面訪的流程及銷售技巧

1、面訪的流程及銷售技巧 201一：出門前資料準(zhǔn)備一：出門前資料準(zhǔn)備 名片 宣傳頁 授權(quán)證書復(fù)印件 公司營業(yè)執(zhí)照復(fù)印件 360上客戶的竟?fàn)帉?duì)手，打印10左右 自己之前簽過的老客戶合同 新合同 筆 收據(jù) 二：面談前的準(zhǔn)備知己知彼，百戰(zhàn)百勝 知己 了解自己的產(chǎn)品和公司的優(yōu)勢。 知道360的優(yōu)勢和主營項(xiàng)目，知道公司的主要產(chǎn)品的性能以及自己所掌握的多少！ 帶上公司的資料，產(chǎn)品資料，公司介紹等。 打扮好自己?。ㄗ⒁庖轮?知彼 準(zhǔn)備客戶的信息，了解客戶的需求。 通過各種方法（網(wǎng)絡(luò)搜索、各類媒體）了解要拜訪客戶的信息（該客戶主要的經(jīng)營信息和利益增長點(diǎn)，以及企業(yè)的利潤點(diǎn)，盡量多的了解客戶和客戶競爭對(duì)手的情況，行

2、業(yè)走勢。）面談流程7步驟寒 暄q 與第一次見面的人進(jìn)行寒暄 一方面是可以緩和自己的緊張情緒；另一方面是通過溝通創(chuàng)造出融洽的氣氛。q 寒暄主要包括自我介紹和贊美兩個(gè)內(nèi)容。v 自我介紹要簡練、全面、注意突出與被訪客戶的共同點(diǎn)（共同愛好或興趣）v 對(duì)被訪者進(jìn)行適當(dāng)?shù)馁澝揽梢约訌?qiáng)他對(duì)你的好感，但贊美的語言和行為要自然，可以突出你所發(fā)現(xiàn)的別人不容易發(fā)現(xiàn)的特點(diǎn)。一定要記住點(diǎn)到為止，不可夸張，不要隨意建議、批評(píng)，切不可交淺言深。q 而寒暄的同時(shí)我們還要做一件事，就是觀察客戶的經(jīng)濟(jì)水準(zhǔn)，環(huán)境狀況，文化程度，興趣愛好以及房間擺設(shè)，購置的商品等，從而確定交談的方向。觀 察 房間布局和桌面擺設(shè) 客戶的著裝和姿態(tài) 面

3、部表情和性格特征 公司架構(gòu)和運(yùn)營狀態(tài)破 冰方法一：小恩小惠法，就是給與面談?wù)咭恍┬〉亩Y品。 方法二：幽默法，就是依靠幽默的語言打破僵局。 方法三：贊美法，打造良好談話環(huán)境。交 流交流：在銷售過程中，談話是在傳遞信息，聽別人談話是在接 受信息。要客戶打開話匣子，不要打斷客戶的話題，如果客戶喜歡說，就盡量讓他說，而且不時(shí)地提問、附和、以引導(dǎo)他提供我們所需要的情報(bào)和信息。 后發(fā)言：了解客戶的購買欲、購買能力和購買決定后，歸納出客戶的特點(diǎn)和弱點(diǎn)喜好什麼？顧慮什么？他的購買欲有多強(qiáng)？購買力又有多大？他側(cè)重想買何種產(chǎn)品等，然后對(duì)癥下藥，運(yùn)用我們精確掌握的專業(yè)知識(shí)，適時(shí)的提出適時(shí)地提出合理化建議，針對(duì)性的解

4、決被訪問者的擔(dān)心和顧慮，使客戶認(rèn)定想我們購買產(chǎn)品！A、拜訪時(shí)間 就像我們決定郊游時(shí)要選擇天氣一樣，天氣選的不好，就很難玩得盡興，那拜訪時(shí)間選定不好也會(huì)直接影響到我們面談的效果。我們要針對(duì)他們的行業(yè)來確定拜訪時(shí)間。如：美容業(yè)，最好在上午11點(diǎn)至下午3點(diǎn)之間； 餐飲業(yè)，最好是避開吃飯是最忙的時(shí)間； 物流業(yè)，最好是選在休息時(shí)間。B、路途時(shí)間計(jì)劃 切忌遲到，如果早到，也不要提前拜訪，以免影響客戶之前的安排。 其他準(zhǔn)備(一） 時(shí)間安排 其他準(zhǔn)備(二） 著裝方面大方得體，也因拜訪對(duì)象的行業(yè)和特點(diǎn)而異。一個(gè)人的著裝打扮直接關(guān)系著自己在公眾中的形象。要想把自己推銷給公眾，你就得注意自己的衣著打扮，給人家一個(gè)良

5、好的外表形象。你的裝扮總是有意無意的影響著他人對(duì)你的感受，可能是愉快的，也可能是討厭的。 衣著的要點(diǎn)在于制造共同感，讓對(duì)方第一眼就認(rèn)可你和他是同一種人，因此達(dá)到融洽的溝通。 必須注意的是，去外資或是合資企業(yè)面談一定要穿職業(yè)裝！其他準(zhǔn)備(三） 心態(tài)調(diào)整曾經(jīng)看過這樣一句話：“心態(tài)始于心靈又止于心靈”。一個(gè)擁有積極心態(tài)的人，也是一個(gè)對(duì)成功有強(qiáng)烈渴望或需求的人。心態(tài)實(shí)際上就是信念相信自己，相信你成功的能力。事實(shí)證明，只有讓自己相信才能讓別人相信?？纯次覀冎盀檎矫嬲勊龅娜抗ぷ?，我們是沒有理由失敗的，所以我們又怎會(huì)沒有信心呢？準(zhǔn)備充分自然自信十足，記得要以自己的積極心態(tài)去影響客戶的心態(tài)！5W1H原

6、則 Who: 拜訪誰？ Why: 為什么目的而拜訪？ What： 與他談些什么內(nèi)容？ Where：在哪里談？ When ： 什么時(shí)機(jī)談？ How： 用什么策略和技巧談？總 結(jié)逼單回顧逼單大原則：一定要讓客戶在愉悅的情況下進(jìn)行交流，不要有很強(qiáng)的壓迫感，如果客戶感覺到壓力大，就會(huì)不自覺的想逃避。說話有張有弛，別老重復(fù)同樣的話，使用同樣的方法。五個(gè)重點(diǎn)語句的逼單技巧 我了解下吧！ 有需要跟你聯(lián)系 你們價(jià)格不讓步，我這邊做不了 我跟*商量下再跟你聯(lián)系 現(xiàn)在公司沒錢，過段時(shí)間吧 萬一沒效果怎么辦？ 我了解下吧！ 有需要跟你聯(lián)系步驟步驟方法方法舉例舉例一一詢問詢問張總，你看是我哪里沒有表達(dá)清楚嗎？張總，你

7、看是我哪里沒有表達(dá)清楚嗎？二二強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢1 1、360360平臺(tái)大，流量高，推廣有保證；平臺(tái)大，流量高，推廣有保證；2 2、打開后臺(tái)給客戶看流量；、打開后臺(tái)給客戶看流量；三三拿出合同拿出合同張總，你看看合同上沒有問題的話，就在這簽張總，你看看合同上沒有問題的話，就在這簽下。下。逼單技巧：步步為營、專家建議逼單技巧：步步為營、專家建議 你們價(jià)格不讓步，我這邊做不了步驟步驟方法方法舉例舉例一一強(qiáng)調(diào)無奈強(qiáng)調(diào)無奈我也想少您的，但是這個(gè)公司統(tǒng)一售價(jià)我也想少您的，但是這個(gè)公司統(tǒng)一售價(jià)二二強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢強(qiáng)調(diào)優(yōu)勢性價(jià)比高，保證效果性價(jià)比高，保證效果三三電話合作電話合作打電話給經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠打電話給經(jīng)理申請(qǐng)優(yōu)惠四

8、四利用促銷利用促銷促銷活動(dòng)促銷活動(dòng)五五利用自己利用自己服務(wù)到位服務(wù)到位逼單技巧：情感觸發(fā)、步步為營、快刀斬亂麻逼單技巧：情感觸發(fā)、步步為營、快刀斬亂麻 我跟*商量下再跟你聯(lián)系步驟步驟方法方法舉例舉例一一幽默打趣幽默打趣張哥，你這個(gè)是為難我吧！張哥，你這個(gè)是為難我吧！ 這公司您說了算的嘛這公司您說了算的嘛二二利用促銷利用促銷強(qiáng)調(diào)促銷的時(shí)效性強(qiáng)調(diào)促銷的時(shí)效性三三激將客戶激將客戶那要不我在這等等，等那要不我在這等等，等* * *回來我們一起了解下嘛回來我們一起了解下嘛 四四強(qiáng)勢逼單強(qiáng)勢逼單也就也就4 4600600，其實(shí)張哥你簽了也就行了，這點(diǎn)主張，其實(shí)張哥你簽了也就行了，這點(diǎn)主張哥還是能做的。哥還

9、是能做的。逼單技巧：情感觸發(fā)、步步為營、快刀斬亂麻、欲擒故縱逼單技巧：情感觸發(fā)、步步為營、快刀斬亂麻、欲擒故縱 現(xiàn)在公司沒錢，過段時(shí)間吧步驟步驟方法方法舉例舉例一一分析分析投資是為了賺錢投資是為了賺錢二二性價(jià)比高性價(jià)比高4 4600600元，點(diǎn)擊價(jià)格低，風(fēng)險(xiǎn)低，投資回報(bào)高元，點(diǎn)擊價(jià)格低，風(fēng)險(xiǎn)低，投資回報(bào)高三三查看后臺(tái)查看后臺(tái)加強(qiáng)客戶信心加強(qiáng)客戶信心四四促銷利用促銷利用今天還能贈(zèng)送你廣告位今天還能贈(zèng)送你廣告位逼單技巧：情感觸發(fā)、欲擒故縱逼單技巧：情感觸發(fā)、欲擒故縱 萬一沒效果怎么辦？步驟步驟方法方法舉例舉例一一同理心同理心理解客戶感受，告訴客戶擔(dān)心多余理解客戶感受，告訴客戶擔(dān)心多余二二查看后臺(tái)查

10、看后臺(tái)說明流量就是效果，百度做的再好，也拿不到說明流量就是效果，百度做的再好，也拿不到3636帶帶給你的客戶給你的客戶三三拿出合同拿出合同順?biāo)浦?，幫助客戶決定順?biāo)浦?，幫助客戶決定逼單技巧：步步為營、專家建議逼單技巧：步步為營、專家建議銷售注意事項(xiàng)銷售人員見了客戶直奔主題，直截了當(dāng)?shù)叵蚩蛻敉其N產(chǎn)品 銷售人員采用迂回策略，見了客戶天南海北，云山霧罩，不 知所云，浪費(fèi)客戶的寶貴時(shí)間。還有一些銷售人員，見了客戶說明來意后，便不知再說些什么，無話找話，引不起客戶的興趣，自己也倍感尷尬。q 不要輕易許諾。v 對(duì)于不確定的事情千萬不要輕易答應(yīng)客戶有的時(shí)候，就是最專業(yè)的銷售人員也不可能回答客戶的所有問題。

11、遇到這種問題，你可以直率的說：“對(duì)不起，我現(xiàn)在無法回答您，但我回去后會(huì)馬上查找答案，很快給您回電話?！眝記住，要是你總是這樣解釋，那說明你沒有充分的準(zhǔn)備。不過，這種坦率的回答倒是體現(xiàn)了你的誠懇，總比說假話敷衍客戶好得多。q 把握時(shí)機(jī)，有勇氣、有自信嘗試促成。v 相信自己、相信我們的產(chǎn)品、相信我們的專業(yè)建議能為客戶帶來預(yù)期的效果，不要害怕失敗，一種方法不行，就換另一種方法，相信自己是專業(yè)的。切忌著急著急容易引起對(duì)方的反感，以至前功盡棄。成交時(shí)不得露出得意萬分的表情。成交之后，可以對(duì)客戶表示適當(dāng)?shù)母兄x。不要采取高傲的態(tài)度，好象是你把客戶打敗了一樣。會(huì)給客戶造成誤會(huì)。千萬別收完錢就溜。如果客戶的簽字

12、墨跡未干，銷售人員就已經(jīng)走 出了大門的話，應(yīng)該沒有什麼比這種行為更能引起客戶懷疑的了。那我們應(yīng)該怎做呢？如果客戶并不是很著急讓我們離開的話，我們可以在成交后再做一番自我推銷，這樣做可以達(dá)到雙重目的：一是減少了客戶后悔的機(jī)會(huì)，二是他有助于獲得再次合作的可能性。另外，成交后的約定事項(xiàng)一定要記下來，以便作好售后服務(wù)。若未成交，仍應(yīng)留取機(jī)會(huì)，爭取下次造訪。無論成功失敗，都應(yīng)該記取經(jīng)驗(yàn)。不會(huì)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)的人永遠(yuǎn)都不會(huì)成功。面談結(jié)束后，總結(jié)一下自己的準(zhǔn)備，表現(xiàn)的優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)，下次面談時(shí)揚(yáng)長避短，這樣才能更加充滿自信，胸有成竹！ q 注意客戶介紹法，引申更多新客戶。 多數(shù)人一生中只有少數(shù)的朋友，其他許多人都只能算

13、是熟識(shí)。沒有這些人，生命將失色不少。對(duì)銷售人員來說，客戶朋友圈是潛在客戶的最佳來源。當(dāng)客戶與你成交后并認(rèn)可你的建議和服務(wù)后，你可以誠懇的對(duì)他說：“先生，今天我真的很高興咱們正式合作，感謝你對(duì)我工作的支持，你放心接下來后續(xù)的服務(wù)我都會(huì)給你做好，也希望你能給我介紹一些客戶！”用這樣簡單的要求，我們就可以輕松的開發(fā)很多潛在的準(zhǔn)客戶！q 售前 準(zhǔn)備充分/“需要了解他和自己多一些”（準(zhǔn)備充分）q 售中 隨機(jī)應(yīng)變/“幽默感和你的知識(shí)”（方法多一些）q 售后 服務(wù)創(chuàng)造價(jià)值/“對(duì)你的信任，贏得了長期合作”（保持）總結(jié) 讓我們?yōu)樽约旱纳詈炔视幸粋€(gè)故事是這樣講的：一只鳥模仿另一只鳥，站在鱷魚鋒利的牙齒上跳躍、舞

14、蹈。鱷魚沒有片刻的猶豫，上下牙輕微的一合，這只鳥就成了送上門的美餐。其實(shí)，另一只鳥叫鱷鳥，它是鱷魚的“牙簽”，與鱷魚是一對(duì)好朋友。鱷魚一頓飽餐之后，便躺在水畔閉目養(yǎng)神。鱷鳥見狀便飛過去，啄食鱷魚口腔內(nèi)的肉屑?xì)堅(jiān)?，幫鱷魚清潔了口腔，獲得了鱷魚牙縫中的肉絲。死去的鳥至死也不明白，為什么鶚鳥可以在鱷魚嘴里鉆進(jìn)鉆出？ 在生活中，常常會(huì)出現(xiàn)“一只鳥羨慕另一只鳥”的情況，很多人或多或少地去羨慕別人的生活，去羨慕別人所擁有的權(quán)勢與財(cái)富。殊不知，這權(quán)勢的背后犧牲了多少做人的尊嚴(yán)，放棄了多少健康的生活。羨慕一個(gè)人的財(cái)富，卻無從了解財(cái)富的主人是否艱辛，是否背叛了友情、放棄了愛情、疏離了親情。其實(shí)，不去羨慕另一只鳥的最好方式,是讓另一只鳥來羨慕自己，雖不能覓得鱷魚牙縫中的幾根肉絲，卻能獲得蔚藍(lán)的天空與自由自在的生活。 我們應(yīng)該保持知足者常樂的心態(tài)吧! 沒有必要去羨慕別人，沒有必要抱怨上天對(duì)自己不公。生活就像是一個(gè)萬花筒，變換著角度去看它，它就給你不一樣的畫面。每個(gè)人的經(jīng)歷不同，人生的風(fēng)景不一樣罷了，我們可以選擇自己的生活，幸福就是生活的一種真實(shí)的感受，也許你不是生活中艷麗的紅花，生活卻需要你默默無聞的綠葉來點(diǎn)綴，美好的生活因你而精彩，只要我們熱愛