混凝土潤(rùn)管劑渠道設(shè)計(jì)方案

1、柳州職業(yè)技術(shù)學(xué)院期末考核實(shí)訓(xùn)項(xiàng)目匯報(bào)課 程：渠道規(guī)劃與管理項(xiàng)目名稱(chēng)： 混凝土潤(rùn)管劑渠道設(shè)計(jì)方案 學(xué) 期 2011-2012下學(xué)期 班 級(jí) 2010級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)（房地產(chǎn)方向）班團(tuán)隊(duì)名稱(chēng) 非凡組 項(xiàng)目負(fù)責(zé)人 唐珊鳳 完成時(shí)間 2011年12月31日 目錄第一部分 企業(yè)背景31.1、公司簡(jiǎn)介 31.2、產(chǎn)品介紹 3第二部分 市場(chǎng)分析42.1、市場(chǎng)狀況分析 42.2、消費(fèi)者需求分析 42.3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析 6第三部分 分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)73.1、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo) 73.2、渠道設(shè)計(jì) 73.3、影響渠道結(jié)構(gòu)的主要因素 83.4、選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu) 10第四部分 分銷(xiāo)渠道成員的選擇104.1、渠道成員選擇

2、的原則 104.1.1、選擇代理商的條件 104.2、選擇渠道成員 124.2.1、選擇途徑 124.2.2、被選名單（潛在渠道成員名單） 134.2.3、確定渠道成員的數(shù)目 134.3、評(píng)價(jià)渠道成員 144.4、簽約渠道成員 15第五部分 渠道的管理與維護(hù)155.1、渠道激勵(lì)策略 155.2、渠道的控制策略 175.3、渠道沖突的處理措施 185.4、渠道竄貨的處理措施 195.5、營(yíng)銷(xiāo)渠道維護(hù)政策 20附件 20一、企業(yè)背景1.1、公司簡(jiǎn)介柳州市博比技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)有限公司是一家專(zhuān)業(yè)的漿水分離回收設(shè)備有限責(zé)任公司(自然人投資或控股)，柳州市博比技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)有限公司致力于打造中國(guó)最大、最專(zhuān)業(yè)的漿

3、水分離回收設(shè)備企業(yè)。公司總部位于廣西，擁有龐大的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，柳州市博比技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)有限公司高覆蓋、高效率的服務(wù)獲得多家公司和機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。柳州市博比技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)有限公司將以最專(zhuān)業(yè)的精神為您提供安全、經(jīng)濟(jì)、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。主營(yíng)產(chǎn)品為漿水分離回收設(shè)備和潤(rùn)管劑。1.2、產(chǎn)品介紹混凝土潤(rùn)管劑，為混凝土泵用高效潤(rùn)管劑的簡(jiǎn)稱(chēng)。混凝土潤(rùn)管劑-產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)(1)技術(shù)數(shù)據(jù)：外觀：白色粉末包裝：每包250±5g(2)產(chǎn)品用途：本產(chǎn)品可代替混凝土輸送設(shè)備潤(rùn)泵水泥砂漿，使用本產(chǎn)品泵送混凝土?xí)r不需要泵水濕潤(rùn)泵管切可以防止?jié)櫣芩嗌皾{澆入混凝土結(jié)構(gòu)中造成質(zhì)量缺陷，對(duì)環(huán)境無(wú)污染，節(jié)省資源；可減少運(yùn)輸車(chē)輛，提高設(shè)備使用率，降

4、低預(yù)拌混混凝土生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)成本。使用本產(chǎn)品省時(shí)、省力、省心，是對(duì)傳統(tǒng)混凝土輸送施工工藝的變革。(3)產(chǎn)品特點(diǎn)：易溶于水，其水溶液呈粘稠狀，具有較大表面張力和粘度，能增加水的濕滑性，對(duì)混凝土質(zhì)量、人的健康和環(huán)境沒(méi)有危害，實(shí)驗(yàn)表明對(duì)鋼筋無(wú)銹蝕作用。a、潤(rùn)管劑的應(yīng)用，將避免使用潤(rùn)管砂漿，節(jié)約了混凝土泵送成本；b、潤(rùn)管劑的出現(xiàn)，徹底改變了傳統(tǒng)潤(rùn)管方法，節(jié)約了混凝土泵送時(shí)間，加快了工程進(jìn)度，保證了混凝土工程質(zhì)量。潤(rùn)管劑是一款綠色產(chǎn)品，它的出現(xiàn)，節(jié)約了資源和能源，保護(hù)了生態(tài)環(huán)境，它的推廣應(yīng)用符合低碳經(jīng)濟(jì)和節(jié)能減排國(guó)策。(4)使用方法：根據(jù)混凝土輸送設(shè)備的類(lèi)型和輸送泵管的長(zhǎng)度，參照下表用量配置溶液。將本品倒

5、入相應(yīng)體積的水中，攪拌5分鐘，并靜置至少4分鐘，使其充分溶解。當(dāng)溶液變的粘稠潤(rùn)滑后即可使用。泵管長(zhǎng)度潤(rùn)管劑用量用水量50米以下1包30公斤50米-100米2包60公斤100米3-4包120-150公斤使用車(chē)泵泵送混凝土?xí)r，將助泵水溶液沿泵車(chē)料斗內(nèi)壁緩慢倒入料斗內(nèi)，然后開(kāi)始緩慢向料斗中放料，這時(shí)溶液在混凝土的上面，當(dāng)溶液覆蓋住輸送泵進(jìn)料口時(shí)即可開(kāi)始加壓泵送；使用地泵泵送混凝土?xí)r，為防止泵管內(nèi)留有殘余物，應(yīng)先泵送100公斤的水清理管道，待料斗內(nèi)及管道中的水打空后在按上述操作步驟泵送。(5)注意事項(xiàng)：-輸送泵管中應(yīng)無(wú)殘留物、甭管連接處應(yīng)密封；-泵送第一車(chē)混凝土?xí)r，混凝土坍落度應(yīng)提高2-3厘米；-泵送

6、混凝土前必須保證泵管內(nèi)沒(méi)有水存在，以免稀釋助泵劑；-本品無(wú)毒無(wú)害，如不慎進(jìn)入眼中應(yīng)立刻用清水清洗；-本品應(yīng)貯存在陰涼干燥處，開(kāi)袋即用。保質(zhì)期18個(gè)月。二、市場(chǎng)分析部分2.1、市場(chǎng)狀況分析預(yù)拌混凝土在開(kāi)泵前必須對(duì)泵車(chē)和管道予以潤(rùn)濕和潤(rùn)滑。過(guò)去幾十年來(lái),全國(guó)各地預(yù)拌混凝土行業(yè)一直采用水和砂漿潤(rùn)管,其成本較高,而且浪費(fèi)材料和車(chē)輛。通過(guò)研制的潤(rùn)管劑,降低成本,效果良好,節(jié)約用水、車(chē)輛和能源,有著良好的推廣前景。預(yù)拌混凝土在我國(guó)推廣以來(lái)得到迅猛發(fā)展，目前混凝土年生產(chǎn)量居世界首位， 隨著國(guó)產(chǎn)混凝土輸送設(shè)備（泵車(chē)、拖泵、車(chē)載泵）的技術(shù)進(jìn)步和大力推廣，混凝土的泵送工藝得到普及。但是，混凝土泵管的潤(rùn)管材料大多仍

7、然采用水泥砂漿，即在泵送混凝土前，先要用砂漿潤(rùn)濕和潤(rùn)滑使泵管內(nèi)壁滑潤(rùn)，以減少混凝土泵送時(shí)通過(guò)管道的摩擦阻力，保證泵送施工順利進(jìn)行。傳統(tǒng)潤(rùn)管方法所需要的砂漿須通過(guò)車(chē)輛運(yùn)輸?shù)焦さ?，這樣泵車(chē)每到一個(gè)新工地， 攪拌站需要混凝土攪拌車(chē)專(zhuān)門(mén)往送潤(rùn)管砂漿。潤(rùn)管砂漿常常澆于混凝土結(jié)構(gòu)中，對(duì)混凝土構(gòu)筑物造成危害。傳統(tǒng)的潤(rùn)管方法存在著這一些缺點(diǎn)，不僅浪費(fèi)砂漿等原材料和攪拌車(chē)臺(tái)班費(fèi)，成本較高，還會(huì)帶來(lái)質(zhì)量問(wèn)題。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)了整個(gè)建筑行業(yè)的發(fā)展，也給我們混凝土行業(yè)帶來(lái)了更加廣闊的市場(chǎng)，未來(lái)對(duì)泵送混凝土的需求量也越來(lái)越大，對(duì)泵送技術(shù)的要求也越來(lái)越高，隨著潤(rùn)管技術(shù)的進(jìn)步，一種新型環(huán)保泵管潤(rùn)滑材料潤(rùn)管劑應(yīng)運(yùn)而生。高分子潤(rùn)

8、管劑在全國(guó)大部分地區(qū)混凝土施工中的成功應(yīng)用，很好的替代砂漿來(lái)潤(rùn)滑泵管，不僅降低了生產(chǎn)成本，還節(jié)約能源，減少了環(huán)境污染，保證了混凝土工程的質(zhì)量，具有良好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。所以，有著良好的推廣前景。2.2、消費(fèi)者需求分析隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，“顧客至上”已成為許多企業(yè)的服務(wù)理念。消費(fèi)的需求就是銷(xiāo)售者的市場(chǎng)，怎樣把握這個(gè)市場(chǎng)，就成為各行企業(yè)長(zhǎng)期探究的問(wèn)題。一個(gè)企業(yè)要使自己生產(chǎn)的產(chǎn)品達(dá)到好的銷(xiāo)售水平，提高自己產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大銷(xiāo)售額，就要對(duì)消費(fèi)者需求進(jìn)行分析。首先就必須要了解消費(fèi)者的需求心理，準(zhǔn)確掌握消費(fèi)者的需求特性，以利于企業(yè)更好的開(kāi)展活動(dòng)。經(jīng)濟(jì)的發(fā)展帶動(dòng)了整個(gè)建筑行業(yè)的發(fā)展，也給混凝土行

9、業(yè)帶來(lái)了更加廣闊的市場(chǎng)，消費(fèi)需求呈現(xiàn)出不斷擴(kuò)大的趨勢(shì)，從而為企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)提出了挑戰(zhàn)，也帶來(lái)了機(jī)遇。未來(lái)對(duì)潤(rùn)管劑的需求量也會(huì)越來(lái)越大。需求方大都是各建筑工程項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)或施工企業(yè)，從需求市場(chǎng)來(lái)看，混凝土潤(rùn)管劑的需求市場(chǎng)主要包括民用建筑工程和市政建筑工程兩部分。民用建筑工程市場(chǎng)主要是城市的住宅和商業(yè)樓房建設(shè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程，市政工程市場(chǎng)主要是市政交通建設(shè)的污水處理，道路和公路橋梁工程。2.3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況分析在當(dāng)今經(jīng)濟(jì)全球化的大潮下，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。隨著行業(yè)的快速發(fā)展，很多企業(yè)躋身混凝土潤(rùn)管劑市場(chǎng)，有修煉品牌的，還有主打價(jià)格的，也

10、有模仿苦練的。從樂(lè)觀角度來(lái)講，廠家對(duì)市場(chǎng)份額的爭(zhēng)奪能滿(mǎn)足廣大消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)質(zhì)優(yōu)價(jià)廉產(chǎn)品的需求。但是從另一角度來(lái)看，這么多廠家激烈的競(jìng)爭(zhēng)，免不了出現(xiàn)惡意競(jìng)爭(zhēng)。環(huán)保、省時(shí)、省力、省心、節(jié)省資源，高分子潤(rùn)管劑成為市面上接受程度比較高的潤(rùn)管劑，它的市場(chǎng)占有率和影響力都已不容忽視。最近兩年國(guó)內(nèi)許多廠家進(jìn)軍混凝土潤(rùn)管劑行業(yè)，不同廠家由于市場(chǎng)定位不同，其產(chǎn)品和生產(chǎn)結(jié)構(gòu)都有很大差異。把整體的成本拉下來(lái)，然后以低于市場(chǎng)價(jià)的價(jià)格迅速投放市場(chǎng)，給整個(gè)行業(yè)造成很大沖擊，使好產(chǎn)品的利潤(rùn)越來(lái)越低。部分廠家為了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化，不得已變相改良生產(chǎn)工藝，改良的同時(shí)為了在市場(chǎng)中得以生存。質(zhì)量、品牌、服務(wù)，都成了決定產(chǎn)品能否暢銷(xiāo)的重要因

11、素。當(dāng)前也有很多廠家也都看到了這點(diǎn)。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)是殘酷的，但是好的產(chǎn)品要成熟必須要身經(jīng)百戰(zhàn)。隨著混凝土潤(rùn)管劑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，一些低價(jià)格產(chǎn)品的質(zhì)量的弊端也相應(yīng)暴露，相比來(lái)說(shuō)，質(zhì)量好的產(chǎn)品更受廣大消費(fèi)者的支持與認(rèn)可。三、分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)3.1、渠道設(shè)計(jì)的目標(biāo)(1)開(kāi)拓市場(chǎng)，提高市場(chǎng)占有率，擴(kuò)大企業(yè)知名度；建立密集型銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)；(2)渠道流通便利、流暢；渠道建設(shè)的經(jīng)濟(jì)性；便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)以及使用； (3)建立良好的客戶(hù)關(guān)系，提供良好的客戶(hù)服務(wù)。3.2、渠道設(shè)計(jì)柳州市博比技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)有限公司（生產(chǎn)商）零售商批發(fā)商零售商代理商批發(fā)商零售商用戶(hù) 營(yíng)銷(xiāo)渠道模式示意圖（1）傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)渠道模式a、生產(chǎn)企業(yè) 用戶(hù)（混凝土

12、攪拌站、建筑公司、建材公司、私人用戶(hù)）b、生產(chǎn)企業(yè) 代理商 批發(fā)商 零售商 用戶(hù)c、生產(chǎn)企業(yè) 批發(fā)商 零售商 用戶(hù) d、生產(chǎn)企業(yè) 零售商 用戶(hù)（2） 現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)渠道模式網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)a、生產(chǎn)企業(yè)自建銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)盡可能的降低成本，并且利用網(wǎng)路的便利性，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行廣泛的宣傳，做到價(jià)廉物美，以便贏得消費(fèi)者的信賴(lài)與支持。對(duì)于網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售，實(shí)行網(wǎng)絡(luò)訂貨，就進(jìn)銷(xiāo)售終端配送原則。b、依托其他網(wǎng)絡(luò)本企業(yè)可以與阿里巴巴誠(chéng)信通、中國(guó)商務(wù)網(wǎng)等知名度高，信譽(yù)良好的網(wǎng)絡(luò)公司合作，建立自己的網(wǎng)絡(luò)推廣與銷(xiāo)售平臺(tái)，使更多的人認(rèn)識(shí)到產(chǎn)品，同時(shí)柳州市博比技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)有限公司也為人們更好的提供潤(rùn)管劑產(chǎn)品。3. 3、影響渠道結(jié)構(gòu)的因素 在選擇渠道結(jié)

13、構(gòu)時(shí)應(yīng)該進(jìn)行多方面考慮，對(duì)影響因素進(jìn)行評(píng)價(jià)，以保證所選渠道的合理性。應(yīng)從以下幾個(gè)方面進(jìn)行考慮：（1）市場(chǎng)因素 在設(shè)計(jì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)渠道的過(guò)程中，市場(chǎng)因素應(yīng)該是影響渠道結(jié)構(gòu)的關(guān)鍵因素。市場(chǎng)因素中對(duì)渠道結(jié)構(gòu)有重要影響的因素主要有三個(gè)：市場(chǎng)區(qū)域、市場(chǎng)規(guī)模（顧客和潛在顧客的數(shù)量）和市場(chǎng)密度。(2)產(chǎn)品因素A、體積和重量。笨重和龐大的產(chǎn)品的儲(chǔ)運(yùn)成本占其產(chǎn)品價(jià)值的比例可能是很高的?；炷齽┟堪?50±5g。B、物質(zhì)化學(xué)性質(zhì)。該產(chǎn)品易溶于水，對(duì)混凝土質(zhì)量、人的健康和環(huán)境沒(méi)有危害，且可保存性長(zhǎng)。需考慮產(chǎn)品儲(chǔ)存的地點(diǎn)。C、標(biāo)準(zhǔn)化程度。產(chǎn)品的定制化程度越高，渠道結(jié)構(gòu)會(huì)越短。對(duì)于高標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，通常會(huì)采取長(zhǎng)渠道

14、。D、單位價(jià)值。通常，產(chǎn)品的單位價(jià)值越低，渠道就會(huì)越長(zhǎng)。F、技術(shù)水平。高技術(shù)產(chǎn)品或技術(shù)含量高的產(chǎn)品，由于需要生產(chǎn)企業(yè)派銷(xiāo)售和服務(wù)人員開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，提供售前和售后服務(wù)，通常會(huì)采用直接渠道來(lái)銷(xiāo)售。對(duì)于技術(shù)含量低的產(chǎn)品，中間商可以承擔(dān)銷(xiāo)售服務(wù)。(3)中間商因素A、渠道成員的可獲得性。廠商能否獲得足夠的所需要的中間商會(huì)影響到渠道結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)。當(dāng)廠商發(fā)現(xiàn)難以獲得合適的中間商時(shí)，它唯一的選擇就是動(dòng)手組建自己的直銷(xiāo)渠道。B、渠道成員的使用成本。C、渠道成員所提供服務(wù)。D、同時(shí)還要考慮：包括渠道成員的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、實(shí)力強(qiáng)弱、經(jīng)營(yíng)規(guī)模、實(shí)力強(qiáng)弱、營(yíng)銷(xiāo)管理能力、銷(xiāo)售人員的數(shù)量與素質(zhì)、對(duì)市場(chǎng)的影響程度、服務(wù)能力、信譽(yù)度等。(

15、4)企業(yè)自身因素柳州市博比技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)有限公司是一家專(zhuān)業(yè)的漿水分離回收設(shè)備有限責(zé)任公司(自然人投資或控股)，柳州市博比技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)有限公司致力于打造中國(guó)最大、最專(zhuān)業(yè)的漿水分離回收設(shè)備企業(yè)。公司總部位于廣西，擁有龐大的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，柳州市博比技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)有限公司高覆蓋、高效率的服務(wù)獲得多家公司和機(jī)構(gòu)的認(rèn)可。柳州市博比技術(shù)咨詢(xún)服務(wù)有限公司將以最專(zhuān)業(yè)的精神為您提供安全、經(jīng)濟(jì)、專(zhuān)業(yè)的服務(wù)。A、企業(yè)的規(guī)模、實(shí)力強(qiáng)弱（經(jīng)濟(jì)實(shí)力），年?duì)I業(yè)額在人民幣 101 萬(wàn)元/年 - 200 萬(wàn)元/年；營(yíng)銷(xiāo)管理能力，具備分銷(xiāo)任務(wù)所必需的管理技能；目標(biāo)與策略，有明確的目標(biāo)和相對(duì)應(yīng)的策略。B、企業(yè)控制渠道的愿望、營(yíng)銷(xiāo)人員的數(shù)量與

16、素質(zhì)；C、對(duì)市場(chǎng)的了解程度、服務(wù)能力、倉(cāng)儲(chǔ)及配送能力、知名度等。3.4、選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu) 在選擇“最佳”渠道結(jié)構(gòu)時(shí)，渠道設(shè)計(jì)中應(yīng)當(dāng)盡可能保證公司能夠以最低的成本獲得最佳的績(jī)效。從理論上講，渠道管理者應(yīng)該從各備選方案中選出最佳的渠道結(jié)構(gòu)。這一結(jié)構(gòu)應(yīng)該能在最低的成本基礎(chǔ)上，有效地完成各項(xiàng)分銷(xiāo)任務(wù)。如果企業(yè)的目標(biāo)是獲得最大的長(zhǎng)期效益，最佳的渠道結(jié)構(gòu)就應(yīng)該與此目標(biāo)完全一致。在現(xiàn)實(shí)情況中，完美的渠道結(jié)構(gòu)是不存在的，因?yàn)橐龅竭@一點(diǎn)，渠道管理者就應(yīng)該仔細(xì)考慮每一種可行的渠道結(jié)構(gòu)，并計(jì)算出在一定標(biāo)準(zhǔn)下每一種渠道結(jié)構(gòu)所產(chǎn)生的回報(bào)，選出能產(chǎn)生最高回報(bào)的渠道結(jié)構(gòu)。盡管不存在選擇最佳結(jié)構(gòu)的具體方法，但可以根據(jù)各

17、個(gè)企業(yè)的情況，采用一些粗略的評(píng)估方法來(lái)選擇各自的渠道結(jié)構(gòu)。企業(yè)可以通過(guò)分析影響渠道結(jié)構(gòu)的各種因素來(lái)初步判定所羅列的所有渠道結(jié)構(gòu)，剔除那些明顯不合格的渠道結(jié)構(gòu)。再通過(guò)結(jié)合企業(yè)及市場(chǎng)的實(shí)際情況對(duì)剩下的渠道結(jié)構(gòu)做進(jìn)一步的刪除，選出最適合本企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)模式。四、分銷(xiāo)渠道成員的選擇4.1、渠道成員選擇的原則（1）選擇代理商的條件如果企業(yè)確定了其產(chǎn)品銷(xiāo)售策略，選擇間接渠道進(jìn)入市場(chǎng)，下步即應(yīng)作出選擇中間商的決策，包括批發(fā)中間商和零售中間商。中間商選擇得是否得當(dāng)，直接關(guān)系著生產(chǎn)企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)效果。選擇中間商首先要廣泛搜集有關(guān)中間商的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、資信、市場(chǎng)范圍、服務(wù)、水平等方面的信息，確定審核和比較的標(biāo)準(zhǔn)。選定

18、了中間商還要努力說(shuō)服對(duì)方接受你的產(chǎn)品，因?yàn)椴⒉皇撬械闹虚g商對(duì)你的商品都感興趣。投資規(guī)模大，并有名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)企業(yè)完成決策并付諸實(shí)際是不太困難的，而對(duì)那些剛剛興業(yè)的中小企業(yè)來(lái)說(shuō)就不是一件容易的事情了。一般情況下要選擇具體的中間商必須考慮以下條件。a、中間商的市場(chǎng)范圍 市場(chǎng)是選擇中間商最關(guān)鍵的原因。首先要考慮預(yù)先定的中間商的經(jīng)營(yíng)范圍所包括的地區(qū)與產(chǎn)品的預(yù)計(jì)銷(xiāo)售地區(qū)是否一致，比如，產(chǎn)品在東北地區(qū)，中間商的經(jīng)營(yíng)范圍就必須包括這個(gè)地區(qū)。其次，中間商的銷(xiāo)售對(duì)象是否是生產(chǎn)商所希望的潛在顧客，這是個(gè)最根本的條件。因?yàn)樯a(chǎn)商都希望中間商能打入自己已確定的目標(biāo)市場(chǎng)，并最終說(shuō)服消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)自己的產(chǎn)品。 b、中間商的

19、產(chǎn)品政策中間商承銷(xiāo)的產(chǎn)品種類(lèi)及其組合情況是中間商產(chǎn)品政策的具體體現(xiàn)。選擇時(shí)一要看中間商有多少“產(chǎn)品線”(即供應(yīng)的來(lái)源)，二要看各種經(jīng)銷(xiāo)產(chǎn)品的組合關(guān)系，是競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品還是促銷(xiāo)產(chǎn)品。一般認(rèn)為應(yīng)該避免選用經(jīng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的中間商，即中間商經(jīng)銷(xiāo)的產(chǎn)品與本企業(yè)的產(chǎn)品是同類(lèi)產(chǎn)品，比如都為21英寸的彩色電視機(jī)。但是若產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)明顯就可以選擇出售競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的中間商。因?yàn)轭櫩蜁?huì)在對(duì)不同生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品作客觀比較后，決定購(gòu)買(mǎi)有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品。c、中間商的地理區(qū)位優(yōu)勢(shì)區(qū)位優(yōu)勢(shì)即位置優(yōu)勢(shì)。選擇零售中間商最理想的區(qū)位應(yīng)該是顧客流量較大的地點(diǎn)，批發(fā)中間商的選擇則要考慮它所處的位置是否利于產(chǎn)品的批量?jī)?chǔ)存與運(yùn)輸，通常以交通樞紐為宜。

20、d、中間商的產(chǎn)品知識(shí)許多中間商被規(guī)模巨大，而且有名牌產(chǎn)品的生產(chǎn)商選中，往往是因?yàn)樗鼈儗?duì)銷(xiāo)售某種產(chǎn)品有專(zhuān)門(mén)的經(jīng)驗(yàn)。選擇對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售有專(zhuān)門(mén)經(jīng)驗(yàn)的中間商就會(huì)很快地打開(kāi)銷(xiāo)路。因此生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品的特征選擇有經(jīng)驗(yàn)的中間商。e、預(yù)期合作程度中間商與生產(chǎn)企業(yè)合作得好會(huì)積極主動(dòng)地推銷(xiāo)企業(yè)的產(chǎn)品，對(duì)雙方都有益處。有些中間商希望生產(chǎn)企業(yè)也參與促銷(xiāo)，擴(kuò)大市場(chǎng)需求，并相信這樣會(huì)獲得更高的利潤(rùn)。生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品銷(xiāo)售的需要確定與中間商合作的具體方式，然后再選擇最理想合作中間商。f、中間商的財(cái)務(wù)狀況及管理水平中間商能否按時(shí)結(jié)算包括在必要時(shí)預(yù)付貨款，取決于財(cái)力的大小。整個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售管理是否規(guī)范、高效，關(guān)系著中間商營(yíng)銷(xiāo)的成敗，

21、而這些都與生產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展休戚相關(guān)，因此，這兩方面的條件也必須考慮。g、中間商的促銷(xiāo)政策和技術(shù)采用何種方式推銷(xiāo)商品及運(yùn)用選定的促銷(xiāo)手段的能力直接影響銷(xiāo)售規(guī)模。有些產(chǎn)品廣告促銷(xiāo)比較合適，而有些產(chǎn)品則適合通過(guò)銷(xiāo)售人員推銷(xiāo)。有的產(chǎn)品需要有效的儲(chǔ)存，有的則應(yīng)快速運(yùn)輸。要考慮到中間商是否愿意承擔(dān)一定的促銷(xiāo)費(fèi)用以及有沒(méi)有必要物質(zhì)、技術(shù)基礎(chǔ)和相應(yīng)的人才。選擇中間商前必須對(duì)其所能完成某種產(chǎn)品銷(xiāo)售的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)政策和技術(shù)的現(xiàn)實(shí)可能程度作全面評(píng)價(jià)。h中間商的綜合服務(wù)能力現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)營(yíng)服務(wù)項(xiàng)目甚多，選擇中間商要看其綜合服務(wù)能力如何，有些產(chǎn)品需要中間商向顧客提供售后服務(wù)，有些在銷(xiāo)售中要提供技術(shù)指導(dǎo)或財(cái)務(wù)幫助(如賒購(gòu)或分期付款

22、)，有些產(chǎn)品還需要專(zhuān)門(mén)的運(yùn)輸存儲(chǔ)設(shè)備。合適的中間商所能提供的綜合服務(wù)項(xiàng)目與服務(wù)能力應(yīng)與企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售所需要的服務(wù)要求相一致。4.2、選擇渠道成員選擇途徑知己知彼了，有選擇的標(biāo)準(zhǔn)了，就尋找經(jīng)銷(xiāo)商，尋找經(jīng)銷(xiāo)商沒(méi)有什么捷徑，靠的就是辛苦腿勤快。 a、網(wǎng)上尋找；通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)查詢(xún)，在互聯(lián)網(wǎng)上通過(guò)訪問(wèn)有關(guān)的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站，可以搜索到這一行業(yè)可能成為渠道成員的中間商名單。 b、黃頁(yè)尋找； 就是通過(guò)一些工商目錄，確定一些客戶(hù)。不過(guò)這部分選出的客戶(hù)一般實(shí)力都比較大，否則不會(huì)上工商目錄的。 c、上門(mén)尋找；就是直接到終端銷(xiāo)售點(diǎn)或分銷(xiāo)商給你推薦。 d、介紹法；通過(guò)熟人或市場(chǎng)管理人員，甚至對(duì)你不感興趣的經(jīng)銷(xiāo)商，如果你的態(tài)度好，他

23、們或許可以給你介紹。4.2.2潛在渠道成員名單（被選名單）通過(guò)以上方法，找到渠道成員之后，進(jìn)行成員選擇。4.2.3確定渠道成員的數(shù)目（符合條件）根據(jù)制定的選擇原則，挑選出符合條件的渠道成員，并確定渠道成員的數(shù)目。對(duì)于同一渠道層次的中間商數(shù)量的選擇，根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的特點(diǎn)和企業(yè)追求的產(chǎn)品展露度，有如下策略可供選用： a、密集性分銷(xiāo)這是指盡可能選擇多個(gè)中間商分銷(xiāo)，使?fàn)I銷(xiāo)渠道盡可能加寬。工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)件、通用小工具多采用這種策略，為顧客提供購(gòu)買(mǎi)上的方便。 b、獨(dú)家分銷(xiāo) 這是指在個(gè)地區(qū)只選定一家中間商或代理商，實(shí)行獨(dú)家經(jīng)營(yíng)。選擇獨(dú)家分銷(xiāo)，要求企業(yè)在同一地區(qū)不再授權(quán)其他中間商銷(xiāo)售本企業(yè)的產(chǎn)品；對(duì)所選中間商，

24、企業(yè)要求其不再經(jīng)營(yíng)與之競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷(xiāo)是最極端的形式，是最窄的分銷(xiāo)渠道，適用于消費(fèi)品中的特殊品，尤其是一些名牌產(chǎn)品，以及需要提供特殊服務(wù)的產(chǎn)品。獨(dú)家分銷(xiāo)可以使生產(chǎn)企業(yè)提高對(duì)銷(xiāo)售渠道的控制力，刺激中間商努力為本企業(yè)服務(wù)。但這種策略對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)風(fēng)險(xiǎn)極大，如果中間商選擇不當(dāng)，則有可能失去這一地區(qū)的市場(chǎng)份額。 c、選擇性分銷(xiāo) 它介于密集分銷(xiāo)和獨(dú)家分銷(xiāo)兩種形式之間，即有條件地選擇幾家中間商進(jìn)行經(jīng)營(yíng)。它的營(yíng)銷(xiāo)渠道比獨(dú)家分銷(xiāo)寬，比密集分銷(xiāo)窄，這是企業(yè)較普遍使用的種策略。它適用于各類(lèi)商品，尤其是消費(fèi)品中的選購(gòu)品、特殊品，工業(yè)品中的標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品和原材料多采用這種策略。與密集分銷(xiāo)策略相比，選擇性分銷(xiāo)策略可以使生產(chǎn)企

25、業(yè)對(duì)中間商進(jìn)行精選，使用效率高的中間商，降低銷(xiāo)售成本。另外，這種策略還可使企業(yè)增強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的控制力。 4.3、評(píng)價(jià)渠道成員在確定了選擇渠道成員的原則之后，在具體確定渠道成員時(shí)還需要建立一套完整的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。4.3.1評(píng)價(jià)渠道成員(1)銷(xiāo)售量評(píng)估法 銷(xiāo)售量分析法是通過(guò)實(shí)地考察有關(guān)分銷(xiāo)商的顧客流量和銷(xiāo)售情況，并分析其近年來(lái)銷(xiāo)售額水平及變化趨勢(shì)，在此基礎(chǔ)上，對(duì)有關(guān)分銷(xiāo)商的實(shí)際分銷(xiāo)能力(尤其是可能達(dá)到的銷(xiāo)售量水平)進(jìn)行估計(jì)和評(píng)價(jià)，然后選擇最佳“候選人”。 (2)加權(quán)評(píng)分法 評(píng)分法就是對(duì)擬選擇作為合作伙伴的每位中間商，就其從事商品分銷(xiāo)的能力和條件進(jìn)行打分。先根據(jù)不同因素對(duì)分銷(xiāo)渠道功能建設(shè)的重要程度的差異

26、，分別賦予定的權(quán)數(shù)，然后計(jì)算每位中間商的總得分，從中選擇得分較高者。 (3)銷(xiāo)售成本評(píng)估法 利用中間商經(jīng)銷(xiāo)商是有成本的，主要包括市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，讓利促銷(xiāo)費(fèi)用，因延遲貨款支付而帶來(lái)的收益損失，談判和監(jiān)督履約的費(fèi)用等。這些費(fèi)用構(gòu)成了銷(xiāo)售費(fèi)用或流通費(fèi)用，減少了生產(chǎn)商的凈收益。企業(yè)可以通過(guò)控制流通費(fèi)用來(lái)提高渠道的效益，進(jìn)而增加凈收益。因此，企業(yè)也可以把預(yù)期銷(xiāo)售費(fèi)用看做是選擇中間商的一種指標(biāo)。常用的方法有3種： a、總銷(xiāo)售成本比較法。在分析有關(guān)“經(jīng)銷(xiāo)商”的合作態(tài)度、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)聲譽(yù)、顧客流量、銷(xiāo)售記錄的基礎(chǔ)上，估算各個(gè)“候選人”作為分銷(xiāo)渠道成員，在執(zhí)行分銷(xiāo)功能過(guò)程中的銷(xiāo)售費(fèi)用。然后，選擇其中費(fèi)用最低的中

27、間商。 b、單位商品銷(xiāo)售成本比較法。銷(xiāo)售費(fèi)用一定時(shí)，銷(xiāo)量越多，則單位商品的銷(xiāo)售成本越低，渠道成員的效率就越高。因此在評(píng)價(jià)有關(guān)分銷(xiāo)商的優(yōu)劣時(shí)，需要把銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售成本兩個(gè)因素聯(lián)系起來(lái)綜合評(píng)價(jià)。就是將分銷(xiāo)商的預(yù)期總銷(xiāo)售成本與該分銷(xiāo)商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷(xiāo)售量(或銷(xiāo)售額)之比值，即單位商品(單位銷(xiāo)售額)銷(xiāo)售成本作比較，選出比值最低者作為分銷(xiāo)渠道成員。 c、成本效率分析法。這就是以銷(xiāo)售業(yè)績(jī)與銷(xiāo)售費(fèi)用的比值作為評(píng)價(jià)依據(jù)，選擇最佳分銷(xiāo)商。與前者不同的是，此方法采用的比值是某分銷(xiāo)商能夠?qū)崿F(xiàn)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)(銷(xiāo)售量或者銷(xiāo)售額)除以該分銷(xiāo)商總銷(xiāo)售費(fèi)用。 計(jì)算公式：成本效率某分銷(xiāo)商的總銷(xiāo)售額(或總銷(xiāo)售量)該分銷(xiāo)商的總銷(xiāo)售成本4

28、.4簽約渠道成員談判并簽約是營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)選擇渠道成員的最后一個(gè)步驟，也是關(guān)鍵的一步。在談判中要注意幾點(diǎn)：（1）對(duì)利益的描繪要具體，詳細(xì)。（2）表達(dá)同舟共濟(jì)的意愿。(3)提供較多的激勵(lì)措施。(4)進(jìn)行雙贏論述。五、渠道管理與維護(hù)5.1、渠道激勵(lì)策略對(duì)渠道成員的有效激勵(lì)是建立在渠道成員需求的基礎(chǔ)上的，在制定和實(shí)施激勵(lì)辦法之前，應(yīng)當(dāng)了解有關(guān)渠道成員的需求和問(wèn)題，所以，要對(duì)渠道成員需求及問(wèn)題進(jìn)行調(diào)研。（1）價(jià)格政策產(chǎn)品價(jià)格政策，原則是保證各級(jí)商家有足夠的利潤(rùn)空間和彈性，驅(qū)使經(jīng)銷(xiāo)商有利可圖。a、 拉大批零差價(jià)，調(diào)動(dòng)代理積極性；b、 扣率結(jié)合批量，鼓勵(lì)大量多批；c、以成本為基礎(chǔ)，以同類(lèi)產(chǎn)品價(jià)格為參考，使價(jià)格具

29、有競(jìng)爭(zhēng)力；d、 順應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)靈活調(diào)整。零售價(jià)：區(qū)域性統(tǒng)一零售價(jià)。促銷(xiāo)價(jià)：限定最低價(jià)區(qū)間（考慮消費(fèi)者和經(jīng)銷(xiāo)商）。出廠價(jià)：統(tǒng)一發(fā)貨價(jià)。批發(fā)價(jià)：根據(jù)經(jīng)銷(xiāo)商的信譽(yù)度和批發(fā)量給予不同程度的優(yōu)惠。（2）回款政策類(lèi)型政策A類(lèi)先貨后款，也可給予一定程度的賒銷(xiāo)B類(lèi)稍遜于A類(lèi)，是重點(diǎn)扶持的重點(diǎn)對(duì)象，先貨后款或貨到付款C類(lèi)稍遜B類(lèi)，是盈利能力很強(qiáng)的企業(yè)結(jié)清大宗，少量可欠，貨到付款D類(lèi)月清月結(jié)，絕不拖欠，先款后貨（3）銷(xiāo)售激勵(lì)政策經(jīng)銷(xiāo)商方面合作宣傳，負(fù)擔(dān)部分費(fèi)用價(jià)格交易條件上給予優(yōu)惠傳授知識(shí)，提高經(jīng)營(yíng)管理水平通過(guò)這些辦法調(diào)動(dòng)中間商和經(jīng)銷(xiāo)商推銷(xiāo)產(chǎn)品的積極性，達(dá)到控制中間商和經(jīng)銷(xiāo)商的目的。（4）銷(xiāo)售激勵(lì)政策 員工方

30、面a、銷(xiāo)售部員工均采用底薪加提成的方式，提成與銷(xiāo)售任務(wù)掛鉤。b、月度提成：以銷(xiāo)售回款金額為準(zhǔn)，每月按照公司規(guī)定系數(shù)提取作為獎(jiǎng)金；可設(shè)年度優(yōu)秀獎(jiǎng)、排名獎(jiǎng)等，均以物資和榮譽(yù)給予獎(jiǎng)勵(lì)。（5）經(jīng)銷(xiāo)商的培訓(xùn)政策在渠道成員的確定后，需要對(duì)渠道成員進(jìn)行培訓(xùn)，才能保證渠道成員順利地完成廠商所要求執(zhí)行的渠道功能。無(wú)論從廠商看還是從經(jīng)銷(xiāo)商看，渠道成員的培訓(xùn)都是必要的、富有價(jià)值的。a、“1+1”服務(wù)一個(gè)重點(diǎn)客戶(hù)，對(duì)應(yīng)由公司委派一名或一名以上業(yè)務(wù)人員進(jìn)行全程、全面、深入的現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)和服務(wù)。b、培訓(xùn)支持組建由優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員與經(jīng)理構(gòu)成的培訓(xùn)隊(duì)伍，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的管理人員與一線員工進(jìn)行全方位的巡回培訓(xùn)。c、經(jīng)營(yíng)管理輔導(dǎo)舉行經(jīng)銷(xiāo)商大

31、會(huì)，研討營(yíng)銷(xiāo)策略，交流經(jīng)驗(yàn)編輯培訓(xùn)輔導(dǎo)手冊(cè)，如經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)手冊(cè)。5.2、渠道的控制策略（1）利用良好服務(wù)來(lái)獲取渠道控制權(quán)。無(wú)論對(duì)廠商還是中間商來(lái)說(shuō)，擁有完善的服務(wù)體系，能為其他渠道成員或最終消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，能產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力和影響力，由此而贏得對(duì)渠道的控制。（2）定期的績(jī)效評(píng)估 。定期的對(duì)渠道成員績(jī)效進(jìn)行檢查和評(píng)定，也是取得渠道控制權(quán)的有效途徑。如果發(fā)現(xiàn)某些渠道成員的績(jī)效沒(méi)有達(dá)到預(yù)定的標(biāo)準(zhǔn)，既要幫助其分析原因，必要時(shí)是對(duì)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行修正，也要長(zhǎng)期績(jī)效不佳的渠道成員提出限期整改的要求，一再達(dá)不到預(yù)定指標(biāo)的就應(yīng)該考慮取消渠道成員的資格。（3）實(shí)施“助銷(xiāo)”制度，實(shí)現(xiàn)渠道控制。廠商向中間商派出專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售

32、代表，協(xié)助中間商進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃、市場(chǎng)開(kāi)拓、銷(xiāo)售隊(duì)伍培訓(xùn)、營(yíng)業(yè)推廣以及市場(chǎng)管理，同時(shí)也提供必要的費(fèi)用支持。（4）掌握盡可能多的下游經(jīng)銷(xiāo)商。在合同或契約還無(wú)法結(jié)束中間商行為的情形中，廠商可以通過(guò)掌握盡可能多的下游中間商，或者今后可代替現(xiàn)有渠道成員的中間商來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)渠道的控制。 （5）利用激勵(lì)手段進(jìn)行渠道控制。激勵(lì)是一種權(quán)力，而且是一種很有效地權(quán)力。不管是廠商還是中間商，只要擁有渠道激勵(lì)資源，如獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)、額外價(jià)格優(yōu)惠或市場(chǎng)推廣費(fèi)用的支持等，也就獲得了對(duì)于渠道成員的一定程度的控制權(quán)。5.3、沖突的處理措施找到原因，再做出處理；通過(guò)調(diào)整渠道解決沖突。（1）目標(biāo)管理 當(dāng)企業(yè)面臨對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，樹(shù)立超級(jí)目標(biāo)是團(tuán)結(jié)

33、渠道各成員的根本。超級(jí)目標(biāo)是指渠道成員共同努力，以達(dá)到單個(gè)所不能實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)，其內(nèi)容包括渠道生存、市場(chǎng)份額、高品質(zhì)和顧客滿(mǎn)意。從根本上講，超級(jí)目標(biāo)是單個(gè)公司不能承擔(dān)，只能通過(guò)合作實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。一般只有當(dāng)渠道一直受到威脅時(shí)，共同實(shí)現(xiàn)超級(jí)目標(biāo)才會(huì)有助于沖突的解決，才有建立超級(jí)目標(biāo)的必要。 對(duì)于垂直性沖突，一種有效的處理方法是在兩個(gè)或兩個(gè)以上的渠道層次上實(shí)行人員互換。比如，讓制造商的一些銷(xiāo)售主管去部分經(jīng)銷(xiāo)商處工作一段時(shí)間，有些經(jīng)銷(xiāo)商負(fù)責(zé)人可以在制造商制定有關(guān)經(jīng)銷(xiāo)商政策的領(lǐng)域內(nèi)工作。經(jīng)過(guò)互換人員，可以提供一個(gè)設(shè)身處地為對(duì)方考慮問(wèn)題的位置，便于在確定共同目標(biāo)的基礎(chǔ)上處理一些垂直性沖突。 （2）溝通通過(guò)勸說(shuō)來(lái)

34、解決沖突其實(shí)就是在利用領(lǐng)導(dǎo)力。從本質(zhì)上說(shuō)，勸說(shuō)是為存在沖突的渠道成員提供溝通機(jī)會(huì)，強(qiáng)調(diào)通過(guò)勸說(shuō)來(lái)影響其行為而非信息共享，也是為了減少有關(guān)職能分工引起的沖突。既然大家已通過(guò)超級(jí)目標(biāo)結(jié)成利益共同體，勸說(shuō)可幫助成員解決有關(guān)各自的領(lǐng)域、功能和對(duì)顧客的不同理解的問(wèn)題。勸說(shuō)的重要性在于使各成員履行自己曾經(jīng)作出的關(guān)于超級(jí)目標(biāo)的承諾。（3）協(xié)商談判談判的目標(biāo)在于停止成員間的沖突。妥協(xié)也許會(huì)避免沖突爆發(fā)，但不能解決導(dǎo)致沖突的根本原因。只要壓力繼續(xù)存在，終究會(huì)導(dǎo)致沖突產(chǎn)生。其實(shí)，談判是渠道成員討價(jià)還價(jià)的一個(gè)方法。在談判過(guò)程中，每個(gè)成員會(huì)放棄一些東西，從而避免沖突發(fā)生，但利用談判或勸說(shuō)要看成員的溝通能力。事實(shí)上，用上述方法解決沖突時(shí)，需要每一位成員形成一個(gè)獨(dú)立的戰(zhàn)略方法以確保能解決問(wèn)題。（4）訴訟沖突有時(shí)要通過(guò)政府來(lái)解決，訴諸法律也是借助外力來(lái)解決問(wèn)題的方法。對(duì)于這種方法的采用也意味著渠道中的領(lǐng)導(dǎo)力不起作用，即通過(guò)談判、勸說(shuō)等途徑已沒(méi)有效果。（5）退出解決沖突的最后一種方法就是退出該營(yíng)銷(xiāo)渠道。事實(shí)上，退出某一營(yíng)銷(xiāo)渠道是解決沖突的普遍方法。一個(gè)企圖退出渠道的企業(yè)應(yīng)該要么為自己留條后路，要么愿意改變其根本不能實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)目標(biāo)。若一個(gè)公司想繼續(xù)從事原行業(yè)，必須有其他可供選擇的渠道。對(duì)于該公司而言，可供選擇的渠道成本至少不