氣霧栽培創(chuàng)業(yè)計劃書

1、- 1 - 目 錄第一章第一章 項目簡介1.1 產(chǎn)品介紹.11.2 公司概況.11.3 市場分析.31.4 市場營銷.41.5 融資方案.51.6 財務(wù)分析.5第二章第二章 公司產(chǎn)品與技術(shù)公司產(chǎn)品與技術(shù)2.1 生態(tài)高效.62.2 產(chǎn)品介紹.62.2.1 公司產(chǎn)品.62.2.2 作用機理.62.3 產(chǎn)品狀況.72.3.1 產(chǎn)品定位.72.3.2 產(chǎn)品特點.72.4 正在開發(fā)、待開發(fā)產(chǎn)品簡介.82.5 知識產(chǎn)權(quán)策略.8第三章第三章 市場和競爭分析市場和競爭分析3.1 市場分析.93.1.1 行業(yè)背景.93.1.2 目標(biāo)市場.103.2 SWOT 分析.113.3 行業(yè)政策.12第四章第四章 市場營

2、銷與實施策略市場營銷與實施策略4.1 營銷理念.134.2 區(qū)域市場.134.2.1 劃分區(qū)域市場.13- 2 -4.2.2 選擇區(qū)域目標(biāo)市場.134.3 營銷計劃.134.4 銷售渠道.154.4.1 廠部直銷.154.4.2 代理銷售.164.4.3 網(wǎng)絡(luò)交易平臺.16第五章第五章 風(fēng)險分析風(fēng)險分析5.1 風(fēng)險評估.175.1.1 評估方法.175.1.2 風(fēng)險評估表.185.2 風(fēng)險分析.195.2.1 市場不確定性風(fēng)險.195.2.2 研發(fā)風(fēng)險.205.2.3 生產(chǎn)不確定性風(fēng)險.205.2.4 競爭風(fēng)險.215.2.5 政策風(fēng)險.215.2.6 財務(wù)風(fēng)險.215.2.7 破產(chǎn)風(fēng)險.22

3、5.3 風(fēng)險處理.23第六章第六章 團隊介紹團隊介紹6.1 團隊介紹.246.2 公司管理.256.2.1 公司組織結(jié)構(gòu).256.2.2 管理制度.276.3 人事計劃.29第七章第七章 財務(wù)分析財務(wù)分析7.1 利潤分析.31- 3 -7.1.1 家庭購置氣霧培裝置購置設(shè)備利潤分析.317.1.2 利潤預(yù)計.317.2 經(jīng)費預(yù)算.327.3 投資融資.327.4 投資收益與風(fēng)險分析.337.5 盈虧平衡分析.357.6 敏感性分析.377.7 主要財務(wù)假定.387.8 會計報表分析.397.8.1 損益表.397.8.2 現(xiàn)金流量表.407.8.3 資產(chǎn)負(fù)債表.417.8.4 比率和趨勢分析.

4、42- 1 -第一章 項目簡介1.1 產(chǎn)品介紹 杭州綠濃科技有限公司的產(chǎn)品是氣霧栽培（氣霧栽培（AeroponicsAeroponics）是一種利用噴霧裝置將營養(yǎng)液以霧滴形式直接噴射到植物根系以提供植物生長所需水分和養(yǎng)分的新型無土栽培技術(shù)，是以生產(chǎn)安全、營養(yǎng)、潔凈的優(yōu)質(zhì)霧培蔬菜為主的高科技農(nóng)業(yè)項目。 產(chǎn)品特點：產(chǎn)品特點： 效率高 安全性好 適用范圍廣 經(jīng)濟性 選擇性較強 使用性能好 操作便捷 產(chǎn)品優(yōu)勢：產(chǎn)品優(yōu)勢： 營養(yǎng)健康營養(yǎng)健康 采用氣霧栽培技術(shù)培育的蔬菜根系發(fā)達(dá)，營養(yǎng)含量高，作物硝酸鹽含量低，達(dá)到國家綠色無公害的標(biāo)準(zhǔn)，是真正的綠色有機蔬菜。 綠色環(huán)保綠色環(huán)保 它是一種無土栽培的模式，在提高

5、水資源的利用率的同時無水土流失之憂，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。 生態(tài)高效生態(tài)高效 利用氣霧栽培的方式縮短植物的生長周期，在提高產(chǎn)量的同時提高了空間利用率，大大地栽培植物的減少占地面積。 休閑理念休閑理念 氣霧栽培不僅只是種栽培模式，更是宣傳一種休閑理念，當(dāng)今社會，生活在高壓下的人們，通過氣霧栽培，種植蔬菜，讓自己吃上綠色放心的蔬菜的同時也放松了自己，營造了一種健康的休閑方式。1.2 公司概況公司描述公司描述杭州綠源濃科技有限公司設(shè)立在具有“杭州后花園”美譽的臨安市錦城街道橫溪工業(yè)園區(qū)，該園區(qū)處于交通便利、環(huán)境良好的臨安城鎮(zhèn)邊緣。杭州綠源濃科技有限公司屬技術(shù)開發(fā)向?qū)推髽I(yè)，主要致力于高效生產(chǎn)綠色蔬菜的研究

6、與產(chǎn)品開發(fā)。公司目前的產(chǎn)品主要是氣霧栽培裝置。 - 2 - 公司戰(zhàn)略公司戰(zhàn)略杭州綠源濃科技有限公司將在五年內(nèi)成為省級生產(chǎn)商，十二年內(nèi)成為全球知名的集生產(chǎn)銷售旅游發(fā)展于一體的集團企業(yè)。 第一階段第一階段(第第 1-21-2 年年)： 創(chuàng)業(yè)起步、立足浙江創(chuàng)業(yè)起步、立足浙江 第二階段第二階段(第第 3-53-5 年年)： 擴大規(guī)模，市場滲透擴大規(guī)模，市場滲透 第三階段第三階段(第第 6-126-12 年年)： 市場開拓，面向全球市場開拓，面向全球 業(yè)宗旨和目標(biāo)業(yè)宗旨和目標(biāo)企業(yè)宗旨：綠色生產(chǎn)，情系三農(nóng)，福澤民眾，達(dá)善社會綠色生產(chǎn)，情系三農(nóng)，福澤民眾，達(dá)善社會企業(yè)目標(biāo)：市場目標(biāo)5 年內(nèi)成為省級生產(chǎn)商，1

7、2 年內(nèi)成為國際市場的知名品牌。預(yù)計氣霧栽培裝置市場份額將實現(xiàn)從第一年的 0.47 %到第 5 年的 5.8%。研發(fā)目標(biāo)保持“氣霧栽培裝置”在技術(shù)上的領(lǐng)先地位和成本優(yōu)勢,積極開發(fā)新品種。正在開發(fā)的產(chǎn)品有：灌溉霧化系統(tǒng)裝置，滅菌營養(yǎng)液。待開發(fā)的產(chǎn)品有：氣霧栽培裝置系列產(chǎn)品。財務(wù)目標(biāo)爭取在第 2，3，4 年收回投資額,第 5 年以 MBO 的形式 1:5溢價收購風(fēng)險投資家擁有的股份。 公司股權(quán)結(jié)構(gòu)公司股權(quán)結(jié)構(gòu)杭州綠源濃科技有限公司注冊資金為 500 萬, 總資產(chǎn)為 500 萬。其中生產(chǎn)技術(shù)(專利等)技術(shù)入股 100 萬,占 20%,創(chuàng)業(yè)團隊現(xiàn)金出資 200 萬,占 40%,風(fēng)險投資 200 萬,占

8、 40%。 投資估算及資金來源統(tǒng)計表 單位：萬元項目建設(shè)期末項目建設(shè)期末項目投資總額資金籌措基建投資400自有資金300- 3 - 公司優(yōu)勢說明公司優(yōu)勢說明 產(chǎn)品優(yōu)勢：健康營養(yǎng)、綠色環(huán)保、生態(tài)高效、休閑理念 技術(shù)優(yōu)勢：技術(shù)先進(jìn)，科研實力雄厚，公司依托浙江林學(xué)院強大的科研隊伍，時刻保持技術(shù)領(lǐng)先。 成本優(yōu)勢：原料與成本控制能力強，成本能夠控制在一定水平內(nèi)。1.3 市場分析 社會背景：社會背景：目前城市化進(jìn)程的加快，導(dǎo)致耕地面積越來越少，據(jù)統(tǒng)計，10 年全國耕地面積為 18.26 億畝，過去 12 年 1.25 億畝。人地矛盾日益激化，果蔬生產(chǎn)遭到前所未有的挑戰(zhàn)?，F(xiàn)今食品安全問題又日益嚴(yán)重，綠色食品

9、成了一種趨勢，現(xiàn)在雖然已經(jīng)有了高山蔬菜，但產(chǎn)量低是個無法忽視的問題，而氣霧栽培出的蔬菜則可以彌補其中：固定資產(chǎn)270吸收風(fēng)險投資200無形資產(chǎn)100遞延資產(chǎn)30流動資產(chǎn)100合計500合計500- 4 -這個缺陷。 行業(yè)概況：行業(yè)概況：果蔬市場：發(fā)改委與農(nóng)業(yè)部 2012 年 2 月 17 日共同發(fā)布全國蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2011-2020 年) ，預(yù)測 2020 年中國蔬菜總需求量為 5.9 億噸。 目標(biāo)市場目標(biāo)市場: 無公害果蔬生產(chǎn)基地 個體農(nóng)戶 國有大型農(nóng)場 大中型酒店 國際市場 競爭分析競爭分析:用波特模型分析競爭情況,主要說明同行業(yè)競爭情況:目前國內(nèi)已有一小批氣霧栽培裝置的公司，其中不

10、乏優(yōu)秀的生產(chǎn)商。公司主要利用產(chǎn)品的技術(shù)和價格優(yōu)勢參與市場競爭，同時進(jìn)一步加強與各科研機構(gòu)合作，拓展原有產(chǎn)品，研發(fā)新產(chǎn)品。1.4 市場營銷本公司以“三農(nóng)的需求，我們的追求三農(nóng)的需求，我們的追求”為營銷理念，立志于氣霧栽培方式的開發(fā)和推廣。公司將華南、華東作為準(zhǔn)入市場，根據(jù)公司戰(zhàn)略將華中、華北、西南、西北列為公司發(fā)展中的開拓市場區(qū)域。最終打入國際市場，成為國際知名品牌。 營銷計劃營銷計劃:今后 5 年的發(fā)展中，公司目標(biāo)是實現(xiàn)銷售區(qū)域由浙江長江三角州全國的拓展。預(yù)計殺菌劑市場份額將實現(xiàn)從第一年的 0.47 %到第五年的 5.8%，實現(xiàn)年銷售收入從 492 萬到 6150 萬，銷售利潤從第一年的 82

11、 萬到第五年的 2025萬。 營銷渠道：營銷渠道： 直銷渠道：公司直銷隊伍 代銷渠道：省級批發(fā)商、市級批發(fā)商、縣級批發(fā)商 網(wǎng)絡(luò)銷售公司在經(jīng)過五年的發(fā)展后將逐步建立省級連鎖店。- 5 - 促銷策略：促銷策略：多種促銷手段相結(jié)合, 加強網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，擴大經(jīng)營陣地。 個體農(nóng)戶：專家定期指導(dǎo)講座（專場講座、普通講座） ，便民服務(wù)（成立農(nóng)資下鄉(xiāng)服務(wù)隊，優(yōu)惠政策，開展電影下鄉(xiāng)活動） 大型種植園基地（公司雜志分發(fā)、展銷會）1.5 融資方案 資金籌措：資金籌措：本公司總資產(chǎn)為 500 萬，其中生產(chǎn)技術(shù)(專利等)技術(shù)入股 100 萬,創(chuàng)業(yè)團隊出資 200 萬,風(fēng)險投資 200 萬。 投資方式：投資方式： 風(fēng)險投資家

12、及創(chuàng)業(yè)團隊資本入股，技術(shù)提供者以技術(shù)作價方式入股，成為公司股東，享有股東權(quán)益。 退出方案：退出方案：公司在第 5 年以 MBO 的形式，1:5 溢價收購風(fēng)險投資家擁有的股份。1.6 財務(wù)分析 單位:萬元年份項目 第一年第二年第三年第四年第五年銷售收入492 984221436906150凈利潤-79.4326.4883.05927.351572.3 本公司 15 年平均銷售利潤率為 14.882%,平均凈利潤率為 40.874%,企業(yè)在 2.43 年達(dá)到正現(xiàn)金流,企業(yè) 15 年綜合回報率為 50%以上。- 6 -第二章 技術(shù)與產(chǎn)品2.1 生態(tài)高效生態(tài)高效氣霧栽培是迄今為止最為先進(jìn)與實用的技術(shù)，

13、不僅僅填補了土培和水培的缺陷，把蔬菜植物的生長環(huán)境從水與土壤中解放出來，更重要的是它可以讓平面耕作輕松地發(fā)展成為空間立體耕作的模式，是對溫光水氣營養(yǎng)設(shè)施等資源的最大化的運用，更是工廠化集約化生產(chǎn)環(huán)境創(chuàng)造的最佳模式。2.2 產(chǎn)品介紹 2.2.1 公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品我公司的主要產(chǎn)品是氣霧栽培（Aeroponics）是一種利用噴霧裝置將營養(yǎng)液以霧滴形式直接噴射到植物根系以提供植物生長所需水分和養(yǎng)分的新型無土栽培技術(shù)，是以生產(chǎn)安全、營養(yǎng)、潔凈的優(yōu)質(zhì)霧培蔬菜為主的高科技農(nóng)業(yè)項目。它能使作物產(chǎn)量成倍增長，它是不用土壤或基質(zhì)來栽培植物的一項農(nóng)業(yè)高新技術(shù)，其因以人工創(chuàng)造作物根系環(huán)境取代了土壤環(huán)境，可有效解決傳統(tǒng)

14、土壤栽培中難以解決的水分、空氣、養(yǎng)分供應(yīng)的矛盾，使作物根系處于最適宜的環(huán)境條件下，從而發(fā)揮作物的增長潛力，使植物生長量、生物量得到大大提高。 圖圖2-22-2 公司產(chǎn)品公司產(chǎn)品 2.2.2 作用機理作用機理 作物懸掛在一個密閉的栽培裝置（槽、箱或床）中，而根系裸露在栽培裝置內(nèi)部，營養(yǎng)液通過噴霧裝置霧化后噴射到根系表面，用噴霧裝置將營養(yǎng)液霧化為小霧滴狀，直接噴射到植物根系以提供植物生長所需的水分和養(yǎng)分。- 7 -2.32.3 產(chǎn)品狀況產(chǎn)品狀況 .1 產(chǎn)品定位產(chǎn)品定位 由于蔬菜氣霧栽培是一種高投入高產(chǎn)出的栽培方式，它比常規(guī)露地栽培具有更好的上市穩(wěn)定性，有更大的單位產(chǎn)出量，有更好的品

15、質(zhì)保證，有更廣泛的栽培適應(yīng)性，而且有更多的觀光休閑旅游科普功能。故我公司將其定位于高端的產(chǎn)品，主要面向大型無公害果蔬生產(chǎn)基地，并將本公司生產(chǎn)出來的蔬菜投入酒店，學(xué)校，大中型超市以及國際市場。.2 產(chǎn)品特點產(chǎn)品特點（1 1）效率高：）效率高：生產(chǎn)周期縮短，產(chǎn)品無公害質(zhì)量保證：以番茄為例，移栽前的番茄苗高 25 公分，移栽后十天即達(dá) 60-70 公分，根系非常發(fā)達(dá)，75 天的根系長達(dá) 2.6 米。（2 2）安全性高：）安全性高：運用氣霧培栽培技術(shù)種植的作物可以說是無農(nóng)殘，或是最少農(nóng)殘的。在提高營養(yǎng)吸收率高，減少栽培植物及葉菜類硝酸鹽含量，特別是如萵巨、苦苣、菠菜、菊苣等葉菜類果蔬。

16、（3 3）適用范圍廣：）適用范圍廣：（4 4）經(jīng)濟性：）經(jīng)濟性：縮短了植物的生長周期，減少用水量，使用氣霧栽培只需土壤栽培的 10%用水量，就可完成相同生物量的增長。立體栽培，大大減少了占地面積，減少土地成本。適用作物：水稻、小麥、玉米、茶苗、甘蔗、甘薯、煙草、花生、大豆、楊梅、甜瓜、獼猴桃、桃、棉花、高粱、馬鈴薯、甜菜、黃麻、香蕉、菠蘿、柑桔、番石榴、火龍果、番茄、西瓜、辣椒、茄子、紅蘿卜、葡萄、草莓、黃瓜、南瓜、菊花等。- 8 - （5 5）選擇性強：）選擇性強：氣霧培種植的果蔬根部完全懸掛于空中，不需要土壤作為媒介，并且氣霧培養(yǎng)液是在一個嚴(yán)密的閉鎖型循環(huán)系統(tǒng)中完成養(yǎng)分與水分的供給，可以實

17、現(xiàn)零外排，做到可持續(xù)不污染的效果。對生態(tài)環(huán)境不造成破壞。（6 6）使用性能好：）使用性能好：通過氣霧栽培的植物根系在長度和表面積上都比普通土培路生根要發(fā)達(dá)，具有很強代謝活性，營養(yǎng)吸收率高。（7 7）操作便捷：）操作便捷：裝置底盤加上了旋轉(zhuǎn)裝置，使植物能夠充分的受到陽光的照射，應(yīng)用先進(jìn)的氣霧栽培技術(shù)，使用者只需定期更換營養(yǎng)液。2.42.4 正在開發(fā)、待開發(fā)產(chǎn)品簡介正在開發(fā)、待開發(fā)產(chǎn)品簡介 正在開發(fā)產(chǎn)品正在開發(fā)產(chǎn)品1灌溉霧化系統(tǒng)裝置2滅菌營養(yǎng)液 待開發(fā)產(chǎn)品待開發(fā)產(chǎn)品 1氣霧栽培裝置系列產(chǎn)品 研發(fā)計劃及時間表研發(fā)計劃及時間表 2013 年 7 月，：灌溉霧化系統(tǒng)裝置和滅菌營養(yǎng)液正式投入市場銷售。20

18、17年推出氣霧栽培裝置系列產(chǎn)品。2020 年正式成立氣霧裝置生產(chǎn)，果蔬培育，農(nóng)家樂休閑一體化的大型產(chǎn)業(yè)鏈。2.5 知識產(chǎn)權(quán)策略 公司將依托浙江林學(xué)院的科研技術(shù)力量，致力于新產(chǎn)品開發(fā)。通過不斷的開發(fā)，形成在氣霧栽培裝置方面的知識產(chǎn)權(quán)集成保護(hù)，形成自有知識產(chǎn)權(quán)體系，并逐步申請國際專利，為公司的發(fā)展壯大爭取更大的空間。- 9 -病害對蔬菜和水果的影響損失率20%-30%病害對棉花的影響損失率24%第 3 章 市場和競爭分析3.13.1 市場分析市場分析 .1 行業(yè)背景行業(yè)背景果蔬產(chǎn)業(yè)是居民日常消費品的重要組成部分，我國因此還有“菜籃子”工程。最近幾年，蔬菜的銷售額達(dá)到 7000 多個

19、億，果樹的銷售額達(dá)到 3000 多個億。據(jù)發(fā)改委與農(nóng)業(yè)部 2012 年 2 月 17 日共同發(fā)布全國蔬菜產(chǎn)業(yè)發(fā)展規(guī)劃(2011-2020 年) ，預(yù)測 2020 年中國蔬菜總需求量為 5.9 億噸。隨著對蔬菜需求的增加，在未來，人們對蔬菜的質(zhì)量要求也相應(yīng)的增加。而運用傳統(tǒng)方式進(jìn)行蔬菜栽培，由于化學(xué)農(nóng)藥的反復(fù)使用，使病菌害產(chǎn)生抗藥性因此在過去的幾年中很多地區(qū)不得不加大農(nóng)藥的施用量和頻率，最終造成化學(xué)農(nóng)藥應(yīng)用的惡性循環(huán)。傳統(tǒng)栽培技術(shù)使用的農(nóng)藥所造成的惡性事件數(shù)不勝數(shù)。圖 4-1 和圖 4-2 分別顯示了由于農(nóng)藥引起的急性中毒事件各種后果比例和不同種類農(nóng)藥造成急性中毒事件比例：圖圖 4-1 急性中毒

20、事件中不同病狀比例急性中毒事件中不同病狀比例 圖圖 4-2 不同種類農(nóng)藥造成急性中毒事件比例不同種類農(nóng)藥造成急性中毒事件比例 而與農(nóng)藥造成的巨大危害相對應(yīng)的，每年的病蟲害對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)造成的損失也是巨大的。圖 4-3 和圖 4-4 分別表示了病害對不同作物造成的減產(chǎn)情況。 圖圖 4-3 病害對蔬菜和水果的影響病害對蔬菜和水果的影響 圖圖 4-4 病害對棉花的影響病害對棉花的影響- 10 - 介于農(nóng)藥的高危性和農(nóng)藥在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中重要性 ，1992 年召開的“世界環(huán)境與發(fā)展大會”在第 21 條決議指出：“要在全球范圍內(nèi)控制化學(xué)農(nóng)藥的銷售和使用。隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，對農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的勞動保障標(biāo)準(zhǔn)和農(nóng)藥殘留檢測

21、標(biāo)準(zhǔn)等指標(biāo)也在不斷提高。2002 年 7 月農(nóng)業(yè)部發(fā)出通知，全面推進(jìn)“無公害食品計劃”，同時加快農(nóng)藥產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)調(diào)整，促進(jìn)生物農(nóng)藥的發(fā)展。2002 年 8 月生效的農(nóng)藥限制使用管理規(guī)定 ，對農(nóng)藥現(xiàn)在使用制定了詳細(xì)的管理措施，出臺全面禁止銷售與使用高劇毒農(nóng)藥的相關(guān)法規(guī)。省政府則提出了“綠色浙江”和“生態(tài)浙江”的目標(biāo)，頒布了關(guān)于禁止銷售和使用部分高毒高殘留農(nóng)藥的意見 ，全面禁止用甲胺磷、呋喃丹、氧化樂果等 11 種高毒高殘留農(nóng)藥和混合制劑在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中的應(yīng)用。 使用氣霧栽培的方式種植蔬菜，毋須擔(dān)心病菌的感染，故而不需要使用化學(xué)農(nóng)藥，是真正意義上的綠色有機蔬。在滿足人們的日常需求的同時，對生態(tài)環(huán)境的可持

22、續(xù)發(fā)展也做出了一定的貢獻(xiàn)。 .2 目標(biāo)市場目標(biāo)市場（1 1） 城市居民及中小學(xué)城市居民及中小學(xué)人地矛盾的激發(fā)，使越來越多的居民期待有能夠在自家陽臺種種植日常食用的果蔬。另外隨著城市化進(jìn)程的加快，越來越多的孩子幾乎見不到農(nóng)作物，也很少接觸農(nóng)事活動，因此近年來越來越多的城市居民利用節(jié)假日帶著孩子到鄉(xiāng)村放松心情，讓孩子接受農(nóng)事教育。但這樣也很難了解果樹和蔬菜等農(nóng)作物的種植全過程。為滿足這樣的社會和市場需求，我們公司針對中小學(xué)生的農(nóng)事教育開發(fā)了部分產(chǎn)品，寓教于樂，激發(fā)培養(yǎng)孩子的探索自然的興趣，傳播園藝文化知識。 （2 2） 大中型酒店大中型酒店能夠去大中型酒店消費的人群，一般都希望能夠

23、享受到高級別的服務(wù)，他們對于菜的挑剔程度也比常人要高，希望能夠吃到無農(nóng)藥，無污染，無催化的“三無”果蔬。酒店對果蔬的采購要求也十分嚴(yán)格，我們以直接特供的方式與酒店合作。（3 3） 日本，韓國等一類國家日本，韓國等一類國家- 11 -日本，韓國等一類發(fā)達(dá)國家，因為國土面積稀少，又以山地居多，所以種植蔬菜較困難，大部分依靠進(jìn)口。以 2007 年蔬菜出口額為例：亞洲的日本(9.5142 億美元)、韓國(2.8278 億美元)、印尼(2.3878 億美元)、馬來西亞(2.5124 億美元)和香港(1.4161 億美元)，歐美地區(qū)的美國(3.672.9 億美元)、俄羅斯(1.2968 億美元)、意大利(

24、1.2810 億美元)、德國(1.2070 億美元)、新西蘭(0.9070 億美元)。這些國家和地區(qū)歷來是中國蔬菜重要的出口市場。（4 4） 旅游團旅游團宣傳“健康消費，休息理念”，發(fā)展農(nóng)家樂旅游業(yè)，接待來自五湖四海的旅游團。3.23.2 SWOTSWOT 分析分析 （優(yōu)勢）S （劣勢）W O （機會）T （威脅）S （優(yōu)勢）（優(yōu)勢）技術(shù)先進(jìn)，科研實力雄厚原料與成本控制能力強，成本能夠控制在一定水平內(nèi)。產(chǎn)品質(zhì)量好，富營養(yǎng)W （劣勢）（劣勢）企業(yè)資金不夠充足普通栽培的果蔬價格較低前期客戶比較難談 O （機會）（機會）市場前景廣闊。城市化進(jìn)程加快，中國耕地紅線日益吃緊。人民生活水平提高，對農(nóng)產(chǎn)品的

25、要求更加嚴(yán)格 利用成本優(yōu)勢，迅速占領(lǐng)市場份額。通過大肆宣傳和公關(guān)部和政府機構(gòu)等的聯(lián)系，來維持自己的市場占有率 加快企業(yè)發(fā)展，通過利潤來彌補資金的不足。采用針對性較強的宣傳手段，利用口碑宣傳提高公司的形象。加強與政府的合作，利用政策傾向，提高企業(yè)公信力- 12 -3.33.3 行業(yè)政策行業(yè)政策國家發(fā)革委發(fā)出關(guān)于完善價格政策促進(jìn)蔬菜生產(chǎn)流通的通知 ，提出了發(fā)展生產(chǎn)、扶持流通、穩(wěn)定價格的三項政策。 一是清費減負(fù)，降低經(jīng)營成本。通知指出，要加強對涉及農(nóng)貿(mào)市場的行政事業(yè)性收費、社團收費的清理整頓，取消不合理收費項目，降低偏高收費標(biāo)準(zhǔn)。蔬菜生產(chǎn)過程中的用水、用電價格，要按照農(nóng)業(yè)用水、用電價格執(zhí)行；大型農(nóng)貿(mào)

26、市場用電、用氣、用熱價格實行與工業(yè)同價，用水價格執(zhí)行非居民用水價格或現(xiàn)行工商業(yè)用水價格的較低標(biāo)準(zhǔn)。蔬菜冷鏈物流中的冷庫用電實行與工業(yè)用電同價。嚴(yán)格執(zhí)行鮮活農(nóng)產(chǎn)品運輸綠色通道政策。這些措施有助于減輕經(jīng)營者負(fù)擔(dān)、降低蔬菜生產(chǎn)流通成本。二是增加投入，扶持生產(chǎn)流通。通知強調(diào)，已經(jīng)建立價格調(diào)節(jié)基金的地區(qū)，積極運用價格調(diào)節(jié)基金支持蔬菜的生產(chǎn)流通，價格調(diào)節(jié)基金用于支持蔬菜生產(chǎn)流通的比例原則上不應(yīng)低于基金總額的 30%.支持商場、超市、農(nóng)貿(mào)市場開辟農(nóng)產(chǎn)品平價銷售區(qū)域和本地菜農(nóng)直銷區(qū)域；對農(nóng)副產(chǎn)品生產(chǎn)、流通和銷售領(lǐng)域的蔬菜大棚和溫室、冷庫和平價商店等公益性基礎(chǔ)設(shè)施給予支持。尚未建立價格調(diào)節(jié)基金的地區(qū)，要按照國發(fā)

27、201040 號文件的要求，2011 年底前要依法建立完善價格調(diào)節(jié)基金制度。這些措施，將為減少蔬菜流通環(huán)節(jié)、穩(wěn)定終端銷售價格發(fā)揮重要的保障作用。三是建立保險，完善長效機制。通知還要求，各地價格主管部門要積極與相關(guān)部門協(xié)調(diào)，推動開辦本地基本蔬菜品種的政策性保險業(yè)務(wù)。對于繳納基本蔬菜保險費用確有困難的，應(yīng)協(xié)調(diào)財政或利用價格調(diào)節(jié)基金予以一定補貼，以T （威脅）（威脅）技術(shù)處于領(lǐng)先地位，市場比較混亂國內(nèi)科研機構(gòu)開始研發(fā)相關(guān)產(chǎn)品，新產(chǎn)品將開始沖擊市場主動與主要科研機構(gòu)合作，提供公司研發(fā)能力利用企業(yè)自身競爭優(yōu)勢，積極參與市場競爭。 有效規(guī)劃企業(yè)的資金分配，加快企業(yè)發(fā)展，應(yīng)對市場競爭壓力。打開市場后加緊后期

28、研發(fā)，增加、補全果蔬品種。- 13 -降低生產(chǎn)者市場風(fēng)險，平抑市場波動。這些措施，將有效推動完善應(yīng)對市場異常波動、保護(hù)菜農(nóng)利益的長效機制。第 4 章市場營銷與實施策略4.1 營銷理念 營銷理念“三農(nóng)的需求，我們的追求三農(nóng)的需求，我們的追求” 本公司立志于氣霧栽培裝置的開發(fā)和推廣，將“三農(nóng)的需求，我們的追求”的理念貫穿于市場營銷活動的整個過程，我們將對營銷隊伍人員科學(xué)開展技能培訓(xùn)，以便他們掌握使用公司產(chǎn)品的技巧和樹立良好的綠色環(huán)保意識，確保在銷售工作中為顧客提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)和傳遞使用綠色農(nóng)藥的必要性和經(jīng)濟性。充分利用本公司的技術(shù)優(yōu)勢，利用科技力量確保農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的可持續(xù)發(fā)展。4.2 區(qū)域市場 4.2.

29、1 劃分區(qū)域市場劃分區(qū)域市場 本公司堅持“有利于企業(yè)自身管理”、 “有利于市場和渠道管理”、 “有利于產(chǎn)品銷售推廣、流通”的原則。根據(jù)區(qū)域劃分原則將全國市場分為如下區(qū)域：華南市場(粵、桂、瓊、閩)、華東市場(江、浙、滬、皖、魯、贛)、華北市場(黑、遼、吉、內(nèi)、冀)、華中市場(豫、鄂、湘)、西北市場(陜、甘、寧、青、新)、西南市場(川、滇、渝、貴)。 4.2.2 選擇區(qū)域目標(biāo)市場選擇區(qū)域目標(biāo)市場 本公司從產(chǎn)品本身的適銷角度和替代產(chǎn)品的推廣來看，將華南、華東作為準(zhǔn)入市場，將華中、華北、西南、西北列為公司發(fā)展中的開拓市場區(qū)域。對于一些有強勢品牌占據(jù)市場的區(qū)域，需要暫時放棄但不退出，可以進(jìn)行針對性的開

30、發(fā)市場、開發(fā)培育客戶。4.3 營銷計劃 在今后的5年發(fā)展中，我們的目標(biāo)是實現(xiàn)銷售區(qū)域由浙江開拓至長江三角洲再擴張至全國。目標(biāo)市場主要為無公害果蔬生產(chǎn)基地及華南和華東地區(qū)的大中型酒店，大中型超市。預(yù)計氣霧栽培裝置市場份額將實現(xiàn)從第一年的 0.47 %到第5年的5.8%，實現(xiàn)年銷售收入從492萬到6150萬，銷售利潤從第一年的82萬- 14 -到第五年的2025萬。由于目標(biāo)客戶的差異性程度較高，為了更好的實現(xiàn)營銷策略和快速的進(jìn)入市場和開拓市場，我們將針對不同的目標(biāo)市場采用不同的銷售方式：大型無公害果蔬生產(chǎn)基地（國有大型農(nóng)場）專業(yè)的銷售人員上門拜訪直銷，并由本公司高層直接應(yīng)對大量購買的主要客戶。大中

31、型酒店與酒店建立起長期合作關(guān)系，供給酒店每日所需的蔬菜，并完善回收機制，低價回收酒店當(dāng)天剩余的蔬菜，用以制作相關(guān)的蔬菜產(chǎn)品。大中型超市開發(fā)和維護(hù)渠道銷售，為超市提供新鮮的果蔬，并完善回收機制，低價回收超市當(dāng)天剩余的果蔬，用以制作相關(guān)的果蔬產(chǎn)品。年份第一年第二年第三年第四年第五年范圍浙江浙江長三角長三角全國推廣面積（萬畝）50150250400600預(yù)計銷售量（噸）20040090015002500市場份額（占果蔬） 0.14%0.28%0.62%1.03%1.72%市場份額（占綠色有機果蔬）0.47%0.94%2.1%3.5%5.8%市場份額（占相關(guān)果蔬制品）0.06%0.12%0.27%0.

32、45%0.75%- 15 -4.4 銷售渠道 .1 廠部直銷廠部直銷針對銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬方式的確立，公司建立自己的銷售隊伍，預(yù)計銷售人員為20至25人，以區(qū)域劃分為原則進(jìn)行人員分組。通過這支營銷隊伍直接上門、電話、網(wǎng)絡(luò)等各種途徑與各地大型種植園基地取得聯(lián)系并進(jìn)一步達(dá)成銷售協(xié)議，顧客可直接到本公司選購產(chǎn)品或下訂單后由公司配貨送貨上門。針對銷售隊伍的目標(biāo)、戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模和報酬方式的確立，公司建立自己的銷售隊伍，隊伍如下：- 16 -營銷部農(nóng)戶銷售直銷銷售隊伍1銷售隊伍2市場調(diào)研部華南地區(qū)華東地區(qū)廣告部圖圖 5-2 營銷隊伍結(jié)構(gòu)圖營銷隊伍結(jié)構(gòu)圖另外公司將安排高

33、層與各地主要大型種植園基地商議達(dá)成銷售協(xié)議。對于長期使用本公司產(chǎn)品并且購買數(shù)量大的顧客群體，公司將根據(jù)具體情況在保證一定利潤的同時給予這些顧客 5%至 10%的優(yōu)惠待遇。為避免因為銷售人員與客戶關(guān)系過于親密而可能帶來的營銷風(fēng)險，我們將采用團隊跟蹤營銷的模式，使客戶資源不因為銷售人員的變動而產(chǎn)生過大的波動。直銷人員的素質(zhì)要求和考核:銷售人員應(yīng)該具備的素質(zhì)有：有事業(yè)心、主觀能動性強、善于交流與溝通、能考慮企業(yè)發(fā)展等。公司將組建一支強大的推銷員隊伍，并建立一整套的個人績效考核體系，根據(jù)業(yè)績點來分配薪酬、福利和培訓(xùn)機會，培養(yǎng)高效、負(fù)責(zé)的員工，以此確?？蛻魧镜臐M意度和忠誠度?？蛻舻挠唵螌⒑吞囟ǖ娜藛T

34、統(tǒng)一成一體，銷售人員擔(dān)任客戶服務(wù)的同時將與客戶保持良好的關(guān)系，并以此作為衡量業(yè)務(wù)人員業(yè)績的重要組成部分。 4.4.2 代理銷售代理銷售代理銷售的主要目標(biāo)客戶群體是大中型超市。公司在前期的發(fā)展過程中，產(chǎn)品的銷售（代銷）主要依賴于各省級市級縣級大中型超市的銷售。公司前三年將主要在上海、浙江、江蘇三個地區(qū)設(shè)立代銷合作伙伴，預(yù)計設(shè)立省市縣級代銷點多個。 初步考慮的銷售點設(shè)立情況如下：- 17 - 省級批發(fā)商-預(yù)定設(shè)立7個 市級批發(fā)商-預(yù)定設(shè)立21個 縣級批發(fā)商-預(yù)定設(shè)立42個另外公司在經(jīng)過五年的發(fā)展之后，將根據(jù)實際情況與其他區(qū)域的經(jīng)銷商建立合作關(guān)系，并在長江三角洲區(qū)域逐步建立縣級連鎖店。 4.4.3

35、網(wǎng)絡(luò)交易平臺網(wǎng)絡(luò)交易平臺農(nóng)藥的網(wǎng)上采購程度比較低，但隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)銷售將成為一種趨勢，因此公司需要在利用互聯(lián)網(wǎng)上現(xiàn)有的平臺展開網(wǎng)上宣傳和銷售，為推展網(wǎng)上銷售渠道打下基礎(chǔ)?，F(xiàn)有的農(nóng)業(yè)類交易平臺也還處于發(fā)展初期，因此一般都可以注冊免費會員，營銷成本很低（表 5-1） 。表表 5-1 進(jìn)駐的主要網(wǎng)絡(luò)交易平臺列表進(jìn)駐的主要網(wǎng)絡(luò)交易平臺列表網(wǎng)站名稱網(wǎng)站名稱網(wǎng)址網(wǎng)址網(wǎng)站說明網(wǎng)站說明進(jìn)駐方式進(jìn)駐方式中國農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)中國農(nóng)業(yè)信息網(wǎng)http:/ 18 -風(fēng)險指數(shù)風(fēng)險指數(shù)=風(fēng)險發(fā)生概率分值風(fēng)險發(fā)生概率分值風(fēng)險危害性分值風(fēng)險危害性分值各地區(qū)本地信息港各地區(qū)本地信息港免費發(fā)布供求信息第 5 章 風(fēng)險分析5.1

36、風(fēng)險評估 5.1.1 評估方法評估方法風(fēng)險發(fā)生概率風(fēng)險危害性概率等級概率范圍分值危害等級分值危害性描述A0.9%以下11對公司財務(wù)狀況沖擊極微B1% - 4%32對公司戰(zhàn)略和經(jīng)營影響極輕微,利益相關(guān)各方輕微關(guān)注C5% - 14%65D15% -34%88對公司財務(wù)狀況沖擊巨大E35%以上1010對公司戰(zhàn)略和經(jīng)營造成重大影響,利益相關(guān)各方嚴(yán)重關(guān)注由該公式可以計算出十九個風(fēng)險指數(shù)分值即：1、2、3、5、6、8、10、12、15、16、24、30、40、48、50、60、64、80、100。我們將以上 19 個風(fēng)險指數(shù)分為三檔：- 19 -檔 次分 值風(fēng)險級別風(fēng)險程度第一檔1 -10 分藍(lán)色級輕 微

37、第二檔12 - 50 分黃色級一 般第三檔50 以上紅色級嚴(yán) 重.2 風(fēng)險評估表風(fēng)險評估表風(fēng) 險概率等級危害等級風(fēng)險指數(shù)風(fēng)險級別產(chǎn)品的專利時效會使我公司產(chǎn)品逐步失去競爭B24一 般競爭對手可能開發(fā)出更先進(jìn)的產(chǎn)品或成本更低的替代品C60嚴(yán) 重后續(xù)研發(fā)的各項核心技術(shù)難以達(dá)到產(chǎn)業(yè)化要求B15一 般新產(chǎn)品推出后公司無法準(zhǔn)確確定市場的競爭能力C48一 般初期生產(chǎn)量小，定貨隨即性，因而生產(chǎn)組織和成本難以控制，生產(chǎn)計劃制定困難D64嚴(yán) 重產(chǎn)品政策、稅收政策等方面的調(diào)整都可能給公司的運營帶來一定的風(fēng)險A2輕 微公司未能獲得最佳的優(yōu)惠政策A2輕 微公司管理屬于學(xué)生創(chuàng)業(yè)，缺乏創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗D80嚴(yán) 重管

38、理層成員可能中途退出，會影響公司凝聚力，造成公司短期經(jīng)營的紊亂C30一 般公司資金不到位，將直接影響公司的開辦C60嚴(yán) 重在公司資金不足的情況下，需融資解決資金短缺困難E50嚴(yán)重- 20 -公司不能完全確保能按計劃增資擴股，獲得發(fā)展資金，也不能保證上市計劃會得到有關(guān)部門的及時批準(zhǔn)D16一 般不能挖掘到合適的研發(fā)人員及難以保持人才結(jié)構(gòu)的穩(wěn)定和優(yōu)化D80嚴(yán) 重風(fēng)險資金退出方式不當(dāng)可能會對公司經(jīng)營產(chǎn)生不利影響B(tài)30一 般公司財務(wù)數(shù)據(jù)不夠完整準(zhǔn)確，無法全面真實地反映企業(yè)財務(wù)狀況A2輕 微公司無法償還到期債務(wù)及利息C48一 般5.2 風(fēng)險分析 5.2.1 市場不確定性風(fēng)險市場不確定性風(fēng)險 新產(chǎn)品開發(fā)的不

39、確定性首先表現(xiàn)在技術(shù)的不確定性上。技術(shù)的可行性，特別是高新技術(shù)的可行性難以估計，并且技術(shù)的快速變化也增大了技術(shù)的不確定性。競爭對手等其他企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)的不確定性和信息的不對稱性也給企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)帶來了不確定性。如果企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)落后于別人的開發(fā)，則會降低或喪失新產(chǎn)品的價值。 消費者需求的多樣化、個性化等需求的變化和政府政策的變化使環(huán)境的不確定性增大，從而增大了新產(chǎn)品進(jìn)入市場以后的不確定性。農(nóng)業(yè)本身對農(nóng)藥需求的變化因素較小，在可預(yù)見的未來，殺菌劑需求的變化主要是向環(huán)保型發(fā)展，而本公司產(chǎn)品發(fā)展完全符合這一發(fā)展趨勢，因此市場不確定性的風(fēng)險因素較小。 5.2.2 研發(fā)風(fēng)險研發(fā)風(fēng)險 新產(chǎn)品開發(fā)是一般

40、企業(yè)，尤其是高新技術(shù)企業(yè)保持強勁競爭優(yōu)勢的基本手段，它可以使企業(yè)獲取高額回報。我們公司的產(chǎn)品是氣霧栽培裝置。作為現(xiàn)在市場上不多見的植物栽培裝置，能夠生產(chǎn)綠色有機蔬菜的氣霧栽培裝置的市場前景較為不錯。我們公司項目是在前期研究基礎(chǔ)上提出的。在多年的科學(xué)研究中，已形成- 21 -了一個進(jìn)行果蔬培育研究的科研團隊，建立起了包括室內(nèi)篩選、盆栽試驗的抑菌活性生物測定技術(shù)平臺，積累了豐富的研究經(jīng)驗。對于未來將研發(fā)的產(chǎn)品，已經(jīng)有一系列相關(guān)的前期研發(fā)資料，在一定程度上能夠降低研發(fā)風(fēng)險。企業(yè)注重技術(shù)創(chuàng)新，將一直保持在技術(shù)研發(fā)領(lǐng)域的先進(jìn)性。 5.2.3 生產(chǎn)不確定性風(fēng)險生產(chǎn)不確定性風(fēng)險 杭州綠源濃科技有限公司總部設(shè)

41、立在臨安, 地處浙江省府杭州的西郊,長江三角州區(qū)域帶,北有上海、南京，南有溫州、寧波地理位置交通都極其方便。在企業(yè)的創(chuàng)建發(fā)展中必須考慮企業(yè)生產(chǎn)不確定性風(fēng)險,本公司生產(chǎn)不確定性風(fēng)險主要來自幾個方面：（1）市場銷售不確定帶來的生產(chǎn)不確定性我們公司的產(chǎn)品是氣霧栽培裝置， ，作為一種新型的植物栽培方式，其有別于傳統(tǒng)的果蔬栽培方式，消費者的了解、認(rèn)可、消費有一個過程，這個過程有快有慢，所以對產(chǎn)品的需求也存在波動，相似產(chǎn)品,可替代產(chǎn)品的出現(xiàn)或者銷售都會對本產(chǎn)品產(chǎn)生影響。（2）技術(shù)本身缺陷引發(fā)本公司在多年的科學(xué)研究中，已形成了一個進(jìn)行氣霧栽培開發(fā)研究的科研團隊，建立起了包括室內(nèi)篩選、盆栽試驗的抑菌活性生物測

42、定技術(shù)平臺，積累了豐富的研究經(jīng)驗。在另一方面加強與浙江林學(xué)院、浙江大學(xué)、浙江林業(yè)局及其研究機構(gòu)的合作，對高效廣譜氣霧栽培裝置的生產(chǎn)技術(shù)已經(jīng)有了成熟的把握。（4）員工離職等管理不善引發(fā)氣霧栽培裝置是一種新興產(chǎn)品，其技術(shù)被掌握與核心技術(shù)人員手中，技術(shù)人員若發(fā)生跳曹或者下崗會對本公司的生產(chǎn)帶來影響。（5）臨時不可抗拒因素引發(fā)比如本公司已經(jīng)與某出口公司達(dá)成協(xié)議,每年提供產(chǎn)品多少噸,但自然災(zāi)害,使果蔬供應(yīng)銳減致使產(chǎn)品不能達(dá)到協(xié)議中數(shù)量,或者國家政策變化比如原為自由進(jìn)出口的變?yōu)橄拗普呱踔两?以致合同無法履行,生產(chǎn)陷入停滯。- 22 - 5.2.4 競爭風(fēng)險競爭風(fēng)險 市場風(fēng)險的大小主要取決于三個基本因素

43、: （1）市場競爭的規(guī)模：競爭雙方投入的競爭力量和成本越大，競爭規(guī)模越大，市場風(fēng)險就越大。 （2）市場競爭的激烈程度：市場競爭的激烈程度主要表現(xiàn)為企業(yè)間在爭奪市場占有率、提高銷售額和盈利率等方面的抗衡狀態(tài)。市場競爭越激烈，競爭雙方所面臨的風(fēng)險就越大。 （3）市場競爭的方式競爭方式是競爭雙方在競爭時所采取的手段和策略，一般可以劃分為價格競爭和非價格競爭兩類。一般地說，價格競爭較為激烈，特別是競爭雙方輪番降價，經(jīng)常造成兩敗俱傷。 就現(xiàn)有的傳統(tǒng)的蔬菜栽培來看，該領(lǐng)域的競爭還不是非常激烈。但傳統(tǒng) 5.2.5 政策風(fēng)險政策風(fēng)險外部環(huán)境對中小企業(yè)發(fā)展影響最大的因素選擇中，被列入前三位的是：宏觀經(jīng)濟調(diào)控政策

44、（占 39.4） 、國際市場影響（占 30.5）和稅收政策（占19.3） 。農(nóng)業(yè)及其相關(guān)產(chǎn)業(yè)符合當(dāng)前我國農(nóng)業(yè)和環(huán)境可持續(xù)發(fā)展的要求，這與我國農(nóng)業(yè)科技體制改革和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型密切關(guān)聯(lián)，從發(fā)展主方向上屬于國家優(yōu)先支持和鼓勵發(fā)展的項目。農(nóng)業(yè)生物技術(shù)將推動第二次“綠色革命”。新型培育方式可以增加物種多樣性，綠色有機蔬菜存活率，推動第二次綠色革命。第二次綠色革命將比第一次綠色革命對農(nóng)業(yè)的推動力更大，影響面更廣，作用時間更長，效果更持久。所以在國家方面,稅收政策是優(yōu)惠的。國家是積極扶持與補助的。 5.2.6 財務(wù)風(fēng)險財務(wù)風(fēng)險 企業(yè)財務(wù)風(fēng)險存在于企業(yè)財務(wù)管理工作的各個環(huán)節(jié)，企業(yè)的財務(wù)決策幾乎是在風(fēng)險和不確

45、定性的情況下做出的，尤其是在中國市場經(jīng)濟發(fā)育不健全的條件下更是不可避免。特別是在企業(yè)創(chuàng)立初期，財務(wù)風(fēng)險對公司的發(fā)展會造成巨大的影響。因此建立企業(yè)財務(wù)風(fēng)險識辨系統(tǒng)和有效的風(fēng)險處理機制，加強企業(yè)財務(wù)風(fēng)險管理，建立和完善財務(wù)預(yù)警系統(tǒng)尤其必要。- 23 -（1）建立短期財務(wù)預(yù)警系統(tǒng)，編制現(xiàn)金流量預(yù)算為能準(zhǔn)確編制現(xiàn)金流量預(yù)算，企業(yè)應(yīng)該將各具體目標(biāo)加以匯總，并將預(yù)期未來收益現(xiàn)金流量財務(wù)狀況及投資計劃等，以數(shù)量化形式加以表達(dá)，建立企業(yè)全面預(yù)算，預(yù)測未來現(xiàn)金收支的狀況，以月、季、半年及一年為期，建立滾動式現(xiàn)金流量預(yù)算。（2）確立財務(wù)分析指標(biāo)體系，建立長期財務(wù)預(yù)警系統(tǒng)對企業(yè)而言，在建立短期財務(wù)預(yù)警系統(tǒng)的同時，還

46、要建立長期財務(wù)預(yù)警系統(tǒng).其中獲利能力、償債能力、經(jīng)濟效率、發(fā)展?jié)摿χ笜?biāo)最具有代表性.獲利是企業(yè)經(jīng)營最終目標(biāo)，也是企業(yè)生存與發(fā)展的前提。 （3）結(jié)合實際采取適當(dāng)?shù)娘L(fēng)險策略在建立了風(fēng)險預(yù)警指標(biāo)體系后，企業(yè)對風(fēng)險信號監(jiān)測，如出現(xiàn)產(chǎn)品積壓，質(zhì)量下降，應(yīng)收帳款增大，成本上升，要根據(jù)其形成原因及過程，指定相應(yīng)切實可行的風(fēng)險管理策略，降低危害程度。（4）加強財務(wù)活動的風(fēng)險管理對于所有者投資而言，不存在還本付息問題，可長期使用，自由支配，其風(fēng)險只存在于使用效益的不確定性上。而對于借入資金而言，企業(yè)在取得財務(wù)杠桿利益時，實行負(fù)債經(jīng)營而借入資金，從而給企業(yè)帶來喪失償債能力的可能和收益的不確定性。籌資風(fēng)險產(chǎn)生的具體

47、原因及防范有幾方面：由于利率波動而導(dǎo)致企業(yè)籌資成本加大的風(fēng)險，一旦籌集了高于平均利息水平的資金，可爭取提前還債等補救措施。 5.2.7 破產(chǎn)風(fēng)險破產(chǎn)風(fēng)險 公司不能償還債務(wù)的風(fēng)險，是一種永恒存在的風(fēng)險， 為了防止企業(yè)破產(chǎn)而建立的報警和實施系統(tǒng)，本公司將建立破產(chǎn)風(fēng)險預(yù)警系統(tǒng)，通過對影響或決定破產(chǎn)風(fēng)險的主要因素進(jìn)行分析研究，力求掌握其未來變化的脈絡(luò)和趨勢，并由此判斷破產(chǎn)風(fēng)險的性質(zhì)及其影響程度。它通過一系列單項指標(biāo)及綜合性指標(biāo)，對破產(chǎn)風(fēng)險進(jìn)行測度，評判企業(yè)財務(wù)狀況，當(dāng)風(fēng)險接近預(yù)警線時及時向經(jīng)營者作出預(yù)警，以采取措施，避免企業(yè)破產(chǎn)。- 24 -5.3 風(fēng)險處理我公司對風(fēng)險控制所采取的措施和方法主要有：風(fēng)

48、險降低（減輕） 、風(fēng)險抵消、風(fēng)險分散、風(fēng)險轉(zhuǎn)移。具體風(fēng)險控制方法如下具體風(fēng)險控制方法如下風(fēng)險類型控制方法措施技技 術(shù)術(shù)風(fēng)險分散依靠公司本身的研發(fā)力量，并與有關(guān)科研機構(gòu)保持合作關(guān)系市市 場場風(fēng)險降低、風(fēng)險轉(zhuǎn)移市場調(diào)查人員定期出具市場調(diào)查報告，時刻調(diào)整時常策略政政 策策風(fēng)險降低、風(fēng)險轉(zhuǎn)移關(guān)注政策導(dǎo)向，與政府保持良好關(guān)系。管管 理理風(fēng)險降低實行扁平的組織結(jié)構(gòu)，加強企業(yè)整體協(xié)調(diào)能力人人 才才風(fēng)險降低采用適當(dāng)?shù)募顧C制，對關(guān)鍵人員則采用期股許諾的方式財財 務(wù)務(wù)風(fēng)險降低、風(fēng)險分散建立財務(wù)預(yù)警機制- 25 -第 6 章 團隊介紹6.1 團隊介紹項目名稱杭州綠濃科技有限公司經(jīng)營類型自主創(chuàng)業(yè)經(jīng)營范圍現(xiàn)代農(nóng)業(yè)項目

49、負(fù)責(zé)人姓名錢炳生性別男 特長實際操作，研發(fā)學(xué)校、專業(yè)浙江農(nóng)林大學(xué) 園藝聯(lián)系方子郵箱第一指導(dǎo)教師姓名職稱、職務(wù)所在學(xué)院聯(lián)系電話王華森副教授浙江農(nóng)林大導(dǎo)過的創(chuàng)業(yè)類競賽（未指導(dǎo)過的填無）東湖杯創(chuàng)業(yè)大賽第二指導(dǎo)教師姓名職稱、職務(wù)所在單位聯(lián)系電話朱軍副書記浙江農(nóng)林大學(xué) 農(nóng)業(yè)與食品科學(xué)學(xué)導(dǎo)過的創(chuàng)業(yè)類競賽（未指導(dǎo)過的填無）挑戰(zhàn)杯創(chuàng)業(yè)大賽創(chuàng)業(yè)團隊人員信息姓名性別專業(yè)學(xué)號聯(lián)系電話工作分工 錢炳生男園藝2010107011715267043231負(fù)責(zé)人 章慶峰男財管20100317023018768102457財務(wù)管理 何浩天男財管20

50、110317032718868804252財務(wù)管理 王 鴿女食工20111602010918868803659市場分析 管蓓蓓女食工20121602020118868195571市場分析 龔燕飛女食工20121602020518868193755后期管理團隊人員獲獎獲獎?wù)擢剟?、成果名稱頒發(fā)單位及時間- 26 -及成果情況錢炳生浙江農(nóng)林大學(xué)職業(yè)創(chuàng)業(yè)規(guī)劃大賽十佳浙江農(nóng)林大學(xué) 2012 年章慶峰浙江農(nóng)林大學(xué)暑期社會實踐先進(jìn)個人浙江農(nóng)林大學(xué)2012 年龔燕飛浙江農(nóng)林大學(xué)新生杯最佳辯手浙江農(nóng)林大學(xué) 2012 年團隊獲獎情況浙江省大學(xué)生職業(yè)創(chuàng)業(yè)規(guī)劃大賽三等獎6.2 公司管理 6.2.1 公司組織結(jié)構(gòu)公司組

51、織結(jié)構(gòu)本公司在總經(jīng)理下層設(shè)置了六個部門：人力資源管理部，研發(fā)部、生產(chǎn)部、營銷部、財務(wù)部、行政部。盡量使決策層與操作層之間的中間層縮減，這樣就可以使本公司盡可能將決策權(quán)延致高層最遠(yuǎn)的地方研發(fā)部：負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品的開發(fā)和工藝技術(shù)的研發(fā)生產(chǎn)部：負(fù)責(zé)為公司生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)低成本的產(chǎn)品營銷部：負(fù)責(zé)市場調(diào)查與信息收集、營銷戰(zhàn)略管理、銷售管理和市場開發(fā)財務(wù)部：負(fù)責(zé)處理本公司的財務(wù)事務(wù)，工資發(fā)放和日常工作的經(jīng)營事務(wù)。財務(wù)核算、監(jiān)督、參與公司經(jīng)營決策、并通過財務(wù)管理實施公司價值最大化行政部：為公司創(chuàng)造良好的外在工作環(huán)境的支持性部門，主要負(fù)責(zé)公關(guān)、基建、綜合、保衛(wèi)等工作法律顧問：處理勞務(wù)糾紛，解決業(yè)務(wù)中的一些相關(guān)問題，并負(fù)責(zé)

52、知識產(chǎn)權(quán)保護(hù)、專利維護(hù)等方面公司在前期的發(fā)展過程中(1-5 年)適合職能部門化的組織結(jié)構(gòu),因為前期的發(fā)展產(chǎn)品單一,能夠突出業(yè)務(wù)活動的重點,確保高層領(lǐng)導(dǎo)的權(quán)威性并使之有效的管理組織的基本活動,強化了控制,最終有利于公司的起步,發(fā)展. 本公司在組織機構(gòu)設(shè)計時就突出了公司結(jié)構(gòu)的精簡和扁平化的特點。組織結(jié)構(gòu)如圖 6-1。- 27 -公司在 5 年后的發(fā)展過程,由于研發(fā)的進(jìn)展,逐步使公司產(chǎn)品多樣化,為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)的發(fā)展需要,公司組織結(jié)構(gòu)在 5 年后進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。 這樣可以各部門專注與產(chǎn)品的經(jīng)營,并且充分合理利用專有資源,提高專業(yè)化經(jīng)營的效率水平：圖圖 6 6- -1 1 公公司司組組織織結(jié)結(jié)構(gòu)構(gòu)圖圖

53、- 28 -圖圖 6-2 公司發(fā)展后期組織結(jié)構(gòu)圖公司發(fā)展后期組織結(jié)構(gòu)圖 6.2.2 管理制度管理制度 成功的企業(yè)源于卓越的管理，卓越的管理源于合理、合法的規(guī)章制度。企業(yè)的制度的重要性眾所周知。優(yōu)秀的制度不僅可以使員工產(chǎn)生動力，產(chǎn)生歸屬感，也可以是經(jīng)營者從繁雜的事務(wù)中解脫出來，讓制度進(jìn)行管理；不僅可以體現(xiàn)現(xiàn)代企業(yè)管理的公平性，避免人為的隨意性，實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)范化管理，也在不斷的推動企業(yè)向前發(fā)展公司根據(jù)實際的需要相應(yīng)建立各種制度，堅持自主管理。使企業(yè)具有更多的創(chuàng)造力，更強的生命力。所以本公司在制定各種規(guī)章制度時充分考慮到員工自主性的發(fā)揮，具體制度有人力資源管理制度、技術(shù)研究開發(fā)制度、生產(chǎn)管理制度、市

54、場營銷管理制度、財務(wù)制度、決策程序制度、危機管理制度。 人力資源管理制度人力資源管理制度“無規(guī)矩不成方圓”，對于任何企業(yè)來說，建立一個符合各種法律依據(jù)、能夠確實行之有效的人力資源管理制度，都是一個重要的基礎(chǔ)性工作。浙江綠達(dá)生物科技有限公司從以下幾個方面來執(zhí)行人力資源的管理。- 29 -杭州綠濃科技有限公司指定以下方案:1、把好員工管理第一關(guān)挑選員工2、主管每日修煉員工日常管理3、培養(yǎng)高執(zhí)行力的員工員工行為規(guī)范與工作方法管理塑造精英化人才員工的培訓(xùn)與開發(fā)4、讓員工充分發(fā)揮自身的潛力、熱情、忠誠有效的激勵與溝通5、利用壓力打造高績效團體壓力管理6、家和萬事興有效的處理與員工的關(guān)系7、讓員工參與管理

55、授權(quán)的藝術(shù)8、以誠薪薪換真心薪水設(shè)計與員工績效考核綠色績效勞動合同與員工健康、安全管理9、如何防止員工跳槽留住核心員工10、團體是企業(yè)競爭的尚方寶劍團體管理策略。技術(shù)研究開發(fā)制度：技術(shù)研究開發(fā)制度：在市場條件下，隨著新技術(shù)革命的，之間產(chǎn)品品種和質(zhì)量的競爭愈演愈烈，開發(fā)活動成為企業(yè)生存和發(fā)展的生命線。我國的一些大規(guī)?；蚋咝录夹g(shù)企業(yè)現(xiàn)在都設(shè)有研究開發(fā)部門，擁有大量的技術(shù)人才，每年所耗研究和開發(fā)費用也為數(shù)較大，并逐年遞增。為此，加強研究和開發(fā)成本的探討和實務(wù)處理很有必要。杭州綠濃科技有限公司公司采用合作型技術(shù)創(chuàng)新模式，對自身企業(yè)來說，技術(shù)窗的物質(zhì)基礎(chǔ)條件和技術(shù)能力都比較薄弱，完全以自身的力量來開展創(chuàng)

56、新活動，短期內(nèi)很難提高創(chuàng)新的技術(shù)水平，而通過與其他機構(gòu)的合作來共同推進(jìn)技術(shù)創(chuàng)新則是一種十分明智的選擇。合作戰(zhàn)略可以是縱向合作本企業(yè)與科研機構(gòu)（浙江省科研廳） 、高等院（浙江林學(xué)院、浙江大學(xué)等）校進(jìn)行合作，通過產(chǎn)學(xué)研究的緊密結(jié)合加速科技成果的產(chǎn)業(yè)化；也可以是橫向合作產(chǎn)品及規(guī)模均較為接近的中小企業(yè)共同出資組建研究中心，共同承擔(dān)風(fēng)險，獲得利益。合作型技術(shù)創(chuàng)新模式是中小企業(yè)優(yōu)化資源配置，提高創(chuàng)新有效性和效率的重要手段。生產(chǎn)管理制度：生產(chǎn)管理制度：一個作業(yè)流程必須由輸入、輸出和支持組成。輸入是作業(yè)流程所“加工”的- 30 -“原料”，而輸出則是作業(yè)流程的“產(chǎn)品”。在“加工”過程中逐步實現(xiàn)“增值”。業(yè)務(wù)流

57、程跨越部門的界限，團隊合作、資源共享、服務(wù)客戶，達(dá)到一致的組織目標(biāo)。這個過程便是作業(yè)流程管理。杭州綠濃科技有限公司采取全方位的管理，流程卡管理、制令追蹤管理、包裝管理、監(jiān)督管理、出貨管理、現(xiàn)場物料管理、售后服務(wù)等。市場營銷管理制度市場營銷管理制度改革開發(fā)以來，中國經(jīng)濟體制逐漸由計劃經(jīng)濟向市場經(jīng)濟轉(zhuǎn)變，市場也有賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變。少數(shù)企業(yè)變壓力為動力，改革體制，制定合理的市場營銷管理，使自身企業(yè)在時代大潮中掌握主動權(quán)。市場營銷管理對于一個企業(yè)的成長有著不可磨滅的作用。因此，本公司擬采用以下措施，保證市場營銷的順利進(jìn)行：第一，建立科學(xué)、實戰(zhàn)的營銷組織框架，確立企業(yè)整體營銷觀念，使本企業(yè)部門員工

58、緊密結(jié)合；第二，樹立辨證的買方市場觀，在設(shè)備原料購買中貨比三家，講質(zhì)量，壓價格；第三，確立品牌戰(zhàn)略，品牌特別是名牌已經(jīng)成為當(dāng)今世界進(jìn)入市場的敲門磚；第四，制定合理實務(wù)的營銷政策，充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用；第五，建立科學(xué)、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。擁有各種各式的銷售渠道。財務(wù)制度財務(wù)制度財務(wù)戰(zhàn)略、財務(wù)治理與財務(wù)運作構(gòu)成了現(xiàn)代財務(wù)的概念框架，三者構(gòu)成了連貫的體系。財務(wù)戰(zhàn)略既是企業(yè)戰(zhàn)略的組成部分也是企業(yè)戰(zhàn)略的價值管理形式，是資本渴望增值的內(nèi)在動力驅(qū)使財務(wù)戰(zhàn)略不失時機地借助各種載體朝著既定目標(biāo)前進(jìn)。財務(wù)治理要求企業(yè)通過合理設(shè)計組織結(jié)構(gòu)促使財務(wù)人員自發(fā)地將財務(wù)戰(zhàn)略落實到實際，是財務(wù)戰(zhàn)略與財務(wù)合作的有機紐帶。而財

59、務(wù)運作是財務(wù)人員的具體實施行為，是將財務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的操作系統(tǒng)，要求組織具有執(zhí)行力，能夠?qū)⒇攧?wù)戰(zhàn)略付諸實踐。由此可見，對于財務(wù)的理解與運用應(yīng)當(dāng)跳出會計框架的窠臼，將更高層次的財務(wù)寫入財務(wù)制度。為此，本公司將實施以下制度：第一，內(nèi)部牽制制度規(guī)定了涉及企業(yè)款項和財物收付、結(jié)算及登記的任何一項工作，必須由兩人或兩人以上分工處理，以起到一種相互制約的合作；第二，建立健全內(nèi)部審計制度，實施對會計的再監(jiān)督；第三，建立財務(wù)審批權(quán)限和簽字組合制度；第四，建立成本核算和財務(wù)會計的分析制度；第五，規(guī)范會計基礎(chǔ)工作，提高會計工作的水平。- 31 -6.3 人事計劃人事計劃 培訓(xùn)工程培訓(xùn)工作一直以來都是公司能夠不斷

60、前進(jìn)的動力之一，需要對員工進(jìn)行持續(xù)不斷的培訓(xùn)才能夠不斷加強，充實我們公司這個團隊的管理，技術(shù)實力。針對本公司剛剛起步的情況,我們計劃將從以下三個方面入手：制定人員培訓(xùn)的流程，確定各崗位的培訓(xùn)教師；制定培訓(xùn)過程中各階段的考核制度，加強培訓(xùn)效果的控制；制定各崗位的再培訓(xùn)制度，搞好中層及各關(guān)鍵管理崗位的培訓(xùn)。具體操作：第一，建立健全的培訓(xùn)制度，完善培訓(xùn)內(nèi)容。本公司將從幾個方面入手：分清培訓(xùn)過程中，各部門責(zé)任和需要達(dá)到的效果；優(yōu)化培訓(xùn)的流程，使得培訓(xùn)更加順暢，更加高效；完善培訓(xùn)的內(nèi)容，各部門結(jié)合自己的培訓(xùn)要求，訂立培訓(xùn)時間表，確定培訓(xùn)大綱和內(nèi)容，培訓(xùn)考核的考核方式。第二，培訓(xùn)定期考核最終考核完善。根據(jù)