江財(cái)雪府營(yíng)銷(xiāo)策劃書(shū)

1、創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)學(xué)院： 會(huì)計(jì)學(xué)院 課程名稱(chēng) 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) 選課班級(jí) A02 專(zhuān)業(yè) 會(huì)計(jì)學(xué)ACCA131 姓名： 梁志軒 學(xué)號(hào)： 0132345 學(xué)期： 2015-2016第二學(xué)期 “江財(cái)雪府”火鍋店創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)（一） 餐廳概況我校附近餐廳雖然數(shù)量上較多，但大多餐廳的服務(wù)和設(shè)備都相對(duì)簡(jiǎn)陋。餐廳可同時(shí)容納人數(shù)不多，并且提供的食品服務(wù)相對(duì)單一，缺乏特色服務(wù)，尤其火鍋行業(yè)缺乏，僅有少數(shù)幾家攤販?zhǔn)铰槔睜C店鋪，預(yù)計(jì)未來(lái)學(xué)校附近火鍋行業(yè)發(fā)展將出現(xiàn)上升趨勢(shì)。所以我設(shè)想開(kāi)設(shè)一個(gè)“江財(cái)雪府”面向師生和蛟橋居民的火鍋店。（二）市場(chǎng)分析1、供給分析隨著江財(cái)學(xué)生和蛟橋園附近人口的增多，學(xué)校周邊飯店數(shù)目持續(xù)增加，包括中餐、西餐快餐等

2、，餐飲業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)雖不斷加劇，但其中較為中高檔的火鍋行業(yè)卻嚴(yán)重的供給不足，只有少數(shù)的幾家攤販?zhǔn)铰槔睜C店鋪。因此接下來(lái)如何把我這個(gè)天然優(yōu)勢(shì)，將這個(gè)市場(chǎng)做大，并獲得更有利的優(yōu)勢(shì)，是迫在眉睫的問(wèn)題。2、需求分析受學(xué)校食堂規(guī)模過(guò)小以及學(xué)生個(gè)人消費(fèi)水平和消費(fèi)習(xí)慣的影響，學(xué)校附近的火鍋行業(yè)（麻辣燙）雖然客戶(hù)的滿意度較低，但根據(jù)餓了么上的數(shù)據(jù)每天約有11%-14%的就餐客戶(hù)會(huì)選擇麻辣燙外賣(mài)作為午餐或者晚餐，這是一個(gè)巨大的潛在市場(chǎng)。所以在此后的一段時(shí)間內(nèi)對(duì)火鍋行業(yè)的需求有進(jìn)一步提高的可能。并且，我校附近現(xiàn)有的火鍋行業(yè)店鋪，都以麻辣燙攤販為主，其特點(diǎn)：規(guī)模小，口味一般，衛(wèi)生差，價(jià)格低。因而構(gòu)建一個(gè)中高檔規(guī)模大高品質(zhì)

3、的火鍋店，將獲得難以向想象的市場(chǎng)需求。（三） 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象我將學(xué)校附近的麻辣燙店鋪歸為一類(lèi)，并學(xué)校一定范圍內(nèi)選擇了檔次相同、提供產(chǎn)品相似的火鍋行業(yè)作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。因此包括麻辣店鋪類(lèi)，共有4家餐飲店作為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)象。2、江財(cái)雪府與這三家餐廳的產(chǎn)品及店面設(shè)施狀況比較名稱(chēng)與容量特色促銷(xiāo)方式優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)街邊麻辣燙（20人左右）麻辣燙外賣(mài)送飲料價(jià)格便宜，位置離學(xué)校件，有外賣(mài)業(yè)務(wù)口味一半，衛(wèi)生較差，無(wú)明確產(chǎn)品特色，走廉價(jià)路線。年糕火鍋（40人左右）韓式火鍋暫無(wú)位置在財(cái)購(gòu)四樓離學(xué)校近韓式口味，偏辛、酸、辣，不是所有人能接受，店面較小，不適合群體聚餐，且等候時(shí)間長(zhǎng)。澳門(mén)豆撈（100人左右）海底撈式

4、火鍋暫無(wú)產(chǎn)品豐富，種類(lèi)多，口味好離學(xué)校較遠(yuǎn)，在下羅地區(qū)，服務(wù)一般，價(jià)格略高洗刷刷（40人左右）傳統(tǒng)火鍋暫無(wú)位置在財(cái)購(gòu)，離學(xué)校近，火鍋傳統(tǒng)衛(wèi)生較差，特色不明顯，口味一般（四）餐廳SWOT分析（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和機(jī)會(huì)、威脅預(yù)期分析）1、“江財(cái)雪府”火鍋店優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)預(yù)期分析（1）優(yōu)勢(shì)1.江財(cái)雪府地理位置尚未確認(rèn)，可以選擇建在南區(qū)與下羅之間，那邊火鍋類(lèi)餐廳較少，并且人流量大：如果有可能可以開(kāi)在南區(qū)校區(qū)中，因?yàn)槟蠀^(qū)內(nèi)僅有食堂，競(jìng)爭(zhēng)更小，與此同時(shí)還能夠幫助學(xué)校減少南北區(qū)人流量不平衡的問(wèn)題。2.并且，雪府的內(nèi)置裝修要干凈簡(jiǎn)約，走學(xué)園風(fēng)格。用材食料要可口衛(wèi)生并相對(duì)清淡，取名要與“雪”相關(guān)，如“雪花牛肉”體現(xiàn)本店特色

5、。（2）劣勢(shì)1.餐廳剛剛建立，尚未建立起一個(gè)較好的市場(chǎng)形象，也沒(méi)有穩(wěn)定的消費(fèi)客源。2.可能受環(huán)境因素，餐廳員工與廚師的招收比較困難，且可能存在服務(wù)態(tài)度較差、服務(wù)意識(shí)較弱的風(fēng)險(xiǎn)。2、機(jī)會(huì)、威脅分析（1）機(jī)會(huì)1.火鍋市場(chǎng)市場(chǎng)潛在消費(fèi)空間巨大。2.學(xué)校周邊目前尚無(wú)市場(chǎng)影響力大的火鍋店，以及周邊市場(chǎng)的不規(guī)范導(dǎo)致服務(wù)質(zhì)量跟不上等原因，都是餐廳發(fā)展的機(jī)會(huì)。3.要試圖建立餐廳與學(xué)校的良好關(guān)系，加強(qiáng)合作，通過(guò)承辦各類(lèi)師生宴會(huì)，生日宴會(huì)等擴(kuò)大其市場(chǎng)影響力。開(kāi)發(fā)火鍋底料及配菜外賣(mài)等潛在市場(chǎng)需求。4.學(xué)生消費(fèi)水平不是很高，喜歡尋找環(huán)境相對(duì)高檔簡(jiǎn)約但價(jià)格不高的餐廳。（2）威脅1.地理位置尚不能確認(rèn)，投入資金尚不明確2

6、.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如果轉(zhuǎn)型成功，處于較為繁華的學(xué)生街或者財(cái)購(gòu)，有較高的人流量，可以運(yùn)用靈活的經(jīng)營(yíng)手段。一些處于學(xué)生街的中心地帶。周?chē)兄^為繁榮的商業(yè)圈，人氣足。另外，已經(jīng)出現(xiàn)了同類(lèi)食品。3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的結(jié)構(gòu)調(diào)整。如下羅的洗刷刷與澳門(mén)豆撈前幾月正緊鑼密鼓地進(jìn)行內(nèi)部整頓，包括室內(nèi)的重新裝潢，新產(chǎn)品即將推出等措施。4.潛在競(jìng)爭(zhēng)者的加入：隨著學(xué)生街以及周邊地區(qū)的逐步發(fā)展擴(kuò)大，新的火鍋店可能呼之欲出。5. .受環(huán)境因素，餐廳員工與廚師的招收比較困難，食材的采購(gòu)與菜譜的建立存在技術(shù)障礙。 SWOT分析總結(jié)如下：優(yōu)勢(shì)（Strength）餐廳位置、市場(chǎng)消費(fèi)前景餐廳環(huán)境、特色劣勢(shì)（Weakness）人氣不足、市場(chǎng)形象尚

7、未樹(shù)立客源不穩(wěn)、服務(wù)質(zhì)量不能確定機(jī)會(huì)（Opportunities）潛在市場(chǎng)巨大、周邊市場(chǎng)的不規(guī)范與學(xué)校的良好關(guān)系學(xué)生消費(fèi)習(xí)慣與消費(fèi)水平威脅（Threats）不能確定地理位置與投資金額員工的招募，食材菜譜的選用市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈同類(lèi)品競(jìng)爭(zhēng)替代品威脅（五）市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)目標(biāo)市場(chǎng)根據(jù)上述分析，餐廳的目標(biāo)市場(chǎng)主要是：學(xué)生個(gè)人、學(xué)生團(tuán)體、附近居民，校內(nèi)協(xié)會(huì)、教職工等。Ø 學(xué)生個(gè)人市場(chǎng)：主要以家庭水平較好而且對(duì)火鍋飲食有興趣或者說(shuō)不討厭的學(xué)生。Ø 學(xué)生團(tuán)體市場(chǎng)：包括生日宴、謝師宴以及班級(jí)活動(dòng)等。Ø附近居民：學(xué)校內(nèi)及附近環(huán)境好，又有特色的火鍋店并不多。而火鍋店預(yù)期的地理位置優(yōu)勢(shì)和價(jià)

8、格優(yōu)勢(shì)，可吸引附近居民前來(lái)就餐。大多居民去火鍋店聚餐都是以家庭為單位。Ø 校內(nèi)協(xié)會(huì)：由于學(xué)校正在建設(shè)，校內(nèi)設(shè)施不完善，學(xué)生組織活動(dòng)的場(chǎng)所較少。因此一些協(xié)會(huì)需要有個(gè)較好的環(huán)境來(lái)舉行各種活動(dòng)。Ø 教職工：目前校區(qū)尚無(wú)較好的教職工火鍋類(lèi)就餐場(chǎng)所。（六）餐廳營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略（具體營(yíng)銷(xiāo)方案）1產(chǎn)品策略（1）提高餐飲質(zhì)量、創(chuàng)立特色產(chǎn)品 要保證火鍋底料與原材料的衛(wèi)生與新鮮。嚴(yán)格把關(guān)，特別是原材料的采購(gòu)和處理，禁止使用不合格的原材料或其他配料。 嚴(yán)格按照各種制作工藝和流程做好每一道菜，提高口感。定期對(duì)廚師進(jìn)行培訓(xùn)，提高其廚藝。取名要與“雪”相關(guān)，如“雪花牛肉”體現(xiàn)本店特色。&#

9、160;保證質(zhì)，保證量。針對(duì)這種情況，可以采取以下方法解決：A、在成本允許的范圍內(nèi)，保證足量的供應(yīng)。B、定期舉辦火鍋產(chǎn)品展示，將產(chǎn)品制作流程進(jìn)行講授和現(xiàn)場(chǎng)演示，把每一道工序、每一環(huán)節(jié)向同學(xué)展示，讓顧客有獲得超值享受的感覺(jué)。（2）重視產(chǎn)品組合產(chǎn)品組合的目的是增強(qiáng)產(chǎn)品的吸引力、增加銷(xiāo)售量。合理計(jì)劃餐飲產(chǎn)品與節(jié)假日的組合。以雪花牛羊肉為主，以特色豆制品與特色丸類(lèi)為輔。精心制作家庭套餐、生日套餐、團(tuán)體消費(fèi)套餐等，形成自己特色。具體設(shè)想有以下幾個(gè)組合：產(chǎn)品組合一：家庭或團(tuán)體組合家庭或團(tuán)體就餐時(shí)對(duì)就餐環(huán)境氛圍要求較高：他們一般選擇家庭氣氛濃重環(huán)境較好的地方就餐。特別是在某些特殊的日子，他們要求有較多的私人

10、空間，不希望有人頻繁地打擾；其次，對(duì)菜的品種、樣式、口味、也有較高的要求。因而，對(duì)于餐廳包廂的建設(shè)就要突出一個(gè)團(tuán)圓和睦的氛圍同時(shí)，在經(jīng)營(yíng)該市場(chǎng)時(shí)，應(yīng)該注意到家庭與團(tuán)體的消費(fèi)特點(diǎn)和要求，并以之做為出發(fā)點(diǎn)形成自身特色的經(jīng)營(yíng)方式。結(jié)合具體情況家庭與團(tuán)體消費(fèi)行為的分析，我們提出的以下的經(jīng)營(yíng)策略。具體操作為： 充分利用包房構(gòu)建家庭火鍋的氛圍，爐灶要高大，燈光要通亮。 氛圍和氣氛的制造可以播放和諧的音樂(lè)，對(duì)于消費(fèi)較高的包廂可以請(qǐng)有才藝的員工過(guò)去進(jìn)行一個(gè)表演或營(yíng)造氣氛。 附加服務(wù)（特色服務(wù)）對(duì)于消費(fèi)滿一定金額贈(zèng)送家庭禮包產(chǎn)品組合二：生日組合餐廳的服務(wù)理念是顧客就是上帝！因此，如何讓來(lái)過(guò)生日的同學(xué)們?cè)谝荒暌淮?/p>

11、的生日里過(guò)得開(kāi)心、過(guò)得有意義，是餐廳應(yīng)重點(diǎn)考慮的問(wèn)題之一。畢竟，顧客的口碑就是餐廳的最好宣傳！具體操作：出示身份證如若生日就可以免費(fèi)使用包廂，或者餐廳優(yōu)惠提供餐廳特色蛋糕、長(zhǎng)壽面等附加產(chǎn)品。產(chǎn)品組合三：周末特價(jià)在周五晚上、周六、周天這三個(gè)時(shí)間段，推出優(yōu)惠產(chǎn)品或提供特價(jià)服務(wù)。顧客對(duì)象主要是小型同學(xué)聚會(huì)，但事先應(yīng)需要做好校園宣傳等工作。（3）不放過(guò)任何可能的節(jié)日，不斷推出新組合（4）創(chuàng)造簡(jiǎn)約，校園的特色氣氛“氣氛”在組成餐廳產(chǎn)品諸要素中起著重要作用。氣氛是服務(wù)態(tài)度、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)員的形象、餐廳的建筑裝潢、設(shè)施設(shè)備的布局、色彩、背景音樂(lè)等因素的綜合，體現(xiàn)了一種文化品味。因此，應(yīng)在原有預(yù)期優(yōu)雅環(huán)境的優(yōu)

12、勢(shì)下，充分營(yíng)造一種簡(jiǎn)約而又校園的就餐氣氛。2價(jià)格策略按目前餐廳已定的價(jià)格，參照校外同類(lèi)餐廳的價(jià)格，適當(dāng)做微幅調(diào)整。主要的價(jià)格策略為：每天都推出幾種特價(jià)商品，以此作為吸引顧客的主要手段。按照這一訂價(jià)策略，使得消費(fèi)者每天都能有新鮮的感覺(jué)。3銷(xiāo)售渠道策略依據(jù)餐廳的校園特點(diǎn)，宜采用直接銷(xiāo)售和一級(jí)銷(xiāo)售渠道二種形式，以前者為主。Ø 直接銷(xiāo)售：對(duì)到餐廳就餐的新顧客以及老客戶(hù)盡量讓他們滿意，形成二次，三次的回頭消費(fèi)，形成一部分穩(wěn)定的客源。Ø 一級(jí)銷(xiāo)售：選擇社團(tuán)或?qū)W?；顒?dòng)，與之建立關(guān)系，可以將抵用券作為獎(jiǎng)品等等，或其它形式，從而增加客流量。Ø 建立電話或短信預(yù)定系統(tǒng)，及時(shí)地提供餐廳

13、預(yù)訂，以及火鍋底料與配料送餐服務(wù)。4促銷(xiāo)策略（1）廣告宣傳1）原則： 服從餐廳整體營(yíng)銷(xiāo)宣傳策略，借火鍋文化的宣傳促進(jìn)雪府的消費(fèi)；擴(kuò)大餐廳的知名度和影響力，注重樹(shù)立餐廳及產(chǎn)品的形象。 長(zhǎng)期化：廣告宣傳的內(nèi)容以介紹火鍋文化和本餐廳的特色菜品為主。 廣泛化：在選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時(shí)，注重抓宣傳效果好的方式。 不定期的配合階段性的促銷(xiāo)活動(dòng)，掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，及時(shí)、靈活的進(jìn)行，如在某些節(jié)日、或?qū)Ρ静蛷d或?qū)W(xué)生群體有重大意義的時(shí)間及時(shí)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)。2）具體行動(dòng)方案：A、廣告媒體選擇：以選擇“校電臺(tái)，校廣播”為主，以醒目的廣告欄為輔。校電臺(tái)的宣傳費(fèi)用較低，而且宣

14、傳范圍可以遍及整個(gè)生活區(qū)，宣傳的效果會(huì)好于書(shū)面宣傳。廣播宣傳是學(xué)生被動(dòng)的接受，而報(bào)刊、傳單或者廣告牌的宣傳則需要同學(xué)主動(dòng)的接受。而且，廣播宣傳也可省去發(fā)放廣告單所耗費(fèi)的人力物力。因此，我們選擇以廣播作為主要的宣傳媒體。B、內(nèi)容：以火鍋文化和本餐廳的特色介紹為主。包括：火鍋文化的由來(lái)，將雪府的簡(jiǎn)約與校園風(fēng)和火鍋聯(lián)系起來(lái)。在廣播宣傳的同時(shí)，輔之以醒目的廣告板宣傳，把聲音印象與視覺(jué)感觀結(jié)合起來(lái)，增強(qiáng)印象。廣告面板要求醒目，能夠凸現(xiàn)雪府的特色，把當(dāng)期的促銷(xiāo)融入其中。D、廣告計(jì)劃：做好重要節(jié)日的宣傳策劃：（2）追蹤服務(wù)繼續(xù)做好會(huì)員管理工作，尊重會(huì)員、為會(huì)員提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，在某些特殊的日子能夠及時(shí)的給會(huì)員一個(gè)短信、一個(gè)問(wèn)候，以爭(zhēng)取老客戶(hù)。（3）內(nèi)部促銷(xiāo)在餐廳樓梯、門(mén)口等場(chǎng)所，宣傳餐廳產(chǎn)品，指示消費(fèi)場(chǎng)所；餐廳內(nèi)特色產(chǎn)品和促銷(xiāo)產(chǎn)品的宣傳應(yīng)該擺放于明顯位置。培養(yǎng)全體服務(wù)員的促銷(xiāo)意識(shí)，獎(jiǎng)勵(lì)受顧客歡迎的服務(wù)員。5. 資金投入A 公司門(mén)面的租金：120萬(wàn)元/年B:公司創(chuàng)立時(shí)相關(guān)設(shè)備支出總