廚衛(wèi)導(dǎo)購(gòu)代表培訓(xùn)管理手冊(cè)

1、第一節(jié) 企業(yè)文化一、集團(tuán)的介紹廣東容聲電器股份有限公司是一家以生產(chǎn)制造、銷(xiāo)售電飯鍋、消毒柜、電磁爐、抽油煙機(jī)、油炸鍋、三文治爐、電風(fēng)扇、排氣扇、熱水器等產(chǎn)品為主導(dǎo)的專(zhuān)業(yè)家電企業(yè)，是廣東省輕工業(yè)品進(jìn)出口集團(tuán)出口重點(diǎn)單位。地處珠江三角洲黃金腹地順德市容桂區(qū)，具有得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢(shì)。 公司現(xiàn)擁有員工一千多人，廠區(qū)面積5萬(wàn)多平方米，固定資產(chǎn)4.1億多元人民幣，具有年產(chǎn)系列電飯鍋320萬(wàn)只、系列消毒柜30萬(wàn)只、系列電壓力鍋100萬(wàn)只、系列電磁爐80萬(wàn)臺(tái)及各種廚房器具50萬(wàn)臺(tái)的生產(chǎn)能力。經(jīng)過(guò)多年的銳意進(jìn)取，容聲公司成為風(fēng)靡全國(guó)的知名企業(yè)，不僅擁有廣泛的市場(chǎng)基礎(chǔ)，而且享有較高的知名度和美譽(yù)度。公司大力奉行品

2、牌領(lǐng)先，質(zhì)量至上戰(zhàn)略。 容聲牌電飯鍋是中國(guó)電飯鍋的名牌產(chǎn)品，歷年來(lái)在全國(guó)同行業(yè)抽檢評(píng)比中質(zhì)量一直保持領(lǐng)先地位，連續(xù)七年被評(píng)為全國(guó)最受消費(fèi)者歡迎的輕工產(chǎn)品，不僅獲得中國(guó)電工產(chǎn)品安全認(rèn)證、UL、CB、TUV、CE、CCIE、CCC等認(rèn)證，而且于1997年獲得ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證證書(shū)。 容聲牌電壓力鍋集壓力鍋、電飯鍋、燜燒鍋等多項(xiàng)功能于一身，受到消費(fèi)者的廣泛贊譽(yù)，得到專(zhuān)家和行家的一致認(rèn)可。掀起中國(guó)廚房炊具新的革命，引領(lǐng)中國(guó)廚房炊具進(jìn)入新的時(shí)代。借中國(guó)加入WTO的時(shí)代春風(fēng)，容聲公司立足于國(guó)內(nèi)，放眼于國(guó)際，以其"海納百川，有容乃大"的博大胸懷和非凡氣勢(shì)，在世界家電舞臺(tái)迎接任何挑

3、戰(zhàn)和考驗(yàn)。 秉承"質(zhì)量第一，顧客滿(mǎn)意，持續(xù)改進(jìn)，爭(zhēng)創(chuàng)一流"的十六字方針，并以"誠(chéng)信是我風(fēng)格，質(zhì)量是我生命，用戶(hù)是我親人"為宗旨，容聲公司堅(jiān)持務(wù)實(shí)的作風(fēng)，扎扎實(shí)實(shí)、努力拼搏，為繁榮中國(guó)家電市場(chǎng)，弘揚(yáng)民族工業(yè)作出自己的貢獻(xiàn)人才理念：不做瓶中蚤，甘做丑小鴨；用人原則：以德為先，德才兼?zhèn)洌愸R不相馬； 人文環(huán)境：開(kāi)放式的合同關(guān)系；二、容聲公司所獲的榮譽(yù)公司榮譽(yù)曾榮獲國(guó)家優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品銀質(zhì)獎(jiǎng)曾榮獲國(guó)家輕工部?jī)?yōu)質(zhì)獎(jiǎng)曾榮獲國(guó)家二級(jí)企業(yè)稱(chēng)號(hào)1992年被廣東省著名商標(biāo)評(píng)選委員會(huì)評(píng)為“廣東省著名商標(biāo)”   1993年獲得“順德市工業(yè)企業(yè)規(guī)模獎(jiǎng)”199

4、4年獲得“首屆全國(guó)消費(fèi)者信譽(yù)度調(diào)查第一名”1994年獲得“中國(guó)明星企業(yè)”   1994年獲得“第五屆亞太國(guó)際貿(mào)易博覽會(huì)金獎(jiǎng)”1994年由佛山市評(píng)估公司評(píng)估，經(jīng)中國(guó)工商銀行佛山分行企業(yè)信用等級(jí)評(píng)審委員會(huì)確認(rèn)“廣東容聲電器股份有限公司為AAA級(jí)信用企業(yè)”容聲牌電飯鍋在1997年度全國(guó)百家商場(chǎng)系列商品調(diào)查中榮獲“同種商品銷(xiāo)售量第一名”被消費(fèi)日?qǐng)?bào)評(píng)為“2000-2002年連續(xù)三年無(wú)質(zhì)量投訴的名優(yōu)產(chǎn)品”。包括：容聲牌電飯鍋、電壓力鍋、抽油煙機(jī)、電熱水器、燃?xì)庠睢⑷細(xì)鉄崴鳌⑹称废竟裣盗?   容聲牌電飯鍋、電壓力鍋、消毒柜2001年被北京質(zhì)量

5、協(xié)會(huì)用戶(hù)委員會(huì)評(píng)為“用戶(hù)滿(mǎn)意產(chǎn)品”容聲牌電飯鍋、電壓力鍋、電磁爐獲“2002-2003年度國(guó)家質(zhì)量檢測(cè)合格產(chǎn)品”     電飯鍋獲獎(jiǎng)： 19871996連續(xù)多年被評(píng)為全國(guó)最受消費(fèi)者歡迎的輕工產(chǎn)品 1994年6月全系列產(chǎn)品通過(guò)中國(guó)電工產(chǎn)品委員會(huì)電工產(chǎn)品安全認(rèn)證19951996自動(dòng)電飯鍋、豪華型電飯鍋先后通過(guò)美國(guó)UL認(rèn)證（EL57362、E96531） 1995獲"中國(guó)家電名牌產(chǎn)品"稱(chēng)號(hào) 19921997先后獲"國(guó)家專(zhuān)利權(quán)十八項(xiàng)   微電腦電飯鍋獲獎(jiǎng)：1993.5,6 獲得國(guó)家兩項(xiàng)專(zhuān)利1993.6

6、榮獲廣東省優(yōu)秀產(chǎn)品獎(jiǎng)   電子消毒柜獲獎(jiǎng)：1992.5,6 獲得國(guó)家兩項(xiàng)專(zhuān)利 1993 經(jīng)國(guó)家經(jīng)貿(mào)委審批批準(zhǔn)列入九三年度國(guó)家級(jí)重點(diǎn)新產(chǎn)品試產(chǎn)吉華項(xiàng)目的產(chǎn)品 1993.6 榮獲廣東省優(yōu)秀新產(chǎn)品獎(jiǎng) 1993.11 榮獲北京國(guó)際家電產(chǎn)品及技術(shù)裝備展覽會(huì)金獎(jiǎng) 1994.6 榮獲第五屆亞太國(guó)際貿(mào)易博覽會(huì)金獎(jiǎng) 19941997 再獲國(guó)家專(zhuān)利權(quán)十八項(xiàng)   抽油煙機(jī)獲獎(jiǎng)：1991.12 榮獲輕工部?jī)?yōu)質(zhì)產(chǎn)品獎(jiǎng) 1993.11 榮獲北京國(guó)際家電產(chǎn)品及技術(shù)裝備展覽會(huì)金獎(jiǎng) 1994.6 榮獲第五屆亞太國(guó)際貿(mào)易博覽會(huì)金獎(jiǎng)   油炸鍋獲認(rèn)證： 2003年榮獲各項(xiàng)

7、出口認(rèn)證  第二節(jié) 導(dǎo)購(gòu)代表的招聘、管理一、導(dǎo)購(gòu)代表設(shè)置條件（一）. 導(dǎo)購(gòu)代表派駐商場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn) ：、一、二級(jí)市場(chǎng)中有較強(qiáng)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、較大客流量的大中型零售商場(chǎng)、超市、專(zhuān)營(yíng)店、專(zhuān)賣(mài)店派駐導(dǎo)購(gòu)代表；且必須是主要競(jìng)爭(zhēng)品牌設(shè)導(dǎo)購(gòu)代表的賣(mài)場(chǎng)；2、不允許對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的批零店派駐導(dǎo)購(gòu)代表；（二）.導(dǎo)購(gòu)代表上崗模式 ：1、專(zhuān)職模式：達(dá)到以上標(biāo)準(zhǔn)的商場(chǎng)可考慮派駐專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)代表；二、導(dǎo)購(gòu)代表的聘用條件1、正式導(dǎo)購(gòu)的聘用條件l 年齡：2250周歲；l 學(xué)歷：具備高中以上（含高中）學(xué)歷；l 儀表：要求相貌端正，儀態(tài)穩(wěn)重大方；l 談吐：語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，能流利地講普通話(huà)和本地方言，性格以外向型為佳，l 具有較強(qiáng)親和力及溝

8、通能力；l 品德：忠于職守，敬業(yè)愛(ài)崗，吃苦耐勞，有進(jìn)取心；l 從事過(guò)家用電器銷(xiāo)售或有營(yíng)業(yè)員經(jīng)驗(yàn)者優(yōu)先考慮；l 優(yōu)秀的下崗者要占到一定的比例；l 對(duì)符合條件的售點(diǎn)家屬，本著“舉賢不避親”的原則，可以成為我們的導(dǎo)購(gòu)代表，但不能安排在自己的售點(diǎn)2、臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)的聘用條件l 年齡2025歲，中專(zhuān)以上學(xué)歷，當(dāng)?shù)卮笾袑?zhuān)院校學(xué)生為主（市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生優(yōu)先考慮），其他條件同正式導(dǎo)購(gòu)代表聘用條件。三、導(dǎo)購(gòu)代表的聘用程序1、導(dǎo)購(gòu)代表招聘、派駐、管理流程 *區(qū)域經(jīng)理簽名區(qū)域經(jīng)理提出申請(qǐng)?zhí)顚?xiě)導(dǎo)購(gòu)代表招聘表 *注明導(dǎo)購(gòu)代表入駐商場(chǎng)名稱(chēng) *導(dǎo)購(gòu)代表個(gè)人聯(lián)系電話(huà) *工商銀行開(kāi)戶(hù)行詳細(xì)名稱(chēng)及賬號(hào) *導(dǎo)購(gòu)代表身份證復(fù)印件 總部審

9、批 NO 兩天內(nèi)FAX *總部推廣主管接到導(dǎo)購(gòu)代表招聘表格兩天內(nèi)給總部批復(fù)予回復(fù) YES 區(qū)域派駐派駐商場(chǎng) *入職前必須進(jìn)行崗前培訓(xùn)，合格后方可上崗小平 熟知容聲廚衛(wèi)公司導(dǎo)購(gòu)代表管理培訓(xùn)手冊(cè) *每月3日前將 省 市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售 日常管理（受人員限制，導(dǎo)購(gòu)代表日常工作的管理可由經(jīng)銷(xiāo)商代管）月報(bào)表、 省 市 商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表寄回 總部 報(bào)表未能及時(shí)寄回不予發(fā)放工資2、筆試：(筆試題目由營(yíng)銷(xiāo)管理部臨時(shí)下發(fā)或分公司自擬）3、面試篩選 自我介紹（5分鐘） 問(wèn)題要點(diǎn)：成長(zhǎng)經(jīng)歷、工作、生活、家庭、個(gè)性特點(diǎn)等。 綜合面試問(wèn)題要點(diǎn)：社會(huì)活動(dòng)能力、反應(yīng)、創(chuàng)新、組織協(xié)調(diào)能力、時(shí)間管理能力、思維邏輯性等。 專(zhuān)業(yè)面

10、試（8分鐘）問(wèn)題要點(diǎn)：專(zhuān)業(yè)知識(shí)的廣度、專(zhuān)業(yè)知識(shí)的深度、回答問(wèn)題的嚴(yán)謹(jǐn)性（試題分公司自擬）。 公司介紹 （5分鐘）問(wèn)題要點(diǎn)：招聘者向應(yīng)聘者介紹我企業(yè)相關(guān)政策、制度、營(yíng)銷(xiāo)理念、導(dǎo)購(gòu)代表工作職責(zé)、公司產(chǎn)品、分公司有關(guān)培訓(xùn)、考核、獎(jiǎng)懲、薪資等。 面試評(píng)價(jià)：分公司經(jīng)理或業(yè)務(wù)員填寫(xiě)_省導(dǎo)購(gòu)代表招聘表 篩選：對(duì)照導(dǎo)購(gòu)代表的聘用條件擇優(yōu)錄取。 省 導(dǎo) 購(gòu) 員 招 聘 表填報(bào)日期： 年 月 日姓 名性別出生年月身高特長(zhǎng)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品學(xué)歷聯(lián)系方式戶(hù)口所在地上崗城市派駐商場(chǎng)開(kāi)戶(hù)行賬號(hào)工作簡(jiǎn)歷：身份證復(fù)印件張貼身份證號(hào)碼：區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)（筆試面試評(píng)價(jià)）：推廣主管意見(jiàn)：營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)意見(jiàn)：注：導(dǎo)購(gòu)代表上崗前必須報(bào)總部審批，總部接到申

11、請(qǐng)兩日內(nèi)批復(fù)。4、錄用流程 應(yīng)聘者經(jīng)筆試、面試（含復(fù)試）、審核合格后，分公司經(jīng)理將其身份證、學(xué)歷證、下崗者的下崗證之復(fù)印件及聘用登記表，筆試試卷、面試評(píng)估表等相關(guān)資料存檔備案，并報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部錄入電腦存檔備案。 導(dǎo)購(gòu)代表試用期為一個(gè)月。經(jīng)培訓(xùn)、考核合格后正式上崗。5、離職與續(xù)聘 導(dǎo)購(gòu)代表離職，須于15日內(nèi)提出書(shū)面申請(qǐng)，經(jīng)業(yè)務(wù)員、分公司經(jīng)理同意，辦理完移交手續(xù)后，方可正式離職。擅自離職者扣罰一個(gè)月工資。 年度聘用期滿(mǎn)，分公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表進(jìn)行考評(píng)，考評(píng)合格者下年續(xù)聘。四、導(dǎo)購(gòu)代表的言行規(guī)范l 工作時(shí)間內(nèi)，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)嚴(yán)格按所在商場(chǎng)要求穿著，時(shí)刻牢記：“我代表容聲集團(tuán)，代表公司的形象”。著裝一定要干凈得體

12、、整潔大方、切忌濃妝艷抹。l 導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)每天提前30分鐘到崗，將所有的樣品擦拭一遍，保證無(wú)灰塵、無(wú)污染、光亮整潔。l 儀態(tài)端莊、大方，精神飽滿(mǎn)，保持微笑，以自信、熱情、友好的態(tài)度接待顧客。l 導(dǎo)購(gòu)代表接待顧客時(shí)，表述要清晰、語(yǔ)氣要誠(chéng)懇自然，杜絕使用污言穢語(yǔ)冒犯他人，在任何情況下不得與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。l 導(dǎo)購(gòu)代表在工作期間應(yīng)保持站立姿勢(shì)，雙手合于身前、抬頭挺胸。五、導(dǎo)購(gòu)代表的工作職責(zé)l 導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)積極向消費(fèi)者宣傳并推廣容聲廚衛(wèi)公司系列產(chǎn)品，宣傳容聲企業(yè)形象、接受消費(fèi)者咨詢(xún)、派發(fā)公司各種宣傳資料。l 負(fù)責(zé)容聲廚衛(wèi)公司系列展品區(qū)域的管理，保證樣機(jī)、促銷(xiāo)用品、宣傳資料陳列有序，清潔。l 接受公司的日常管

13、理，密切配合公司舉行的各種促銷(xiāo)活動(dòng)。l 積極收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷(xiāo)售及相關(guān)信息，并及時(shí)反饋。l 收集商場(chǎng)、消費(fèi)者對(duì)公司、產(chǎn)品、服務(wù)的要求和建議，并及時(shí)反饋。l 積極跟蹤商場(chǎng)的銷(xiāo)售、庫(kù)存、以及貨源需求并及時(shí)反饋，建立零售和庫(kù)存臺(tái)帳。l 導(dǎo)購(gòu)代表必須如實(shí)認(rèn)真填寫(xiě)二張報(bào)表 省 市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表及 省 市 商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表 。 每月3日前將上月 省 市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表和 省 市 商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表 （經(jīng)所在商場(chǎng)蓋章確認(rèn)后）傳營(yíng)銷(xiāo)管理部市場(chǎng)推廣主管，（市場(chǎng)推廣主管將回訪(fǎng)核實(shí)，并以此做為薪酬發(fā)放的依據(jù)）。l 導(dǎo)購(gòu)代表必須建立的臺(tái)帳： 省 市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售臺(tái)帳。l 導(dǎo)購(gòu)代表必須與商業(yè)單位保持良好的合

14、作關(guān)系并堅(jiān)定實(shí)行商業(yè)單位的各項(xiàng)零售政策，特別是旺季要爭(zhēng)取到商場(chǎng)售后部對(duì)我品牌送貨安裝的優(yōu)先支持。第三節(jié) 導(dǎo)購(gòu)代表的考核一、 導(dǎo)購(gòu)的日常管理考核1、激勵(lì)措施 綜合排名獎(jiǎng)：營(yíng)銷(xiāo)管理部市場(chǎng)推廣主管將每月根據(jù)導(dǎo)購(gòu)代表的 省 市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表，每月評(píng)比出月度綜合排名的導(dǎo)購(gòu)冠、亞、季軍，分別給予一定的獎(jiǎng)勵(lì)，并推薦給分公司存檔備案，優(yōu)先安排在位置好、銷(xiāo)量大的售點(diǎn)，以發(fā)揮其能力并保證其收入。l 銷(xiāo)售進(jìn)步獎(jiǎng)：對(duì)于零售量迅速提高，超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，單店排名提升明顯者給予銷(xiāo)售進(jìn)步獎(jiǎng)（獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)： 省 市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表和 省 市 商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表 ）。l 超額完成任務(wù)獎(jiǎng)：對(duì)于分公司分配的計(jì)劃銷(xiāo)量月底考核超

15、額完成任務(wù)者，給予超額完成任務(wù)獎(jiǎng)（獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)： 省 市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表）。l 特別貢獻(xiàn)獎(jiǎng)：對(duì)于有特別貢獻(xiàn)、業(yè)績(jī)突出或技巧創(chuàng)新的導(dǎo)購(gòu)代表，可在全省甚至全國(guó)通報(bào)表?yè)P(yáng)，樹(shù)立榜樣（榜樣的力量是無(wú)窮的），并可以給予一定的金錢(qián)獎(jiǎng)勵(lì)（獎(jiǎng)勵(lì)理由及獎(jiǎng)金額度要報(bào)總部審批，獎(jiǎng)勵(lì)根據(jù)： 省 市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表和 省 市 商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表 ）。l 檢舉揭發(fā)獎(jiǎng)：鼓勵(lì)導(dǎo)購(gòu)代表檢舉揭發(fā)虛報(bào)銷(xiāo)量的行為，一經(jīng)情況屬實(shí)，將視情節(jié)輕重給予200-3000元不等的獎(jiǎng)勵(lì)，并對(duì)舉報(bào)人給予保密。l 導(dǎo)購(gòu)福利：見(jiàn)導(dǎo)購(gòu)代表薪酬方案。2、月度考評(píng)l 月度考評(píng)是根據(jù)工作表現(xiàn)和工作業(yè)績(jī)打分，考評(píng)結(jié)果與導(dǎo)購(gòu)代表的工資直接掛鉤。l 公司將定期

16、、不定期對(duì)各售點(diǎn)的導(dǎo)購(gòu)代表進(jìn)行抽查考核，能力低、素質(zhì)差的將給予解聘(對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的考核原則上采取三個(gè)月10%末位淘汰制)。l 無(wú)故礦工（脫崗二天）者視為自動(dòng)離職并扣罰一個(gè)月工資。l 導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)建立好臺(tái)帳： 省 市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售臺(tái)帳。如有不及時(shí)或不完整一經(jīng)發(fā)現(xiàn)將嚴(yán)厲處罰。l 導(dǎo)購(gòu)代表必須如實(shí)認(rèn)真填寫(xiě)二張報(bào)表： 省 市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表、 省 市 商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表 。 每月3日前將上月 省 市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表和 省 市 商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表 （經(jīng)所在商場(chǎng)蓋章后）傳營(yíng)銷(xiāo)管理部市場(chǎng)推廣主管，對(duì)虛報(bào)銷(xiāo)量的導(dǎo)購(gòu)代表扣除當(dāng)月全部工資（包括獎(jiǎng)金和提成），如有再犯立即開(kāi)除。l 在任何情況下不得與顧客發(fā)生

17、爭(zhēng)執(zhí)，如果由于工作態(tài)度不好、有欺騙客戶(hù)的言行或?qū)蛻?hù)服務(wù)不好而遭客戶(hù)投訴者，視情節(jié)輕重予以處罰。二、導(dǎo)購(gòu)例會(huì)制度及流程參加每周一次的導(dǎo)購(gòu)代表例會(huì)（因場(chǎng)地有限可在經(jīng)銷(xiāo)商處組織開(kāi)展例會(huì)） 省 市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表導(dǎo)購(gòu)： 商場(chǎng)負(fù)責(zé)人簽字（蓋章）： 產(chǎn)品類(lèi)別型號(hào)數(shù)量小計(jì)吸 油 煙 機(jī)燃 氣 灶 消 毒 柜 其 它備注：每月統(tǒng)計(jì)截止至25日，下月3日前將商場(chǎng)蓋章原件寄回總部計(jì)發(fā)工資。 省 市 商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表 產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)品牌暢銷(xiāo)型號(hào)功能特征零售價(jià)格銷(xiāo) 量促銷(xiāo)活動(dòng)相關(guān)建議吸 油 煙 機(jī) 燃 氣 灶消 毒 柜備注：有新產(chǎn)品推出請(qǐng)按以上表格開(kāi)式填寫(xiě)，3日前跟隨其它報(bào)表一并寄回公司第三節(jié) 導(dǎo)購(gòu)代表薪酬方案一：

18、導(dǎo)購(gòu)代表工資標(biāo)準(zhǔn)專(zhuān)職導(dǎo)購(gòu)代表工資=基本底薪+提成+獎(jiǎng)罰+福利四部分組成。1、基本底薪：導(dǎo)購(gòu)代表底薪標(biāo)準(zhǔn)：一類(lèi)地區(qū)500元/月廣東大連浙江江蘇上海北京二類(lèi)地區(qū)400元/月沈陽(yáng)川渝河南河北（天津）陜西湖北湖南閩贛三類(lèi)地區(qū)300元/月其他地區(qū)（以及一、二類(lèi)地區(qū)的三級(jí)市場(chǎng)） 導(dǎo)購(gòu)代表上崗滿(mǎn)一年后，底薪在原標(biāo)準(zhǔn)的基礎(chǔ)上增加20元，每年依次遞增。 規(guī)定每店月最低銷(xiāo)售保底量（產(chǎn)品出廠價(jià)計(jì)算一萬(wàn)元），連續(xù)兩個(gè)月達(dá)不到最低銷(xiāo)售保底量標(biāo)準(zhǔn)，工資按80%發(fā)放。連續(xù)三個(gè)月不能完成最低銷(xiāo)售保底量，自動(dòng)解聘，該商場(chǎng)不再派駐導(dǎo)購(gòu)。（個(gè)別形象店除外，但必須重新審批） 每月必須填報(bào)導(dǎo)購(gòu)代表月度考勤表，公司將按照考勤表確定天數(shù)計(jì)

19、算工資，考勤表必須加蓋商場(chǎng)公章方可計(jì)算工資。(上班需打考勤卡，可由考勤卡代替考勤表計(jì)算工資)導(dǎo)購(gòu)代表月度考勤表 容聲廚具分公司終端導(dǎo)購(gòu)考勤表區(qū)域： 商場(chǎng)：導(dǎo)購(gòu)代表： 年 月日期出勤情況事假病假公共假日曠工正常出勤備注26新上崗導(dǎo)購(gòu)代表自2004年 月 日入駐本商場(chǎng)。特此證明 負(fù)責(zé)人簽名： 272829303112345678910111213141516171819202122232425總計(jì)出勤天數(shù)（大寫(xiě)）備注：*每月統(tǒng)計(jì)截止至25日，下月3日前連同導(dǎo)購(gòu)代表銷(xiāo)售報(bào)表一并寄回公司計(jì)算工資。*未計(jì)考勤的天數(shù)請(qǐng)用“”將當(dāng)天考勤劃去（特指新上崗導(dǎo)購(gòu)代表）。區(qū)域經(jīng)理：商場(chǎng)蓋章確認(rèn)：3、提成： 導(dǎo)購(gòu)代表

20、提成由經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)放， 省 市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表必須上報(bào)營(yíng)銷(xiāo)管理部以便考核。4、福利（假期）：* 休假制度及加班津貼所有導(dǎo)購(gòu)代表周六、周日必須上班，各區(qū)域市場(chǎng)可根據(jù)各自城市不同消費(fèi)購(gòu)買(mǎi)時(shí)間，一周（七天）內(nèi)可安排一天休息.如在旺季可由片區(qū)主管安排七天全部上崗。導(dǎo)購(gòu)代表節(jié)假日加班按以下津貼標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行：國(guó)定節(jié)假日加班補(bǔ)助15元/天（春節(jié)3天，國(guó)慶3天，元旦1天，五一節(jié)2天需在導(dǎo)購(gòu)代表出勤表中顯示）。* 服裝費(fèi) 對(duì)于工作半年以上，表現(xiàn)良好的導(dǎo)購(gòu)代表，如所在商場(chǎng)要求統(tǒng)一服裝，可向營(yíng)銷(xiāo)部申請(qǐng)（限額300元報(bào)銷(xiāo)），工作未滿(mǎn)半年以上的導(dǎo)購(gòu)代表則不考慮。導(dǎo)購(gòu)代表服裝費(fèi)：填寫(xiě)完整的導(dǎo)購(gòu)代表服裝費(fèi)報(bào)銷(xiāo)表 * 團(tuán)隊(duì)建

21、設(shè) 各區(qū)域?qū)з?gòu)代表每月向總部營(yíng)銷(xiāo)部交一份導(dǎo)購(gòu)代表工作小記，記錄導(dǎo)購(gòu)代表在銷(xiāo)售工作中的最有感觸的事情和對(duì)公司人員工作改進(jìn)的相關(guān)建議。標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整：根據(jù)市場(chǎng)實(shí)際情況，如需要調(diào)整以上工資計(jì)提標(biāo)準(zhǔn)，各區(qū)域可另行申請(qǐng)，審批后方可執(zhí)行。沒(méi)有批文的則按本標(biāo)準(zhǔn)強(qiáng)制執(zhí)行。二：導(dǎo)購(gòu)代表工資發(fā)放流程1、 每月3日前必須將上月導(dǎo)購(gòu)代表 省 市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表證明表寄到廚衛(wèi)公司營(yíng)銷(xiāo)管理部；2、 由推廣主管計(jì)算導(dǎo)購(gòu)代表工資，交廚衛(wèi)公司營(yíng)銷(xiāo)部長(zhǎng)、辦公室經(jīng)審核，呈總經(jīng)理批準(zhǔn)，總部財(cái)務(wù)部發(fā)放；3、 公司財(cái)務(wù)部門(mén)將在當(dāng)月10日前將上月工資發(fā)到導(dǎo)購(gòu)代表帳戶(hù)（工商銀行帳號(hào)）；各片區(qū)主管應(yīng)保證報(bào)表的準(zhǔn)確性、真實(shí)性，人員變動(dòng)應(yīng)在一周

22、內(nèi)上報(bào)推廣主管，以便及時(shí)清戶(hù)；省導(dǎo)購(gòu)代表服裝費(fèi)報(bào)銷(xiāo)憑證 填報(bào)日期： 年 月 日姓名性別城 市派駐商場(chǎng)上崗時(shí)間申請(qǐng)報(bào)銷(xiāo)金額實(shí)際報(bào)銷(xiāo)金額開(kāi)戶(hù)行名稱(chēng)賬號(hào)發(fā)票或收據(jù)張貼本商場(chǎng)要求全部導(dǎo)購(gòu)代表統(tǒng)一著裝，統(tǒng)一購(gòu)買(mǎi)工裝 夏裝（ ）套 金額： 元 冬裝（ ）套 金額： 元 共計(jì)金額（大寫(xiě)）： 商場(chǎng)負(fù)責(zé)人： 蓋章片區(qū)主管意見(jiàn)：區(qū)域經(jīng)理意見(jiàn)：備注：上崗半年后可按終端導(dǎo)購(gòu)管理規(guī)定執(zhí)行導(dǎo)購(gòu)代表工資發(fā)放流程每月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)，統(tǒng)一截止至當(dāng)月25日導(dǎo)購(gòu)代表考勤表 省 市 商場(chǎng)容聲廚衛(wèi)零售月報(bào)表 省 市 商場(chǎng)競(jìng)品月報(bào)表 *字跡工整、不得涂改 *由商場(chǎng)加蓋公章確認(rèn) *零售臺(tái)賬銷(xiāo)售數(shù)量必須與月銷(xiāo)售證明表數(shù)量一致帶下劃線(xiàn)必須為商場(chǎng)蓋章

23、原件 NO 每月3日前寄到 推廣主管審核報(bào)表計(jì)算工資 *每月3日將上表格寄回總部，未能及時(shí)寄到不予發(fā)放工資 公司領(lǐng)導(dǎo)審批隨時(shí)反饋財(cái)務(wù)科發(fā)放（10日前匯到）*如因賬號(hào)出錯(cuò)被銀行退回工資，重 匯費(fèi)用由責(zé)任人自負(fù)。 各區(qū)域確定工資發(fā)放情況*隨時(shí)將導(dǎo)購(gòu)代表工資發(fā)放情況反饋總部，及時(shí)補(bǔ)發(fā)工資。 分公司確定工資發(fā)放情況三：導(dǎo)購(gòu)代表工資監(jiān)督辦法1、 公司對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表的監(jiān)督：l 片區(qū)主管及區(qū)域經(jīng)理及時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)代表每月上報(bào)的零售月報(bào)表進(jìn)行核實(shí)，保證上報(bào)銷(xiāo)量的真實(shí)性；l 推廣主管也將對(duì)每月導(dǎo)購(gòu)代表報(bào)表進(jìn)行核查；2、 導(dǎo)購(gòu)代表對(duì)各分公司的監(jiān)督：l 導(dǎo)購(gòu)代表有權(quán)了解自己的工資標(biāo)準(zhǔn)，獎(jiǎng)罰原因及金額，并索取每月工資表確認(rèn)查看

24、；l 導(dǎo)購(gòu)代表工資存折必須由導(dǎo)購(gòu)代表本人保存，任何人不得以任何理由保管導(dǎo)購(gòu)代表工資存折。導(dǎo)購(gòu)代表工資帳號(hào)新增及更改必須經(jīng)片區(qū)主管和導(dǎo)購(gòu)代表本人簽字認(rèn)可，否則視為無(wú)效。有以下行為之一者，將給予相應(yīng)的處罰：（1） 為確保導(dǎo)購(gòu)代表工資發(fā)放及時(shí)，導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)在每月3日前將工資報(bào)表寄到總部（順德） 以便進(jìn)行工資核算，以郵戳為準(zhǔn)；（2） 每個(gè)導(dǎo)購(gòu)代表應(yīng)用本人的姓名設(shè)立工資存折，姓名必須跟存折上的名字一致。（3） 發(fā)現(xiàn)分公司虛報(bào)導(dǎo)購(gòu)代表人數(shù)、虛報(bào)商場(chǎng)銷(xiāo)售量等弄虛作假行為，一旦發(fā)現(xiàn)，追究主要責(zé)任人及區(qū)域經(jīng)理的責(zé)任（導(dǎo)購(gòu)離崗未及時(shí)報(bào)回總部視為虛報(bào)導(dǎo)購(gòu)）（4） 如發(fā)現(xiàn)公司內(nèi)部人員無(wú)故截留導(dǎo)購(gòu)代表工資、提成，將對(duì)責(zé)任

25、人處以500元以上的罰款，情況嚴(yán)重者，將予以解聘；升遷與離職四：個(gè)人發(fā)展空間-升遷機(jī)會(huì)。（1） 總部將在每年評(píng)選出全國(guó)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)代表,進(jìn)行表彰獎(jiǎng)勵(lì)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)；（2） 優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)代表有機(jī)會(huì)獲得更多的培訓(xùn)機(jī)會(huì)；（3） 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)等各方面表現(xiàn)突出者，將有機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)為本公司銷(xiāo)售業(yè)務(wù)員；附則： 五：本規(guī)定由廣東容聲電器股份有限公司廚衛(wèi)公司營(yíng)銷(xiāo)管理部負(fù)責(zé)解釋?zhuān)?六：本規(guī)定自2004年7月15日起開(kāi)始執(zhí)行； 第五節(jié)、導(dǎo)購(gòu)代表的培訓(xùn)一、形式篇1.培訓(xùn)形式l 崗前培訓(xùn)：新招聘的導(dǎo)購(gòu)代表，要接受崗前的培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容請(qǐng)參照本手冊(cè)和相關(guān)資料。l 周例會(huì)培訓(xùn)：在會(huì)上接受相關(guān)導(dǎo)購(gòu)知識(shí)與技巧的培訓(xùn)，或一方扮演顧客一方扮演導(dǎo)購(gòu)

26、員進(jìn)行的模擬練習(xí)，或收集顧客疑難，提煉回答用語(yǔ)，統(tǒng)一回答口徑，重點(diǎn)解決導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中存在的問(wèn)題與困難。l 月度考評(píng)培訓(xùn)：接受月度定期培訓(xùn)，對(duì)本月的工作進(jìn)行總結(jié)，同時(shí)分享優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)代表的好的方法和技巧。l 新品培訓(xùn)：在新產(chǎn)品上市前接受新產(chǎn)品培訓(xùn)。l 師徒培訓(xùn)：新招聘的導(dǎo)購(gòu)員或臨時(shí)導(dǎo)購(gòu)員，要請(qǐng)有豐富經(jīng)驗(yàn)的正式導(dǎo)購(gòu)員做“師傅”，接受師徒培訓(xùn)。l 賣(mài)場(chǎng)就地培訓(xùn)：區(qū)域主管或零售主管將組織導(dǎo)購(gòu)員針對(duì)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中存在的問(wèn)題進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)將好的方式、方法提供給大家互相學(xué)習(xí)。2、培訓(xùn)要求l 必須認(rèn)真對(duì)待公司組織的每次培訓(xùn)活動(dòng)，沒(méi)有參加崗前培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)代表不可以上崗。 對(duì)于聘用期內(nèi)接受過(guò)分公司和公司總部正規(guī)培訓(xùn)

27、的導(dǎo)購(gòu)代表，在離職一年內(nèi)不能到競(jìng)爭(zhēng)品牌去做同樣的工作，否則公司將依法追究其法律責(zé)任（比如賠償公司的培訓(xùn)費(fèi)用等）。二、理念篇我們的職業(yè)一、 導(dǎo)購(gòu)員是什么？導(dǎo)購(gòu)員是向顧客推薦某一特定品牌的商品，以顧客為中心，引導(dǎo)顧客購(gòu)買(mǎi)的廠商代表。導(dǎo)購(gòu)工作其實(shí)質(zhì)是推銷(xiāo)， 推銷(xiāo)產(chǎn)品，將產(chǎn)品銷(xiāo)售出去，從而滿(mǎn)足顧客的需要，是導(dǎo)購(gòu)員的天職，也是導(dǎo)購(gòu)員最為基本的職責(zé)。在導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行銷(xiāo)售的過(guò)程中，她所需要扮演幾種角色出色地完成她的銷(xiāo)售：1、售貨員a、向顧客推薦容聲廚衛(wèi)公司產(chǎn)品或產(chǎn)品組合，說(shuō)服顧客購(gòu)買(mǎi)，做好銷(xiāo)售記錄。b、做好終端工作，營(yíng)造舒適的購(gòu)物環(huán)境和良好的顧客參與氣氛，同時(shí)做好產(chǎn)品及POP的陳列工作。2、業(yè)務(wù)員 或者說(shuō)是渠道

28、管理者。也就是說(shuō)導(dǎo)購(gòu)雖然處在市場(chǎng)渠道的最后一級(jí)終端，但仍然屬于流通環(huán)節(jié)，對(duì)渠道管理工作要求熟悉，如：a、 清楚商場(chǎng)的產(chǎn)品環(huán)節(jié)；b、 熟悉容聲廚衛(wèi)公司供貨的品種與數(shù)量；c、 掌握商場(chǎng)庫(kù)存，能協(xié)調(diào)商場(chǎng)及時(shí)出貨與補(bǔ)貨；協(xié)調(diào)公司與商場(chǎng)的關(guān)系。3、信息員收集記錄顧客的評(píng)價(jià)與意見(jiàn)反饋；完成日、周、月報(bào)表，收集記錄競(jìng)爭(zhēng)品牌的情況（新產(chǎn)品、促銷(xiāo)行動(dòng)、日走貨量、價(jià)格變動(dòng)等）等各項(xiàng)信息工作；4、售后服務(wù)人員a、向顧客介紹售后服務(wù)的有關(guān)情況；b、判斷簡(jiǎn)單的產(chǎn)品故障并向顧客提供解決方案5、宣傳員a、一對(duì)一的向顧客宣傳容聲廚衛(wèi)公司產(chǎn)品相對(duì)同類(lèi)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)與優(yōu)勢(shì)；b、做好POP的擺放與發(fā)放；c、一舉一動(dòng)皆代表容聲形象。導(dǎo)購(gòu)

29、員面對(duì)面直接與顧客溝通，他們的一舉一動(dòng)、一言一行在顧客眼中就代表著一個(gè)企業(yè)的服務(wù)風(fēng)格與精神風(fēng)貌。二、導(dǎo)購(gòu)員是企業(yè)目標(biāo)的最終實(shí)現(xiàn)者導(dǎo)購(gòu)代表是公司在商場(chǎng)和售點(diǎn)的觸覺(jué)和紐帶，也是公司和產(chǎn)品直接面對(duì)顧客的形象代表，作為導(dǎo)購(gòu)代表，應(yīng)該深知自己的重要性和責(zé)任，加強(qiáng)自我管理，遵守公司的各項(xiàng)制度，才能做好自己的工作。三、導(dǎo)購(gòu)代表的具體職責(zé)：a) 宣傳品牌n 負(fù)責(zé)向顧客推薦容聲廚衛(wèi)系列產(chǎn)品，宣傳容聲廚衛(wèi)公司的實(shí)力和風(fēng)采b) 產(chǎn)品銷(xiāo)售n 負(fù)責(zé)容聲廚衛(wèi)系列產(chǎn)品的演示n 負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)解答顧客的疑難問(wèn)題，向顧客推薦容聲廚衛(wèi)產(chǎn)品。c) 產(chǎn)品陳列n 負(fù)責(zé)宣傳資料的派發(fā)，展臺(tái)、展柜、樣機(jī)及現(xiàn)場(chǎng)等宣傳品擺放整潔有序，并作到一塵不染

30、。d) 收集信息n 了解賣(mài)場(chǎng)產(chǎn)品的銷(xiāo)售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷(xiāo)商反映。n 收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客的異議，并及時(shí)匯報(bào)公司主管。n 收集競(jìng)爭(zhēng)品牌的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。n 收集賣(mài)場(chǎng)對(duì)公司的要求和建議，及時(shí)上報(bào)給主管，與賣(mài)場(chǎng)建立并保持良好的客情關(guān)系，以獲得最佳的宣傳和促銷(xiāo)支持。n 認(rèn)真填寫(xiě)日、周、月銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)報(bào)表及其它報(bào)表，并按時(shí)上交主管。三、素質(zhì)篇一、導(dǎo)購(gòu)服務(wù)意識(shí)：不要輕視導(dǎo)購(gòu)員的工作 為什么導(dǎo)購(gòu)員會(huì)輕視自己的工作呢？因?yàn)榇蟛糠謱?dǎo)購(gòu)員對(duì)銷(xiāo)售一知半解在謀職無(wú)門(mén)、無(wú)可奈何情況下抱著：湊合待一陣子，騎著馬找馬的心態(tài)?？梢哉f(shuō)自己任職之前，就否定了導(dǎo)

31、購(gòu)這項(xiàng)工作。實(shí)際上，導(dǎo)購(gòu)是一門(mén)很深?yuàn)W的學(xué)問(wèn)。不是任何人想做就能做好的，要成為優(yōu)秀的導(dǎo)購(gòu)員，必須經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的專(zhuān)業(yè)訓(xùn)練，要精通心理學(xué)、行銷(xiāo)學(xué)、表演學(xué)、口才學(xué)、人際溝通及咨詢(xún)管理等知識(shí)。二、導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)l 了解公司與所在商店；l 了解行業(yè)情況及常用專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)（銷(xiāo)售過(guò)程中的5S原則）；l 商品知識(shí)；l 競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品；l 工作職責(zé)與禮儀規(guī)范；l 了解顧客特性與其購(gòu)買(mǎi)心理；l 銷(xiāo)售服務(wù)技巧； l 商品陳列與展示的常識(shí)。三、優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)代表的特點(diǎn)1、公司的角度看積極的工作態(tài)度；飽滿(mǎn)的工作熱情；獨(dú)立的工作能力；良好的人際關(guān)系；優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)精神。2、從顧客的角度看外表整潔；有禮貌；有耐心；態(tài)度友好、親切、熱情；竭誠(chéng)

32、服務(wù)；解疑答問(wèn)；關(guān)心顧客的利益、意見(jiàn)和要求四、技巧篇1.待機(jī)要有正確的待機(jī)姿勢(shì)；要有正確的待機(jī)位置暫時(shí)沒(méi)有顧客時(shí)，可以檢查展區(qū)和商品、整理與補(bǔ)充商品或其他工作；時(shí)時(shí)以顧客為重，在待機(jī)時(shí)間做輔助工作不能忽略接待顧客的本質(zhì)工作。2.與顧客接觸找準(zhǔn)與顧客做初步接觸的適當(dāng)時(shí)機(jī)，是最重要的事情；要把握良機(jī)，在最短時(shí)間內(nèi)觀察、判斷客戶(hù)的類(lèi)型；掌握與顧客做初步接觸的較自然的方式方法：個(gè)人接近法、商品接近法、服務(wù)接近法。介紹商品本身的情況，使顧客了解商品的使用狀況、感受到商品的價(jià)值；盡可能鼓勵(lì)顧客觸摸、試用商品；讓顧客看到復(fù)數(shù)以上的商品；讓顧客從商品的低價(jià)格看到高價(jià)格；介紹商品的行情、市場(chǎng)銷(xiāo)售情況及打折原因；

33、介紹商品時(shí)最好能引用例證；善于傾聽(tīng)，從傾聽(tīng)中了解顧客的意見(jiàn)與需求。3.展示商品要針對(duì)顧客的需要來(lái)介紹商品，如果對(duì)追求品質(zhì)的顧客大講價(jià)格便宜，對(duì)重視款式的顧客大講商品的性能先進(jìn)，結(jié)果只會(huì)弄巧成拙；善于應(yīng)付多種需求并存的顧客，應(yīng)逐項(xiàng)向顧客說(shuō)明，絕不能顧客問(wèn)一句答一句，更不能不知所措，眉毛胡子一把抓，使顧客無(wú)所適從；交替運(yùn)用商品說(shuō)明、了解顧客需求、商品提示，以便更深層次、更準(zhǔn)確地挖掘顧客的需求，有針對(duì)性地為顧客服務(wù)；要注意調(diào)動(dòng)顧客的情緒，導(dǎo)購(gòu)是一種對(duì)話(huà)，而不是單口獨(dú)白，能與顧客展開(kāi)對(duì)話(huà)，讓顧客參與到商品說(shuō)明中來(lái)，就能大大提高顧客的購(gòu)買(mǎi)興趣；語(yǔ)言要流利，避免口頭禪或使用含糊不清的語(yǔ)言；要具備一定的應(yīng)便

34、能力，針對(duì)不同對(duì)象、不同情況，對(duì)商品內(nèi)容和側(cè)重點(diǎn)的介紹也應(yīng)有所不同；實(shí)事求是、設(shè)身處地為顧客著想，幫顧客比較商品，針對(duì)顧客的需求給予他們最多的商品咨詢(xún)和建議，使他們能放心地購(gòu)買(mǎi)；商品推介時(shí)，絕對(duì)不要嘗試著去左右顧客的購(gòu)買(mǎi)意愿，對(duì)利益的描述應(yīng)該符合顧客的需要和購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)；要善于處理顧客的反對(duì)意見(jiàn)，把反對(duì)意見(jiàn)轉(zhuǎn)化為有利于銷(xiāo)售的行為。4.完成銷(xiāo)售掌握成交的時(shí)機(jī)。當(dāng)顧客一旦出現(xiàn)購(gòu)買(mǎi)信號(hào)時(shí)，要自然地停止商品介紹，轉(zhuǎn)入建議購(gòu)買(mǎi)的攻勢(shì)中。在建議顧客購(gòu)買(mǎi)商品時(shí)，不必顯得勉強(qiáng)和不好意思，因?yàn)樽约核N(xiāo)售的商品無(wú)愧于顧客付出的每一分錢(qián)。當(dāng)顧客確定買(mǎi)下商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)確認(rèn)并有肯定的語(yǔ)氣催促交款；在開(kāi)發(fā)新顧客的同時(shí)，一定要留

35、住老客戶(hù)以帶動(dòng)更多的新顧客光臨，記住每位顧客的相貌特征及消費(fèi)特征，建立相關(guān)資訊；銷(xiāo)售完成后，一定要誠(chéng)心誠(chéng)意地向顧客道謝，并歡送顧客；對(duì)沒(méi)有達(dá)成成交或無(wú)意購(gòu)買(mǎi)商品的顧客，也要真誠(chéng)的感謝，態(tài)度友好的送客。（四）導(dǎo)購(gòu)積極心態(tài)的培訓(xùn)1.導(dǎo)購(gòu)必須具備正確的服務(wù)心態(tài)和從業(yè)觀念，并透過(guò)親身的經(jīng)驗(yàn)與揣摩，適應(yīng)整個(gè)工作環(huán)境，從而與顧客建立良好的客情關(guān)系，圓滿(mǎn)完成銷(xiāo)售工作。2.要時(shí)刻防止兩種消極心態(tài)：瞧不起導(dǎo)購(gòu)工作或者認(rèn)為導(dǎo)購(gòu)很容易。3.導(dǎo)購(gòu)代表要做到推銷(xiāo)商品之前一定要先推銷(xiāo)自己，讓顧客接受你，贊同你說(shuō)的話(huà)，這樣才能更好地銷(xiāo)售產(chǎn)品。4.要建立積極的心態(tài)，就要做到：熱誠(chéng)、微笑、心胸要開(kāi)闊、對(duì)待顧客一視同仁并且站在顧

36、客的立場(chǎng)上考慮問(wèn)題。5.要熱情飽滿(mǎn)、精力充沛、朝氣蓬勃，給顧客以愉快、安全、衛(wèi)生的心理感受，并且善于化不利情緒為有利情緒。三、培訓(xùn)的考試培訓(xùn)結(jié)束后應(yīng)當(dāng)按照導(dǎo)購(gòu)員任職資格考試的標(biāo)準(zhǔn)，進(jìn)行驗(yàn)收，沒(méi)有通過(guò)任職資格考試的導(dǎo)購(gòu)員，不能任職。待重新取得資格后可考慮重新上崗。五、產(chǎn)品篇容聲家用燃?xì)庠钜弧?燃?xì)獾幕局R(shí)1、 燃?xì)獾姆诸?lèi)：根據(jù)燃?xì)獾慕M成成分不同1）標(biāo)準(zhǔn)液化石油氣；2）天然氣；3）管道人工煤氣。2、 燃?xì)庠钍褂玫娜細(xì)鈮毫Γㄔ钋皦毫Γ焊鶕?jù)國(guó)家的標(biāo)準(zhǔn)和設(shè)計(jì)要求，不同氣源的燃?xì)庠钇涫褂玫娜細(xì)獾倪M(jìn)氣壓力也不相同。通常，標(biāo)準(zhǔn)液化氣的使用壓力為2800Pa；天然氣使用壓力為2000Pa；人工管道煤氣的使用

37、壓力為1000Pa。當(dāng)進(jìn)氣壓力過(guò)高或過(guò)低時(shí)，會(huì)直接影響燃?xì)庠畹娜紵r?！救?xì)獾姆诸?lèi)表】主要燃?xì)夥N類(lèi)常用氣燃 表示符號(hào)通常壓力供應(yīng)典型成分丁烷丙烷甲烷氫氣氮?dú)饪諝庖夯瘹猓╕）20Y2800Pa主要天然氣1（T）12T、10T2000Pa主要人工煤氣（R）5R、6R、7R1000Pa主要3、 燃燒工況：燃燒工況即為燃燒時(shí)，火焰的狀況。正常燃燒的火焰為淡藍(lán)色，均勻而穩(wěn)定地分布在分火器上。當(dāng)燃燒不正常時(shí)，火焰的顏色、位置將發(fā)生變化。不正常燃燒時(shí)，通常火焰表現(xiàn)出黃火、脫火、或回火等現(xiàn)象?！军S火】燃?xì)馔ǖ蓝氯约翱諝庋a(bǔ)充不足時(shí)，火焰因燃燒不充分而變成黃色，并伴隨有黑煙出現(xiàn)，燃燒熱量減少，耗氣量贈(zèng)大?！久?/p>

38、火】當(dāng)燃?xì)鈮毫^(guò)大或補(bǔ)充空氣過(guò)多時(shí)，火焰脫離分火器的表面而飄浮不定，火焰易熄滅。【回火】當(dāng)燃?xì)鈮毫^(guò)小或燃?xì)馔ǖ蓝氯麜r(shí)，火焰離開(kāi)分火器而在爐腔內(nèi)燃燒，易燒壞爐頭，產(chǎn)生危險(xiǎn)。二、 家用燃?xì)庠畹亩x及其分類(lèi)1） 按燃?xì)獾姆N類(lèi)可分為：人工煤氣灶，天然氣灶和液化石油氣灶；2） 按火眼（爐頭）數(shù)可分為：?jiǎn)窝墼睿p眼灶及多眼灶（三頭或以上）；3） 按結(jié)構(gòu)形式可分為：臺(tái)式灶，嵌入式灶及臺(tái)、嵌兩用式灶。三、 家用燃?xì)庠畹慕M成部分及其結(jié)構(gòu)、功能1、 供氣系統(tǒng)2、 燃燒系統(tǒng)3、 點(diǎn)火系統(tǒng)4、 自動(dòng)控制系統(tǒng)5、 其他組成系統(tǒng)四、 燃燒器的結(jié)構(gòu)組成及功能燃燒器是保持燃?xì)庠罹哂辛己萌紵隣顩r的重要部件。它主要由引射器、噴

39、咀、爐頭、火蓋、調(diào)風(fēng)板、一次空氣進(jìn)風(fēng)口和調(diào)節(jié)螺釘組成，其作用如下：1、引射器 大氣式燃燒器中，通常是以燃?xì)庖浯髿庵械目諝?。其作用是?）、把高能量的燃?xì)庖涞湍芰康目諝?，并使兩者在引射器?nèi)均勻混合；2）、混合氣體形成一定的壓力，克服通道的阻力損失，在火孔出口處獲得一定的速度，保證燃燒火焰的穩(wěn)定性。3）、輸送一定量的燃?xì)?，保證燃燒器所需的熱流量。引射器由噴咀、一次空氣進(jìn)風(fēng)口、調(diào)風(fēng)板、收縮管、喉管（混合管）、擴(kuò)散管組成?！緡娋住克侨?xì)庠铌P(guān)鍵件之一，其作用主要是把燃?xì)怏w噴入引射器內(nèi)與空氣按一定比例混合后供火孔燃燒。 噴咀的孔徑尺寸決定于氣源的種類(lèi)和熱流量的大小；氣源不同，噴咀的孔徑也不同。 一般

40、來(lái)說(shuō)，固定噴咀只適合一種氣源使用。一旦氣源改變，就需要更換噴咀，否則就不能正常燃燒?！菊{(diào)風(fēng)板】它通常是在引射器一次空氣口處設(shè)置，也稱(chēng)一次空氣調(diào)節(jié)器，是使一次空氣需要量達(dá)到要求而設(shè)的。通過(guò)調(diào)風(fēng)板的調(diào)節(jié)，可控制一次空氣的進(jìn)氣量，使燃?xì)夂鸵涞目諝獗壤m當(dāng)，保持燃燒火焰正常。 一般情況下，調(diào)節(jié)風(fēng)門(mén)板可以使黃火、脫焰、回火等不正?，F(xiàn)象得以排除，使之成為正常的燃燒火焰。2、爐頭 爐頭的作用主要是把燃?xì)馀c空氣的混合氣體均勻地分布到火孔上。它一般與引射器連成一體。3火蓋五、 點(diǎn)火系統(tǒng)的工作原理灶具的點(diǎn)火方式分為兩種：一）壓電陶瓷點(diǎn)火 二）脈沖點(diǎn)火 壓電陶瓷點(diǎn)火多用于臺(tái)式灶具，脈沖點(diǎn)火多用于嵌入式灶具?！緣弘?/p>

41、陶瓷點(diǎn)火工作原理】 用手按壓并轉(zhuǎn)動(dòng)手柄旋轉(zhuǎn)打火時(shí)，帶動(dòng)撞錘機(jī)構(gòu)的拔叉旋轉(zhuǎn)，在彈簧力的作用下，撞錘撞擊壓電陶瓷端面，機(jī)械能轉(zhuǎn)換為電能，產(chǎn)生5000V-10000V的瞬間高電壓，通過(guò)高導(dǎo)線(xiàn)和電極，在針狀尖端處放電?！久}沖器點(diǎn)火工作原理】 當(dāng)旋鈕被壓下時(shí)，微動(dòng)開(kāi)關(guān)被接通，干電池提供的直流電壓經(jīng)脈沖器放大后，在點(diǎn)火針尖端連續(xù)釋放脈沖電火花，可燃?xì)怏w與高壓電火花接觸后而被點(diǎn)燃。六、 意外熄火保護(hù)裝置1）意外熄火保護(hù)裝置的作用：當(dāng)正常燃燒的火焰因意外而熄滅時(shí)，該裝置啟動(dòng)，電磁閥動(dòng)作而自動(dòng)關(guān)掉氣源，燃?xì)獠粫?huì)泄漏出來(lái)。2）意外熄火保護(hù)裝置的工作原理：因感應(yīng)元件（熱電偶或感應(yīng)針）溫度或電勢(shì)下降而使執(zhí)行機(jī)構(gòu)迅速?gòu)?fù)

42、位，從而關(guān)掉氣源進(jìn)口，以防止煤氣泄漏引發(fā)意外。3）意外熄火保護(hù)感應(yīng)元件有雙金屬片式、熱電偶式和火焰導(dǎo)電式等類(lèi)型。通常熱電偶應(yīng)用較廣。4) 帶意外熄火保護(hù)裝置的燃?xì)庠?，使用前一定要檢查其有效性，其方法如下： 先將灶具點(diǎn)燃，燃燒1分鐘后，將火力調(diào)小，將火吹滅，待30秒鐘后，用明火試點(diǎn)而點(diǎn)不著時(shí)，說(shuō)明熄火保護(hù)裝置有效。七、 燃?xì)庠畹陌惭b和使用1） 安裝注意事項(xiàng)：A、 核對(duì)灶具銘牌所示燃?xì)夥N類(lèi)和使用壓力是否與現(xiàn)使用燃?xì)庖恢?。B、 檢查灶具上各堅(jiān)固螺釘有無(wú)松動(dòng)，各部件連接是否正確。C、 灶具安裝在必須距離其它物品15CM以上，頂部應(yīng)有70CM以上空間。D、灶具與氣瓶保持0.5 1米距離，進(jìn)氣管不長(zhǎng)于1.

43、5米，氣管不得觸及灶體。八、 容聲燃?xì)庠畹拿?guī)則 面板 火蓋 熄保方式JZ×××. (Q、T、)（ 、F、B、Q）（、E、W、H）（、X、X1）皇冠分火器，旋轉(zhuǎn)火蓋家用燃?xì)庠顨庠丛铑^數(shù)嵌入式臺(tái)式設(shè)計(jì)序號(hào)不銹鋼不粘油玻璃網(wǎng)紋火蓋其它其它花藍(lán)火蓋不熄保全熄保單邊熄保例如：JZ20Y·2-Q02EX1型燃?xì)庠畋砻鳎菏褂脷庠礊橐夯瘹猓?0Y），雙灶頭，嵌入式安裝，編號(hào)為02，火蓋為拋光旋轉(zhuǎn)火蓋，單熄火保護(hù)。九、 容聲燃?xì)庠畹馁u(mài)點(diǎn)：5大優(yōu)勢(shì)1、 新皇冠分火器，火力特猛大火力設(shè)計(jì)、精制銅質(zhì)新皇冠分火器，造型美，壽命長(zhǎng)，絕無(wú)鋁質(zhì)易變形缺陷。2、 高效旋火，節(jié)能環(huán)保高

44、效加厚銅質(zhì)旋轉(zhuǎn)火燃燒器，令火力集中、均勻，節(jié)能省氣，堅(jiān)固耐用。3、 立體進(jìn)風(fēng)，特有后進(jìn)風(fēng)，燃燒更充分立體進(jìn)風(fēng)設(shè)計(jì)，真正上進(jìn)風(fēng)，特有后進(jìn)風(fēng)，燃燒更充分，免除櫥柜開(kāi)窗之煩。4、 容聲品質(zhì)，安全可靠精制燃?xì)忾y體氣密性高于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)10倍，并保用10年；瞬間點(diǎn)燃技術(shù)和高靈敏度意外熄火斷氣保護(hù)功能，用得舒心更放心。5、 流線(xiàn)型金屬面板，易潔防爆加厚金屬面板，防爆耐用；時(shí)尚流線(xiàn)設(shè)計(jì)，不積污垢，方便清潔。 容聲燃?xì)庠罡餍吞?hào)功能、特點(diǎn)一覽：類(lèi)型序號(hào)型 號(hào)主 要 功 能、特 點(diǎn)備注嵌 入 式 雙 灶JZYT（R）·2-Q01XIJZYT（R）·2-Q01XIIØ 新穎流線(xiàn)型加厚不銹鋼

45、面板，堅(jiān)固耐用，清潔方便Ø 新型上進(jìn)風(fēng)旋轉(zhuǎn)分火器，火力強(qiáng)勁，永不變形Ø 容聲獨(dú)特高品質(zhì)爐架，堅(jiān)固耐用Ø 優(yōu)質(zhì)意外熄火保護(hù)，用的舒心更放心JZYT（R）·2-Q02XIØ 新穎流線(xiàn)型加厚不銹鋼面板，堅(jiān)固耐用，清潔方便Ø 真正上進(jìn)風(fēng)新型分火器，特有后進(jìn)風(fēng)結(jié)構(gòu)，燃燒更充分。Ø 新型不銹鋼復(fù)合爐架，堅(jiān)固耐用，永不生銹2JZYT（R）·2-Q02EX1u 加厚不銹鋼磨砂面板，新穎流線(xiàn)型外觀u 超大火力拋光旋轉(zhuǎn)火蓋，火力集中均勻，節(jié)能省氣u 高品質(zhì)脈沖點(diǎn)火，特設(shè)意外熄火保護(hù)，安全可靠u 真正上進(jìn)風(fēng)，特有后進(jìn)風(fēng)結(jié)構(gòu)，燃燒更充分。

46、優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y體保用10年JZYT（R）·2-Q03QXIØ 獨(dú)創(chuàng)8mm厚豪華不銹鋼金鋼純平面板，徹底革除玻璃易爆、彩鋼易劃花缺陷，易清潔Ø 優(yōu)質(zhì)電鍍銅質(zhì)上進(jìn)風(fēng)“風(fēng)火輪”分火器，火力強(qiáng)勁，永不變形Ø 容聲獨(dú)特高品質(zhì)爐架，堅(jiān)固耐用Ø 優(yōu)質(zhì)意外熄火保護(hù)，用的舒心更放心多種面板、分火器3×3自由組合JZYT（R）·2-Q03QXIIØ 獨(dú)創(chuàng)8mm厚豪華不銹鋼金鋼純平面板，徹底革除玻璃易爆、彩鋼易劃花缺陷，易清潔Ø 優(yōu)質(zhì)電鍍銅質(zhì)上進(jìn)風(fēng)皇冠分火器，火力強(qiáng)勁，永不變形Ø 容聲獨(dú)特高品質(zhì)爐架，堅(jiān)固耐用Ø

47、 優(yōu)質(zhì)意外熄火保護(hù)，用的舒心更放心4JZYT（R）·2-Q03QEØ 獨(dú)創(chuàng)8mm厚金鋼純平面板，徹底革除玻璃易爆、彩鋼易劃花缺陷，易清潔Ø 優(yōu)質(zhì)上進(jìn)風(fēng)旋轉(zhuǎn)分火器，火力強(qiáng)勁Ø 高品質(zhì)脈沖點(diǎn)火，特設(shè)意外熄火保護(hù)，安全可靠1JZYT（R）·2-Q02XØ 加厚不銹鋼磨砂面板，新穎流線(xiàn)型外觀Ø 新皇冠銅質(zhì)分火器，立體進(jìn)風(fēng)，火力集中均勻Ø 高品質(zhì)脈沖點(diǎn)火，特設(shè)意外熄火保護(hù)，安全可靠Ø 特有后進(jìn)風(fēng)結(jié)構(gòu)，燃燒更充分新皇冠分火器純銅制成，耐高溫不變形；優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y體保用10年3JZYT（R）·2-Q03XØ 加厚純平彩鋼或不銹鋼磨砂面板Ø 新皇冠銅質(zhì)分火器，立體進(jìn)風(fēng)，火力集中均勻Ø 高品質(zhì)脈沖點(diǎn)火，特設(shè)意外熄火保護(hù)，安全可靠Ø 真正上進(jìn)風(fēng)，燃燒更充分備有純平彩鋼和純平不銹鋼面板；優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y體保用10年5JZYT（R）·2-Q04XØ 加厚不銹鋼磨砂面板，流線(xiàn)設(shè)計(jì)，外觀時(shí)尚Ø 新皇冠 銅質(zhì)分火器，立體進(jìn)風(fēng)，火力集中均勻Ø 高品質(zhì)脈沖點(diǎn)火，特 設(shè)意外熄火保護(hù)，安全可靠Ø 特有后進(jìn)風(fēng)結(jié)構(gòu)，燃燒更充分新皇冠分火器純銅制成，耐高溫不變形；優(yōu)質(zhì)燃?xì)忾y體保用10年6JZYT（R）·2-Q07Wu