跨國SONY分析

1、一、SONY 具體情況介紹1.1 行業(yè)介紹 1.2企業(yè)發(fā)展史 1.3產(chǎn)品情況介紹1.4市場地位 索尼公司（TYO: 6758, NYSE: SNE）（株式會(huì)社，Sony Corporation），或者索尼株式會(huì)社，簡稱索尼，日本東京為企業(yè)總部，是橫跨數(shù)碼、生活用品、娛樂領(lǐng)域的世界巨擘，其前身是“東京通信工業(yè)株式會(huì)社”。創(chuàng)立于1946年5月，擅長公關(guān)手腕的盛田昭夫與擁有技術(shù)研發(fā)背景的井深大共同創(chuàng)辦，目前的經(jīng)營團(tuán)隊(duì)由媒體娛樂出身的霍華德斯金格與擁有技術(shù)研發(fā)資歷的中缽良治共同領(lǐng)導(dǎo)。 索尼公司是世界上民用及專業(yè)視聽產(chǎn)品、游戲產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品、關(guān)鍵零部件和信息技術(shù)等領(lǐng)域的先導(dǎo)之一。它在音樂、影視、計(jì)算機(jī)娛

2、樂以及在線業(yè)務(wù)方面的成就也使其成為全球領(lǐng)先的電子和娛樂公司。 創(chuàng)新源于好奇 夢想成就未來Believe that anything you can imagine, you can make real.1.1行業(yè)介紹行業(yè)介紹“Sony”是由表示聲音的拉丁文詞根“sonus”和含義為“聰明可愛”的“sonny”兩個(gè)詞組成而來的。50年代的Sony公司也確實(shí)好象一個(gè)胸懷到海外發(fā)展大志“聰明可愛、朝氣蓬勃的少年”。在40多年后的今天，S-O-N-Y這四個(gè)字母如Sony創(chuàng)始人最初期待的那樣，已經(jīng)成為全球最知名的品牌之一，在全球各個(gè)國家和地區(qū)都可以看到Sony產(chǎn)品和眾多喜愛Sony產(chǎn)品的人們。Sony創(chuàng)

3、造的全新生活?yuàn)蕵贩绞降挠绊懸脖榧笆澜绲母鱾€(gè)角落。心懷夢想、充滿創(chuàng)意的Sony將不斷加強(qiáng)S-O-N-Y這一公司最重要的資產(chǎn)，讓Sony品牌成為寬帶網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的第一！ S-O-N-Y 4S-O-N-Y 4個(gè)字母的責(zé)任個(gè)字母的責(zé)任 1946年5月，他同盛田昭夫先生以19萬日元共同創(chuàng)立了東京通信工業(yè)株式會(huì)社但是在那時(shí)，日本制造幾乎是低質(zhì)廉價(jià)貨的代名詞。雖然在日本國內(nèi)有許多出類拔萃、充滿熱情的天才技術(shù)人員，可是他們卻缺乏足夠的知識(shí)和資本積累。此外，國內(nèi)疲軟的購買力也使大家把銷售的目光放在了拓展海外市場上。我們把原來日本式的公司名字改得非常西化，這在當(dāng)時(shí)無論如何都屬于勇敢之舉，足以令世人瞠目。我們只是希望取

4、個(gè)世界上任何一個(gè)國家的人都能容易地讀出和記住的公司名字，讓這個(gè)名字成為對產(chǎn)品負(fù)責(zé)、讓消費(fèi)者信任的同義詞。1.2企業(yè)發(fā)展史企業(yè)發(fā)展史在40多年后的今天，S-O-N-Y這四個(gè)字母如Sony創(chuàng)始人最初期待的那樣，已經(jīng)成為全球最知名的品牌之一，在全球各個(gè)國家和地區(qū)都可以看到Sony產(chǎn)品和眾多喜愛Sony產(chǎn)品的人們。Sony創(chuàng)造的全新生活?yuàn)蕵贩绞降挠绊懸脖榧笆澜绲母鱾€(gè)角落。 心懷夢想、充滿創(chuàng)意的Sony將不斷加強(qiáng)S-O-N-Y這一公司最重要的資產(chǎn)，讓Sony品牌成為寬帶網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的第一！1.3產(chǎn)品情況介紹SONY的產(chǎn)品的產(chǎn)品 包括包括專業(yè)視聽產(chǎn)品、游戲產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品、關(guān)鍵零部件1995家用數(shù) 字?jǐn)z錄放一體

5、機(jī)Digital Handycam；DVD基本格式規(guī)格確立； Glasstron個(gè)人頭帶式液晶顯 示器； Cybershot數(shù)碼照相機(jī)1994世界第一臺(tái)高亮度、綠色發(fā)光二極管等離子平面顯示器（Plasmatron）1993廣播用數(shù)字設(shè)備-Digital Betacam1992MiniDisc系列產(chǎn)品1991采用超級(jí)特麗瓏彩管的Kirara Basso 系列彩電199036英寸家用彩色高清電視-HD特麗瓏1989高分辨率8毫米攝錄放一體機(jī)CCD-TR551988Mavica數(shù)碼照相機(jī)1987DAT播放機(jī)19858毫米攝錄放一體機(jī)19851/2英寸廣播用攝錄放一體機(jī)Betacam1985Walkm

6、an隨身聽1975家用Betamax錄像機(jī)1968特麗瓏Trinitron 彩色電視機(jī)1963世界第一臺(tái)晶體管微型錄像機(jī)1963世界第一臺(tái)晶體管電視機(jī)1955日本第一臺(tái)晶體管收音機(jī)-TR-551950日本第一臺(tái)磁帶錄音機(jī)-G型機(jī)1947年、貝爾研究所發(fā)明了晶體管，這一奇跡般的器件注定將改變世界。人們渴望看到遠(yuǎn)處的世界的夢想終于在1933 年柏林奧林匹克體育場電視試播時(shí)成為了現(xiàn)實(shí)。到了十九世紀(jì)，人們發(fā)明了留聲機(jī)，聲音可以被錄制下來了這個(gè)令人們等待了太久的想法實(shí)現(xiàn)了。Walkman把人們聽的方式作了重大的改變，然而，正 確地說，應(yīng)該是人們對這種聆聽方式的渴求導(dǎo)致了Walkman的發(fā)明。1970 年

7、前后，真實(shí)記錄，變得非常流行。當(dāng)然，是索尼開創(chuàng)了這一潮流。這項(xiàng)革命的開始源于對CDP101的歷史性開發(fā)，它是于1982年在愛迪生1877年發(fā)明留聲機(jī)后約100年時(shí)推出的。然而，索尼堅(jiān)信這樣的產(chǎn)品會(huì)存在于人們的夢想中，也是世界上前所未的的。心存“發(fā)現(xiàn)”的夢想是通往創(chuàng)造新生事物的第一步，而這一創(chuàng)造力帶 領(lǐng)我們走向一個(gè)又一個(gè)新的發(fā)現(xiàn)。SONY筆記本電腦SONY Xperia系列手機(jī)SONY現(xiàn)在熱銷產(chǎn)品現(xiàn)在熱銷產(chǎn)品攝像機(jī)1.4市場地位市場地位上世紀(jì)的上世紀(jì)的“模擬時(shí)代模擬時(shí)代”:SONY是電子產(chǎn)品領(lǐng)域的絕 對霸主。21世紀(jì)世紀(jì)：隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和信息通信技術(shù)的隨著互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和信息通信技術(shù)的加速發(fā)展，加速發(fā)展

8、，SONY所觸及的電子領(lǐng)域已發(fā)生了所觸及的電子領(lǐng)域已發(fā)生了巨大變化，各產(chǎn)品巨大變化，各產(chǎn)品更強(qiáng)調(diào)時(shí)尚化，便攜性，更強(qiáng)調(diào)時(shí)尚化，便攜性，數(shù)碼性，兼容性等。數(shù)碼性，兼容性等。在新世紀(jì)的競爭過程中在新世紀(jì)的競爭過程中：SONY正在逐漸喪失上世紀(jì)積攢下來的優(yōu)勢。按按時(shí)時(shí)間間順順序序排排列列二、二、SONY國際市場情況國際市場情況 2.1國際市場包括的國家2.2總體國際市場表現(xiàn) 2.1國際市場包括哪些國家 在公司發(fā)展60年里，SONY在全球120多個(gè)國家和地區(qū)建立了分公司和工廠。集團(tuán)70%的銷售來自日本以外的其他市場，全球超過70%的員工是非日本籍員工。數(shù)以億計(jì)的索尼用戶遍布世界各地。具體包括： 196

9、0年2月 成立美國分公司 1960年12月 成立瑞士分公司1961年6月 在美國發(fā)行ADR 1962年12月 成立香港分公司 1966年 荷蘭Phillips簽署免費(fèi)交叉授權(quán)協(xié)議 1966年 成立Sony Plaza生活商店 1968年3月 與美國哥倫比亞廣播公司CBS合資成立CBS/Sony音樂公司 1968年5月 成立英國分公司 1969年 安藤國威加入SONY 1970年6月 成立德國分公司1973年2月 成立法國分公司1996年10月 成立中國分公司2001年年10月月 與瑞典索尼愛立信行動(dòng)通訊公司與瑞典索尼愛立信行動(dòng)通訊公司2004年年4月月 與韓國三星電子共同合資成立與韓國三星電子

10、共同合資成立S-LCD Corporation2.2 總體國際市場表現(xiàn)（1）開拓海外市場的創(chuàng)造精神 （2）首先將新產(chǎn)品在美國市場上進(jìn)行銷售，有了成效之后，再引進(jìn)到日本及其他市場上來銷售。索尼公司以優(yōu)勢的高級(jí)商品的信譽(yù)為背景，在市場成熟度較高的美國市場上獲成功之后，將產(chǎn)品再銷售到日本及其他國家。這種銷售商品的方式占絕大多數(shù)。從1981年夏季開始，預(yù)定將新的情報(bào)機(jī)器首先在美國市場上銷售。這樣，能充分發(fā)揮索尼公司在美國的強(qiáng)有力的銷售能力。（3）具有互惠主義的性質(zhì)，首先避免門面的出口現(xiàn)象 索尼公司很早就開始在海外當(dāng)?shù)亟◤S生產(chǎn)，為進(jìn)口海外的商品而成立索尼進(jìn)口公司。還有與海外搞合辦的企業(yè)，努力開放日本國內(nèi)

11、市場等。這些都體現(xiàn)了互惠精神。如上所述，索尼公司實(shí)現(xiàn)國際化，是由于貫徹執(zhí)行了盛田少夫會(huì)長對真正實(shí)現(xiàn)國際化的遠(yuǎn)見卓識(shí)的對策的結(jié)果。索尼公司很早就采取了回避貿(mào)易磨擦的政策，這對索尼公司的國際化起到了中心作用。同時(shí)，在國際范圍內(nèi)，索尼公司參加了日美賢人會(huì)議。成為了“摩根保證金托拉斯國際委員會(huì)”的成員，還就任了美國航空公司的董事。 三、三、SONY主要競爭對手分析主要競爭對手分析3.1主要競爭對手情況 3.2威脅最大的競爭對手原因及策略3.1主要競爭對手情況主要競爭對手情況 因?yàn)橐驗(yàn)镾ONY行業(yè)涉及范圍廣競爭，各個(gè)領(lǐng)域都有競爭對手。行業(yè)涉及范圍廣競爭，各個(gè)領(lǐng)域都有競爭對手。具體各領(lǐng)域競爭對手如下：具體

12、各領(lǐng)域競爭對手如下：游戲領(lǐng)域：任天堂、微軟游戲領(lǐng)域：任天堂、微軟投影儀領(lǐng)域：日立投影儀領(lǐng)域：日立 愛普生愛普生 明基明基 宏基宏基 奧圖碼奧圖碼 理光理光相機(jī)領(lǐng)域：佳能、尼康、萊卡相機(jī)領(lǐng)域：佳能、尼康、萊卡攝像機(jī)領(lǐng)域攝像機(jī)領(lǐng)域:ARRI電腦領(lǐng)域：蘋果、聯(lián)想、戴爾、方正、一系列國產(chǎn)電腦電腦領(lǐng)域：蘋果、聯(lián)想、戴爾、方正、一系列國產(chǎn)電腦手機(jī)領(lǐng)域：蘋果、三星、一系列國產(chǎn)手機(jī)手機(jī)領(lǐng)域：蘋果、三星、一系列國產(chǎn)手機(jī)音響領(lǐng)域音響領(lǐng)域:哈曼卡頓哈曼卡頓 、BOSE B&W（寶華）、丹拿（寶華）、丹拿 、柏林、柏林之聲之聲3.2威脅最大的競爭對手：三星威脅最大的競爭對手：三星（1）技術(shù)方面技術(shù)方面：SON

13、Y的的創(chuàng)新能力已經(jīng)不如三星。目創(chuàng)新能力已經(jīng)不如三星。目前三星電子的專利數(shù)在全球前三星電子的專利數(shù)在全球排名第排名第5，僅次于，僅次于IBM、NEC、佳能和佳能和Micron公司，領(lǐng)先于公司，領(lǐng)先于Matsushita、SONY、日立、日立、三菱和富士通公司。三菱和富士通公司。SONY的的“不斷創(chuàng)新不斷創(chuàng)新”正在變得遲暮，正在變得遲暮，而三星真的猶如起品牌理念而三星真的猶如起品牌理念那樣那樣“熱情、樂趣和參與熱情、樂趣和參與”。(2)在企業(yè)運(yùn)營成本方面在企業(yè)運(yùn)營成本方面：由于由于SONY的架構(gòu)不斷擴(kuò)展，的架構(gòu)不斷擴(kuò)展，運(yùn)營成本的巨大付出直接導(dǎo)致運(yùn)營成本的巨大付出直接導(dǎo)致凈收入的減少，并且在技術(shù)上

14、凈收入的減少，并且在技術(shù)上的劣勢也引起了產(chǎn)品生產(chǎn)成本的劣勢也引起了產(chǎn)品生產(chǎn)成本無法下降無法下降。反觀反觀SONY2004年年?duì)I業(yè)利潤大約為營業(yè)利潤大約為1100億日元，億日元，營業(yè)利潤率僅為營業(yè)利潤率僅為1.5%，高投入，高投入低效率的產(chǎn)出也是低效率的產(chǎn)出也是SONY連續(xù)連續(xù)2年虧損的原因，比之三星，年虧損的原因，比之三星，SONY現(xiàn)在確實(shí)要好好學(xué)習(xí)。現(xiàn)在確實(shí)要好好學(xué)習(xí)。1原因原因1原因原因（3）產(chǎn)品策略方面：三星始終以最酷、最時(shí)三星始終以最酷、最時(shí)尚的產(chǎn)品進(jìn)駐全球市場，其移動(dòng)電話、尚的產(chǎn)品進(jìn)駐全球市場，其移動(dòng)電話、LCD電視、電視、存儲(chǔ)芯片和攝像機(jī)一直領(lǐng)先于它的主要競爭對手，存儲(chǔ)芯片和攝像機(jī)

15、一直領(lǐng)先于它的主要競爭對手，使它某些產(chǎn)品在這一行業(yè)贏得最高評價(jià)。充分將使它某些產(chǎn)品在這一行業(yè)贏得最高評價(jià)。充分將技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為時(shí)尚。這也是三星極為引人注目技術(shù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為時(shí)尚。這也是三星極為引人注目的一點(diǎn)的一點(diǎn)新產(chǎn)品戰(zhàn)略。三星以比業(yè)界平均水平新產(chǎn)品戰(zhàn)略。三星以比業(yè)界平均水平快快1至至2倍的新產(chǎn)品推出速度令倍的新產(chǎn)品推出速度令SONY等競爭對手等競爭對手感到巨大壓力。感到巨大壓力。2004年年7月，三星獲得了月，三星獲得了5項(xiàng)美國項(xiàng)美國工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)頒發(fā)的工業(yè)設(shè)計(jì)協(xié)會(huì)頒發(fā)的“最佳設(shè)計(jì)獎(jiǎng)最佳設(shè)計(jì)獎(jiǎng)”。與技術(shù)研發(fā)。與技術(shù)研發(fā)一樣，設(shè)計(jì)等外觀細(xì)節(jié)的創(chuàng)造，對緊跟時(shí)尚的青一樣，設(shè)計(jì)等外觀細(xì)節(jié)的創(chuàng)造，對緊跟時(shí)尚

16、的青年消費(fèi)者有莫大的吸引力，而青年消費(fèi)者往往是年消費(fèi)者有莫大的吸引力，而青年消費(fèi)者往往是消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主要目標(biāo)顧客。三星產(chǎn)品策略消費(fèi)類電子產(chǎn)品的主要目標(biāo)顧客。三星產(chǎn)品策略的成功，讓的成功，讓SONY吃到了不少苦果。吃到了不少苦果。2面對競爭者的策略面對競爭者的策略（1）依靠強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢，使收益不）依靠強(qiáng)大的技術(shù)優(yōu)勢，使收益不斷提高斷提高（2)在消費(fèi)電子領(lǐng)域中，同時(shí)提供硬在消費(fèi)電子領(lǐng)域中，同時(shí)提供硬件、軟件件、軟件（3）隨著）隨著SONY開始把重心放在中國開始把重心放在中國市場后，三星等企業(yè)鉆市場后，三星等企業(yè)鉆“空子空子”的機(jī)的機(jī)會(huì)變小。會(huì)變小。四、四、SONY在中國的市場營銷策略在中國的

17、市場營銷策略4.1市場環(huán)境分析 4.2目標(biāo)市場及市場定位 4.3現(xiàn)有的營銷組合策略分析4.4對企業(yè)的建議4.1市場環(huán)境分析市場環(huán)境分析宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境1人口環(huán)境人口環(huán)境 中國的人口多，同時(shí)也為中中國的人口多，同時(shí)也為中國帶來了生機(jī)。這也是吸引海外國帶來了生機(jī)。這也是吸引海外企業(yè)的一個(gè)重要因素，降低產(chǎn)品企業(yè)的一個(gè)重要因素，降低產(chǎn)品中的人工費(fèi)消耗勢必能提高企業(yè)中的人工費(fèi)消耗勢必能提高企業(yè)利潤率，所以世界企業(yè)正把中國利潤率，所以世界企業(yè)正把中國作為一個(gè)出口基地和產(chǎn)品加工站。作為一個(gè)出口基地和產(chǎn)品加工站。中國人口基數(shù)大，那么就擁有大中國人口基數(shù)大，那么就擁有大量的可塑造人才。把握住中國本量的可塑造人才

18、。把握住中國本土人口中的人才和低廉的人力資土人口中的人才和低廉的人力資源能幫助源能幫助SONY更好的適應(yīng)中國更好的適應(yīng)中國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，并且有利于世的經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度，并且有利于世界范圍內(nèi)的競爭。界范圍內(nèi)的競爭。2經(jīng)濟(jì)環(huán)境經(jīng)濟(jì)環(huán)境 當(dāng)今的全球經(jīng)濟(jì)在很大程當(dāng)今的全球經(jīng)濟(jì)在很大程度上，是由跨國公司的全球化水度上，是由跨國公司的全球化水平分工來推動(dòng)的。比如在制造方平分工來推動(dòng)的。比如在制造方面，運(yùn)動(dòng)裝備廠商面，運(yùn)動(dòng)裝備廠商N(yùn)IKE公司本公司本身不擁有任何工廠，完全依靠遍身不擁有任何工廠，完全依靠遍布在全球各個(gè)發(fā)展中國家的生產(chǎn)布在全球各個(gè)發(fā)展中國家的生產(chǎn)獲得生產(chǎn)能力。獲得生產(chǎn)能力。 SONY卻對經(jīng)濟(jì)卻對

19、經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化反映保守，減弱了進(jìn)入環(huán)境變化反映保守，減弱了進(jìn)入新興市場的力度，這也是新興市場的力度，這也是SONY近些年來疲軟的重要原因近些年來疲軟的重要原因3技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境 對于對于SONY所處的行業(yè)，技術(shù)就所處的行業(yè)，技術(shù)就是企業(yè)的生命。是企業(yè)的生命。SONY技術(shù)環(huán)境技術(shù)環(huán)境的主要特點(diǎn)是：的主要特點(diǎn)是：(1)技術(shù)的高速發(fā)展。如今的產(chǎn)品技術(shù)的高速發(fā)展。如今的產(chǎn)品技術(shù)含量相對于上世紀(jì)更高，產(chǎn)技術(shù)含量相對于上世紀(jì)更高，產(chǎn)品的代替周期也不斷在縮短。品的代替周期也不斷在縮短。(2)創(chuàng)新技術(shù)無限。由于新技術(shù)革創(chuàng)新技術(shù)無限。由于新技術(shù)革命迅速發(fā)展，在當(dāng)代市場上的創(chuàng)命迅速發(fā)展，在當(dāng)代市場上的創(chuàng)新機(jī)會(huì)也無窮

20、無盡，凡是人們所新機(jī)會(huì)也無窮無盡，凡是人們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)總有源源不斷需要的產(chǎn)品和服務(wù)總有源源不斷的新構(gòu)思出現(xiàn)，而且在技術(shù)上很的新構(gòu)思出現(xiàn)，而且在技術(shù)上很快就能得到實(shí)現(xiàn)?？炀湍艿玫綄?shí)現(xiàn)。(3)研究與開發(fā)的高預(yù)算。開發(fā)新研究與開發(fā)的高預(yù)算。開發(fā)新技術(shù)不是不要代價(jià)的，恰恰相反，技術(shù)不是不要代價(jià)的，恰恰相反，需要的資源往往巨大需要的資源往往巨大4政治環(huán)境政治環(huán)境對于對于SONY這樣技術(shù)不斷創(chuàng)新，同這樣技術(shù)不斷創(chuàng)新，同時(shí)又立志成為時(shí)又立志成為“內(nèi)容為王內(nèi)容為王”的企業(yè)，的企業(yè)，技術(shù)的專利保護(hù)和內(nèi)容制品的版權(quán)技術(shù)的專利保護(hù)和內(nèi)容制品的版權(quán)保護(hù)對于維護(hù)其權(quán)益和營業(yè)利潤來保護(hù)對于維護(hù)其權(quán)益和營業(yè)利潤來說是

21、十分重要的。說是十分重要的。 SONY相對于相對于其競爭對手較晚進(jìn)入中國市場也是其競爭對手較晚進(jìn)入中國市場也是考慮到中國的法律制度還不太完善，考慮到中國的法律制度還不太完善，無法確保其業(yè)務(wù)開展。中國的盜版無法確保其業(yè)務(wù)開展。中國的盜版業(yè)十分發(fā)達(dá)，當(dāng)然這也由于國家制業(yè)十分發(fā)達(dá)，當(dāng)然這也由于國家制度的壓制，很多內(nèi)容制品無法通過度的壓制，很多內(nèi)容制品無法通過國家審查進(jìn)入市場，盜版卻能直接國家審查進(jìn)入市場，盜版卻能直接通過其渠道引見給消費(fèi)者，所以中通過其渠道引見給消費(fèi)者，所以中國還應(yīng)健全法制。國還應(yīng)健全法制。宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境5文化環(huán)境 SONY是全球化較早的日本企業(yè)之一，其本來的志向就

22、是成為國際企業(yè)。對于其重視的北美和歐洲市場，一般SONY采用先在北美市場推出新產(chǎn)品，然后再推向歐洲市場的做法。對于亞洲市場，SONY利用原本日本企業(yè)的屬性，可以盡快適應(yīng)甚至影響其他亞洲國家的文化背景。微觀環(huán)境微觀環(huán)境1競爭者競爭者SONY業(yè)務(wù)范圍廣泛，在每個(gè)競爭業(yè)務(wù)范圍廣泛，在每個(gè)競爭領(lǐng)域，他都面臨著實(shí)力強(qiáng)勁的對手。領(lǐng)域，他都面臨著實(shí)力強(qiáng)勁的對手。幾乎各大品牌都推出了幾乎各大品牌都推出了4k電視甚至電視甚至8k電視，技術(shù)優(yōu)勢被弱化。在營銷電視，技術(shù)優(yōu)勢被弱化。在營銷手段方面，相比海信、手段方面，相比海信、TCL、康佳、康佳、創(chuàng)維等電視巨頭，創(chuàng)維等電視巨頭，SONY不具備優(yōu)不具備優(yōu)勢。勢。2替代

23、品替代品SONY產(chǎn)品設(shè)計(jì)電視、手機(jī)、電產(chǎn)品設(shè)計(jì)電視、手機(jī)、電腦、游戲機(jī)、電影、音樂等等。腦、游戲機(jī)、電影、音樂等等。在短時(shí)間，替代品威脅并不明顯在短時(shí)間，替代品威脅并不明顯3供應(yīng)商供應(yīng)商本行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)有較為穩(wěn)定的本行業(yè)內(nèi)大部分企業(yè)有較為穩(wěn)定的供應(yīng)商，長期穩(wěn)定合作，業(yè)務(wù)運(yùn)行供應(yīng)商，長期穩(wěn)定合作，業(yè)務(wù)運(yùn)行順暢。順暢。4顧客顧客同類產(chǎn)品多，顧客可選擇的余地同類產(chǎn)品多，顧客可選擇的余地特別大，具有很高的討價(jià)還價(jià)能特別大，具有很高的討價(jià)還價(jià)能力力SONY的內(nèi)部環(huán)境分析的內(nèi)部環(huán)境分析 4.2 目標(biāo)市場及市場定位目標(biāo)市場及市場定位 左圖：左圖：SONY在中國在中國的銷售地點(diǎn)。由此可的銷售地點(diǎn)。由此可以得

24、出：以得出：目標(biāo)市場：中高目標(biāo)市場：中高端客戶群端客戶群市場定位：中國的市場定位：中國的大城市大城市一般為一般為20歲到歲到30歲歲的青年人的青年人4.3現(xiàn)有的營銷組合策略分析現(xiàn)有的營銷組合策略分析1產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略（1)索尼在中國要索尼在中國要強(qiáng)化產(chǎn)品強(qiáng)化產(chǎn)品和和服務(wù)服務(wù)的競爭力，不僅通過高端產(chǎn)品打動(dòng)的競爭力，不僅通過高端產(chǎn)品打動(dòng)消費(fèi)者，同時(shí)建立針對年輕人群的消費(fèi)者，同時(shí)建立針對年輕人群的市場營銷。市場營銷。（2)索尼還正針對年輕人推索尼還正針對年輕人推出具競出具競爭力的產(chǎn)品爭力的產(chǎn)品，如鏡頭相機(jī)、運(yùn)動(dòng)式，如鏡頭相機(jī)、運(yùn)動(dòng)式攝像機(jī)、便攜音頻產(chǎn)品（采用攝像機(jī)、便攜音頻產(chǎn)品（采用One Touc

25、h功能，應(yīng)用功能，應(yīng)用NFC技術(shù)）、可技術(shù)）、可穿戴產(chǎn)品等，以及索尼移動(dòng)的穿戴產(chǎn)品等，以及索尼移動(dòng)的4K智智能手機(jī)能手機(jī)Z2。(3)對于游戲軟件業(yè)務(wù)對于游戲軟件業(yè)務(wù)，SONY將引將引進(jìn)和開發(fā)更多適合中國玩家需求的進(jìn)和開發(fā)更多適合中國玩家需求的游戲軟件，前提是會(huì)嚴(yán)格遵守中國游戲軟件，前提是會(huì)嚴(yán)格遵守中國法律法規(guī)和文化習(xí)俗。法律法規(guī)和文化習(xí)俗。2價(jià)格策略價(jià)格策略采用采用市場份額策略市場份額策略 這種策略就是采用較低的進(jìn)這種策略就是采用較低的進(jìn)入市場價(jià)格入市場價(jià)格以便取得一部分以便取得一部分市場并進(jìn)而達(dá)到長期控制該市市場并進(jìn)而達(dá)到長期控制該市場。為此場。為此日本人總是將價(jià)格日本人總是將價(jià)格訂得比競爭

26、者低。他們樂于在訂得比競爭者低。他們樂于在最初幾年里受點(diǎn)損失最初幾年里受點(diǎn)損失把這種把這種損失視為對長遠(yuǎn)市場發(fā)展的一損失視為對長遠(yuǎn)市場發(fā)展的一種投資。這樣做使日本在過去種投資。這樣做使日本在過去幾年中被指責(zé)為幾年中被指責(zé)為“產(chǎn)品傾銷產(chǎn)品傾銷”。4.3現(xiàn)有的營銷組合策略分析現(xiàn)有的營銷組合策略分析3分銷策略分銷策略（1）SONY集中全力選好進(jìn)入市場集中全力選好進(jìn)入市場的突破口。的突破口。他們不是采取全線出擊他們不是采取全線出擊一下子占領(lǐng)全部市場一下子占領(lǐng)全部市場而是選中而是選中該市場的某一地區(qū)該市場的某一地區(qū)某個(gè)批發(fā)商或某個(gè)批發(fā)商或某種類型的消費(fèi)者某種類型的消費(fèi)者先打進(jìn)去先打進(jìn)去站站穩(wěn)腳跟后再逐步

27、擴(kuò)大。穩(wěn)腳跟后再逐步擴(kuò)大。（2）精心挑選有效的）精心挑選有效的銷售渠道和銷售渠道和能干的批發(fā)商。能干的批發(fā)商。（3）對某些特殊產(chǎn)品直接與用戶）對某些特殊產(chǎn)品直接與用戶聯(lián)系聯(lián)系建立獨(dú)立的銷售機(jī)構(gòu)。建立獨(dú)立的銷售機(jī)構(gòu)。（4）利用競爭者的）利用競爭者的銷售網(wǎng)絡(luò)銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行進(jìn)行銷售即在打入某國市場后銷售即在打入某國市場后利用該利用該國中間商或生產(chǎn)者的牌號(hào)或商標(biāo)銷國中間商或生產(chǎn)者的牌號(hào)或商標(biāo)銷售日本的產(chǎn)品。售日本的產(chǎn)品。4促銷策略促銷策略（1）SONY十分注意與十分注意與中間商的中間商的友好合作友好合作。向他們提供各種各種幫。向他們提供各種各種幫助籌金。助籌金。（2)投入大量金錢和精力，投入大量金錢和精力，開展廣開展廣告宣傳告宣傳，推進(jìn)和提高產(chǎn)品的聲譽(yù)和，推進(jìn)和提高產(chǎn)品的聲譽(yù)和擴(kuò)大銷售額擴(kuò)大銷售額4.4 對對SONY的建議的建議（1）SONY不能固步自封：不能固步自封：在在電子消費(fèi)市場，電子消費(fèi)市場，SONY一直主一直主張自有技術(shù)。比如小型磁盤和張自有技術(shù)。比如小型磁盤和Atrac音樂編碼系統(tǒng)。但這在音樂編碼系統(tǒng)。但這在SONY，是有悖于傳統(tǒng)的。因，是有悖于傳統(tǒng)的。因此此SONY目前要盡可能的拓展目前要盡可能的拓展自己記憶棒和自己記憶棒和Atrac音樂格式，音樂格式，盡量的去兼容其他的競爭對手，盡量的去兼容其他的競爭對手，畢竟現(xiàn)在的畢竟現(xiàn)在的SONY要跟