祺雅照明品牌整體計(jì)劃

1、祺雅照明品牌整體計(jì)劃目錄第一部分：祺雅品牌戰(zhàn)略計(jì)劃2第二部分：祺雅產(chǎn)品運(yùn)作計(jì)劃6第三部分：終端形象（VI手冊(cè)）9第四部分：市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃11第五部分：廣告投放（宣傳）計(jì)劃12第六部分：市場(chǎng)管理計(jì)劃12第七部分：市場(chǎng)管理規(guī)范14第八部分：祺雅品牌機(jī)構(gòu)設(shè)置與人員招聘條件17第一部分：祺雅品牌戰(zhàn)略計(jì)劃一、祺雅品牌的經(jīng)營(yíng)方向；祺雅品牌公司的整體經(jīng)營(yíng)發(fā)展方向是打造中國(guó)燈飾照明行業(yè)的商業(yè)流通渠道平臺(tái)。二、祺雅品牌的整體發(fā)展綱要；我們要達(dá)到祺雅品牌的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，必須要做以下的幾個(gè)步驟的工作：、前期：我們需要在部分重要的中心區(qū)域城市建設(shè)直營(yíng)連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)（區(qū)域辦事處或配送中心）；建設(shè)區(qū)域直營(yíng)連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)的主要目

2、的是深度的切入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)建立良好的品牌形象，并初探遠(yuǎn)程連鎖經(jīng)營(yíng)管理的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)管理體制與經(jīng)營(yíng)管理方法，為未來(lái)大力發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)打下品牌形象和基本的經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)。、中期：我們將在全國(guó)連鎖店的基礎(chǔ)上建立中心區(qū)域分公司，分公司負(fù)責(zé)管理區(qū)域內(nèi)的各連鎖店；設(shè)立分公司的主要目的是為公司未來(lái)轉(zhuǎn)型成為區(qū)域物流中心打下基本的管理基礎(chǔ)。、遠(yuǎn)期：我們將在總部統(tǒng)一管理的基礎(chǔ)上，將各區(qū)域分公司轉(zhuǎn)化成為區(qū)域物流中心，本物流中心主要為區(qū)域內(nèi)的連鎖店進(jìn)行經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)、物流配送、售后跟蹤等綜合服務(wù)。、當(dāng)以上三個(gè)階段的工作完成后，我們將以現(xiàn)有的品牌經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)，把公司進(jìn)行上市融資運(yùn)營(yíng)，利用外來(lái)資金對(duì)公司進(jìn)行經(jīng)營(yíng)運(yùn)作，將融資得來(lái)的

3、資金來(lái)規(guī)劃建設(shè)大型的商業(yè)照明流通平臺(tái)（大型的燈飾城）；燈飾城將對(duì)外進(jìn)行招商，對(duì)燈飾照明經(jīng)營(yíng)行業(yè)進(jìn)行有效整合，形成燈飾照明經(jīng)營(yíng)行業(yè)的大型流通基地。但在近期內(nèi)，要盡快建立系統(tǒng)、可行、可持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營(yíng)管理平臺(tái)；各部門(mén)根據(jù)公司的整體經(jīng)營(yíng)方向制定部門(mén)發(fā)展綱要、制定部門(mén)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，并根據(jù)此經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定部門(mén)發(fā)展步驟，為實(shí)現(xiàn)祺雅品牌的整體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)共同努力。三、組織結(jié)構(gòu)公司主要方向是大力發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)，運(yùn)營(yíng)方式是直營(yíng)連鎖與特許加盟連鎖交叉經(jīng)營(yíng)，前期分為總部分店兩個(gè)運(yùn)營(yíng)層次，后期將成為總部地區(qū)分部分店三個(gè)運(yùn)營(yíng)層次。1總部總部是為門(mén)店提供服務(wù)的單位，通過(guò)總部的標(biāo)準(zhǔn)化、專業(yè)化、集中化管理使門(mén)店作業(yè)單純化、高效化?？偛堪?/p>

4、的職能部門(mén)主要有：行政管理部、客戶服務(wù)部、銷售計(jì)劃部、物流部、企劃部、商品采購(gòu)部等部門(mén)。各部門(mén)的職能如下：(1) 行政管理部的職能。包括：1、負(fù)責(zé)總部的行政管理工作，包括制度管理、文檔管理、考勤紀(jì)律、辦公支持和公關(guān)接待等事宜。2、負(fù)責(zé)總部的人力資源管理工作，包括績(jī)效考評(píng)、薪酬計(jì)核、職位管理、人事調(diào)整、員工檔案管理、員工招聘、培訓(xùn)和員工關(guān)懷等事宜。3、負(fù)責(zé)營(yíng)銷系統(tǒng)的辦公事務(wù)管理，如辦公用品的管理和各種工作會(huì)議的組織工作等。(2) 客戶服務(wù)部職能。包括：1、全面負(fù)責(zé)祺雅品牌公司售后服務(wù)的管理工作，包括相關(guān)售后服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)的確定、實(shí)施規(guī)范、政策制定和修改，以及服務(wù)資源的統(tǒng)一規(guī)劃和配置，是公司售后服務(wù)工作

5、的具體指導(dǎo)和監(jiān)督部門(mén)。2、具體指導(dǎo)各辦事處和區(qū)域市場(chǎng)的售后服務(wù)工作，如服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的規(guī)劃、建設(shè)、維護(hù)和各環(huán)節(jié)的檢查，以保證服務(wù)質(zhì)量。3、負(fù)責(zé)收集用戶和客戶意見(jiàn)，整理和分析產(chǎn)品售后服務(wù)中反饋的數(shù)據(jù)和信息，分別轉(zhuǎn)送公司相關(guān)部門(mén)。4、負(fù)責(zé)審批和指導(dǎo)各區(qū)域市場(chǎng)的不良品和維修配件的計(jì)劃、發(fā)放及處理，有效控制售后服務(wù)費(fèi)用。5、負(fù)責(zé)對(duì)公司售后服務(wù)政策的最終解釋，加強(qiáng)與用戶的溝通，裁定和調(diào)解售后服務(wù)中的糾紛。6、和企劃部一道協(xié)助上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)處理由于用戶服務(wù)而引起的突發(fā)性公眾事件。7、負(fù)責(zé)組織協(xié)同銷售計(jì)劃部和財(cái)務(wù)部對(duì)各辦事處進(jìn)行定期的巡查和審計(jì)工作。(3) 銷售計(jì)劃部的職能。包括：1、制定年度、月度銷售計(jì)劃，進(jìn)行目標(biāo)分

6、解，并落實(shí)實(shí)施，對(duì)具體的銷售目標(biāo)的完成承擔(dān)責(zé)任。2、完成產(chǎn)品的實(shí)體分銷工作，管理、督導(dǎo)和控制各區(qū)域市場(chǎng)的分支機(jī)構(gòu)正常業(yè)務(wù)運(yùn)作。3、按照公司的整體營(yíng)銷戰(zhàn)略部署，負(fù)責(zé)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的合理規(guī)劃、開(kāi)拓、建設(shè)和維護(hù)等管理工作，協(xié)助制定營(yíng)銷策略和政策，完善相應(yīng)的營(yíng)銷管理制度。4、進(jìn)行市場(chǎng)一線信息收集、市場(chǎng)調(diào)研工作，提交年度市場(chǎng)和銷售預(yù)測(cè)報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)。5、建立各級(jí)客戶資料檔案，保持與客戶之間的雙向溝通，提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度。6、合理的預(yù)算、支配和控制銷售費(fèi)用，保證銷售費(fèi)用計(jì)劃的實(shí)施。7、負(fù)責(zé)各區(qū)域市場(chǎng)滯銷品處理的審批。8、研究把握銷售員的需求，充分調(diào)動(dòng)其積極性，制定業(yè)務(wù)經(jīng)理行動(dòng)計(jì)劃，并予以檢查控制。9、配合公司企

7、劃部做好產(chǎn)品推廣促銷活動(dòng)；按促銷方案的要求進(jìn)行貨物陳列、宣傳品的發(fā)放與張貼。10、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，檢查渠道阻礙，解決渠道沖突；協(xié)助營(yíng)銷中心客戶服務(wù)部做好售后服務(wù)工作。(4) 物流部的職能。包括：1、保持物流系統(tǒng)運(yùn)作的高效率，與公司各部門(mén)緊密協(xié)同，對(duì)各辦事處、物流商、直供經(jīng)銷商等銷售一線提供貨物配送服務(wù)與監(jiān)控。2、科學(xué)合理地進(jìn)行商品物資的調(diào)配、儲(chǔ)存、運(yùn)輸，不斷降低運(yùn)營(yíng)成本，減少貨損。3、組織好商品售后退回工作，協(xié)助售后服務(wù)。協(xié)同銷售計(jì)劃部做好要貨計(jì)劃管理工作，提高要貨計(jì)劃的預(yù)見(jiàn)性和準(zhǔn)確性。(5) 企劃部的職能。包括：1、負(fù)責(zé)公司市場(chǎng)營(yíng)銷策略的研究、策劃、組織、實(shí)施及相關(guān)業(yè)務(wù)協(xié)調(diào)與管理。2、建立并維

8、護(hù)公司營(yíng)銷信息管理系統(tǒng)，研究與公司有關(guān)的宏觀環(huán)境動(dòng)態(tài)、行業(yè)狀況、需求變化及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局，收集市場(chǎng)信息，提交研究報(bào)告，擬定應(yīng)對(duì)策略。3、編制公司年度廣告預(yù)算及年度廣告策劃方案，撰寫(xiě)與設(shè)計(jì)各類廣告文案，統(tǒng)一制作廣告宣傳品，選擇廣告形式及傳播媒體，評(píng)估廣告效果，統(tǒng)一管理各區(qū)域市場(chǎng)廣告推廣工作。4、編制公司年度產(chǎn)品銷售促進(jìn)預(yù)算及實(shí)施計(jì)劃與方案，管理與組織實(shí)施公司及各區(qū)域市場(chǎng)產(chǎn)品促銷活動(dòng)，評(píng)估促銷效果，改進(jìn)促銷方案。5、依據(jù)公司發(fā)展戰(zhàn)略、市場(chǎng)目標(biāo)、企業(yè)形象制定相應(yīng)的公共關(guān)系計(jì)劃，策劃與實(shí)施公關(guān)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)社會(huì)資源為企業(yè)的發(fā)展服務(wù)。6、根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、企業(yè)發(fā)展及資源狀況，研究制定公司品牌策略及品牌規(guī)劃方案，根

9、據(jù)公司決策組織資源投入，負(fù)責(zé)企業(yè)形象與品牌管理。(6)商品采購(gòu)部的職能。包括：1、商品組合策略的擬訂及執(zhí)行；2、商品價(jià)格策略的擬訂及執(zhí)行；3、商品貨源的把握、新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)與滯銷商品淘汰。2地區(qū)分部地區(qū)分部又叫區(qū)域管理部，即總部為加強(qiáng)對(duì)某一區(qū)域市場(chǎng)連鎖分店或經(jīng)銷商的組織管理，在該區(qū)域設(shè)立的二級(jí)組織機(jī)構(gòu)。這樣總部的部分職能轉(zhuǎn)移到地區(qū)管理部的相應(yīng)部門(mén)中去，總部主要承擔(dān)對(duì)計(jì)劃的制定、監(jiān)督執(zhí)行，協(xié)調(diào)各區(qū)域管理部統(tǒng)一職能活動(dòng)，指導(dǎo)各區(qū)域管理部的對(duì)應(yīng)活動(dòng)。地區(qū)管理部實(shí)質(zhì)上是總部派出的管理機(jī)構(gòu)，不具備法人資格，僅有管理與執(zhí)行功能，在大多數(shù)問(wèn)題上決策仍由總部作出。3門(mén)店門(mén)店是總部政策的執(zhí)行單位，是公司直接向顧客提

10、供商品及服務(wù)的單位。其基本職能是：商品銷售、進(jìn)貨及存貨管理、績(jī)效評(píng)估。商品銷售是向顧客展示、供應(yīng)商品并提供服務(wù)的活動(dòng)，是門(mén)店的核心職能。進(jìn)貨是指向總部要貨或自行向由總部統(tǒng)一規(guī)定的供貨商要貨的活動(dòng)，門(mén)店的存貨包括賣場(chǎng)的存貨(即陳列在貨架上的商品存量)和內(nèi)倉(cāng)的存貨。經(jīng)營(yíng)績(jī)效評(píng)估包括對(duì)影響經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的各項(xiàng)因素的觀察、調(diào)查與分析，也包括對(duì)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)完成情況的評(píng)估以及改善業(yè)績(jī)的對(duì)策。第二部分：祺雅產(chǎn)品運(yùn)作計(jì)劃一、祺雅品牌產(chǎn)品組合祺雅產(chǎn)品群是以照明類的產(chǎn)品為組合，玻璃燈飾（烤彎、平面）、壓克力燈飾、吸頂燈、支架、節(jié)能燈、筒燈、射燈、天花燈、光源、鏡前燈、臺(tái)燈、浴霸、排風(fēng)扇、櫥衛(wèi)燈、電工（開(kāi)關(guān)、插座）、金鹵

11、燈、隔柵燈、燈盤(pán)、應(yīng)急燈、指示燈、變壓器、LED燈帶等產(chǎn)品。二、各產(chǎn)品類別的定位和發(fā)展規(guī)劃廚衛(wèi)燈系列：祺雅的廚衛(wèi)燈以6400K色溫為主光源，顯色性性好，使蔬菜和水果的色彩更鮮艷、更逼真，象自然光一樣。吸頂燈系列：采用航天專用PMMA亞克力板材，高透光、不老化，性能穩(wěn)定，完全符合國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)；主要以白領(lǐng)階層為消費(fèi)對(duì)象，應(yīng)用在臥房、書(shū)房、陽(yáng)臺(tái)、過(guò)道等場(chǎng)所。亞克力韓國(guó)風(fēng)系列：是以優(yōu)質(zhì)的高透光的航天專用的亞克力材料作面料，是今后燈飾的發(fā)展和流行趨勢(shì)。它安全：亞克力材質(zhì)通過(guò)特殊設(shè)備和工藝，制造成又輕又薄的高透光產(chǎn)品，裝在房頂上不論發(fā)生任何問(wèn)題，對(duì)人沒(méi)有威脅，所以是安全的；它環(huán)保：PMMA產(chǎn)品無(wú)臭無(wú)味，使用后

12、可回收，工廠還能再生制造出各種不同的產(chǎn)品；它節(jié)能：亞克力板材通過(guò)特殊的設(shè)備和工藝，制造出又輕又薄的高透光產(chǎn)品，透光度達(dá)到78%以上，充分發(fā)揮了光源的效率，所以節(jié)能。亞克力韓國(guó)風(fēng)有各種優(yōu)美的造型，可應(yīng)用在不同的場(chǎng)所，在家居中以客廳、臥房、書(shū)房為主；不同的面積，可以任意組合；不同的審美，可自由拼裝。商業(yè)照明系列：主要應(yīng)用在家居局部照明裝飾或大型工程照明。節(jié)能燈和支架的應(yīng)用就越來(lái)越廣了三、祺雅系列產(chǎn)品上市方案1、目標(biāo)客戶：祺雅系列產(chǎn)品，是祺雅燈飾連鎖系統(tǒng)的開(kāi)路先鋒，作為基礎(chǔ)產(chǎn)品，拿來(lái)打開(kāi)連鎖店的網(wǎng)點(diǎn)，迅速在全國(guó)建立連鎖體系，因此，祺雅系列產(chǎn)品的上市的目標(biāo)客戶是準(zhǔn)連鎖店客戶，所以我們集中力量發(fā)展準(zhǔn)連鎖

13、客戶進(jìn)來(lái)是我們的目的，以連鎖店客戶的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)評(píng)估就行。在有些區(qū)域?qū)嵲跊](méi)有合適客戶，能進(jìn)來(lái)就行，有好的求好，沒(méi)好的就次里挑好的。2、產(chǎn)品類別：首批進(jìn)貨以商業(yè)照明、廚衛(wèi)燈、吸頂燈、亞克力韓國(guó)風(fēng)四大系列為主力。3、上市政策：（1）首批樣品：由公司根據(jù)產(chǎn)品的包裝數(shù)量配齊所有規(guī)格，樣品包分為兩個(gè)規(guī)格，一個(gè)樣品包2萬(wàn)，一個(gè)樣品包為3.5萬(wàn)，2萬(wàn)樣品包現(xiàn)場(chǎng)返6%，3.5萬(wàn)樣品包現(xiàn)場(chǎng)返12%。（注：購(gòu)樣品包的門(mén)店首批進(jìn)貨金額不享受裝修補(bǔ)助）特殊性客戶可以自選，不享受返利政策。有些區(qū)域可考慮將首批進(jìn)貨的返利改為對(duì)吸頂燈區(qū)的裝修補(bǔ)貼。（2）裝修政策；我們提供設(shè)計(jì)圖紙，各店自己請(qǐng)人施工，每平方公司提供200元的補(bǔ)助，

14、裝修后，以六個(gè)月為報(bào)銷期，每月按連鎖店進(jìn)祺雅品牌產(chǎn)品系列總額的5%給于報(bào)銷，報(bào)完為止，報(bào)銷期內(nèi)未報(bào)銷完款項(xiàng)連鎖店自負(fù)。4、激勵(lì)政策；凡加入祺雅燈飾連鎖體系的客戶，都將享受祺雅的各項(xiàng)服務(wù)，（1）享受預(yù)定貨待遇；（2）提升為交流會(huì)成員；（3）享受各種培訓(xùn)支持；（4）享受業(yè)績(jī)返利；（5）享受促銷活動(dòng)支持；（6）享受特價(jià)產(chǎn)品支持；（7）享受廣告支持；（8）享受特種待遇。5、市場(chǎng)的不同推廣方案核心城市（各省會(huì)城市）在核心市場(chǎng)一般店面小，以專業(yè)市場(chǎng)內(nèi)較為集中的門(mén)店為主，很難形成連鎖店的氣勢(shì)，也不便于連鎖店模式的運(yùn)行，因此，在核心市場(chǎng)以賣產(chǎn)品為主，發(fā)展專賣店和店中店的形式進(jìn)入會(huì)比較理想；還可以分產(chǎn)品線發(fā)展客

15、戶，在同一個(gè)市場(chǎng)可以發(fā)展多個(gè)客戶合作，在日常生意上大家形成一體協(xié)同作戰(zhàn)的能力，相互介紹消費(fèi)者，讓進(jìn)入任何一個(gè)門(mén)店的用戶就在這幾家店內(nèi)完成采購(gòu)，做到肥水不流外人田。四、二三級(jí)市場(chǎng)的運(yùn)作在地縣二三級(jí)市場(chǎng)，我們針對(duì)各地不同的條件，采取不同的應(yīng)對(duì)手法；1符合加盟條件的一定要?jiǎng)訂T加盟。2暫時(shí)不具備或有疑慮難下決心，但又是當(dāng)?shù)厥走x的客戶，可以先磨合后加盟。就是說(shuō)先賣貨，雙方先有機(jī)會(huì)交流，才能增進(jìn)了解，最后結(jié)成死黨。3可以先一部分產(chǎn)品先賣，慢慢增加產(chǎn)品組合，提高各店的的產(chǎn)品份額。五、正常運(yùn)營(yíng)1、商業(yè)照明、廚衛(wèi)燈、亞克力韓國(guó)風(fēng)產(chǎn)品等系列：由各運(yùn)營(yíng)中心集中備貨，實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一到岸價(jià)（從各運(yùn)營(yíng)中心到各店的短途運(yùn)費(fèi)由

16、各連鎖店負(fù)責(zé)），以最快捷的速度提供貨源。2、玻璃燈飾產(chǎn)品系列、其他系列：根據(jù)地區(qū)的消費(fèi)習(xí)慣，由各運(yùn)營(yíng)中心按計(jì)劃備貨。價(jià)格體系實(shí)行全國(guó)統(tǒng)一出廠價(jià)，各運(yùn)營(yíng)中心按照實(shí)際運(yùn)費(fèi)價(jià)出貨，到各地縣的短途運(yùn)費(fèi)由各加盟店或經(jīng)銷商負(fù)責(zé)。3、祺雅產(chǎn)品系列和燈飾類預(yù)定貨產(chǎn)品系列同為祺雅連鎖體系內(nèi)的產(chǎn)品組合，燈飾類產(chǎn)品為預(yù)定貨，大家可參照預(yù)定貨系統(tǒng)的各項(xiàng)規(guī)定。每月組織預(yù)定貨，還有網(wǎng)上訂貨，都大大減少各項(xiàng)環(huán)節(jié)和費(fèi)用。市場(chǎng)推廣，公司將制定一系列的方案，支持各店的零售活動(dòng)。第三部分：終端形象（VI手冊(cè)）一、主色與輔色：祺雅品牌的主色為孔雀藍(lán)（西門(mén)子綠），色碼代號(hào)為（C100，M0，Y50，K0），輔色為白色。二、門(mén)頭與背景：

17、門(mén)頭與背景主要標(biāo)識(shí)為祺雅品牌中英文標(biāo)識(shí)和祺雅燈飾照明等字樣。三、前臺(tái)：與背景同等長(zhǎng)度，高度為800厘米的長(zhǎng)方形臺(tái)。四、商品陳列及包裝方式：1、玻璃燈飾：每大箱裝1只，主要以天花安裝的形式進(jìn)行陳列展示。2、壓克力燈飾：每大箱裝1只，主要以天花安裝的形式進(jìn)行陳列展示。3、吸頂燈：每大箱裝1只，主要以天花安裝或墻面展示板陳列的形式進(jìn)行陳列展示。4、支架：每大箱裝30只，主要以墻面展示板陳列的形式進(jìn)行陳列展示。5、節(jié)能燈：每大箱裝50只，主要以陳列架的展示形式，最上面進(jìn)行光源體驗(yàn)，中間展示光源，下邊做堆頭陳列及庫(kù)存。6、筒燈：每大箱裝20只，小型筒燈主要以開(kāi)孔展示島進(jìn)行陳列展示，大型筒燈及橫插式筒燈以

18、貨架陳列形式進(jìn)行展示，外置筒燈以天花安裝展示形式進(jìn)行陳列。7、射燈：每大箱裝30只，射燈主要以天花安裝的展示形式進(jìn)行陳列。8、天花燈：每大箱裝50只，天花燈主要以開(kāi)孔展示島進(jìn)行陳列展示。9、光源：每大箱裝30只，光源主要以貨架陳列形式進(jìn)行展示，貨架上面展示光源實(shí)體，下面進(jìn)行堆頭及庫(kù)存。10、鏡前燈：每大箱裝10只，鏡前燈主要以墻壁安裝展示的形式進(jìn)行陳列。11、壁燈：每大箱裝6只，鏡前燈主要以墻壁安裝展示的形式進(jìn)行陳列。12、臺(tái)燈：每大箱裝6只，主要以貨架陳列的形式進(jìn)行展示。13、浴霸：每大箱裝1只，主要以貨架陳列的形式進(jìn)行展示。14、排風(fēng)扇：每大箱裝1只，主要以貨架陳列的形式進(jìn)行展示。15、櫥

19、衛(wèi)燈：每大箱裝10只，主要以展板安裝陳列的形式展示。16、電工（開(kāi)關(guān)插座）：每大箱裝50只，主要以展板安裝陳列的形式展示。17、金鹵燈：光源部分主要以貨架陳列形式進(jìn)行展示，貨架上面展示光源實(shí)體，下面進(jìn)行堆頭及庫(kù)存；燈體（戶外照明大型射燈）部分以貨架陳列的形式進(jìn)行展示。18、隔柵燈：每大箱裝10只，主要以貨架陳列的形式進(jìn)行展示。19、燈盤(pán)：每大箱裝1只，主要以墻壁或天花安裝展示的形式進(jìn)行陳列。20、應(yīng)急燈：每大箱裝10只，主要以貨架陳列的形式進(jìn)行展示。21、指示燈：每大箱裝10只，主要以櫥窗安裝或貨架陳列的形式進(jìn)行展示。22、變壓器：每大箱裝100只，主要以貨架陳列的形式進(jìn)行展示。23、LED燈

20、帶：50米/卷/箱，主要以展板安裝陳列的形式展示。五、員工形象嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)的導(dǎo)購(gòu)人員守則執(zhí)行，使門(mén)店員工的精神面貌有一個(gè)很好的狀態(tài)，并長(zhǎng)期堅(jiān)持即可。六、店面管理店面經(jīng)理嚴(yán)格按照公司的管理標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行執(zhí)行，總部及時(shí)跟進(jìn)檢查，持之以恒，門(mén)店的經(jīng)營(yíng)管理即可規(guī)范。第四部分：市場(chǎng)推進(jìn)計(jì)劃一、先向各省會(huì)城市全面進(jìn)行推廣，以中山總部為根據(jù)，第一批先重點(diǎn)向江蘇、四川、山東、浙江、北京等區(qū)域進(jìn)行推進(jìn)。二、第二批向其他省會(huì)城市推進(jìn)。三、第三批向東南沿海重要的地區(qū)城市進(jìn)行推進(jìn)。四、最后向二三級(jí)城市全面推進(jìn)第五部分：廣告投放（宣傳）計(jì)劃1、前期：主要通過(guò)專業(yè)的報(bào)紙（燈飾視界報(bào)、古鎮(zhèn)燈飾報(bào)、中國(guó)燈飾報(bào)等）媒體大面積發(fā)布廣告

21、，讓各地行內(nèi)人員熟悉祺雅品牌，通過(guò)業(yè)務(wù)人員向目標(biāo)用戶發(fā)放宣傳單進(jìn)行強(qiáng)化推廣；2、中期：當(dāng)連鎖店或經(jīng)銷商數(shù)量達(dá)到一定程度，經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)達(dá)到一定數(shù)額，主要通過(guò)專業(yè)報(bào)紙、雜志及部分區(qū)域的廣播電視媒體向終端進(jìn)行宣傳。3、遠(yuǎn)期：為了強(qiáng)化品牌的推進(jìn)力度，主要通過(guò)報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)、全國(guó)性的廣播電視、戶外廣告等媒體進(jìn)行宣傳。第六部分：市場(chǎng)管理計(jì)劃一價(jià)格管理1為了規(guī)范市場(chǎng)價(jià)格，各配送中心對(duì)所有祺雅品牌連鎖店和經(jīng)銷商統(tǒng)一按照出廠價(jià)供貨，出廠價(jià)為成本價(jià)1.3倍的基礎(chǔ)進(jìn)行操作，不允許隨意加價(jià)銷售；2從總部發(fā)往各區(qū)域配送中心的貨物運(yùn)費(fèi)由總部承擔(dān)，從配送中心到連鎖店或經(jīng)銷商處的貨物運(yùn)費(fèi)由連鎖店或經(jīng)銷商承擔(dān)，配送中心向連鎖店或經(jīng)銷商

22、發(fā)貨必須按照貨物總價(jià)值的3倍購(gòu)買保險(xiǎn)；因?yàn)檫\(yùn)輸過(guò)程出現(xiàn)的貨物損壞公司不承擔(dān)任何責(zé)任，由配送中心協(xié)助連鎖店或經(jīng)銷商向貨物承運(yùn)單位索賠，保險(xiǎn)費(fèi)用由連鎖店或經(jīng)銷商自行承擔(dān)；3連鎖店或經(jīng)銷商在接收貨物時(shí)應(yīng)認(rèn)真驗(yàn)收，對(duì)因在運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的貨物損壞要及時(shí)與托運(yùn)部協(xié)商解決；4各連鎖店和經(jīng)銷商要嚴(yán)格按照規(guī)定的價(jià)格進(jìn)行銷售，亞克力和吸頂燈產(chǎn)品按出廠價(jià)的1.6倍標(biāo)價(jià)，并根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際消費(fèi)習(xí)慣給予折扣，但最低銷售價(jià)格不低于出廠價(jià)的1.4倍，商業(yè)照明、節(jié)能燈、支架及其他產(chǎn)品按出廠價(jià)的3倍標(biāo)價(jià)，并根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際消費(fèi)習(xí)慣給予折扣，但最低銷售價(jià)格不低于出廠價(jià)的2.5倍；5當(dāng)客戶承接到工程，單一品種訂貨達(dá)到一定數(shù)量，經(jīng)公司業(yè)務(wù)人

23、員確認(rèn)后，可向公司申請(qǐng)按工程價(jià)供貨，工程價(jià)為成本價(jià)1.2倍的基礎(chǔ)。6配送中心的業(yè)務(wù)人員在進(jìn)行市場(chǎng)巡訪時(shí)，要對(duì)各連鎖店和經(jīng)銷商的銷售價(jià)格進(jìn)行管理，對(duì)發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題要及時(shí)與各連鎖店和經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，盡快予以調(diào)整；7各連鎖店和經(jīng)銷商要對(duì)配送中心的價(jià)格管理措施給予積極配合，服從配送中心的管理，對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)與配送中心協(xié)商解決；8對(duì)于違反價(jià)格規(guī)定，且不能及時(shí)溝通解決的連鎖店或經(jīng)銷商，配送中心有權(quán)做出處理直至中斷合作。二竄貨管理1各配送中心在與連鎖店或經(jīng)銷商洽談時(shí)，要事先商定銷售方式和銷售范圍，各連鎖店或經(jīng)銷商將重點(diǎn)以零售和工程為主，原則上不從事批發(fā)業(yè)務(wù)；2各連鎖店或經(jīng)銷商要嚴(yán)格按照雙方商定的銷售區(qū)域進(jìn)行產(chǎn)

24、品銷售，嚴(yán)禁向其他地區(qū)進(jìn)行供貨，如因特殊情況需向其他地區(qū)供貨時(shí)，須征得配送中心同意后方可供貨；3當(dāng)配送中心發(fā)現(xiàn)有連鎖店或經(jīng)銷商超出銷售范圍進(jìn)行銷售時(shí)，要立即進(jìn)行制止，并責(zé)令竄貨方將貨物收回，如不能收回的，要對(duì)竄貨方給予處罰，直至中止合作。第七部分：市場(chǎng)管理規(guī)范為做好祺雅品牌產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣工作，制定以下操作規(guī)范。一客戶選擇原則：1網(wǎng)點(diǎn)分布：在核心市場(chǎng)，每個(gè)專業(yè)市場(chǎng)選擇一到三家客戶，在縣級(jí)市場(chǎng)，每個(gè)縣選擇一家客戶，在一些相對(duì)富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，也可以發(fā)展一家客戶。2客戶選擇原則：在選擇客戶時(shí)，要盡量選擇在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)銷售排名靠前的客戶作為我們的目標(biāo)客戶，在進(jìn)行客戶洽談時(shí)，須要求客戶上齊我們的全系列產(chǎn)品（亞克力

25、燈飾、吸頂燈、玻璃燈飾、商業(yè)照明、節(jié)能燈、支架等），如不能夠全系列經(jīng)營(yíng)，其未經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在該市場(chǎng)需再開(kāi)發(fā)一家客戶進(jìn)行錯(cuò)位經(jīng)營(yíng)。為考慮將來(lái)的發(fā)展，現(xiàn)在選擇的產(chǎn)品經(jīng)銷商將來(lái)應(yīng)有空間發(fā)展成為連鎖店。二客戶更換：通過(guò)一段時(shí)期的運(yùn)作，在與經(jīng)銷商的配合方面可能會(huì)出現(xiàn)一些問(wèn)題，比如經(jīng)銷商不主推我們的產(chǎn)品、計(jì)劃制定的非常合理時(shí)，經(jīng)銷商卻常常不能夠完成銷售計(jì)劃，屢次出現(xiàn)違反價(jià)格或竄貨等方面的規(guī)定等等，當(dāng)出現(xiàn)上述問(wèn)題時(shí)，配送中心和主管的業(yè)務(wù)人員要首先從自身的角度來(lái)進(jìn)行反省，看在哪些方面我們沒(méi)有對(duì)經(jīng)銷商提供更好的服務(wù)，同時(shí)，要與經(jīng)銷商進(jìn)行認(rèn)真的溝通，總結(jié)以前的問(wèn)題，提出改進(jìn)的措施，但如經(jīng)過(guò)上述工作后，仍然不能使情況有

26、所改善，就要考慮進(jìn)行客戶更換?？蛻舾鼡Q前，要經(jīng)過(guò)配送中心總經(jīng)理同意后，并尋找好能夠接手的客戶，原客戶的展示、門(mén)頭、各種VI要全部撤下，其庫(kù)存的產(chǎn)品和樣品按照經(jīng)銷協(xié)議的規(guī)定價(jià)格（5折）給予收回，新發(fā)展的客戶需將該批商品全部接收。三裝修支持：為了更好的進(jìn)行產(chǎn)品展示，促進(jìn)產(chǎn)品銷售，經(jīng)銷商確定經(jīng)營(yíng)祺雅品牌產(chǎn)品后，需按照公司的展示標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行裝修并展示產(chǎn)品。展示方式分為兩種：1標(biāo)準(zhǔn)展示：經(jīng)銷商能夠經(jīng)營(yíng)公司的全系列產(chǎn)品，且在其店內(nèi)能夠提供墻面不少于10延米，天花不少于50平米的專區(qū)，按照公司祺雅品牌的展示要求進(jìn)行裝修，公司按照實(shí)際裝修面積（按照天花對(duì)應(yīng)的地面面積計(jì)算）給予每平米200元的裝修補(bǔ)助；對(duì)于不能達(dá)到

27、上述面積，但墻面不少于8米，天花面積不少于35平米的專區(qū)，按照公司祺雅品牌的展示要求進(jìn)行裝修，公司按照實(shí)際裝修面積（按照天花對(duì)應(yīng)的地面面積計(jì)算）給予每平米150元的裝修補(bǔ)助。2簡(jiǎn)易展示：經(jīng)銷商暫時(shí)不具備標(biāo)準(zhǔn)裝修的條件，為了快速進(jìn)入市場(chǎng)，可采用簡(jiǎn)易裝修，即使用展位進(jìn)行展示，每塊展位1.082米，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)100元/塊，天花做0.90.9方塊，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)50元/塊。3補(bǔ)貼辦法：裝修費(fèi)用由客戶先行墊付，待展示工作全部完成后，由配送中心進(jìn)行裝修驗(yàn)收，驗(yàn)收合格后，憑裝修照片和經(jīng)過(guò)批復(fù)的裝修申請(qǐng)表，由公司給予報(bào)銷裝修費(fèi)用的50，如裝修驗(yàn)收不合格的，將在整改合格后方可給予報(bào)銷。其余50的報(bào)銷方式有三種，客戶只可

28、任意選擇其中一種：該客戶首批進(jìn)貨不低于4萬(wàn)，首批進(jìn)貨后到當(dāng)年年底能夠再累計(jì)進(jìn)貨達(dá)到12萬(wàn)元的，可于年底給予將剩余裝修費(fèi)報(bào)銷；當(dāng)該客戶在合作一年內(nèi)累計(jì)進(jìn)貨達(dá)到20萬(wàn)元以上時(shí)，何時(shí)達(dá)到即可給予報(bào)銷剩余的50裝修費(fèi)；待該客戶一年內(nèi)完成全年銷售計(jì)劃后給予報(bào)銷；如未完成銷售計(jì)劃，該費(fèi)用由客戶自行承擔(dān)。4與公司形象有關(guān)的物料，如噴繪、燈箱片、不干膠帖等，根據(jù)各地的裝修情況上報(bào)尺寸，由公司統(tǒng)一制作，該費(fèi)用計(jì)入裝修補(bǔ)貼，報(bào)銷時(shí)一并扣除。四產(chǎn)品展示1各經(jīng)銷商裝修完畢后，需按照公司的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行展示，產(chǎn)品陳列、物料使用符合規(guī)定；2陳列物料的選擇由配送中心根據(jù)客戶的進(jìn)貨品種來(lái)進(jìn)行調(diào)配，要做到物盡其用，杜絕物料浪費(fèi)現(xiàn)象；3各種陳列物料需按照公司的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行張貼、懸掛，確保展示形象美觀一致；4具體使用方法根據(jù)公司的物料管理規(guī)定執(zhí)行。五廣告支持1所有祺雅品牌產(chǎn)品經(jīng)銷商原則上要懸掛祺雅品牌門(mén)頭，門(mén)頭的噴繪由各地提供尺寸，公司統(tǒng)一免費(fèi)制作，經(jīng)銷商自行安排懸掛；2廣告投放僅限于專業(yè)市場(chǎng)的戶外廣告，祺雅品牌產(chǎn)品原則上不投放廣告，如在當(dāng)?shù)卮_實(shí)有符合條件的，其他品牌難以進(jìn)行覆蓋的廣告位置，可單獨(dú)進(jìn)行申請(qǐng)，操作方法按照公司的廣告管理規(guī)定執(zhí)行。3經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作，客戶能夠發(fā)展成為連鎖店的，可按照公司對(duì)連鎖店的