特美容保健用品公年，梁國(guó)堅(jiān)成立了索芙特美容保健用品公司。司。索芙特海藻減肥香皂索芙特海藻減肥香皂 對(duì)女性來(lái)說(shuō)，肥胖是她們的敵人，從這個(gè)對(duì)女性來(lái)說(shuō)，肥胖是她們的敵人，從這個(gè)意義上講，減肥產(chǎn)品就有著巨大的市場(chǎng)空間。于是，意義上講，減肥產(chǎn)品就有著巨大的市場(chǎng)空間。于是，梁國(guó)堅(jiān)就選擇減肥產(chǎn)品為奠定自己

39、事業(yè)的突破口。梁國(guó)堅(jiān)就選擇減肥產(chǎn)品為奠定自己事業(yè)的突破口。他翻遍了幾乎所有的中外醫(yī)學(xué)資料，最后，他發(fā)現(xiàn)他翻遍了幾乎所有的中外醫(yī)學(xué)資料，最后，他發(fā)現(xiàn)海藻有減肥的功效。據(jù)本草綱目記載，在中國(guó)海藻有減肥的功效。據(jù)本草綱目記載，在中國(guó)的東海有的東海有1,700多種海藻，其中多種海藻，其中17種有消水腫種有消水腫的功用。找到基本的材料，還必須有一個(gè)載體，于的功用。找到基本的材料，還必須有一個(gè)載體，于是，他選擇了香皂，因?yàn)橄阍碛蟹奖?、干凈的特點(diǎn)，是，他選擇了香皂，因?yàn)橄阍碛蟹奖?、干凈的特點(diǎn)，很符合女性的心理，索芙特海藻減肥香皂就此誕生很符合女性的心理，索芙特海藻減肥香皂就此誕生了。了。 第一桶金第一桶金產(chǎn)

40、品推出后，受到熱烈歡迎。然而，要想迅速占領(lǐng)產(chǎn)品推出后，受到熱烈歡迎。然而，要想迅速占領(lǐng)全國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)面臨的最大壓力就是資金。梁國(guó)堅(jiān)抱著全國(guó)市場(chǎng)，當(dāng)時(shí)面臨的最大壓力就是資金。梁國(guó)堅(jiān)抱著對(duì)新產(chǎn)品的堅(jiān)定信心，咬緊牙關(guān)硬是堅(jiān)持了下來(lái)。對(duì)新產(chǎn)品的堅(jiān)定信心，咬緊牙關(guān)硬是堅(jiān)持了下來(lái)。 1994年下半年，一位日本人將索芙特海藻香皂帶年下半年，一位日本人將索芙特海藻香皂帶回日本，并在三個(gè)月內(nèi)打開(kāi)日本市場(chǎng)，使索芙特海藻香回日本，并在三個(gè)月內(nèi)打開(kāi)日本市場(chǎng)，使索芙特海藻香皂在日本風(fēng)靡一時(shí)，名列皂在日本風(fēng)靡一時(shí)，名列1995年日本日用消費(fèi)品第年日本日用消費(fèi)品第22名、日用化妝品第名、日用化妝品第2名。名。 當(dāng)時(shí)的朝日新

41、聞的評(píng)價(jià)是當(dāng)時(shí)的朝日新聞的評(píng)價(jià)是“漢方東渡，日本漢方東渡，日本折服折服”。隨后，索芙特海藻減肥香皂以其神奇的速度拓。隨后，索芙特海藻減肥香皂以其神奇的速度拓展著亞洲市場(chǎng)展著亞洲市場(chǎng)從日本到香港、上海、廣州、東南亞、從日本到香港、上海、廣州、東南亞、中東中東一路凱歌高奏，真正是柳暗花明、峰回路轉(zhuǎn)。一路凱歌高奏，真正是柳暗花明、峰回路轉(zhuǎn)。差異化戰(zhàn)略差異化戰(zhàn)略 日化行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷激烈的領(lǐng)域。根據(jù)統(tǒng)日化行業(yè)是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)異常殘酷激烈的領(lǐng)域。根據(jù)統(tǒng)計(jì)資料，中國(guó)目前有計(jì)資料，中國(guó)目前有3,000多家從事日化產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)多家從事日化產(chǎn)品生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的企業(yè)。雖然整個(gè)行業(yè)規(guī)模從營(yíng)的企業(yè)。雖然整個(gè)行業(yè)規(guī)模從20世紀(jì)

42、世紀(jì)90年代初的年年代初的年產(chǎn)值產(chǎn)值20億擴(kuò)大到億擴(kuò)大到2001年的年的300億左右，但真正能在億左右，但真正能在這個(gè)行業(yè)保持穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的企業(yè)不超過(guò)總數(shù)的這個(gè)行業(yè)保持穩(wěn)定持續(xù)發(fā)展的企業(yè)不超過(guò)總數(shù)的10%，每年都有約每年都有約10%的企業(yè)因?yàn)楦鞣N原因退出競(jìng)爭(zhēng)，但同的企業(yè)因?yàn)楦鞣N原因退出競(jìng)爭(zhēng)，但同時(shí)也會(huì)誕生一大批新的日化企業(yè)。由于日化行業(yè)的進(jìn)入時(shí)也會(huì)誕生一大批新的日化企業(yè)。由于日化行業(yè)的進(jìn)入門檻低、競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，因此，優(yōu)勝劣汰是其鮮明的特門檻低、競(jìng)爭(zhēng)十分殘酷，因此，優(yōu)勝劣汰是其鮮明的特征。征。 在中國(guó)市場(chǎng)已逐漸進(jìn)入產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)期，產(chǎn)品同在中國(guó)市場(chǎng)已逐漸進(jìn)入產(chǎn)品過(guò)剩的時(shí)期，產(chǎn)品同質(zhì)化傾向日益明顯，

43、為營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，索芙特總是在追質(zhì)化傾向日益明顯，為營(yíng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，索芙特總是在追求創(chuàng)新，追求求創(chuàng)新，追求“人無(wú)我有，人有我新人無(wú)我有，人有我新”。產(chǎn)品開(kāi)發(fā) 繼海藻減肥香皂之后，又開(kāi)發(fā)出細(xì)胞減肥香皂、瘦繼海藻減肥香皂之后，又開(kāi)發(fā)出細(xì)胞減肥香皂、瘦體腰腹減肥香皂等減肥新產(chǎn)品。體腰腹減肥香皂等減肥新產(chǎn)品。1996年，索芙特又開(kāi)發(fā)了以天然木瓜為主要原料的年，索芙特又開(kāi)發(fā)了以天然木瓜為主要原料的索芙特木瓜白膚系列化妝品；索芙特木瓜白膚系列化妝品；1999年，索芙特獨(dú)家買斷泰國(guó)具有顯著豐韻效果的年，索芙特獨(dú)家買斷泰國(guó)具有顯著豐韻效果的國(guó)寶國(guó)寶PM果的種植開(kāi)發(fā)權(quán)，開(kāi)發(fā)出果的種植開(kāi)發(fā)權(quán)，開(kāi)發(fā)出PM豐韻香皂；豐韻

44、香皂；2000年，索芙特進(jìn)軍洗發(fā)水市場(chǎng)，推出天街小雨黑年，索芙特進(jìn)軍洗發(fā)水市場(chǎng)，推出天街小雨黑珍珠系列洗發(fā)護(hù)發(fā)品；同年，索芙特十大美女洗面奶面珍珠系列洗發(fā)護(hù)發(fā)品；同年，索芙特十大美女洗面奶面市；市；2001年，索芙特再推出帶時(shí)尚色彩的負(fù)離子洗發(fā)露年，索芙特再推出帶時(shí)尚色彩的負(fù)離子洗發(fā)露及在全國(guó)試點(diǎn)推出含納米技術(shù)的雙層美白防曬產(chǎn)品。及在全國(guó)試點(diǎn)推出含納米技術(shù)的雙層美白防曬產(chǎn)品。把握市場(chǎng)的“韻律”在本刊記者對(duì)其進(jìn)行獨(dú)家專訪的過(guò)程中，梁國(guó)堅(jiān)不在本刊記者對(duì)其進(jìn)行獨(dú)家專訪的過(guò)程中，梁國(guó)堅(jiān)不斷提到斷提到“韻律韻律”這個(gè)詞，這個(gè)通常指藝術(shù)節(jié)拍的名這個(gè)詞，這個(gè)通常指藝術(shù)節(jié)拍的名詞，被梁國(guó)堅(jiān)運(yùn)用到商業(yè)運(yùn)作中，并

45、賦予新的含義。詞，被梁國(guó)堅(jiān)運(yùn)用到商業(yè)運(yùn)作中，并賦予新的含義。在他看來(lái)，在他看來(lái)，“韻律韻律”是指市場(chǎng)需要，把握市場(chǎng)的是指市場(chǎng)需要，把握市場(chǎng)的“韻律韻律”就是要不斷精確地跟上市場(chǎng)需求的節(jié)拍。就是要不斷精確地跟上市場(chǎng)需求的節(jié)拍。而把握市場(chǎng)的而把握市場(chǎng)的“韻律韻律”，除了敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)外，除了敏銳的市場(chǎng)感覺(jué)外，科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研是必不可少的。梁國(guó)堅(jiān)說(shuō)，多數(shù)中科學(xué)的市場(chǎng)調(diào)研是必不可少的。梁國(guó)堅(jiān)說(shuō)，多數(shù)中國(guó)企業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重視，只有約國(guó)企業(yè)缺乏對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重視，只有約2%的企業(yè)的企業(yè)會(huì)重視市場(chǎng)調(diào)研，可是會(huì)重視市場(chǎng)調(diào)研，可是“沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)沒(méi)有調(diào)查就沒(méi)有發(fā)言權(quán)”，不了解市場(chǎng)的需求，就不可能生產(chǎn)適銷對(duì)

46、路的產(chǎn)品，不了解市場(chǎng)的需求，就不可能生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，企業(yè)就不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)就不會(huì)有競(jìng)爭(zhēng)力。 梁氏集團(tuán)目標(biāo)梁氏集團(tuán)目標(biāo) 目前，梁氏集團(tuán)已擁有近目前，梁氏集團(tuán)已擁有近20萬(wàn)平方米的密封式萬(wàn)平方米的密封式工業(yè)廠房和科研機(jī)構(gòu)；有從英國(guó)及美國(guó)引進(jìn)的國(guó)際工業(yè)廠房和科研機(jī)構(gòu)；有從英國(guó)及美國(guó)引進(jìn)的國(guó)際尖端科技生產(chǎn)設(shè)備；有碩士、博士等高級(jí)專業(yè)人員尖端科技生產(chǎn)設(shè)備；有碩士、博士等高級(jí)專業(yè)人員近百名；在中國(guó)有銷售隊(duì)伍近百名；在中國(guó)有銷售隊(duì)伍1,000多人，與多人，與100個(gè)個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行合作；在東京、漢城、亞特蘭大、布魯經(jīng)銷商進(jìn)行合作；在東京、漢城、亞特蘭大、布魯塞爾、雅加達(dá)、悉尼和香港之間組成海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。塞

47、爾、雅加達(dá)、悉尼和香港之間組成海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)?？墒?，梁國(guó)堅(jiān)說(shuō)，這才是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，他的可是，梁國(guó)堅(jiān)說(shuō)，這才是萬(wàn)里長(zhǎng)征的第一步，他的短期目標(biāo)是三年內(nèi)成為中國(guó)日化行業(yè)洗面奶的第一短期目標(biāo)是三年內(nèi)成為中國(guó)日化行業(yè)洗面奶的第一品牌；中期目標(biāo)是品牌；中期目標(biāo)是5年內(nèi)成為中國(guó)日化行業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)年內(nèi)成為中國(guó)日化行業(yè)綜合競(jìng)爭(zhēng)力排行榜上名列前三名；長(zhǎng)期目標(biāo)是在力排行榜上名列前三名；長(zhǎng)期目標(biāo)是在10年內(nèi)成為年內(nèi)成為全球性優(yōu)秀品牌，成為世界全球性優(yōu)秀品牌，成為世界500強(qiáng)企業(yè)。強(qiáng)企業(yè)。 集中化戰(zhàn)略一、集中化戰(zhàn)略的概念二、集中化戰(zhàn)略的實(shí)施條件 三、集中化戰(zhàn)略的優(yōu)點(diǎn)四、集中化戰(zhàn)略的風(fēng)險(xiǎn) 一、集中化戰(zhàn)略的概念1、集中化戰(zhàn)

48、略是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中于一特定的、集中化戰(zhàn)略是指企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)集中于一特定的購(gòu)買者集團(tuán)、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域上的市購(gòu)買者集團(tuán)、產(chǎn)品線的某一部分或某一地域上的市場(chǎng)。場(chǎng)。2、集中化戰(zhàn)略的類型又分為集中化的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略、集中化戰(zhàn)略的類型又分為集中化的成本領(lǐng)先戰(zhàn)略與集中化的差異化戰(zhàn)略。與集中化的差異化戰(zhàn)略。3、集中化戰(zhàn)略的特點(diǎn)是不尋求在整個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)取、集中化戰(zhàn)略的特點(diǎn)是不尋求在整個(gè)行業(yè)范圍內(nèi)取得低成本或差異化優(yōu)勢(shì)，但它是在較窄的市場(chǎng)范圍得低成本或差異化優(yōu)勢(shì)，但它是在較窄的市場(chǎng)范圍內(nèi)來(lái)取得低成本或差異化的優(yōu)勢(shì)。內(nèi)來(lái)取得低成本或差異化的優(yōu)勢(shì)。上海徐匯區(qū)零售業(yè)的集中化戰(zhàn)略上海徐匯區(qū)零售業(yè)的集中化戰(zhàn)

49、略 以前，徐匯區(qū)各商廈都將目標(biāo)定在廣泛的消費(fèi)以前，徐匯區(qū)各商廈都將目標(biāo)定在廣泛的消費(fèi)者群體上，結(jié)果是各商廈沒(méi)有特色，互相搶客源，者群體上，結(jié)果是各商廈沒(méi)有特色，互相搶客源，經(jīng)濟(jì)效益上不去。后來(lái)幾個(gè)主要商廈實(shí)施了與臨近經(jīng)濟(jì)效益上不去。后來(lái)幾個(gè)主要商廈實(shí)施了與臨近商廈不同的目標(biāo)定位。商廈不同的目標(biāo)定位。 1、第六百貨公司面向收入水平中下等的中老、第六百貨公司面向收入水平中下等的中老年消費(fèi)群體，商品實(shí)惠、價(jià)格便宜；年消費(fèi)群體，商品實(shí)惠、價(jià)格便宜； 2、太平洋商廈的主要顧客是青少年，商廈的、太平洋商廈的主要顧客是青少年，商廈的環(huán)境布置得活潑、輕松，商口高于六百；環(huán)境布置得活潑、輕松，商口高于六百； 3、東方商廈則是以商品高檔高質(zhì)高價(jià)為特點(diǎn)，、東方商廈則是以商品高檔高質(zhì)高價(jià)為特點(diǎn)，產(chǎn)品產(chǎn)品80%來(lái)自歐美，其中來(lái)自歐美，其中60%直接從國(guó)外進(jìn)貨。直接從國(guó)外進(jìn)貨。二、集中化戰(zhàn)略的實(shí)施條件1、購(gòu)買者群體之間在需求上存在著差異。、購(gòu)買者群體之間在需求上存在著差異。 2、在企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)上，沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、在企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)上，沒(méi)有其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手試圖采取重點(diǎn)集中戰(zhàn)略。試圖采取重點(diǎn)集中戰(zhàn)略。 3、企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在市場(chǎng)容量、成長(zhǎng)速度、企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)在市場(chǎng)容量、成長(zhǎng)速度、獲利能力、競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度等方面具有一定的吸引