高端客戶購買保險的的四大理由六大策略分析（課堂PPT）

1、1高端經(jīng)營高端經(jīng)營 勢在必行勢在必行2目錄目錄日益壯大的日益壯大的中國富人群中國富人群開拓高端客開拓高端客戶必由之路戶必由之路高端客戶購高端客戶購買保險四大買保險四大理由理由高端客戶開高端客戶開拓六大策略拓六大策略3目錄目錄日益壯大的日益壯大的中國富人群中國富人群開拓高端客開拓高端客戶必由之路戶必由之路高端客戶購高端客戶購買保險四大買保險四大理由理由高端客戶開高端客戶開拓六大策略拓六大策略4解讀中國的高端階層解讀中國的高端階層p 全球財富報告全球財富報告顯示，中國百萬富翁人數(shù)達到顯示，中國百萬富翁人數(shù)達到1017萬萬人，并預(yù)計人，并預(yù)計5年內(nèi)百萬富翁人數(shù)將翻倍。龐大的中產(chǎn)年內(nèi)百萬富翁人數(shù)將翻倍

2、。龐大的中產(chǎn)階級階層正在形成。階級階層正在形成。p 每每130人中，就有人中，就有1個百萬富翁。個百萬富翁。p 中國的百萬家庭數(shù)量已經(jīng)超過英國、法國、德國，具中國的百萬家庭數(shù)量已經(jīng)超過英國、法國、德國，具有強大購買力。有強大購買力?！救蛩姆种桓辉Ｖ挟a(chǎn)在中國全球四分之一富裕中產(chǎn)在中國】5p 中國的百萬富裕家庭數(shù)量正在穩(wěn)步上升，年均增幅中國的百萬富裕家庭數(shù)量正在穩(wěn)步上升，年均增幅超過超過10%；p 到到2015年，中國將達到年，中國將達到1638萬百萬家庭，他們在萬百萬家庭，他們在變得富有的同時急需保險理財服務(wù)；變得富有的同時急需保險理財服務(wù)；p 2015當(dāng)年就將新增當(dāng)年就將新增149萬富裕家

3、庭，可貢獻保費萬富裕家庭，可貢獻保費注：以家庭年繳標(biāo)保5萬估計2015年預(yù)測中國百萬富翁數(shù)量年預(yù)測中國百萬富翁數(shù)量75%【百萬家庭可貢獻百萬家庭可貢獻745億保費億保費】38%1119101716381638200920102015解讀中國的高端階層解讀中國的高端階層745億億6解讀中國的高端階層解讀中國的高端階層【千萬富豪人數(shù)高達千萬富豪人數(shù)高達96萬萬】地區(qū) 千萬富豪人數(shù)比去年增加 北京 170,00019,000廣東157,00012,000上海 132,00010,000浙江 126,0009,500江蘇 68,0005,400福建 36,0002,500山東 33,0002,500遼

4、寧 29,0002,200四川 24,0001,900河南 16,5001,300其他168,50018,700總計 960,00085,000p2011胡潤財富報告胡潤財富報告調(diào)研表明，調(diào)研表明，中國的高端人群數(shù)量龐大，千萬富豪中國的高端人群數(shù)量龐大，千萬富豪人數(shù)高達人數(shù)高達96萬；萬；p每每1400人里就有人里就有1個千萬富豪；個千萬富豪；p比去年增加比去年增加10%注：統(tǒng)計口徑為總資產(chǎn)，包括房產(chǎn)、債券等，摘自2011胡潤財富報告胡潤財富報告7p 中國的千萬富豪人數(shù)急劇增長，年漲幅超過中國的千萬富豪人數(shù)急劇增長，年漲幅超過8%！與！與GDP增長速度持平增長速度持平p 預(yù)計到預(yù)計到2015年

5、，千萬富豪人數(shù)將達到年，千萬富豪人數(shù)將達到140萬人甚至更多萬人甚至更多p2015年當(dāng)年將新增年當(dāng)年將新增10萬新晉富豪，又將有萬新晉富豪，又將有的保費等待你去開發(fā)的保費等待你去開發(fā)注：以家庭年繳標(biāo)保20萬估計2015年中國千萬富翁數(shù)量預(yù)測（按照年中國千萬富翁數(shù)量預(yù)測（按照8%增速預(yù)測）增速預(yù)測）38%9682140140200920102015解讀中國的高端階層解讀中國的高端階層【千萬富豪或千萬富豪或200億保費量億保費量】200億億部分內(nèi)容摘自2011胡潤財富報告胡潤財富報告8【百萬級績優(yōu)的爆發(fā)期即將到來百萬級績優(yōu)的爆發(fā)期即將到來】p中國不缺中高端人群，中高端人群不缺壽險需求中國不缺中高端

6、人群，中高端人群不缺壽險需求p保險行業(yè)英雄輩出，高手迭起。保險行業(yè)英雄輩出，高手迭起。p未來未來3-5年中國壽險業(yè)將進入中高端客戶經(jīng)營時代，中國壽險業(yè)務(wù)將進入百萬級超級業(yè)務(wù)員年中國壽險業(yè)將進入中高端客戶經(jīng)營時代，中國壽險業(yè)務(wù)將進入百萬級超級業(yè)務(wù)員爆發(fā)期爆發(fā)期2011年1月，江蘇簽下一張年繳1088萬的大單2011年9月，北京一張9000萬的大額保單，成為國內(nèi)壽險第二大單 2011年初，國內(nèi)出現(xiàn)迄今為止最大的個人壽險保單，保額超過1億，打破了國內(nèi)個人壽險承保記錄 大單頻出大單頻出9目錄目錄日益壯大的日益壯大的中國富人群中國富人群開拓高端客開拓高端客戶必由之路戶必由之路高端客戶購高端客戶購買保險四

7、大買保險四大理由理由高端客戶開高端客戶開拓六大策略拓六大策略10中高端客戶的保險理念更先進，需求更大中高端客戶有強大的購買能力中高端客戶不缺金錢，缺少時間拜訪1-2次簽單拜訪3-4次簽單拜訪5-6次簽單5000元標(biāo)準件30%60%10%5萬元高額件10%80%10%中高端客戶簽單拜訪次數(shù)與一般客戶比較中高端客戶簽單拜訪次數(shù)與一般客戶比較【其實中高端客戶更容易促成其實中高端客戶更容易促成】萬萬 一一 網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究萬一萬一 網(wǎng)網(wǎng) 中國最中國最 大的保險資料下載網(wǎng)大的保險資料下載網(wǎng)11【選好魚塘才能釣大魚選好魚塘才能釣大魚】 賺有錢

8、人的錢，你越來越有錢，賺有錢人的錢，你越來越有錢， 賺辛苦人的錢，你越來越辛苦。賺辛苦人的錢，你越來越辛苦。 1倍的投入，數(shù)倍的回報倍的投入，數(shù)倍的回報12績效公式解析績效公式解析要沖擊件數(shù)的累積。因為件數(shù)是衡量技能是否成熟的重要標(biāo)志。只有在不斷做單中，才能打磨技能，只有在不斷實踐中，才能總結(jié)出成功的簽單模式。新新 人人在掌握基礎(chǔ)技能之后，要重視件數(shù)和件均的提升。件數(shù)是拜訪量。件均代表擁有的客戶質(zhì)量和自身簽單水平。點和賣面都要開拓。老人老人業(yè)績最終的突破口在于客戶質(zhì)量的改善。因為件數(shù)是相對穩(wěn)定的值。件均保費每5年翻一倍，才能確保業(yè)績的成長性。中高端客戶經(jīng)營是必由之路?？儍?yōu)績優(yōu)績效績效=件數(shù)件數(shù)

9、件均件均13p 調(diào)研統(tǒng)計表明，績優(yōu)業(yè)務(wù)員有具垂直成長現(xiàn)象：能夠?qū)崿F(xiàn)每年50%的成長！p 這意味著，某業(yè)務(wù)員2011年的年度標(biāo)保為20萬，到2015年或者更早就能實現(xiàn)年度標(biāo)保100萬以上！年份20112012201320142015業(yè)務(wù)走勢20萬30萬45萬67.5萬100萬技能持續(xù)提升技能持續(xù)提升件均每年成長件均每年成長件數(shù)每年成長件數(shù)每年成長中高端客戶量不斷增加中高端客戶量不斷增加績優(yōu)業(yè)務(wù)員的垂直成長定律績優(yōu)業(yè)務(wù)員的垂直成長定律績優(yōu)成長的標(biāo)志：績優(yōu)成長的標(biāo)志：14目錄目錄日益壯大的日益壯大的中國富人群中國富人群開拓高端客開拓高端客戶必由之路戶必由之路高端客戶購高端客戶購買保險四大買保險四大理

10、由理由高端客戶開高端客戶開拓六大策略拓六大策略15他們和一般人一樣，也有需要、困難、欲望，也有著不可預(yù)知的未來與危機；不少有錢人及經(jīng)濟富裕的家庭并沒有任何理財計劃，因此在財務(wù)上，他們需要一份完善的建議當(dāng)這些有錢人面臨一些選擇時，只要能設(shè)法取得他們的信賴，會立即做出決定有錢人市場其中醞釀的再保及加保幾率十分大如果你能取得其中一位準保戶的信任，讓他成為你的保戶，他將是成為你轉(zhuǎn)介紹中心的最佳人選富人與保險富人與保險【關(guān)于富人的五種事實關(guān)于富人的五種事實】萬萬 一一 網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究16富人與保險富人與保險【富人必買保險的四大理由富人必買

11、保險的四大理由】規(guī)避風(fēng)險，鎖定資金規(guī)避風(fēng)險，鎖定資金理由一理由一 富人們在財務(wù)上有著較大的自由度，即使身患重病，往往也不必為醫(yī)療方面的支出過于擔(dān)心，故醫(yī)療富人們在財務(wù)上有著較大的自由度，即使身患重病，往往也不必為醫(yī)療方面的支出過于擔(dān)心，故醫(yī)療方面方面的保障對富人而言，往往可有可無。但風(fēng)險無處不在。金融環(huán)境的動蕩或是經(jīng)營不善，可能導(dǎo)致富翁的身的保障對富人而言，往往可有可無。但風(fēng)險無處不在。金融環(huán)境的動蕩或是經(jīng)營不善，可能導(dǎo)致富翁的身家家迅速縮水，今天的千萬富翁也許在一夜之間就會變得一無所有。此外，一旦發(fā)生人身意外，對于富人來說迅速縮水，今天的千萬富翁也許在一夜之間就會變得一無所有。此外，一旦發(fā)生

12、人身意外，對于富人來說失失去的不只是生命本身，也使整個家庭瞬間失去頂梁柱，喪失了繼續(xù)高品質(zhì)生活的物質(zhì)基礎(chǔ)。去的不只是生命本身，也使整個家庭瞬間失去頂梁柱，喪失了繼續(xù)高品質(zhì)生活的物質(zhì)基礎(chǔ)。 通過購買足額保險，相當(dāng)于鎖定了大量資金，可以保障富人在喪失掙錢能力或是發(fā)生意外身故時，為通過購買足額保險，相當(dāng)于鎖定了大量資金，可以保障富人在喪失掙錢能力或是發(fā)生意外身故時，為自己、自己、及親人挽回損失、保全資產(chǎn)，在最大程度上保證生活質(zhì)量。及親人挽回損失、保全資產(chǎn)，在最大程度上保證生活質(zhì)量。17 對于普通人來對于普通人來說，說，保障和收益保障和收益蓄電池蓄電池雨傘雨傘穩(wěn)壓器穩(wěn)壓器護身符護身符 對于富人來說，對

13、于富人來說，家庭經(jīng)濟穩(wěn)壓器、家庭經(jīng)濟穩(wěn)壓器、高額資產(chǎn)護身符高額資產(chǎn)護身符富人與保險富人與保險規(guī)避風(fēng)險，鎖定資金規(guī)避風(fēng)險，鎖定資金理由一理由一18 周勇是廣州一位房地產(chǎn)商，他開發(fā)的樓盤地處天河交通便利之地。2008年在樓市的黃金季節(jié)翻身，賺得盆滿缽滿。在周勇和太太、兒子將座駕全部換成奔馳、寶馬之后，他的心中卻始終有一個心結(jié)。經(jīng)歷過生意場上沉浮的周勇深知：“要是我倒了，公司倒了，什么都會倒，甚至是家！” 一個偶然的機會，保險公司代理人找到了周勇?！皩ΡｋU，我一向很排斥?！敝苡抡f。不過對方的一句話說到了周勇心里：“一旦公司出現(xiàn)風(fēng)險，即使你的房產(chǎn)、汽車都被追償，這張保單也是可以保留、不被追償?shù)??！?被

14、打動的周勇，最后買下保險公司多份分紅險。按照這份保險計劃，周勇年繳保費200萬元，繳費期10年，也相當(dāng)于周勇10年間為自己存下2000多萬元。即便生意失敗，這2000多萬元也能保證周勇仍可以過上體面的生活。富人與保險富人與保險規(guī)避風(fēng)險，鎖定資金規(guī)避風(fēng)險，鎖定資金理由一理由一案案例例19富人與保險富人與保險 公司法公司法規(guī)定，私營企業(yè)和合伙企業(yè)都需要業(yè)主承擔(dān)無限責(zé)任，償債范圍包括了業(yè)主的私有財產(chǎn)。規(guī)定，私營企業(yè)和合伙企業(yè)都需要業(yè)主承擔(dān)無限責(zé)任，償債范圍包括了業(yè)主的私有財產(chǎn)。 我國法律規(guī)定，人身保險金不屬于破產(chǎn)債權(quán)，即在債務(wù)人破產(chǎn)的情況下，債權(quán)人不能通過要求債務(wù)人退保我國法律規(guī)定，人身保險金不屬于

15、破產(chǎn)債權(quán)，即在債務(wù)人破產(chǎn)的情況下，債權(quán)人不能通過要求債務(wù)人退保其其人壽保單追索保單解約的現(xiàn)金價值。人壽保單追索保單解約的現(xiàn)金價值。保險金不計入資產(chǎn)抵押程序保險金不計入資產(chǎn)抵押程序理由二理由二【富人必買保險的四大理由富人必買保險的四大理由】20中國人理財誤區(qū): 企業(yè)和個人資產(chǎn)不分，重投資輕理財為什么國外富豪能多年穩(wěn)定，而中國富豪榜卻是“城頭變幻大王旗”？80%的中國富豪卻起起伏伏，一旦公司不景氣，“一根筋”的財富便隨之大幅縮水。中國富豪顯現(xiàn)中國富豪顯現(xiàn)“曇花效應(yīng)曇花效應(yīng)” 80%富人非常激進和不重視理財富人非常激進和不重視理財富人與保險富人與保險萬萬 一一 網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必

16、究網(wǎng)制作收集整理，轉(zhuǎn)載請注明出處，違者必究21 很多客戶，特別是企業(yè)家選擇保險的原因，是可以通過保險將個人財產(chǎn)和企業(yè)資產(chǎn)分離，就算企業(yè)經(jīng)營失利后，也能為自己和家人留下足夠的生活保障。無后顧之憂，才能更放開手腳，勇搏商場。無后顧之憂，才能更放開手腳，勇搏商場。永遠的資產(chǎn)永遠的資產(chǎn) 別人都說我很富有，其實真正屬于我的財富，是我給自別人都說我很富有，其實真正屬于我的財富，是我給自己和家人買了充足的人壽保險。己和家人買了充足的人壽保險。李嘉誠李嘉誠22富人與保險富人與保險 富人們一輩子打拼積累下來的財富，雖然注定會傳承給子女，但卻沒有誰愿意子女成為貪圖享樂的寄富人們一輩子打拼積累下來的財富，雖然注定會

17、傳承給子女，但卻沒有誰愿意子女成為貪圖享樂的寄生生蟲。通過購買保險，富人們的資產(chǎn)可以按年金的方式分年給付下一代，一直從幼年持續(xù)到老年，這樣做一蟲。通過購買保險，富人們的資產(chǎn)可以按年金的方式分年給付下一代，一直從幼年持續(xù)到老年，這樣做一舉舉三得。既不必擔(dān)心財產(chǎn)在短時間內(nèi)被揮霍一空，又能培養(yǎng)富二代們獨立生活的能力，還保證了他們有一定三得。既不必擔(dān)心財產(chǎn)在短時間內(nèi)被揮霍一空，又能培養(yǎng)富二代們獨立生活的能力，還保證了他們有一定質(zhì)質(zhì)量的生活。量的生活。逐年給付實現(xiàn)財富傳承逐年給付實現(xiàn)財富傳承理由三理由三【富人必買保險的四大理由富人必買保險的四大理由】23創(chuàng)富創(chuàng)富即創(chuàng)造財富，在保值的基礎(chǔ)上，尋求科學(xué)的投資

18、機會和組合20-35歲歲維富維富即維護、維持財富，這是理財?shù)钠瘘c、立足點，核心就是規(guī)避風(fēng)險36-45歲歲傳富傳富即傳承財富，就是想辦法讓財富以合適的時機、合適的方式留給后代，確保安全的同時稅負最低45歲以上歲以上富人與保險富人與保險逐年給付實現(xiàn)財富傳承逐年給付實現(xiàn)財富傳承理由三理由三24 今年11月初，在我們公司的白金VIP客戶答謝會上，遇到一位鄭太太。鄭太太說，她先生買下的一 份大單，全為兒子打算。 從事衛(wèi)浴生意的鄭先生事業(yè)有成，他的企業(yè)在金融危機下不僅沒有受到影響，反而在原材料的漲價中，因為看準方向囤下大量有色金屬，因而斬獲多多。不過，讓鄭先生頭疼的是，他唯一的兒子對家族生意毫無興趣，一心

19、只想搞藝術(shù)，根本不想回國，花錢如流水，這成為鄭先生最大的心病。 盡管父子倆多有爭執(zhí)，但鄭先生私下卻讓太太為兒子買下了高額“大單”。這份大單年繳費逾百萬元，繳費期長達20年，但卻能提供至88歲的保障。鄭太太的選擇令我們公司代理人也感受到了他們那顆拳拳父母心“幾年后，保險公司就開始分年給付，一直到88歲。這樣安排，既不需要擔(dān)心子女把錢一次揮霍掉，又能保證他有一定質(zhì)量的生活”。富人與保險富人與保險逐年給付實現(xiàn)財富傳承逐年給付實現(xiàn)財富傳承理由三理由三案案例例25富人與保險富人與保險 從一些發(fā)達國家和地區(qū)的經(jīng)驗來看，人壽保險還具有合理避稅和分配遺產(chǎn)的功能。在國外，富豪們通從一些發(fā)達國家和地區(qū)的經(jīng)驗來看，

20、人壽保險還具有合理避稅和分配遺產(chǎn)的功能。在國外，富豪們通過購買高額人壽保險來有效規(guī)避開因為大量資金和財產(chǎn)滯留所產(chǎn)生的利息所得稅以及遺產(chǎn)稅。同時，保險過購買高額人壽保險來有效規(guī)避開因為大量資金和財產(chǎn)滯留所產(chǎn)生的利息所得稅以及遺產(chǎn)稅。同時，保險指指定受益人的獨特方式還可以有效避免遺產(chǎn)糾紛。定受益人的獨特方式還可以有效避免遺產(chǎn)糾紛。 對富人而言，及早做好人生財富的規(guī)劃，對自己和家人都是一種明智的選擇。對富人而言，及早做好人生財富的規(guī)劃，對自己和家人都是一種明智的選擇。合理避稅避免遺產(chǎn)糾紛合理避稅避免遺產(chǎn)糾紛理由四理由四【富人必買保險的四大理由富人必買保險的四大理由】26全國政協(xié)委員、清華大學(xué)政治經(jīng)濟

21、學(xué)研究中心主任蔡繼明委員關(guān)于縮小收入分配差距的建議之一是“盡快開征遺產(chǎn)稅”。他認為，我國進入全球排行榜的富翁數(shù)僅次于美國，他們占有全國財產(chǎn)的比例將越來越大。如果不適時、及時推出遺產(chǎn)稅，就會把這一代形成的不平等收入遺傳給下一代?！笆咨啤标惞鈽?biāo)表示：“我提交提案，呼吁向富人征遺產(chǎn)稅，遺產(chǎn)稅比率至少應(yīng)為60%。”而他愿捐90%的遺產(chǎn)。全國政協(xié)委員、北京星牌體育用品集團有限責(zé)任公司董事長兼總裁甘連舫說，“我建議多收我們點稅，對老百姓就放一馬。不然老百姓囊中羞澀，不符合社會主義原則?！?專家專家富豪富豪作為改革前沿的深圳市日前提出十大收入分配制度改革思路，其中最值得關(guān)注的無疑是試征遺產(chǎn)稅的建議。盡管這一

22、提議目前尚未到實質(zhì)階段，但卻引起了不少企業(yè)主的注意。多家保險公司反映，前去咨詢“保險能否避稅”的企業(yè)主明顯增多。政府政府中國遺產(chǎn)稅征收呼之欲出中國遺產(chǎn)稅征收呼之欲出27遺產(chǎn)稅遺產(chǎn)稅保險與遺產(chǎn)稅保險與遺產(chǎn)稅 根據(jù)中華人民共和國遺產(chǎn)稅暫行條例中華人民共和國遺產(chǎn)稅暫行條例(草案草案)第五條第五條，下列各項不計入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額： (一) 遺贈人、受贈人或繼承人捐贈給各級政府、教育、民政和福利、公益事業(yè)的遺產(chǎn)； (二) 經(jīng)繼承人向稅務(wù)機關(guān)登記、繼承保存的遺產(chǎn)中種類文物及有關(guān)文化、歷史、美術(shù)方面的圖書資料、物品、但繼承人將此類文件、圖書資料、物品轉(zhuǎn)讓時，仍須自動申請補稅； (三) 被繼承人自己創(chuàng)作，發(fā)明或

23、參與創(chuàng)作，民明并歸本人所有的著作權(quán)、專利權(quán)、專有技術(shù)； (四四) 被繼承人投保人壽保險所取得的保險金；被繼承人投保人壽保險所取得的保險金； (五) 中華人民共和國政府參加的國際公約或與外國政府簽定的協(xié)議中規(guī)定免征遺產(chǎn)稅和遺產(chǎn)； (六) 國務(wù)院規(guī)定不計入應(yīng)征稅遺產(chǎn)總額和其他遺產(chǎn)。28目錄目錄日益壯大的日益壯大的中國富人群中國富人群開拓高端客開拓高端客戶必由之路戶必由之路高端客戶購高端客戶購買保險四大買保險四大理由理由高端客戶開高端客戶開拓六大策略拓六大策略29 一個從來都沒有想過做一張百萬大單的一個從來都沒有想過做一張百萬大單的伙伴，即使有百萬繳費能力的客戶來到面前也伙伴，即使有百萬繳費能力的客

24、戶來到面前也會失之交臂的。因為缺乏做大單的格局，你的會失之交臂的。因為缺乏做大單的格局，你的現(xiàn)實成績永遠超不過你的夢想?，F(xiàn)實成績永遠超不過你的夢想。策略一：大企圖策略一：大企圖要點：再窮的地方也有富人！要點：再窮的地方也有富人！ 正確的觀念永遠比技能更重要！正確的觀念永遠比技能更重要！【做大單的六個策略做大單的六個策略】30 想大才能做大！想大才能做大！ 很多時候我們賣不了大單，是因為我很多時候我們賣不了大單，是因為我們就不知道大單給客戶解決哪些問題，帶們就不知道大單給客戶解決哪些問題，帶來哪些幫助，銷售信心不足！來哪些幫助，銷售信心不足！策略二：大目標(biāo)策略二：大目標(biāo)要點：再窮的地方也有富人！要點：再窮的地方也有富人！ 正確的觀念永遠比技能更重要！正確的觀念永遠比技能更重要！【做大單的六個策略做大單的六個策略】31 一張保單的成交一定是找到了客戶的一張保單的成交一定是找到了客戶的問題，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，而你告訴客戶問題，發(fā)現(xiàn)了客戶的需求，而你告訴客戶這張保單恰恰可以解決他的問題滿足他的這張保單恰恰可以解決他的問題滿足他的需求。就成交了。需求。就成交了。策略三：大規(guī)