OTC場(chǎng)終端銷(xiāo)售操作手冊(cè)格式

1、OTC市場(chǎng)終端銷(xiāo)售操作手冊(cè)做好OTC市場(chǎng)終端有利于樹(shù)立、提升企業(yè)形象、宣傳產(chǎn)品品牌、成效、收集市場(chǎng)信息及增強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)的調(diào)控水平等成效.產(chǎn)品價(jià)格的混亂往往是從終端開(kāi)始,竄貨往往是從經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)始,“打假 一般是從終端開(kāi)始去尋找源頭,所以建立穩(wěn)定的終端網(wǎng)絡(luò),不僅可以有序地推進(jìn)市場(chǎng),完善銷(xiāo)售、效勞體系；而且可以穩(wěn)定市場(chǎng)價(jià)格, 抵抗竄貨,打擊假貨,掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán),減少對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài).一、O T C市場(chǎng)終端該做什么？(一)建立OTC市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)建立好OT C市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)有利于有序地推進(jìn)市場(chǎng),有利于對(duì)終端進(jìn)行有效治理限制, 有利于完善各種效勞體系.1 .建立OTC市場(chǎng)終端檔案a. a.建立零售場(chǎng)所檔案及零售場(chǎng)所

2、人員、 、地址及從業(yè)人員對(duì)廠(chǎng)家的需求信息.b. b.終端分布情況.繪制終端分布圖,記錄各終端聯(lián)系 號(hào)和聯(lián)系人姓名,掌 握這些情況,便于隨時(shí)與終端聯(lián)系及走訪(fǎng).c. c.終端所有制性質(zhì).可劃分為國(guó)有、集體(包括合作股份)、私營(yíng)連鎖、個(gè)體藥店等,對(duì)所有制情況的掌握有助于了解終端的治理機(jī)制,有助于與終端打交道時(shí)把 握方法和分寸.d. d.終端規(guī)模大小.根據(jù)終端銷(xiāo)售產(chǎn)品的數(shù)量劃分為大、中、小型(ABC婪)終端,便于終端工作安排時(shí)有重有輕,提倡抓大帶小.大終端要經(jīng)常走訪(fǎng),保持優(yōu)勢(shì)；對(duì) 有潛力的小終端多下功夫,使它盡快跨入中、大型行列.e. e.進(jìn)貨渠道.了解終端進(jìn)貨渠道,由進(jìn)貨渠道制定銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò),是建立終端

3、網(wǎng)絡(luò)的 重要根底之一.2 .穩(wěn)固O(píng)TC市場(chǎng)終端網(wǎng)絡(luò)(增強(qiáng)柜員教育)掌握了終端的根本情況, 把終端編成一個(gè)穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò).建立和穩(wěn)固終端網(wǎng)絡(luò), 要通過(guò)相應(yīng)的集會(huì)形式,如聯(lián)誼活動(dòng)介紹會(huì)、 產(chǎn)品知識(shí)介紹會(huì)、病理知識(shí)介紹會(huì)、零售藥店經(jīng)營(yíng)促進(jìn) 研討會(huì)等形式,把終端相關(guān)人員尤其是柜臺(tái)相應(yīng)人員聚集在一起,增強(qiáng)聯(lián)系與溝通,以到達(dá)穩(wěn)固終端網(wǎng)絡(luò)的目的.限制了終端網(wǎng)絡(luò)就限制了市場(chǎng),穩(wěn)定了終端網(wǎng)絡(luò)就穩(wěn)定了市場(chǎng).(二)OTC市場(chǎng)終端信息收集、治理OTC市場(chǎng)終端不僅是產(chǎn)品的一個(gè)出口,也是各種信息的一個(gè)入口,醫(yī)藥企業(yè)要得到長(zhǎng)足的開(kāi)展,必須到OT C市場(chǎng)終端收集大量的對(duì)企業(yè)有用的信息.1 .信息收集（1） (1)進(jìn)貨渠道調(diào)查要調(diào)

4、查產(chǎn)品從哪家進(jìn)貨, 進(jìn)價(jià)多少,零售價(jià)多少,產(chǎn)品批量多少,產(chǎn)品包裝及品質(zhì)有無(wú) 問(wèn)題等.了解這些情況,便于企業(yè)更好地推算經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力、分銷(xiāo)水平、經(jīng)銷(xiāo)的積極性,從 而可以定出相應(yīng)有效的經(jīng)銷(xiāo)商治理舉措,同時(shí)可以有助于企業(yè)提升相應(yīng)的效勞舉措.（2） (2)銷(xiāo)售情況調(diào)查了解產(chǎn)品在終端的銷(xiāo)量、銷(xiāo)量排名、銷(xiāo)售趨勢(shì)(上升或下降),這是企業(yè)判斷市場(chǎng)開(kāi)展好壞的重要指標(biāo),通過(guò)對(duì)終端量的調(diào)查統(tǒng)計(jì),企業(yè)可以更準(zhǔn)確的知道市場(chǎng)的銷(xiāo)售潛力和開(kāi)展 態(tài)勢(shì).（3） (3)購(gòu)置對(duì)象及其相應(yīng)的習(xí)慣調(diào)查了解購(gòu)置對(duì)象的主要年齡特點(diǎn)、職業(yè)特點(diǎn)、區(qū)域特點(diǎn)、獲取信息的習(xí)慣,以及他們了解企業(yè)產(chǎn)品的渠道,購(gòu)置行為習(xí)慣與購(gòu)置心理特點(diǎn)及其對(duì)產(chǎn)品的反應(yīng)信息

5、,以便企業(yè)企劃工作 的開(kāi)展、媒體的選擇、訴求點(diǎn)確實(shí)定.（4） 4同類(lèi)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)狀況的調(diào)查了解主要競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品、促銷(xiāo)、公關(guān)、POP廣告信息,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì),目前正采取何種策略.摸清對(duì)手情況,制定出相應(yīng)對(duì)策運(yùn)作市場(chǎng).（5） 5OT C市場(chǎng)終端對(duì)企業(yè)的建議、要求消費(fèi)者的建議、要求,往往更切合市場(chǎng),更有利于企業(yè)市場(chǎng)的推廣、穩(wěn)固,更有利于企 業(yè)各方面的工作開(kāi)展.（6） 6店頭信息傳播與信息收集工作店頭各種POP廣告?zhèn)鞑セ顒?dòng).布置各種 POP廣告、協(xié)助店主或店員設(shè)計(jì)與布置零售場(chǎng) 所.POP應(yīng)該爭(zhēng)取消費(fèi)者進(jìn)店第一眼就看到,貼的有藝術(shù)、有美感,或者在店頭發(fā)放印刷 材料、店頭實(shí)際陳列物.開(kāi)展店頭促銷(xiāo)信息傳播

6、與執(zhí)行活動(dòng),如義診、坐堂、咨詢(xún)、導(dǎo)購(gòu)、 免費(fèi)贈(zèng)送等.三OTC市場(chǎng)終端包裝根據(jù)包裝形式和內(nèi)容,終端包裝分為硬包裝和軟包裝兩類(lèi).終端包裝工作必須做到兩點(diǎn)： 一是店內(nèi)店外宣傳品氣勢(shì)宏大,這就構(gòu)成終端的硬包裝,也就是實(shí)物包裝；二是營(yíng)業(yè)員一開(kāi)口就推薦本企業(yè)的產(chǎn)品,產(chǎn)品介紹不僅全面細(xì)致, 還有明顯誘導(dǎo)性,就像是企業(yè)自己的專(zhuān)職推薦員一樣.營(yíng)業(yè)員這種宣傳行為很大程度上通過(guò)終端工作人員與之建立良好的人際關(guān)系而 實(shí)現(xiàn)的.企業(yè)與終端營(yíng)業(yè)員這種在感情上建立的相互信任協(xié)作的友誼關(guān)系,稱(chēng)之為軟包裝.1 .硬包裝.硬包裝就是實(shí)物包裝,根本原那么是：多 -有氣勢(shì),即宣傳品數(shù)量多、種類(lèi) 多；好一一宣傳品包裝的位置好、顯眼,可根

7、據(jù)人的視覺(jué)習(xí)慣,包裝的具體位置,盡可能地 讓消費(fèi)者看見(jiàn),看得完,看著美觀；牢一一保持時(shí)間長(zhǎng),即宣傳品要貼好、掛好、放好.硬 包裝的形式很多,一般有張貼畫(huà)、吊旗、橫幅、貨柜貼、戶(hù)外展牌、柜臺(tái)牌、店堂牌、店內(nèi) 懸掛燈籠、燈箱等.2 .軟包裝.軟包裝側(cè)重用感情溝通法獲得終端營(yíng)業(yè)員對(duì)企業(yè)的認(rèn)同,對(duì)產(chǎn)品的贊賞和 對(duì)終端工作人員的友誼.對(duì)終端營(yíng)業(yè)員一定要尊重、有禮貌、講信譽(yù)、常聯(lián)絡(luò),投其所好, 不時(shí)帶點(diǎn)小禮品拜訪(fǎng),根據(jù)個(gè)人喜好帶煙、零食,還可幫助營(yíng)業(yè)員做些力所能及的事,如幫他們下貨、搬放東西、搞衛(wèi)生.總之,這種軟包裝看上去是隨意而行的,實(shí)際上是有備而為,似無(wú)形,實(shí)有形.二、OT C市場(chǎng)終端該怎么做？一工作

8、步驟1 .制定走訪(fǎng)方案.明確工作任務(wù)數(shù)量.根據(jù)前期工作情況和終端檔案及網(wǎng)絡(luò)情況,明 確當(dāng)天走訪(fǎng)哪些終端, 走訪(fǎng)的過(guò)程中哪些是重點(diǎn)對(duì)象,當(dāng)天要解決哪些主要問(wèn)題等,制定詳細(xì)的走訪(fǎng)方案.2 .作好準(zhǔn)備工作.如何攜帶宣傳品數(shù)量、種類(lèi),是否帶膠水、膠帶、剪刀,是否 安排妥當(dāng)準(zhǔn)備的問(wèn)卷、小禮品.3 .工作原那么.先遠(yuǎn)后近,即先從離家公司最遠(yuǎn)的終端做起,以便于消滅死角,克 服惰性.4 .具體做某一家終端的工作步驟.a.看戶(hù)外.看戶(hù)外廣告有沒(méi)有,假設(shè)沒(méi)有應(yīng)及時(shí)補(bǔ)上, 做好硬包裝.b.勤問(wèn)候.向營(yíng)業(yè)員問(wèn)候,不時(shí)帶點(diǎn)小禮品便于感情溝通,同時(shí)詢(xún)問(wèn)本企業(yè)產(chǎn) 品的銷(xiāo)售情況和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售情況以及營(yíng)業(yè)員對(duì)本企業(yè)的意見(jiàn)、建

9、議.c.查戶(hù)內(nèi).檢查戶(hù)內(nèi)廣告的產(chǎn)品擺放,及時(shí)調(diào)整,以到達(dá)最正確狀態(tài).d.快記錄.把詢(xún)問(wèn)的各種情況作如實(shí)記錄. 假設(shè)跟營(yíng)業(yè)員的關(guān)系很好,可當(dāng)面作好記錄,否那么離店后立即作好記錄.e.提要求.針對(duì)實(shí)際問(wèn)題,提出我方要求,盡量到達(dá)目的.f.禮貌離開(kāi).5 . OTC終端檢查.為了使終端工作有方案有步驟地落實(shí)推進(jìn),企業(yè)必須要有相應(yīng)的檢查機(jī)制,對(duì)終端工作定期進(jìn)行檢查,并建立好相應(yīng)的終端檢查記錄檔案.6 .總結(jié)分析.OTC市場(chǎng)人員根據(jù)當(dāng)天的走訪(fǎng)情況進(jìn)行總結(jié)分析,具體包括包裝到位、 包裝數(shù)量、產(chǎn)品銷(xiāo)售情況匯總、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況匯總、營(yíng)銷(xiāo)態(tài)勢(shì)分析、提出建議例會(huì)時(shí)上呈； OT C市場(chǎng)終端工作檢查人員根據(jù)當(dāng)天的檢查情況

10、要肯定成績(jī),發(fā)現(xiàn)問(wèn)題,及時(shí)進(jìn)行總結(jié)分析,重大問(wèn)題要立即整改,一般問(wèn)題要例會(huì)檢討.二OTC終端工作的一般內(nèi)容1、1、產(chǎn)品店頭工作：貨物治理1鋪貨：鋪貨對(duì)各自管轄的零售場(chǎng)所先進(jìn)行一次地毯式拜訪(fǎng)、選出有潛力、信譽(yù) 好、網(wǎng)點(diǎn)優(yōu)化的既是把把產(chǎn)品鋪入零售點(diǎn).A、鋪貨的方式：拜訪(fǎng)直鋪,對(duì)終端零售場(chǎng)所進(jìn)行直接拜訪(fǎng),或跟隨經(jīng)銷(xiāo)商沿著預(yù)定的路 線(xiàn)拜訪(fǎng),向其說(shuō)明銷(xiāo)售政策,將上市產(chǎn)品鋪進(jìn)零售點(diǎn).訂貨會(huì)或稱(chēng)產(chǎn)品推介會(huì)：通過(guò)邀請(qǐng)零售點(diǎn)經(jīng)理、采購(gòu)人員集中開(kāi)會(huì)來(lái) 到達(dá)使其熟悉產(chǎn)品、了解政策、接受鋪貨的目的.B、鋪貨的作用：搶灘登陸作用,通過(guò)陳列使消費(fèi)者看得見(jiàn)產(chǎn)品,這是實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的前提；鋪貨是開(kāi)展廣告運(yùn)動(dòng)的前提；鋪貨可以掌握零售

11、網(wǎng)絡(luò),從而可以掌握經(jīng)銷(xiāo)商.鋪貨即是擠貨,使零售場(chǎng)所將有限的資金與貨空間用于購(gòu)置和擺放本公 司的產(chǎn)品,同時(shí)也會(huì)降低對(duì)對(duì)手的進(jìn)貨.鋪貨可以以統(tǒng)一的價(jià)格賣(mài)給限定的區(qū)域,由于有 OTC代表的治理和監(jiān) 督,可以限制價(jià)格.2、理貨A、產(chǎn)品就是最正確的廣告：產(chǎn)品進(jìn)入銷(xiāo)售點(diǎn)并非是工作的終結(jié),上柜要及時(shí),同時(shí)還要 經(jīng)?？纯簇浳锸欠駭[放比在最正確貨位、是否正面面向消費(fèi)者、外表是否干凈、是否過(guò)期、庫(kù)存還可銷(xiāo)多長(zhǎng)時(shí)間,應(yīng)爭(zhēng)取我們的產(chǎn)品有更大更好的陳列位置.B、陳列要求：集中陳列原那么、 陳列面最大化、最優(yōu)化原那么.爭(zhēng)取在最顯眼的地方陳列、 爭(zhēng)取在人流較多的地方陳列、陳列位置要讓顧客平視可見(jiàn)、順手可拿.可口可樂(lè)公司根據(jù)

12、精確的消費(fèi)者心理分析和多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)確定陳列的貨架長(zhǎng)度.貨品擺放層數(shù)、不同類(lèi)型產(chǎn)品的擺放次序、堆頭形狀等都有明確的規(guī)定,目的是提升產(chǎn)品陳列的標(biāo)準(zhǔn)性與生動(dòng)性,激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)置欲望.3、送貨與補(bǔ)貨零售場(chǎng)所走貨速度、庫(kù)存情況,什么時(shí)候需要進(jìn)貨、補(bǔ)貨, OTC代表應(yīng)該有數(shù),不能 讓零售場(chǎng)所斷貨.2、2、有效的零售場(chǎng)所治理與效勞1將零售終端分成 A、B、C三類(lèi),每個(gè)城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一 A類(lèi)店國(guó)有藥店、大藥店、連鎖藥店,保證其穩(wěn)定的銷(xiāo)量；三分之一 B級(jí)藥店規(guī)模小但生意好如商場(chǎng)、超市藥柜、位置佳、人流量大的藥店；其余C級(jí)藥店為方便公眾去的小藥店、小診所等.2向零售場(chǎng)所從業(yè)者提供各種

13、力所能及的效勞：如產(chǎn)品信息、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、 銷(xiāo)售技巧、銷(xiāo)售競(jìng)賽、經(jīng)營(yíng)知識(shí)存貨限制、店面有效利用、商圈動(dòng)態(tài)資料、產(chǎn)品知識(shí)咨詢(xún)解釋、解決問(wèn)題、換貨等.3終端的人性化治理：關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)工作,關(guān)鍵是與從業(yè)人員經(jīng)理、柜長(zhǎng)、營(yíng)銷(xiāo)員、 坐堂醫(yī)生搞好關(guān)系與溝通.定期回訪(fǎng)：對(duì)從業(yè)人員可以進(jìn)行拜訪(fǎng)、慰問(wèn)、關(guān)心、聊天、交友、讓從業(yè)人 員樂(lè)于推薦我們的產(chǎn)品. 拜訪(fǎng)時(shí)一要注意儀表與談吐,既不能高高在上,也不能不修邊幅、隨隨便便.對(duì)店主進(jìn)行經(jīng)營(yíng)治理參謀、信息提供、送貨退貨效勞、資金、 利潤(rùn)與貨物周轉(zhuǎn)率分析、店頭擺放、參謀等效勞工作活動(dòng).最好能使拜訪(fǎng)時(shí)間周期 固定化,使客戶(hù)記住你的拜訪(fǎng)時(shí)間,使客戶(hù)有時(shí)機(jī)做一些力所能及的拜訪(fǎng)前的準(zhǔn)備

14、 工作；自信、熱情、禮貌、周到、微笑的介紹產(chǎn)品；提供營(yíng)業(yè)員幾個(gè)當(dāng)?shù)氐湫筒±?隨口能說(shuō)出患者的姓名、地址、 、病癥 和服后的情況,教會(huì)店員如何介紹我們的產(chǎn)品；積極主動(dòng)的協(xié)助其解決一些力所能及的事情.對(duì)藥店經(jīng)理、營(yíng)業(yè)員的情況要制作登記卡,加深與他們的感情溝通,滿(mǎn)足其 一些特殊的要求,探病、搬遷、孩子升學(xué)；贈(zèng)送禮品、包括生日禮品、加深感情；調(diào)查其需要,針對(duì)需求組織一些娛樂(lè)組織其有關(guān)的娛樂(lè)活動(dòng)及聯(lián)誼活動(dòng)注意：個(gè)體店主與國(guó)有藥店的經(jīng)理的需求是不一樣的；A、個(gè)體店有兩個(gè)需求：一是單位產(chǎn)品價(jià)差大,利潤(rùn)率的產(chǎn)品就樂(lè)的賣(mài)；二是走貨快、周轉(zhuǎn)快的產(chǎn)品就樂(lè)的賣(mài).但店主可 能不讓其接受廠(chǎng)家的好處,積極推薦某種產(chǎn)品,故對(duì)

15、于夫妻店或太小的藥店,沒(méi)有必要給其 額外的好處,只要效勞到位就行了.個(gè)體店員素質(zhì)大多較低.B、國(guó)有藥店：他們無(wú)非兩個(gè)需求：高收入和工作穩(wěn)定.但不同人員工作內(nèi)容應(yīng)有所區(qū)別：還要看是連鎖店還是非連鎖 店,對(duì)經(jīng)理的工作還是對(duì)柜長(zhǎng)、店員的工作內(nèi)容是不同的,一般來(lái)說(shuō),國(guó)有藥店除非承包性 之外,其從業(yè)人員比個(gè)體藥店更看中一些小的利益.國(guó)有藥店店員素質(zhì)相對(duì)高一點(diǎn),大與企 業(yè)的利益多少有點(diǎn)矛盾.三、OTC銷(xiāo)售人員的技巧一開(kāi)門(mén)見(jiàn)山,直述來(lái)意一進(jìn)店堂,就將此次拜訪(fǎng)的目的向?qū)Ψ秸f(shuō)明；比方向?qū)Ψ浇榻B自己是哪個(gè)藥品的生產(chǎn)廠(chǎng)家代理商；是來(lái)談鋪貨事宜,還是來(lái)查銷(xiāo)量；需要藥店提供哪些方面的配合和支持. 并說(shuō)明你合作的誠(chéng)意.

16、如果沒(méi)有這一番道明來(lái)意的介紹,藥店那么很可能將我們當(dāng)成一名尋常的消費(fèi)者,而盡其百般周到的效勞.當(dāng)他們?yōu)橥扑]藥品、介紹成效、提醒禁忌事項(xiàng)等等而大 費(fèi)口舌時(shí),我們?nèi)绻俸鋈粊?lái)一句“我是某某廠(chǎng)家的,不是來(lái)買(mǎi)藥,營(yíng)業(yè)員那么有一種強(qiáng)烈的被欺騙的感覺(jué),馬上就會(huì)產(chǎn)生反感情緒. 這時(shí),要想順利開(kāi)展下一步工作肯定就難了.二突出自我,贏得注目有時(shí),我們一而再再而三地踏入同一藥店時(shí),卻很少有人知道我們是哪個(gè)廠(chǎng)家的,叫什么名字,在與之做哪些品種的業(yè)務(wù).此時(shí),我們必須想方法突出自己,引起藥店的關(guān)注.首先,不要吝嗇名片.每次去藥店時(shí),給相關(guān)人員發(fā)放一張名片.發(fā)放名片時(shí),可以出 奇致勝.比方,將名片的反面朝上, 先以經(jīng)營(yíng)的

17、品種來(lái)吸引藥店工作人員,由于藥店真正關(guān)心的不是誰(shuí)在與之交往,而是與之交往的人能給什么樣的盈利品種.將名片發(fā)放一次、二次、三次,直至藥店工作人員記住你的名字和你正在做的品種為止.其次,在發(fā)放產(chǎn)品目錄或其它宣傳資料時(shí),在一顯眼處寫(xiě)出自己的姓名、聯(lián)系 ,并 以不同色彩的筆跡標(biāo)出,并對(duì)藥店工作人員強(qiáng)調(diào)說(shuō)：只要您拔打這個(gè) ,“這個(gè)人隨時(shí)都可以為您效勞.第三、以已操作成功的代理品種的名牌效應(yīng)引起關(guān)注：xx做得這么成功,就是我公司獨(dú)家代理的.第四、表現(xiàn)出與店堂經(jīng)理等關(guān)鍵人物的關(guān)系非常之好：如當(dāng)著營(yíng)業(yè)員的面與經(jīng)理稱(chēng)兄道弟、開(kāi)玩笑等.經(jīng)理的好朋友,店員肯定不敢輕易得罪.三投其所好,群分類(lèi)聚我們踏入藥店?duì)I銷(xiāo)時(shí),常

18、常會(huì)碰到這樣一種情況,店員不耐煩、態(tài)度生硬地對(duì)我們說(shuō)：“我現(xiàn)在沒(méi)空,我正忙著呢！你下次再來(lái)吧.店員說(shuō)這些話(huà)時(shí),一般有兩種情形：一是他正在接待其他顧客, 二是他正在與其他同事進(jìn)行娛樂(lè)活動(dòng),如打牌、打麻將、看足球賽或是集體聊某一熱門(mén)話(huà)題.當(dāng)然,第一種情形之下,我們必須耐心等待,并找準(zhǔn)時(shí)機(jī)幫店員做點(diǎn) 什么,如當(dāng)消費(fèi)者購(gòu)置行為舉棋不定、猶豫不決時(shí),我們可以在一旁幫店員推介；在第二種情形下,我們可以參加他們的談話(huà),以獨(dú)到的見(jiàn)解,引起共鳴,或者是將我們隨身攜帶的小禮品,如撲克牌等；送給他們,作為娛樂(lè)的工具.這時(shí),我們要有能與之融為一體、打成一 片姿態(tài)；要有無(wú)所不知、知無(wú)不盡的見(jiàn)識(shí).四 明辨身份,找準(zhǔn)對(duì)象如

19、果我們屢次拜訪(fǎng)了同一家藥店,卻收效甚微,要進(jìn)的貨總是談不妥, 我們就要反思是否找對(duì)人了.這就是要處理好我們平時(shí)所強(qiáng)調(diào)的“握手與“擁抱的關(guān)系,搞清誰(shuí)是藥店 經(jīng)理、柜長(zhǎng)、財(cái)務(wù)主管、一般營(yíng)業(yè)員、廠(chǎng)家促銷(xiāo)員.不同事宜找不同的職位職務(wù)的人. 比方,要藥店接收新品種,必須找經(jīng)理；要結(jié)款,必須找財(cái)務(wù)主管；而要加大產(chǎn)品的推介力 度,最好是找一線(xiàn)的營(yíng)業(yè)員了.五宣傳優(yōu)勢(shì),誘之以利商人重“利,這個(gè)“利字,我們可以簡(jiǎn)單地把它理解為“好處 ；只要能給藥店帶來(lái) 某一種好處,我們一定能為藥店所接受. 這就要求我們必須有較強(qiáng)的介紹技巧, 能將公司品 種齊全、價(jià)格適中、效勞周到、質(zhì)量可靠、經(jīng)營(yíng)標(biāo)準(zhǔn)等能給藥店帶來(lái)暫時(shí)的或長(zhǎng)遠(yuǎn)的利益的“好處,一一向藥店數(shù)落出來(lái)； 讓他感覺(jué)到與我公司做生意,既放心又舒心,優(yōu)勢(shì)宣傳時(shí).我們可以采取F 特色、賣(mài)點(diǎn)B 利益I 沖擊、誘導(dǎo)原那么.六以點(diǎn)帶面,各個(gè)擊破藥店員工在業(yè)務(wù)過(guò)程中一般都是統(tǒng)一口徑、一致對(duì)外,這時(shí)我們要想擊破這一道 “統(tǒng)一戰(zhàn)線(xiàn)較難.所以,我們必須找一個(gè)重點(diǎn)突破對(duì)象.比方,找一個(gè)年紀(jì)