電子分銷與直銷渠道系統(tǒng)

1、電子分銷與直銷渠道系統(tǒng)電子分銷與直銷渠道系統(tǒng)301 演講： 資料收集： 資料整理： PPT制作： 營銷渠道創(chuàng)新的背景營銷渠道創(chuàng)新的背景1.舊渠道模式難以適應新要求2.渠道危機沖突頻現(xiàn)3.分銷效率低下4.終端失效危機出現(xiàn)5.經(jīng)銷商自身結構失調電子分銷，就是建立在電子商務平臺上的，一種和傳統(tǒng)分銷商模式類同的網(wǎng)上分銷模式。核心點是分銷商大多不用備貨，主要是做好網(wǎng)上推廣工作。電子分銷出現(xiàn)的原因v 電子分銷適應了渠道轉型的需要v 電子商務擴展了分銷渠道管理的主要表現(xiàn)v 暢通的分銷渠道信息流管理電子分銷的優(yōu)點電子分銷的優(yōu)點1. 電子分銷降低了交易成本2. 電子分銷降低流通成本3. 電子分銷的杠桿作用4.

2、電子分銷提高分銷效率淘寶等分銷模式已成規(guī)?；募蓄惖碾娮由虅珍N售平臺，如淘寶、拍拍等綜合性網(wǎng)絡銷售平臺。這些都是成熟的電子商務平臺。各廠家及個人，只需加入這個平臺進行管理即可，不用自已去構建網(wǎng)站。主要職能是為客戶在這個綜合性平臺上提供交易場所和保障功能。本身不銷售實物產(chǎn)品，只提供服務和技術支持。（還有一些行業(yè)性的電子商務平臺，如當當，以書為主。紅孩兒，以兒童用品為主。）A、淘寶分銷體系簡介淘寶分銷是淘寶內已自帶有的一種銷售模塊，是為了方便廠商招募客戶和分銷客戶加入銷售體系的一個新型銷售模式。B、淘寶分銷體系操作流程 直銷的定義 直銷（Direct Selling），按世界直銷聯(lián)盟的定義,直銷

3、指以面對面且非定點之方式，銷售商品和服務，直銷者繞過傳統(tǒng)批發(fā)商或零售通路，直接從顧客接收訂單。直銷是指直銷企業(yè)招募直銷員，由直銷員在固定營業(yè)場所之外直接向最終消費者（以下簡稱消費者）推銷產(chǎn)品的經(jīng)銷方式。直銷的模式直銷的模式直銷單層次直銷1多層次直銷2多層次直銷只是一個傳統(tǒng)的銷售方式加上一個新名詞，即將貨品由制造商-經(jīng)總代理-代理商-零售商-最后到消費者單層次直銷即介紹提成模式，例如保險公司、期貨公司的經(jīng)紀人都是無工資的，靠自己人際關系銷售產(chǎn)品并獲得提成，但開發(fā)的顧客沒有成為銷售人員，沒形成層級結構，因此這是合法的 。 單層次直銷是比較單純的系統(tǒng) 多層次直銷是比較復雜的組織多層直銷與連鎖經(jīng)營的區(qū)

4、別：1.連鎖經(jīng)營是經(jīng)銷協(xié)議形式之一，經(jīng)銷商通常需要交付一筆費用不少的金錢作為購買經(jīng)銷權，且需要自備資本，設置商店或營業(yè)地方依照母公司。2.直銷商不必支付支付一大筆權利費用作權利金，自己負責，且直銷商亦不必自備營業(yè)場所。3.兩者都需要母公司給予的協(xié)助，支持，如：訓練、會議、規(guī)則、促銷活動、經(jīng)營理念方針，都要相互密切配合和運用。直銷方式1、專營店鋪專門銷售自己生產(chǎn)的或廠家生產(chǎn)的產(chǎn)品的直銷形式。 2、專賣店+直銷員的上下呼應的直銷形式。 3、以店鋪為銷售中心+輻射四方的推銷員登門推銷的內外呼應的直銷方 式。 4、經(jīng)銷商招聘直銷員層層推銷、層層購買、層層發(fā)展下線的直銷方式。 5、電話直銷。 6、郵遞直

5、銷。 7、電視直銷。 8、網(wǎng)上直銷。 9、面對面直銷。 直銷制度的特征一、產(chǎn)品 一般消費品 多樣化 品牌知名度不高 品質優(yōu)良二、價格三、渠道四、促銷 直銷的優(yōu)點 提供較多的社會及經(jīng)濟利益提供較多的社會及經(jīng)濟利益 適合一般要創(chuàng)業(yè)的小市民，少許資金及沒適合一般要創(chuàng)業(yè)的小市民，少許資金及沒有風險不需擔心的周轉金有風險不需擔心的周轉金 可利用空余時間從事經(jīng)濟性及生產(chǎn)性的活可利用空余時間從事經(jīng)濟性及生產(chǎn)性的活動，避免時間浪費動，避免時間浪費 直銷方式使利益均分直銷方式使利益均分雅芳：敗也直銷 成也直銷它曾是化妝品行業(yè)的翹楚，最大的資本是麾下數(shù)十萬銷售人員，然而直銷與專柜混營的商業(yè)模式令它備受爭議。它從全

6、球樣板變成了改造對象。近日，雅芳宣布，重回1998年之前的全直銷模式。在中國的直銷模式經(jīng)歷了千瘡百孔之后，雅芳卻想“在哪跌倒在哪爬起來”。重回直銷試圖扭虧為盈雅芳在華的21年里經(jīng)歷了中國直銷市場的風風雨雨。在1998年的“421”事件后，雅芳也被迫轉型，采取“店鋪+推銷”的經(jīng)營模式。雅芳（中國）表示，公司在中國正逐步推進此前所宣布的從“直銷+零售”復合模式向更專注于直銷服務的經(jīng)營模式轉型。雅芳意圖在中國推行一種全直銷的經(jīng)營模式，這意味著6000家專賣店的角色即將發(fā)生改變。它們中的一些可能會被關停，但更可能的情況是作為單純的配送網(wǎng)點存在。目前，雅芳正在通過分批試點的形式逐步調整銷售模式。事實上，

7、去年雅芳便開始在一些城市進行全直銷試點。經(jīng)銷商尹先生加盟雅芳已有10年時間，他坦言，該店每個月的銷售額大概是1萬-3萬元，最好的時候能達到5萬元?！把欧紡?004年開始推出直銷模式，這個模式在國外一直是成功的。中國市場一直沒有國外做得好，就因為模式?jīng)]有與國外接軌?！毖欧钾攬箫@示，去年第四季度，中國區(qū)總收入5500萬美元，同比下降45%。去年全年，雅芳中國區(qū)業(yè)務累計虧損1080萬美元。雅芳化妝品市場份額降低有如下原因：人們開始去國外買高檔化妝品；網(wǎng)購搶占市場空間；國內民族品牌的風起云涌；“韓流”襲擊；假貨沖擊。 渠道之惑 多網(wǎng)點能否規(guī)避混戰(zhàn)雅芳期望能建立一個在數(shù)量上遠遠超過現(xiàn)有專賣店、資產(chǎn)投入成

8、本更低的服務網(wǎng)絡?！皬拈L遠來看，這個網(wǎng)絡將確保我們把直銷業(yè)務不斷滲透、覆蓋到全國各地，并提升我們的產(chǎn)能?！毖欧迹ㄖ袊┍硎?。作為最早進入中國的跨國直銷巨頭之一，雅芳始終面臨著渠道混戰(zhàn)之惑。之前，雅芳在中國市場上采取的“直銷+零售”復合經(jīng)營模式，相繼牽出雅芳銷售渠道存在內部相互砸價、無序布店的問題。一位資深業(yè)內人士透露：“1998-2003年專賣店成為雅芳盈利的主要增長點，但兩條通路混合模式導致雅芳在中國的業(yè)績裹足不前?！敝袊挥?0家企業(yè)獲得直銷牌照。安利在全國的100多家店鋪只是安利在各地的倉庫，而無論是銷售員還是顧客，要想買產(chǎn)品都必須通過分銷中心，避免了直銷與專賣店兩種渠道撞車。而雅芳非授

9、權店面不需要和雅芳簽訂協(xié)議，店內所需的專業(yè)硬件可以不要，進貨也是根據(jù)自己的需要，沒有相應的進貨壓力。非授權店面進貨來源主要是一些正規(guī)專賣店的囤積貨。雅芳有著復雜的價格體系，進貨額越高，產(chǎn)品的進價就越便宜，如果一個店每月進貨超過3.5萬元，就能以產(chǎn)品原價的6.1折拿貨，如果達不到3.5萬元，就要以6.3折進貨。專賣店被多家賣雅芳的“黑店”包圍，賣的都是雅芳的真貨，“黑店”的價格卻便宜得多。此外，雅芳還對從低到高的銷售業(yè)績返還不等的現(xiàn)金，進一步拉大了進貨價格的差異。“囤貨”與“躥貨”的現(xiàn)象由此出現(xiàn)直銷的缺點1）產(chǎn)品低價高賣，消費者難以接受。2）直銷商要賺到錢就要不斷的推銷。3）必須送貨。4）容易囤

10、貨，產(chǎn)生削價競爭。5）業(yè)績壓力。兩大嚴重問題兩大嚴重問題 傳統(tǒng)直銷是以銷售為導向。傳統(tǒng)直銷是以銷售為導向。 傳統(tǒng)直銷顧客續(xù)購率不高。傳統(tǒng)直銷顧客續(xù)購率不高。直銷與傳銷的區(qū)別 1.不要求交付任何形式的人頭費和加入費。2.要成為經(jīng)銷員時不會強迫購買大量存貨。3.贊助的經(jīng)銷員不會僅僅由于贊助行動而得到任何好處。4.借助反購法規(guī)，防止收購存貨附加費用。5.公司的營銷計劃是建立在商品直接分配給消費者的基礎之上的。謝謝！1.渠道必須適應客戶需求，必渠道必須適應客戶需求，必須以客戶作為經(jīng)營的中心須以客戶作為經(jīng)營的中心2.經(jīng)銷商要注重由產(chǎn)品中心向經(jīng)銷商要注重由產(chǎn)品中心向客戶中心的轉變客戶中心的轉變 提供了新的消費模式 擴展了分銷渠道的范圍1.電子商務解決了渠道主體的利益分配電子商務解決了渠道主體的利益分配2.集成一體的分銷信息流集成一體的分銷信息流3.促成分銷渠道扁平化促成分銷渠道扁平化淘寶分銷體系操作流程 1、上游也就是廠商，確定準備推廣產(chǎn)品。設定分銷政策。 發(fā)布招募信息。 2、下游也就是分銷商。先擇想要分銷的上游廠商。提出申請。 3、廠商收到分銷申請后進行審核。不同意的申請退回，同意的進行批復。與分光銷商溝通交流。 4、分銷商收到批復后，盡快上線廠商發(fā)布的分銷產(chǎn)品，可以自行裝修。也可直接同步廠商發(fā)布的信息。 5、分銷商收到訂單