打造卓越團(tuán)隊(duì)

1、 打造 卓越團(tuán)隊(duì)打造卓越團(tuán)隊(duì)打造卓越團(tuán)隊(duì)山東小男孩美甲公司山東小男孩美甲公司 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7Richard TMCCRichard TMCC管理教練管理教練李博李博 團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練導(dǎo)師團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練導(dǎo)師畢業(yè)于山東大學(xué)市場營銷專業(yè)，多年銷售團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)06年從事管理咨詢工作曾多次研修管理課程：曾任職：國內(nèi)多家大型集團(tuán)公司大區(qū)經(jīng)理、銷售部經(jīng)理、營銷總監(jiān)。國內(nèi)著名管理咨詢公司銷售部經(jīng)理、運(yùn)營總監(jiān)、團(tuán)隊(duì)拓展訓(xùn)練教練、高級團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練講師。曾培訓(xùn)過的企業(yè)：中國移動(dòng)山東分公司、上海通用東岳總成、山東煙臺交運(yùn)集團(tuán)廣州碧桂園地產(chǎn)集團(tuán)、海爾煙臺銷售公司、廣州造船廠、廣州美妝化妝品公司等。培訓(xùn)過美發(fā)沙龍名店：廣州

2、八佰伴沙龍名店、達(dá)芬尼斯發(fā)廊連鎖、名流發(fā)廊連鎖、香港蘇豪沙龍名店、山東名門潤秀、青絲特、名流、聚星分店、國際標(biāo)榜連鎖店。主講課程：團(tuán)隊(duì)精英特訓(xùn)營、 中國團(tuán)隊(duì)管理領(lǐng)袖魅力座右銘：博學(xué)、通達(dá)、利他、感恩。講師簡介：講師簡介： 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7學(xué)習(xí)有多重要？學(xué)習(xí)有多重要？ 你可以拒絕學(xué)習(xí)，你可以拒絕學(xué)習(xí)，但你的競爭對手但你的競爭對手不會！不會！ 杰克杰克. .韋爾奇韋爾奇 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-73如何成為如何成為天才天才？愛迪生愛迪生 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7學(xué)會怎樣學(xué)習(xí)？學(xué)會怎樣學(xué)習(xí)？一一. .學(xué)習(xí)的五大步驟學(xué)習(xí)的五大步驟 1.1.初步了解初步了解 2.2.重復(fù)是學(xué)習(xí)之

3、母重復(fù)是學(xué)習(xí)之母 3.3.開始使用開始使用 4.4.融會貫通融會貫通 5.5.再一次加強(qiáng)再一次加強(qiáng)學(xué)習(xí)不作筆記不復(fù)習(xí)不練習(xí)等于沒出息學(xué)習(xí)不作筆記不復(fù)習(xí)不練習(xí)等于沒出息! !二二. .學(xué)習(xí)的六到學(xué)習(xí)的六到: :身到、心到、聽到、講到、悟到、用到身到、心到、聽到、講到、悟到、用到只有用到才能賺到！只有用到才能賺到！ 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7學(xué)習(xí)者的三重境界訓(xùn)練Think-DoDo 1：體驗(yàn)式學(xué)習(xí) 3：裂變式學(xué)習(xí)歷練Innovate-Do 2：強(qiáng)化式學(xué)習(xí)修煉 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7戰(zhàn)勝恐懼！挑戰(zhàn)自我！ 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7你對你今天擁有的生活滿意嗎你對你今天擁有的生活滿意嗎

4、？不滿意的原因歸納為：不滿意的原因歸納為：一、我的能力不夠，我的學(xué)歷不夠。一、我的能力不夠，我的學(xué)歷不夠。二、我沒有很好的社會關(guān)系。二、我沒有很好的社會關(guān)系。三、我沒有很好的機(jī)會。三、我沒有很好的機(jī)會。四、我的運(yùn)氣不好。四、我的運(yùn)氣不好。五、我沒有時(shí)間。五、我沒有時(shí)間。 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7今天的生活，是一個(gè)結(jié)果。什么決定結(jié)果呢？今天的生活，是一個(gè)結(jié)果。什么決定結(jié)果呢？要得到好的結(jié)果，不應(yīng)該首先去改變我們的行為，而應(yīng)該首先改變我們的觀念。要成功，首先一定要有一個(gè)成功的觀念。答案：是行為答案：是行為 。那么什么決定行為呢？那么什么決定行為呢？答案：是觀念。答案：是觀念。 打造 卓越團(tuán)隊(duì)

5、2022-6-7心態(tài)就是你對待自己、對待別人、對待自己遇到的事心態(tài)就是你對待自己、對待別人、對待自己遇到的事情的態(tài)度。針對同樣的人和事，不同的人會有不同的心態(tài)，情的態(tài)度。針對同樣的人和事，不同的人會有不同的心態(tài)，從而采取的行動(dòng)也不樣。從而采取的行動(dòng)也不樣。心態(tài)是成功的關(guān)鍵！心態(tài)是成功的關(guān)鍵！習(xí)習(xí)慣慣行行為為觀觀念念結(jié)結(jié)果果 打造 卓越團(tuán)隊(duì)思想決定行為，行為決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運(yùn) ! 播下一種心態(tài)，收獲一種思想，播下一種思想，收獲一種行為，播下一種行為，收獲一種習(xí)慣，播下一種習(xí)慣，收獲一種性格，播下一種性格，收獲一種命運(yùn) ! 打造 卓越團(tuán)隊(duì)老 板 的 心 態(tài)老 板 的 心 態(tài) 20

6、%的人用脖子以下的方去賺錢用脖子以上的方去賺錢我要是有錢我就怎樣做我要怎樣做才會更有錢在答案中尋找問題在問題中尋找答案每天早上才會想今天做什么經(jīng)常計(jì)劃好將來做什么不可能辦到的如何才夠辦到 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7玉米的三種命運(yùn)玉米的三種命運(yùn)第一種命運(yùn)：把它做成美味佳肴讓人吃了。第一種命運(yùn)：把它做成美味佳肴讓人吃了。第二種命運(yùn)：把它做成飼料讓豬吃。第二種命運(yùn)：把它做成飼料讓豬吃。第三種就是當(dāng)它成熟了，把它作為種子，讓它生根發(fā)第三種就是當(dāng)它成熟了，把它作為種子，讓它生根發(fā)芽，繁殖下一代芽，繁殖下一代。長出更多更多的玉米。長出更多更多的玉米思考：假如你是玉米的話，你選擇第幾種命運(yùn)？思考：假如你

7、是玉米的話，你選擇第幾種命運(yùn)？ 打造 卓越團(tuán)隊(duì) 有一個(gè)秀才去趕考，做一怪夢，夢到他在墻上種白菜、下雨天他戴著斗笠還打著傘、他和他心愛的女孩躺在床上，赤裸著身體但是背對著背。秀才于是請人解夢，先生說你在墻上種白菜不是白費(fèi)勁么，帶著斗笠還打傘那是多此一舉啊，你和那女孩背對著背，那不是沒戲么。秀才一聽于是回去收拾東西要回家，店主說大考在即，怎么要走啊，秀才于是把此夢說給店主。店主說，我也懂點(diǎn)此道，我給你解解看，你在墻上種白菜那不是高中么，有斗笠還打傘那是有備無患啊，你和那女孩光著身子背對著背，那不是暗示你翻身了么。秀才一聽，信心大增，于是安心付考，后得中探花。 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7你不能決

8、定生命的長度，但你可以控制它的寬度；你不能決定生命的長度，但你可以控制它的寬度；你不能左右天氣，但你可以改變心情；你不能左右天氣，但你可以改變心情；你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)笑容；你不能改變?nèi)菝?，但你可以展現(xiàn)笑容；你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能控制他人，但你可以掌握自己；你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天；你不能預(yù)知明天，但你可以利用今天；你不能樣樣勝利，但你可以事事盡力！你不能樣樣勝利，但你可以事事盡力！ 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7知識技能態(tài)度是什么？是什么？怎么干？怎么干？愿意干愿意干態(tài)度決定一切知識、技能、態(tài)度是影響工作進(jìn)行的三個(gè)重要知識、技能、態(tài)度是影響工作進(jìn)行的三個(gè)重要

9、因素，其中態(tài)度尤其扮演著帶動(dòng)的角色。因素，其中態(tài)度尤其扮演著帶動(dòng)的角色。 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7做事的態(tài)度與報(bào)償做事的態(tài)度與報(bào)償 (1）不用別人告訴我，就能出色地完成工作，我總能得到最高的獎(jiǎng)賞，包括榮譽(yù)。（2）別人僅告訴我一次，就能圓滿地完成任務(wù)，我會得到很高的榮譽(yù)，但不一定總能得到相應(yīng)的報(bào)償。（3）別人告訴我二次，我才會去做。我不會得到榮譽(yù)，報(bào)償也很微薄。 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7（4 4）我只有在形勢所迫時(shí)才能把事情做好，我得到的只是冷）我只有在形勢所迫時(shí)才能把事情做好，我得到的只是冷漠而不是榮譽(yù)，報(bào)償更是微不足道。我是在磨洋工。漠而不是榮譽(yù)，報(bào)償更是微不足道。我是在磨洋工。

10、（5 5）即使有人追著我，告訴我怎么去做，并且盯著我做，我）即使有人追著我，告訴我怎么去做，并且盯著我做，我也不會把事情做好。我總是失業(yè)，遭到別人蔑視也是咎由也不會把事情做好。我總是失業(yè)，遭到別人蔑視也是咎由自取。自取。做事的態(tài)度與報(bào)償做事的態(tài)度與報(bào)償 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7職職 業(yè)業(yè)事事 業(yè)業(yè)為別人做為自己做打工事業(yè)顛峰全力應(yīng)付全力以赴轉(zhuǎn)移問題解決問題交差做好遲到早退早到遲退職業(yè)與事業(yè)職業(yè)與事業(yè) 打造 卓越團(tuán)隊(duì)自我定位選擇：自我定位選擇： 干活？干活？ 受累遭罪，養(yǎng)家糊口。受累遭罪，養(yǎng)家糊口。 工作？工作？ 上班掙錢，安全保障。上班掙錢，安全保障。 職業(yè)？職業(yè)？ 社會地位，專業(yè)技能。

11、社會地位，專業(yè)技能。 事業(yè)？事業(yè)？ 社會貢獻(xiàn)，人生價(jià)值。社會貢獻(xiàn)，人生價(jià)值。 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7 感激傷害我的人，因?yàn)樗ゾ毩宋业男闹? 感激欺騙我的人，因?yàn)樗鲞M(jìn)了我的見識. 感激鞭打我的人，因?yàn)樗宋业哪跽? 感激遺棄我的人，因?yàn)樗虒?dǎo)我自立. 感激羈絆我的人，因?yàn)樗麖?qiáng)化了我的能力. 感激斥責(zé)我的人，因?yàn)樗L了我的定慧. 感激一切我愛與愛我的人,因?yàn)檫@就是本分.感感 激激 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7 凡事感謝，學(xué)會感謝，感謝一切使你成長的人； 感謝失敗，因?yàn)樗梢允鼓氵~向成功； 感謝風(fēng)浪，因?yàn)樗梢韵炊Y人生的塵埃； 感謝障礙，因?yàn)檎系K才能使人創(chuàng)造奇跡； 感謝成長，因?yàn)?/p>

12、他使生命鋪滿精彩，寫滿美麗； 感謝幫助和鼓勵(lì)，因?yàn)樗o我更大的能力和勇氣；同時(shí)也感謝批判和挑戰(zhàn)； 感謝他提醒我，努力前進(jìn)和成功，感謝一切幫助過我的人 ； 感謝國家，感謝公司，感謝老師，感謝同事，感謝父母 感感 謝謝 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7顧問式銷售顧問式銷售 打造 卓越團(tuán)隊(duì)客戶為什么聽到推銷會反感？客戶為什么聽到保證有懷疑？客戶為什么聽到說服會抵觸？客戶為什么聽到提問會思考？銷售現(xiàn)況分析：銷售現(xiàn)況分析： 打造 卓越團(tuán)隊(duì)幫幫助助客客戶戶教育客戶 銷售的觀念：銷售的觀念：產(chǎn)品銷售的思維轉(zhuǎn)換產(chǎn)品銷售的思維轉(zhuǎn)換銷售的目的銷售的目的滿足客戶滿足客戶需求需求 打造 卓越團(tuán)隊(duì)堅(jiān)堅(jiān)持持自自信信 銷售的

13、目的：銷售的目的：銷售的結(jié)果為了銷售的結(jié)果為了“成交成交” ！成交的目的成交的目的成交是為成交是為了愛了愛 打造 卓越團(tuán)隊(duì)掌握顧問式銷售：掌握顧問式銷售： 換位思考。換位思考。 我為顧客提供的是幫助。我為顧客提供的是幫助。 我很樂意幫助顧客選產(chǎn)品。我很樂意幫助顧客選產(chǎn)品。 我很喜歡和顧客溝通。我很喜歡和顧客溝通。 我很關(guān)心顧客的需求。我很關(guān)心顧客的需求。 我能滿足顧客的需求。我能滿足顧客的需求。 說不說是我的責(zé)任，買不買是顧客的選擇。說不說是我的責(zé)任，買不買是顧客的選擇。改變思維：改變思維： 打造 卓越團(tuán)隊(duì)顧問式銷售的四個(gè)關(guān)鍵：顧問式銷售的四個(gè)關(guān)鍵： 建立顧客信任度建立顧客信任度 尋找顧客需求

14、點(diǎn)尋找顧客需求點(diǎn) 尋找銷售切入點(diǎn)尋找銷售切入點(diǎn) 尋找成交關(guān)鍵按鈕尋找成交關(guān)鍵按鈕掌握顧問式銷售：掌握顧問式銷售： 打造 卓越團(tuán)隊(duì)顧問式銷售的流程：顧問式銷售的流程：成交成交30%16%40%10%4%掌握顧問式銷售：掌握顧問式銷售： 打造 卓越團(tuán)隊(duì)顧問式銷售六大技巧：顧問式銷售六大技巧：技巧一；建立信任度。技巧一；建立信任度。技巧二；技巧二； 提高聆聽的能力。提高聆聽的能力。技巧三；技巧三； 提高提問的能力。提高提問的能力。技巧四；技巧四； 掌握產(chǎn)品解說的知識。掌握產(chǎn)品解說的知識。技巧六；技巧六； 把握成交的機(jī)會。把握成交的機(jī)會。技巧五；技巧五； 掌握異議處理的技能。掌握異議處理的技能。 打造

15、 卓越團(tuán)隊(duì)提高聆聽的技巧：提高聆聽的技巧： 聆聽是一種禮貌；要集中精神，保持目光接觸。聆聽是一種禮貌；要集中精神，保持目光接觸。 聆聽可以建立信任度；聆聽表示尊重與認(rèn)同顧客。聆聽可以建立信任度；聆聽表示尊重與認(rèn)同顧客。 聆聽時(shí)要用心聽，態(tài)度要誠懇。聆聽時(shí)要用心聽，態(tài)度要誠懇。 聆聽時(shí)要安穩(wěn)坐定，眼睛注視對方，同時(shí)要點(diǎn)頭回應(yīng)。聆聽時(shí)要安穩(wěn)坐定，眼睛注視對方，同時(shí)要點(diǎn)頭回應(yīng)。 聆聽時(shí)盡量少插嘴，盡量不打斷對方的話題。聆聽時(shí)盡量少插嘴，盡量不打斷對方的話題。 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7 聆聽時(shí)要記錄重點(diǎn)，對重點(diǎn)要重復(fù)確認(rèn)。聆聽時(shí)要記錄重點(diǎn)，對重點(diǎn)要重復(fù)確認(rèn)。 聆聽時(shí)聽不明白的重點(diǎn)，要真誠發(fā)問，避

16、免妄斷。聆聽時(shí)聽不明白的重點(diǎn)，要真誠發(fā)問，避免妄斷。 聆聽時(shí)適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)發(fā)問，充分了解顧客需求。聆聽時(shí)適當(dāng)?shù)匾龑?dǎo)發(fā)問，充分了解顧客需求。提高聆聽的技巧：提高聆聽的技巧： 打造 卓越團(tuán)隊(duì)提高發(fā)問的能力：提高發(fā)問的能力： 不連續(xù)發(fā)問。不連續(xù)發(fā)問。 發(fā)問不超過三個(gè)問題。發(fā)問不超過三個(gè)問題。 用贊美打破僵局。用贊美打破僵局。發(fā)問要點(diǎn)發(fā)問要點(diǎn)銷售是從問問題開始的！銷售是從問問題開始的！從簡單的一個(gè)一個(gè)的認(rèn)同，逐漸到一個(gè)一個(gè)大的問題。從簡單的一個(gè)一個(gè)的認(rèn)同，逐漸到一個(gè)一個(gè)大的問題。 打造 卓越團(tuán)隊(duì)贊美的技巧贊美的技巧 贊美要真誠，要發(fā)自內(nèi)心。贊美要真誠，要發(fā)自內(nèi)心。 贊美客戶引以為榮的閃光點(diǎn)。贊美客戶引以為

17、榮的閃光點(diǎn)。 贊美要具體及時(shí)。贊美要具體及時(shí)。 學(xué)會借用第三方，間接贊美客戶。學(xué)會借用第三方，間接贊美客戶。 在無所求的情況下贊美。在無所求的情況下贊美。 打造 卓越團(tuán)隊(duì) 開放式發(fā)問。廣泛收集信息。開放式發(fā)問。廣泛收集信息。 封閉式發(fā)問。抓住需求點(diǎn)，確認(rèn)澄清。封閉式發(fā)問。抓住需求點(diǎn)，確認(rèn)澄清。 探詢式發(fā)問。確定顧客需求范圍探詢式發(fā)問。確定顧客需求范圍 想象式發(fā)問，鼓勵(lì)顧客做絕定，引導(dǎo)并發(fā)現(xiàn)顧客需求。想象式發(fā)問，鼓勵(lì)顧客做絕定，引導(dǎo)并發(fā)現(xiàn)顧客需求。發(fā)問技巧發(fā)問技巧提高發(fā)問的能力：提高發(fā)問的能力： 打造 卓越團(tuán)隊(duì)第三聊：問題。問；第三聊：問題。問；N-N-現(xiàn)在；現(xiàn)在；E-E-滿足；滿足；A-A-需

18、求，需求，D-D-決策。決策。問對一句話，勝過百句話。問對問題賺大錢！問對一句話，勝過百句話。問對問題賺大錢！溝通的方向溝通的方向第一聊：店經(jīng)營時(shí)間，顧客，員工。第一聊：店經(jīng)營時(shí)間，顧客，員工。了解客戶比了解產(chǎn)品更重要。尋找并引導(dǎo)潛在需求。了解客戶比了解產(chǎn)品更重要。尋找并引導(dǎo)潛在需求。第二聊：價(jià)值觀，所有的銷售都是價(jià)值與價(jià)值觀的銷售。第二聊：價(jià)值觀，所有的銷售都是價(jià)值與價(jià)值觀的銷售。把我的思想放在你的腦袋里，把你的錢放在我的口袋里。把我的思想放在你的腦袋里，把你的錢放在我的口袋里。提高發(fā)問的能力：提高發(fā)問的能力： 打造 卓越團(tuán)隊(duì)處理異議關(guān)鍵點(diǎn)：處理異議關(guān)鍵點(diǎn)：心平氣和心平氣和解決問題解決問題坦

19、誠相待坦誠相待求大同求大同存小異存小異顧問式銷售六大技巧顧問式銷售六大技巧 打造 卓越團(tuán)隊(duì)如下圖所示，9個(gè)點(diǎn)形成一個(gè)正方形。要求以最快速一筆四條直線把9點(diǎn)連接起來?？纯茨隳苷业綆追N方法。課堂游戲：方法總比問題多 打造 卓越團(tuán)隊(duì)讓不可能成為我的可能讓不可能成為我的可能 ！ 打造 卓越團(tuán)隊(duì)客戶的消費(fèi)心理需求客戶的消費(fèi)心理需求微笑：微笑是人際交往中最好的潤滑劑。微笑：微笑是人際交往中最好的潤滑劑。認(rèn)同：客戶希望被接受、被肯定、被認(rèn)同。認(rèn)同：客戶希望被接受、被肯定、被認(rèn)同。感激：建立信任度最奇妙的方法就是感謝。感激：建立信任度最奇妙的方法就是感謝。贊美：真誠的、由衷的贊美和欣賞他人。贊美：真誠的、由衷的贊美和欣賞他人。尊重：對客戶要熱情、禮貌、周到細(xì)致。尊重：對客戶要熱情、禮貌、周到細(xì)致。 打造 卓越團(tuán)隊(duì) 自省自省1 1： 我到底想要什么？我到底想要什么？ 動(dòng)機(jī)和需要；動(dòng)機(jī)和需要； 自省自省2 2： 我到底能干什么？我到底能干什么？ 才干和能力；才干和能力； 自省自省3 3： 我到底為什么干？我到底為什么干？ 態(tài)度和價(jià)值觀。態(tài)度和價(jià)值觀。 打造 卓越團(tuán)隊(duì)2022-6-7游戲起源：1889年美國與西班牙征戰(zhàn)古巴殖民地之戰(zhàn)，美國總統(tǒng)麥金在得到西班牙軍隊(duì)要在某時(shí)某地?fù)屨脊虐偷那閳?bào)時(shí)，他找到軍情局讓他們想辦法把信息通知給古巴民族首領(lǐng)加西亞將軍。這時(shí)軍情局推薦了羅