凱博爾電暖畫商業(yè)實施計劃書

1、目錄項目提要2第一部分：公司概況2第二部分：項目的意義2第三部分：凱博爾電暖畫2第四部分：市場情況分析2第五部分：基本商業(yè)模式2第六部分：合作形式2第七部分：發(fā)展前景29 第八部分：項目的投資2第九部分：風(fēng)險分析2第十部分：財務(wù)分析與經(jīng)濟(jì)評價2后 記2項目提要近年來，隨著科技水平的發(fā)展和消費(fèi)者生活的需要，市凱博爾科技開發(fā)研發(fā)了以采暖為主要用途、以節(jié)能為主要特點的新型電熱產(chǎn)品-凱博爾電暖畫。由于該產(chǎn)品采用了新型的非金屬面狀發(fā)熱材料作為發(fā)熱主材，因此體現(xiàn)了較高的技術(shù)含量，可以成為傳統(tǒng)電暖器的更新?lián)Q代產(chǎn)品。從目前市場發(fā)展的總體趨勢看，由于電暖畫是新產(chǎn)品，剛剛面市，加之宣傳力度低，消費(fèi)者對該產(chǎn)品的認(rèn)知

2、度不夠，因此目前市場上電暖畫普與率低，還沒有成為電熱產(chǎn)品中的主流產(chǎn)品。確切地講，電暖畫市場還是幾乎空白，市場尚待培育。但是也正是因為這一點，成為商家進(jìn)入市場的契機(jī)，具有巨大的市場發(fā)展空間?？梢灶A(yù)見，凱博爾電暖畫的科技性決定了它將以節(jié)能、經(jīng)濟(jì)、舒適的特點取代熱轉(zhuǎn)換率低、耗能高、體積大、舒適性差的傳統(tǒng)電暖器，其歷史使命決定了它必將帶來家用采暖設(shè)備的歷史性變革。本商業(yè)計劃書在充分闡釋凱博爾電暖畫的發(fā)展情況的同時，為銷售商鋪平進(jìn)入供暖領(lǐng)域的通道，為創(chuàng)業(yè)者提供挑戰(zhàn)人生的創(chuàng)業(yè)商機(jī)，為投資者提供增加財富的發(fā)展機(jī)會。第一部分：公司概況凱博爾科技開發(fā)是在市高新技術(shù)開發(fā)區(qū)注冊的具有自營進(jìn)出口權(quán)的高新技術(shù)企業(yè)。公司

3、性質(zhì)為XX公司，注冊資金215萬元（由三個自然人組成，所占股權(quán)分別為73.02%、22.33%、4.65%）。一、公司工作容：凱博爾科技開發(fā)主要從事節(jié)能型非金屬發(fā)熱材料的研發(fā)和生產(chǎn)，滿足建筑供暖和工業(yè)干燥的需求。目前的主要產(chǎn)品有低溫電熱膜、電暖畫、數(shù)字化智能控制系統(tǒng)等，其中具備年產(chǎn)128萬片低溫輻射電熱膜的產(chǎn)能，具備年產(chǎn)12000幅電暖畫的產(chǎn)能，具備年產(chǎn)6000臺套智能控制系統(tǒng)的產(chǎn)能。并且于2004年2月5日通過了ISO9001國際質(zhì)量管理體系認(rèn)證，二、公司技術(shù)研發(fā)結(jié)構(gòu)：公司堅持走產(chǎn)學(xué)研的道路，注重產(chǎn)品的研發(fā)與技術(shù)創(chuàng)新，并且成立了凱博爾技術(shù)研發(fā)中心，共有技術(shù)人員12名，其中有教授、講師、高級工

4、程師各一人，碩士二人。每年投入占企業(yè)銷售收入的10%的科研經(jīng)費(fèi)支持中心的工作。三、公司的技術(shù)發(fā)展： 凱博爾科技開發(fā)持有的技術(shù)發(fā)明專利-遠(yuǎn)紅外輻射低溫電熱印刷油墨于2005年9月21日以專利號ZL01124036.9公布；被國家科技部批準(zhǔn)列入國家級火炬計劃(項目編號2006GH030134)。被市科技局連續(xù)三年列入科技成果轉(zhuǎn)化重點專項實施項目（并科字20054號）。 凱博爾科技開發(fā)持有的實用新型專利輻射電熱畫于2005年1月12日以專利號ZL38.1公布；產(chǎn)品已經(jīng)通過中國國家強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證。并且被團(tuán)中央命名為青年創(chuàng)業(yè)項目產(chǎn)品。 凱博爾低溫輻射電熱膜被認(rèn)定為省建筑節(jié)能產(chǎn)品（JZJN2006066號

5、），并獲省技術(shù)成果獎（晉科鑒字2003第006 號）。 省工程建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計中的集中采暖住宅分戶熱計量試用圖集采用市凱博爾科技開發(fā)的輻射電熱供暖系統(tǒng)技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。 凱博爾科技開發(fā)開發(fā)了“凱博爾溫室用光電混合供暖系統(tǒng)”，以太陽能作為主要熱源，從根本上改變傳統(tǒng)溫室供暖方式。目前已經(jīng)作為省林業(yè)廳的推薦項目上報省發(fā)改委。 凱博爾科技開發(fā)等同采用美國UL1693-55989-861-5技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)制定了公司的企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)Q/140000KBE001-2001，并于2001年5月發(fā)布執(zhí)行 。 凱博爾科技開發(fā)研發(fā)了電熱膜產(chǎn)品應(yīng)用載體-凱博爾輻射電熱供暖系統(tǒng)，以“健康采暖、節(jié)能采暖、自主采暖”的綠色采暖新理念、新方式進(jìn)入建

6、筑供暖市場，從次主流渠道幫助政府解決城鎮(zhèn)供暖問題和城市能源合理配置問題。四、公司的組織結(jié)構(gòu)：凱博爾科技開發(fā)在發(fā)展中建立了三大工作平臺：以凱博爾電力供暖技術(shù)為代表的產(chǎn)品銷售平臺；以凱博爾電力裝飾裝修為代表的工程平臺；以市凱博爾華瑞科技為代表的產(chǎn)品研發(fā)平臺。五、公司主要人員簡介公司法人代表為解放，1954年出生，大學(xué)力學(xué) 專業(yè)畢業(yè)，高級工程師。執(zhí)行總經(jīng)理喆，年齡44 ，大學(xué)學(xué)歷。技術(shù)開發(fā)總監(jiān)慶新，年齡51，大學(xué)學(xué)歷。市場營銷負(fù)責(zé)人峻雅，年齡30，大學(xué)學(xué)歷。第二部分：項目的意義凱博爾電暖畫是市凱博爾科技開發(fā)在研發(fā)成功凱博爾低溫電熱膜的基礎(chǔ)上，經(jīng)過兩年研發(fā)而成功的新型的家用采暖產(chǎn)品，具有自主知識產(chǎn)權(quán)，

7、獲實用新型專利（2005年1月12日以專利號ZL38.1公布）；產(chǎn)品已經(jīng)通過中國國家強(qiáng)制性產(chǎn)品認(rèn)證。并且被共青團(tuán)中央命名為青年創(chuàng)業(yè)項目產(chǎn)品。凱博爾電暖畫是采用非金屬面狀發(fā)熱材料制成功能性電熱膜，作為發(fā)熱主體，產(chǎn)生的輻射熱使室的溫度場得以均勻提升，滿足采暖需要。由于產(chǎn)品的熱轉(zhuǎn)換率高，因此成為節(jié)能產(chǎn)品，在同樣的條件下，達(dá)到同樣的效果，比普通電暖器節(jié)能30%。由此可以認(rèn)為： 凱博爾電暖畫的方便性決定了它將可能成為每一個消費(fèi)家庭取暖的必需品；凱博爾電暖畫的科技性決定了它將以節(jié)能、經(jīng)濟(jì)、舒適的特點取代熱轉(zhuǎn)換率低、耗能高、體積大、舒適性差的傳統(tǒng)電暖器；凱博爾電暖畫的藝術(shù)性決定了采暖理念將發(fā)生變化，使采暖過

8、程更加人性化；凱博爾電暖畫的歷史使命決定了它將承擔(dān)完成家用采暖設(shè)備的歷史性變革。 第三部分：凱博爾電暖畫目前凱博爾電暖畫已經(jīng)產(chǎn)品定型，并且通過了國家強(qiáng)制性認(rèn)證，完備了作為商品進(jìn)入市場的條件。市凱博爾科技開發(fā)已經(jīng)具備了批量化生產(chǎn)條件-電暖畫的發(fā)熱芯體（功能性電熱膜）在電熱膜生產(chǎn)線上混線生產(chǎn)，其它輔件采用委托加工的方法解決，組裝線為人工電裝線。目前產(chǎn)能為單班12000幅/年。一、 產(chǎn)品的基本特點：凱博爾電暖畫采用凱博爾功能性電熱膜為發(fā)熱體，額定功率為500W1000W，外觀形式上選擇掛軸式字畫形式復(fù)合，掛裝在室墻壁上，通電后使室溫度隨之升高，達(dá)到供暖之目的。由于產(chǎn)品本身的藝術(shù)形式，也可以作為藝術(shù)電

9、暖器，這在國市場尚屬首創(chuàng)。電暖畫作為新型的電暖器，和傳統(tǒng)的電暖器的區(qū)別在于在性能和應(yīng)用上有了新的突破：1、熱傳遞方式：電暖畫的創(chuàng)新之一在于顛覆了傳統(tǒng)電暖器的熱傳遞方式，由對流變?yōu)闊彷椛?，并且具有面狀發(fā)熱、散熱均勻、熱效率高的特點，因此工作過程中沒有熱對流、沒有灼熱感，可以均勻加熱溫度場，使采暖過程更為舒適。2、節(jié)能效率：電暖畫的創(chuàng)新之二在于采用非金屬面狀發(fā)熱材料制做，使用性能穩(wěn)定，使用壽命長，使用過程中不需要中間介質(zhì)轉(zhuǎn)換，在導(dǎo)熱的過程中基本沒有傳統(tǒng)電熱產(chǎn)品的熱損和功率衰減，熱轉(zhuǎn)換率可以接近96%以上，在同樣的條件下，比普通電暖器節(jié)能30%，運(yùn)行費(fèi)用低。3、外觀形式： 電暖畫的創(chuàng)新之三在于可以利

10、用噴繪制作的技術(shù)，將消費(fèi)者喜歡的藝術(shù)畫面復(fù)制在電暖畫表面，使產(chǎn)品作為電暖器的同時也是一件藝術(shù)品，更加個性化，可以滿足人們裝飾家庭居室的要求，同時不占用室面積，使采暖過程更加人性化。4、附加功能：電暖畫的創(chuàng)新之四在于熱輻射時遠(yuǎn)紅外線輻射波長達(dá)8-15m，能激活人體的細(xì)胞組織，形成共振吸收, 促進(jìn)人體的新代，使采暖與保健相結(jié)合，為采暖引入了健康概念。二、產(chǎn)品的消費(fèi)理念和領(lǐng)域： 傳統(tǒng)的電熱產(chǎn)品只是單純提供溫度，因此不能滿足消費(fèi)者的全方位需求。而電暖畫作為新型電暖器，創(chuàng)新了電暖器的消費(fèi)理念，擴(kuò)展了應(yīng)用領(lǐng)域。1、產(chǎn)品的消費(fèi)理念：2、產(chǎn)品的消費(fèi)需求： 適宜于沒有供暖條件（如集中供熱、空調(diào)、電暖器等）的家庭

11、； 適宜于雖然有集中供熱等供 暖設(shè)備，但仍需要進(jìn)一步補(bǔ)暖的房屋； 適宜于有老人、嬰兒、病人等的家庭，需要較高的室溫度； 適宜于潮濕陰冷、需要有祛濕設(shè)備的房屋； 適宜于野外生存（有備用電源的情況下）的需要。3、產(chǎn)品的消費(fèi)領(lǐng)域：面向長江流域的家庭、旅游景區(qū)、部隊營房等。消費(fèi)對象主要是中低端消費(fèi)者。三、產(chǎn)品的市場價位確定：在確定產(chǎn)品的商品價格前，我們曾經(jīng)以試銷價通過直銷的方式和消費(fèi)終端見面，進(jìn)行了產(chǎn)品的市場調(diào)查。通過試銷，摸清產(chǎn)品的市場定位；通過試銷，摸清產(chǎn)品的市場價格定位；通過試銷，基本摸清了產(chǎn)品的目標(biāo)市場；通過試銷，同時尋求產(chǎn)品的代理經(jīng)銷方式和合作對象。經(jīng)過調(diào)查，我們確定了產(chǎn)品價格體系的基點為：

12、 讓中低端消費(fèi)者買的起凱博爾電暖畫作為家用電暖產(chǎn)品，立足大眾消費(fèi)，走普與型道路，其產(chǎn)品價格應(yīng)該接近同功率檔次的普通電暖器的價格，使老百姓可以買得起； 讓中低端消費(fèi)者用的起同時由于節(jié)能的特點，使電暖畫的使用成本低于同類電暖器，使老百姓可以用得起。爭取讓電暖畫成為千家萬戶都能接受的家用電熱產(chǎn)品。綜合上述因素，所以產(chǎn)品初期的價格策略確定為：經(jīng)過一段時間的投石問路和市場檢驗，再經(jīng)過第二輪市場調(diào)查，逐步確定產(chǎn)品的最終價格，并且形成目標(biāo)市場的逐漸轉(zhuǎn)移。應(yīng)該看到：如果形成規(guī)模生產(chǎn)，產(chǎn)品的成本將在現(xiàn)有基礎(chǔ)上明顯下降，產(chǎn)品價格一般可定為低于同功率的電暖器的20%，同時保證不低于40%的利潤率。四、產(chǎn)品的發(fā)展方向

13、隨著市場的擴(kuò)大和消費(fèi)意向調(diào)查，揭示了電暖畫的改進(jìn)方向，公司為此做了準(zhǔn)備性的設(shè)計，并且形成技術(shù)儲備，將視市場的發(fā)展，在不同的時間段分步實現(xiàn)對產(chǎn)品的進(jìn)一步的改進(jìn)，以此保證產(chǎn)品的先進(jìn)性、獨特性和前瞻性：同時，公司圍繞電暖畫的發(fā)展，目前正在研發(fā)的方向是：1、面向部隊裝備：采用耐高溫粘結(jié)材料，用布質(zhì)材料進(jìn)行復(fù)合，成為邊防哨所在有柴油發(fā)電機(jī)組，能夠保證供電的情況下的采暖設(shè)施。2、面向新農(nóng)村建設(shè)：用適宜的采暖方式替代傳統(tǒng)的熱炕取暖方式，從根本上改變農(nóng)村采暖方式。3、開辟關(guān)聯(lián)領(lǐng)域產(chǎn)品，主要是發(fā)熱用家庭表面貼裝材料，使家庭裝飾美化和采暖有機(jī)結(jié)合。第四部分：市場情況分析凱博爾電暖畫既然定位是傳統(tǒng)家用電暖器的替代產(chǎn)

14、品，因此應(yīng)用領(lǐng)域和家用電暖器在同一疇，在目前市場狀況下，可以以電暖器為參照系，通過分析電暖器市場來預(yù)測電暖畫的發(fā)展趨勢。一、市場需求： 在北方城市，冬季采暖期大部分實行集中供暖和鍋爐供暖，家用電暖器真正使用的時間并不是很長，從某種程度上說，電暖器只是一個家庭采暖中的銜接與補(bǔ)充性產(chǎn)品。在南方城市，氣候原因和人們的生活習(xí)慣導(dǎo)致傳統(tǒng)的家用電暖器并不是必須的選擇。影響電暖器消費(fèi)需求因素有三方面：專家認(rèn)為，近年我國電暖器銷售市場呈現(xiàn)由北方地區(qū)向南方地區(qū)轉(zhuǎn)移的趨勢。尤其是長江流域地區(qū)的消費(fèi)需求增長較快。其主要原因是由于這一地區(qū)城市一般缺少集中供暖，而且冬季又較為寒冷潮濕。 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前我國城市集中供

15、熱的覆蓋率在31%左右，余為其他供暖方式，還有許多的建筑缺乏保障性的供熱條件。特別是在中國的長江流域，由于以前的暖通設(shè)計要求沒有包括這部分地域，因此城市沒有供暖設(shè)施，所有建筑沒有采暖設(shè)施，家庭采暖主要依靠空調(diào)和電暖器，雖然舒適性差，但是形成了消費(fèi)者對采暖的認(rèn)識，形成了基本采暖理念。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，這一地域的消費(fèi)者開始追求更舒適的溫度條件，以滿足消費(fèi)需求，在沒有城市集中供熱的條件下，電暖器將成為重要的補(bǔ)充設(shè)備。 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前我國的電力能力儲備已經(jīng)滿足經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需求，同時可以最大程度地滿足生活類用電需求。因此，電力用量不是電暖器使用的障礙。 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：目前居民家庭電暖器的擁有率已達(dá)到18

16、.1%，社會保有量為905萬臺左右，表明我國家用電暖器市場已經(jīng)進(jìn)入成長期。 統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示：由于消費(fèi)者對電暖器的認(rèn)識不足，只有5.7%的居民家庭表示要購買電暖器產(chǎn)品。但是，由此也可以推算出我國城市電暖器市場年消費(fèi)總量在140萬臺左右。從上述分析看，說明了電暖器有較大的、足夠的市場空間。如果電暖畫采用逐步進(jìn)入的方法，沿著傳統(tǒng)電暖器產(chǎn)品的使用渠道進(jìn)行替代性的使用，則有可能會取得電暖器市場年消費(fèi)總量5%的市場份額，則每年市場占有量可以達(dá)到90000幅電暖畫。雖然這個預(yù)測比較保守，但仍然是一個可觀的起步數(shù)字。二 、成為替代產(chǎn)品的可能性：我國的電暖器生產(chǎn)基地主要分布在和等地，生產(chǎn)的電暖器由于發(fā)熱原理、散熱

17、途徑、導(dǎo)熱媒質(zhì)與適用圍的不同，通常分為以下幾個類型:1、對流式電暖器：以電發(fā)熱管為發(fā)熱元件，通過對空氣的加熱對流來采暖，它體積小、啟動迅速、升溫快、控制精確、安裝維修簡便；2、蓄能式電暖器：采用蓄能材料，能利用夜間電價較低時蓄能，白天釋放熱量，但它體積較大，采暖的舒適性較差；3、微循環(huán)電暖器：利用在散熱器中充注導(dǎo)熱介質(zhì)，利用介質(zhì)在散熱器中的循環(huán)來提高室溫度的新型電暖器，它運(yùn)行可靠，采暖效率比較高。在這三類電暖器中，目前市場上使用最為普遍的是對流式電暖器。需要指出的是，目前市場上也出現(xiàn)了電熱膜形式的電暖器，但是由于其發(fā)熱體式但是采用了高溫電熱涂料，因此產(chǎn)品壽命短，缺乏競爭力。應(yīng)該看到，雖然電暖器

18、的種類逐漸有所變化、外觀形式有所變化，但是產(chǎn)品的發(fā)熱材料沒有變，科技含量沒有提高，共同的特點是熱轉(zhuǎn)換率低、耗能高、體積大、舒適性差，特別是由于金屬材料漲價，各類電暖器的價格持續(xù)上漲，直接影響到消費(fèi)者的消費(fèi)心理。因此，電暖器行業(yè)要想發(fā)展，就要在產(chǎn)品價格、節(jié)能指標(biāo)、個性化設(shè)計等方面進(jìn)行突破，在安全、經(jīng)濟(jì)實用的基礎(chǔ)上注重個性化的追求，而這些要求恰恰正是電暖畫的特點。應(yīng)該看到，目前電暖畫的性能指標(biāo)基本可以涵蓋市場上傳統(tǒng)電暖器的性能指標(biāo)，同時，從價位看，更適合消費(fèi)者的需要，因此具備了替代條件。三、市場現(xiàn)狀市場上出現(xiàn)的第一代電暖畫是用碳纖維紙做發(fā)熱芯，以中溫輻射電熱板為發(fā)熱體的板框式電暖畫，目前市場上銷售

19、的電暖畫主要是這一類。該產(chǎn)品的外觀特點是表面粘有印刷畫，周邊用油畫框固定。產(chǎn)品的功率為3501000W，電壓為220V，表面溫度為70左右。該產(chǎn)品的缺點是體積大、攜帶不方便、容易變形。市場上出現(xiàn)的第二代電暖畫是用功能性電熱膜作發(fā)熱芯的掛軸式電暖畫，也就是現(xiàn)在的凱博爾電暖畫。該產(chǎn)品的外觀特點是采用凱博爾功能性電熱膜為發(fā)熱體，現(xiàn)有產(chǎn)品的額定功率為500W1000W，外觀形式上選擇掛軸式字畫形式復(fù)合，掛裝在室墻壁上采暖。該產(chǎn)品在國市場尚屬首創(chuàng)。因此，電暖畫在目前市場中沒有同質(zhì)化產(chǎn)品的競爭，就電暖畫市場本身來看，現(xiàn)在是藍(lán)海市場。第五部分：基本商業(yè)模式由于氣候的差別，我國的電暖器銷售市場一般主要在北方，

20、但是長江流域的消費(fèi)需求增長較快。其主要原因是由于這一地域城市沒有集中供暖，而且冬季又較為寒冷潮濕。所以，電暖器已經(jīng)成為需求量較大的消費(fèi)品，自然也就會成為電暖畫的主要市場。經(jīng)過市場調(diào)查和摸索，我們認(rèn)為凱博爾電暖畫在產(chǎn)品營銷過程中可能會遇到的阻力是：據(jù)此，通過實驗性的實踐，我們總結(jié)出行之有效的商業(yè)模式為：一、 構(gòu)建青年創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)（摘要）電暖畫作為一個具有前瞻性的、有發(fā)展空間的項目，具有很好的成長性，適合青年創(chuàng)業(yè)組織操作。團(tuán)中央提出以各省青年創(chuàng)業(yè)中心為載體，建立新的可持續(xù)發(fā)展的青年創(chuàng)業(yè)事業(yè)平臺-青年創(chuàng)業(yè)工程，同時將凱博爾電暖畫的市場運(yùn)作作為青年創(chuàng)業(yè)工程項目之一，希望以此為青年創(chuàng)業(yè)發(fā)展創(chuàng)造空間和經(jīng)濟(jì)支撐

21、。我們認(rèn)為，借助共青團(tuán)這一背景，依托全國青年創(chuàng)業(yè)中心這一工作網(wǎng)絡(luò)的力量，在理念一致的基礎(chǔ)上，通過市場運(yùn)作，借助青年創(chuàng)業(yè)平臺進(jìn)行市場化運(yùn)作，可以充分體現(xiàn)：1、利用青年創(chuàng)業(yè)組織的網(wǎng)絡(luò)，形成渠道營銷：電暖畫項目通過青年創(chuàng)業(yè)中心為主進(jìn)行操作，能夠充分發(fā)揮青年創(chuàng)業(yè)中心這一多層次網(wǎng)絡(luò)組織的作用，能夠在全國圍進(jìn)行自上而下的全方位的聯(lián)動運(yùn)作，通過引起社會對青年創(chuàng)業(yè)中心的關(guān)注和支持，從而推動產(chǎn)品迅速進(jìn)入市場，在短時間形成較大圍的影響和聲勢。我們曾經(jīng)設(shè)想：為北方地區(qū)的每個希望小學(xué)掛上電暖畫，讓孩子們不再受凍；也曾經(jīng)想：讓守衛(wèi)在祖國邊防哨卡的解放軍戰(zhàn)士在嚴(yán)冬里感受電暖畫的溫暖。2、針對青年這一消費(fèi)群體，完成電暖畫在

22、市場的植入：電暖畫從創(chuàng)新角度看，屬于時尚產(chǎn)品，如果能夠進(jìn)一步體現(xiàn)青年的特點，可能會成為青年消費(fèi)群體的消費(fèi)項目。贏得這個消費(fèi)群體，則贏得了市場的認(rèn)可，取得了市場的準(zhǔn)入證。二、家庭采暖中心地區(qū)工作站（摘要）：家庭采暖中心地區(qū)工作站是一種具有較大的伸縮性規(guī)模、具有一定的專業(yè)性和專賣特點、適合于個人操作的商業(yè)模式，可以形成以店面銷售和體驗式營銷為主要特點以的連鎖經(jīng)營，其基本特點是：其基本形式為：在一個城市或地區(qū)，將以凱博爾電暖畫為主的輻射電熱產(chǎn)品通過集中在家庭采暖中心進(jìn)行體驗式展示和銷售，形成窗口型的產(chǎn)品專賣店。在銷售電暖畫產(chǎn)品的同時，還可以為需要解決采暖問題的家庭提供各類先進(jìn)的采暖產(chǎn)品，直接滿足消費(fèi)

23、終端的個性供暖要求。三、電暖畫電子商務(wù)（摘要）：在構(gòu)建家庭采暖中心這種商業(yè)模式的同時，曾經(jīng)做過輔以相應(yīng)的電子商務(wù)的嘗試，并且取得了一定的效果，如果繼續(xù)擴(kuò)大延伸圍，包括主流門戶的和擴(kuò)大覆蓋面，可以加強(qiáng)其作用：一是可以使線下的商務(wù)借助電子商務(wù)平臺進(jìn)行電暖畫的渠道營銷；二是借助的傳播作用形成電暖畫的線上宣傳平臺；三是可以幫助地區(qū)工作站形成新的本土化的輻射型商務(wù)運(yùn)作網(wǎng)，并且便于在周邊地區(qū)進(jìn)行輻射和擴(kuò)散，培養(yǎng)新的二級代理。四是通過傳統(tǒng)營銷方式和電子商務(wù)方式的結(jié)合，探索走出一條新的營銷模式。四、探索電視購物模式（摘要）：橡果電視購物公司認(rèn)為凱博爾電暖畫屬于新奇特產(chǎn)品，多次聯(lián)系，希望運(yùn)用電視購物的形式幫助電

24、暖畫進(jìn)入市場。雖因價格問題沒有談攏而擱淺，但是這仍然可能是一條進(jìn)入市場的捷徑。第六部分：合作形式作為一個創(chuàng)業(yè)項目，在完成種子期后，應(yīng)該進(jìn)入導(dǎo)入期，和市場對接，和資金對接，導(dǎo)入發(fā)展資金，以加快自身成長速度，加快產(chǎn)品的發(fā)展速度，是企業(yè)的必由之路。市凱博爾科技開發(fā)已經(jīng)完成了電暖畫的孵化過程，根據(jù)凱博爾電暖畫的生產(chǎn)特點和市場運(yùn)作特點，為了實現(xiàn)凱博爾電暖畫的迅速發(fā)展，從體制上長遠(yuǎn)發(fā)展的角度考慮，應(yīng)該將該產(chǎn)品從市凱博爾科技開發(fā)分離出來，建立獨立運(yùn)作的經(jīng)營管理平臺。 按照企業(yè)發(fā)展的普遍規(guī)律，從方向上看，資本對接的渠道和機(jī)會應(yīng)該是多層次、多方位的，一般有以下途徑：一是利用國家科技政策的優(yōu)惠扶持，利用政府調(diào)產(chǎn)政

25、策的支持，利用政府區(qū)域經(jīng)濟(jì)政策的資金扶持：二是利用風(fēng)險基金的創(chuàng)業(yè)扶持和利用風(fēng)險投資的支持：三是利用有發(fā)展需求的企業(yè)的資金，通過合作形式取得支持：四是利用銀行貸款支持；在充分衡量了自身的優(yōu)劣勢和產(chǎn)品的成長條件后，凱博爾科技開發(fā)確定了“在取得政府支持的前提下，積極尋求有發(fā)展需求的企業(yè)的資金支持或創(chuàng)業(yè)投資、風(fēng)險投資的資金支持，通過合作的方式實現(xiàn)資本對接”的引資工作方針。同時，確定了如下原則：一、合作原則具備條件的投資者需要認(rèn)同：以產(chǎn)品技術(shù)為合作的核心，以項目為合作載體，以共同運(yùn)作項目為合作基礎(chǔ)。將推廣產(chǎn)品、培育市場、取得經(jīng)濟(jì)效益做為共同的發(fā)展目標(biāo)。 二、合作容合作可以采用遞進(jìn)式的步驟，具體為：序 號

26、 容第一期通過引資或合作，進(jìn)一步完善和擴(kuò)大產(chǎn)品市場營銷網(wǎng)絡(luò)，穩(wěn)定產(chǎn)品營銷平臺，市場覆蓋率，形成穩(wěn)定的產(chǎn)品發(fā)展基礎(chǔ)。第二期通過引資或合作，建立產(chǎn)品生產(chǎn)基地，擴(kuò)大產(chǎn)品的生產(chǎn)規(guī)模， 三、合作方式：根據(jù)實際發(fā)展的需要和產(chǎn)品進(jìn)入市場的需要，以吸收新的出資方、吸納新的資本為合作主要方式。需要合作方以資金形式進(jìn)行入股對接，凱博爾科技開發(fā)的對接條件是技術(shù)、產(chǎn)品、設(shè)備和市場。其目的是在平等互利、互惠合作的條件下，采用現(xiàn)代體制和機(jī)制，通過合作，實現(xiàn)雙贏，達(dá)到共同發(fā)展的目標(biāo)。A模式：通過和創(chuàng)業(yè)投資或風(fēng)險投資結(jié)合通過和創(chuàng)業(yè)投資或風(fēng)險投資結(jié)合，形成以項目為核心，建立研發(fā)、生產(chǎn)、營銷“一條龍”的獨立體系，并且在法律、法規(guī)

27、、會計、稅務(wù)等外在客觀因素的制約條件下，尋求一種能夠最大限度幫助投資者實現(xiàn)目標(biāo)的項目資產(chǎn)所有權(quán)結(jié)構(gòu)。同時，在充分保護(hù)投資者權(quán)益的基礎(chǔ)上，建立一個有效的決策機(jī)制。決策方式與程序問題需要確立不同投資者在合資結(jié)構(gòu)的不同層次中擁有的管理權(quán)和決策權(quán)，以與這些權(quán)利的性質(zhì)和實際參與管理的形式與程度。其次，為投資者建立必要的退出機(jī)制：B模式：通過和有實力的企業(yè)合作以股份制合作為前提，凱博爾科技開發(fā)將以技術(shù)團(tuán)隊、產(chǎn)品技術(shù)的方式和現(xiàn)有生產(chǎn)條件投入，共同組建新的專業(yè)公司。同時，選配年輕的、強(qiáng)有力的工作骨干作為創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊進(jìn)入新的公司， 公司負(fù)責(zé)做好技術(shù)后援工作。四、合作收益如果按照預(yù)定思路，合作取得成功，可以明確地斷定

28、：一方面, 產(chǎn)品得到了新的資金，新的平臺將充滿了新的活力，保證了今后的快速發(fā)展。 另一方面, 合作方通過參股的形式實現(xiàn)了資本的運(yùn)作，避免了產(chǎn)品開發(fā)研制的過程和費(fèi)用，用少量的資金得到一個高新技術(shù)產(chǎn)品，同時得到了一定的市場基礎(chǔ)，建起了自己的產(chǎn)品生產(chǎn)平臺。最終結(jié)果是：既保證了自身利益，又保證了產(chǎn)品能順利走入市場。雙方共同的收益在于完成了一個新產(chǎn)品向商品轉(zhuǎn)化的過程，并同時得到可觀的經(jīng)濟(jì)回報。需要指出的是，無論采用哪種合作方式，都應(yīng)該注意：一是需要有連續(xù)性，即在原運(yùn)作平臺的基礎(chǔ)上繼續(xù)發(fā)展，同時延續(xù)產(chǎn)品品牌的作用；二是需要有創(chuàng)新性，應(yīng)該引入新的管理模式，按現(xiàn)代企業(yè)制度進(jìn)行規(guī)操作；三是需要有穩(wěn)定性，為了不發(fā)

29、生大的市場斷層，建議以原管理團(tuán)隊為主體進(jìn)行過渡性運(yùn)作。五、新的配套機(jī)制：合作完成后，新的合作體開始運(yùn)作。新公司應(yīng)該在資金和人員上能夠保證不斷地、有序地進(jìn)行新產(chǎn)品的開發(fā)和研制；能夠保證按產(chǎn)品的特性和自身的市場運(yùn)作規(guī)律進(jìn)行營銷操作；能夠?qū)τ诋a(chǎn)品的擴(kuò)散和技術(shù)的轉(zhuǎn)讓有一定的鼓勵措施和保證條件；能夠建立行之有效的利益驅(qū)動機(jī)制，保證形成健康的運(yùn)營模式。同時應(yīng)該保證有穩(wěn)定的市場營銷隊伍和可靠的商業(yè)運(yùn)作模式，有持續(xù)研發(fā)的能力和創(chuàng)新的意識。為此，應(yīng)該建立相應(yīng)的配套機(jī)制。（組織結(jié)構(gòu)框架）第七部分：發(fā)展前景當(dāng)新的發(fā)展平臺誕生后，在資金有了保障的情況下，合作體應(yīng)該在以往的經(jīng)營基礎(chǔ)上，修正原來制定的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略，引入“

30、不同技術(shù)水平階段的有限低成本領(lǐng)先優(yōu)勢戰(zhàn)略與產(chǎn)品技術(shù)不斷進(jìn)步的差異化戰(zhàn)略相結(jié)合的競爭戰(zhàn)略”的基本思路，確定新的合作體的產(chǎn)品發(fā)展戰(zhàn)略。同時，通過三年時間，完成第一個飛躍，實現(xiàn)以下戰(zhàn)略目標(biāo)：目標(biāo)一：建立生產(chǎn)基地：電暖畫產(chǎn)品的目標(biāo)是逐步替代金屬材料的電暖器，因此必須以電暖畫產(chǎn)業(yè)化為目標(biāo)，完成生產(chǎn)基地的建設(shè)，將形成系列化、規(guī)?；漠a(chǎn)業(yè)規(guī)模，爭取成為中國新型電暖器的生產(chǎn)基地；目標(biāo)二：完成市場布局：從市場運(yùn)作看，如果培育市場的資金得到補(bǔ)充，將在兩年完成市場布局過程，力爭在長江流域的主要中心城市建立工作站，形成地域性營銷中心，逐步向下輻射。通過建立家庭采暖技術(shù)推廣中心工作站、青年創(chuàng)業(yè)網(wǎng)絡(luò)和電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)的市場多

31、層配套營銷形式，作為進(jìn)入各城市的商業(yè)模式，和城市主流渠道接軌，形成產(chǎn)品穩(wěn)定發(fā)展的主渠道。目標(biāo)三：建立新的行業(yè)：通過電暖器的產(chǎn)業(yè)化發(fā)展，引領(lǐng)和推動輻射電熱產(chǎn)品這一新的行業(yè)的建立，同時占領(lǐng)高端，爭取成為行業(yè)中的“領(lǐng)袖式”企業(yè)，引領(lǐng)行業(yè)的發(fā)展方向。將通過產(chǎn)業(yè)發(fā)展和資本運(yùn)營連動運(yùn)作的運(yùn)營模式，形成全國性的產(chǎn)業(yè)動態(tài)聯(lián)盟，逐步成為統(tǒng)領(lǐng)全國電暖器產(chǎn)品市場的生產(chǎn)基地，最終形成一個新的行業(yè)平臺。目標(biāo)四：完成投資回報：當(dāng)完成前三個目標(biāo)后，新的平臺已經(jīng)初步形成比較穩(wěn)定的市場網(wǎng)絡(luò)，樹立了產(chǎn)品品牌和公司形象，形成一定的物質(zhì)基礎(chǔ)。根據(jù)經(jīng)濟(jì)分析的六個重要環(huán)節(jié)（一是成本核算，二是生產(chǎn)規(guī)模，三是投資總額，四是銷售總額，五是利潤

32、總額，六是投資回收）和三年的實踐分析，正常的情況下（指市場上產(chǎn)品價格指數(shù)不發(fā)生大的波動），預(yù)計在開始的兩個財務(wù)年度，新的合作體每年的平均利稅不低于170萬元。以此為基數(shù) ,以后每年公司的利潤可以按照增幅為15%的速度遞增。具體體現(xiàn)在市場占有率預(yù)計達(dá)到5%、產(chǎn)品銷售利潤率預(yù)計達(dá)到12.06%、成本利潤率預(yù)計達(dá)到58.14%、投資報酬率預(yù)計達(dá)到72.79%、投資利稅率預(yù)計達(dá)到119.72%。目標(biāo)五：樹立行業(yè)地位：從全國目前的現(xiàn)狀看，電暖器類的產(chǎn)品尚屬局限的應(yīng)用、零散的品牌、無法銜接緊密的產(chǎn)業(yè)鏈。同時，在這個領(lǐng)域中諸侯紛爭，唯缺王者，整個營銷群體還是一個弱勢群體，運(yùn)作程序缺乏規(guī)，產(chǎn)品價格缺乏優(yōu)勢，市

33、場銷售缺乏戰(zhàn)略。應(yīng)該說，目前還沒有真正能夠支撐和引導(dǎo)電暖器市場發(fā)展的企業(yè)。隨著電暖畫的發(fā)展，如果有目的的引導(dǎo)和造勢，將會在中國造就和產(chǎn)生一個新的行業(yè)。如果增加市場運(yùn)作力度，迅速占領(lǐng)市場高端，可以取得該行業(yè)的制高點。其基本做法是：一是通過競合，可以和國有關(guān)廠家結(jié)成統(tǒng)一的排他聯(lián)盟，連接并形成虛擬聯(lián)合體，打壓非主流生產(chǎn)廠和進(jìn)口產(chǎn)品代理商，共同培育新型電暖器市場。二是面向全國輸出技術(shù)，按區(qū)域劃分形成相互呼應(yīng)的若干生產(chǎn)基地，爭取在市場上占領(lǐng)先地位，決定或影響行業(yè)發(fā)展趨勢。三是爭取取得制定產(chǎn)品的國家標(biāo)準(zhǔn)的資格，占領(lǐng)制高點。這一前景的形象化概念是：形成產(chǎn)業(yè)化基地，通過生產(chǎn)規(guī)模和市場運(yùn)作，在業(yè)形成絕對的話語權(quán)

34、和影響權(quán)。在此基礎(chǔ)上成立行業(yè)協(xié)會，確定在本行業(yè)中的“領(lǐng)袖式”企業(yè)的地位。第八部分：項目的投資目前，由于電暖畫產(chǎn)品的市場發(fā)展資金不足，已經(jīng)成為擴(kuò)大產(chǎn)品發(fā)展規(guī)模的“瓶頸”，也制約了市場培育的速度。因此，需要借助外力，通過合作方式，引進(jìn)資金，以加強(qiáng)產(chǎn)品的生產(chǎn)能力和生產(chǎn)規(guī)模，使其在入市的兩三年，迅速占領(lǐng)市場，樹立品牌形象，鞏固產(chǎn)品在行業(yè)中的地位。經(jīng)過測算：如果第一期有一定數(shù)量的投資（初步計劃為370萬元）進(jìn)入，可以在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上做到：1、進(jìn)一步完善現(xiàn)有生產(chǎn)設(shè)備條件，形成完整的生產(chǎn)線、檢測條件和自動組裝線，完備規(guī)模化生產(chǎn)條件，使現(xiàn)有的生產(chǎn)能力擴(kuò)大到年產(chǎn)40000幅。并在現(xiàn)有產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上再降低20%。

35、這部分預(yù)計投入260萬元。2、可以通過建立家庭采暖中心的商業(yè)模式，在每個中心城市通過合作的形式建立一個地區(qū)工作站，完善產(chǎn)品的市場營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，并且實現(xiàn)產(chǎn)品以低價位進(jìn)入市場，攻城掠地，占領(lǐng)電暖器市場。這部分預(yù)計投入106萬元。3、可以在現(xiàn)有基礎(chǔ)上，建立了地區(qū)工作站后，通過合作的方式，分別在全國各地建立地域性組裝生產(chǎn)線（初步計劃按照大區(qū)劃的概念建立四條組裝生產(chǎn)線），形成戰(zhàn)略性布局，作為各地產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)的產(chǎn)品支撐。4、完成電子商務(wù)，實現(xiàn)傳統(tǒng)營銷和電子商務(wù)的結(jié)合。這部分預(yù)計投入4萬元。完成第一期建設(shè)投資后，生產(chǎn)線的產(chǎn)量可以達(dá)到年產(chǎn)500W的電暖畫40000幅，生產(chǎn)產(chǎn)值可以達(dá)到560萬元，在國市場的銷

36、售數(shù) 量預(yù)計達(dá)到30000幅，銷售收入可以達(dá)到720萬元，銷售利潤可以實現(xiàn)300萬元。在國奠定了在新型電暖器行業(yè)的領(lǐng)袖地位。同時從社會效益考慮，正常情況下，運(yùn)行過程中可以節(jié)能（主要是用電消耗）192萬元。第九部分：風(fēng)險分析解決了產(chǎn)品的發(fā)展資金，但是不等于可以一勞永逸。應(yīng)該看到，由于凱博爾電暖畫的發(fā)展過程是帶著一種供暖新產(chǎn)品，帶著一種供暖新觀念，在完成著將一種新產(chǎn)品打進(jìn)市場，推動一個新行業(yè)的建立的全過程，因此，風(fēng)險和機(jī)遇共存。在進(jìn)入者可能獲取較豐厚的利益回報時，也面臨著成為前驅(qū)者的風(fēng)險，目前仍然可能存在著以下三方面的風(fēng)險因素：一、市場運(yùn)作的風(fēng)險：應(yīng)該看到，建立和發(fā)展地區(qū)工作站的整個過程是一種新的

37、嘗試，每個工作站可能獲取較豐厚的利益回報時，也面臨著成為前驅(qū)者的風(fēng)險，應(yīng)該說是真正意義上的創(chuàng)業(yè)。風(fēng)險規(guī)避的準(zhǔn)備：一是充分論證地區(qū)工作站的實施方案；二是布點和選擇合作對象應(yīng)該慎之又慎；三是消除急功近利的想法，穩(wěn)扎穩(wěn)打。二、國家政策變化的風(fēng)險：由于國市場能源價格不夠穩(wěn)定，因此電價可能會有所波動，會影響到產(chǎn)品的正常銷售，給利潤目標(biāo)帶來影響。風(fēng)險規(guī)避的準(zhǔn)備：一是隨時掌握國家政策的變化動向；二是積極取得政策支持，爭取取得節(jié)能產(chǎn)品認(rèn)證。三、市場的不規(guī)運(yùn)作的風(fēng)險：在中國，一個新產(chǎn)品出來，一旦進(jìn)入市場，立刻會出現(xiàn)仿制產(chǎn)品，而且由于粗制濫造，直接影響到正品的聲譽(yù)。由此帶來的惡果不堪設(shè)想。風(fēng)險規(guī)避的準(zhǔn)備：一是提高

38、產(chǎn)品的技術(shù)門檻；二是加快產(chǎn)品的更新速度；三是依靠國家政策進(jìn)行抵制。第十部分：財務(wù)分析與經(jīng)濟(jì)評價考慮到采用獨立機(jī)制的方式發(fā)展電暖畫，因此財務(wù)狀況是在新公司的基礎(chǔ)上零字起步。同時，公司將發(fā)生的費(fèi)用是新增設(shè)備費(fèi)用、基本管理費(fèi)用、建設(shè)費(fèi)用和市場建設(shè)費(fèi)用（合作辦站費(fèi)用和流動資金），因此財務(wù)的重點是今后三年財務(wù)規(guī)劃，計算期為三年。發(fā)展速度基本按照20%的年增長率發(fā)展。一、財務(wù)評價依據(jù)1、效益、費(fèi)用的計算按國家新財稅制度規(guī)定執(zhí)行。2、主要投入與產(chǎn)出物價格依據(jù)均以現(xiàn)行市場價格為基礎(chǔ)預(yù)測。二、銷售收入、銷售稅金與附加稅費(fèi)產(chǎn)量以年4萬幅計算（按增長速度20%測算）：第1年銷售數(shù)量3萬幅，銷售收入720萬元，銷售稅金與附加102萬元，其中：增值稅91.5萬元，城市維護(hù)建設(shè)稅10.5萬元。第二年銷售數(shù)量3.6萬幅，銷售收入864萬元，銷售稅金與附加122萬元，其中：增值稅110萬元，城市維護(hù)建設(shè)稅12萬元。第三年銷售數(shù)量4.32萬幅，銷售收入1037萬元，銷售稅金與附加147萬元，其中：增值稅132萬元，城市維護(hù)建設(shè)稅15萬元。三、產(chǎn)品成本費(fèi)用的估算1、固