淺然渠道開拓與維護

1、造勢優(yōu)于借勢造勢優(yōu)于借勢 漫談渠道開拓與維護漫談渠道開拓與維護與一個新渠道全面合作：譬如交行、招行等一個大渠道的開拓，與一個新渠道全面合作：譬如交行、招行等一個大渠道的開拓，合合作渠道數(shù)量的絕對增加作渠道數(shù)量的絕對增加； 溝通對象：溝通對象：分行行長、分管行長層級分行行長、分管行長層級在原有省級渠道合作關系下，與新的二級分行、新的支行開展業(yè)務在原有省級渠道合作關系下，與新的二級分行、新的支行開展業(yè)務合作，合作，合作網(wǎng)點數(shù)量的絕對增加合作網(wǎng)點數(shù)量的絕對增加； 溝通對象：溝通對象：分管行長、個金經(jīng)理、支行行長層級分管行長、個金經(jīng)理、支行行長層級在原有輪班制合作模式下，進行溝通開拓，實現(xiàn)全天候作業(yè)或

2、從三在原有輪班制合作模式下，進行溝通開拓，實現(xiàn)全天候作業(yè)或從三天輪一次改進為兩天輪一次等等，天輪一次改進為兩天輪一次等等，合作網(wǎng)點數(shù)量不變的情況下作業(yè)合作網(wǎng)點數(shù)量不變的情況下作業(yè)時間絕對增加。時間絕對增加。 溝通對象：溝通對象：二級分行或支行行長、分管行長層級二級分行或支行行長、分管行長層級 渠道開拓初期目標：低成本、廣開源，以量為先渠道開拓初期目標：低成本、廣開源，以量為先 輔之：擴軍練兵，短期見量輔之：擴軍練兵，短期見量 渠道維護長期目標：穩(wěn)基礎、多選優(yōu)，以質取勝渠道維護長期目標：穩(wěn)基礎、多選優(yōu)，以質取勝 輔之：大浪淘沙，績優(yōu)沉淀輔之：大浪淘沙，績優(yōu)沉淀 終極目標：優(yōu)質網(wǎng)點終極目標：優(yōu)質網(wǎng)

3、點* *績優(yōu)人員高平臺、高增長、高品質績優(yōu)人員高平臺、高增長、高品質 基礎數(shù)據(jù)分析：市場容量基礎數(shù)據(jù)分析：市場容量各渠道業(yè)績各渠道業(yè)績各支行業(yè)各支行業(yè)績績各網(wǎng)點業(yè)績各網(wǎng)點業(yè)績 哪個渠道最有潛力？哪個渠道投產(chǎn)比最高？哪個渠道業(yè)務目標最哪個渠道最有潛力？哪個渠道投產(chǎn)比最高？哪個渠道業(yè)務目標最高？哪個渠道計劃達成最低？等等高？哪個渠道計劃達成最低？等等 一定將主要精力投入到最有潛力的渠道！一定將主要精力投入到最有潛力的渠道！ 同業(yè)競爭分析：競爭對手與渠道關系同業(yè)競爭分析：競爭對手與渠道關系 基礎薄弱的基礎薄弱的精準打擊、一劍封喉精準打擊、一劍封喉 基礎牢固的基礎牢固的集中優(yōu)勢兵力、逐個擊破集中優(yōu)勢兵

4、力、逐個擊破 自身優(yōu)勢分析：可運用的談判籌碼自身優(yōu)勢分析：可運用的談判籌碼 可運用的資源：財務資源、客戶資源、培訓資源可運用的資源：財務資源、客戶資源、培訓資源 明顯的業(yè)務優(yōu)勢：產(chǎn)品優(yōu)勢、培訓優(yōu)勢、隊伍優(yōu)勢、客服優(yōu)勢明顯的業(yè)務優(yōu)勢：產(chǎn)品優(yōu)勢、培訓優(yōu)勢、隊伍優(yōu)勢、客服優(yōu)勢等等 充分運用資源，投入就要有產(chǎn)出充分運用資源，投入就要有產(chǎn)出 自身劣勢分析：自身劣勢分析： 與即將開拓的渠道關系較薄弱與即將開拓的渠道關系較薄弱 期繳業(yè)務與銀行的規(guī)模目標有沖突期繳業(yè)務與銀行的規(guī)模目標有沖突 。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究關鍵人物分析：主管行長關鍵人物分析：主管行長分管行長分管行長個金經(jīng)理

5、個金經(jīng)理普普通科員通科員鎖定重點領導：基本情況普查、興趣愛好考查、工作方式探查鎖定重點領導：基本情況普查、興趣愛好考查、工作方式探查 多方面切入（正式拜訪、私下會友）多方面切入（正式拜訪、私下會友）重視普通員工：小人物可以有大作為重視普通員工：小人物可以有大作為 抓好核心員工，往往可以事半功倍抓好核心員工，往往可以事半功倍 人是有感情的動物，人員公關貴在人是有感情的動物，人員公關貴在“持之以恒持之以恒” 不破樓蘭終不還不破樓蘭終不還關鍵事件運作：會議、培訓、商談關鍵事件運作：會議、培訓、商談 重視每一次和渠道接觸的機會，提前做好會談計劃草稿，重視每一次和渠道接觸的機會，提前做好會談計劃草稿，以

6、以“答記者問答記者問”的心態(tài)去準備工作；的心態(tài)去準備工作； 帶著帶著“主題主題”去渠道，通過會談逐步將去渠道，通過會談逐步將“我的理念我的理念”滲滲入入“你的頭腦你的頭腦”； 開好每一次渠道會議：無論大會小會，要有所創(chuàng)新、區(qū)別開好每一次渠道會議：無論大會小會，要有所創(chuàng)新、區(qū)別同業(yè)；同業(yè)； 重要會議、高層會晤不僅需要前期周密準備，更需后續(xù)跟重要會議、高層會晤不僅需要前期周密準備，更需后續(xù)跟進追蹤，可以電話、郵件追蹤，亦可編寫?？?、專欄宣傳。進追蹤，可以電話、郵件追蹤，亦可編寫?？?、專欄宣傳。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究找出合

7、作分行的核心人物，肯定對方的經(jīng)營成果，爭取其認可找出合作分行的核心人物，肯定對方的經(jīng)營成果，爭取其認可摸清現(xiàn)有的渠道合作游戲規(guī)則，并找到出不足之處摸清現(xiàn)有的渠道合作游戲規(guī)則，并找到出不足之處打破原有游戲規(guī)則，按照自己的理念影響渠道、讓渠道為我所用打破原有游戲規(guī)則，按照自己的理念影響渠道、讓渠道為我所用要清楚新開渠道的發(fā)展?jié)摿?，制定出自己的發(fā)展規(guī)劃要清楚新開渠道的發(fā)展?jié)摿Γ贫ǔ鲎约旱陌l(fā)展規(guī)劃最短時間內和對方確定合作模式（全部獨家代理、部分獨家代理還最短時間內和對方確定合作模式（全部獨家代理、部分獨家代理還是和其他保險公司共同代理）是和其他保險公司共同代理）借助標桿：利用標桿力量說服渠道借助標桿

8、：利用標桿力量說服渠道要能夠讓對方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營思想，這是合作的最高境界，渠要能夠讓對方接受和執(zhí)行你的經(jīng)營思想，這是合作的最高境界，渠道才能真正的掌握在你的手中。道才能真正的掌握在你的手中。即使當時不能合作，也要保持經(jīng)常的聯(lián)絡，收集整理對即使當時不能合作，也要保持經(jīng)常的聯(lián)絡，收集整理對方的發(fā)展信息，在對方取得成績時記得給對方恭喜和鼓方的發(fā)展信息，在對方取得成績時記得給對方恭喜和鼓勵。要讓對方感覺到你的關注和存在。時時爭取合作的勵。要讓對方感覺到你的關注和存在。時時爭取合作的機會。機會。在肯定對方的同時一定要讓銀行相信自己的實力，讓銀在肯定對方的同時一定要讓銀行相信自己的實力，讓銀行感覺自己

9、有能力、有資源，將銀行保險業(yè)務做大做強。行感覺自己有能力、有資源，將銀行保險業(yè)務做大做強。換位思考：換位思考：銀行經(jīng)營目標是什么？銀行經(jīng)營目標是什么？利潤利潤 個金管理目標是什么？個金管理目標是什么？市場份額市場份額 保險公司能為銀行提供什么？保險公司能為銀行提供什么？中間業(yè)務收入中間業(yè)務收入 日常現(xiàn)金流日?，F(xiàn)金流 客戶資源共享客戶資源共享 優(yōu)質培訓資源優(yōu)質培訓資源 銀行與保險公司合作擔心什么？銀行與保險公司合作擔心什么？業(yè)績下滑業(yè)績下滑 客戶流失客戶流失 投訴風險投訴風險向上借助總對總：向上借助總對總： 事先了解總行政策、借力總公司政策事先了解總行政策、借力總公司政策向下依托支對支：向下依托

10、支對支： 提前了解支行合作的優(yōu)勢和不足，強調優(yōu)勢，坦誠不足提前了解支行合作的優(yōu)勢和不足，強調優(yōu)勢，坦誠不足尋找共同點：尋找共同點： 同屬于金融業(yè)集團：共同關注近期金融形勢變化同屬于金融業(yè)集團：共同關注近期金融形勢變化 同為客戶提供服務：短中長期理財保障同為客戶提供服務：短中長期理財保障堅定信心、切中要害：堅定信心、切中要害： 你的需求我的供給你的需求我的供給 互幫互助互惠互利互幫互助互惠互利最近幾年的業(yè)績情況最近幾年的業(yè)績情況渠道的網(wǎng)點經(jīng)營情況（儲蓄、保費收入、保險代理合作機構，主銷渠道的網(wǎng)點經(jīng)營情況（儲蓄、保費收入、保險代理合作機構，主銷產(chǎn)品等等）產(chǎn)品等等）該渠道上一階段的合作計劃、計劃進度

11、情況該渠道上一階段的合作計劃、計劃進度情況該渠道前期的方案實施、兌現(xiàn)情況該渠道前期的方案實施、兌現(xiàn)情況該渠道當前的業(yè)務情況及下一階段的發(fā)展計劃該渠道當前的業(yè)務情況及下一階段的發(fā)展計劃強調自我現(xiàn)有優(yōu)勢、彌補其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢），強調自我現(xiàn)有優(yōu)勢、彌補其現(xiàn)有不足之處（與同業(yè)公司合作的劣勢），爭取試銷機會爭取試銷機會找準切入點，利用其內部各支行間競爭壓力，找出潛力支行，向其進行找準切入點，利用其內部各支行間競爭壓力，找出潛力支行，向其進行游說，遞送發(fā)展合作計劃游說，遞送發(fā)展合作計劃掌握掌握信息信息尋求尋求突破突破點點試銷階段必須有量的突破、短期內得到對方高度認可，為下一步長期合試銷

12、階段必須有量的突破、短期內得到對方高度認可，為下一步長期合作奠定基礎作奠定基礎萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究了解自我、了解渠道了解自我、了解渠道找到合作利益點找到合作利益點了解市場、了解變化了解市場、了解變化找到適合新環(huán)境的業(yè)務發(fā)展建議找到適合新環(huán)境的業(yè)務發(fā)展建議切記切記始終要把雙方的發(fā)展和利益放在首位。始終要把雙方的發(fā)展和利益放在首位。萬一網(wǎng)制作收集整理，未經(jīng)授權請勿轉載轉發(fā)，違者必究 實效性實效性 每一年、每一季、每一月都要有發(fā)展的計劃。不但要及時每一年、每一季、每一月都要有發(fā)展的計劃。不但要及時的推動、及時的兌現(xiàn)，還要

13、根據(jù)階段的實際變化適時調整。不要的推動、及時的兌現(xiàn)，還要根據(jù)階段的實際變化適時調整。不要拖沓延誤，否則業(yè)務鏈條就會中斷，影響到每一個階段。拖沓延誤，否則業(yè)務鏈條就會中斷，影響到每一個階段。 人性化人性化 渠道合作，既是工作，也是交友。要真誠對待每一渠道合作，既是工作，也是交友。要真誠對待每一個合作伙伴，力爭讓那一項政策的推廣、每一項措施的個合作伙伴，力爭讓那一項政策的推廣、每一項措施的出臺，都能獲得對方的鼎力支持，形成互動。出臺，都能獲得對方的鼎力支持，形成互動。 具備優(yōu)秀的品格具備優(yōu)秀的品格 渠道工作，經(jīng)常接觸大量的現(xiàn)金和財務。正所謂：渠道工作，經(jīng)常接觸大量的現(xiàn)金和財務。正所謂：“君子君子愛

14、財取之有道愛財取之有道”，面對誘惑要能夠把我自己欲望，才能在這個行，面對誘惑要能夠把我自己欲望，才能在這個行業(yè)里得到發(fā)展。業(yè)里得到發(fā)展。 具備良好的素質具備良好的素質 要清楚的認識到哪些是該說的、哪些是可以說的，要清楚的認識到哪些是該說的、哪些是可以說的， 哪些是不能說的。哪些是不能說的。 要掌握和了解渠道的經(jīng)營數(shù)據(jù)和發(fā)展措施，不斷修正要掌握和了解渠道的經(jīng)營數(shù)據(jù)和發(fā)展措施，不斷修正和完善自己的發(fā)展規(guī)劃，尊重合作伙伴的意見。和完善自己的發(fā)展規(guī)劃，尊重合作伙伴的意見。 渠道工作是一種合作，不是求人。要體現(xiàn)合作的公渠道工作是一種合作，不是求人。要體現(xiàn)合作的公平性，合作的最終目的是雙贏。因此，渠道所做的每一平性，合作的最終目的是雙贏。因此，渠道所做的每一件事必須從客戶利益出發(fā)、從渠道利益出發(fā)，站在銀行件事必須從客戶利益出發(fā)、從渠道利益出發(fā)，站在銀行的管理者的角度來考慮問題，站在雙方長遠