第3章 提出解決方案

1、第三章第三章 提出解決方案提出解決方案識別識別需求需求提出提出解決解決方案方案執(zhí)行項目執(zhí)行項目結束項目結束項目投入力量投入力量時間時間一、一、需求建議書需求建議書/ /申請書前的營銷申請書前的營銷策略策略二、是否投標決策二、是否投標決策三、提交能獲勝的申請書三、提交能獲勝的申請書四、準備申請書四、準備申請書五、申請書內容五、申請書內容六、定價理由六、定價理由七、提交申請以及后續(xù)后續(xù)行動七、提交申請以及后續(xù)后續(xù)行動八、客戶評估申請書八、客戶評估申請書九、合同類型九、合同類型十、合同條款十、合同條款一、需求建議書一、需求建議書/ /申請書的營銷策略申請書的營銷策略一般來說，要想針對需求建議書制定出

2、有把握的申請書的承約商，不應當等到客戶發(fā)出征求后才提出申請，而是要早在前在的客戶準備提出需求建議書之前就與潛在的客戶建立聯系?？蛻艚⒙撓?。l1、承約商應當與老客戶、當前客戶保持密切的、承約商應當與老客戶、當前客戶保持密切的聯系，并且啟動與潛在客戶的聯系聯系，并且啟動與潛在客戶的聯系 這這些聯系中，承約商應當幫助客戶識別有可能從項目的執(zhí)行中獲得收益的領域，并且指明需求、問題或機會所在。與潛在客戶的密切合作，會使承約商處于一種有利的地位：當客戶發(fā)出申請書時，該承約商最終將會被選為執(zhí)行項目的承約商。熟知客戶需求、要求和期望的承約商，將會針對客戶的需求建議書，準備一份重點突出的申請書。這些工作就是市

3、場營銷或業(yè)務開發(fā)工作而且不用客戶付出任何的代價，這些努力會在未來顯現出來帶來回報。2、在需求建議書在需求建議書/申請書前的活動期間，承申請書前的活動期間，承約商應盡可能多的了解客戶的需求、問題約商應盡可能多的了解客戶的需求、問題和決策過程和決策過程 承約商應向客戶詢問與已識別的需求和問題有關的信息、資料和文件。承約商可能會相應建立一些申請前的概念或方法，把他們稱的給客戶或是讓客戶進行評論。得到客戶對其概念的反映后，承約商就能理解并明確客戶所希望的是什么，從而在客戶心目中樹立起負責人的良好印象。承約商也可邀請客戶去拜訪曾為之提出并執(zhí)行了成功方案的客戶，這樣的訪問能在客戶面前提高承約商的聲望。3、

4、在某些情況下，承約商可能會主動準備并、在某些情況下，承約商可能會主動準備并向客戶提交申請書。向客戶提交申請書。 如果客戶確信此申請書將會以合理的成本解決問題，它就會與該承約商簽訂合同來實施項目，這將省去需求建議書的準備階段和接下來的競爭申請過程。l不論目標是要贏得具有競爭力的需求建議書，還是從客戶那里獲得不需競爭即可直接簽訂合同，承約商在需求申請書前所做的努力對于最終贏得合同、執(zhí)行項目都是很重要的，因為這是一個基礎。二、是否投標決策l開發(fā)和準備申請書是要花費時間并且消耗成本的，所以對提交申請書、回復需求建議書感興趣的承約商必須講求實際，對中標的可能性要有切合實際的估計。（是否投標決策是否投標決

5、策）l是否投標決策過程中應考慮的因素（1）競爭 還有哪些承約商會提交申請以回復需求建議書？這些承約商的競爭優(yōu)勢如何？競爭優(yōu)勢是因為其需求建議書前的市場營銷工作，還是因為他們以前的工作表現好，在客戶中的聲望高？（2）風險 項目有失敗的風險嗎？是來自于技術方面還是資金方面？如，是否在開發(fā)符合客戶要求的集成電路技術的可行性方面存在不確定性？客戶是否想要承約商提交基于固定價格合同的申請書，而申請的項目需要付出的研究與開發(fā)努力在技術上卻只有50%成功可能性？（3）任務 申請項目與承約商的經營目標一致嗎？如：如果承約商的經營內容是開發(fā)和實施在商業(yè)領域應用的自動化系統(tǒng)，如財務系統(tǒng)，跟蹤訂貨系統(tǒng)等，那么自動監(jiān)

6、控系統(tǒng)、測試系統(tǒng)、醫(yī)藥公司監(jiān)控化學過程的活動則不在承約商的經營范圍之內。（4）能力的擴展 申請項目會給承約商提供擴展和強化其能力的機會嗎？如，如果承約商一致都是向個體食品市場提供自動的庫存控制系統(tǒng)，向在有一個需求建議書，要為擁有10家連鎖店的超市提供整合的庫存控制系統(tǒng)，它可能會給承約商提供一個擴展其能力和把生意擴大到更大的客戶群體中的機會。 （5）聲譽 承約商是否曾成功地為類似的客戶做過項目，還是有什么問題曾使客戶不滿意？承約商曾在該客戶的需求建議書投標中失敗過嗎？（6）客戶資金 客戶真的有資金用于這個項目嗎？或者是，客戶至上在“無目的地調查”，是否真的會投資于此項目，有時，客戶的項目還沒有獲

7、得董事會批準。承約商不應把時間浪費在回應不可能獲得投資的需求建議上。 （7）申請書所需資源 是否有合適的資源來準備一份高質量的申請書？僅僅準備申請書是不購的，應當準備的是高質量的申請書，這是制勝的絕對必要的前提。這就要求承約商必須有適當的人力資源來開展工作。如果承約商組織內沒有合適的資源來準備高質量的申請書，承約商就應當做出安排，盡量獲取其它的資源，以確保制定出最可行的申請書。提交低質量的申請書可能會給客戶留下不好的印象，會降低承約商以后與這家客戶簽訂合同的可能性。（8）項目所需資源 如果承約商中標了，能得到合適的資源來執(zhí)行項目嗎？承約商需要確保能從組織內部獲得合適的人選來承擔項目工作。假如在

8、合同簽訂后，承約商有發(fā)現工作團隊必須重組，而不是采用原計劃人員，這樣，成功完成項目的概率就會降低。結果可能是，失望的客戶不會再給承約商合作的機會。如果承約商無法確定是否擁有足夠的資源來執(zhí)行項目，就需要制定一個計劃，以獲得成功執(zhí)行項目所需的資源。l承約商要實事求是地評價自己準備申請書的能力，以及簽訂合同的可能性。申請書挑選過程的競爭很激烈，對于承約商來說，成功是指贏得合同，而不是僅僅提交申請書。提交許多失敗的申請書來恢復需求建議書會損害承約商的聲譽，所以，是否投標需求建議書，有時得卻是承約商最難做出的決定。l是否投標清單的主要內容：l對各因素進行評分l本企業(yè)的優(yōu)勢及獨特能力l本企業(yè)的劣勢是否投標

9、清單項目名稱：管理培訓計劃客 戶：ACE制造有限公司 到期日：5月31日每個因素都按高（H）、中（M）、低（L）計分 因素 分數 備注競爭 風險與本企業(yè)認為的一致性擴展業(yè)務的機會客戶的聲望資金保障準備高質量的申請書 所需的有效資源8. 執(zhí)行項目的有效資源本企業(yè)的優(yōu)勢及獨特能力：有良好的管理培訓的記錄有許多回頭客在第2輪和第3輪的行動計劃中比當地大學更具有靈活性，能更好地滿足培訓要求本企業(yè)的劣勢：本企業(yè)的大部分客戶一直都屬于服務性行業(yè)，如醫(yī)院。ACE公司卻屬于制造性業(yè)1. ACE公司總在是當地大學的畢業(yè)生，并是其最大的捐助者HLHHLHMM過去主要是當地大學一直在給ACE提供培訓項目需求建議書中

10、的要求要定義明確培訓是本企業(yè)的經營項目某些業(yè)務要求舉行電視會議，而本企業(yè)沒有舉行電視會議的經驗以前從未給ACE公司做過培訓ACE公司為培訓備有預算資金Lynn不得不重新安排假期活動，為完成申請書，工作到陣亡將士紀念日那個周末以后為完成幾個具體的專題項目二不得不另外雇傭其它分包商三、提交能獲勝的申請書l申請書是一份推銷文件，在申請書中承約商必須使客戶確信，承約商：（1）理解客戶的要求（2）能執(zhí)行申請的項目（3）能向客戶提供最大的價值（4）是解決問題的最佳承約商（5）將利用以前項目的成功經驗（6）將非常專業(yè)的工作（7）將獲得預期的成果（8）將在預算內按進度完成項目（9）能使客戶滿意 在申請書中，承

11、約商必須突出其不同于競爭者的獨特因素。承約商必須強調，如果客戶選擇該承約商執(zhí)行項目，他將獲得好處。l承約商在制定申請書應注意的問題（1）簡明扼要的表達，不應是冗長拖沓的。（2）應用客戶熟悉的術語，并避免使用縮寫詞、首字母縮略詞、行話和客戶可能不知道、不理解的其他詞。（3）盡量使用簡單的圖表來輔助表達，但避免使用過份復雜的圖標，幾個簡單的圖標可能比一個復雜的圖標更易理解。（4）概念等應當以邏輯理論基礎或資料補充說明。（5）申請書在應對客戶需求建議書中列出的要求時，必須明確而具體。籠統(tǒng)地書面申請將使客戶懷疑，承約商是否真的理解需要做什么和怎么去做。（6）申請書必須是實事求是的。申請書必須在申請工作

12、范圍、成本和進度計劃方面實事求是。四、準備申請書l準備申請書的工作應該根據項目本身的大小和難度來確定是由一個人做還是由一組具備各種專長和技術的人員共同工作的資源密集型活動。l如：一個敬仰豐富的商業(yè)打印人員在滿足了客戶的有關要求后，可能會在很短的時間內就能生成一份申請書，而不用其他人的協助。然而如果是政府機構發(fā)出的數百萬美元項目的需求建議書，要求設計和建立一格心的地區(qū)性的快速運輸系統(tǒng)，每個感興趣的承約商都可能會組織一組人員和分包商來協助準備申請書，此時，就應該委任一名申請書經理，由他來協調申請小組的工作，以確保在需求建議書的規(guī)定日期前生成一份一致而全面的申請書。l對于很大的項目，提出一份全面的申

13、請書，其本身就應該被看作一個完整的項目：l項目經理負責足者申請小組，建立一份在客戶規(guī)定日期前完成申請書的進度計劃。l進度計劃應當包括：每個成員在起草申請書中所負責部分的完成日期、與申請小組中適當的成員進行審議的日期、申請書拍板定型的日期。此外，還要留出承約商組織內部的管理層進行評價和批準的時間，準備圖標的說明、打印和復印的時間，以及把申請書有機給可能距承約商幾百英里遠的客戶。五、申請書內容l 申請書經常被設計成三個部分：技術、管理和成本。對于大型申請工作，這三個部分可能是三個獨立的冊子。申請書的詳細程度取決于項目的復雜程度和需求建議書的內容。l（一）技術部分 1、目的：使客戶認識到承約商理解客

14、戶的需求或問題，并且能夠提供風險最低且收益最大的解決方案。 2、內容： （1）理解問題 承約商應當用自己的話來闡述他對客戶的問題或需求的理解，但不僅僅局限于充數客戶的需求建議書中出現的問題。一定要讓客戶知道，承約商完全理解需要解決的問題以及提出的需求，并且為技術部分的后面內容打下了提出解決方案的基礎。承約商可能像用陳述或表格的形式來描述客戶當前的狀況。l如，如果問題在于制造工藝的高廢品率，承約商可能要繪出客戶目前的制造工藝的流程圖，以表明廢品出在哪兒，以及此狀況可能引起的其他問題，如生產瓶頸問題。（2）提出問題或解決方案l一些問題本身會產生一種特定的解決方案。 如改造一間大辦公室，使它能容下必

15、先在再多10%的人。l有些問題可能需要在一個具體反感被詳細描述前，把分析與開發(fā)任務當作建議書的項目的一部分來執(zhí)行。此，承約商的申請書必須描述在建立解決方案過程中用到的某些特定的方法或方法論。 在申請書中，承約商必須使客戶相信，所提出的設計、開發(fā)和建立系統(tǒng)的方法是富有邏輯性的、切合實際的，將有助于應用此系統(tǒng)的承約商成功地滿足客戶的要求。這一塊技術部分可能會包括以下的內容： 描述承約商將如何收集、分析和評價有關問題數據和信息 承約商用來評價幾個備選方案或進一步提出解決方案的方法。這部分可能會對承約商將用于或已經在類似項目中用過的試驗、測試、實物模型或計算機模型進行討論。 提出方案或方法的基本原理。

16、這種基本原理可能建立在以前承約商進行過的試驗、承約商解決類似問題的經驗或承約商用來解決問題的專利技術的基礎之上。 確認提出的方法或解決方案能夠滿足客戶在需求建議書中陳述的各種物理的、操作性的或性能方面的要求。l如果承約商不能滿足客戶的某些特定要求，就應當在申請書中闡明這一點，特定的需求的變動被當作例外事件例外事件。并且對每一個例外時間屆時為什么要求是不恰當的或為什么不能滿足要求，并提出可替換選擇。 3、客戶的收益l承約商應當標明所提方案或方法如何能使客戶受益。l收益可能是數量上的或質量上的，還可能包括成本的節(jié)約、加工時間的減少、庫存的減少、更好的客戶服務；廢品殘舊率或出錯率的降低、提高安全狀況

17、、更及時地提供信息和維修次數的減少。l應當與競爭對手的申請書進行比較，使客戶確信申請書中所提方法的價值。（二）管理部分1、目的：使客戶確信，承約商能做好項目所提出的工作，并且收到預期結果。2、管理部分內容（1）工作任務描述：界定為完成項目而要執(zhí)行的主要任務，并提供每個主要任務所包括內容的簡單描述。（2）交付物。承約商應當提交一份交服務清單，這些交服務應當在項目期間提供，如，報告、圖紙、手冊和設備。（3）項目進度計劃。承約商應當提供完成項目所要執(zhí)行的主要任務的進度計劃，進度計劃表明承約商能在需求建議書所規(guī)定的期限內完成項目。任務進度計劃的主要方式： 標有預計的開始和結束日期的任務清單；甘特圖的條

18、形圖；網絡圖；項目組織：承約商應當描述如何組織工作和資源，以便執(zhí)行項目（設計組織圖，責任矩陣）；相關經驗；設備和工具（4）項目組織 承約商應當描述如何組織工作和資源，以便執(zhí)行項目。（5）相關經驗 為了使客戶確信承約商能做好項目，承約商應當提供一份曾執(zhí)行過的類似項目清單。（6）設備和工具 某些項目會要求承約商使用特殊設備，如計算機、軟件、生產設備或測試工具。此時，承約商可能愿意提供他自己的一系列設備和特殊工具，以便使客戶確信他擁有必備的資源。（三）成本部分1、目的：使客戶確信，承約商就申請的項目所提出的價格是切合實際、合情合理的。2、通常包括承約商估算的如下要素：（1）勞動力：給出了預計在項目中

19、工作的各級人員的勞務成本的估算。（2）原材料：給出承約商需要為執(zhí)行項目而購買的原材料的成本。（3）分包商和顧問（4）設備和設施租金（5）差旅費（6）文檔（7）一般管理費（經營的間接成本）（8）物價上漲（9）意外開支準備金（管理儲備金）：是承約商為應對意外而索要的額度，包括工作內容遺漏以及因為首次沒有成功而需重復執(zhí)行的一些任務。（10）獎金或利潤六、定價理由l定價不宜過高，也不能低估申請項目資金l定價時考慮以下因素： 1、成本預算的可信度（全面而精確） 2、風險 3、項目對承約商的重要性 4、客戶預算 5、競爭七、提交申請以及后續(xù)行動l注意事項： 1、提交申請時間，確保在截止日前送達。 2、積極

20、采取確認行動八、客戶評估申請書l評估方式：1、看各種申請書的價格2、排除價格高于預算價格的申請書，或排除在技術部分不能滿足需求建議書中提出的要求的申請書3、大型客戶會建立一個申請書評估小組，用記分卡決定是否每一份申請書都滿足需求建議書中的所有要求，并依事先定義的評價標準來評定申請書 記分卡內容：標準申請書優(yōu)勢顧慮申請書評估記分卡申請書評估記分卡AJACKS信息服務公司申請書評估項目名稱：制造商在技術信息上的需求承約商：Galaxy市場調查公司所有標準都按一個從低（1）到高（10）的等級打分評價標準 權重A 記分B 得分AB 備注1、方法 30 4 120 很膚淺的方法論的敘述2、經驗 30 3 90 與制造公司的來往經驗很少3、價格 30 9 270 詳細說明的最低投標價格4、進度計劃 10 5 50 進度計劃過于樂觀 總計 100 530此申請書的優(yōu)勢