配合設(shè)計(jì)師談單技巧

1、談判技巧溝通過程中有效的解決客戶的疑義溝通過程中有效的解決客戶的疑義按客戶類型的不同按客戶類型的不同按技巧方法不同按技巧方法不同12談判技巧從兩個(gè)方面去了解談判技巧從兩個(gè)方面去了解針對(duì)客戶難以抉擇或針對(duì)客戶難以抉擇或者較沒有主見的，可者較沒有主見的，可以對(duì)目前有可行性的以對(duì)目前有可行性的設(shè)計(jì)進(jìn)行對(duì)比，從而設(shè)計(jì)進(jìn)行對(duì)比，從而讓客戶得出自己想要讓客戶得出自己想要的答案的答案對(duì)比力量對(duì)比力量對(duì)于客戶較堅(jiān)持自己對(duì)于客戶較堅(jiān)持自己理念，但他的想法不理念，但他的想法不合理或不符合工廠合理或不符合工廠工藝要求的，可以假設(shè)工藝要求的，可以假設(shè)客戶要求的設(shè)計(jì)在客戶要求的設(shè)計(jì)在實(shí)現(xiàn)后會(huì)帶來哪些實(shí)現(xiàn)后會(huì)帶來哪些不理

2、想的效果，從而不理想的效果，從而否定客戶想法否定客戶想法缺點(diǎn)放大缺點(diǎn)放大當(dāng)客戶處在多個(gè)選擇當(dāng)客戶處在多個(gè)選擇的時(shí)候，可以分析客的時(shí)候，可以分析客戶目前需求最迫切，戶目前需求最迫切，對(duì)其利用價(jià)值最高的對(duì)其利用價(jià)值最高的為理由去建議客戶為理由去建議客戶優(yōu)先選擇優(yōu)先選擇應(yīng)對(duì)客戶提出質(zhì)疑時(shí)技巧應(yīng)對(duì)客戶提出質(zhì)疑時(shí)技巧技巧方法分類技巧方法分類對(duì)比力量對(duì)比力量 - A B方案方案通過設(shè)計(jì)師過設(shè)計(jì)師提供兩兩種種或多種設(shè)計(jì)種設(shè)計(jì)方案給給客戶戶，直觀顯觀顯而易見見讓讓客戶戶自己得出心中的答案。（因?yàn)闉樵趲蛶涂蛻魬艚鉀Q決疑義義的時(shí)時(shí)候盲目的建議議或者一味推薦某種設(shè)計(jì)種設(shè)計(jì)容易出錯(cuò)錯(cuò)）57%對(duì)比彰顯出答案對(duì)比彰顯出答

3、案案例分享此客戶王小姐一家方案溝通時(shí)一直為是否此客戶王小姐一家方案溝通時(shí)一直為是否要做圓弧柜而煩惱，設(shè)計(jì)師的三個(gè)對(duì)比圖，要做圓弧柜而煩惱，設(shè)計(jì)師的三個(gè)對(duì)比圖，基于空間利用，整體外觀的好處讓客戶自基于空間利用，整體外觀的好處讓客戶自主選擇了上圖設(shè)計(jì)方案主選擇了上圖設(shè)計(jì)方案此客戶周小姐一直對(duì)房間的布局定此客戶周小姐一直對(duì)房間的布局定不下來，設(shè)計(jì)師使用不下來，設(shè)計(jì)師使用KOCKOC直接對(duì)房間直接對(duì)房間的布局做了三種可行的對(duì)比，客戶的布局做了三種可行的對(duì)比，客戶從自身的需求及使用去挑選。從自身的需求及使用去挑選。案例分享成本成本 較高較高與空間與空間不搭配不搭配使用使用 不便不便性價(jià)比性價(jià)比不高不高容

4、易容易淘汰淘汰適得適得其反其反1.1.從日后生活中使用的不便，預(yù)測(cè)從日后生活中使用的不便，預(yù)測(cè)帶來的煩惱帶來的煩惱2.2.與空間其它產(chǎn)品的不協(xié)調(diào)，本是與空間其它產(chǎn)品的不協(xié)調(diào)，本是不錯(cuò)的設(shè)計(jì)，但在此卻取得適得其不錯(cuò)的設(shè)計(jì)，但在此卻取得適得其反的效果反的效果3.3.想法構(gòu)造都可行，但其高成本與想法構(gòu)造都可行，但其高成本與整體的作用不對(duì)等，我不提倡這樣整體的作用不對(duì)等，我不提倡這樣去設(shè)計(jì)去設(shè)計(jì)抓住客戶理念的缺點(diǎn)抓住客戶理念的缺點(diǎn)缺點(diǎn)放大（關(guān)聯(lián)生活或者使用假設(shè)的手法）案例分享-缺點(diǎn)放大客戶要求衣柜需放置在梳妝臺(tái)位置，準(zhǔn)對(duì)改客戶要求衣柜需放置在梳妝臺(tái)位置，準(zhǔn)對(duì)改變后的缺點(diǎn)。變后的缺點(diǎn)。 我這樣去解釋：但

5、這樣處理后電視墻面很長(zhǎng)，我這樣去解釋：但這樣處理后電視墻面很長(zhǎng)，整個(gè)墻面很單一，而床頭位置變得擁擠，且整個(gè)墻面很單一，而床頭位置變得擁擠，且梳妝位置這扇墻寬度很小，做衣柜太小滿足梳妝位置這扇墻寬度很小，做衣柜太小滿足不了客戶日后生活所需要的儲(chǔ)衣空間。不了客戶日后生活所需要的儲(chǔ)衣空間。優(yōu)先選擇優(yōu)先選擇外觀外觀價(jià)格價(jià)格產(chǎn)品產(chǎn)品質(zhì)量質(zhì)量案例分享此客戶較注重外觀，對(duì)價(jià)此客戶較注重外觀，對(duì)價(jià)格和一些柜體細(xì)節(jié)不是太格和一些柜體細(xì)節(jié)不是太感冒，獲得其信息是對(duì)書感冒，獲得其信息是對(duì)書柜定義不是單純的作為儲(chǔ)柜定義不是單純的作為儲(chǔ)書，還是一個(gè)很好的收藏書，還是一個(gè)很好的收藏品展示區(qū)。品展示區(qū)。 把握好這一點(diǎn)把握好

6、這一點(diǎn):設(shè)計(jì)在繪設(shè)計(jì)在繪圖和溝通談判中都貫穿強(qiáng)圖和溝通談判中都貫穿強(qiáng)調(diào)了飾品與藏書的功能，調(diào)了飾品與藏書的功能，并作為優(yōu)先選擇介紹，從并作為優(yōu)先選擇介紹，從飄窗式的休閑區(qū)到上下對(duì)飄窗式的休閑區(qū)到上下對(duì)稱鏤空的設(shè)計(jì)，起到了很稱鏤空的設(shè)計(jì)，起到了很好的氣氛營(yíng)造，滿足了客好的氣氛營(yíng)造，滿足了客戶的要求戶的要求注重價(jià)格：客戶對(duì)產(chǎn)戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格的疑慮慮注重質(zhì)質(zhì)量：對(duì)對(duì)品質(zhì)質(zhì)，工藝細(xì)節(jié)藝細(xì)節(jié)，實(shí)實(shí)用性疑慮慮注重外觀觀：客戶對(duì)風(fēng)戶對(duì)風(fēng)格外觀觀的疑慮慮123客戶類型客戶類型風(fēng)格外觀控型客戶設(shè)計(jì)師首先了解客戶較喜歡的風(fēng)格結(jié)合客戶想要的風(fēng)格與方案的整體氛圍進(jìn)行詮釋結(jié)合客戶想要的風(fēng)格與方案的整體氛圍進(jìn)行詮釋建議客戶其

7、實(shí)把握適合自己居住的空間環(huán)境才是建議客戶其實(shí)把握適合自己居住的空間環(huán)境才是最重要的。最重要的。準(zhǔn)對(duì)外觀型客戶提問回答實(shí)例1.我現(xiàn)現(xiàn)在是毛胚房，想裝成田園風(fēng)園風(fēng)格，但我家人又比較較喜歡現(xiàn)歡現(xiàn)代 簡(jiǎn)約風(fēng)簡(jiǎn)約風(fēng)格，不知道哪個(gè)哪個(gè)好一些參參考回答1.某某先生（小姐），你你是比較較注重生活氣氣息，所以喜歡歡浪漫溫溫馨的田園風(fēng)園風(fēng)格，但考慮慮到你你家人較較喜歡簡(jiǎn)約風(fēng)歡簡(jiǎn)約風(fēng)格，其實(shí)實(shí)今年很流行混搭主義義，我們們的產(chǎn)產(chǎn)品英倫倫晴風(fēng)風(fēng)正是田園氣園氣息與簡(jiǎn)約線條與簡(jiǎn)約線條的完美融合，你你可以參參考一下。 2.因?yàn)楝F(xiàn)為現(xiàn)在一套房子有較較多單獨(dú)單獨(dú)封閉區(qū)閉區(qū)域，可以考慮將區(qū)慮將區(qū)域劃劃分設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)，這樣你這樣你和你你

8、家人的要求就并并不沖突，畢畢竟每個(gè)個(gè)人都有自己喜歡歡的標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)注重產(chǎn)品品質(zhì)，工藝細(xì)節(jié)，實(shí)用性的客戶品牌實(shí)力品牌實(shí)力產(chǎn)品細(xì)節(jié)產(chǎn)品細(xì)節(jié)大型工廠大型工廠進(jìn)口五金進(jìn)口五金優(yōu)質(zhì)板材優(yōu)質(zhì)板材1.1.介紹公司的品牌實(shí)力介紹公司的品牌實(shí)力2.2.將我們產(chǎn)品的用料講述給客戶將我們產(chǎn)品的用料講述給客戶3.3.結(jié)合展廳樣板柜體與客戶闡述細(xì)節(jié)，結(jié)合展廳樣板柜體與客戶闡述細(xì)節(jié)，和給客戶帶來的便利和給客戶帶來的便利4.4.可以通過與設(shè)計(jì)師的碰撞將空間利用可以通過與設(shè)計(jì)師的碰撞將空間利用率最大化率最大化準(zhǔn)對(duì)準(zhǔn)對(duì)品質(zhì)型客戶提問回答實(shí)例型客戶提問回答實(shí)例1.你們產(chǎn)你們產(chǎn)品符不符合國(guó)國(guó)家環(huán)環(huán)保標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)啊?。垦b完后會(huì)會(huì)不會(huì)會(huì)味道很重，

9、我已經(jīng)選經(jīng)選好入伙伙日期了，如果到時(shí)氣時(shí)氣味很大我不能入住怎么辦啊怎么辦?。繀⒖蓟卮?.其實(shí)實(shí)我們們公司發(fā)發(fā)展到如今全國(guó)國(guó)近500家店面，并并不是單純單純靠?jī)?yōu)優(yōu)質(zhì)質(zhì)服務(wù)態(tài)務(wù)態(tài)度，更依賴賴于我們們的產(chǎn)產(chǎn)品質(zhì)質(zhì)量。每一件板材均達(dá)國(guó)達(dá)國(guó)家環(huán)環(huán)保E1級(jí)標(biāo)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)，部分達(dá)歐達(dá)歐洲E0級(jí)標(biāo)級(jí)標(biāo)準(zhǔn)。我們經(jīng)們經(jīng)理上周二剛剛裝完家具，周三清潔清潔，周四便入住了，她她的寶寶還寶寶還不滿滿周歲歲。所以，你你可以對(duì)對(duì)我們們板材的環(huán)環(huán)保放心使用。注重價(jià)格型客戶注重價(jià)格型客戶產(chǎn)品產(chǎn)品技術(shù)實(shí)力技術(shù)實(shí)力服務(wù)服務(wù)市場(chǎng)市場(chǎng)價(jià)格價(jià)格由設(shè)計(jì)師用心打造的適合你由設(shè)計(jì)師用心打造的適合你家的配套產(chǎn)品家的配套產(chǎn)品佛山市政府資助的科技產(chǎn)業(yè)，佛

10、山市政府資助的科技產(chǎn)業(yè)，汪洋，溫家寶等領(lǐng)導(dǎo)的高度汪洋，溫家寶等領(lǐng)導(dǎo)的高度關(guān)注，生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品工藝關(guān)注，生產(chǎn)技術(shù)，產(chǎn)品工藝成熟先進(jìn)成熟先進(jìn)獨(dú)一無(wú)二的數(shù)碼化設(shè)計(jì)服務(wù)獨(dú)一無(wú)二的數(shù)碼化設(shè)計(jì)服務(wù)公司即將上市，全國(guó)范圍達(dá)公司即將上市，全國(guó)范圍達(dá)500家加盟店，品牌實(shí)力鑄就家加盟店，品牌實(shí)力鑄就高品質(zhì)產(chǎn)品高品質(zhì)產(chǎn)品準(zhǔn)對(duì)價(jià)格型客戶提問回答實(shí)例1.1.太貴了，你這里全屋做下來要太貴了，你這里全屋做下來要5 5萬(wàn)多，我樓上戶型一樣的鄰居，萬(wàn)多，我樓上戶型一樣的鄰居，剛?cè)胱〉?，我問了他全屋在外面買一共才花了剛?cè)胱〉?，我問了他全屋在外面買一共才花了3 3萬(wàn)多，全部都包了。萬(wàn)多，全部都包了。參考回答參考回答1.1.其實(shí)

11、，你購(gòu)買任何產(chǎn)品，都不會(huì)是簡(jiǎn)單的以價(jià)格為衡量標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)，你購(gòu)買任何產(chǎn)品，都不會(huì)是簡(jiǎn)單的以價(jià)格為衡量標(biāo)準(zhǔn)，還會(huì)綜合考慮其它因素，譬如它的售前，售終，售后服務(wù)，它的還會(huì)綜合考慮其它因素，譬如它的售前，售終，售后服務(wù)，它的品質(zhì)好與壞。畢竟，家具是耐消耗品，性價(jià)比的高低相信一定是品質(zhì)好與壞。畢竟，家具是耐消耗品，性價(jià)比的高低相信一定是你的最終選擇標(biāo)準(zhǔn)。選擇我們，在有品牌質(zhì)量保證同時(shí)，還有我你的最終選擇標(biāo)準(zhǔn)。選擇我們，在有品牌質(zhì)量保證同時(shí)，還有我們?cè)O(shè)計(jì)師精心為你打造的適合你和家人的家具。們?cè)O(shè)計(jì)師精心為你打造的適合你和家人的家具。演練題目?jī)r(jià)格型客戶價(jià)格型客戶1.1.請(qǐng)?zhí)嵋粋€(gè)關(guān)于價(jià)格模式的問題，例如：別的品

12、牌都是按板材面積算價(jià)，你們的請(qǐng)?zhí)嵋粋€(gè)關(guān)于價(jià)格模式的問題，例如：別的品牌都是按板材面積算價(jià)，你們的按單元計(jì)價(jià)，我怎么知道你這個(gè)報(bào)的對(duì)不對(duì)呢？按單元計(jì)價(jià)，我怎么知道你這個(gè)報(bào)的對(duì)不對(duì)呢？2.2.請(qǐng)?zhí)嵋粋€(gè)關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格的問題，例如：方案基本滿意，但我還要去外面比較下，請(qǐng)?zhí)嵋粋€(gè)關(guān)于產(chǎn)品價(jià)格的問題，例如：方案基本滿意，但我還要去外面比較下，不知你們最低能給到多少折扣？給個(gè)最低價(jià)，我對(duì)比了如果你們這比較實(shí)惠的不知你們最低能給到多少折扣？給個(gè)最低價(jià)，我對(duì)比了如果你們這比較實(shí)惠的話我再過來，畢竟三兩萬(wàn)不是隨隨便便就下訂的。話我再過來，畢竟三兩萬(wàn)不是隨隨便便就下訂的。品質(zhì)型客戶品質(zhì)型客戶3.3.請(qǐng)?zhí)嵋粋€(gè)關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量

13、的問題，例如：我家樓層較低，而且在南方請(qǐng)?zhí)嵋粋€(gè)關(guān)于產(chǎn)品質(zhì)量的問題，例如：我家樓層較低，而且在南方3-43-4月份潮氣月份潮氣會(huì)很大，你們的板材防潮效果好不好??？會(huì)很大，你們的板材防潮效果好不好?。?4.4.請(qǐng)?zhí)嵋粋€(gè)關(guān)于產(chǎn)品壽命的問題，例如：我衣服、書比較多，肯定是挺重的，你請(qǐng)?zhí)嵋粋€(gè)關(guān)于產(chǎn)品壽命的問題，例如：我衣服、書比較多，肯定是挺重的，你們這些三聚氰胺產(chǎn)品會(huì)不會(huì)用過兩三年就變形了?。恳话隳苡脦啄?？如果到時(shí)們這些三聚氰胺產(chǎn)品會(huì)不會(huì)用過兩三年就變形了??？一般能用幾年？如果到時(shí)變形了怎么辦？變形了怎么辦？外觀型客戶外觀型客戶5.5.請(qǐng)?zhí)嵋粋€(gè)關(guān)于產(chǎn)品款式、板材顏色等的問題，例如：我的老婆請(qǐng)?zhí)嵋粋€(gè)關(guān)于

14、產(chǎn)品款式、板材顏色等的問題，例如：我的老婆/ /老公說老公說* * *顏色更顏色更好看，但我比較喜歡好看，但我比較喜歡* * *顏色（選手設(shè)計(jì)的顏色），你覺得哪個(gè)顏色更好看？顏色（選手設(shè)計(jì)的顏色），你覺得哪個(gè)顏色更好看？6.6.請(qǐng)?zhí)嵋粋€(gè)關(guān)于產(chǎn)品功能、款式的問題，例如：我這個(gè)空間的產(chǎn)品的板材都想用請(qǐng)?zhí)嵋粋€(gè)關(guān)于產(chǎn)品功能、款式的問題，例如：我這個(gè)空間的產(chǎn)品的板材都想用烤漆材料來做，可不可以？烤漆材料來做，可不可以？ 參考回答1.1.您說得很對(duì)，確實(shí)市面上很多都是按照展開面積計(jì)價(jià)的，但由于尚您說得很對(duì)，確實(shí)市面上很多都是按照展開面積計(jì)價(jià)的，但由于尚品宅配是做全屋家具定做的，如果還拆板計(jì)價(jià)非常繁瑣，所以

15、尚品宅品宅配是做全屋家具定做的，如果還拆板計(jì)價(jià)非常繁瑣，所以尚品宅配根據(jù)您的尺寸大小量身定做電腦自動(dòng)報(bào)價(jià)，每個(gè)單元柜都是明碼實(shí)配根據(jù)您的尺寸大小量身定做電腦自動(dòng)報(bào)價(jià)，每個(gè)單元柜都是明碼實(shí)價(jià)，而且您可以拿您的尺寸在廣州任何一家店面報(bào)的價(jià)格都是一樣的，價(jià)，而且您可以拿您的尺寸在廣州任何一家店面報(bào)的價(jià)格都是一樣的，所以您大可以放心。所以您大可以放心。2.2.您買東西貨比三家是正常的，況且買幾萬(wàn)錢的家具并不像買衣服一您買東西貨比三家是正常的，況且買幾萬(wàn)錢的家具并不像買衣服一樣，尚品宅配能吸引您的也不單單在于產(chǎn)品的折扣方面，更是綜合從樣，尚品宅配能吸引您的也不單單在于產(chǎn)品的折扣方面，更是綜合從設(shè)計(jì)、服務(wù)

16、、質(zhì)量去衡量產(chǎn)品做塑造的價(jià)值，而且給您的也是最低的設(shè)計(jì)、服務(wù)、質(zhì)量去衡量產(chǎn)品做塑造的價(jià)值，而且給您的也是最低的優(yōu)惠了，還希望您今天能定下來。優(yōu)惠了，還希望您今天能定下來。3.3.請(qǐng)您放心，板材的防潮性能取決于產(chǎn)品本身的封邊，尚品宅配的封請(qǐng)您放心，板材的防潮性能取決于產(chǎn)品本身的封邊，尚品宅配的封邊采用德國(guó)進(jìn)口的豪邁的機(jī)器，用瑞好的封邊條，瑞好是奔馳、寶馬邊采用德國(guó)進(jìn)口的豪邁的機(jī)器，用瑞好的封邊條，瑞好是奔馳、寶馬的供貨商，這種封邊不容易開撬，防潮性能更好的供貨商，這種封邊不容易開撬，防潮性能更好參考回答4.4.一般我們的產(chǎn)品是一年包換、五年保修、終身維護(hù)就您的問題，第一般我們的產(chǎn)品是一年包換、五

17、年保修、終身維護(hù)就您的問題，第一，我們的柜身板都是一，我們的柜身板都是18MM18MM厚的中纖板，這種板材的承受力很強(qiáng)，第厚的中纖板，這種板材的承受力很強(qiáng)，第二：我們的板材都是二：我們的板材都是3 3合合1 1的組合，不共板使用，一般兩三年內(nèi)都不會(huì)的組合，不共板使用，一般兩三年內(nèi)都不會(huì)出現(xiàn)這種現(xiàn)象，假如真有，我們可以上門幫您維護(hù)，不過您放心，我出現(xiàn)這種現(xiàn)象，假如真有，我們可以上門幫您維護(hù)，不過您放心，我們一直下來都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題。們一直下來都沒有發(fā)現(xiàn)這個(gè)問題。5.5.如老公喜歡蘋果木，老婆和設(shè)計(jì)師是英倫白象，以下是解答。其實(shí)如老公喜歡蘋果木，老婆和設(shè)計(jì)師是英倫白象，以下是解答。其實(shí)這兩種顏色都是我們今年主推的顏色，銷量也一直名利前茅，兩位的這兩種顏色都是我們今年主推的顏色，銷量也一直名利前茅，兩位的眼光真好。我個(gè)人來說比較就英倫白象，因?yàn)樯珴勺匀唬y路清晰，眼光真好。我個(gè)人來說比較就英倫白象，因?yàn)樯珴勺匀?，紋路清晰，經(jīng)久耐看，更加適合打造您的空間，更能營(yíng)造家的感覺。經(jīng)久