國際商務(wù)談判A卷答案

1、適用專業(yè)年級：2012一、單項選擇題（每題 1 1 分，共 1515 分，15%15%1.按談判中雙方所采取的的態(tài)度，可以將談判分為立場型談判、原則型談判和（A!A.軟式談判B.集體談判C.橫向談判D.投資談判2.在商務(wù)談判中，雙方地位平等是指雙方在A.實力B.經(jīng)濟利益C.法律D.級別12.在商務(wù)談判中，兩臂交叉于胸前，一般表示（* ）A.緊張B.不耐煩C.充滿信心D.保守或防衛(wèi)13.必須選擇全能型談判人員的談判類型是（C7A.雙邊談判B.多邊談判C.個體談判14.從對手需要沒有得到應(yīng)有滿足這個角度講， 何種談判屬于沒有真正勝利者的 談判（I DA.讓步型談判C價值型談判15.培養(yǎng)談判人員基本

2、素質(zhì)的方式是（A.自我培養(yǎng)B.企業(yè)培養(yǎng)C.社會培養(yǎng)D.實踐培養(yǎng)20152016學(xué)年第一學(xué)期閩江學(xué)院考試試卷考試課程：國際商務(wù)談判試卷類別：A卷B卷口考試形式：閉卷 開卷9.國際商務(wù)談判中，非人員風(fēng)險主要有政治風(fēng)險、自然風(fēng)險和A.技術(shù)風(fēng)險B.市場風(fēng)險C.經(jīng)濟風(fēng)險10.談判中，雙方互贈禮品時，西方人較為重視禮物的意義和A.禮物價值11.商務(wù)談判中的A.何時發(fā)問C.問什么問題（史D.素質(zhì)風(fēng)險（D）B.禮物包裝C.禮物類型D.感情價值 “問”一般不包含（D）B.怎樣發(fā)問D.問多少問題題號一- 三三四五、 亠亠 六六七八九十總分得分姓名學(xué)號班級3. 商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（A

3、）。A.問看4.對談判進行評價的主要指標是A.信譽B.C.擁有信息D.5.符合商務(wù)談判讓步原則的做法是A.作同等讓步B.C.讓步節(jié)奏要快D.6.德國商人在談判中往往習(xí)慣于A.拖拖拉拉B.C.先禮后兵D.B.聽D.說（B Q經(jīng)濟利益穩(wěn)定的交易關(guān)系（O讓步幅度要大在重要問題上不要輕易讓步（B）速戰(zhàn)速決以勢壓人C.二、多項選擇題（每題 2 2 分，共1.商務(wù)談判的基本要素有（ABC）A.談判當事人C.談判目的2.迫使對方讓步的主要策略有（ABDA.利用競爭B.最后通牒C.1616 分，16%16%B.談判議題D.談判地點）撤出談判D.3.當商務(wù)談判陷入僵局時，以下技巧有助于改變氣氛（A.改變談判話題

4、B.改變談判環(huán)境C.改變談判日期D.更換談判人員得分軟硬兼施ABCD7.“貴方某某先生的問題提得很好，我曾經(jīng)在某一份資料上看過有這一問題的記載，就記憶所及，大概是”這種答復(fù)談判對手的技巧可稱為（豪A.避正答偏B.C.以問代答D.推卸責任答非所問8.價格條款的談判應(yīng)由A.法律人員B.商務(wù)人員承提。（BIC.財務(wù)人員D.技術(shù)人員4.國際經(jīng)濟貿(mào)易活動中解決爭端的普遍的、基本的方式是（IBC A.第三方協(xié)調(diào)B.仲裁得分上的平等。）B.原則型談判D.立場型談判C.訴訟D.貿(mào)易報復(fù)5.商務(wù)談判成敗的評價標準包括（ABC A.談判目標C.人際關(guān)系6.談判中迂回入題的方法有（ABA.從題外語入題C.從確定議題

5、入題B.談判效率D.談判協(xié)議）B.從自謙入題D.從詢問對方交易條件入題7.進行報價解釋時必須遵循的原則是（ABCDA.不問不答虛D.能言不書8.依據(jù)談判信息活動范圍的不同，可將信息分為（ABCO）A.政治性信息C.科技性信息B.有問必答C.避實就B.D.經(jīng)濟性信息社會性信息三、簡答題（每題 5 5 分，共 2525 分，25%25%1.簡述各層次的談判目標。得分四、論述題（每題 1010 分，共 2020 分，20%20%1.商務(wù)談判中，我們?yōu)槭裁磿龅浇┚?？遇到僵局時，我們又該如何處理？原因：（一）談判雙方立場觀點對立導(dǎo)致僵局（二）溝通障礙導(dǎo)致談判僵局（三） 談判外部環(huán)境的改變導(dǎo)致僵局（四）

6、談判人員素質(zhì)欠佳導(dǎo)致僵局（五）在談判中，由于一方言行不慎，傷害對 方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。（六） 談判一方故意制造談判僵局如何處理：1.2.3.4.5.6.運用談判語言打破僵局 采取橫向式的談判 適當饋贈禮品運用休會策略打破僵局 找對方漏洞借題發(fā)揮 更換談判人員或由領(lǐng)導(dǎo)出面打破僵局（1）最高目標，（2）實際需求目標，（3）可接受目標，（4）最低目標。2.試述制定國際商務(wù)談判策略的主要步驟。（1）了解影響談判的因素，尋找關(guān)鍵問題， 確定具體目標 形成假設(shè)性方法，（5）深度分析和比較假設(shè)方法（6）談判策略（7）擬定行動計劃草案。3.簡述開局策略的基本要求。

7、（4）形成具體的基本要求：1、條理清晰，邏輯嚴密。2、敘述簡潔流暢，結(jié)合案例進行分析。3、如能聯(lián)系當前我國商務(wù)談判的實際情況進行發(fā)揮，可適當加分得分2.古人云：“學(xué)如弓弩，才如箭鏃，識以領(lǐng)之，方能中鵠”，形象地說明了商務(wù) 談判人員應(yīng)該具備的基本素質(zhì)及其之間的關(guān)系。請問：你將如何努力，爭取早日成為一名合格的商務(wù)談判人員？開局策略的基本要求。（1）（3）（4）（6）遵循開局的原則（2）探測對方情況，了解對方虛實引起談判對方的注意與興趣正確估計自己的能力（5）講究“破冰”技巧掌握談判主動權(quán)4.闡述的技巧包括哪些?參考答案要點：_（1）商務(wù)談判人員的素質(zhì)從內(nèi)容上來講，包括思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)

8、和業(yè)務(wù)素質(zhì)。從結(jié)構(gòu)上來講，可分為三個層次：核心層一一識，包括思想素質(zhì)和 心理素質(zhì)、中間層一一學(xué)，即專業(yè)素質(zhì)、外圍層一一才，即業(yè)務(wù)素質(zhì)。（2）分別闡述思想素質(zhì)、心理素質(zhì)、專業(yè)素質(zhì)和業(yè)務(wù)素質(zhì)的具體內(nèi)容。（3）結(jié)合自身實際，明確努力方向，采取具體措施。闡述技巧有:12345開場闡述_讓對方先談注意正確使用語言I敘述時發(fā)現(xiàn)錯誤要及時糾正 日常交往禮節(jié)有哪些內(nèi)容？1遵守時間，不得失約。i i尊周老人、婦女。_尊重各國、各民族的風(fēng)俗習(xí)慣，尊重不同國家、民族。 舉止得體。五、案例分析題（每題 1212 分，共 2424 分，24%24%1.某縣一飲料廠欲購買意大利固體桔汁飲料的生產(chǎn)技術(shù)與設(shè)備。得分派往意大利

9、的2. 1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準備向我國出售先 進的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn) 品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日 本人列出詳細價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中， 日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián) 系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒， 我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)

10、度都是我們不能接受的！ ”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某 公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量?！钡诙欤辗叫冀祪r為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔， 又迫 使日方讓步。請分析下列問題：1我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？ （4分）2我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？ （4分）3請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。（4分）（4）合同簽訂技巧（策略）2、我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因：（1）準備充分，資料翔實，信息完備。（2）講究談判策略和技巧，在談判中應(yīng)對有方，有條不紊。談判小組包括以下四名核心人員：該廠廠長、該縣主管工業(yè)的副縣長、縣經(jīng)委主 任和縣財辦主任。問題：（1）.如此安排談判人員說明中國人的談判帶有何種色彩？（3分） 說明中國人的談判帶有嚴重的封建官僚色彩。（2）如此安排談判人員理論上會導(dǎo)致什么樣的后果？（3分） 會導(dǎo)致談判破裂或損害中方利益的結(jié)果。（3）如何調(diào)整談判人員？（3分）應(yīng)該指派具有相應(yīng)專業(yè)知識和能力的商務(wù)人員、 技術(shù)人員和法律人員替換原小組 中的3名政府官員參與談判。（4）作上述調(diào)整的主要理論依據(jù)是什么？（3分）是國際商務(wù)談判中有關(guān)談判組織結(jié)構(gòu)的理論。（3）考慮總體和長遠利益，同時顧及到細節(jié)問題。3、日方最后不得不成交的心理狀態(tài)：（