推銷(xiāo)策略與藝術(shù)作業(yè)答案

1、推銷(xiāo)策略與藝術(shù)作業(yè)答案YOLJR L-OCSO業(yè) 用: O1O OOOO OOOOX對(duì)土止 n www. xxxx. com什"5«卜二 xxxxxxxGlxx. comttUlk=柒枳，'衿 iQtl rri'良公，J推銷(xiāo)策略與藝術(shù)作業(yè)1（第17章）一、判斷正誤（請(qǐng)根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“ J” .錯(cuò)誤的劃“X” °每小題1分，共20分。1 .推銷(xiāo)的核心是說(shuō)服，（錯(cuò)）2 .推銷(xiāo)員的首要任務(wù)就是最大限度地推銷(xiāo)產(chǎn)品，無(wú)論采取什么手段，推銷(xiāo)業(yè)績(jī)是衡量推銷(xiāo)成功與否 的唯一標(biāo)準(zhǔn)。（錯(cuò)）3 .企業(yè)利益與客戶(hù)利益不可能同時(shí)滿(mǎn)足，推銷(xiāo)員要站在客戶(hù)的立

2、場(chǎng)上推銷(xiāo)商品只能是紙上談兵。（錯(cuò)）4 .產(chǎn)品形象、企業(yè)形象和推銷(xiāo)員形象是相輔相成的，彼此可以相互促進(jìn)。（對(duì)）5 .為r表達(dá)對(duì)客戶(hù)的尊重，在與顧客交談時(shí)，眼睛要始終盯住對(duì)方的眼睛。（錯(cuò)）6 .為門(mén)噴利達(dá)成交易，一定要努力贊美產(chǎn)品，即使有所夸大也是應(yīng)該的。（錯(cuò)）7 .當(dāng)你拜訪(fǎng)的一位新顧客拒絕r你，你應(yīng)當(dāng)一遍遍而頻率地聯(lián)系那位顧客，一定要讓他聽(tīng)完你的介 紹。（錯(cuò)）8 .推銷(xiāo)活動(dòng)的主體是被推銷(xiāo)的產(chǎn)品。（錯(cuò)）9 . 一名優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，不僅應(yīng)具備敬業(yè)精神、自信心等，還應(yīng)該具有較強(qiáng)的語(yǔ)言表達(dá)能力、觀察判 斷能力和豐富的商品知識(shí)。（對(duì)）10 .人員推銷(xiāo)的主要缺點(diǎn)是開(kāi)支大、費(fèi)用高。（對(duì)）IL推銷(xiāo)的目的是將顧客可

3、用可不用的產(chǎn)品賣(mài)給他們（錯(cuò)）.12 .在推銷(xiāo)員與顧客采取站立姿勢(shì)交談時(shí)，雙方的距離應(yīng)該不超過(guò)1尺。（錯(cuò)）13 .在推銷(xiāo)員與顧客的交往中，最有用的面部表情是微笑。（對(duì)）14 .在為他人作介紹時(shí)，應(yīng)當(dāng)先向年輕者介紹年長(zhǎng)者。（對(duì)）15 .如果想索要他人名片，一般不宜直言相告，可以主動(dòng)遞上自己的名片。（對(duì)）16 .動(dòng)機(jī)是一種推動(dòng)人們?yōu)檫_(dá)到特定目的而采取行為的特定需要，是行為的直接原因。（對(duì)）17 .在現(xiàn)實(shí)生活中，大力推銷(xiāo)導(dǎo)向型的推銷(xiāo)員最容易獲得成功.（錯(cuò)）18布萊克和蒙頓的推銷(xiāo)方格論認(rèn)為推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型的推銷(xiāo)風(fēng)格能夠取得最佳的推銷(xiāo)效果。（錯(cuò)）19 .對(duì)培養(yǎng)推銷(xiāo)員的自信心，提供其說(shuō)服力最有幫助的推銷(xiāo)模式是

4、吉姆模式。（對(duì)）20 .在搶購(gòu)風(fēng)潮中，大部分的消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生一種從眾行為。（對(duì)）二單項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的。每小題2分，共20分。1 .關(guān)于推銷(xiāo)以下哪項(xiàng)的描述是正確的（C）A.推銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)B.推銷(xiāo)就是促銷(xiāo)C.推銷(xiāo)要為顧客若想D.推銷(xiāo)是藝術(shù)，不是一門(mén)科學(xué)2 .在推銷(xiāo)的要素中,（C）貫穿推銷(xiāo)活動(dòng)全過(guò)程，是連結(jié)推銷(xiāo)人員和推銷(xiāo)對(duì)象的重要媒體cA,推銷(xiāo)人員B.推銷(xiāo)對(duì)象C.推銷(xiāo)商品D.推箱信息3,每一位推銷(xiāo)員都要培養(yǎng)和激發(fā)自己開(kāi)拓創(chuàng)新的精神和能力，善于獨(dú)立思考，突破傳統(tǒng)思路,注重 好奇、敏銳、進(jìn)取等創(chuàng)造性素質(zhì)的訓(xùn)練，這屬于推銷(xiāo)員的哪一種能力（B ）A.觀察能力B.創(chuàng)造能力C.社交能力

5、D.應(yīng)變能力4 .在推銷(xiāo)職責(zé)中，（A）是推銷(xiāo)活動(dòng)的最基本功能。A.推銷(xiāo)產(chǎn)品B.開(kāi)發(fā)客戶(hù)C.提供服務(wù)兒溝通信息5 . 一般情況下，在交際中，每次目光接觸的時(shí)間不要超過(guò)（C）。A. 5秒鐘 B. 2秒鐘 C. 3秒鐘 D.4秒鐘5 .一下哪一點(diǎn)不是推銷(xiāo)員應(yīng)具有的態(tài)度（B）A.成功的欲望B.為門(mén)發(fā)功可以不擇手段C.團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)D.鍥而不舍的精神6 .在為他人作介紹時(shí)，以下哪種情況是不恰當(dāng)?shù)模ˋ）A.先向年輕者介紹年長(zhǎng)者B.先向女士介紹男士C.先向身份高者介紹身份低者D.對(duì)身份相當(dāng)?shù)耐哉?，向先到?chǎng)者介紹后到者7 .推銷(xiāo)員千方百計(jì)說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)，發(fā)動(dòng)主動(dòng)的推銷(xiāo)心理戰(zhàn)，有時(shí)甚至不惜向客戶(hù)施加壓 力。這種推

6、銷(xiāo)風(fēng)格屬于（C）A.解決問(wèn)題導(dǎo)向臺(tái)B.客戶(hù)導(dǎo)向型C.大力推梢導(dǎo)向型D.推銷(xiāo)技巧導(dǎo)向型8 . “愛(ài)達(dá)”模式是一種傳統(tǒng)的推銷(xiāo)手法，最早起源于（A）A.美國(guó) B.英國(guó) C.日本 D.德國(guó)9 .十分關(guān)心顧客但不關(guān)心銷(xiāo)售的推銷(xiāo)員屬于（B）A.事不關(guān)己型B.頑客導(dǎo)向型C.強(qiáng)力推銷(xiāo)型D.推銷(xiāo)技術(shù)導(dǎo)向型10 .在現(xiàn)代推銷(xiāo)中，推銷(xiāo)員應(yīng)持有下列哪一種觀念（C）A.以達(dá)成交易為主旨，說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)B,以高樂(lè)式手段說(shuō)服客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)C.關(guān)注“人”滿(mǎn)足客戶(hù)需要D.關(guān)注“物”，使用一切技巧賣(mài)出產(chǎn)品三、簡(jiǎn)答（每小題1 0分，共50分）P11頁(yè)1.影響推精:作的因素有哪些答：L推銷(xiāo)員的素質(zhì)2.推箱環(huán)境3.推銷(xiāo)1：作的組織管理水平P1

7、7頁(yè)2.“推銷(xiāo)人員的責(zé)任主要表現(xiàn)在完成銷(xiāo)售定額、向自己的公司負(fù)責(zé)”，這種說(shuō)法是否正確為 什么答：不正確推銷(xiāo)員的主要職責(zé)包括1.推銷(xiāo)產(chǎn)品2,開(kāi)發(fā)客戶(hù)3.提供服務(wù)4.溝通信息P17頁(yè)24頁(yè)3. 一個(gè)合格的推銷(xiāo)員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力答：素質(zhì)：（一）優(yōu)良的精神素質(zhì)（二良好的品格修養(yǎng)（三）合理的知識(shí)構(gòu)成（四純熟的推銷(xiāo) 技巧（五）良好的身體素質(zhì)，能力：一、觀察能力二、創(chuàng)造能力三、社交能力四、表達(dá)能力五、應(yīng) 變能力P43頁(yè)47頁(yè)4.推銷(xiāo)員為什么必須了解客戶(hù)知識(shí)客戶(hù)知識(shí)主要包括哪幾方面的內(nèi)容答：在推銷(xiāo)員的知識(shí)體系中，客戶(hù)知識(shí)是最重要的。推銷(xiāo)員必須懂得消費(fèi)者心理與購(gòu)買(mǎi)行為方面醐 知識(shí)。一要全面、主動(dòng)地1：程客戶(hù)

8、的相關(guān)信息，這樣才能在見(jiàn)到客戶(hù)時(shí)很快拉近與客戶(hù)的距離和客 戶(hù)建立融洽的關(guān)系。因此，作為推銷(xiāo)員，首先要廣解客戶(hù)知識(shí)包括：推銷(xiāo)員必須掌握的基本知識(shí)包括客戶(hù)知識(shí)、產(chǎn)品知識(shí)和公司知識(shí)三部分°P55貞5.簡(jiǎn)述迪伯達(dá)”模式的六階段。答：迪伯達(dá)”模式把推銷(xiāo)全過(guò)程概括為六個(gè)階段：（1）準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)客戶(hù)有哪些需要和愿望：（2）把 推銷(xiāo)的產(chǎn)品和客戶(hù)的需要、客戶(hù)的愿望結(jié)合起來(lái)：（3）證實(shí)推銷(xiāo)的產(chǎn)品符合客戶(hù)的需要和愿望：（4） 促使客戶(hù)接受所推銷(xiāo)的產(chǎn)品：（5）刺激客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)欲望：（6）促使客戶(hù)采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。四、實(shí)訓(xùn)演練（10分向全班同學(xué)進(jìn)行一次自我介紹。零求，：時(shí)間23分鐘：沉著：.自：信表達(dá)流暢，在簡(jiǎn)短的時(shí)

9、 伺譴，聽(tīng)眾/ 解你的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)推銷(xiāo)策略與藝術(shù)導(dǎo)讀作業(yè)2（第五八章.一,判斷正誤I清根據(jù)你的判斷，正確的在題后括號(hào)內(nèi)劃“V"，錯(cuò)誤的劃“X”。每小題1分,共 20分）.所有的潛在顧客都是企業(yè)盼現(xiàn)實(shí)顧客（錯(cuò)）2,尋找顧客的過(guò)程，就是收集顧客資料，并進(jìn)行詳細(xì)分析的過(guò)程。（對(duì)）3.個(gè)人觀察法的優(yōu)點(diǎn)在于接觸面大，不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶(hù)。（錯(cuò)）4,接近客戶(hù)的方式主要有：電話(huà)、直接拜訪(fǎng)、發(fā)電子郵件信函等。（錯(cuò)）5 .約見(jiàn)顧客必須要有熟人介紹，否則難以成功。（錯(cuò)）6 .贈(zèng)送樣品和小禮品有助于縮短推銷(xiāo)員與買(mǎi)主之間的心理距離，達(dá)到接近顧客的目的（對(duì)）7 .在你向顧客介紹商品時(shí)，應(yīng)當(dāng)只介紹自己商品的優(yōu)

10、點(diǎn)，而對(duì)其缺陷只字不提。（錯(cuò)）8 .當(dāng)你拜訪(fǎng)的一位新顧客拒絕/你,正確的態(tài)度應(yīng)該是很理解顧客的心情,隔一段時(shí)間再去聯(lián)系他 （對(duì)）9 .運(yùn)用中心開(kāi)花法尋找顧客的一個(gè)重要環(huán)節(jié)是中心人物的選擇。（對(duì)）10 .贈(zèng)送禮品接近法可以縮短推銷(xiāo)員與買(mǎi)主之間的心理距離，因此,這種方法應(yīng)用相當(dāng)普遍。（對(duì)）11 .鼓動(dòng)性原則是洽談的一項(xiàng)重要原則。（對(duì)）12 .在洽談中，重點(diǎn)在于推銷(xiāo)員對(duì)產(chǎn)品的介紹，沒(méi)有必要進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)演示。（錯(cuò)）13 .客戶(hù)說(shuō)：“我從來(lái)不喝啤酒。”這異議屬于需求異議。（對(duì)）M .客戶(hù)：我現(xiàn)在的庫(kù)存還夠賣(mài)兩天的。（錯(cuò)）15推銷(xiāo)員對(duì)顧客說(shuō)：“這種款式的皮共是今年爨琉行的，許多顧客都搶著買(mǎi)呢，”，種語(yǔ)言夠有效

11、 地誘發(fā)顧客的從眾心理，從而采戒塑多符動(dòng)。推銷(xiāo)員：既然你如此急需，我明天就把貨送過(guò)來(lái)/推 銷(xiāo)員的表述是恰當(dāng)?shù)模▽?duì)）16 .顧客說(shuō)：“這款洗衣機(jī)還可以，但如果壞恐怕沒(méi)地方修?！边@種異議是質(zhì)量異議。（錯(cuò)）17,所有的客戶(hù)異議都必須認(rèn)真對(duì)待，采用妥善的辦法使真解決。（對(duì)）18 .在推銷(xiāo)過(guò)程中，要善于將產(chǎn)品利益數(shù)字化，這會(huì)為你帶來(lái)意想不到的收獲。（對(duì)）19 .在尋找客戶(hù)的過(guò)程中，所有的銷(xiāo)售線(xiàn)索都是潛在客戶(hù)。（對(duì)）20 .面對(duì)顧客的價(jià)格異議，你可以說(shuō)：“我們這里從不打折”，這是一種很好的處理異議的方法。（錯(cuò)）二、服項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的。每小題2分，共20分。）1 .把僅僅有可能

12、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品或服務(wù)的客戶(hù)稱(chēng)之為可能的潛在客戶(hù)或稱(chēng)之為（B）A.潛在客戶(hù)B.準(zhǔn)客戶(hù)q 目標(biāo)客戶(hù)D ?？蛻?hù)2 .某公司的一位推銷(xiāo)員在推銷(xiāo)前通過(guò)查看工商企業(yè)名錄查詢(xún)自己所需要的潛在客戶(hù).這種方法屬于 （D）eA.市場(chǎng)咨詢(xún)法B.網(wǎng)絡(luò)搜尋法C.個(gè)人觀察法D.資料查閱法3 .小李在一次給王經(jīng)理推銷(xiāo)凈水機(jī)時(shí)，在談話(huà)中解到王經(jīng)理的朋友張總所在的小區(qū)水源不太好， 便記錄下張總的一些情況。小李運(yùn)用了哪一種尋找顧客的方法（C）,A.向?qū)f(xié)助法B.中心開(kāi)花法C.個(gè)人觀察法D.連鎖介紹法4 小陳有一位老鄉(xiāng)向小陳介紹市文化宮招待所需要地陡，并打電話(huà)向招待所負(fù)責(zé)人推薦他們的地 毯。就這樣，順藤摸瓜，小陳找到r一個(gè)又一個(gè)的客戶(hù)。

13、這種尋找客戶(hù)的方法屬于（A）。A.連鎖介紹法B.向?qū)f(xié)助法C.中心開(kāi)花法D.走訪(fǎng)法5 .現(xiàn)代推銷(xiāo)活動(dòng)最迅速、方便、經(jīng)濟(jì)、快捷的約見(jiàn)方式是（D）。A.信函約見(jiàn)B.直接拜訪(fǎng)C.廣告約見(jiàn)D.電話(huà)約見(jiàn)6 .對(duì)于很有特色的產(chǎn)品，最適合采取的接近方是（C）A.自己介紹法B.他人介紹法C.產(chǎn)品開(kāi)路法Do利益接近法7 .純棉的衣服能吸汗，所以穿起來(lái)會(huì)感到舒適。在運(yùn)用FAB法則推銷(xiāo)時(shí)把“穿起來(lái)會(huì)感到舒適”理 解成為A.產(chǎn)品的特性B.產(chǎn)品特性的優(yōu)挎C.'產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)會(huì)給客戶(hù)帶來(lái)的D.產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)8 .哪種原因引起的需求異議，推銷(xiāo)員應(yīng)立即停止推銷(xiāo)（C）A.客戶(hù)認(rèn)識(shí)不到對(duì)推銷(xiāo)品的需求，因而表示拒絕8. 意識(shí)到有需要

14、，有些困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接回答推銷(xiāo)員的問(wèn)題，因而以“不需要”作為拒絕 購(gòu)買(mǎi)的借口C.客戶(hù)確實(shí)不存在對(duì)推銷(xiāo)品的需求D.看望獲得談判的主動(dòng)權(quán)9. “很抱歉，這種產(chǎn)品我們和XX 1：廠有固定的供應(yīng)關(guān)系”，這種異議，通常稱(chēng)之為（B）A.需求異議B.貨源異議C.產(chǎn)品異議Do價(jià)格異議10. 位推銷(xiāo)員向一位中年女士推銷(xiāo)一種高級(jí)護(hù)膚霜顧客：'我這個(gè)年紀(jì)買(mǎi)這么高級(jí)的化妝品干什 么，我只想保護(hù)皮肌可不像小青年那樣要漂亮。“推銷(xiāo)員回答：“這種護(hù)膚霜的作用就是保護(hù)皮 膚：年輕人皮膚嫩，新陳代謝旺盛。用一些一股性護(hù)膚品就可以/,，人上r年紀(jì)皮膚就不如年輕 人，正需要高級(jí)一點(diǎn)的護(hù)膚霜?！边@個(gè)推銷(xiāo)員運(yùn)用的異議處

15、理方萼，通常稱(chēng)之為（C）A,迂回否定法- B.直接否定法C.轉(zhuǎn)化處理法D.優(yōu)點(diǎn)補(bǔ)償法 三、簡(jiǎn)答（每小題】。分，共50分） P61頁(yè)L.顧客評(píng)估的法則有哪些答：一、二八法則二、STP法則三、MAN法則P66頁(yè)2假如你是一位人壽保險(xiǎn)公司的推銷(xiāo)員，侮認(rèn)為采用何種尋找顧客的方法最合適 答：一、資料查詢(xún)法 二、廣告開(kāi)法三、網(wǎng)絡(luò)搜尋法四、市場(chǎng)咨詢(xún)法五、鏈?zhǔn)揭]法六、向?qū)f(xié)助 法七、中心開(kāi)花法八、競(jìng)爭(zhēng)替代法九、個(gè)人觀察法十、地毯式尋找法十一、停購(gòu)客戶(hù)啟動(dòng)法 P102頁(yè)3.在洽談前推銷(xiāo)員要做好哪些準(zhǔn)備工作 答：為確保洽談能取得偵期的效果，必做好充分的準(zhǔn)備。洽談前的準(zhǔn)備1：作主要包括以下幾方面： /解洽談對(duì)于

16、解推銷(xiāo)產(chǎn)品定洽談要點(diǎn)準(zhǔn)備洽談資料P114頁(yè)4.洽談中應(yīng)如何傾聽(tīng)答：1.磚心致志2,隨時(shí)記筆記3.善于鑒別4.全面理解5.尊重他人6,沉穩(wěn)耐心P121頁(yè)5.當(dāng)顧客說(shuō)：謝謝我們不需要這種.產(chǎn)品時(shí)，是否意，味著這位顧客確實(shí)不需要推銷(xiāo)的 產(chǎn)品，推捎人員應(yīng)該立即放棄向這位顧客推銷(xiāo)，而轉(zhuǎn)向別的顧客答：產(chǎn)生異議的原因很多，本體可 歸納為三種：一是客戶(hù)認(rèn)識(shí)不到對(duì)產(chǎn)品的需求，因而表示拒絕：二是意識(shí)到有需要，有些困難不能 購(gòu)買(mǎi)，又不想直接回答推銷(xiāo)員的問(wèn)題,因而以不需要作為拒絕購(gòu)買(mǎi)的借口：三客戶(hù)確實(shí)不存在對(duì)產(chǎn) 品酌需求：作為推銷(xiāo)員,首先要做的I：作便是弄清“不需要的真正原因。通過(guò)仔細(xì)地觀察客戶(hù)的表 情和舉止,細(xì)心傾

17、聽(tīng)客戶(hù)的言談，或者通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)一些問(wèn)題，推銷(xiāo)員可以他的神情及回答中捕捉 信。此外，如果旁邊客戶(hù)的朋友，也可以從他們那里得到一叢重要信息。 分析題（10分1 資料：涼茶是廣東、廣西地區(qū)的一種由中草藥熬制、具有清熱去濕寺功效的“藥苓” °它是用純天 然中草藥金銀花、tf草、菊花桅子、青果等草本植物熬制：原汁原味.不含蔗糖和任何化學(xué)添加 劑。目前該產(chǎn)品有沖劑、無(wú)糖型袋泡兩大類(lèi)，：用開(kāi)水沖泡飲用。產(chǎn)品檔次高、數(shù)量大、價(jià)格便 宜、口味甜潤(rùn)、爽口，四季皆宜，適合男女老幼飲用。請(qǐng)分析所給資料，回答以下問(wèn)題.P61頁(yè)L購(gòu)買(mǎi)涼茶的潛在客戶(hù)應(yīng)具備什么基本條件P68頁(yè)2.你認(rèn)為尋找諒茶產(chǎn)品的潛在顧客用哪種

18、方法比較有效答1線(xiàn)索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻?hù)需具備三個(gè)基本條件：該個(gè)人或組織確實(shí)需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的 消費(fèi)中受益：該個(gè)人或組織具備購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力：潛在客戶(hù)必須擁有購(gòu)買(mǎi)權(quán)， 或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn)者、種類(lèi)和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。2.廣告開(kāi)拓法廣告開(kāi)拓法是指推銷(xiāo)員利用廣告媒體來(lái)傳播推銷(xiāo)信息，尋找新的客戶(hù)的方法。通常這 種方法采取如下形式：L函詢(xún)2.郵薦2.電話(huà) 推銷(xiāo)策略與藝術(shù)作業(yè)3 案例分析 要求： 本次形考任務(wù)由四個(gè)案例構(gòu)成，要求同學(xué)認(rèn)真閱讀案例,用課程中的原理和方法進(jìn)行分析，回答每 個(gè)案例中提出的問(wèn)題。每個(gè)案例分析字?jǐn)?shù)不少于300字。案例一：（20分尋找文化廟會(huì)的潛在顧客

19、王一現(xiàn)在是一所大學(xué)的二年級(jí)學(xué)生，剛剛接受一份所在城市的春節(jié)文化廟會(huì)組委會(huì)組織的票務(wù)促 銷(xiāo)I：作。負(fù)責(zé)人在銷(xiāo)售會(huì)議上講述有關(guān)需要注意的一些事情。負(fù)責(zé)人：這是我們這座城市舉行的第一屆春節(jié)文化廟會(huì)，組委會(huì)對(duì)此非常重視。大家有什么問(wèn)題， 請(qǐng)直接提問(wèn)：各位的第一項(xiàng)任務(wù)是推銷(xiāo)春節(jié)文化廟會(huì)的門(mén)票，每張門(mén)票成人20元人民幣,老人和兒 童10元人民幣王一：文化廟會(huì)主要有哪些活動(dòng)內(nèi)容呢負(fù)責(zé)人：有文藝節(jié)目、民間花會(huì)、民俗表演、春節(jié)書(shū)市、酒文化展示、名優(yōu)小吃等。在文藝節(jié)目 中，有各地傳統(tǒng)優(yōu)秀劇目，側(cè)重于名劇名角。經(jīng)特批，在游藝活動(dòng)區(qū)的軍區(qū)靶場(chǎng)有一個(gè)鞭炮燃放 區(qū)，允許游人燃放各種花炮C此外，還有一個(gè)兒童動(dòng)畫(huà)城 王一：那

20、我怎樣去尋找文化廟會(huì)的潛在顧客呢負(fù)貨人：J找客戶(hù)的途徑、方法完全由你自己決定c組委會(huì)每周會(huì)給大家每人50元民幣的通訊、交 通補(bǔ)助。（資料來(lái)源：宋桂元主編，G現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)，重慶大學(xué)出版社，2006年8月） 問(wèn)題：P61頁(yè)62頁(yè)L如果你是王一,應(yīng)該瞄準(zhǔn)哪一個(gè)市場(chǎng)范圍或者目標(biāo)市場(chǎng)2.如果你是王一,你應(yīng)該怎 樣去尋找潛在顧客答：L線(xiàn)索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻?hù)需具備三個(gè)基木條件：第一：該個(gè)人或組織確實(shí)需要某種產(chǎn)品，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益：第二：該個(gè)人或組織具備購(gòu)買(mǎi) 某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力：第三：潛在客戶(hù)必須擁有購(gòu)買(mǎi)權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品生產(chǎn) 者、種類(lèi)和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)°發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售線(xiàn)索最大

21、限度地確定可能購(gòu)買(mǎi)所推銷(xiāo)產(chǎn)品的組織或 個(gè)人。確定潛在購(gòu)買(mǎi)者對(duì)潛在客戶(hù)進(jìn)行排序，確定自己的潛在客戶(hù)。2.1.文化廟會(huì)的顧客包括絕大爹數(shù)社會(huì)群體。2.文化廟會(huì)的產(chǎn)品多樣化。3.根據(jù)不同產(chǎn)品特色確 定潛在客戶(hù)。4.重視兒童群體。5.注意安全、防火、防盜。案例二：（25分）枳極的心態(tài)威廉是一名剛剛加入戴爾公司的年輕銷(xiāo)售代表，沒(méi)有大客戶(hù)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)。他第一次拜訪(fǎng)客戶(hù)的時(shí)候， 發(fā)現(xiàn)了一個(gè)采購(gòu)服務(wù)器的大訂單，但是發(fā)招標(biāo)書(shū)的截止時(shí)間已經(jīng)過(guò)3天，客戶(hù)拒絕發(fā)給他招標(biāo) 書(shū)。該項(xiàng)目軟件開(kāi)發(fā)商代理戴爾競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，拒絕與戴爾的銷(xiāo)售代表合作。一切都不順利，所 有的門(mén)似乎都被封死廣。如果這時(shí)候他放棄，其實(shí)沒(méi)有人會(huì)責(zé)怪他。但威

22、廉沒(méi)有放棄，又回到客戶(hù) 的辦公室，希望客戶(hù)能夠?qū)⒄袠?biāo)書(shū)給他?？蛻?hù)告訴他必須得到處長(zhǎng)的同意，而處長(zhǎng)正在省內(nèi)另外一 個(gè)城市開(kāi)會(huì)。威廉立即撥通處長(zhǎng)的電話(huà)，處長(zhǎng)正在開(kāi)會(huì)，讓威廉晚點(diǎn)打來(lái),威廉不在有任何猶豫，當(dāng)即果斷的趕往處長(zhǎng)所造的城市，到達(dá)時(shí)已經(jīng)是中午幾處長(zhǎng)正在午休。沒(méi) 有誰(shuí)會(huì)愿意在午休時(shí)間被銷(xiāo)售代表堵到房間里進(jìn)行強(qiáng)行推銷(xiāo)，威廉一直不斷道歉：他也知道這樣不 好，但是他特意從北京飛過(guò)來(lái)，而且戴爾采用直銷(xiāo)方式，對(duì)客戶(hù)的項(xiàng)目應(yīng)該有所幫助。精誠(chéng)所至， 客戶(hù)逐漸原諒了他，松口同意發(fā)招標(biāo)書(shū)給他。雖然拿到招標(biāo)書(shū)，但頂多意味著戴爾有r一個(gè)機(jī)會(huì)，而且3天以后就是開(kāi)標(biāo)的時(shí)間。第二天，威廉 的上司與:程師飛往這個(gè)城市，他們

23、決定死嗎當(dāng)活馬醫(yī)，輸了也沒(méi)關(guān)系，并且他們要把投標(biāo)書(shū)做的 完美，即使死也要死得漂亮C僅剩的兩個(gè)晚上和一個(gè)白天，他們分頭行動(dòng)，終于3本漂亮的投標(biāo)書(shū)交給客戶(hù)。為了贏得這個(gè)訂 單，他們放出可以承受的最低。開(kāi)標(biāo)那天，他們一直等到晚上，終于，客戶(hù)宣布：戴爾中標(biāo)。 后來(lái)和這位客戶(hù)熟悉r以后，處長(zhǎng)告訴這位上司，他覺(jué)得威廉很敬業(yè)，因此，就給他一分投標(biāo)書(shū); 之所以選擇戴爾，客戶(hù)總工程師說(shuō)，在所有招標(biāo)書(shū)中，戴爾的招標(biāo)書(shū)非常搶眼，印刷的很精致，就 像一本精裝書(shū)，而其他公司的招標(biāo)書(shū)只有幾片紙，這個(gè)初始印象告訴他這家公司值得信賴(lài)，再考慮 到價(jià)格的優(yōu)勢(shì)，于是排版選/戴爾，在這個(gè)項(xiàng)目中，戴爾反敗為勝的第一個(gè)原因，是銷(xiāo)售代表積

24、極 的心態(tài)。（資料來(lái)源：宋桂元主編，現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí)務(wù)，重慶大學(xué)出版社，2006年8月）問(wèn)題： P17貞1 .你認(rèn)為威廉取得成功的原因是什么P18頁(yè)2.什么是積極的心態(tài)答：1.因?yàn)橥邆鋜推銷(xiāo)員的職責(zé)、素質(zhì)、和能力優(yōu)良的精神素質(zhì)良好的品格修養(yǎng)合理的知識(shí)構(gòu) 成純熟的推銷(xiāo)技巧良好的身體素質(zhì)2.積極的心態(tài)需要具備：1.熱愛(ài)推銷(xiāo):作2.成功的欲望3.堅(jiān)定 的自信4.團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)5.鍥而不舍的精神案例三：（25分）小李的約見(jiàn)小李是維克公司的更印機(jī)推銷(xiāo)人員。維克公司的產(chǎn)品大多屬于中小型機(jī)器，在整個(gè)豆印機(jī)市場(chǎng)占有 一定份額。維克豆印機(jī)的市場(chǎng)價(jià)格在500010000元之間。該公司同事提供二手更印機(jī)的租憑服務(wù). 根

25、據(jù)時(shí)間的長(zhǎng)短，租金最低是每月200元。小李查找潛在客戶(hù)的資料，為下星期的約見(jiàn)做好準(zhǔn)備。 他獲得的潛在顧客的信息具體如下：人民醫(yī)院的資深醫(yī)師胡先生：胡先生是比較有名的醫(yī)師，他領(lǐng)導(dǎo)的科室在某一領(lǐng)域的科研水平居于 全行業(yè)領(lǐng)先水平，目前來(lái)看病的病人數(shù)量正在快速上升。辦公室的一名文員負(fù)責(zé)資料和賬目的管 理，每天需要豆印大量的文件資料。佳園房地產(chǎn)公司：佳園房地產(chǎn)公司是一個(gè)地區(qū)規(guī)模和知名度都比較的公司，在本地房地產(chǎn)市場(chǎng)已經(jīng) 推出幾個(gè)頗具影響力的樓盤(pán)。該公司已經(jīng)購(gòu)買(mǎi)了維科公司的大型苴印機(jī),現(xiàn)在隨著公司規(guī)模的擴(kuò) 大，一些小的部門(mén)也需要采購(gòu)紅印機(jī)。采購(gòu)部地申經(jīng)理負(fù)責(zé)訂貨，但是否真的需要購(gòu)買(mǎi)，則要有相 關(guān)的部門(mén)負(fù)責(zé)

26、人決定，雖然該公司的銷(xiāo)售額在不斷的上升，但是由于公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的調(diào)整,管理 層決定節(jié)約開(kāi)支，壓縮辦公成木。盛福法律事務(wù)所的錢(qián)先生：錢(qián)先生從某名牌法律系畢業(yè)，從業(yè)以來(lái)接受r很多經(jīng)濟(jì)糾紛的案件，在 業(yè)內(nèi)小有名氣，客戶(hù)的數(shù)量逐漸增長(zhǎng),客戶(hù)由小公司轉(zhuǎn)向大中型企業(yè)。他招手/新的助手和合作伙 伴。事務(wù)所每天要處理大量的文件，現(xiàn)在由一個(gè)秘書(shū)來(lái)負(fù)責(zé)打字、文案、檔案管理工作。育才小學(xué)的程校長(zhǎng)：育才小學(xué)現(xiàn)在有在校學(xué)生1000多人,100妥名為教師，平時(shí)需要處理大量的數(shù) 學(xué)材料和檔案管理文件。該學(xué)校的財(cái)務(wù)室決定辦公費(fèi)用和使用方向，他們沒(méi)有明確什么時(shí)候購(gòu)買(mǎi)更 印機(jī)°程校長(zhǎng)已經(jīng)從老師們那里得到需要豆印機(jī)的建議

27、。（資料來(lái)源：宋桂元主編£現(xiàn)代推銷(xiāo)實(shí) 務(wù)重慶大學(xué)出版社，2006年8月）問(wèn)題：P61頁(yè)L這些名單.中的那些是合格的潛在客戶(hù)為什么答：合格：法律事務(wù)所的錢(qián)先生，育才小學(xué)的程校長(zhǎng)因?yàn)椋壕€(xiàn)索要轉(zhuǎn)變?yōu)闈撛诳蛻?hù)需具備三個(gè)基本 條件第一：該個(gè)人或組織確實(shí)需要某種產(chǎn)出，并能從產(chǎn)品的消費(fèi)中受益：第二：該個(gè)人或組織具備 購(gòu)買(mǎi)某種產(chǎn)品或服務(wù)的貨幣支付能力：第三：潛在客戶(hù)必須擁有購(gòu)買(mǎi)權(quán)，或得到授權(quán)，具有在產(chǎn)品 生產(chǎn)者、種類(lèi)和具體型號(hào)等方面的選擇權(quán)。2.誰(shuí)是最不合格的潛在客戶(hù)為什么答：不合格醫(yī)院的胡先生、佳園房地產(chǎn)公司因?yàn)椋赫{(diào)查研究沒(méi)有 抉擇權(quán)，P82貞88頁(yè)3,小李該怎么分別進(jìn)行約見(jiàn)，他該如何開(kāi)展約見(jiàn)準(zhǔn)備

28、1：作答：接近客戶(hù)前了解客戶(hù)的姓 名、年齡、教育水平、居住地點(diǎn)、是否需要所推銷(xiāo)的產(chǎn)品、購(gòu)買(mǎi)能力、購(gòu)買(mǎi)決定權(quán)、家庭狀況、個(gè) 人特點(diǎn)、職業(yè)、興趣愛(ài)好，、L約見(jiàn)客戶(hù)前要確定約見(jiàn)對(duì)象2.確定約見(jiàn)事由3.確定約見(jiàn)時(shí)間4.確 定約見(jiàn)地點(diǎn)案例四：（30分請(qǐng)閱讀以下推銷(xiāo)場(chǎng)景，并按要求回答相關(guān)問(wèn)題。、推銷(xiāo)員：李先生，我知道你們對(duì)上次訂購(gòu)的地板非常滿(mǎn)意。這次你們公司又承接這么大的工程， 我想您一定還需要訂更多的貨吧客戶(hù)：，我們不再需要訂購(gòu)地板了,雄銷(xiāo)員：為何不需要/可是這批地板是優(yōu)質(zhì)松木經(jīng)過(guò)最新技術(shù)壓制，受潮不易變形，在市場(chǎng).上非 常暢銷(xiāo)的，呀！客戶(hù)：我知道你們的產(chǎn)品質(zhì)量不錯(cuò)，但是我們不需要了、推銷(xiāo)員：你是說(shuō)這次

29、不打算買(mǎi)r客戶(hù)：不買(mǎi)了。推銷(xiāo)員：真的不買(mǎi)客戶(hù)：真的不買(mǎi)。.推銷(xiāo)員：你肯定是不買(mǎi)了客戶(hù)：是的，肯定不買(mǎi)?。和其N(xiāo)員：哦，我的問(wèn)題全都問(wèn)完Jj感謝你這么直率。、分析這個(gè)場(chǎng)景，如果遇到同樣的情況， 應(yīng)該采用以下哪種處理方式這個(gè)客戶(hù)沒(méi)有需求,不必再耽誤時(shí)間（錯(cuò)）變發(fā)問(wèn)方式：運(yùn)用開(kāi)放式 的問(wèn)題鼓勵(lì)客戶(hù)說(shuō)出細(xì)節(jié)，（對(duì)）假如你是這位推銷(xiāo)員，你應(yīng)該如何提問(wèn)，以獲得客戶(hù)不再訂購(gòu)地 板的礙因請(qǐng)你根、 據(jù)客戶(hù)的回答，補(bǔ)充正確的提問(wèn)。推銷(xiāo)員：李先生，我知道你們對(duì)上次訂的地 板非常滿(mǎn)意毛這次你們公司又承接r這么大的工程，我想您一定還需要訂更多的貨吧客戶(hù)：我們不 再需要訂購(gòu)地板r。推銷(xiāo)員：貴公司承接r這么大的:程對(duì)木地板的

30、需求一定很大?？蛻?hù)：因?yàn)槲?何不再需要r。推錯(cuò)員：我們公司地板一流，通過(guò)iso9ooo質(zhì)量認(rèn)證客戶(hù)：因?yàn)槲覀儾捎胷新的材 料。推銷(xiāo)員：我們公司最近推出新技術(shù)地板受潮不易變形?？蛻?hù)：我們要用石料進(jìn)行地面裝飾。推銷(xiāo)員：石料也是我們公司一個(gè)重要產(chǎn)品，應(yīng)用其他工程效果很好。客戶(hù)：（表現(xiàn)出興趣）哦，是嗎我們可以好好談?wù)?。推銷(xiāo)員：我們公司正在搞促銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)，地板、石料低于其他公司?？蛻?hù)：聽(tīng)起來(lái)不錯(cuò)。（資料來(lái)源：胡善珍主編心母代推銷(xiāo)理論、實(shí)務(wù)、案例、實(shí)訓(xùn)，廟 等教育版版社，2010年6月）、問(wèn)題-P121頁(yè)L試分析蓉戶(hù)的真實(shí)需求是什么P122頁(yè)2,導(dǎo)致客戶(hù)異議的問(wèn)題可能是什么 答：1,二是意識(shí)到有需要，有些

31、困難不能購(gòu)買(mǎi)，又不想直接回答推銷(xiāo)員的問(wèn)題，因而以不需宴 作為拒琵確實(shí)的借白：三是客戶(hù)確文不存在對(duì)產(chǎn)拈的需求c 2.貨源異議指客戶(hù)不喜歡推銷(xiāo)員的 托廠商的產(chǎn)品而產(chǎn)生的異議。1 .客戶(hù)對(duì)推銷(xiāo)員的委托廠商不r解，缺乏信任2.客戶(hù)對(duì)于目前 的供應(yīng)狀況滿(mǎn)意3.客戶(hù)想取得交易主動(dòng)權(quán)，從而得到更買(mǎi)利益推銷(xiāo)策略與藝術(shù)作業(yè)4（第九一十三章）一、判斷正誤1 .、成交的要求應(yīng)當(dāng)由客戶(hù)提出，推銷(xiāo)人員不首先提出成交。（錯(cuò)）2 .成交最基本的條件就是所推銷(xiāo)的商品能充分滿(mǎn)足客戶(hù)的某種需要。（對(duì)）3 .如果推銷(xiāo)員是與個(gè)人簽合同，合同的形式應(yīng)十分簡(jiǎn)短、明確。（對(duì)）4 .當(dāng)客戶(hù)聽(tīng)完推銷(xiāo)員的介紹后詢(xún)問(wèn)商品的價(jià)格，說(shuō)明他對(duì)這種商品沒(méi)

32、有興趣。（鉗）5 .今天，自我服務(wù)日益普及，顧客不再需要服務(wù)。（錯(cuò)）6 .積極主動(dòng)地向顧客致意打招呼會(huì)把顧客嚇跑，所以還是不要主動(dòng)打招呼。（錯(cuò)）7 .產(chǎn)品種類(lèi)和品種較少的企業(yè)適宜采用職能式組織。（錯(cuò)）8 .在作商品介紹時(shí)，推銷(xiāo)人員一開(kāi)始就當(dāng)把產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和交易條件和盤(pán)托出，以吸引顧客購(gòu)買(mǎi)。 （錯(cuò)）9 .及時(shí)兌現(xiàn)是激勵(lì)推銷(xiāo)人員的重要原則。（對(duì)）10 .推銷(xiāo)額是反映推銷(xiāo)員推銷(xiāo)成績(jī)的最重要的指標(biāo)。（錯(cuò)）11 . 一般在開(kāi)架售貨部，銷(xiāo)售人員應(yīng)當(dāng)把接待顧客的時(shí)間學(xué)在對(duì)方已挑選到一半左右的時(shí)候。（對(duì)）12 .轉(zhuǎn)移標(biāo)的物的所有權(quán)，是買(mǎi)賣(mài)合同的主要法律性質(zhì)。（對(duì)）13 .買(mǎi)賣(mài)合同必須采取書(shū)面形式。（錯(cuò)）1九原則

33、上拜訪(fǎng)客戶(hù)的日期、時(shí)間應(yīng)該由客戶(hù)主動(dòng)決定。（錯(cuò)）15 .如果你打電話(huà)的目的是要和潛在客戶(hù)約時(shí)間會(huì)面，一定要多介紹有關(guān)推銷(xiāo)品的內(nèi)容，以引起對(duì)方 重視。（錯(cuò)）16 .推銷(xiāo)人員不能只會(huì)介紹產(chǎn)品，而且要于提問(wèn)，通過(guò)高質(zhì)量的提獲取盡可能詳細(xì)的客戶(hù)信息。（對(duì)）17 .因?yàn)槊骊惲械呢S富性是提店面業(yè)績(jī)的午個(gè)很要因素，所貨物越多越好。（錯(cuò)）18 . 一定要等逛商店的人在一樣貨品前站住腳開(kāi)始仔細(xì)觀看之后，售貨員才可走趕去介紹商品。 （對(duì)）1 9.薪金制有較強(qiáng)的刺激性，有利于調(diào)動(dòng)推銷(xiāo)人員【作積極性（對(duì)20.地區(qū)式組織主要適用于產(chǎn)品種類(lèi)和品種較少的企業(yè)采用。（對(duì)）二、單.項(xiàng)選擇I在每小題的4個(gè)備選答案中選出一個(gè)正確的

34、。每小題2分，共20分。）1 .明6種成交法的核心在于用建議和行動(dòng)向客戶(hù)表示，問(wèn)題看上去已經(jīng)解決，客戶(hù)非得以極大的努 力才能阻止這一進(jìn)程，因而易于達(dá)成交易。（A）A.枳極假設(shè)促成法B.強(qiáng)迫選擇促成法C.特別優(yōu)惠促成法D.建議促成法2 .當(dāng)推銷(xiāo)員詢(xún)問(wèn)一個(gè)與推銷(xiāo)有關(guān)的問(wèn)題后，保持沉默，靜靜的等待客戶(hù)的回答，此種方法的目的 是促成客戶(hù)直截廣當(dāng)?shù)刈龀隹隙ǖ馁?gòu)買(mǎi)決策。這種方法稱(chēng)為（B）A.積極假設(shè)促成法B.詢(xún)問(wèn)與停頓促成法C.特別優(yōu)惠促成法D.建議促成法3 . “王總，您好！我們已經(jīng)在電話(huà)里溝通/好幾次r,咱們之間也也算有初步認(rèn)識(shí)。從這幾次剛 您的溝通來(lái)看，我個(gè)人覺(jué)得您完全沒(méi)有必要購(gòu)買(mǎi)如此高端配置的電腦

35、，因?yàn)楹芏喙δ茉谀娜粘Ｉ?作中用的兒率很少。我議您不妨買(mǎi)另外一款K8S電腦試試,K88從配置和性能來(lái)說(shuō)都非適合您，您 看如何呢”這位推銷(xiāo)員使用的是什么成交方法。（B）A.特別優(yōu)惠促成法 B.建議促成法C.最后 機(jī)會(huì)促成法D.試用促成法4 .在買(mǎi)賣(mài)合同中，買(mǎi)賣(mài)雙方都既享有權(quán)利，又承擔(dān)義務(wù)，雙方的權(quán)利義務(wù)相互對(duì)應(yīng)，所以，買(mǎi)賣(mài)合同又叫（A）A.雙務(wù)合同C.要物合同B.有償合同D.不要物合同5.為了及時(shí)、全額回收貨款,A.產(chǎn)品調(diào)查降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，有必要在銷(xiāo)售前對(duì)客戶(hù)進(jìn)行（B）。 B.資信調(diào)查D.市場(chǎng)調(diào)查C.規(guī)模調(diào)查6 .最高效、便捷、但易被拒絕的約見(jiàn)方式是（A）A,電話(huà)約見(jiàn)B.當(dāng)面約見(jiàn)C.信函約見(jiàn)

36、D.電子郵件7 .對(duì)于哪類(lèi)客戶(hù)，推銷(xiāo)員不要給對(duì)方提供太多的選擇或者建議A.孤獨(dú)型B.猶改不決型C.謹(jǐn)小慎微型D.擅長(zhǎng)交際型8 .購(gòu)買(mǎi)商品并使用后，客戶(hù)在下列哪種情況下滿(mǎn)意度最高（B）B.擁有模式大于尋求模式D.擁有模式等同尋求模式' 最好的時(shí)機(jī)應(yīng)當(dāng)是（C ） OB.在客戶(hù)完成購(gòu)買(mǎi)準(zhǔn)備離開(kāi)時(shí)D.客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)商品付款后A.擁有模式等同尋求模式C.擁有模式小于尋求模式9 .建議客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)與某件商品相關(guān)的物品時(shí), A.在商品買(mǎi)賣(mài)成交前 C.在包裝商品和收款前10 .企業(yè)可先把推銷(xiāo)力量集中在企業(yè)的主要產(chǎn)品、主要市場(chǎng)匕然后根據(jù)企業(yè)推銷(xiāo)量的增加，市場(chǎng)范 圍的擴(kuò)大，逐步增加推銷(xiāo)人員這種確定推銷(xiāo)人員量的方法叫

37、做（C）A工作量法B.估量法 C.增量法D.減坦法二、簡(jiǎn)答I每小題1。分，共50分）P136頁(yè)一：成交的基木條件有哪些答：L產(chǎn)品滿(mǎn)足客戶(hù)需要，且優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)者2,客戶(hù)與推銷(xiāo)員的相 互信賴(lài)是成交的基礎(chǔ)3.別出誰(shuí)是購(gòu)買(mǎi)決策者是成交的關(guān)鍵P135頁(yè)二.成交中的購(gòu)買(mǎi)信號(hào)有哪些表現(xiàn)形式答：常見(jiàn)的成交信大致有以下幾類(lèi)：語(yǔ)言信號(hào)作信 號(hào)身體信號(hào)P152頁(yè)三.買(mǎi)賣(mài)合同一包括哪些內(nèi)容答：一份完整的買(mǎi)賣(mài)合同應(yīng)主要包括以下條款：當(dāng)事人的名稱(chēng) 和住所的條款質(zhì)量和數(shù)量條款履行期限、地點(diǎn)和方式價(jià)款約責(zé)任條款爭(zhēng)議解決條款P188頁(yè)四,影響店面業(yè)績(jī)的因素主要有哪些答：商品陳列的豐富程度銷(xiāo)售人員的形象與態(tài)度否及時(shí)補(bǔ)充符合顧客需求的商品售價(jià)是否合理并富 有吸引力店面銷(xiāo)售人員的配置是否合理P180頁(yè)五.當(dāng)推銷(xiāo)員與挑剔型顧客電話(huà)溝通時(shí)，一股有什么應(yīng)對(duì)技巧答：（1）首先你要摸清楚這類(lèi)人的特點(diǎn)：他們喜歡把自己遭遇到的挫折說(shuō)出來(lái)，希望得到你的理解： 一般不會(huì)注意對(duì)方說(shuō)的話(huà)。（2）馬上接受他們的指責(zé)，這樣你就可以直接淡化他們的不滿(mǎn)情緒。如果 你附和他們，他們就不大可能會(huì)不同