《推銷(xiāo)實(shí)務(wù)》課程標(biāo)準(zhǔn)

1、推銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)黑龍江省商務(wù)學(xué)校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)教研室目 錄一、 課程定位二、 設(shè)計(jì)思路三、課程目標(biāo)（一）知識(shí)與技能目標(biāo)（二）過(guò)程與方法目標(biāo)（三）情感態(tài)度與價(jià)值觀目標(biāo)四、課程內(nèi)容、要求及學(xué)時(shí)分配五、實(shí)施建議（一）教材選用（二）教學(xué)建議（三）教學(xué)評(píng)價(jià)（四）課程資源（五）其他說(shuō)明推銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程標(biāo)準(zhǔn)課程名稱(chēng)：推銷(xiāo)實(shí)務(wù)適用專(zhuān)業(yè)：市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)1前言推銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程主要介紹和訓(xùn)練的是推銷(xiāo)人員必須具備的基本素質(zhì)，包括角色認(rèn)知、心理素質(zhì)和禮儀，推銷(xiāo)基本理論和必須掌握的技能，包括基本技能、專(zhuān)業(yè)技能以及自我管理技能。對(duì)于企業(yè)而言，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售是營(yíng)銷(xiāo)工作的重要內(nèi)容，也是企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的核心部分。人員推銷(xiāo)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的重要組

2、成部分，它與廣告、營(yíng)業(yè)推廣和公共關(guān)系并稱(chēng)企業(yè)的四大促銷(xiāo)手段，即使企業(yè)再重視其他形式的促銷(xiāo)手段，也仍然較多地依賴(lài)人員推銷(xiāo)這一促銷(xiāo)形式來(lái)落實(shí)各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)策略。因此，人員推銷(xiāo)作為產(chǎn)品銷(xiāo)售的重要手段之一，要求推銷(xiāo)人員做好充分的準(zhǔn)備，然后尋找、拜訪(fǎng)、接近目標(biāo)客戶(hù)，再進(jìn)入實(shí)質(zhì)性的商務(wù)洽談，雙方就買(mǎi)與賣(mài)達(dá)成一致時(shí)，才可以開(kāi)始簽訂銷(xiāo)售合同，達(dá)到產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。推銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程所教授和訓(xùn)練的目的是使?fàn)I銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生具備推銷(xiāo)員這一職業(yè)的基本素質(zhì)，必要的推銷(xiāo)技能和職業(yè)要求，從而成為合格的推銷(xiāo)人員，達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售的目的。所以，推銷(xiāo)實(shí)務(wù)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群各專(zhuān)業(yè)方向當(dāng)中的意義顯而易見(jiàn)。1.1 本課程在相關(guān)專(zhuān)業(yè)中的定位推銷(xiāo)實(shí)務(wù)是一門(mén)

3、建立在經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)、行為科學(xué)等學(xué)科基礎(chǔ)之上，研究以滿(mǎn)足顧客消費(fèi)需求為中心的推銷(xiāo)活動(dòng)及其規(guī)律性的交叉性應(yīng)用科學(xué)，其概括了現(xiàn)代推銷(xiāo)的基本理論知識(shí)并涵蓋推銷(xiāo)這一職業(yè)所應(yīng)具備的基本技能和職業(yè)要求，具有極強(qiáng)的實(shí)際應(yīng)用價(jià)值，因此受到企業(yè)界和其他社會(huì)各界的廣泛重視。它既是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)群課程體系中技術(shù)平臺(tái)課中的核心課程，又是其他專(zhuān)業(yè)的學(xué)生擴(kuò)展知識(shí)領(lǐng)域、構(gòu)建完整知識(shí)結(jié)構(gòu)的重要選修課程。2.本課程設(shè)計(jì)思路本課程標(biāo)準(zhǔn)以就業(yè)為導(dǎo)向，在專(zhuān)業(yè)教學(xué)指導(dǎo)委員會(huì)及行業(yè)專(zhuān)家指導(dǎo)配合下，在設(shè)計(jì)上本著懂理論，重應(yīng)用的總體思路，突出體現(xiàn)職業(yè)教育的技能型、應(yīng)用性特色，著重培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐應(yīng)用技能，力求達(dá)到理論與技能目

4、標(biāo)都能實(shí)現(xiàn)。鑒于本課程的服務(wù)面向與定位，本課程標(biāo)準(zhǔn)在設(shè)計(jì)過(guò)程中，對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)所涉及領(lǐng)域的各崗位（高級(jí)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)員）進(jìn)行職業(yè)能力分析，以進(jìn)行現(xiàn)實(shí)的推銷(xiāo)活動(dòng)需要為主線(xiàn)，以真實(shí)的工作任務(wù)為引導(dǎo)，按工作任務(wù)為主線(xiàn)設(shè)計(jì)的項(xiàng)目課程來(lái)構(gòu)筑課程教學(xué)體系與教學(xué)內(nèi)容，通過(guò)再現(xiàn)情景、仿真模擬、項(xiàng)目引領(lǐng)和任務(wù)驅(qū)動(dòng)，并配以案例分析進(jìn)行教學(xué)，以培養(yǎng)學(xué)生相關(guān)的職業(yè)能力。3. 課程目標(biāo)3.1 課程總目標(biāo)通過(guò)本門(mén)課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生知道推銷(xiāo)的一些基本概念、基本理論和方法，能夠運(yùn)用推銷(xiāo)中常用的方法、策略與技巧，結(jié)合具體情況進(jìn)行推銷(xiāo)的實(shí)踐活動(dòng)，使學(xué)生達(dá)到理論聯(lián)系實(shí)際、活學(xué)活用的基本目標(biāo)，并使學(xué)生養(yǎng)成善于觀察、獨(dú)立思考的習(xí)慣；通過(guò)教學(xué)過(guò)程

5、中的案例分析及工作任務(wù)的實(shí)施及操練，提高其實(shí)際應(yīng)用技能；通過(guò)參與企業(yè)的實(shí)際推銷(xiāo)實(shí)踐，強(qiáng)化學(xué)生的職業(yè)道德意識(shí)和職業(yè)素質(zhì)養(yǎng)成意識(shí)。3.2 具體目標(biāo)（課程預(yù)設(shè)能力目標(biāo)的闡述）3.2.1知識(shí)與技能目標(biāo) 通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生系統(tǒng)了解推銷(xiāo)的基本理論、原則與方法；準(zhǔn)確理解推銷(xiāo)的研究對(duì)象和特點(diǎn)；掌握推銷(xiāo)的基本技能和專(zhuān)業(yè)技能；并能熟練運(yùn)用推銷(xiāo)的原理與技能對(duì)具體案例對(duì)象進(jìn)行分析診斷；通過(guò)教學(xué)過(guò)程中的任務(wù)實(shí)施，提高學(xué)生的推銷(xiāo)技能，并通過(guò)合作完成工作任務(wù)，提高學(xué)生的溝通與協(xié)作能力，有意識(shí)地培養(yǎng)自己團(tuán)隊(duì)精神。推銷(xiāo)員職業(yè)能力支持性技能邊緣性技能核心技能處理顧客異議能力推銷(xiāo)洽談的能力成交的能力注意和觀察能力判斷能力表現(xiàn)

6、能力說(shuō)服能力社交能力決策力記憶力和創(chuàng)造力語(yǔ)言表達(dá)能力組織管理能力財(cái)務(wù)管理能力接近顧客的能力尋找準(zhǔn)顧客的能力3.2.2過(guò)程與方法目標(biāo) 本課程在教學(xué)過(guò)程中，突出學(xué)生主體，采用案例教學(xué)，任務(wù)導(dǎo)向的方法，啟發(fā)學(xué)生善于觀察、自主思考、獨(dú)立分析問(wèn)題與解決問(wèn)題。通過(guò)以學(xué)生為主體的學(xué)習(xí)和任務(wù)實(shí)施，使學(xué)生在觀察、思維、推理與判斷、分析與解決問(wèn)題能力方面有明顯的提高，對(duì)企業(yè)的推銷(xiāo)活動(dòng)有深刻的認(rèn)識(shí)，能親身體驗(yàn)并參與到企業(yè)的推銷(xiāo)活動(dòng)中去，感受企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)的過(guò)程，注重實(shí)際應(yīng)用技能培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)施。在教師的指導(dǎo)下首先學(xué)會(huì)完成推銷(xiāo)人員的角色認(rèn)知，具備推銷(xiāo)員的心理素質(zhì)，熟知推銷(xiāo)員的禮儀，學(xué)會(huì)自我激勵(lì)；在教師的指導(dǎo)下了解推銷(xiāo)的基

7、本理論，包括推銷(xiāo)要素及推銷(xiāo)環(huán)境分析，推銷(xiāo)方式、推銷(xiāo)模式理論及應(yīng)用；在教師的指導(dǎo)下掌握推銷(xiāo)員的基本技能，包括推銷(xiāo)員的溝通技巧和銷(xiāo)售工作寫(xiě)作技能，并通過(guò)課堂實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)進(jìn)行訓(xùn)練；在教師的指導(dǎo)下和課堂實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，掌握推銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)技能，包括推銷(xiāo)接近技能，銷(xiāo)售談判技能，推銷(xiāo)異議處理技能，促成交易技能及成交后管理的技能；3.2.3情感態(tài)度與價(jià)值觀目標(biāo) 推銷(xiāo)既是一門(mén)科學(xué)，也是一門(mén)藝術(shù)。作為一門(mén)科學(xué)，它是推銷(xiāo)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)積累的結(jié)晶，有一套完整的、系統(tǒng)的理論和方法，同時(shí)，推銷(xiāo)也是一門(mén)藝術(shù)，懂得靈活運(yùn)用推銷(xiāo)的方法和技巧，推銷(xiāo)才能成功。作為中職院校的課程，更加強(qiáng)調(diào)學(xué)生的實(shí)踐能力，因此，推銷(xiāo)實(shí)務(wù)的教學(xué)需要通過(guò)采用角色扮演教學(xué)、

8、情境教學(xué)、案例教學(xué)、討論、辯論等方式才能使學(xué)生掌握推銷(xiāo)相關(guān)技能。通過(guò)本課程的學(xué)習(xí)使學(xué)生掌握推銷(xiāo)的基本理論與技能，在每一章甚至于每一次課上都有相應(yīng)的案例分析，與現(xiàn)實(shí)企業(yè)推銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)合緊密，鼓勵(lì)學(xué)生積極參與課堂角色扮演和演練。也注重理論新穎性，使本課程具有觀念新、易學(xué)習(xí)的特點(diǎn)。還注重趣味性，密切結(jié)合中職學(xué)生的特點(diǎn)，寓教于樂(lè)，通過(guò)與課程內(nèi)容緊密配合的課堂活動(dòng)（討論、案例分析、任務(wù)實(shí)施等），豐富教學(xué)內(nèi)容，調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，激發(fā)他們學(xué)習(xí)的熱情，培養(yǎng)學(xué)生的主體意識(shí)、問(wèn)題意識(shí)、開(kāi)放意識(shí)、互動(dòng)意識(shí)、交流意識(shí)，使學(xué)生真正成為學(xué)習(xí)的主人、課堂的主人，獲得應(yīng)有的收獲。 通過(guò)學(xué)習(xí)養(yǎng)成積極思考問(wèn)題、主動(dòng)學(xué)習(xí)的習(xí)慣；通過(guò)

9、學(xué)習(xí)培養(yǎng)較強(qiáng)的自主學(xué)習(xí)能力；通過(guò)學(xué)習(xí)學(xué)會(huì)收集、分析、整理參考資料的技能；通過(guò)學(xué)習(xí)能夠設(shè)計(jì)相關(guān)任務(wù)的計(jì)劃及行動(dòng)方案；通過(guò)學(xué)習(xí)培養(yǎng)良好的團(tuán)隊(duì)合作精神，樂(lè)于助人；通過(guò)學(xué)習(xí)養(yǎng)成勇于克服困難的精神，具有較強(qiáng)的忍耐力；通過(guò)學(xué)習(xí)養(yǎng)成及時(shí)完成階段性工作任務(wù)的習(xí)慣，達(dá)到“日清日畢”的要求。4. 課程內(nèi)容、要求及學(xué)時(shí)分配4.1 課程總體內(nèi)容描述通過(guò)本課程的教學(xué)，應(yīng)使學(xué)生比較全面系統(tǒng)地掌握推銷(xiāo)的基本理論和基本知識(shí)；準(zhǔn)確進(jìn)行推銷(xiāo)員的角色認(rèn)知，具備推銷(xiāo)員的心理素質(zhì)和禮儀，掌握推銷(xiāo)員的基本技能，包括溝通技巧和銷(xiāo)售工作寫(xiě)作技能和推銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)技能，包括推銷(xiāo)接近、銷(xiāo)售談判、推銷(xiāo)異議處理、促成交易和成交后管理技能。培養(yǎng)和提高正

10、確分析和解決推銷(xiāo)問(wèn)題的實(shí)踐能力，以使學(xué)生能夠較好地適應(yīng)推銷(xiāo)員工作實(shí)踐的需要。在教學(xué)實(shí)踐中，每個(gè)模塊要有案例導(dǎo)入，提出問(wèn)題，理論的講授要圍繞相關(guān)問(wèn)題進(jìn)行講授，并要求課堂講授注重技能的培養(yǎng)與訓(xùn)練，每個(gè)模塊都有一個(gè)學(xué)習(xí)任務(wù)，根據(jù)任務(wù)的安排來(lái)學(xué)習(xí)相關(guān)的理論知識(shí)，教師在教學(xué)中擔(dān)當(dāng)指導(dǎo)的角色，由學(xué)生對(duì)每個(gè)小組的任務(wù)成果進(jìn)行演示，同學(xué)們進(jìn)行討論。在教學(xué)中，還借助課堂討論、計(jì)算機(jī)模擬、社會(huì)實(shí)踐、市場(chǎng)調(diào)查、營(yíng)銷(xiāo)策劃、營(yíng)銷(xiāo)咨詢(xún)與培訓(xùn)等多種形式，培養(yǎng)學(xué)生的營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)應(yīng)用能力、營(yíng)銷(xiāo)決策能力和營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新能力。課程的總體框架設(shè)計(jì)如下：推銷(xiāo)實(shí)務(wù)課程整體內(nèi)容框架表模 塊課 程 內(nèi) 容課程項(xiàng) 目參考學(xué)時(shí)模塊一推銷(xiāo)理論單元1： 推銷(xiāo)

11、概述設(shè)定場(chǎng)景。書(shū)店里，顧客想給孩子買(mǎi)一些百科讀物。作為銷(xiāo)售員，該如何做回答？10單元2： 推銷(xiāo)心理與推銷(xiāo)模式模塊二認(rèn)知與勵(lì)志單元1：推銷(xiāo)人員職責(zé)項(xiàng)目1：找一位現(xiàn)職的推銷(xiāo)員，向他做如下的詢(xún)問(wèn)：1）你的主要任務(wù)2)你是如何看待現(xiàn)有顧客和潛在顧客的？3）本著什么態(tài)度去從事推銷(xiāo)工作的？4）如何當(dāng)好一名稱(chēng)職的推銷(xiāo)員？8單元2：推銷(xiāo)員心理素質(zhì)單元3：推銷(xiāo)員的能力開(kāi)發(fā)模塊三專(zhuān)業(yè)技能單元1：尋找顧客技能以小組為單位，模擬創(chuàng)建一家企業(yè)，結(jié)合推銷(xiāo)的程序，根據(jù)各小組項(xiàng)目背景策劃相關(guān)產(chǎn)品推銷(xiāo)方案并進(jìn)行角色扮演6單元2：推銷(xiāo)接近技能6單元3：推銷(xiāo)洽談技能6單元4：顧客異議處理技能6單元5：成交及成交后管理技能6合計(jì)48

12、4.2 課程分項(xiàng)目具體內(nèi)容描述16項(xiàng)目名稱(chēng)學(xué)習(xí)目標(biāo)工作任務(wù)能力要求教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)活動(dòng)設(shè)計(jì)與要求學(xué)時(shí)建議項(xiàng)目1：設(shè)定場(chǎng)景。書(shū)店里，顧客想給孩子買(mǎi)一些百科讀物。作為銷(xiāo)售員，該如何做回答？1、掌握推銷(xiāo)概念、要素及推銷(xiāo)的特點(diǎn)2、了解推銷(xiāo)的功能和作用3、熟悉現(xiàn)代推銷(xiāo)觀念、形式及與傳統(tǒng)推銷(xiāo)觀念的根本區(qū)別4、明確推銷(xiāo)環(huán)境對(duì)推銷(xiāo)活動(dòng)的影響1分析項(xiàng)目中產(chǎn)品推銷(xiāo)需要了解的宏觀環(huán)境信息；2分析項(xiàng)目中產(chǎn)品推銷(xiāo)需要了解的微觀環(huán)境信息； 3制作PPT，為進(jìn)行成果匯報(bào)做準(zhǔn)備。1掌握全面而準(zhǔn)確的推銷(xiāo)環(huán)境信息2培養(yǎng)適應(yīng)并利用環(huán)境因素為推銷(xiāo)活動(dòng)順利開(kāi)展的能力1結(jié)合案例說(shuō)明推銷(xiāo)的重要性2確定所需的推銷(xiāo)信息3學(xué)會(huì)適應(yīng)、利用和預(yù)測(cè)推銷(xiāo)環(huán)

13、境1介紹推銷(xiāo)的概念2介紹推銷(xiāo)要素3如何利用推銷(xiāo)信息和推銷(xiāo)環(huán)境4學(xué)生分組自主研讀、分析項(xiàng)目；5小組以PPT形式在班級(jí)匯報(bào)調(diào)研成果；6教師檢查、講評(píng)、給出成績(jī)。10項(xiàng)目1項(xiàng)目2：找一位現(xiàn)職的推銷(xiāo)員，向他做如下的詢(xún)問(wèn)：1）你的主要任務(wù)2)你是如何看待現(xiàn)有顧客和潛在顧客的？3）本著什么態(tài)度去從事推銷(xiāo)工作的？4）如何當(dāng)好一名稱(chēng)職的推銷(xiāo)員？1）1懂得合格的推銷(xiāo)人員肩負(fù)的職責(zé)2 明確優(yōu)秀推銷(xiāo)人員必備的基本素質(zhì)3掌握推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的能力要求1了解推銷(xiāo)人員的類(lèi)型和職責(zé)；2掌握推銷(xiāo)人員應(yīng)具備的政治、文化、心理和身體素質(zhì)；3提升推銷(xiāo)人員的基本能力；4根據(jù)調(diào)查詢(xún)問(wèn)結(jié)果制作PPT，進(jìn)行項(xiàng)目陳述1.培養(yǎng)、提高學(xué)生作為推銷(xiāo)

14、人員的基本素質(zhì)及基本能力2提高克服推銷(xiāo)心理障礙的能力，培養(yǎng)積極、健康的推銷(xiāo)心態(tài)3提高審美品位，增強(qiáng)與顧客的親和力1結(jié)合案例分析成功的推銷(xiāo)人員具備的職業(yè)品格2討論需求引發(fā)欲望以及欲望導(dǎo)致行為的過(guò)程中，推銷(xiāo)人員應(yīng)該起到什么作用3自信度測(cè)試并根據(jù)結(jié)果進(jìn)行自我分析1教師給出項(xiàng)目的內(nèi)容；2引導(dǎo)學(xué)生收集相關(guān)信息并分析任務(wù)目標(biāo)；3介紹所需要的知識(shí)（包括現(xiàn)代推銷(xiāo)概念認(rèn)知，顧客心理分析、推銷(xiāo)心理素質(zhì)訓(xùn)練、推銷(xiāo)人員禮儀等）；8項(xiàng)目3：以小組為單位，模擬創(chuàng)建一家企業(yè)，結(jié)合推銷(xiāo)的程序，根據(jù)各小組項(xiàng)目背景策劃相關(guān)產(chǎn)品推銷(xiāo)方案并進(jìn)行角色扮演1掌握尋找目標(biāo)顧客的基本原則及方法； 2掌握約見(jiàn)顧客、正式接近顧客的方法和技巧；3

15、掌握洽談的促成策略及與顧客融洽合作的技巧4掌握?qǐng)?bào)價(jià)和還價(jià)的控制策略5掌握讓步的原則和控制策略6掌握顧客異議的類(lèi)型及顧客異議產(chǎn)生的根源，7能夠針對(duì)不同類(lèi)型的顧客異議進(jìn)行準(zhǔn)確處理8掌握促成交易的基本方法和技巧9熟悉推銷(xiāo)成交后的服務(wù)和跟蹤工作 1背景分析2制定尋找顧客的方案3設(shè)計(jì)成功接近顧客、獲取顧客信任的方案；4設(shè)計(jì)一個(gè)洽談僵局，應(yīng)如何緩和洽談的氣氛，努力保持鎮(zhèn)靜，爭(zhēng)取創(chuàng)造一個(gè)友好、融洽的氣氛；5根據(jù)模擬價(jià)格談判，掌握?qǐng)?bào)價(jià)和還價(jià)的控制策略；6設(shè)計(jì)顧客異議情景。判斷顧客異議的類(lèi)型及其成因；7運(yùn)用各種異議處理策略處理顧客異議1尋找準(zhǔn)顧客的能力、選擇目標(biāo)顧客的能力2接近顧客前的準(zhǔn)備工作能力、約見(jiàn)顧客的能

16、力、正式接近顧客的能力3面談中的推銷(xiāo)技巧和洽談能力4處理各種顧客異議的能力5運(yùn)用成交的基本策略和方法使交易達(dá)成的能力、成交后跟蹤處理各種問(wèn)題的能力。6具有參與意識(shí)、團(tuán)隊(duì)合作精神與自我評(píng)價(jià)能力。7對(duì)新知識(shí)能通過(guò)各種途徑進(jìn)行自主有效地學(xué)習(xí)。1通過(guò)案例分析，能夠認(rèn)識(shí)尋找顧客的重要性和異議2通過(guò)客戶(hù)資料卡的學(xué)習(xí)，學(xué)會(huì)顧客資料的管理，提高準(zhǔn)確獲取顧客信息的能力3增強(qiáng)約見(jiàn)顧客、接近顧客、獲取顧客信任的能力4提高與顧客溝通協(xié)商的能力5通過(guò)課堂情景小品的表演，總結(jié)顧客異議類(lèi)型有哪些，應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對(duì)6設(shè)計(jì)推銷(xiāo)員成交的心理障礙情景，明確推銷(xiāo)員成交和失敗的原因7掌握顧客表現(xiàn)處出的成交信號(hào)，準(zhǔn)確把握成交時(shí)機(jī)81學(xué)生分組

17、自主研讀、分析項(xiàng)目；2. 找出項(xiàng)目目標(biāo)任務(wù)；3確定收集二手資料的方法； 4分別到家用電器、服裝、日用百貨的銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，觀摩導(dǎo)購(gòu)人員如何解答顧客異議； 5 以小組為單位進(jìn)行資料收集與整理并完成方案設(shè)計(jì)； 6小組以PPT形式在班級(jí)匯報(bào)調(diào)研成果；7教師檢查、講評(píng)、給出成績(jī)。 305. 實(shí)施建議5.1 教材選用基本教材名稱(chēng)、版本推銷(xiāo)實(shí)務(wù)崔利群、蘇巧娜主編，高等教育出版社，商品經(jīng)營(yíng)專(zhuān)業(yè)（第二版）5.2 教學(xué)建議5.2.1 教學(xué)方式建議由于推銷(xiāo)實(shí)務(wù)是一門(mén)實(shí)踐性較強(qiáng)的課程，且貫穿企銷(xiāo)售全過(guò)程，因此在課程的教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)和安排中建議采用學(xué)做合一的“項(xiàng)目教學(xué)法”開(kāi)展教學(xué)活動(dòng)較為合適。即，以具體的推銷(xiāo)相關(guān)項(xiàng)目為主線(xiàn)，

18、采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)、學(xué)做合一”方式安排教學(xué)，“學(xué)中做”與“做中學(xué)”相結(jié)合，以小組形式完成各個(gè)教學(xué)項(xiàng)目，達(dá)到任務(wù)驅(qū)動(dòng)的教學(xué)目的?！叭蝿?wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法符合探究式教學(xué)模式，適用于培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力和獨(dú)立分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力?！叭蝿?wù)驅(qū)動(dòng)”教學(xué)法，就是讓學(xué)生在一個(gè)個(gè)典型的 “任務(wù)”的驅(qū)動(dòng)下展開(kāi)教學(xué)活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生由簡(jiǎn)到繁、由易到難、循序漸進(jìn)地完成一系列“任務(wù)”，從而得到清晰的思路、方法和知識(shí)的脈絡(luò)，在完成“任務(wù)”的過(guò)程中，培養(yǎng)分析問(wèn)題、解決問(wèn)題以及用計(jì)算機(jī)處理信息的能力。在這個(gè)過(guò)程中，學(xué)生還會(huì)不斷地獲得成就感，可以更大地激發(fā)他們的求知欲望，逐步形成一個(gè)感知心智活動(dòng)的良性循環(huán)，從而培養(yǎng)出獨(dú)立探索、勇

19、于開(kāi)拓進(jìn)取的自學(xué)能力。任務(wù)驅(qū)動(dòng)法要體現(xiàn)“以任務(wù)為主線(xiàn)、教師為導(dǎo)、學(xué)生為主體”的基本特征，以探索問(wèn)題來(lái)引導(dǎo)和維持學(xué)習(xí)者的學(xué)習(xí)興趣和動(dòng)機(jī)。5.2.2 教案編寫(xiě)建議本課程標(biāo)準(zhǔn)對(duì)教案的定義是指在本課程完成整體教學(xué)設(shè)計(jì)，確定課程學(xué)習(xí)任務(wù)的基礎(chǔ)上，對(duì)每一教學(xué)單元(原則上是2學(xué)時(shí)為一教學(xué)單元)進(jìn)行的教學(xué)方案設(shè)計(jì)，它包括對(duì)本任務(wù)學(xué)習(xí)目標(biāo)、工作任務(wù)、能力要求及教學(xué)內(nèi)容分解到本教學(xué)單元中的具體授課內(nèi)容、課堂活動(dòng)教學(xué)的組織方式與教學(xué)要求、課時(shí)建議等。特別是要通過(guò)設(shè)計(jì)清楚闡述針對(duì)本模塊的工作任務(wù)如何將典型實(shí)踐性環(huán)節(jié)所需實(shí)踐知識(shí)融入理論知識(shí)學(xué)習(xí)中，并根據(jù)能力要求，如何將技能實(shí)踐融入學(xué)習(xí)過(guò)程中。必須依據(jù)本課程標(biāo)準(zhǔn)編寫(xiě)教案

20、。充分體現(xiàn)任務(wù)引領(lǐng)、實(shí)踐導(dǎo)向課程設(shè)計(jì)思想。教案要體現(xiàn)先進(jìn)性、通用性、實(shí)用性。項(xiàng)目或任務(wù)活動(dòng)設(shè)計(jì)要具體、可操作。采用任務(wù)引領(lǐng)、項(xiàng)目教學(xué)方法的前提下，教案的編寫(xiě)應(yīng)考慮如下幾點(diǎn)：首先，應(yīng)明確本次授課應(yīng)讓學(xué)生掌握的知識(shí)點(diǎn)和基本技能，體現(xiàn)理論夠用、技能達(dá)標(biāo)的中職教育特點(diǎn)； 其次，明確采用的教學(xué)活動(dòng)方式，以利于教學(xué)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；再次，教學(xué)采用的案例、情景假設(shè)等，不僅適應(yīng)教學(xué)目的，更應(yīng)滲透人文精神和職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成； 最后，時(shí)間的安排。既能使學(xué)生在輕松活潑的氣氛中實(shí)現(xiàn)教學(xué)目標(biāo)，完成本次課的教學(xué)任務(wù)，又能有時(shí)間總結(jié)、答疑，體現(xiàn)教學(xué)組織的科學(xué)性。本課程標(biāo)準(zhǔn)規(guī)定本課程全部教案按年度版本進(jìn)行管理，教案必須根據(jù)當(dāng)年教學(xué)實(shí)

21、踐及學(xué)生學(xué)習(xí)條件的變化，由課程教學(xué)團(tuán)隊(duì)對(duì)課程全部教案進(jìn)行一次修改完善，形成當(dāng)年更新版本用于下一年度的課程教學(xué)，并撰寫(xiě)年度改版總結(jié)報(bào)告存檔備案。5.3教學(xué)評(píng)價(jià)5.3.1 考核方式本課程以培養(yǎng)學(xué)生的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)能力為目的，故既重視過(guò)程考核，也重視結(jié)果考核。 本課程可通過(guò)形成性考核和終結(jié)性考核兩種方式進(jìn)行，形成性考核占總成績(jī)的70%，終結(jié)性考核占總成績(jī)的30%。形成性考核分布在每一個(gè)要完成的項(xiàng)目中進(jìn)行，各項(xiàng)目考核成績(jī)之和為100分。每個(gè)項(xiàng)目可包括小組考核及教師考核，小組考核占40%，教師考核占60%。其具體考核方法如下：1、教師考核項(xiàng)目結(jié)束后，完成項(xiàng)目相關(guān)報(bào)告或方案，并進(jìn)行成果展示，組織對(duì)展示的方案

22、進(jìn)行討論或答辯。考核內(nèi)容分為項(xiàng)目任務(wù)完成考核及基本素質(zhì)考核兩大部分，其權(quán)重各為占60%和40%。項(xiàng)目任務(wù)完成考核主要包括：A項(xiàng)目完成的及時(shí)性（10%）B項(xiàng)目方案或報(bào)告的質(zhì)量（60%）C項(xiàng)目成果展示（20%）D項(xiàng)目報(bào)告或方案的格式（10%）基本素質(zhì)考核主要包括：A在小組中的協(xié)調(diào)溝通及合作情況（20%）B數(shù)據(jù)資料的處理能力（40%）C報(bào)告或方案的的語(yǔ)言表達(dá)及邏輯能力（20%）D參與態(tài)度（20%）教師考核表小組名稱(chēng)：小組成員：考核內(nèi)容 完成情況或存在的問(wèn)題得分項(xiàng)目任務(wù)完成考核A項(xiàng)目完成的及時(shí)性（10%）B項(xiàng)目方案或報(bào)告的質(zhì)量（60%）C項(xiàng)目成果展示（20%）D項(xiàng)目報(bào)告或方案的格式（10%）基本素質(zhì)考

23、核A在小組中的協(xié)調(diào)溝通及合作情況（20%）B數(shù)據(jù)資料的處理能力（40%）C報(bào)告或方案的的語(yǔ)言表達(dá)及邏輯能力（20%）D敬業(yè)精神及職業(yè)道德等（20%）2、 小組考核項(xiàng)目進(jìn)行中或結(jié)束后，小組長(zhǎng)對(duì)小組成員進(jìn)行考核，并填寫(xiě)考核表。小組自評(píng)表小組名稱(chēng)：成員在項(xiàng)目中承擔(dān)的任務(wù)任務(wù)完成情況團(tuán)隊(duì)意識(shí)考核評(píng)分5.4 課程資源5.4.1 任務(wù)設(shè)計(jì)確定項(xiàng)目是項(xiàng)目教學(xué)法的基礎(chǔ)，選取和確定一個(gè)好的項(xiàng)目是教學(xué)成敗的關(guān)鍵。概括起來(lái)，有四條原則需要遵循。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法的關(guān)鍵是要精心設(shè)計(jì)好每一個(gè)“任務(wù)”。任務(wù)驅(qū)動(dòng)教學(xué)法實(shí)現(xiàn)的是知識(shí)與技能的統(tǒng)一。設(shè)計(jì)的“任務(wù)”既要體現(xiàn)理論知識(shí)的掌握，又要體現(xiàn)相關(guān)技能的訓(xùn)練。因此，在設(shè)計(jì)任務(wù)時(shí)要把

24、握以下幾個(gè)原則：（1）任務(wù)要體現(xiàn)差異性我們所面向的對(duì)象學(xué)生，由于諸多原因，個(gè)體之間總會(huì)存在著一定的差異。因此，在設(shè)計(jì)任務(wù)時(shí),首先要考慮學(xué)生在自身特點(diǎn)、認(rèn)知能力、興趣以及接受知識(shí)能力等方面的差異。為了滿(mǎn)足不同學(xué)生發(fā)展的需要，使他們均有所得，“任務(wù)”的設(shè)計(jì)必須有深有淺，有難有易，具有層次性。如對(duì)于課程設(shè)計(jì)中的基本任務(wù)，給每個(gè)學(xué)生都提供參與、表現(xiàn)并獲得成功的機(jī)會(huì)，從而完成預(yù)定的教學(xué)目標(biāo)。而對(duì)能力較強(qiáng)的學(xué)生，可在原來(lái)任務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行拓展，以激發(fā)他們的潛能，使他們的能力得到更大程度的提高。（2）目標(biāo)要能進(jìn)行分解設(shè)計(jì)任務(wù)時(shí)必須要有針對(duì)性，首先要把模塊的目標(biāo)進(jìn)行分解，并形成多個(gè)分目標(biāo)，把每一個(gè)發(fā)目標(biāo)細(xì)化為一

25、個(gè)個(gè)容易掌握的“任務(wù)”，再通過(guò)這些小“任務(wù)”的有機(jī)組合來(lái)體現(xiàn)總的學(xué)習(xí)目標(biāo)。（3）任務(wù)的設(shè)計(jì)要有層次任務(wù)的設(shè)計(jì)既要有系統(tǒng)性，又要保持一定的難度，由表及里、由淺入深、循序漸進(jìn)。讓學(xué)生在學(xué)習(xí)和完成任務(wù)的過(guò)程中，使自己的學(xué)習(xí)不斷地深入，知識(shí)不斷積累并不斷提高；同時(shí)，能力也可以在此基礎(chǔ)上得到鍛煉，并在不斷積累和學(xué)習(xí)中得到提高。（4）任務(wù)要能激發(fā)學(xué)生的興趣所謂興趣是學(xué)生最好的老師，如果學(xué)生對(duì)提出的任務(wù)沒(méi)有興趣，那就說(shuō)明任務(wù)是失敗的，因此，要想收到理想的教學(xué)效果，提出的任務(wù)必須對(duì)學(xué)生有足夠的吸引力。5.4.2 其它教學(xué)資源的使用本課程開(kāi)發(fā)的相關(guān)教輔材料、多媒體課件、應(yīng)用案例、實(shí)訓(xùn)工作規(guī)范、網(wǎng)絡(luò)資源等均為課程教學(xué)資源。各種教學(xué)