房地產(chǎn)咨詢策劃公司- 戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、組織架構(gòu)設(shè)計、客戶關(guān)系管理、品牌及知識體系建設(shè)方案

1、上海TC房產(chǎn)咨有限公司房地產(chǎn)咨詢策劃公司房地產(chǎn)咨詢策劃公司- - 戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、組織架構(gòu)設(shè)計、客戶戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃、組織架構(gòu)設(shè)計、客戶關(guān)系管理、品牌及知識體系建設(shè)方案關(guān)系管理、品牌及知識體系建設(shè)方案1中期報告是咨詢項(xiàng)目的重要里程碑中期報告是咨詢項(xiàng)目的重要里程碑, ,目的是提出顧問組的系統(tǒng)書面建議，并據(jù)目的是提出顧問組的系統(tǒng)書面建議，并據(jù)此引發(fā)討論、細(xì)化此引發(fā)討論、細(xì)化中期報告的目的是提出顧問組的系統(tǒng)書面建議，并據(jù)此引發(fā)討論、修改、細(xì)化，形成最終報告中期報告表述xx對TC戰(zhàn)略的獨(dú)立觀點(diǎn)及在戰(zhàn)略指引下管理模式的診斷和改善的框架性建議，報告將系統(tǒng)闡述xx對TC的現(xiàn)有業(yè)務(wù)分析判斷、戰(zhàn)略分析與管理模式診斷，

2、并提交初步戰(zhàn)略建議和管理模式改善的框架性建議，為最終報告完善方案做準(zhǔn)備報告分為演示會與書面報告中期報告是咨詢項(xiàng)目的重要里程碑中期報告是咨詢項(xiàng)目的重要里程碑, ,目的是提出顧問組的系統(tǒng)書面建議，并目的是提出顧問組的系統(tǒng)書面建議，并據(jù)此引發(fā)討論、細(xì)化據(jù)此引發(fā)討論、細(xì)化2匯報議程安排匯報議程安排一、項(xiàng)目工作回顧一、項(xiàng)目工作回顧二、主要觀點(diǎn)摘要二、主要觀點(diǎn)摘要三、三、TCTC現(xiàn)有業(yè)務(wù)診斷現(xiàn)有業(yè)務(wù)診斷 1）企業(yè)的歷史沿革及xx對TC發(fā)展的理解 2）TC企業(yè)內(nèi)部診斷四、四、TCTC發(fā)展戰(zhàn)略框架建議（發(fā)展戰(zhàn)略框架建議（xxxx獨(dú)立觀點(diǎn)）獨(dú)立觀點(diǎn)）五、五、TCTC管理改善建議框架管理改善建議框架 1）TC組織

3、建議框架 2）TC客戶關(guān)系管理體系改善建議框架 3）TC品牌建設(shè)管理體系改善建議框架 4）TC知識管理體系改善建議框架六、下一步工作計劃六、下一步工作計劃3經(jīng)過經(jīng)過9 9周的調(diào)研、分析、討論，周的調(diào)研、分析、討論，xxxx管理顧問組已完成預(yù)定工作計劃安排，并將提交管理顧問組已完成預(yù)定工作計劃安排，并將提交中期報告中期報告項(xiàng)目啟動和項(xiàng)目啟動和內(nèi)部訪談內(nèi)部訪談項(xiàng)目項(xiàng)目 啟動會啟動會組織架構(gòu)調(diào)整方案組織架構(gòu)調(diào)整方案流程梳理方案流程梳理方案考核激勵體系方案考核激勵體系方案項(xiàng)目回顧與實(shí)項(xiàng)目回顧與實(shí)施培訓(xùn)、實(shí)施施培訓(xùn)、實(shí)施風(fēng)險提示風(fēng)險提示終期報終期報告草案告草案最終最終報告報告戰(zhàn)略審視戰(zhàn)略審視 流程診斷、

4、人流程診斷、人力資源診斷力資源診斷內(nèi)部訪談：TC高層訪談TC中層管理人員和業(yè)務(wù)骨干訪談內(nèi)部調(diào)查問卷外部訪談：開發(fā)商訪談競爭能力研討：與公司管理層進(jìn)行TC競爭能力研討會，繪制TC戰(zhàn)略地圖內(nèi)部診斷戰(zhàn)略、組織戰(zhàn)略、組織研討、人力研討、人力資源研討資源研討組織結(jié)構(gòu)以及組織結(jié)構(gòu)以及支撐體系框架支撐體系框架 戰(zhàn)略方向研討：召開公司經(jīng)營層和管理層研討會，就公司戰(zhàn)略拓展方向和戰(zhàn)略拓展態(tài)度進(jìn)行研討工作工作內(nèi)容內(nèi)容工作工作成果成果訪談紀(jì)要戰(zhàn)略研討報告 內(nèi)部診斷報告 戰(zhàn)略規(guī)劃圖 TC品牌、知識管理和客戶關(guān)系管理框架報告 TC組織架構(gòu)調(diào)整框架建議設(shè)計組織結(jié)構(gòu)調(diào)整框架設(shè)計TC品牌、知識管理和客戶關(guān)系系統(tǒng)框架中期報告中期

5、報告4xxxx組織召開了一次戰(zhàn)略研討會和一次能力研討會，對組織召開了一次戰(zhàn)略研討會和一次能力研討會，對TCTC的未來戰(zhàn)略和關(guān)鍵能力進(jìn)行的未來戰(zhàn)略和關(guān)鍵能力進(jìn)行了深入的探討了深入的探討戰(zhàn)略研討會戰(zhàn)略研討會 對TC主要問題的理解和診斷 TC未來戰(zhàn)略的探討戰(zhàn)略態(tài)度戰(zhàn)略舉措市場進(jìn)入方式地域和產(chǎn)品的選擇價值鏈的延伸 相應(yīng)的增長階梯和核心能力能力研討會能力研討會 TC與主要競爭對手的各項(xiàng)專業(yè)能力評分 基于現(xiàn)狀和未來的十大關(guān)鍵能力 與競爭對手進(jìn)行關(guān)鍵能力比較 繪制TC戰(zhàn)略地圖5本次中期報告將詳細(xì)闡述本次中期報告將詳細(xì)闡述xxxx對對TCTC的診斷和的診斷和TCTC戰(zhàn)略支撐體系的總體改善框架，而詳細(xì)戰(zhàn)略支撐體

6、系的總體改善框架，而詳細(xì)的改善方案將在中期報告后展開具體工作的改善方案將在中期報告后展開具體工作企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略使命業(yè)務(wù)范圍戰(zhàn)略支撐體系戰(zhàn)略支撐體系人力資源遠(yuǎn)景管控體系組織發(fā)展戰(zhàn)略預(yù)算其他關(guān)鍵舉措營銷運(yùn)營提升本次項(xiàng)目重點(diǎn)、中期本次項(xiàng)目重點(diǎn)、中期報告闡述框架，后續(xù)報告闡述框架，后續(xù)工作展開細(xì)化工作展開細(xì)化核心能力增長階梯產(chǎn)品技術(shù)xx實(shí)際工作內(nèi)容實(shí)際工作內(nèi)容對對TC整個管理體系進(jìn)行診斷整個管理體系進(jìn)行診斷 TC內(nèi)部診斷報告內(nèi)部診斷報告就就TC的組織、管控和知識管理的組織、管控和知識管理、品牌建設(shè)、客戶管理等提出、品牌建設(shè)、客戶管理等提出了框架建議，并正在進(jìn)行后續(xù)了框架建議，并正在進(jìn)

7、行后續(xù)的細(xì)化工作：的細(xì)化工作： TC組織結(jié)構(gòu)調(diào)整框架建組織結(jié)構(gòu)調(diào)整框架建議議 TC知識管理、品牌建設(shè)知識管理、品牌建設(shè)和客戶管理框架建議和客戶管理框架建議6xxxx通過多次與通過多次與TCTC高層的研討，在內(nèi)部診斷的基礎(chǔ)上，在中期報告中對高層的研討，在內(nèi)部診斷的基礎(chǔ)上，在中期報告中對TCTC的戰(zhàn)略框架的戰(zhàn)略框架建議提出了獨(dú)立觀點(diǎn)建議提出了獨(dú)立觀點(diǎn)企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略使命業(yè)務(wù)范圍戰(zhàn)略支撐體系戰(zhàn)略支撐體系人力資源遠(yuǎn)景管控體系組織發(fā)展戰(zhàn)略預(yù)算其他關(guān)鍵舉措營銷運(yùn)營提升非本項(xiàng)目合同界定非本項(xiàng)目合同界定內(nèi)容內(nèi)容核心能力增長階梯產(chǎn)品技術(shù)xx實(shí)際工作內(nèi)容實(shí)際工作內(nèi)容通過多次戰(zhàn)略研討、結(jié)合內(nèi)部通過多

8、次戰(zhàn)略研討、結(jié)合內(nèi)部診斷，對診斷，對TC的戰(zhàn)略提出了框的戰(zhàn)略提出了框架建議（架建議（xx獨(dú)立觀點(diǎn)）獨(dú)立觀點(diǎn)）xx建議建議TC可以就可以就xx的獨(dú)立觀的獨(dú)立觀點(diǎn)在經(jīng)營層內(nèi)部進(jìn)行深入研討點(diǎn)在經(jīng)營層內(nèi)部進(jìn)行深入研討，制定出近期的發(fā)展戰(zhàn)略，制定出近期的發(fā)展戰(zhàn)略7匯報議程安排匯報議程安排一、項(xiàng)目工作回顧一、項(xiàng)目工作回顧二、主要觀點(diǎn)摘要二、主要觀點(diǎn)摘要三、三、TCTC現(xiàn)有業(yè)務(wù)診斷現(xiàn)有業(yè)務(wù)診斷 1）企業(yè)的歷史沿革及xx對TC發(fā)展的理解 2）TC企業(yè)內(nèi)部診斷四、四、TCTC發(fā)展戰(zhàn)略框架建議（發(fā)展戰(zhàn)略框架建議（xxxx獨(dú)立觀點(diǎn)）獨(dú)立觀點(diǎn)）五、五、TCTC管理改善建議框架管理改善建議框架 1）TC組織建議框架 2

9、）TC客戶關(guān)系管理體系改善建議框架 3）TC品牌建設(shè)管理體系改善建議框架 4）TC知識管理體系改善建議框架六、下一步工作計劃六、下一步工作計劃8報告主要觀點(diǎn)摘要（報告主要觀點(diǎn)摘要（1） TCTC抓住了上海房產(chǎn)代理行業(yè)的快速發(fā)展的機(jī)遇，快速成長為行業(yè)領(lǐng)先的中型公司，并且取得了不錯的業(yè)績，但抓住了上海房產(chǎn)代理行業(yè)的快速發(fā)展的機(jī)遇，快速成長為行業(yè)領(lǐng)先的中型公司，并且取得了不錯的業(yè)績，但是其業(yè)務(wù)范圍、客戶類型和市場經(jīng)驗(yàn)還比較單一，專業(yè)能力存在一定的缺陷是其業(yè)務(wù)范圍、客戶類型和市場經(jīng)驗(yàn)還比較單一，專業(yè)能力存在一定的缺陷：住宅業(yè)務(wù)占據(jù)了TC業(yè)務(wù)的絕大多數(shù)份額，客戶類型主要為中、小型開發(fā)商；市場經(jīng)驗(yàn)還集中于

10、上海，異地拓展業(yè)務(wù)目前還談不上很成功，即便就上海的住宅業(yè)務(wù)而言，TC研展、企劃與業(yè)務(wù)能力的發(fā)展也是不匹配的高層和中層能力水平相差過大，高層的個人能力沒有有效轉(zhuǎn)化為公司的能力 市場的變化使市場的變化使TCTC開始考慮提升專業(yè)能力，進(jìn)行多產(chǎn)品和跨區(qū)域的發(fā)展：開始考慮提升專業(yè)能力，進(jìn)行多產(chǎn)品和跨區(qū)域的發(fā)展：房產(chǎn)開發(fā)商的競爭格局演變使得TC需要不斷提升自己的專業(yè)能力上海住宅市場風(fēng)險的加大和寫字樓、商物市場的快速發(fā)展，使TC考慮改變自己的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)不同地域房產(chǎn)代理業(yè)務(wù)成熟度的差異使得TC有可能利用這種差異性，通過跨地域的拓展獲利 現(xiàn)階段的現(xiàn)階段的TCTC正處于一個重要的轉(zhuǎn)型期，公司需要作出一系列的戰(zhàn)略選擇

11、，并通過戰(zhàn)略支撐體系的改進(jìn)來支持公正處于一個重要的轉(zhuǎn)型期，公司需要作出一系列的戰(zhàn)略選擇，并通過戰(zhàn)略支撐體系的改進(jìn)來支持公司的戰(zhàn)略變革司的戰(zhàn)略變革xx對對TC發(fā)展歷程的理解發(fā)展歷程的理解9 但但TC的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、組織、員工、系的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、組織、員工、系統(tǒng)及價值觀方面的問題既無法保證統(tǒng)及價值觀方面的問題既無法保證戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)所需能力戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)所需能力 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的隨意性不利于領(lǐng)導(dǎo)人個人能力轉(zhuǎn)化為公司能力，影響技能傳遞 組織系統(tǒng)上缺乏職業(yè)和事業(yè)相統(tǒng)一的平臺，營銷平臺的缺乏使得營銷功能薄弱 員工上升通道狹窄，專業(yè)能力積累緩慢、知識管理體系的缺位使員工學(xué)習(xí)曲線較長 員工感受不到TC宣示的核心價值觀，缺乏學(xué)習(xí)提高自

12、己、為組織貢獻(xiàn)的動力產(chǎn)品及區(qū)域的產(chǎn)品及區(qū)域的拓展戰(zhàn)略對公拓展戰(zhàn)略對公司的技能提出司的技能提出了很高的要求，了很高的要求，但公司目前的但公司目前的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、組領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、組織系統(tǒng)、織系統(tǒng)、 人人力資源、運(yùn)營力資源、運(yùn)營系統(tǒng)、價值觀系統(tǒng)、價值觀方面存在的一方面存在的一些問題與技能些問題與技能提高的要求不提高的要求不匹配匹配報告主要觀點(diǎn)摘要（報告主要觀點(diǎn)摘要（2） 公司戰(zhàn)略要求公司戰(zhàn)略要求TC在三個方面的能力在三個方面的能力獲得提升獲得提升在產(chǎn)品方面，在上海的寫字樓、商業(yè)物業(yè)等市場的專業(yè)技能和管理經(jīng)驗(yàn)基本上要從無到有出現(xiàn)一個飛躍； 在滬外市場上，TC應(yīng)該在長三角地區(qū)和北京地區(qū)迅速獲得對當(dāng)?shù)刈≌袌龅陌?/p>

13、控能力 在員工的專業(yè)能力上，業(yè)務(wù)的范圍的拓展、業(yè)務(wù)量的增大需要TC中層在能力上迅速拉近和高層的差距，能夠獨(dú)立承擔(dān)起更多的業(yè)務(wù)拓展和項(xiàng)目綜合管理事務(wù)內(nèi)部診斷內(nèi)部診斷10 但是公司目前的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是管理方式簡但是公司目前的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是管理方式簡單、風(fēng)格隨意；領(lǐng)導(dǎo)高層統(tǒng)一協(xié)調(diào)性差單、風(fēng)格隨意；領(lǐng)導(dǎo)高層統(tǒng)一協(xié)調(diào)性差；對制度、流程遵守度不夠；這樣的領(lǐng)；對制度、流程遵守度不夠；這樣的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格無助于公司在組織系統(tǒng)、人力資導(dǎo)風(fēng)格無助于公司在組織系統(tǒng)、人力資源、運(yùn)營系統(tǒng)及價值觀方面的改善：源、運(yùn)營系統(tǒng)及價值觀方面的改善：公司目前的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格對集團(tuán)管控缺少制度化的約定，無助于吸引外部合作伙伴；管理風(fēng)格隨意，破壞組織穩(wěn)定

14、性不利于員工的成長；工作環(huán)境壓力大，使公司對員工的吸引力減弱使制定好的規(guī)章制度成為一紙空文，有名無實(shí)；對流程的穩(wěn)定性起破壞作用無法準(zhǔn)確的傳遞“同心、同德、TC、同力”的核心價值觀小型、創(chuàng)業(yè)小型、創(chuàng)業(yè)型公司傳承型公司傳承下來的領(lǐng)導(dǎo)下來的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格與公司風(fēng)格與公司規(guī)模和戰(zhàn)略規(guī)模和戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)的發(fā)展目標(biāo)的不匹配不匹配 公司現(xiàn)狀和戰(zhàn)略發(fā)展的要求，決定公司現(xiàn)狀和戰(zhàn)略發(fā)展的要求，決定了公司未來會成長為一個業(yè)內(nèi)領(lǐng)先了公司未來會成長為一個業(yè)內(nèi)領(lǐng)先的中型公司，這對公司領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的的中型公司，這對公司領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的要求：要求： 責(zé)權(quán)清晰責(zé)權(quán)清晰 授權(quán)明確授權(quán)明確 相互協(xié)調(diào)相互協(xié)調(diào) 尊重制度和流程尊重制度和流程 尊重員工尊

15、重員工報告主要觀點(diǎn)摘要（報告主要觀點(diǎn)摘要（3）內(nèi)部診斷（續(xù)）內(nèi)部診斷（續(xù)）11報告主要觀點(diǎn)摘要（報告主要觀點(diǎn)摘要（4）缺乏明確戰(zhàn)略缺乏明確戰(zhàn)略計劃計劃1TC發(fā)展面臨的主發(fā)展面臨的主要瓶頸要瓶頸戰(zhàn)略態(tài)度相對戰(zhàn)略態(tài)度相對保守保守2市場營銷功能市場營銷功能缺失缺失3中、高層能力中、高層能力斷層斷層4 TC目前的戰(zhàn)略指向是基本明確的，但缺乏相應(yīng)的具體行動計劃，沒有根據(jù)戰(zhàn)略指向確定未來的資源投入計劃和相應(yīng)的組織保障； TC目前的戰(zhàn)略態(tài)度相對保守，缺乏足夠的資源投入和人力資源儲備，就TC跨地域和多產(chǎn)品的發(fā)展戰(zhàn)略而言，TC面臨人才上的瓶頸； 導(dǎo)致TC在爭取港資、中資大型房地產(chǎn)商等新客戶時缺乏針對性，且在項(xiàng)目

16、信息的獲取上往往滯后，在競爭中屢敗于主要競爭對手； TC高層與中層人員差距過大，客戶關(guān)系維護(hù)上主要依靠公司高層，在高層精力有限的情況下，客戶關(guān)系維護(hù)不具備針對性，延續(xù)性不強(qiáng)；內(nèi)部診斷（續(xù)）內(nèi)部診斷（續(xù)）12報告主要觀點(diǎn)摘要（報告主要觀點(diǎn)摘要（5） 改變戰(zhàn)略態(tài)度改變戰(zhàn)略態(tài)度：面對開發(fā)商的演變形勢，TC的戰(zhàn)略態(tài)度需要做一些調(diào)整，應(yīng)從穩(wěn)健而不保守轉(zhuǎn)為穩(wěn)健而積極的態(tài)度（決策時候需要穩(wěn)健思考，但是執(zhí)行過程中必須積極主動） 明確公司對客戶的價值點(diǎn)所在明確公司對客戶的價值點(diǎn)所在：對TC來說，其向客戶提供的價值應(yīng)該提供包括作為專業(yè)銷售代理公司的核心價值和通過與其他網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟的聯(lián)盟價值 確定核心客戶定位確定核心客

17、戶定位：TC應(yīng)對開發(fā)商群體做明確的選擇，建議TC以現(xiàn)有的老客戶作為現(xiàn)金?；A(chǔ)，重點(diǎn)追隨國內(nèi)大型開發(fā)商的異地發(fā)展思路 戰(zhàn)略舉措：戰(zhàn)略舉措：加強(qiáng)自身專業(yè)能力建設(shè)，成為專業(yè)領(lǐng)域內(nèi)的佼佼者，利用專業(yè)能力優(yōu)勢，建立開放性的平臺，吸引聯(lián)盟者，成立聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)，打造3個平臺：投融資平臺：通過設(shè)立TC投資機(jī)構(gòu)，為建立對外合作的投融資平臺、加強(qiáng)TC資金實(shí)力奠定了組織基礎(chǔ)營銷平臺：TC應(yīng)充分利用聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)的力量，提高對客戶的服務(wù)能力，增強(qiáng)對客戶的吸引力；一方面需要加強(qiáng)自身的組織功能，完善內(nèi)部營銷平臺的建設(shè)，另一方面，通過開放性的合作，建立更大的、對客戶更有吸引力的的營銷平臺品牌管理平臺：TC的任務(wù)主要是利用合作者的品牌

18、優(yōu)勢，合作推廣聯(lián)盟品牌 戰(zhàn)略計劃：戰(zhàn)略計劃：針對明確客戶定位、加強(qiáng)專業(yè)能力建設(shè)和聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)的拓展，TC經(jīng)營層需要盡快研討，制定出具體的戰(zhàn)略計劃 注意要點(diǎn)：注意要點(diǎn)：TC戰(zhàn)略實(shí)施過程中，不同層面的組織的分工重點(diǎn)不同，xx建議上海TC的首要任務(wù)是加強(qiáng)自身的核心能力，而TC咨詢必須著眼于更大范圍內(nèi)的聯(lián)盟（全國性布局或者海外布局）；對聯(lián)盟的管控的有力與否是TC聯(lián)盟網(wǎng)絡(luò)成功的關(guān)鍵之一戰(zhàn)略建議戰(zhàn)略建議13報告主要觀點(diǎn)摘要（報告主要觀點(diǎn)摘要（6） TCTC組織結(jié)構(gòu)設(shè)立原則：組織結(jié)構(gòu)設(shè)立原則：大公司的業(yè)務(wù)規(guī)模，小公司的靈活性和創(chuàng)業(yè)熱情組織結(jié)構(gòu)應(yīng)該體現(xiàn)專業(yè)服務(wù)公司“人合”的性質(zhì)，有利于吸引新的合作伙伴組織結(jié)構(gòu)能滿

19、足跨地域跨產(chǎn)品線發(fā)展的要求組織結(jié)構(gòu)利于組織功能和專業(yè)能力的建設(shè)充分考慮組織發(fā)展不同階段的特點(diǎn)、具備一定的彈性 TCTC組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的建議組織結(jié)構(gòu)調(diào)整的建議：首先確定TC投資機(jī)構(gòu)TC咨詢各地子公司的三級架構(gòu)，及相關(guān)法人治理機(jī)制然后確定TC咨詢對各子公司的管控模式和業(yè)務(wù)支持最后確定組織結(jié)構(gòu)的三階段過渡模式 第一階段：明確母子公司架構(gòu)，TC上海設(shè)立商鋪事業(yè)部和異地拓展部，進(jìn)行產(chǎn)品和地域擴(kuò)張嘗試，其他地域子公司按職能式架構(gòu)運(yùn)行 第二階段：完善組織功能，建立信息研究中心，上海TC按虛擬事業(yè)部運(yùn)作方式運(yùn)作 第三階段：上海子公司按事業(yè)部式運(yùn)作并確定各事業(yè)部業(yè)務(wù)重點(diǎn)，支持平臺進(jìn)一步完善 組織調(diào)整下一步的工作組

20、織調(diào)整下一步的工作完善部門綜述撰寫部門經(jīng)理以上的職位說明書制定和優(yōu)化跨部門流程組織建議框架組織建議框架14報告主要觀點(diǎn)摘要（報告主要觀點(diǎn)摘要（7） TC提高客戶關(guān)系管理能力的4個基本出發(fā)點(diǎn):從現(xiàn)實(shí)出發(fā)，為戰(zhàn)略服務(wù)側(cè)重于利潤以科學(xué)分析為工作提供基礎(chǔ)有全局觀念，客戶關(guān)系管理需要整個組織的支持 根據(jù)TC的戰(zhàn)略要求和能力現(xiàn)狀，xx建議TC采取“循序漸進(jìn)”的方式開展客戶關(guān)系管理工作，分步驟實(shí)施TC公司的客戶關(guān)系管理建設(shè)工作，再逐步完善 從現(xiàn)實(shí)的利潤角度出發(fā)，開發(fā)商的客戶關(guān)系管理是TC當(dāng)前客戶關(guān)系管理的首要任務(wù)，而對消費(fèi)者的管理則重在溝通渠道的建設(shè)和對投資型小業(yè)主的開發(fā)管理 對于開發(fā)商的管理，我們建議TC

21、首先收集現(xiàn)有客戶的資料，建立起包含各方面信息的開發(fā)商客戶檔案庫，并利用檔案資料庫進(jìn)行各種分析 TC可以按照價值評估的結(jié)果將現(xiàn)有客戶分為幾個級別，對他們的維護(hù)工作應(yīng)該按照分級標(biāo)準(zhǔn)來劃分待遇等級 TC公司的組織結(jié)構(gòu)需要由職能導(dǎo)向轉(zhuǎn)為產(chǎn)品和客戶導(dǎo)向，從而在公司各個部門之間形成客戶關(guān)系管理的分工協(xié)作，并建立從高層到基層的立體的多層面的溝通平臺TC客戶管理管理體系框架建議客戶管理管理體系框架建議15報告主要觀點(diǎn)摘要（報告主要觀點(diǎn)摘要（8）TC品牌管理體系框架建議品牌管理體系框架建議 TC應(yīng)該在競爭分析的基礎(chǔ)上，結(jié)合自身的特點(diǎn)以及公司在行業(yè)中的競爭優(yōu)勢，選擇明確的與主要競爭對手有差異性的品牌定位 在此基礎(chǔ)

22、上，TC需要針對不同的溝通對象確定品牌的訴求點(diǎn)，從而選擇相應(yīng)的渠道和手段與之進(jìn)行有效的溝通 針對開發(fā)商的溝通，TC應(yīng)采取以事件營銷為主的方式，并且要與TC長期以來在開發(fā)商和業(yè)界所保持的穩(wěn)健作風(fēng)保持一致 針對消費(fèi)者的溝通雖然不是TC品牌推廣的重點(diǎn)，但它與開發(fā)商的互動作用也不容忽視。TC可以通過針對渠道的推廣來加強(qiáng)品牌在消費(fèi)者中的知名度 TC在渠道推廣中應(yīng)考慮使用聯(lián)盟品牌，這樣不僅可以與合作品牌形成優(yōu)勢互補(bǔ)，還可以在與消費(fèi)者溝通的同時加強(qiáng)對開發(fā)商的影響 TC還需要建立一套品牌實(shí)施支持體系，使TC品牌規(guī)劃獲得實(shí)施的保障 TC品牌建設(shè)不應(yīng)一蹴而就，而是應(yīng)該分三個階段、循序漸進(jìn)的進(jìn)行16報告主要觀點(diǎn)摘要

23、（報告主要觀點(diǎn)摘要（9） 鑒于鑒于TCTC目前知識管理的實(shí)際狀況，目前知識管理的實(shí)際狀況，xxxx建議建議TCTC分三步驟實(shí)施知識管理體系分三步驟實(shí)施知識管理體系知識管理導(dǎo)入階段：組建知識管理推進(jìn)小組，以知識管理推進(jìn)小組提供知識為主知識管理導(dǎo)入階段：組建知識管理推進(jìn)小組，以知識管理推進(jìn)小組提供知識為主整理、完善現(xiàn)有知識內(nèi)容，健全搜集過濾檢索分發(fā)全過程; 積極開展培訓(xùn)學(xué)習(xí)來推動知識應(yīng)用通過向開發(fā)商提供的初步知識服務(wù)建立穩(wěn)定的聯(lián)系渠道。知識管理發(fā)展階段：廣泛地從各部門產(chǎn)生知識管理發(fā)展階段：廣泛地從各部門產(chǎn)生對公司文本化知識的積累進(jìn)行提煉，為企業(yè)留駐知識精華；將員工頭腦中有價值的知識落實(shí)在有形文檔中

24、，將外部有價值的知識轉(zhuǎn)化為公司能夠運(yùn)用的知識進(jìn)行知識交流，促進(jìn)員工之間的知識交流，經(jīng)驗(yàn)研討；通過特色的知識服務(wù)提升TC在客戶端的品牌形象知識管理成熟階段：知識被各層面充分利用，知識管理與業(yè)務(wù)形成良性互動知識管理成熟階段：知識被各層面充分利用，知識管理與業(yè)務(wù)形成良性互動各個層面人員主動利用知識，也主動將從業(yè)務(wù)中積累的知識、經(jīng)驗(yàn)予以分享；在知識管理體系的協(xié)助下，企業(yè)準(zhǔn)確地有預(yù)見地把握發(fā)展方向；通過向開發(fā)商及聯(lián)盟伙伴提供針對性強(qiáng)，高價值的知識服務(wù)與目標(biāo)客戶建立緊密的聯(lián)系，并加大對聯(lián)盟伙伴的吸引力。 TCTC實(shí)施知識管理過程中應(yīng)在組織人員、知識管理架構(gòu)、流程保障及全員主動參與意識上為高效的知識管理提供

25、實(shí)施知識管理過程中應(yīng)在組織人員、知識管理架構(gòu)、流程保障及全員主動參與意識上為高效的知識管理提供保障保障TC知識管理體系框架建議知識管理體系框架建議17匯報議程安排匯報議程安排一、項(xiàng)目工作回顧一、項(xiàng)目工作回顧二、主要觀點(diǎn)摘要二、主要觀點(diǎn)摘要三、三、TCTC現(xiàn)有業(yè)務(wù)診斷現(xiàn)有業(yè)務(wù)診斷 1）企業(yè)的歷史沿革及xx對TC發(fā)展的理解 2）TC企業(yè)內(nèi)部診斷四、四、TCTC發(fā)展戰(zhàn)略框架建議（發(fā)展戰(zhàn)略框架建議（xxxx獨(dú)立觀點(diǎn)）獨(dú)立觀點(diǎn)）五、五、TCTC管理改善建議框架管理改善建議框架 1）TC組織建議框架 2）TC客戶關(guān)系管理體系改善建議框架 3）TC品牌建設(shè)管理體系改善建議框架 4）TC知識管理體系改善建議框

26、架六、下一步工作計劃六、下一步工作計劃18從從19961996年成立至今，年成立至今，TCTC成功把握住了行業(yè)發(fā)展的大趨勢成功把握住了行業(yè)發(fā)展的大趨勢, ,從代理浦東公寓銷售起家從代理浦東公寓銷售起家，迅速發(fā)展成為多元的具備房產(chǎn)全程營銷代理能力的上海行業(yè)領(lǐng)先者之一，迅速發(fā)展成為多元的具備房產(chǎn)全程營銷代理能力的上海行業(yè)領(lǐng)先者之一20042004TCTC房產(chǎn)房產(chǎn)擁有5000萬資產(chǎn)具備多元的房地產(chǎn)全程代理營銷策劃服務(wù)能力上海市房地產(chǎn)銷售代理領(lǐng)域前五位先后代理項(xiàng)目40余個，代理產(chǎn)品從公寓、別墅、到商鋪、產(chǎn)權(quán)酒店、辦公樓等在建筑規(guī)劃、市場調(diào)研、廣告企劃、房產(chǎn)銷售等諸多領(lǐng)域形成自己特有的風(fēng)格和品牌正在考慮

27、在鞏固上海市場的基礎(chǔ)上，將品牌推向全國，使之成為全國知名的房產(chǎn)咨詢公司。199619961996年TC前身豐越實(shí)業(yè)成立憑借代理浦東樓盤起家，主要為一些位于浦東的有房產(chǎn)開發(fā)能力但是缺乏房產(chǎn)銷售經(jīng)驗(yàn)的開發(fā)商服務(wù)，并與其共同成長20022002公司進(jìn)入管理年，年度總銷面積46萬方，入圍全市前三名。同年，常州分公司成立公司初具規(guī)模，同年代理樓盤總銷面積18萬方，位居全市第一。已發(fā)展成為擁有員工150人，資產(chǎn)5000萬的大型專業(yè)房產(chǎn)代理公司。同年，北京分公司成立。1999199920032003資料來源：xx訪談19市場成功要素對比分析（基于目前狀況）市場成功要素對比分析（基于目前狀況）評分（1為最低分

28、，5為最高分) TC對自己的評分 TC對金豐易居的評分 TC對策源的評分 1122233344455說明由上至下，各能力的重要性依次降低；TC在長期客戶關(guān)系、銷售組合策略制定能力及定價策略制定、銷售周期控制等方面領(lǐng)先于競爭對手金豐易居和策源；與此同時，TC在其它重要能力上與競爭對手相比沒有優(yōu)勢，甚至在產(chǎn)品研究產(chǎn)品研究能力、宏觀經(jīng)濟(jì)信息收集能力、宏觀經(jīng)濟(jì)信息收集分析能力上分析能力上均落后于兩個競爭對手。資料來源：TC高層戰(zhàn)略研討會、能力研討會、xx分析TCTC通過多年的發(fā)展，在其業(yè)務(wù)鏈的各環(huán)節(jié)上已經(jīng)積累了一定能力。就目前現(xiàn)實(shí)狀通過多年的發(fā)展，在其業(yè)務(wù)鏈的各環(huán)節(jié)上已經(jīng)積累了一定能力。就目前現(xiàn)實(shí)狀況

29、而言，在長期客戶關(guān)系維護(hù)、銷售組合策略制定等重要能力上略強(qiáng)于主要競爭況而言，在長期客戶關(guān)系維護(hù)、銷售組合策略制定等重要能力上略強(qiáng)于主要競爭對手對手長期客戶關(guān)系維護(hù)長期客戶關(guān)系維護(hù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)維護(hù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)維護(hù)目標(biāo)市場研判目標(biāo)市場研判銷售組合策略制定銷售組合策略制定產(chǎn)品研究能力產(chǎn)品研究能力定價策略制定能力定價策略制定能力項(xiàng)目收益風(fēng)險評估項(xiàng)目收益風(fēng)險評估宏觀經(jīng)濟(jì)信息分析宏觀經(jīng)濟(jì)信息分析銷售周期控制能力銷售周期控制能力建立客戶信任能力建立客戶信任能力20然而，從地域和產(chǎn)品線兩個維度來看，然而，從地域和產(chǎn)品線兩個維度來看，TCTC在發(fā)展過程中所積累的能力還是不均衡的在發(fā)展過程中所積累的能力還是不均衡的，

30、其能力主要集中在上海市場的住宅業(yè)務(wù)上，其能力主要集中在上海市場的住宅業(yè)務(wù)上能力高能力低寫字樓常州北京上海商業(yè)別墅住宅區(qū)域區(qū)域產(chǎn)品產(chǎn)品TC前幾年發(fā)展所積累的在地域和產(chǎn)品線上的能力分析前幾年發(fā)展所積累的在地域和產(chǎn)品線上的能力分析資料來源：訪談、xx分析21即使就上海的住宅業(yè)務(wù)而言，即使就上海的住宅業(yè)務(wù)而言，TCTC研展、企劃與業(yè)務(wù)能力的發(fā)展也是不匹配的，另外研展、企劃與業(yè)務(wù)能力的發(fā)展也是不匹配的，另外，高層和中層能力水平相差過大，高層的個人能力沒有有效轉(zhuǎn)化為公司的能力，高層和中層能力水平相差過大，高層的個人能力沒有有效轉(zhuǎn)化為公司的能力說明說明 研展、企劃從某種意義上說是為銷售服務(wù)，研展、企劃工作實(shí)

31、際上是TC內(nèi)部價值增值鏈中的兩個環(huán)節(jié)，工作的價值沒有得到充分體現(xiàn)，阻礙了這兩個部門能力的發(fā)展； 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格的簡單化、公司知識管理工作的缺位等因素阻礙了中層人員能力的提升。TCTC能力調(diào)查問卷統(tǒng)計能力調(diào)查問卷統(tǒng)計資料來源：TC高層戰(zhàn)略研討會、問卷統(tǒng)計、xx分析 就功能而言，比之于銷售能力，企劃和研就功能而言，比之于銷售能力，企劃和研展能力較弱；企劃工作對開發(fā)商品牌的支展能力較弱；企劃工作對開發(fā)商品牌的支持度不夠；持度不夠； 企劃對自身品牌及業(yè)務(wù)的支持有所欠缺； 研展的拓展職能沒有充分發(fā)揮； TCTC高層與中層的能力差距較大，公司目前高層與中層的能力差距較大，公司目前依賴更多的是領(lǐng)導(dǎo)人超強(qiáng)的個人能力

32、：依賴更多的是領(lǐng)導(dǎo)人超強(qiáng)的個人能力： 公司領(lǐng)導(dǎo)人還是扮演超級銷售員的角色； 公司中層缺乏全程掌握項(xiàng)目的機(jī)會和能力，中層的能力提高不快22在主要業(yè)務(wù)上面臨風(fēng)險的加大，房地產(chǎn)開發(fā)市場重新洗牌，新的市場機(jī)會出現(xiàn)的在主要業(yè)務(wù)上面臨風(fēng)險的加大，房地產(chǎn)開發(fā)市場重新洗牌，新的市場機(jī)會出現(xiàn)的情況下，情況下，TCTC正處于一個重要的轉(zhuǎn)型期，公司需要作出一系列戰(zhàn)略選擇，基于戰(zhàn)略正處于一個重要的轉(zhuǎn)型期，公司需要作出一系列戰(zhàn)略選擇，基于戰(zhàn)略選擇對自身能力進(jìn)行審視并進(jìn)行有針對性的改善是選擇對自身能力進(jìn)行審視并進(jìn)行有針對性的改善是TCTC現(xiàn)階段面臨的重要問題現(xiàn)階段面臨的重要問題發(fā)展階段發(fā)展階段創(chuàng)業(yè)期創(chuàng)業(yè)期成長期成長期成熟

33、期成熟期衰退期衰退期規(guī)模規(guī)模/ /市市場影響力場影響力重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)重要的轉(zhuǎn)折點(diǎn)企業(yè)生命企業(yè)生命周期曲線周期曲線企業(yè)戰(zhàn)略企業(yè)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略使命業(yè)務(wù)范圍戰(zhàn)略支撐體系戰(zhàn)略支撐體系愿景產(chǎn)品 技術(shù) 營銷核心能力增長階梯人力資源管控模式組織結(jié)構(gòu)運(yùn)營系統(tǒng)企業(yè)戰(zhàn)略選擇企業(yè)戰(zhàn)略選擇產(chǎn)品線上的拓展？產(chǎn)品線上的拓展？跨區(qū)域的經(jīng)營？跨區(qū)域的經(jīng)營？客戶定位的轉(zhuǎn)變？客戶定位的轉(zhuǎn)變？服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變？服務(wù)模式的轉(zhuǎn)變？ 戰(zhàn)略支撐基礎(chǔ)改戰(zhàn)略支撐基礎(chǔ)改善方向善方向組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整？組織結(jié)構(gòu)的調(diào)整？人力資源的配備人力資源的配備和建設(shè)和建設(shè)運(yùn)營系統(tǒng)的改進(jìn)？運(yùn)營系統(tǒng)的改進(jìn)？23匯報議程安排匯報議程安排一、項(xiàng)目工作回顧一、項(xiàng)目工作回顧

34、二、主要觀點(diǎn)摘要二、主要觀點(diǎn)摘要三、三、TCTC現(xiàn)有業(yè)務(wù)診斷現(xiàn)有業(yè)務(wù)診斷 1）企業(yè)的歷史沿革及xx對TC發(fā)展的理解 2）TC企業(yè)內(nèi)部診斷四、四、TCTC發(fā)展戰(zhàn)略框架建議（發(fā)展戰(zhàn)略框架建議（xxxx獨(dú)立觀點(diǎn)）獨(dú)立觀點(diǎn)）五、五、TCTC管理改善建議框架管理改善建議框架 1）TC組織建議框架 2）TC客戶關(guān)系管理體系改善建議框架 3）TC品牌建設(shè)管理體系改善建議框架 4）TC知識管理體系改善建議框架六、下一步工作計劃六、下一步工作計劃24技能技能價值觀價值觀戰(zhàn)略戰(zhàn)略員工員工結(jié)構(gòu)結(jié)構(gòu)系統(tǒng)系統(tǒng)風(fēng)格風(fēng)格制定區(qū)域及產(chǎn)品兩個維度的戰(zhàn)略選擇；穩(wěn)健的戰(zhàn)略態(tài)度；提出了戰(zhàn)略愿景，但是缺乏具體的戰(zhàn)略定位和行動計劃在上海

35、住宅業(yè)務(wù)方面積累了一定的經(jīng)驗(yàn)，其它產(chǎn)品經(jīng)驗(yàn)較少滬外各產(chǎn)品業(yè)務(wù)能力均有待提高研展、企劃和銷售能力發(fā)展不均高層和中層能力相差過大營銷能力缺乏制定了“同心、同德、TC、同力”的企業(yè)理念，但缺乏相應(yīng)的明確的戰(zhàn)略目標(biāo)和戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)；簡單、隨意的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格無法準(zhǔn)確傳遞價值觀在區(qū)域和產(chǎn)品兩個維度拓展業(yè)務(wù)時缺少合作伙伴或高端人才；員工成長空間有限，無明顯上升通道；績效考核體系不透明，標(biāo)準(zhǔn)不統(tǒng)一；人才的培訓(xùn)缺乏針對性低調(diào)務(wù)實(shí)、積極進(jìn)去的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格；核心團(tuán)隊(duì)的風(fēng)格互補(bǔ)尚待加強(qiáng)；管理方式過于簡單，管理風(fēng)格較隨意，對制定的規(guī)章制度尊守程度較差；各個分、子公司之間領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格不協(xié)調(diào)無法有效傳遞公司的價值觀和企業(yè)精神制定了較多規(guī)章

36、制度但得不到有效執(zhí)行初步建立了管理流程體系，但過于粗放，跨部門的流程銜接較差；各職能模塊的基礎(chǔ)管理工作還很薄弱缺少開放性的合作平臺異地管控基于對人的信任，而不是制度化的約束；沒有根據(jù)子公司實(shí)際情況采取相應(yīng)的管理，對現(xiàn)有子公司管理走極端存在組織功能缺失或交叉，授權(quán)不明確的現(xiàn)象，特別是營銷功能的缺失TC“7S”TC“7S”總結(jié)：總結(jié)：TCTC診斷小結(jié)診斷小結(jié)總結(jié)25地域范圍地域范圍產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類廣廣窄窄多多少少TCTC 環(huán)渤海、環(huán)渤海、長三角長三角地區(qū)地區(qū)住宅、住宅、寫字樓、寫字樓、商業(yè)物商業(yè)物業(yè)業(yè)TC可能可能的遠(yuǎn)景：的遠(yuǎn)景：多產(chǎn)品、多產(chǎn)品、多區(qū)域多區(qū)域戰(zhàn)略在行業(yè)環(huán)境發(fā)生變化的前提下，在行業(yè)環(huán)境

37、發(fā)生變化的前提下，TCTC制定了在產(chǎn)品及區(qū)域兩個維度的拓展戰(zhàn)制定了在產(chǎn)品及區(qū)域兩個維度的拓展戰(zhàn)略略說明 在行業(yè)環(huán)境發(fā)生了變化的前提下，TC初步明確了在產(chǎn)品種類和地域方位兩個方面的拓展，以規(guī)避市場變化帶來的風(fēng)險及把握市場上新的增長機(jī)會 在上海市場上，在穩(wěn)定住宅業(yè)務(wù)的前提下努力發(fā)展住宅、寫字樓等業(yè)務(wù)； 在環(huán)渤海及長三角地區(qū)，主要發(fā)展目前TC最擅長的住宅代理業(yè)務(wù)； 多區(qū)域的經(jīng)營，同時在每個區(qū)域都從事多產(chǎn)品業(yè)務(wù)是TC可能的遠(yuǎn)景； 垮區(qū)域經(jīng)營方面北京市場進(jìn)入的事前稍長，但遠(yuǎn)稱不上成功，而常熟則仍處于摸索階段。資料來源：TC高層戰(zhàn)略研討會、xx分析26為減少業(yè)務(wù)的波動性及降低經(jīng)營風(fēng)險，為減少業(yè)務(wù)的波動性及

38、降低經(jīng)營風(fēng)險，TCTC希望在努力維系現(xiàn)有中小型開發(fā)希望在努力維系現(xiàn)有中小型開發(fā)商客戶的同時能設(shè)法與規(guī)模較大的房地產(chǎn)開發(fā)商建立較為緊密的長期合作商客戶的同時能設(shè)法與規(guī)模較大的房地產(chǎn)開發(fā)商建立較為緊密的長期合作伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系客戶關(guān)系的緊密度客戶關(guān)系的緊密度開發(fā)商規(guī)模開發(fā)商規(guī)模 開發(fā)商開發(fā)商A A尋找尋找新客新客戶群戶群最終最終目標(biāo)目標(biāo)開發(fā)開發(fā)商商C C開發(fā)開發(fā)商商B B說明 由于宏觀政策和行業(yè)發(fā)展的需要，房地產(chǎn)行業(yè)地進(jìn)入壁壘在不斷提高，對地產(chǎn)開發(fā)商規(guī)模的要求也不斷提升，房地產(chǎn)行業(yè)的進(jìn)一步整合可能不利于TC現(xiàn)有的中小型房地產(chǎn)開發(fā)商客戶的發(fā)展，一些TC原有的客戶甚至有可能被淘汰出局 TC為了保證可持

39、續(xù)發(fā)展，降低行業(yè)波動帶來的經(jīng)營風(fēng)險，在維系現(xiàn)有中小型房地產(chǎn)商客戶、與其共同成長的同時，應(yīng)積極尋找與大型地產(chǎn)開發(fā)商大型地產(chǎn)開發(fā)商合作的機(jī)會，并與其建立長期合作伙伴關(guān)系松散松散緊密緊密大大小小與老客與老客戶共同戶共同成長成長戰(zhàn)略27在業(yè)務(wù)模式上，在業(yè)務(wù)模式上，TCTC維持原有的研展、企劃及銷售為一體的房地產(chǎn)全程代理服維持原有的研展、企劃及銷售為一體的房地產(chǎn)全程代理服務(wù)模式，且研展部門、企劃部門較少單獨(dú)承攬業(yè)務(wù)，主要為業(yè)務(wù)部門提供專務(wù)模式，且研展部門、企劃部門較少單獨(dú)承攬業(yè)務(wù)，主要為業(yè)務(wù)部門提供專業(yè)的服務(wù)和支持業(yè)的服務(wù)和支持資料來源：TC內(nèi)部資料、xx訪談 產(chǎn)品調(diào)研 產(chǎn)品定位 產(chǎn)品規(guī)劃 策劃報告 案

40、場設(shè)計 廣告企劃 風(fēng)險代理 普通代理銷售代理銷售代理項(xiàng)目企劃項(xiàng)目企劃項(xiàng)目研展項(xiàng)目研展開開發(fā)發(fā)商商和和客客戶戶說明說明 在目前的市場環(huán)境下，將研展、企劃和銷售緊密連接在一起，研展和企劃為銷售提供專業(yè)服務(wù)和支持的模式能為公司創(chuàng)造比各個部門單獨(dú)發(fā)展、獨(dú)立承攬業(yè)務(wù)大得多得價值； 但研展部門、企劃部門作為TC內(nèi)部增值鏈上的兩個環(huán)節(jié)，仍會有工作價值無法得到充分體現(xiàn)的問題存在； 公司未來將通過按產(chǎn)品維度成立不同產(chǎn)品事業(yè)部的方式加強(qiáng)研展、企劃和銷售的專業(yè)化程度TC目前為客戶提供的是集研展、企劃和銷目前為客戶提供的是集研展、企劃和銷售為一體的全程代理服務(wù)售為一體的全程代理服務(wù)戰(zhàn)略28針對不同特點(diǎn)的客戶群，針對不

41、同特點(diǎn)的客戶群，TCTC有了一定的戰(zhàn)略意圖，但由于營銷功能的缺乏有了一定的戰(zhàn)略意圖，但由于營銷功能的缺乏、目標(biāo)路徑的不明確，使得、目標(biāo)路徑的不明確，使得TCTC缺少對目標(biāo)客戶群的戰(zhàn)略落實(shí)，在營銷手段缺少對目標(biāo)客戶群的戰(zhàn)略落實(shí)，在營銷手段上缺乏針對性，導(dǎo)致上缺乏針對性，導(dǎo)致TCTC在與主要對手的競爭中經(jīng)常落于下風(fēng)在與主要對手的競爭中經(jīng)常落于下風(fēng)樓盤檔次樓盤檔次客戶類型客戶類型高高低低港資房地產(chǎn)港資房地產(chǎn)開發(fā)商開發(fā)商中資大型房地中資大型房地產(chǎn)開發(fā)商產(chǎn)開發(fā)商中、小型中、小型房地產(chǎn)開房地產(chǎn)開發(fā)商發(fā)商TC目前的主目前的主要客戶群要客戶群 針對不同的客戶群，針對不同的客戶群，TC雖然有戰(zhàn)略雖然有戰(zhàn)略意圖，

42、但由于營銷功能的缺發(fā)，導(dǎo)意圖，但由于營銷功能的缺發(fā)，導(dǎo)致致TC缺乏對目標(biāo)客戶群的戰(zhàn)略落實(shí)缺乏對目標(biāo)客戶群的戰(zhàn)略落實(shí) 目前目前TC營銷工作隨機(jī)性大，缺乏專營銷工作隨機(jī)性大，缺乏專門的營銷組織或系統(tǒng)，導(dǎo)致門的營銷組織或系統(tǒng)，導(dǎo)致TC在爭在爭取不同類型的客戶群時缺乏具有針取不同類型的客戶群時缺乏具有針對性的手段和策略，同時在客戶信對性的手段和策略，同時在客戶信息的獲取上也嚴(yán)重滯后息的獲取上也嚴(yán)重滯后 未來上海房地產(chǎn)開放市場港資、中資大型及中、小型開發(fā)商三分天下的局面迫使TC急需獲取港資房地產(chǎn)開發(fā)商額中資大型房地產(chǎn)開發(fā)商兩類客戶，但在過往與主要競爭對手金豐易居的競爭中，在專業(yè)能力并不落后的情況下因?yàn)闋I

43、銷的瓶頸屢屢失手，如今年TC在競標(biāo)中信泰富、嘉華、匯成、寶鋼、郁景等項(xiàng)目上的一系列失利。TC目前極力目前極力想要爭取的想要爭取的客戶群客戶群戰(zhàn)略29而與而與TCTC形成鮮明對照的是，金豐易居針對不同類型的開發(fā)商有著針對性很強(qiáng)形成鮮明對照的是，金豐易居針對不同類型的開發(fā)商有著針對性很強(qiáng)的營銷手段和策略的營銷手段和策略金豐易居針對不同類型開發(fā)商的應(yīng)對措施金豐易居針對不同類型開發(fā)商的應(yīng)對措施資料來源：TC高層戰(zhàn)略研討會、問卷統(tǒng)計、xx分析針對港資房地產(chǎn)開發(fā)商針對港資房地產(chǎn)開發(fā)商 大舉投入，在海外舉行市場推介活動海外推介會 在香港成立分支機(jī)構(gòu) 專門由高層負(fù)責(zé)港資房地產(chǎn)開發(fā)商客戶的關(guān)系維護(hù)及溝通 突出強(qiáng)

44、調(diào)“TC會”等組織帶來的廣大客源針對國有大型房地產(chǎn)開發(fā)商：針對國有大型房地產(chǎn)開發(fā)商： 成立合資企業(yè)，形成利益共同體 幫助國企老總制定利益上的特殊安排；戰(zhàn)略TCTC針對不同類型開發(fā)商的應(yīng)對措施針對不同類型開發(fā)商的應(yīng)對措施針對港資房地產(chǎn)開發(fā)商針對港資房地產(chǎn)開發(fā)商 有想法，缺少行動：特別是針對港資企業(yè)關(guān)注的品牌形象的建設(shè)和區(qū)域布局等，缺少長期投入的決心 期望靠專業(yè)能力取勝針對國有大型房地產(chǎn)開發(fā)商：針對國有大型房地產(chǎn)開發(fā)商： 缺少有針對性的行動 期望靠專業(yè)能力取勝30金豐易居在業(yè)務(wù)和地域的拓展上，采取了較為激進(jìn)的戰(zhàn)略態(tài)度金豐易居在業(yè)務(wù)和地域的拓展上，采取了較為激進(jìn)的戰(zhàn)略態(tài)度l繼續(xù)保持上海房地產(chǎn)流通服務(wù)

45、市場第一品牌地位，爭取在35年的時間里成為中國第一1 12 24 4保持目前在上海房地產(chǎn)流通服務(wù)市場占有率第一的水平，并在3年內(nèi)繼續(xù)加大市場占有率，爭取占上海房地產(chǎn)流通市場總量的10，另外在中國房地產(chǎn)流通市場上也不斷發(fā)展，奠定其第一的市場地位3年內(nèi)希望在上海房地產(chǎn)流通服務(wù)市場年平均交易總量達(dá)到100億，其中上房置換50億，上房銷售50億，占整個上海市場總量的10左右金豐易居金豐易居戰(zhàn)略目標(biāo)戰(zhàn)略目標(biāo)品牌發(fā)展目標(biāo)品牌發(fā)展目標(biāo)市場發(fā)展目標(biāo)市場發(fā)展目標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)3 335年內(nèi)，在全國3050個大中城市以直營、加盟、合作、技術(shù)轉(zhuǎn)讓等各種方式發(fā)展2000家房地產(chǎn)住宅消費(fèi)便利店全國推廣目標(biāo)全國

46、推廣目標(biāo)戰(zhàn)略資料來源：金豐易居網(wǎng)站、xx分析31與其相比，在產(chǎn)品線及地域兩個維度的拓展上，與其相比，在產(chǎn)品線及地域兩個維度的拓展上，TCTC一如既往的抱著穩(wěn)健而一如既往的抱著穩(wěn)健而偏保守的戰(zhàn)略態(tài)度偏保守的戰(zhàn)略態(tài)度集中于自己熟悉的目標(biāo)市場，但不放棄有價值的機(jī)會：精力主要集中于住宅房地產(chǎn)的代理業(yè)務(wù)同時也少量開展了別墅等業(yè)務(wù)集中于上海本地房地產(chǎn)市場開始常州和北京的異地經(jīng)營強(qiáng)調(diào)一體化的全程服務(wù)：在關(guān)注銷售能力的同時注意加強(qiáng)自身的研展、企劃力量，為房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)提供一體化的全程代理服務(wù)經(jīng)營區(qū)域拓展上態(tài)度謹(jǐn)慎：強(qiáng)調(diào)合作伙伴的可信任度在產(chǎn)品線拓展上TC持穩(wěn)健的戰(zhàn)略態(tài)度：住宅：適應(yīng)未來/多方下注或穩(wěn)妥舉措別墅

47、：適應(yīng)未來/多方下注或穩(wěn)妥舉措寫字樓：塑造未來/多方下注商業(yè)房產(chǎn)：塑造未來/多方下注在地域的拓展上TC同樣持穩(wěn)健的戰(zhàn)略態(tài)度上海市場：適應(yīng)未來/穩(wěn)妥舉措北京市場：適應(yīng)未來/多方下注長三角市場：適應(yīng)未來/多方下注 為吸引新客戶，TC在資源上的投入態(tài)度也比較謹(jǐn)慎小心對未來的戰(zhàn)略態(tài)度對未來的戰(zhàn)略態(tài)度過去的戰(zhàn)略態(tài)度過去的戰(zhàn)略態(tài)度穩(wěn)健而不保守的戰(zhàn)略態(tài)度穩(wěn)健而不保守的戰(zhàn)略態(tài)度資料來源：TC高層戰(zhàn)略研討會、xx分析戰(zhàn)略32技能市場成功要素對比分析（基于未來市場競爭）市場成功要素對比分析（基于未來市場競爭）評分（1為最低分，5為最高分) TC對自己的評分 TC對金豐易居的評分 TC對策源的評分 11222333

48、44455說明與競爭對手相比，TC的主要競爭優(yōu)勢在于與開發(fā)商長期關(guān)系的維護(hù)和銷售能力（銷售風(fēng)險的控制和銷售組合策略制定）TC在目標(biāo)市場研判、渠道策略制定及項(xiàng)目收益風(fēng)險評估等能力方面領(lǐng)先于策源，但較金豐易居為弱在三個公司中，TC在客戶數(shù)據(jù)維護(hù)、知識庫的建立與維護(hù)、項(xiàng)目信息獲得與判斷及對開發(fā)商品牌的支持等方面是最弱的，這可能影響TC未來的市場競爭力資料來源：TC高層戰(zhàn)略研討會問卷統(tǒng)計、能力研討會、xx分析基于基于TCTC未來戰(zhàn)略選擇，在就業(yè)務(wù)鏈各環(huán)節(jié)能力上，與競爭對手相比，未來戰(zhàn)略選擇，在就業(yè)務(wù)鏈各環(huán)節(jié)能力上，與競爭對手相比，TCTC在在客戶數(shù)據(jù)維護(hù)、知識管理、信息獲得和研判及對開發(fā)商品牌的支持方

49、面的客戶數(shù)據(jù)維護(hù)、知識管理、信息獲得和研判及對開發(fā)商品牌的支持方面的表現(xiàn)較為嚴(yán)峻表現(xiàn)較為嚴(yán)峻長期客戶關(guān)系維護(hù)長期客戶關(guān)系維護(hù)客戶數(shù)據(jù)維護(hù)客戶數(shù)據(jù)維護(hù)銷售風(fēng)險控制銷售風(fēng)險控制知識庫建立與維護(hù)知識庫建立與維護(hù)目標(biāo)市場研判目標(biāo)市場研判項(xiàng)目信息獲得與判斷項(xiàng)目信息獲得與判斷渠道策略渠道策略銷售組合策略銷售組合策略對開發(fā)商品牌的支持對開發(fā)商品牌的支持項(xiàng)目收益風(fēng)險評估項(xiàng)目收益風(fēng)險評估33目前目前TCTC的營銷能力更多的表現(xiàn)為公司高層的個人關(guān)系，缺乏有效的營銷的營銷能力更多的表現(xiàn)為公司高層的個人關(guān)系，缺乏有效的營銷組織和系統(tǒng)來幫助營建公司的營銷能力組織和系統(tǒng)來幫助營建公司的營銷能力技能由于缺乏有效的營銷組織和

50、系統(tǒng)，由于缺乏有效的營銷組織和系統(tǒng)，TC目前的營銷目前的營銷能力沒能有效轉(zhuǎn)化為公司整體的營銷能力能力沒能有效轉(zhuǎn)化為公司整體的營銷能力副總經(jīng)理副總經(jīng)理企企劃劃部部研研展展部部業(yè)業(yè)務(wù)務(wù)部部財財務(wù)務(wù)部部客客服服部部常州子公司常州子公司北京子公司北京子公司行行政政人人事事部部運(yùn)營總監(jiān)運(yùn)營總監(jiān)人力資源總監(jiān)人力資源總監(jiān)數(shù)數(shù)據(jù)據(jù)中中心心TCTC咨詢總經(jīng)理咨詢總經(jīng)理TCTC咨詢董事長咨詢董事長 沒有專門的營銷組織（研展部實(shí)際沒有專門的營銷組織（研展部實(shí)際上并不能真正擔(dān)負(fù)起業(yè)務(wù)拓展的功上并不能真正擔(dān)負(fù)起業(yè)務(wù)拓展的功能，目前還只是一個擔(dān)當(dāng)具體執(zhí)行能，目前還只是一個擔(dān)當(dāng)具體執(zhí)行事務(wù)的部門）事務(wù)的部門） 企業(yè)內(nèi)部沒有

51、人來專門協(xié)調(diào)營銷事企業(yè)內(nèi)部沒有人來專門協(xié)調(diào)營銷事務(wù)，公司營銷還只是依靠高層的個務(wù)，公司營銷還只是依靠高層的個人關(guān)系人關(guān)系34而而TCTC業(yè)務(wù)鏈各環(huán)節(jié)能力的提高有賴于貫穿業(yè)務(wù)鏈的各方面技能的全面提升業(yè)務(wù)鏈各環(huán)節(jié)能力的提高有賴于貫穿業(yè)務(wù)鏈的各方面技能的全面提升長期服務(wù)客戶的能力長期服務(wù)客戶的能力分產(chǎn)品和分區(qū)域的研究能力分產(chǎn)品和分區(qū)域的研究能力客戶個案的研究能力客戶個案的研究能力土地價值的收益風(fēng)險評估能土地價值的收益風(fēng)險評估能力力研展研展企劃企劃業(yè)務(wù)（含客服）業(yè)務(wù)（含客服）對開發(fā)商品牌的支持能力對開發(fā)商品牌的支持能力對銷售業(yè)務(wù)的支持能力對銷售業(yè)務(wù)的支持能力對對TCTC品牌的支持能力品牌的支持能力市場

52、拓展市場拓展基礎(chǔ)信息基礎(chǔ)信息收集分析收集分析項(xiàng)目研究與項(xiàng)目研究與報告報告銷售運(yùn)作銷售運(yùn)作提案配合提案配合客戶服務(wù)客戶服務(wù)銷售策略制定能力銷售策略制定能力銷售執(zhí)行能力銷售執(zhí)行能力客服能力客服能力ResearchFocusProcessDesign客戶關(guān)系管理能力品牌管理能力知識管理能力全項(xiàng)目周期成本控制能力跨區(qū)域的協(xié)調(diào)能力全項(xiàng)目的風(fēng)險控制能力全項(xiàng)目周期的協(xié)調(diào)能力多產(chǎn)品線協(xié)調(diào)能力貫穿業(yè)務(wù)貫穿業(yè)務(wù)鏈的能力鏈的能力市場競爭市場競爭要素要素文案企劃企劃設(shè)計媒介技能35TCTC的戰(zhàn)略選擇要求有的戰(zhàn)略選擇要求有“公司與員工共同成長的企業(yè)價值觀公司與員工共同成長的企業(yè)價值觀”作為支撐，但作為支撐，但目前目前T

53、CTC明示的價值觀與員工實(shí)際感受的價值觀不相匹配明示的價值觀與員工實(shí)際感受的價值觀不相匹配價值觀 同心：同心：TCTC人共同的事業(yè)心和進(jìn)取心人共同的事業(yè)心和進(jìn)取心努力將公司與員工的發(fā)展目標(biāo)一致；同德：同德：TCTC人共同的道德心人共同的道德心重視品德和良好的職業(yè)道德；強(qiáng)調(diào)以理服人TCTC：TCTC人共同的學(xué)習(xí)心人共同的學(xué)習(xí)心努力創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，提倡共同進(jìn)步同同力：力：TCTC人共同的奮斗心人共同的奮斗心齊心協(xié)力達(dá)到員工和公司共同發(fā)展的目標(biāo) 同心：同心：公司的發(fā)展與員工的發(fā)展的聯(lián)系并不緊密同德：同德：TCTC人共同的道德心人共同的道德心對人員的考核、評價不夠客觀公正；TCTC：TCTC人共同的學(xué)

54、習(xí)心人共同的學(xué)習(xí)心缺乏知識交流的平臺，無鼓勵學(xué)習(xí)的氛圍同同力：力：TCTC人共同的奮斗心人共同的奮斗心公司給員工的上升通道不明確員工所感受到的價值觀員工所感受到的價值觀TCTC明示的價值觀明示的價值觀 TC沒有明確的戰(zhàn)略目標(biāo)，員工缺乏為之奮斗的方向； TC沒有形成知識管理的平臺，而這是創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織的前提條件； TC缺乏一個將員工事業(yè)與職業(yè)相統(tǒng)一的平臺，所謂TC人共同的奮斗心也就無從談起； TC高層簡單的領(lǐng)導(dǎo)方式、隨意的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格對TC明示的價值觀具有破壞性。分分析析資料來源：xx訪談、TC網(wǎng)站、xx分析36TCTC各方面能力的提升要求各方面能力的提升要求TCTC確立與公司戰(zhàn)略目標(biāo)匹配的明確戰(zhàn)略

55、愿景和清確立與公司戰(zhàn)略目標(biāo)匹配的明確戰(zhàn)略愿景和清晰的戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)，為能力提升提供明確的方向；價值觀的實(shí)現(xiàn)也需這些要晰的戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)，為能力提升提供明確的方向；價值觀的實(shí)現(xiàn)也需這些要素作為載體，但素作為載體，但TCTC目前所宣示的戰(zhàn)略愿景是含糊不清的目前所宣示的戰(zhàn)略愿景是含糊不清的TCTC愿景：愿景：成為中國房地產(chǎn)業(yè)全程成為中國房地產(chǎn)業(yè)全程營銷代理的第一品牌營銷代理的第一品牌由于所處行業(yè)的不穩(wěn)定性業(yè)導(dǎo)致由于所處行業(yè)的不穩(wěn)定性業(yè)導(dǎo)致TCTC對未來判斷上的不確定，機(jī)對未來判斷上的不確定，機(jī)會導(dǎo)向型的業(yè)務(wù)狀況使得會導(dǎo)向型的業(yè)務(wù)狀況使得TCTC在業(yè)務(wù)定位上不夠清晰在業(yè)務(wù)定位上不夠清晰這令這令TCTC缺乏實(shí)現(xiàn)

56、戰(zhàn)略愿景的明晰的戰(zhàn)略步驟和戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)、沒缺乏實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略愿景的明晰的戰(zhàn)略步驟和戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)、沒有具體的戰(zhàn)略目標(biāo)和計劃，沒有明確的資源投入側(cè)重點(diǎn)、缺少有具體的戰(zhàn)略目標(biāo)和計劃，沒有明確的資源投入側(cè)重點(diǎn)、缺少技能提升目標(biāo)技能提升目標(biāo)匹配目標(biāo)目標(biāo)20052005年年20062006年年20042004年年現(xiàn)狀現(xiàn)狀目目標(biāo)標(biāo)客客戶戶組織結(jié)構(gòu)調(diào)整組織結(jié)構(gòu)調(diào)整 財務(wù)計劃和預(yù)算財務(wù)計劃和預(yù)算人人力力資資源源？戰(zhàn)略計劃戰(zhàn)略計劃37同時，戰(zhàn)略愿景及企業(yè)價值觀的實(shí)現(xiàn)、技能的提高也需要相適應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)同時，戰(zhàn)略愿景及企業(yè)價值觀的實(shí)現(xiàn)、技能的提高也需要相適應(yīng)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格、人力資源體系、組織架構(gòu)及運(yùn)營系統(tǒng)的支撐格、人力資源體系、組織

57、架構(gòu)及運(yùn)營系統(tǒng)的支撐領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格 戰(zhàn)略愿景的實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略愿景的實(shí)現(xiàn) 企業(yè)價值觀的實(shí)現(xiàn)企業(yè)價值觀的實(shí)現(xiàn) 技能的提升技能的提升 領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格保持一致，使核心價值觀的傳遞具備現(xiàn)實(shí)性運(yùn)營體系運(yùn)營體系 為戰(zhàn)略愿景、價值觀的實(shí)現(xiàn)及技能的提升提供運(yùn)營體系上的保障 為技能的提升提供人力資源的保障和支持 形成有利于核心價值觀傳遞的企業(yè)文化人力資源體系人力資源體系組織架構(gòu)組織架構(gòu) 構(gòu)建有利于技能傳遞的組織結(jié)構(gòu)； 構(gòu)建開放合作平臺，吸引可能的合作伙伴保證戰(zhàn)略愿景的實(shí)現(xiàn)匹配38領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)認(rèn)真低調(diào)、積極進(jìn)取的風(fēng)格是領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)認(rèn)真低調(diào)、積極進(jìn)取的風(fēng)格是TCTC得以不斷克服困難，取得如今業(yè)得以不斷克服困難，取得如今業(yè)績的重

58、要保證績的重要保證資料來源：TC客戶訪談、xx分析6 6年時間年時間上海知名房上海知名房產(chǎn)代理產(chǎn)代理TC房產(chǎn)咨詢房產(chǎn)咨詢有限公司有限公司豐越實(shí)業(yè)豐越實(shí)業(yè)“認(rèn)真低調(diào)、積極進(jìn)取的風(fēng)格認(rèn)真低調(diào)、積極進(jìn)取的風(fēng)格”代理浦東樓盤代理浦東樓盤業(yè)務(wù)遍布上海業(yè)務(wù)遍布上海，并開始跨地，并開始跨地經(jīng)營經(jīng)營認(rèn)真低調(diào)：認(rèn)真低調(diào)：“TC給人最大的印象就是踏實(shí)認(rèn)真的工作態(tài)度，同時由于其低調(diào)的作風(fēng)，與客戶的溝通也非常順暢，這是TC在知名度較低時能獲得客源的一個重要因素”；積極進(jìn)取：積極進(jìn)?。骸霸谂cTC合作的幾年中，幾乎每一年都可以感受到TC的變化。TC能根據(jù)實(shí)際情況及時調(diào)整自己的戰(zhàn)略和加強(qiáng)自身能力，這給人留下深刻的印象，反映

59、了TC領(lǐng)導(dǎo)人積極進(jìn)取的風(fēng)格”?？蛻魧蛻魧C的評價的評價39但是，在目前但是，在目前TCTC已成為行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的中型公司的情況下，其管理仍已成為行業(yè)內(nèi)處于領(lǐng)先地位的中型公司的情況下，其管理仍然是小公司的管理風(fēng)格，對管理制度的遵守程度不夠，也不能準(zhǔn)確傳達(dá)公司然是小公司的管理風(fēng)格，對管理制度的遵守程度不夠，也不能準(zhǔn)確傳達(dá)公司的價值觀的價值觀領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格目前目前TCTC管理風(fēng)格存在的主要問題管理風(fēng)格存在的主要問題高層管理風(fēng)格壓抑了中層人員發(fā)展高層管理風(fēng)格壓抑了中層人員發(fā)展 高層對制度的遵守程度不夠 高層在管理方式上往往過于簡單，更多的以批評為主，不利于中層管理團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)，同時對組織體系的穩(wěn)定性形

60、成破壞作用； 高層承擔(dān)了大部分客戶維護(hù)的任務(wù)，中層獨(dú)自承擔(dān)責(zé)任的機(jī)會少，領(lǐng)導(dǎo)人個人能力沒有有效轉(zhuǎn)化為公司的能力；目前領(lǐng)導(dǎo)方式仍是以事件為導(dǎo)向，管理風(fēng)格比較靈活，但隨意性大目前領(lǐng)導(dǎo)方式仍是以事件為導(dǎo)向，管理風(fēng)格比較靈活，但隨意性大 缺乏標(biāo)準(zhǔn)的管理流程和制度化的溝通機(jī)制 領(lǐng)導(dǎo)較多的從事救火隊(duì)員的角色高層領(lǐng)導(dǎo)的個人風(fēng)格互補(bǔ)性不足，統(tǒng)一協(xié)調(diào)性不夠高層領(lǐng)導(dǎo)的個人風(fēng)格互補(bǔ)性不足，統(tǒng)一協(xié)調(diào)性不夠 高層的日常管理中過于個性化的管理方式導(dǎo)致領(lǐng)導(dǎo)層的統(tǒng)一協(xié)調(diào)性較差領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格由于缺乏傳承的載體，上海、北京、常州等各分支機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格均不盡一致領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格由于缺乏傳承的載體，上海、北京、常州等各分支機(jī)構(gòu)的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格均不盡一致