貝格長(zhǎng)虹營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)

1、- 1 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì)營(yíng)銷組織和管理平臺(tái)設(shè)計(jì) 中期報(bào)告 四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司四川長(zhǎng)虹電器股份有限公司- 2 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization目錄目錄頁(yè)碼頁(yè)碼A.A.Management summaryManagement summary?B.B.長(zhǎng)虹電器營(yíng)銷組織現(xiàn)狀分析長(zhǎng)虹電器營(yíng)銷組織現(xiàn)狀分析?B1. 長(zhǎng)虹電器的市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)正日益縮小?B2. 市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)長(zhǎng)虹營(yíng)銷組織提出新的要求B3. 長(zhǎng)虹目前的營(yíng)銷組織還存在很大的改進(jìn)潛力C.C.長(zhǎng)虹電器未來(lái)營(yíng)銷組織

2、的總體框架長(zhǎng)虹電器未來(lái)營(yíng)銷組織的總體框架?C1. 營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的總體原則?C2. “五大平臺(tái)”將組成長(zhǎng)虹電器營(yíng)銷組織的總體框架D.D.總部及區(qū)域營(yíng)銷組織的部門設(shè)置和職能總部及區(qū)域營(yíng)銷組織的部門設(shè)置和職能?D1. 區(qū)域組織的部門設(shè)置和職能?D2. 總部的部門設(shè)置和職能D3. 大區(qū)的結(jié)構(gòu)和職能D4. 總部的結(jié)構(gòu)和職能D5. ？銷售總公司E.E.實(shí)施建議實(shí)施建議?F.F.下一步行動(dòng)計(jì)劃下一步行動(dòng)計(jì)劃- 3 -SHA-4301-05227-06-11-Sales OrganizationA. Management summary- 4 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organ

3、izationB.長(zhǎng)虹電器營(yíng)銷組織現(xiàn)狀分析長(zhǎng)虹電器營(yíng)銷組織現(xiàn)狀分析- 5 -SHA-4301-05227-06-11-Sales OrganizationB1.長(zhǎng)虹電器的市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)正日益縮小長(zhǎng)虹電器的市場(chǎng)領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)正日益縮小- 6 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization四川長(zhǎng)虹的彩電目前仍然處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位，同時(shí)，空調(diào)近年來(lái)銷量迅速上升四川長(zhǎng)虹的彩電目前仍然處于市場(chǎng)領(lǐng)先地位，同時(shí)，空調(diào)近年來(lái)銷量迅速上升四川長(zhǎng)虹各產(chǎn)品四川長(zhǎng)虹各產(chǎn)品的市場(chǎng)狀況的市場(chǎng)狀況處于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)位置1999銷售年度銷售707萬(wàn)臺(tái)市場(chǎng)占有率(？)高知名度處于市場(chǎng)進(jìn)攻者的位置2000年冷凍

4、年度銷量超過(guò)60萬(wàn)臺(tái)，進(jìn)入市場(chǎng)前5強(qiáng)處于市場(chǎng)追隨的位置VCD以消化庫(kù)存為主DVD處于少量生產(chǎn)的狀態(tài)低知名者處于市場(chǎng)追隨著者的位置市場(chǎng)份額(？)尚未形成產(chǎn)品知名度彩電彩電空調(diào)空調(diào)視聽(tīng)產(chǎn)品視聽(tīng)產(chǎn)品電池電池19982000年連續(xù)以100%的增幅增長(zhǎng)知名度正逐步上升- 7 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization但是，長(zhǎng)虹彩電的領(lǐng)先地位正受到的挑戰(zhàn)但是，長(zhǎng)虹彩電的領(lǐng)先地位正受到的挑戰(zhàn) 銷量增長(zhǎng)停滯不前，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距銷量增長(zhǎng)停滯不前，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的差距正在縮小正在縮小四川長(zhǎng)虹近年彩電銷量增長(zhǎng)趨勢(shì)四川長(zhǎng)虹近年彩電銷量增長(zhǎng)趨勢(shì)(9599)四川長(zhǎng)虹近年彩電相對(duì)市場(chǎng)份額

5、的變化四川長(zhǎng)虹近年彩電相對(duì)市場(chǎng)份額的變化(9699)7106875624893129596979899年份年份？1.21.62.82.61.421.92.596979899長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹/康佳康佳長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹/TCL- 8 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization同時(shí)，長(zhǎng)虹彩電的總體價(jià)格水平不斷降低，股份公司的總體贏利能力也相應(yīng)下降同時(shí)，長(zhǎng)虹彩電的總體價(jià)格水平不斷降低，股份公司的總體贏利能力也相應(yīng)下降長(zhǎng)虹近年彩電平均銷售價(jià)格的變化長(zhǎng)虹近年彩電平均銷售價(jià)格的變化長(zhǎng)虹近年彩電銷售利潤(rùn)率的變化長(zhǎng)虹近年彩電銷售利潤(rùn)率的變化2650258026802800285028203

6、15031201960195018301840179016401630164098098010001100116011621260128099.499.699.899.199.122000.22000.42000.620.0%27.2%26.1%26.7%26.8%9596979899毛利率毛利率年份年份29”平均沖帳價(jià)25”平均沖帳價(jià)21”平均沖帳價(jià)資料來(lái)源：羅蘭貝格內(nèi)部訪談- 9 -SHA-4301-05227-06-11-Sales OrganizationB2.市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)長(zhǎng)虹營(yíng)銷組織提出新的要求市場(chǎng)環(huán)境的變化對(duì)長(zhǎng)虹營(yíng)銷組織提出新的要求- 10 -SHA-4301-05227-06

7、-11-Sales Organization農(nóng)村彩電市場(chǎng)的迅速發(fā)展和城鎮(zhèn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難度的加大，使彩電行業(yè)的主要國(guó)內(nèi)品牌農(nóng)村彩電市場(chǎng)的迅速發(fā)展和城鎮(zhèn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)難度的加大，使彩電行業(yè)的主要國(guó)內(nèi)品牌將營(yíng)銷組織延伸到地、縣級(jí)城市將營(yíng)銷組織延伸到地、縣級(jí)城市彩電市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)彩電市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的發(fā)展趨勢(shì)彩電行業(yè)主要品牌的營(yíng)銷組織層次結(jié)構(gòu)彩電行業(yè)主要品牌的營(yíng)銷組織層次結(jié)構(gòu)營(yíng)銷總部農(nóng)村市場(chǎng)地位越來(lái)越重要，2000年農(nóng)村市場(chǎng)容量達(dá)到1182萬(wàn)臺(tái)，占市場(chǎng)總?cè)萘康?6%農(nóng)村市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度遠(yuǎn)大于城鎮(zhèn)市場(chǎng)的增長(zhǎng)速度，從95年到2000年，農(nóng)村百戶擁有率每個(gè)遞增20%，而城鎮(zhèn)每個(gè)僅遞增4.6%城市鎮(zhèn)的彩電購(gòu)買主要以替換為主，

8、而農(nóng)村還存在巨大的新購(gòu)群體大區(qū)營(yíng)銷組織省級(jí)營(yíng)銷組織地級(jí)營(yíng)銷組織縣級(jí)營(yíng)銷組織彩電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的特點(diǎn)彩電市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的特點(diǎn)城鎮(zhèn)市場(chǎng)容量增長(zhǎng)緩慢，競(jìng)爭(zhēng)激烈，營(yíng)銷費(fèi)用高，國(guó)內(nèi)品牌銷量和利潤(rùn)同步增長(zhǎng)的難度越來(lái)越大，而農(nóng)村市場(chǎng)還存在一定的空間外資品牌的高價(jià)位，目前還很難適應(yīng)農(nóng)村市場(chǎng)，因而很難在農(nóng)村市場(chǎng)上對(duì)國(guó)內(nèi)品牌構(gòu)成威脅國(guó)內(nèi)各主要品牌都強(qiáng)調(diào)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行“精耕細(xì)作”，細(xì)化網(wǎng)絡(luò)，直接控制零售終端，增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的控制力資料來(lái)源：？，羅蘭貝格內(nèi)部訪談- 11 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization但是，過(guò)多的管理層次往往會(huì)影響對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)效率但是，過(guò)多的管理層次往往會(huì)影響對(duì)市

9、場(chǎng)的反應(yīng)效率信息流經(jīng)每一個(gè)層次都會(huì)帶來(lái)理解上的差異，以及部分信息的失真每一個(gè)層次都具有傳遞和加工信息的功能，都能夠中止整個(gè)決策流程決策的路線過(guò)長(zhǎng)，判斷和決策所需要的時(shí)間較長(zhǎng)決策重心過(guò)高，所作出來(lái)的決策可能不符合區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際情況容易造成上層和下級(jí)相互不信任的局面管理層次過(guò)多的問(wèn)題管理層次過(guò)多的問(wèn)題準(zhǔn)確度準(zhǔn)確度：準(zhǔn)確地反映整體市場(chǎng)/區(qū)域市場(chǎng)的實(shí)際動(dòng)態(tài)，并作出正確的反應(yīng)速度速度：對(duì)市場(chǎng)出現(xiàn)的機(jī)會(huì)或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的行動(dòng)能夠快速作出反應(yīng)程度程度：直接面對(duì)客戶的銷售人員應(yīng)該能夠具有充分的權(quán)限滿足客戶的合理要求，而不是客戶經(jīng)常越級(jí)去尋求更高層次人員的支持靈活度靈活度：能夠靈活處理來(lái)自客戶的要求和應(yīng)付市場(chǎng)出現(xiàn)的緊

10、急事件市場(chǎng)反應(yīng)效率的要求市場(chǎng)反應(yīng)效率的要求- 12 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization提升市場(chǎng)反應(yīng)需要對(duì)營(yíng)銷組織各個(gè)層次進(jìn)行清晰的職能定位并將權(quán)力重心下移提升市場(chǎng)反應(yīng)需要對(duì)營(yíng)銷組織各個(gè)層次進(jìn)行清晰的職能定位并將權(quán)力重心下移各層次缺乏清晰定位的營(yíng)銷組織各層次缺乏清晰定位的營(yíng)銷組織各層次清晰定位的營(yíng)銷組織各層次清晰定位的營(yíng)銷組織營(yíng)銷總部營(yíng)銷總部大區(qū)大區(qū)省級(jí)省級(jí)地級(jí)地級(jí)客戶客戶業(yè)務(wù)支持和決策業(yè)務(wù)監(jiān)控業(yè)務(wù)管理(區(qū)域決策中心)業(yè)務(wù)執(zhí)行各層次具有清晰的核心職能，權(quán)力部分下移，各層次具有清晰的核心職能，權(quán)力部分下移，市場(chǎng)反應(yīng)效率高市場(chǎng)反應(yīng)效率高營(yíng)銷總部營(yíng)銷總部大

11、區(qū)大區(qū)省級(jí)營(yíng)銷組織省級(jí)營(yíng)銷組織地級(jí)營(yíng)銷組織地級(jí)營(yíng)銷組織客戶客戶業(yè)務(wù)決策，業(yè)務(wù)監(jiān)控，業(yè)務(wù)管理，業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)監(jiān)控，業(yè)務(wù)管理，業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)管理，業(yè)務(wù)執(zhí)行業(yè)務(wù)執(zhí)行各層次職能劃分不清晰，權(quán)力重心高，各層次職能劃分不清晰，權(quán)力重心高，市場(chǎng)反應(yīng)效率低市場(chǎng)反應(yīng)效率低- 13 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization各主要家電企業(yè)不斷地完善營(yíng)銷功能和調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)市場(chǎng)的變化各主要家電企業(yè)不斷地完善營(yíng)銷功能和調(diào)整組織結(jié)構(gòu)以適應(yīng)市場(chǎng)的變化主要家電企業(yè)營(yíng)銷總部的功能主要家電企業(yè)營(yíng)銷總部的功能主要家電企業(yè)營(yíng)銷組織調(diào)整的動(dòng)向主要家電企業(yè)營(yíng)銷組織調(diào)整的動(dòng)向TCL：由“求量經(jīng)營(yíng)”轉(zhuǎn)

12、為“求利經(jīng)營(yíng)”，強(qiáng)調(diào)控制和靈活并重，由“矩陣式”轉(zhuǎn)向?yàn)椤爸本€式”Konka：營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)細(xì)化到產(chǎn)，權(quán)力下放，品牌和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)為重點(diǎn)，建立多產(chǎn)品銷售的平臺(tái)海爾海爾：“矩陣管理，重心下移”，矩陣式結(jié)構(gòu)，策劃按產(chǎn)品分開(kāi)，業(yè)務(wù)整合，行政和物流整合西門子家電西門子家電：品牌和產(chǎn)品推廣分開(kāi)，增強(qiáng)市場(chǎng)研究和培訓(xùn)的功能科龍科龍：“多品牌營(yíng)銷”，為在產(chǎn)品下以品牌來(lái)劃分營(yíng)銷組織TCLKonka海爾海爾西門子西門子科龍科龍銷售銷售銷售行政銷售行政用戶服務(wù)用戶服務(wù)信息研究信息研究品牌推廣品牌推廣*產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃*物流物流儲(chǔ)運(yùn)儲(chǔ)運(yùn)銷售財(cái)務(wù)銷售財(cái)務(wù)人力資源人力資源經(jīng)營(yíng)經(jīng)營(yíng)*產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理*獨(dú)立的部門具有該項(xiàng)職能，但無(wú)獨(dú)立部

13、門*：長(zhǎng)虹目前沒(méi)有獨(dú)立部門？- 14 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)方面以及營(yíng)銷與生產(chǎn)、研發(fā)的協(xié)同性要求越來(lái)越高市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)方面以及營(yíng)銷與生產(chǎn)、研發(fā)的協(xié)同性要求越來(lái)越高(1)規(guī)模擴(kuò)張規(guī)模擴(kuò)張(1995年以膠年以膠)生產(chǎn)規(guī)模不斷擴(kuò)大市場(chǎng)需求大于市場(chǎng)供應(yīng)，產(chǎn)銷兩旺進(jìn)口品牌占有重要地位中小廠家多而散產(chǎn)品升級(jí)產(chǎn)品升級(jí)行業(yè)平均利潤(rùn)率迅速下降競(jìng)爭(zhēng)激烈，兩極分化，部分廠家被淘汰對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和技術(shù)方面的投入不斷提升進(jìn)口品牌份額進(jìn)一步下降產(chǎn)業(yè)升級(jí)產(chǎn)業(yè)升級(jí)“信息家電時(shí)代”高清晰度，數(shù)字技術(shù)等新技術(shù)的開(kāi)發(fā)和使用技術(shù)開(kāi)發(fā)能力成為核

14、心競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)優(yōu)化，存在產(chǎn)業(yè)重組的可能大屏幕彩電成為城鎮(zhèn)主銷產(chǎn)品彩電行業(yè)的發(fā)展彩電行業(yè)的發(fā)展特點(diǎn)特點(diǎn)核心核心成功成功要素要素生產(chǎn)能力質(zhì)量質(zhì)量技術(shù)價(jià)格品牌技術(shù)質(zhì)量?jī)r(jià)格服務(wù)協(xié)同性要求越來(lái)越高協(xié)同性要求越來(lái)越高資料來(lái)源：國(guó)家信息產(chǎn)業(yè)部，羅蘭貝格內(nèi)部分析- 15 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)方面以及營(yíng)銷與生產(chǎn)、研發(fā)的協(xié)同性要求越來(lái)越高市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)方面以及營(yíng)銷與生產(chǎn)、研發(fā)的協(xié)同性要求越來(lái)越高(2)消費(fèi)者購(gòu)買不同品牌空調(diào)的原因消費(fèi)者購(gòu)買不同品牌空調(diào)的原因空調(diào)市場(chǎng)吸引消費(fèi)者的核心要素空調(diào)市場(chǎng)吸引消費(fèi)者的核心要素服務(wù)

15、：服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)良，服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣質(zhì)量：穩(wěn)定的質(zhì)量，故障率小品牌：良好的企業(yè)和品牌形象，口碑好價(jià)格：從低到高的產(chǎn)品價(jià)格組合技術(shù)：可以受到實(shí)際效果的新技術(shù)，產(chǎn)品更新速度快外觀外觀技術(shù)技術(shù)質(zhì)量質(zhì)量服務(wù)服務(wù)海爾海爾科龍科龍華寶華寶春蘭春蘭美的美的格力格力松下松下三菱三菱夏普夏普資料來(lái)源：1999EMR市場(chǎng)調(diào)查，羅蘭貝格內(nèi)部分析7.5%8.5%8.6%7.7%9.7%9.0%11.3%7.1%14%32.1%13.7%14.3%16.1%14.5%14.8%5.7%14%7%36.6%31.2%34.3%46.9%43.6%34.1%32.1%44.3%37.2%23.7%43.6%42.7%29.4%

16、32.3%42.2%50.9%47.1%41.9%- 16 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)方面以及營(yíng)銷與生產(chǎn)、研發(fā)的協(xié)同性要求越來(lái)越高市場(chǎng)的發(fā)展對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)各個(gè)方面以及營(yíng)銷與生產(chǎn)、研發(fā)的協(xié)同性要求越來(lái)越高(3)民用電池行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素民用電池行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素P&G的地區(qū)營(yíng)銷組織運(yùn)作體系的地區(qū)營(yíng)銷組織運(yùn)作體系案案例例渠道控制和管理營(yíng)銷組織運(yùn)作體系品牌宣傳賣場(chǎng)建設(shè)和管理價(jià)格質(zhì)量存貨管理存貨管理經(jīng)營(yíng)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)規(guī)劃零售覆蓋零售覆蓋售點(diǎn)管理售點(diǎn)管理促銷設(shè)計(jì)促銷設(shè)計(jì)促銷執(zhí)行促銷執(zhí)行運(yùn)輸運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)鋪貨鋪貨*外觀外觀技術(shù)技

17、術(shù)75%75%25%25%100%25%25%25%75%75%75%100%100%100%資料來(lái)源：GP訪談，P&G，羅蘭貝格內(nèi)部分析*：指經(jīng)銷商對(duì)零售商進(jìn)行鋪貨責(zé)任方責(zé)任方責(zé)任承擔(dān)責(zé)任承擔(dān)內(nèi)容內(nèi)容比例比例- 17 -SHA-4301-05227-06-11-Sales OrganizationB3.長(zhǎng)虹目前的營(yíng)銷組織還存在很大的改進(jìn)潛力長(zhǎng)虹目前的營(yíng)銷組織還存在很大的改進(jìn)潛力- 18 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization長(zhǎng)虹的營(yíng)銷隊(duì)伍擁有很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力并取得過(guò)輝煌的成績(jī)，但市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變需要營(yíng)銷長(zhǎng)虹的營(yíng)銷隊(duì)伍擁有很強(qiáng)的戰(zhàn)斗力并取得過(guò)輝煌的成

18、績(jī)，但市場(chǎng)環(huán)境的轉(zhuǎn)變需要營(yíng)銷組織進(jìn)一步完善以求得更大成功組織進(jìn)一步完善以求得更大成功長(zhǎng)虹以前的營(yíng)銷組織長(zhǎng)虹以前的營(yíng)銷組織市場(chǎng)預(yù)見(jiàn)能力決策快速執(zhí)行能力領(lǐng)導(dǎo)人的個(gè)人判斷能力銷售經(jīng)驗(yàn)和銷售技巧企業(yè)形象宣傳策劃長(zhǎng)虹將來(lái)的營(yíng)銷組織長(zhǎng)虹將來(lái)的營(yíng)銷組織核心成功要素市場(chǎng)分析和預(yù)測(cè)能力貼近終端的快速反應(yīng)能力營(yíng)銷管理體系產(chǎn)品營(yíng)銷能力品牌溝通能力總體市場(chǎng)快速上升“賣方市場(chǎng)”價(jià)格是影響市場(chǎng)的關(guān)鍵市場(chǎng)環(huán)境特點(diǎn)平穩(wěn)的總體市場(chǎng)“買方市場(chǎng)”品牌營(yíng)銷成為獲取市場(chǎng)份額的關(guān)鍵性因素區(qū)域市場(chǎng)差異化更加明顯- 19 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization長(zhǎng)虹目前的營(yíng)銷職能在縱向分布和橫向分配兩

19、個(gè)方面都存在有有待改善的問(wèn)題長(zhǎng)虹目前的營(yíng)銷職能在縱向分布和橫向分配兩個(gè)方面都存在有有待改善的問(wèn)題 總部直接參與區(qū)域的具體銷售 每個(gè)層次不清楚自己的權(quán)力和責(zé)任 一線人員同進(jìn)面臨多個(gè)直接領(lǐng)導(dǎo) 內(nèi)部協(xié)調(diào)耗費(fèi)大量的時(shí)間和精力 總體協(xié)調(diào)能力不強(qiáng) 分公司和管理處缺乏足夠的權(quán)限對(duì)市場(chǎng)快速反應(yīng) 核心重心高，決策流程長(zhǎng)，決策速度慢 品牌推廣能力弱 缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)品策劃 新品開(kāi)發(fā)缺乏對(duì)市場(chǎng)的針對(duì)性 產(chǎn)銷銜接矛盾重重 總部的管理臺(tái)能過(guò)于繁重 缺乏針對(duì)地區(qū)特點(diǎn)的決 策和操作策略，“全國(guó) 一刀切”的現(xiàn)象時(shí)有 發(fā)生 銷售人員對(duì)非彩電類產(chǎn)品重視程度不夠 缺乏針對(duì)各個(gè)產(chǎn)品特性的營(yíng)銷策劃和策略分公司眾多，分公司眾多，總部管理幅總

20、部管理幅度過(guò)大度過(guò)大缺乏分產(chǎn)品缺乏分產(chǎn)品的營(yíng)銷能力的營(yíng)銷能力各個(gè)層次各個(gè)層次缺乏清晰缺乏清晰的職能定位的職能定位專業(yè)化的專業(yè)化的分工過(guò)細(xì)分工過(guò)細(xì)營(yíng)銷功能營(yíng)銷功能尚未完善尚未完善職能分配職能分配“頭重頭重腳輕腳輕”縱配向職能分配向職能分橫- 20 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization長(zhǎng)虹目前的各個(gè)管理層次缺乏清晰的核心職能定位長(zhǎng)虹目前的各個(gè)管理層次缺乏清晰的核心職能定位內(nèi)部調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)內(nèi)部調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)描描 述述管理的各個(gè)層次不清楚自己的職能和權(quán)力到底是什么，最終所有問(wèn)題都要退回總部解決總部同時(shí)面對(duì)層面不同的大量問(wèn)題，包括策略性問(wèn)題，戰(zhàn)術(shù)性問(wèn)題，甚至某一

21、個(gè)客戶的具體問(wèn)題，精力有限，而且遠(yuǎn)離實(shí)際市場(chǎng)，無(wú)法作出準(zhǔn)確的判斷和決策分公司同時(shí)面對(duì)多個(gè)直接領(lǐng)導(dǎo)、管理處、大區(qū)、總部各部門、每個(gè)層次都可以插手具體業(yè)務(wù)，同時(shí)又進(jìn)行內(nèi)部管理，多重領(lǐng)導(dǎo)造成一片混亂長(zhǎng)虹目前已經(jīng)將部分權(quán)力下放到大區(qū)總監(jiān)手中，并提出層層分解，但對(duì)于權(quán)力如何分解到管理處，分公司沒(méi)有明確的規(guī)范，造成目前各個(gè)片區(qū)存在管理上較大的差異58%55%41%32%管理管理層次多層次多權(quán)力配置權(quán)力配置不合理不合理責(zé)權(quán)不明責(zé)權(quán)不明多重領(lǐng)導(dǎo)多重領(lǐng)導(dǎo)66個(gè)分公司- 21 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization各管理層次職能定位的模糊在公司內(nèi)，外部都有諸多反應(yīng)各管理層

22、次職能定位的模糊在公司內(nèi)，外部都有諸多反應(yīng)“我懶得跟他們分公司經(jīng)理談，不如直接找總部” 某商業(yè)單位總經(jīng)理“TCL定位比較清楚，戰(zhàn)略層，戰(zhàn)術(shù)層，層層分明，各司其職，效率也高” 某商場(chǎng)業(yè)務(wù)經(jīng)理“我自己也不清楚，管理處到底有哪些權(quán)力” 某管理處處長(zhǎng)“長(zhǎng)虹管理結(jié)構(gòu)變來(lái)變?nèi)サ模叭蔚脑S諾一旦離職，什么都不作數(shù)，找誰(shuí)誰(shuí)都不答” 某商場(chǎng)副總經(jīng)理”管理處在業(yè)務(wù)指導(dǎo)上沒(méi)給我什么幫助，大區(qū)經(jīng)理根本見(jiàn)不著，總部的人辦事又百般刁難” 某分公司經(jīng)理評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià)Back-up- 22 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)頻繁調(diào)整是造成目前各管理層次缺乏清晰定位的重要原

23、因營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)頻繁調(diào)整是造成目前各管理層次缺乏清晰定位的重要原因19961997199819992000 8大管理處 處長(zhǎng)擁有很大權(quán)力可以直接向總經(jīng)理匯報(bào) 管理處同時(shí)管理若干省 8大管理處解散，成立8大管委會(huì) 開(kāi)始成立分公司 成立“三駕馬車”體系：財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)、庫(kù)房相對(duì)分開(kāi)，加強(qiáng)監(jiān)控和管理 成立大戶組，大戶成立大戶組，大戶由總部直接管理由總部直接管理 形成大戶組，管委形成大戶組，管委會(huì)，庫(kù)房三套體系會(huì)，庫(kù)房三套體系 成立成立31個(gè)管委會(huì)，個(gè)管委會(huì)，每個(gè)管委會(huì)負(fù)責(zé)一每個(gè)管委會(huì)負(fù)責(zé)一個(gè)省個(gè)省 解散解散8大管委會(huì)大管委會(huì) 2000初，成立18個(gè)管理處 2000年6月，成立33個(gè)管理處 總部建立8大中心

24、- 區(qū)域營(yíng)銷組織的調(diào)整區(qū)域營(yíng)銷組織的調(diào)整 - 23 -SHA-4301-05227-06-11-Sales OrganizationTCL建立清晰的管理層次體系，各個(gè)層次有明確的定位建立清晰的管理層次體系，各個(gè)層次有明確的定位核心營(yíng)銷職能核心營(yíng)銷職能部門部門職能定位職能定位總部總部負(fù)責(zé)總部預(yù)算內(nèi)資源的決策和使用負(fù)責(zé)向各分公司、經(jīng)營(yíng)部，提供銷售支持服務(wù)負(fù)責(zé)品牌推廣，產(chǎn)銷銜接，產(chǎn)品策劃服務(wù)中心服務(wù)中心大區(qū)大區(qū)監(jiān)控中心監(jiān)控中心分公司分公司區(qū)域決策中心區(qū)域決策中心經(jīng)營(yíng)部經(jīng)營(yíng)部執(zhí)行中心執(zhí)行中心控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)秩序負(fù)責(zé)對(duì)下屬各單位進(jìn)行業(yè)務(wù)檢查負(fù)責(zé)對(duì)本區(qū)域的預(yù)算內(nèi)的營(yíng)銷工作進(jìn)行決策負(fù)責(zé)對(duì)分公司和各經(jīng)營(yíng)部的

25、內(nèi)部管理，并進(jìn)行業(yè)務(wù)指導(dǎo)負(fù)責(zé)體區(qū)域的營(yíng)銷策劃直接向總經(jīng)理負(fù)責(zé)負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)的執(zhí)行，負(fù)責(zé)區(qū)域業(yè)務(wù)的具體操作負(fù)責(zé)承擔(dān)銷量指標(biāo)，負(fù)責(zé)承擔(dān)利潤(rùn)和壓力- 24 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization由于職能配置的不合理，使決策權(quán)過(guò)多集中在遠(yuǎn)離一線的高層，造成決策的流程過(guò)由于職能配置的不合理，使決策權(quán)過(guò)多集中在遠(yuǎn)離一線的高層，造成決策的流程過(guò)長(zhǎng)，一線反應(yīng)遲鈍，且決策的準(zhǔn)確性下降長(zhǎng)，一線反應(yīng)遲鈍，且決策的準(zhǔn)確性下降內(nèi)部調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)內(nèi)部調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)影響影響分公司經(jīng)理權(quán)力極為有限，大小決策都 要層層上報(bào)批準(zhǔn)，信息反饋慢，無(wú)法快速反應(yīng)，錯(cuò)失市場(chǎng)良機(jī)分公司經(jīng)理權(quán)力的實(shí)施受到銷

26、售支持部門的很大制約，使放下去的權(quán)無(wú)法運(yùn)用總部的管理職能停貿(mào)留在消防員角色，沒(méi)有對(duì)產(chǎn)生問(wèn)題的深層次原因作出分析，政策制定與？脫節(jié)，隨意性太大，嚴(yán)重影響銷售工作訪談人員共訪談人員共66人人74%33%決策權(quán)配置不合理決策權(quán)配置不合理影響一線的靈活反應(yīng)影響一線的靈活反應(yīng)總部的決策不考慮總部的決策不考慮實(shí)際情況缺乏準(zhǔn)確性實(shí)際情況缺乏準(zhǔn)確性資料來(lái)源：長(zhǎng)虹內(nèi)部問(wèn)卷調(diào)查，羅蘭貝格分析- 25 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization?市場(chǎng)反應(yīng)能力無(wú)法充分滿足一線隊(duì)伍和商家的期望市場(chǎng)反應(yīng)能力無(wú)法充分滿足一線隊(duì)伍和商家的期望“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞德轟轟烈烈，我要招個(gè)臨時(shí)搬運(yùn)工也得

27、打報(bào)告請(qǐng)示，怎么可能快速反應(yīng)？競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搞德轟轟烈烈，我要招個(gè)臨時(shí)搬運(yùn)工也得打報(bào)告請(qǐng)示，怎么可能快速反應(yīng)？” 某公司經(jīng)理某公司經(jīng)理“TCL的反應(yīng)在一，二天之內(nèi)，康佳在三，四天之內(nèi)，長(zhǎng)虹至少十天以上的反應(yīng)在一，二天之內(nèi)，康佳在三，四天之內(nèi)，長(zhǎng)虹至少十天以上” 某商場(chǎng)家電部經(jīng)理某商場(chǎng)家電部經(jīng)理“長(zhǎng)虹就象一個(gè)大恐龍，對(duì)手在尾巴上砍一刀，等反應(yīng)到大腦，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，對(duì)手早就無(wú)影無(wú)蹤了長(zhǎng)虹就象一個(gè)大恐龍，對(duì)手在尾巴上砍一刀，等反應(yīng)到大腦，轉(zhuǎn)過(guò)身來(lái)，對(duì)手早就無(wú)影無(wú)蹤了 某管理處處長(zhǎng)某管理處處長(zhǎng)“有些價(jià)格根本每必要降，我出庫(kù)出得好好的，一調(diào)價(jià)，反而把別的貨堵死了有些價(jià)格根本每必要降，我出庫(kù)出得好好的，一調(diào)價(jià)，反而

28、把別的貨堵死了 某分公司經(jīng)理某分公司經(jīng)理”銷售政策的調(diào)整沒(méi)有連續(xù)性，這其中造成的遺留問(wèn)題是我開(kāi)展業(yè)務(wù)的主要障礙銷售政策的調(diào)整沒(méi)有連續(xù)性，這其中造成的遺留問(wèn)題是我開(kāi)展業(yè)務(wù)的主要障礙” 某管理處處長(zhǎng)某管理處處長(zhǎng)評(píng)評(píng) 價(jià)價(jià)- 26 -SHA-4301-05227-06-11-Sales OrganizationTCL的經(jīng)營(yíng)部擁有充分的權(quán)力來(lái)確保對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行快速反應(yīng)的經(jīng)營(yíng)部擁有充分的權(quán)力來(lái)確保對(duì)區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行快速反應(yīng)評(píng)價(jià)評(píng)價(jià)對(duì)市場(chǎng)變化反應(yīng)迅速靈活運(yùn)用銷售政策，與客戶配合好一線人員職責(zé)分明，積極性高降低總部管理幅度TCL經(jīng)營(yíng)部擁有的權(quán)力經(jīng)營(yíng)部擁有的權(quán)力業(yè)務(wù) 價(jià)格制定權(quán) 銷售政策制定權(quán) 市場(chǎng)推廣計(jì)劃的預(yù)算

29、和使用權(quán) 商家信用額度制定權(quán) 辦事處之間的貨源分配權(quán)財(cái)務(wù) 各項(xiàng)費(fèi)用使用權(quán)，招待費(fèi)用實(shí)報(bào)實(shí)銷人事 招聘、解聘權(quán)業(yè)務(wù)開(kāi)展主要依賴經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理，總部對(duì)市場(chǎng)的控制能力被削弱如果監(jiān)控系統(tǒng)不完善，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，會(huì)有很大的風(fēng)險(xiǎn)初期的投入成本較高，以健全職能配？- 27 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization目前的長(zhǎng)虹營(yíng)銷管理系統(tǒng)中銷售功能突出，但在營(yíng)銷策劃功能的改進(jìn)方面尚有很大的目前的長(zhǎng)虹營(yíng)銷管理系統(tǒng)中銷售功能突出，但在營(yíng)銷策劃功能的改進(jìn)方面尚有很大的潛力潛力新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)跟不上市場(chǎng)的需求，外觀差，？同多，且上市過(guò)程缺乏節(jié)奏把握，難以引起消費(fèi)者的注意整體產(chǎn)品價(jià)格與

30、功能配置不盡合理，缺乏差異性梯度區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品的主輔銷結(jié)構(gòu)缺乏針對(duì)性缺乏對(duì)長(zhǎng)虹品牌定位的準(zhǔn)確把握，缺乏消費(fèi)品牌形象的整體策劃及相應(yīng)資源廣告運(yùn)作來(lái)實(shí)行廣告代理制，廣告商缺乏對(duì)企業(yè)的 整體了解，導(dǎo)致在策劃中缺乏整體性和連貫性沒(méi)有形成整體的信息收集、研究、共享反饋的制度，隨意性大、職責(zé)不明確缺乏專業(yè)人員和專職的信息分析部門，無(wú)法提供分析報(bào)告，使公司高層領(lǐng)導(dǎo)面圣大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)難以及時(shí)做出決策，？無(wú)法及時(shí)反饋，準(zhǔn)確指導(dǎo)一線的工作新產(chǎn)品推廣每每與廣告宣傳業(yè)務(wù)員直銷員培訓(xùn)和售后服務(wù)所需的技術(shù)資料的到位脫節(jié)，造產(chǎn)品策劃產(chǎn)品策劃品牌策劃品牌策劃信息研究信息研究產(chǎn)品管理產(chǎn)品管理成多重負(fù)面影響成多重負(fù)面影響缺乏有效的控

31、制機(jī)制，使產(chǎn)銷銜接存在很多問(wèn)題缺乏有效的控制機(jī)制，使產(chǎn)銷銜接存在很多問(wèn)題營(yíng)銷策劃有待完善營(yíng)銷策劃有待完善品牌投入缺乏科學(xué)的效果監(jiān)測(cè)和分析- 28 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization長(zhǎng)虹營(yíng)銷系統(tǒng)的一線人員認(rèn)為營(yíng)銷策劃和信息研究還存在許多問(wèn)題需要改進(jìn)長(zhǎng)虹營(yíng)銷系統(tǒng)的一線人員認(rèn)為營(yíng)銷策劃和信息研究還存在許多問(wèn)題需要改進(jìn)信息研究存在的問(wèn)題信息研究存在的問(wèn)題營(yíng)銷策劃存在的問(wèn)題營(yíng)銷策劃存在的問(wèn)題Back-up(內(nèi)部調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)：內(nèi)部調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)：66個(gè)分公司和管理處個(gè)分公司和管理處)41151487廣告與產(chǎn)品廣告與產(chǎn)品上市不同步上市不同步(內(nèi)部調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)：內(nèi)部

32、調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)：66個(gè)分公司和管理處個(gè)分公司和管理處)廣告缺乏廣告缺乏地方針對(duì)性地方針對(duì)性營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃不及時(shí)不及時(shí)產(chǎn)品賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)不明不明無(wú)品牌無(wú)品牌策劃策劃57392523沒(méi)有規(guī)范沒(méi)有規(guī)范的信息系統(tǒng)的信息系統(tǒng)信息分散信息分散共享程度差共享程度差無(wú)信息無(wú)信息分析分析信息信息無(wú)反饋無(wú)反饋- 29 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization投入不足、職能分散是導(dǎo)致目前營(yíng)銷策劃和信息研究力量薄弱的重要原因投入不足、職能分散是導(dǎo)致目前營(yíng)銷策劃和信息研究力量薄弱的重要原因投入不足 營(yíng)銷策劃中心為宣傳廣告中心的策劃專業(yè)人員力量薄弱，而且前？一下較難吸引？專業(yè)人才 資

33、源投入有限策劃職能分散 市場(chǎng)推進(jìn)處、營(yíng)銷策劃中心宣傳廣告中心計(jì)劃職能橫向分解過(guò)細(xì)、相互間？于協(xié)調(diào)，難以形成總體策劃思路、決策流程過(guò)長(zhǎng) 縱向在？、管理處、分公司缺乏專業(yè)策劃人員配置，無(wú)法彌補(bǔ)總部功能的缺陷營(yíng)銷策劃營(yíng)銷策劃信息研究信息研究投入不足 人員投入不足、信息處僅5人，缺乏信息分析研究的功能，銷售部？均設(shè)置專業(yè)信息人員信息收集能力弱 硬件配置弱，信息傳遞主要靠傳真，許多分公司無(wú)電腦配置，ERP全面上線還有一段時(shí)間也造成了信息傳播障礙缺乏統(tǒng)一的信息管理平臺(tái) 信息分散在不同部門 缺乏良性的信息共享機(jī)制 缺乏嚴(yán)格的信息保密機(jī)制 信息研究分析和利用的總體思路缺乏營(yíng)銷策劃功能不完整，缺乏總體控制能力營(yíng)

34、銷策劃功能不完整，缺乏總體控制能力缺乏信息系統(tǒng)，難為決策提供支持缺乏信息系統(tǒng)，難為決策提供支持- 30 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization長(zhǎng)虹在產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面還存在很大的改善潛力長(zhǎng)虹在產(chǎn)銷銜接和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)方面還存在很大的改善潛力產(chǎn)銷銜接產(chǎn)銷銜接新品開(kāi)發(fā)新品開(kāi)發(fā)銷售系統(tǒng)得不到想賣的產(chǎn)品，而銷售計(jì)劃銷售系統(tǒng)得不到想賣的產(chǎn)品，而銷售計(jì)劃的不準(zhǔn)確又造成不易生產(chǎn)？的不準(zhǔn)確又造成不易生產(chǎn)？新品開(kāi)發(fā)沒(méi)有對(duì)銷售形成有力的支撐新品開(kāi)發(fā)沒(méi)有對(duì)銷售形成有力的支撐生產(chǎn)計(jì)劃的提出部門為事業(yè)部、營(yíng)銷策劃中心處調(diào)整，公司評(píng)審，實(shí)質(zhì)上仍然是以生產(chǎn)為導(dǎo)向的管理模式目前的職

35、能定位下，各部門無(wú)法對(duì)庫(kù)存資金占用、生產(chǎn)計(jì)劃合理性、利潤(rùn)的負(fù)責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部沒(méi)有專門的產(chǎn)品策劃功能以提出有前瞻性的新品計(jì)劃和老產(chǎn)品改進(jìn)計(jì)劃新品開(kāi)發(fā)管理主要集中在事業(yè)部導(dǎo)致無(wú)法形成完全以市場(chǎng)為導(dǎo)向的新品開(kāi)發(fā)機(jī)構(gòu)新品上市策劃職能分散造成了？節(jié)奏把握不準(zhǔn)確，？不突出的問(wèn)題沒(méi)有形成信息系統(tǒng)的產(chǎn)銷銜接提供決策支持營(yíng)銷策劃功能的不？使?fàn)I銷部門無(wú)法提出生產(chǎn)計(jì)劃銷售部的組織結(jié)構(gòu)和定位，沒(méi)有形成對(duì)？下定單、存在資金占用負(fù)責(zé)的管理模式信息系統(tǒng)的缺乏導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷部與事業(yè)部多次信息收集而部分信息？，造成新品開(kāi)發(fā)決策缺乏支持目前組織結(jié)構(gòu)下?tīng)I(yíng)銷系統(tǒng)內(nèi)部缺乏專門部門負(fù)責(zé)新品開(kāi)發(fā)管理職能職能定位定位不合理不合理缺乏缺乏科學(xué)科學(xué)支持

36、支持機(jī)制機(jī)制- 31 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群和目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品開(kāi)發(fā)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群和目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 針對(duì)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總結(jié)賣點(diǎn)總結(jié)賣點(diǎn) 按不同附加功能所需費(fèi)用確定產(chǎn)品價(jià)格 確定主銷產(chǎn)品確定價(jià)格確定價(jià)格 同廣告公司確定要傳達(dá)的信息及具體溝通方式推出新品推出新品 優(yōu)化區(qū)域產(chǎn)品供應(yīng)組合調(diào)整調(diào)整 分析市場(chǎng)需求信息市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析 從現(xiàn)有產(chǎn)品中選出符合基本需要的產(chǎn)品規(guī)格 確定基本價(jià)格確定基本確定基本產(chǎn)品產(chǎn)品1） 面板/材料 外觀細(xì)節(jié) 按鍵形式 包裝細(xì)節(jié)調(diào)整細(xì)節(jié)調(diào)整附加功能 價(jià)格123- 博世西門子公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程博

37、世西門子公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)流程 -Back-up博世西門子博世西門子中國(guó)中國(guó)西門子德國(guó)西門子德國(guó)基本產(chǎn)品目錄基本產(chǎn)品目錄- 32 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization？職能重疊市場(chǎng)推進(jìn)處、營(yíng)銷策劃中心、宣傳廣告中心部分職能重疊考核不合理對(duì)成品倉(cāng)儲(chǔ)中心？費(fèi)成本的考核 必然導(dǎo)致供貨速度受影響職能空間信用控制的滯后導(dǎo)致信息管理空白描述描述職能定位過(guò)細(xì)導(dǎo)致各中心職能分散，橫向職能難以整合組織結(jié)構(gòu)中部分劃分錯(cuò)失造成空白點(diǎn)缺乏的科學(xué)的考核體系原因原因職能現(xiàn)狀調(diào)查職能現(xiàn)狀調(diào)查55%53%41%職能重疊職能重疊考核不合理考核不合理職能空白職能空白N=66- 33 -SHA

38、-4301-05227-06-11-Sales Organization目前長(zhǎng)虹職能分配不合理導(dǎo)致對(duì)分公司的多頭管理目前長(zhǎng)虹職能分配不合理導(dǎo)致對(duì)分公司的多頭管理各中心的職能各中心的職能分公司的感受分公司的感受”誰(shuí)都可以管我，誰(shuí)都可以不管我“50%的時(shí)間在對(duì)付外部，50%的時(shí)間在對(duì)付內(nèi)部”營(yíng)銷策劃中心營(yíng)銷策劃中心營(yíng)銷政策的制定與調(diào)整促銷策劃新品上市？審核宣傳廣告中心宣傳廣告中心廣告促銷費(fèi)用分配產(chǎn)品促光銷費(fèi)用投資審核經(jīng)濟(jì)？中心經(jīng)濟(jì)？中心融資方案制定財(cái)務(wù)管理中心財(cái)務(wù)管理中心定單處理結(jié)算 “3包”費(fèi)用報(bào)銷審核？計(jì)算成品倉(cāng)儲(chǔ)中心成品倉(cāng)儲(chǔ)中心供貨方案?jìng)}運(yùn)輸管理分？管理產(chǎn)品服務(wù)中心產(chǎn)品服務(wù)中心售后服務(wù)管理零

39、配件管理 “3包”費(fèi)用報(bào)銷審核人力資源中心人力資源中心人員管理工資管理固定資產(chǎn)投資審核定額費(fèi)用分配？交通費(fèi)報(bào)銷- 34 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization長(zhǎng)虹目前的各個(gè)管理層次缺乏清晰的核心職能定位長(zhǎng)虹目前的各個(gè)管理層次缺乏清晰的核心職能定位內(nèi)部調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)內(nèi)部調(diào)查結(jié)果統(tǒng)計(jì)描描 述述長(zhǎng)虹目前缺少針對(duì)不同產(chǎn)品的專業(yè)策劃沒(méi)能明確的資源劃分以支持不同產(chǎn)品，造成目前以？為主體的銷售方式，而其余產(chǎn)品難以迅速成長(zhǎng)沒(méi)有形成多產(chǎn)品的總體營(yíng)銷策略與思路空調(diào)已進(jìn)入前5強(qiáng)，但還沒(méi)有專業(yè)的營(yíng)銷策略和策劃支持，空調(diào)銷售已感到明顯的壓力分產(chǎn)品策劃分產(chǎn)品策劃66個(gè)分公司446區(qū)

40、域可以不分區(qū)域可以不分資料來(lái)源：長(zhǎng)虹內(nèi)部問(wèn)卷調(diào)查，羅蘭貝格分析- 35 -SHA-4301-05227-06-11-Sales OrganizationConsequences (4)？專門的銷售領(lǐng)導(dǎo)人組織、營(yíng)銷、主？官調(diào) 銷售專門的銷售隊(duì)伍進(jìn)行銷售決策以減短決策以減短層次少而清晰的決策？。一？空調(diào)銷售人員可以隨時(shí)為銷售決策人？溝通快速的市場(chǎng)？能力和控制交易的資源交易的資源？給空調(diào)的專門？源確保了空調(diào)銷售的迅速擴(kuò)張政策到位政策到位？資料來(lái)源：羅蘭貝格分析- 36 -SHA-4301-05227-06-11-Sales OrganizationTCL？作為銷售一線隊(duì)伍擁有不同產(chǎn)品的專門策劃隊(duì)伍作

41、為銷售一線隊(duì)伍擁有不同產(chǎn)品的專門策劃隊(duì)伍評(píng)說(shuō)評(píng)說(shuō)對(duì)不同產(chǎn)品有針對(duì)性的政策，與策略并確保順利準(zhǔn)確執(zhí)行統(tǒng)一指導(dǎo)下的營(yíng)銷策劃充分考慮到地區(qū)的差異性靈活迅速的市場(chǎng)反應(yīng)能力專門的信息收集確保信息系統(tǒng)的完善Back-upTCL的？策劃功能配置的？策劃功能配置經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理經(jīng)營(yíng)部經(jīng)理市場(chǎng)策劃？空調(diào)彩電其余部門促銷方案促銷計(jì)劃？品牌推廣執(zhí)行軟性方案廣告/促銷信息的收集和分析賣場(chǎng)管理促銷政策的執(zhí)行信息收集和分析- 37 -SHA-4301-05227-06-11-Sales OrganizationC.長(zhǎng)虹長(zhǎng)虹電器電器未來(lái)未來(lái)營(yíng)銷營(yíng)銷組織組織的的總總體體框框架架- 38 -SHA-4301-05227-06-11-

42、Sales OrganizationC1.營(yíng)銷營(yíng)銷組織組織設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)的總的總體體原則原則- 39 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)需要系統(tǒng)地考慮影響營(yíng)銷系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力的各項(xiàng)因素，最終目的是提高總體營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)需要系統(tǒng)地考慮影響營(yíng)銷系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng)力的各項(xiàng)因素，最終目的是提高總體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力提升總體提升總體營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)能力彩電市場(chǎng)進(jìn)入“微利時(shí)代”，對(duì)營(yíng)銷系統(tǒng)形成巨大的費(fèi)用壓力空調(diào)市場(chǎng)尚未形成穩(wěn)定的競(jìng)爭(zhēng)格局，長(zhǎng)虹空調(diào)將面臨和前三位品牌直接競(jìng)爭(zhēng)的狀況長(zhǎng)虹的DVD和電池目前的市場(chǎng)表現(xiàn)還無(wú)法形成新的利潤(rùn)來(lái)源缺乏針對(duì)不同產(chǎn)品的營(yíng)銷策略和思路

43、缺乏針對(duì)不同地區(qū)市場(chǎng)特點(diǎn)的差異化操作思路管理的各個(gè)層次缺乏清晰的職能劃分“集權(quán)型”組織架構(gòu)，決策重心過(guò)高品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理等營(yíng)銷功能還有待加強(qiáng)專業(yè)化分工過(guò)細(xì)，增加內(nèi)部協(xié)調(diào)的難度協(xié)同作戰(zhàn)能力不強(qiáng)缺乏規(guī)范化的營(yíng)銷管理流程體系決策流程過(guò)長(zhǎng)，決策的速度、準(zhǔn)確度還有待提高部分流程跨越部門眾多，溝通和協(xié)調(diào)難度大，嚴(yán)重影響效率的提升外部市場(chǎng)外部市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷組織營(yíng)銷組織管理流程管理流程競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)反應(yīng)更加靈活競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都在不同程度地調(diào)整營(yíng)銷戰(zhàn)略？求？新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)- 40 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization同時(shí)，四川長(zhǎng)虹營(yíng)銷系統(tǒng)中高層人員對(duì)營(yíng)銷

44、組織設(shè)計(jì)也提出了明確的要求同時(shí)，四川長(zhǎng)虹營(yíng)銷系統(tǒng)中高層人員對(duì)營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)也提出了明確的要求強(qiáng)化營(yíng)銷功能營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的要求營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的要求內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)制合理的集分權(quán)體系有效控制體系營(yíng)銷系統(tǒng)不僅應(yīng)具有銷售功能，還應(yīng)強(qiáng)化營(yíng)銷功能，培養(yǎng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)強(qiáng)化和規(guī)范品牌管理、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)策劃等重點(diǎn)營(yíng)銷功能形成有效的內(nèi)部市場(chǎng)機(jī)制，營(yíng)銷部門對(duì)銷售計(jì)劃負(fù)責(zé)，并？制造部門按照營(yíng)銷系統(tǒng)的訂單進(jìn)行生產(chǎn)，研發(fā)部門按照營(yíng)銷系統(tǒng)的要求進(jìn)行產(chǎn)品開(kāi)發(fā)客戶服務(wù)宗旨：營(yíng)銷以市場(chǎng)為中心，制造以銷售為中心，采購(gòu)以生產(chǎn)為中心在營(yíng)銷組織的各個(gè)層次合理地配冒權(quán)力、義務(wù)和責(zé)任版權(quán)管理、重心下移、總部部分權(quán)力下放到大區(qū)，大區(qū)再組織層層分解對(duì)于權(quán)力下放

45、以后的實(shí)施效果，必須建立有效的監(jiān)控體系同時(shí)建立相應(yīng)的防范機(jī)制來(lái)配合權(quán)力重心的下移對(duì)于品牌廣告、產(chǎn)品促銷和財(cái)務(wù)管理方面建立有效的控制體系- 41 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization長(zhǎng)虹的營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)還應(yīng)該滿足外部市場(chǎng)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷組織的要求長(zhǎng)虹的營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)還應(yīng)該滿足外部市場(chǎng)環(huán)境對(duì)營(yíng)銷組織的要求民用電池行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素民用電池行業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)要素P&G的地區(qū)營(yíng)銷組織運(yùn)作體系的地區(qū)營(yíng)銷組織運(yùn)作體系案案例例渠道控制和管理營(yíng)銷組織運(yùn)作體系品牌宣傳賣場(chǎng)建設(shè)和管理價(jià)格質(zhì)量存貨管理存貨管理經(jīng)營(yíng)規(guī)劃經(jīng)營(yíng)規(guī)劃零售覆蓋零售覆蓋售點(diǎn)管理售點(diǎn)管理促銷設(shè)計(jì)促銷設(shè)計(jì)促銷執(zhí)

46、行促銷執(zhí)行運(yùn)輸運(yùn)輸倉(cāng)儲(chǔ)倉(cāng)儲(chǔ)鋪貨鋪貨*外觀外觀技術(shù)技術(shù)75%75%25%25%100%25%25%25%75%75%75%100%100%100%資料來(lái)源：GP訪談，P&G，羅蘭貝格內(nèi)部分析*：指經(jīng)銷商對(duì)零售商進(jìn)行鋪貨責(zé)任方責(zé)任方責(zé)任承擔(dān)責(zé)任承擔(dān)內(nèi)容內(nèi)容比例比例- 42 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)還應(yīng)考慮職能型事業(yè)部和產(chǎn)品型事業(yè)部?jī)煞N不同環(huán)境下的營(yíng)銷組織差營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)還應(yīng)考慮職能型事業(yè)部和產(chǎn)品型事業(yè)部?jī)煞N不同環(huán)境下的營(yíng)銷組織差異異職能型事業(yè)部下的營(yíng)銷組織職能型事業(yè)部下的營(yíng)銷組織產(chǎn)品型事業(yè)部下的營(yíng)銷組織產(chǎn)品型事業(yè)部下的營(yíng)銷組

47、織股份公司采購(gòu)系統(tǒng)制造系統(tǒng)營(yíng)銷系統(tǒng)股份公司彩電事業(yè)部空調(diào)事業(yè)部電池事業(yè)部視聽(tīng)事業(yè)部營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷營(yíng)銷特點(diǎn)整合的業(yè)務(wù)隊(duì)伍整合的策劃體系整合的銷售行政體系整合的銷售管理體系獨(dú)立的業(yè)務(wù)隊(duì)伍獨(dú)立的策劃體系獨(dú)立的銷售管理體系獨(dú)立或整合的銷售行政體系- 43 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization成功的企業(yè)的組織架構(gòu)千差萬(wàn)別，但核心功能卻是一致的：以企業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化為成功的企業(yè)的組織架構(gòu)千差萬(wàn)別，但核心功能卻是一致的：以企業(yè)長(zhǎng)期利潤(rùn)最大化為目的而建立的市場(chǎng)營(yíng)銷功能目的而建立的市場(chǎng)營(yíng)銷功能市場(chǎng)營(yíng)銷市場(chǎng)營(yíng)銷公公共共關(guān)關(guān)系系企企業(yè)業(yè)文文化化生生產(chǎn)產(chǎn)計(jì)計(jì)劃劃務(wù)務(wù)財(cái)財(cái)人人力

48、力資資源源售后服務(wù)售后服務(wù)市場(chǎng)信息市場(chǎng)信息客戶開(kāi)發(fā)客戶開(kāi)發(fā)廣告策劃及廣告策劃及品牌定位品牌定位產(chǎn)品開(kāi)發(fā)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)渠道管理渠道管理銷售管理銷售管理- 44 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization長(zhǎng)虹營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本思路：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建立具有強(qiáng)大營(yíng)銷功能的規(guī)范化、專長(zhǎng)虹營(yíng)銷組織設(shè)計(jì)的基本思路：以市場(chǎng)為導(dǎo)向，建立具有強(qiáng)大營(yíng)銷功能的規(guī)范化、專業(yè)化營(yíng)銷組織體系業(yè)化營(yíng)銷組織體系分層管理分層管理對(duì)營(yíng)銷總部、大區(qū)、管理處、分公司的核心職能 進(jìn)行明確的定位執(zhí)行、管理、監(jiān)控、決策等職能在各個(gè)層次合理地分配分權(quán)管理分權(quán)管理強(qiáng)化管理處和分公司的營(yíng)銷職能管理處成為真正的區(qū)域決

49、策中心強(qiáng)化營(yíng)銷功能強(qiáng)化營(yíng)銷功能建立獨(dú)立的市場(chǎng)部門強(qiáng)化品牌推廣、產(chǎn)品策劃、產(chǎn)品管理、市場(chǎng)信息研究等營(yíng)銷功能發(fā)揮協(xié)同效益發(fā)揮協(xié)同效益合理地專業(yè)化分工，突出銷售、市場(chǎng)、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)四大功能建立目標(biāo)統(tǒng)一而不是互相沖突的考核體系產(chǎn)品營(yíng)銷專業(yè)化產(chǎn)品營(yíng)銷專業(yè)化強(qiáng)化針對(duì)彩電、空調(diào)、視聽(tīng)產(chǎn)品、電池等不同產(chǎn)品的營(yíng)銷計(jì)劃根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)實(shí)際業(yè)務(wù)的需要，實(shí)施業(yè)務(wù)人員專業(yè)化區(qū)域組織差異化區(qū)域組織差異化重改變“平均主義”，重點(diǎn)地區(qū)，重點(diǎn)投入分公司層面在職能和權(quán)力實(shí)施真正的A、B、C差異化管理- 45 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization同時(shí)，營(yíng)銷組織改革必須對(duì)現(xiàn)有管理文化、人員意識(shí)和

50、管理能力有所突破同時(shí)，營(yíng)銷組織改革必須對(duì)現(xiàn)有管理文化、人員意識(shí)和管理能力有所突破管理文化傳統(tǒng)的突破：管理文化傳統(tǒng)的突破：要實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷能力和協(xié)同效益的發(fā)揮，必須突破長(zhǎng)虹目前過(guò)分強(qiáng)調(diào)條線管理而缺乏溝通的管理文化，應(yīng)該引入?yún)f(xié)同、溝通的團(tuán)隊(duì)工作精神營(yíng)銷人員意識(shí)的突破營(yíng)銷人員意識(shí)的突破要實(shí)現(xiàn)銷量和利潤(rùn)的“雙贏”，必須突破長(zhǎng)虹目前許多銷售人員的銷售意識(shí)，強(qiáng)化營(yíng)銷意識(shí)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)意識(shí)管理能務(wù)的突破管理能務(wù)的突破新組織結(jié)構(gòu)和管理體系，不能過(guò)分遷就現(xiàn)有人員的管理能力和管理風(fēng)格，必須具有一定超前性，也應(yīng)該促進(jìn)管理能力的提高- 46 -SHA-4301-05227-06-11-Sales OrganizationC2.

51、 “五大平臺(tái)五大平臺(tái)”將組成長(zhǎng)虹電器營(yíng)銷組織的總體框架將組成長(zhǎng)虹電器營(yíng)銷組織的總體框架- 47 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization國(guó)內(nèi)目前的家電企業(yè)所采用的營(yíng)銷組織體系主要有國(guó)內(nèi)目前的家電企業(yè)所采用的營(yíng)銷組織體系主要有“有線型有線型”和和“矩陣型矩陣型”兩種形式兩種形式“直線型直線型”營(yíng)銷組織營(yíng)銷組織強(qiáng)調(diào)條線管理職權(quán)層層分解，下級(jí)往往對(duì)一個(gè)直接上級(jí)負(fù)責(zé)強(qiáng)調(diào)有清晰的管理層次總部擁有絕對(duì)的權(quán)威和權(quán)力“矩陣型矩陣型”營(yíng)銷組織營(yíng)銷組織描述強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)型合理職能體系和管理體系相對(duì)分離、交叉構(gòu)筑地區(qū)平臺(tái)強(qiáng)調(diào)各部分有清晰的管理范圍總部強(qiáng)調(diào)支持和服務(wù)總部來(lái)把握集權(quán)和分

52、權(quán)的尺度區(qū)域組織的靈活性取決于總部的管理思路和風(fēng)格“服從命令型”的管理文化控制能力較強(qiáng)特點(diǎn)區(qū)域組織擁有很大的靈活性區(qū)域組織的自我協(xié)調(diào)能力很強(qiáng)對(duì)人員協(xié)調(diào)溝通的能力要求很高易于失控Konka長(zhǎng)虹特點(diǎn)TCL海爾- 48 -SHA-4301-05227-06-11-Sales OrganizationTCL按照產(chǎn)品的類別分成三大產(chǎn)業(yè)群體按照產(chǎn)品的類別分成三大產(chǎn)業(yè)群體案案例例TCL集團(tuán)集團(tuán)電器集團(tuán)電器集團(tuán)信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)TCL股份公司股份公司電話機(jī)電工配件銷售部銷售部銷售部電器銷售總公司電器銷售總公司電腦手機(jī)手機(jī)電池銷售部銷售部銷售部軟件銷售部彩電銷售中心空調(diào)銷售中心AV銷售中心白電銷售中心品牌

53、推廣中心信息研究部市場(chǎng)綜合部？財(cái)務(wù)部銷售部市場(chǎng)推廣部銷售部市場(chǎng)推廣部銷售部市場(chǎng)推廣部銷售部市場(chǎng)推廣部- 49 -SHA-4301-05227-06-11-Sales OrganizationTCL電器銷售總公司的矩陣型營(yíng)銷組織體系電器銷售總公司的矩陣型營(yíng)銷組織體系案案例例*：TCL的大區(qū)不負(fù)責(zé)任何具體業(yè)務(wù)，只負(fù)責(zé)協(xié)調(diào)和監(jiān)控總經(jīng)理彩電銷售中心空調(diào)銷售中心白色家電銷售中心財(cái)務(wù)部?jī)?chǔ)運(yùn)部市場(chǎng)綜合部品牌推廣中心信息研究分公司彩電部空調(diào)部白電部財(cái)務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)組計(jì)劃市場(chǎng)策劃售后行政經(jīng)營(yíng)部彩電項(xiàng)目比理空調(diào)項(xiàng)目比理白電項(xiàng)目經(jīng)理財(cái)務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃市場(chǎng)策劃售后行政分公司彩電部空調(diào)部白電部財(cái)務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃市場(chǎng)策劃售后行政經(jīng)營(yíng)部

54、彩電項(xiàng)目比理空調(diào)項(xiàng)目比理白電項(xiàng)目經(jīng)理財(cái)務(wù)部倉(cāng)儲(chǔ)計(jì)劃市場(chǎng)策劃售后行政大區(qū)*- 50 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)TCL的營(yíng)銷組織有效地解決了區(qū)域組織靈活性的問(wèn)題，但也存在費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)、人員的營(yíng)銷組織有效地解決了區(qū)域組織靈活性的問(wèn)題，但也存在費(fèi)用、風(fēng)險(xiǎn)、人員等方面的問(wèn)題等方面的問(wèn)題案案例例分析分析TCL營(yíng)銷組織的特點(diǎn)營(yíng)銷組織的特點(diǎn)三級(jí)法人體系： 總部為一級(jí)法人，分公司為二級(jí)法人，經(jīng)營(yíng)部為三級(jí)法人，均在當(dāng)?shù)刈?cè)，不同層次之間的建立完全的買賣關(guān)系以一線為導(dǎo)向： 經(jīng)營(yíng)部作為利潤(rùn)中心，承擔(dān)實(shí)現(xiàn)銷量、負(fù)擔(dān)費(fèi)用、創(chuàng)造利潤(rùn)的責(zé)任，擁有很大的自主權(quán)，分公司

55、雖然為二級(jí)法人，但不進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)，承擔(dān)管理、策劃等職能，擁有絕對(duì)的權(quán)力，是區(qū)域權(quán)力中心，以模擬利潤(rùn)中心的方式進(jìn)行考核。大區(qū)基本沒(méi)有業(yè)務(wù)和管理職能，主要責(zé)任是防范風(fēng)險(xiǎn)和協(xié)調(diào)，總部的核心職能是支持和服務(wù)一線交叉管理：每一崗位既接交上層對(duì)應(yīng)職能部門的指導(dǎo)，又要服從經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)，分公司經(jīng)理?yè)碛谐?cái)務(wù)之處的所有人員的人事任免權(quán)“經(jīng)營(yíng)型”體系：區(qū)域組織不僅承擔(dān)營(yíng)銷職能，同時(shí)還承擔(dān)經(jīng)營(yíng)的責(zé)任，銷量和利潤(rùn)并重，建立綜合型考核體系(如對(duì)分公司經(jīng)理，考核人均回款率、回款總量、任務(wù)完成率、完全周轉(zhuǎn)、銷售費(fèi)用、毛利等6大指標(biāo))缺點(diǎn)缺點(diǎn)區(qū)域組織擁有極大的靈活性，對(duì)市場(chǎng)可以進(jìn)行快速的反應(yīng)很強(qiáng)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)功能清晰的責(zé)、權(quán)、利劃

56、分有利于發(fā)揮協(xié)同作戰(zhàn)能力營(yíng)銷費(fèi)用高，人員太多對(duì)人員的溝通，協(xié)調(diào)等素質(zhì)要求很高，？會(huì)出現(xiàn)“多頭領(lǐng)導(dǎo)”的局面難于控制，風(fēng)險(xiǎn)較大- 51 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization海爾推行海爾推行“矩陣管理、重心下移矩陣管理、重心下移”的營(yíng)銷組織體系，在總體框架和區(qū)域組織上都實(shí)行的營(yíng)銷組織體系，在總體框架和區(qū)域組織上都實(shí)行矩陣式結(jié)構(gòu)矩陣式結(jié)構(gòu)(1)海爾營(yíng)銷組織總體框架海爾營(yíng)銷組織總體框架海爾集團(tuán)海爾集團(tuán)產(chǎn)品事業(yè)部物流本部商統(tǒng)本部資金流本部海外市場(chǎng)推進(jìn)部企劃部廣告部顧客服務(wù)部財(cái)務(wù)部工程部人力資源部工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)公司工貿(mào)

57、公司華北事業(yè)部東北事業(yè)部西北事業(yè)部華東事業(yè)部華南事業(yè)部中南事業(yè)部西南事業(yè)部山東事業(yè)部- 52 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization海爾推行海爾推行“矩陣管理、重心下移矩陣管理、重心下移“的營(yíng)銷組織體系，在總體框架和區(qū)域組織上都實(shí)行的營(yíng)銷組織體系，在總體框架和區(qū)域組織上都實(shí)行矩陣結(jié)構(gòu)矩陣結(jié)構(gòu)(2)海爾營(yíng)銷組織區(qū)域組織結(jié)構(gòu)海爾營(yíng)銷組織區(qū)域組織結(jié)構(gòu)華東事業(yè)部華東事業(yè)部綜合部資金流本部江蘇工貿(mào)江西工貿(mào)江蘇工貿(mào)安徽工貿(mào)浙江工貿(mào)區(qū)域A區(qū)域B營(yíng)銷代表營(yíng)銷代表營(yíng)銷代表營(yíng)銷代表？產(chǎn)品經(jīng)理空調(diào)產(chǎn)品經(jīng)理電視產(chǎn)品經(jīng)理其他類經(jīng)理直銷員直銷員直銷員直銷員綜合部?jī)?chǔ)運(yùn)策劃市場(chǎng)營(yíng)銷人

58、力資源工程其他區(qū)域業(yè)務(wù)產(chǎn)品業(yè)務(wù)信息員信息員信息員信息員*：虛線代表業(yè)務(wù)指導(dǎo)- 53 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization優(yōu)點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)海爾的營(yíng)銷組織有利于貼近市場(chǎng)終端，但同時(shí)也帶來(lái)管理難度上升、組織臃腫等問(wèn)海爾的營(yíng)銷組織有利于貼近市場(chǎng)終端，但同時(shí)也帶來(lái)管理難度上升、組織臃腫等問(wèn)題題案案例例分析分析海爾營(yíng)銷組織的特點(diǎn)海爾營(yíng)銷組織的特點(diǎn)矩陣管理： 企劃部、廣告部、顧客服務(wù)部、財(cái)務(wù)部、工程部通過(guò)八大事業(yè)部派駐人員向工貿(mào)公司下達(dá)任務(wù)，收集信息，并負(fù)責(zé)審核八大事業(yè)部的政策宣傳、貫徹與執(zhí)行控制情況內(nèi)部?jī)?yōu)化： 企劃部負(fù)責(zé)對(duì)商流、本部所有部門的管理體系進(jìn)行審核和評(píng)價(jià)，對(duì)于

59、體系問(wèn)題有權(quán)責(zé)成整改費(fèi)用整合： 本部廣告 整個(gè)形象，活動(dòng)，工貿(mào)公司 當(dāng)?shù)卮黉N活動(dòng)，資源共享： 產(chǎn)品事業(yè)部 新產(chǎn)品上市推廣雙重管理： 財(cái)務(wù)與人事系統(tǒng)受商流本部與集團(tuán)相應(yīng)本部雙重領(lǐng)導(dǎo)物流整合： 物流本部負(fù)責(zé)儲(chǔ)運(yùn)，并指導(dǎo)工貿(mào)公司儲(chǔ)運(yùn)工作，但沒(méi)有行政管理、考核權(quán)缺點(diǎn)缺點(diǎn)組織扁平化，反應(yīng)速度快地區(qū)決策權(quán)力大，有利于區(qū)域營(yíng)銷貼近市場(chǎng)，終端強(qiáng)化目標(biāo)管理為主，目標(biāo)量化，分解可行，考核嚴(yán)格，考核體系較為科學(xué)人財(cái)物分配有利于終端營(yíng)銷管理系統(tǒng)分割，交叉管理難度大人員費(fèi)用大，組織體系龐大過(guò)分要求量化，脫離實(shí)際人員激勵(lì)多為免激勵(lì)，人員積極性受挫- 54 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organ

60、ization康佳采用的是康佳采用的是“有線型有線型”營(yíng)銷組織體系，并建立獨(dú)立的市場(chǎng)部門來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷功能營(yíng)銷組織體系，并建立獨(dú)立的市場(chǎng)部門來(lái)強(qiáng)化營(yíng)銷功能康佳集團(tuán)康佳集團(tuán)電器事業(yè)部銷售管理部用戶服務(wù)中心銷售財(cái)務(wù)生產(chǎn)研發(fā)銷售公司市場(chǎng)部*：虛線代表業(yè)務(wù)指導(dǎo)戰(zhàn)略企劃采購(gòu)企業(yè)文化行政學(xué)院財(cái)務(wù)中心總裁辦海外業(yè)務(wù)移動(dòng)事業(yè)部財(cái)務(wù)6大片區(qū)分公司(60個(gè))市場(chǎng)策劃業(yè)務(wù)財(cái)務(wù)用戶服務(wù)零售推廣- 55 -SHA-4301-05227-06-11-Sales Organization康佳更加強(qiáng)調(diào)放權(quán)操作，以提升對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度康佳更加強(qiáng)調(diào)放權(quán)操作，以提升對(duì)市場(chǎng)的反應(yīng)速度康佳區(qū)域分公司經(jīng)理的權(quán)力康佳區(qū)域分公司經(jīng)理的權(quán)力人事：除財(cái)務(wù)人員以外，可以對(duì)任何人員