《說(shuō)服力》讀書(shū)筆記

1、蘇平step1step1step2step2step3step3step4step4說(shuō)服力的四步驟入門(mén)觀察處境直面障礙陳述理念信守承諾說(shuō)服途徑說(shuō)服風(fēng)格說(shuō)服途徑利益職權(quán)理性愿景辦公室政治人際關(guān)系說(shuō)服風(fēng)格推銷(xiāo)員激情司機(jī)強(qiáng)硬象棋手實(shí)效、策略指揮官?gòu)娜?倡導(dǎo)者 贏得認(rèn)同高音低音他向自向入門(mén)觀察處境直面障礙陳述理念信守承諾關(guān)鍵角色 說(shuō)服目標(biāo)五大障礙 人際關(guān)系 個(gè)人信譽(yù) 溝通不暢 信念體系對(duì)立 利益沖突入門(mén)觀察處境直面障礙陳述理念信守承諾Renj人際關(guān)系1、人際關(guān)系人際關(guān)系基本要素相似性喜愛(ài)互惠人際關(guān)系的層次融洽層互惠層信任層2、個(gè)人信譽(yù)能力專(zhuān)業(yè)可靠性3、溝通 溝通策略順應(yīng)他人方式 傾聽(tīng)受眾 用組織語(yǔ)言理

2、念帶到個(gè)人4、信念和價(jià)值觀信念偏見(jiàn)的對(duì)策持之以恒轉(zhuǎn)換受眾雷達(dá)下飛行向前邁一小步圍繞更深層核心價(jià)值觀定位理念5、利益與需求TOP Sales 提問(wèn)+傾聽(tīng) 需求+對(duì)接 = 成功 三個(gè)問(wèn)題 我能提供什么 以獲得支持？ 為什么 不同意？ 為什么支持者 會(huì)受益？Q1: 為什么支持理念會(huì)受益？問(wèn)題愿望需求恐懼欲望目標(biāo)Q2:提供什么獲得支持？對(duì)方問(wèn)題關(guān)注事件自尊心自豪感+理念低成本Q3:為什么不同意？ 利益沖突 方法：尋找 共同利益沖突利益 策略： 談判、政治 發(fā)現(xiàn)共同利益的方法視為常規(guī)準(zhǔn)備 觀察對(duì)方狀況 角色轉(zhuǎn)換演練證實(shí)利益預(yù)計(jì)確保實(shí)施 協(xié)議書(shū)面化 慶?；顒?dòng) 經(jīng)?？偨Y(jié)成就具體方案誰(shuí)提出？討價(jià)還價(jià)模式“讓步

3、協(xié)議”系列解決方案最初的提議 談判四階段 6個(gè)基礎(chǔ)談判風(fēng)格目標(biāo)和底線標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范人際關(guān)系利益主動(dòng)權(quán) 信息交換建立融洽關(guān)系找有利于對(duì)方的利益多詢(xún)問(wèn)對(duì)方現(xiàn)狀談判的6個(gè)基礎(chǔ)談判風(fēng)格目標(biāo)和底線標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范人際關(guān)系利益影響主動(dòng)權(quán)協(xié)調(diào) 躲避目標(biāo)具體雙方認(rèn)為最公平合理的相似喜愛(ài)互惠擴(kuò)大共同利益談判破裂損失最小的一方 妥協(xié) 競(jìng)爭(zhēng)合作談判：提議WHO自己：錨定效益對(duì)方：了解意圖原則 對(duì)方案了解少時(shí)， 請(qǐng)對(duì)方開(kāi)場(chǎng)討價(jià)還價(jià)三模式讓步協(xié)議系列解決方案最初提議談判：結(jié)束協(xié)議書(shū)面化慶?？偨Y(jié)入門(mén)觀察處境直面障礙陳述理念信守承諾step3PCAN模式留下深刻印象說(shuō)服受眾的PCAN模式 界定問(wèn)題 問(wèn)題起因 解決方案 為何最優(yōu)PCA

4、NcauseAnswerNet BenefitProblemPCAN的根本：事實(shí)依據(jù) 以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的統(tǒng)計(jì) 具體實(shí)例 直接的體驗(yàn) 現(xiàn)身說(shuō)法 社會(huì)輿論留下深刻印象的8個(gè)途徑生動(dòng)形象講故事 演示和象征性活動(dòng)全心全意留下深刻印象的8個(gè)途徑變成謎類(lèi)比或暗喻強(qiáng)迫思考個(gè)人經(jīng)歷入門(mén)觀察處境直面障礙陳述理念信守承諾組織承諾個(gè)人承諾組織中的牛頓第一定律外力決策惰性改變個(gè)人承諾要點(diǎn)取得個(gè)人的承諾重申共有利益依賴(lài)人際關(guān)系尋求主要受眾明確義務(wù)優(yōu)先考慮事項(xiàng)轉(zhuǎn)移策略組織承諾 領(lǐng)地規(guī)則-勢(shì)力范圍 策略規(guī)則-動(dòng)力 政治策略政治策略簡(jiǎn)單語(yǔ)言制造緊張空氣小成績(jī)，大宣傳建立重要聯(lián)盟政治策略創(chuàng)造滾雪球效應(yīng)靈活應(yīng)對(duì)和調(diào)整鎖定它確保合適的信譽(yù)總結(jié)：用性格和人品打動(dòng)人性格人品結(jié)束語(yǔ)：留給準(zhǔn)說(shuō)客的1