市政算量交底

1、用用模型創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值模型創(chuàng)造獨(dú)特價(jià)值 廣聯(lián)達(dá)BIM市政算量講師介紹：講師介紹：市政出手 產(chǎn)值無憂課程大綱市政行業(yè)優(yōu)勢市政算量軟件是什么？客戶畫像銷售模式大家所不知道的市政行業(yè)？基礎(chǔ)設(shè)施投資額 市政工程一般是屬于國家的基礎(chǔ)建設(shè)，是指城市建設(shè)中的各種公共交通設(shè)施、給水、排水、燃?xì)?、城市防洪、環(huán)境衛(wèi)生及照明等基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，是城市生存和發(fā)展必不可少的物質(zhì)基礎(chǔ)，是提高人民生活水平和對外開放的基本條件。國家政策的支持市政行業(yè)投資和前景中國城市規(guī)劃行業(yè)市場前瞻與投資戰(zhàn)略規(guī)劃分析報(bào)告對我國城市規(guī)劃行業(yè)主要細(xì)分領(lǐng)域的市場前景做了預(yù)測分析。目前我國城市的市政設(shè)施仍顯不足和滯后，政府財(cái)政未來將加大對城市公用事業(yè)投資

2、比重，特別是加強(qiáng)對縣級城市的財(cái)政轉(zhuǎn)移支付力度，承擔(dān)起城市各類市政管網(wǎng)以及大型市政設(shè)施的投資。投資大 政府支持前景廣闊國家政策的支持市政行業(yè)圈市政圈子的特性獨(dú)立+國有投資：市政圈子相對獨(dú)立；市政屬于政府投資項(xiàng)目。緊密：市政建設(shè)各參與方就是一個(gè)大圈子、大家庭。行業(yè)內(nèi)上下之間聯(lián)系緊密，每一參與方都會影響整個(gè)一連串的圈子。道路翻修頻率高設(shè)計(jì)年限：（極致+完全重修）快速路、主干路為20a；次干路為15a；支路為1015a。實(shí)際上：小中修一年至少15次。大翻修：2-3年一次哪里在修路哪里是客戶客戶群體廣哪里有小區(qū)哪里是客戶市政預(yù)算員現(xiàn)狀真實(shí)案例：張工之前從事建筑行業(yè)預(yù)算，后來轉(zhuǎn)做市政造價(jià)工作，之前從事造價(jià)

3、工作都是用電算化來實(shí)現(xiàn)的，現(xiàn)在又回歸到上世紀(jì)。市政算量軟件是什么？廣聯(lián)達(dá)BIM市政算量是市面上唯一一款基于BIM技術(shù)的專業(yè)化算量軟件 面向市政、小區(qū)室外工程建設(shè)各參與方（甲方、財(cái)政審計(jì)、設(shè)計(jì)院、中介咨詢、施工）的造價(jià)線客戶 目前主要解決城市和小區(qū)道路、排水、磚砌及混凝土結(jié)構(gòu)的工程量計(jì)算問題，今后還會開發(fā)橋梁，給水等市政其它專業(yè)。解決客戶問題1 市政道路工程 1、準(zhǔn)確高效計(jì)算挖、填、運(yùn)工程量 2、路面各結(jié)構(gòu)層的面積體積、路緣石的長度基礎(chǔ)體積；2 市政排水工程 1、按規(guī)則計(jì)算井、管、坑、槽工程量； 2、準(zhǔn)確計(jì)算檢查井細(xì)部工程量； 3、井、管、坑槽土石方按清單或定額規(guī)則分類匯總；2 構(gòu)筑物 1、擋墻

4、、池、井、渠、槽的混凝土量及模板量核心價(jià)值點(diǎn)市政算量一鍵識別標(biāo)高輕松處理不規(guī)則路面套用做法、直接導(dǎo)入計(jì)價(jià) 報(bào)表可設(shè)置分段、分區(qū)域統(tǒng)計(jì)內(nèi)置計(jì)算規(guī)則 國標(biāo)圖集第一個(gè)行業(yè)內(nèi)0競爭的軟件第一個(gè)真正意義上解脫市政造價(jià)員手算工作的軟件第一個(gè)線上+線下結(jié)合的方式來推廣軟件第一個(gè)開發(fā)出“點(diǎn)讀機(jī)式”的體驗(yàn)版軟件第一個(gè)創(chuàng)立了市政造價(jià)人員的生活工作社區(qū)廣聯(lián)達(dá)市政算量獨(dú)特之處揭秘：市政銷售工具包樣板客戶線下銷售成果銷售結(jié)果綜述2個(gè)樣板客戶地區(qū)：北京、湖北2個(gè)產(chǎn)品部市場人員歷時(shí)1個(gè)月，成交了30家客戶實(shí)現(xiàn)25W的產(chǎn)值平均成交價(jià)格：近6000元成交周期：平均三天，87%客戶一次價(jià)值傳遞價(jià)格管理 7800/單機(jī)鎖； 238

5、00/5節(jié)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)鎖，具體優(yōu)惠政策結(jié)合各分公司實(shí)際情況而定。山西客戶拜訪情況總共拜訪了10家客戶，包括8家施工方、1家財(cái)政審計(jì)、1家房地產(chǎn)甲方。其中8家業(yè)務(wù)比較符合。2家業(yè)務(wù)不是很符。其中有7家意向客戶，5家成交概率最高。 太原市市政工程總公司 太原市市政工程一分公司 太原太水市政工程有限公司七分 山西預(yù)結(jié)算審核中心 太原太水市政工程有限公司總公司 陸海市政預(yù)算員反映最好，評價(jià)最高?？偨Y(jié)：1. 客戶普遍認(rèn)可軟件價(jià)值；2. 山西地區(qū)無競爭對手軟件，除手算工具外；3. 市政客戶群較大，大部分銷售手中都有市政客戶； 市政算量是適合于擁有小區(qū)和城市道路或排水、構(gòu)筑物業(yè)務(wù)的甲方（城市建設(shè)甲方和房地產(chǎn)甲方）

6、、施工方、中介、設(shè)計(jì)院、財(cái)審。誰是我們的客戶？怎么找？客戶類型客戶類型市政-施工單位（市政公司）1、主營城市市政業(yè)務(wù)，有城市道路、排水、構(gòu)筑物工程，包含市政集團(tuán)、市政建設(shè)公司、路橋公司等，如：xx市政公司、XX道路（道橋、路橋）公司；2、施工大系統(tǒng)下的專業(yè)市政子公司，如中建一局市政工程分公司、中鐵建設(shè)公司市政工程分公司、山西四建市政分公司。非市政-施工單位以民建為主營業(yè)務(wù)、但接城市、小區(qū)道路、排水、構(gòu)筑物工程的非市政施工單位，如：中建X局X分公司、地方施工大系統(tǒng)、施工散戶等；中介財(cái)審及有市政、小區(qū)室外工程的中介咨詢公司（絕大部分中介都有此業(yè)務(wù)）甲方1、市政的甲方。省級、市級、區(qū)縣級的城投公司等

7、；2、房地產(chǎn)甲方。做小市政業(yè)務(wù)：小區(qū)道路、排水、構(gòu)筑物第一：1、市政公司。名稱帶市政、道橋、路橋、排水字眼的公司。如：太原市政、太水市政2、施工大系統(tǒng)。專做市政的子公司或者專做市政的預(yù)算員。河北省第二（四）建筑工程公司3、施工單位。以民建為主。但接城市、小區(qū)道路和排水的非市政施工單位。4、中介。財(cái)審和中介都做。5、甲方。房地產(chǎn)甲方自己做或者外包給中介。第二：您是否做道路、排水或構(gòu)筑物？市政客戶建議組合方案1、對于主營市政業(yè)務(wù)的市政公司 采用老用戶加購的形式。主做市政業(yè)務(wù)的市政公司一般都是我們的計(jì)價(jià)用戶，可形成計(jì)價(jià)+市政算量的組合方案。2、對于普通施工、甲方客戶（小市政） 可采用組合包的方式。老

8、三樣+市政算量；3、對于中介用戶 可以單獨(dú)加購市政算量，也可走大客戶的形式把市政算量加進(jìn)去。線上的銷售模式線上的銷售模式從這張圖片能看出來什么？線上銷售究竟能給我們帶來什么？從這張圖片能看出來什么？為什么做線上？省去價(jià)值傳遞步驟降低市政專業(yè)要求更大創(chuàng)造產(chǎn)值更好解決客戶疑問降低學(xué)習(xí)成本銷服模式線上產(chǎn)品介紹活動介紹網(wǎng)絡(luò)宣傳、統(tǒng)一口徑、統(tǒng)一入口體驗(yàn)版體驗(yàn)線上、線下答疑宣傳價(jià)值傳遞異議處理成交服務(wù)銷售漏斗在線購買在線培訓(xùn)課堂、在線服務(wù)線上提升銷服效率線上提升銷服效率重點(diǎn)解決：1、擴(kuò)大宣傳渠道2、提高價(jià)值傳遞效率3、降低價(jià)值傳遞要求4、降低客戶學(xué)習(xí)成本線上流程線上管理1、大原則：樣板渠道階段，除8大渠道

9、之外，其余訂單均來源于線上。2、報(bào)價(jià)： 7800/單機(jī)鎖；19040/3節(jié)點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)鎖，每加一個(gè)節(jié)點(diǎn)2380，同安裝算量網(wǎng)絡(luò)報(bào)價(jià)3、線上成交價(jià)：單機(jī)：7098（91折）網(wǎng)絡(luò)：19040/3節(jié)點(diǎn)；2380/每增加1節(jié)點(diǎn)線上購買優(yōu)惠方式： 1、抵用券（ 300元、400元、500元、600、800、1000元）單機(jī)鎖價(jià)格： 60986798（網(wǎng)絡(luò)鎖同在基礎(chǔ)上減） 2、參與活動，定期有一些活動，給出相應(yīng)的折扣和優(yōu)惠券。4、產(chǎn)品定價(jià)方面如有特殊情況，可與產(chǎn)品組進(jìn)行協(xié)商 線上下單流程1、獨(dú)立于官方商城之外2、步驟簡單、快捷線下&線上推廣方式的關(guān)系1、線上不是獨(dú)立存在的，需要和線下良好互動2、線上只是

10、輔助，可提高我們的銷售服務(wù)效率3、線下推廣方式不變線上銷售流程步驟銷售員發(fā)放產(chǎn)品組發(fā)放客戶下載體驗(yàn)并抽獎(jiǎng)在線購買抽獎(jiǎng)應(yīng)用服務(wù)尋寶碼異議處理獎(jiǎng)品：實(shí)物和軟件購買抵用券獎(jiǎng)品：實(shí)物，中獎(jiǎng)率高尋寶碼數(shù)量有限，每人暫定10個(gè)，請珍惜市政線上閃傳口徑3.內(nèi)部內(nèi)部管理不管理不方便：審核方便：審核結(jié)果只結(jié)果只有數(shù)據(jù)層面的東西，審減原因不有數(shù)據(jù)層面的東西，審減原因不清楚；內(nèi)部審核和成本控制管理清楚；內(nèi)部審核和成本控制管理不便）；不便）；跟進(jìn)促單更有針對性，更有話題定期給銷售發(fā)放客戶的尋寶碼使用中獎(jiǎng)情況我可以給您一個(gè)尋寶碼，您可以通過尋寶碼上網(wǎng)下載體驗(yàn)，還可以參與抽獎(jiǎng)！發(fā)放尋寶碼收集客戶信息咱們平時(shí)是手算嗎？是（

11、告知市政軟件上市）否（告知我們軟件優(yōu)勢）您做道路、排水或構(gòu)筑物業(yè)務(wù)嗎？（大小市政）做（目標(biāo)客戶）不做（不是目標(biāo)客戶）1、您現(xiàn)在有道路、排水及構(gòu)筑物業(yè)務(wù)嗎？（軟件目前能處理道路、排水及構(gòu)筑物三個(gè)專業(yè)，后期會加橋梁、給水等專業(yè)）2、咱們平時(shí)是手算？（目前沒有專門針對市政的算量軟件，比較多的是土方軟件，咱們軟件不僅可以計(jì)算土方工程量，還可以處理不規(guī)則路面、異形路緣石、檢查井細(xì)部工程量、管道長度、構(gòu)筑物等）3、路基土方計(jì)算時(shí)是否要反復(fù)查閱圖紙，然后一 一輸入EXCEL？（軟件批量導(dǎo)入中樁點(diǎn)標(biāo)高信息，自動生成路床線和原地面線，自動繪制戴帽圖，自動計(jì)算填、挖及土方平衡、護(hù)坡、清表等。）4、不規(guī)則路面處理時(shí)

12、是否要先分段然后在匯總？（結(jié)合圖紙識別和描圖繪制，不規(guī)則路面快速計(jì)算、材質(zhì)自動匯總）5、排水工程量計(jì)算時(shí)、是否因?yàn)閰R總條件比較多、圖集比較雜亂而感到苦惱？（內(nèi)置復(fù)雜的計(jì)算規(guī)則、匯總規(guī)則和標(biāo)準(zhǔn)圖集，適應(yīng)不同施工工藝，出量專業(yè)準(zhǔn)確）6、跟領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作時(shí)，面對密密麻麻的數(shù)字、公式是否會感覺講的時(shí)候麻煩，聽的人也費(fèi)腦？(以BIM信息模型為基礎(chǔ)，將模型及其屬性、工程量、計(jì)算規(guī)則、計(jì)算式、做法套用一體化，所見即所得，匯報(bào)工作時(shí)有理有據(jù)）線下閃傳尋寶碼對于我們的價(jià)值（1）銷售套路簡單了 第一步、發(fā)尋寶碼給潛在客戶：讓客戶自己去線上了解軟件，可以更好的做價(jià)值傳遞 第二步、銷售促進(jìn)：尋寶抽獎(jiǎng)平臺可以記錄客戶尋寶

13、碼的使用中獎(jiǎng)情況，可促進(jìn)銷售員和客戶溝通 （2）產(chǎn)品部給銷售人員的激勵(lì)8月份線上銷售3單以上：激勵(lì)300元購物卡一張尋寶碼對銷售員的幫助線上銷售流程總結(jié)電話電話&拜訪拜訪發(fā)放尋寶碼發(fā)放尋寶碼促單促單送軟件送軟件挑選質(zhì)量好的挑選質(zhì)量好的客戶客戶1、尋寶碼使用中獎(jiǎng)情況、尋寶碼使用中獎(jiǎng)情況2、參考產(chǎn)品部提供的大數(shù)據(jù)、參考產(chǎn)品部提供的大數(shù)據(jù)1、對客戶抽中購買抵用券、對客戶抽中購買抵用券2、購買有實(shí)物獎(jiǎng)品，中獎(jiǎng)概率大、購買有實(shí)物獎(jiǎng)品，中獎(jiǎng)概率大貨到付款、線下配送服務(wù)貨到付款、線下配送服務(wù)產(chǎn)品組是大家的強(qiáng)力后盾！常見三大誤區(qū)誤區(qū)一：我手中的市政客戶太少？誤區(qū)二：軟件是個(gè)新品，不完善？ 誤區(qū)三：軟件

14、的價(jià)格太高？誤區(qū)一：我手中的市政客戶太少？除了我們大家知道的市政公司。像一些施工大系統(tǒng)或者施工散戶很多都有做市政的子公司或者預(yù)算人員。另外中介基本都涉及市政業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)主要涉及小市政多一些。誤區(qū)二：軟件是一個(gè)新品，不完善？軟件從1月22日開始就已經(jīng)在北京開始賣了，從軟件上市到山西推廣軟件已經(jīng)經(jīng)過了大半年的推廣期，對于軟件來說已經(jīng)比較成熟了。并且在北京已經(jīng)得到很好的應(yīng)用?？蛻舻男枨笫菬o止境的，所以客戶的期望是比較大的。目前軟件處理的專業(yè)是比較完善。也是最常用的。像橋梁、給水這些專業(yè)都在規(guī)劃范圍之內(nèi)，具體可看下圖?；旧线@兩個(gè)專業(yè)在出來，那么基本上可以解決90以上的客戶誤區(qū)三：軟件的價(jià)格太高？如果

15、客戶覺得軟件價(jià)格太高的話，可以換個(gè)角度告訴客戶。第一：軟件不僅可以算道路、排水和構(gòu)筑物。而且可以算公路的量。第二：市面上一個(gè)只算土石方的算量軟件就得6800左右（如科凱、同望、漢訊等）。而他們算的量只是我們軟件的一小部分（四分之一），而且他們軟件處理土方比較復(fù)雜，需要一個(gè)個(gè)輸入標(biāo)高計(jì)算，我們直接一鍵識別標(biāo)高，不用輸數(shù)。第三：我們后期加的橋梁和給水專業(yè)都是免費(fèi)添加的。五個(gè)專業(yè)7800，在加上一些折扣真心不貴啊產(chǎn)品規(guī)劃目標(biāo)：7、8、9三個(gè)月完成給水專業(yè)10、11、12完成橋梁專業(yè)銷售模式驗(yàn)證購買的關(guān)鍵因素成功銷售的三個(gè)關(guān)鍵因素市政業(yè)務(wù)較多業(yè)務(wù)符合度較好，不同客戶的價(jià)值傳遞到位購買促進(jìn)，解決為什么現(xiàn)

16、在購買我們怎么做、做什么？怎么做宣傳方式：1、通過QQ、微信、日常拜訪宣傳市政算量2、利用培訓(xùn)班、展會宣傳市政算量軟件價(jià)值傳遞1、演示軟件或電話上門閃傳軟件價(jià)值2、市政官網(wǎng)下載體驗(yàn)版客戶自己體驗(yàn)異議處理1、產(chǎn)品方面：產(chǎn)品組包括我 其他方面：共同探討2、處理方式：體驗(yàn)版、交流班、上門拜訪兩種方式：1、線下：日常2、線上：參與線上活動，在市政單獨(dú)官方網(wǎng)頁購買。服務(wù)：培訓(xùn)班、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)學(xué)院、總部產(chǎn)品組專家熱線等宣傳價(jià)值傳遞異議處理成交服務(wù)銷售漏斗做什么宣傳價(jià)值傳遞異議處理成交服務(wù)銷售漏斗每周一上午9點(diǎn)通過QQ、微信推送市政線上活動內(nèi)容及宣傳資料（產(chǎn)品組提供）1、感興趣客戶發(fā)放尋寶碼，用于免費(fèi)下載體驗(yàn)版

17、軟件。2、線下價(jià)傳或者發(fā)送價(jià)傳視頻專治各種疑難雜定期舉行市政交流會、市政學(xué)習(xí)班（2次左右每月）提點(diǎn)揭曉：1、線下：待定2、線上：待定1、培訓(xùn)班PPT添加市政算量宣傳頁2、調(diào)研問卷增加是否有市政業(yè)務(wù)3、做好市政算量的培訓(xùn)，保障應(yīng)用率一張表梳理工作內(nèi)容購買網(wǎng)上下單線下購買異議處理產(chǎn)品組交流班等價(jià)值傳遞線下價(jià)傳線上尋寶碼客戶分析找出做市政的客戶宣傳QQ、微信宣傳產(chǎn)品上市售前、售后360 1、只要客戶主做市政工程，堅(jiān)決拿下。 2、上門+電話+網(wǎng)上+資料+體驗(yàn)班全方面服務(wù)！ 3、定位客戶-價(jià)值傳遞-異議處理-促單一條龍協(xié)助！ 24小時(shí)不休息熱線： 手機(jī)號QQ： 461546117 市政內(nèi)部群：361575967市政反饋QQ：2811165213010-56403397 王秋月后期工作安排計(jì)劃預(yù)計(jì)八月初：1、8月1日全員交底。2、八月初舉行體驗(yàn)班。后期工