戰(zhàn)略銷售培訓(xùn)（課堂PPT）

1、銷售過程銷售過程多步法的特點是： 可重復(fù)的 可管理的 前后一致 連續(xù)的通過經(jīng)濟實惠的方式，把產(chǎn)品和服務(wù)轉(zhuǎn)換成收入由許多子過程組成SS 00-01主要思想： s確定戰(zhàn)略分析的成份s開發(fā)連續(xù)的過程： 分析銷售機會 設(shè)定有效的戰(zhàn)略 管理和跟蹤銷售目標(biāo) s共用的語言SS 00-02在復(fù)雜銷售中，在作出購買決策之前，有一些人必須提出他們的意見或者批準(zhǔn)。SS 00-03 購買者有很多選擇 銷售者有很多選擇 涉及很多級別 購買單位的決策過程復(fù)雜SS 00-04就以下方面來說，我的位置（戰(zhàn)略）如何： 優(yōu)勢和弱點 采購影響者角色、影響程度、模式、評分 勝利-結(jié)果 競爭 理想客戶 銷售管道SS 00-05SS 0

2、1-01由于變化太快，你當(dāng)今學(xué)習(xí)的銷售環(huán)境如今已經(jīng)不復(fù)存在了。這些變化可能帶來了很多不確定性和混亂，影響采取正確的行動。變化越大，不確定性越大。SS 01-02 市場 客戶群 產(chǎn)品線 競爭位置 市場戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù) 組織SS 01-03 變化可以是：緩慢的侵蝕突發(fā)的事件連續(xù)的增長 變化可被視作：威脅機會SS 01-04SS 01-04確定戰(zhàn)略 利用優(yōu)勢，抓住機會找出弱點 盡可能地減小或者消除不確定性和威脅SS 01-06不同之處提升地位的機會 必須與當(dāng)前的銷售目標(biāo)有關(guān)降低價格敏感度SS 01-07遺漏的或不確定的重要信息新的或未接觸過的采購影響者重組任何不確定的信息SS 01-08與產(chǎn)品、服務(wù)或者解

3、決方案有關(guān)具體、清楚、簡明可定義的、可測量的符合時間表通常不用“和”連接SS 01-09收入/其他單位公司/特定區(qū)域產(chǎn)品/服務(wù)/解決方案銷售對象數(shù)量時間完成日期SS 01-10SS 01-10“我怎么看待完成單銷售目標(biāo)？” SS 01-12為確保成功，我需要作任何改變嗎？為減少焦慮，我還需要作什么改變？SS 01-13SS 01-14SS 01-14主要思想：s每次銷售中都有四種采購影響者角色s每種角色代表一種對銷售的影響s每位采購影響者在一次銷售中可能扮演多種角色SS 02-01 確定所有采購影響者 確定采購影響者的角色 記住采購影響者可能扮演多個角色 SS 02-02角色：最終批準(zhǔn)購買每次

4、銷售只有一人（可能是一個團隊、董事會或委員會） 控制支出，提供資金 謹(jǐn)慎地使用資源 有否決權(quán) 可以說“同意”（請讓這變成現(xiàn)實）關(guān)注：利潤和對單位的影響問：“這次投資我會得到什么回報？”SS 02-03角色： 判斷對工作的影響通常有幾個或許多個 使用或監(jiān)督產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案的使用情況 因為用戶會與你的解決方案打交道，因此會顯得較親切 用戶的成功與你產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案的成功直接相關(guān)關(guān)注：完成的工作問：“這對我的工作會有什么影響？”SS 02-04角色：篩選通常有幾個或許多個 判斷提議的可測量性和可量化性 看門者不能最終批準(zhǔn) 可以根據(jù)規(guī)范或技術(shù)問題而否決關(guān)注：在其專業(yè)范圍內(nèi)是否符合規(guī)范問：“這符

5、合標(biāo)準(zhǔn)嗎？”SS 02-05角色：作為銷售的指導(dǎo)至少要積極發(fā)展一名教練可以提供和解釋以下信息： 該單銷售目標(biāo)的有效性 其他采購影響者 戰(zhàn)略分析的其他內(nèi)容 關(guān)注：銷售提議的成功問：“我們?nèi)绾伟堰@變成現(xiàn)實？”SS 02-06在以下地方尋找： 采購單位中 銷售單位中 兩者之外與教練共用藍表。與教練共用藍表。SS 02-07你信任此人就該單銷售目標(biāo)而言，此人可以取得采購影響者的信任此人想要你的解決方案所有三條標(biāo)準(zhǔn)都必須滿足，否則你就有弱點。SS 02-08至少發(fā)展一個教練SS 02-09SS 02-09主要思想：s不同的采購影響者對每個單銷售目標(biāo)的影響不一樣s有三種影響程度SS 02-11SS 02-

6、12 了解采購影響者的影響程度 找出確定每種影響程度的方法SS 02-13 單位影響 專業(yè)水平 個人喜好 內(nèi)部政治斗爭 地理 決策過程SS 02-14SS 02-09主要思想：每項銷售提議都是一個變化采購影響者看待變化的方式不一樣模式 = 采購影響者對變化的看法四種模式或看待變化的方式SS 02-15您需要： 了解每位采購影響者的模式 找出對付每種模式的方法SS 02-16模式不全是態(tài)度或性格。例：這個玻璃杯是半滿還是半空？SS 02-17采取行動的可能性為高。你的提議可以減小或者消除差距嗎？SS 02-18采取行動的可能性為高。你的提議可以減小或者消除差距嗎？SS 02-19采購影響者問：“

7、我為什么需要改變呢？” 你有什么計劃改變處于平載模式的采購影響者嗎？采取行動的可能性為低。SS 02-20采購影響者問：“誰需要你的提議？”要把這位采購影響者帶入現(xiàn)實世界，你的戰(zhàn)略應(yīng)該如何制定？采取行動的可能性為零。SS 02-21SS 02-09評級描述采購影響者對你提出的解決方案的態(tài)度。 SS 02-22+5 熱情鼓吹熱情鼓吹+4 強烈支持強烈支持+3 支持支持+2 感興趣+1 愿意跟隨-1 可能不抵制-2 不感興趣-3 消極消極-4 十分消極十分消極-5 反對反對SS 02-23SS 02-09使用模式和評級來幫助制定戰(zhàn)略SS 02-24SS 02-25滿意的客戶長期的友好關(guān)系重復(fù)的業(yè)務(wù)

8、口碑單單一份訂單是不夠的。SS 03-01SS 03-02主要思想：人們以自己的方式取勝你個人的勝利與每個采購影響者的勝利并不相同各類采購影響者傾向于尋找類似的商業(yè)結(jié)果，而每個人按自己的方式取勝 SS 03-03 學(xué)習(xí)采購影響者取勝的方式 不要只注重商業(yè)結(jié)果 把這兩者緊密結(jié)合起來，確保你可以提供個人勝利 SS 03-04SS 03-05SS 03-06SS 03-06SS 03-08SS 03-08勝利 實現(xiàn)對自己的諾言 無形的、不可測量的、不能量化的 屬于個人結(jié)果 產(chǎn)品對業(yè)務(wù)流程的影響 有形的、可測量的、可量化的 屬于公司SS 03-10SS 03-11 直接詢問采購影響者 請教你的教練 從

9、你對采購影響者的了解推斷勝利，并證實之SS 03-12SS 03-13SS 03-13SS 02-09 復(fù)習(xí)采購影響者工作表的勝利和結(jié)果 為兩個單銷售目標(biāo)中的每一個建立兩項戰(zhàn)略分析（藍表） 寫下在白天的工作中遇到的兩個問題 閱讀第10章，了解勝利-結(jié)果SS 03-15 問題 接觸關(guān)注成本的采購影響者 競爭 理想客戶 銷售管道 戰(zhàn)略和行動計劃（藍表） 結(jié)論 SS 04-01什么事情讓接觸關(guān)注成本的采購影響者變得這么困難？ SS 04-02SS 04-02不認(rèn)識受阻不舒服SS 04-04 直接詢問可能的關(guān)注成本的采購影響者 詢問你的教練 推斷或猜測SS 04-05 向阻礙者展示如何取勝 繞過阻礙者

10、 附和阻礙者SS 04-06 記住，關(guān)注成本的采購影響者也是人 在拜訪關(guān)注成本的采購影響者時，需要站得住腳的商業(yè)理由（此人為何要見你） 了解關(guān)注成本的采購影響者的勝利-結(jié)果 精心準(zhǔn)備知識就是力量。SS 04-07主要思想：每次銷售都有競爭 關(guān)注競爭可能與忽視競爭一樣危險 要增加成功的可能性，必須利用 和消除每次銷售都有四種競爭SS 05-01競爭對手就是任何其他的解決方案。SS 05-02 消極反應(yīng) 忽視客戶需求 沒有創(chuàng)新 使用“我也一樣”方法SS 05-03SS 05-03競爭優(yōu)勢 和弱點 你的單銷售目標(biāo)如何與競爭對手的銷售目標(biāo)區(qū)分開來（金額、完成日期、產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案）？ 誰在指導(dǎo)你的

11、競爭對手？誰是他們的關(guān)注成本的采購影響者？誰不喜歡他們？ 競爭對手以前給此客戶提供過什么產(chǎn)品？他們言行一致嗎？ 這家公司喜歡一家供應(yīng)商，還是喜歡有很多供應(yīng)商？ 對于這個單銷售目標(biāo)，競爭對手有什么產(chǎn)品、服務(wù)或解決方案優(yōu)勢？弱點又如何？價格有什么不同？服務(wù)和支持的優(yōu)勢及弱點呢？SS 05-05從客戶的觀點來看，你在此單銷售目標(biāo)的地位如何？只有一種選擇：客戶只考慮你一家供應(yīng)商。有競爭，但你處于領(lǐng)先位置。有競爭，而且可能有利于他人。競爭對手已經(jīng)勝券在握。領(lǐng)先對手：平手：零：SS 05-06主要思想：理想客戶資料用作預(yù)測 和認(rèn)識 的預(yù)測性工具客戶越符合你的理想客戶資料，你遇到的問題就會越少，銷售會更容易

12、完成理想客戶資料可以用作排序工具 SS 06-01 公司聲譽 商業(yè)道德 創(chuàng)新或保守 對人（自己人、客戶、供應(yīng)商）的態(tài)度 忠誠度 合作的歷史SS 06-02SS 06-02面對面或者通過電話與采購影響者討論增長或麻煩，或者提問來確定增長或麻煩所花的時間。SS 07-01主要思想：銷售時間從來都不會夠 銷售優(yōu)先順序和分配的時間是兩碼事 每次銷售都需要完成四種銷售工作SS 07-02銷售管道是這樣一個工具，它可以幫助銷售員和經(jīng)理關(guān)注 管理銷售時間 確定你在銷售過程中的位置 跟蹤單銷售目標(biāo) 給銷售活動排序 平衡四種銷售工作SS 07-03SS 07-04普遍管道上管道中最好的少數(shù)數(shù)據(jù)表明可能有生意數(shù)據(jù)

13、表明可能會有訂單數(shù)據(jù)確認(rèn)可能的訂單清楚地確定以下幾步其中很少或根本沒有運氣的成分SS 07-05要真正成功，你必須完成以下四種銷售工作：潛在客戶甄別進入客戶群完成訂單順序SS 07-06 進入管道下一步要完成的任務(wù) 工作的難度 有關(guān)的收入金額 客戶的潛力 與購買周期的關(guān)系 產(chǎn)品混合配額SS 07-07SS 07-07從客戶的角度出發(fā)，該單銷售目標(biāo)的緊急程度如何？ 緊急 正在做 著手引入 以后再說SS 07-09團隊指定藍表所有者過程記錄者計時者中性記錄員SS 08-01SS 08-01至少有一項方案利用或者加強每項 ，并且至少有一項方案減少或消除每項 。對其他的 和 檢查變化和競爭工作表。SS

14、 08-03優(yōu)勢的例子優(yōu)勢的例子 過去有雙贏的歷史 競爭地位是“只有一個選擇”或者“領(lǐng)先對手” 第一個銷售代表知道客戶的需要，并對此施加影響 十分符合理想客戶標(biāo)準(zhǔn)（表明哪一點） 重要的采購影響者處于“麻煩”或“增長”模式 “勝利-結(jié)果”表達正確 評級為正數(shù)(+) 銷售代表的個人可信度高 產(chǎn)品優(yōu)勢，滿足需要 支持服務(wù)優(yōu)勢其他可能的行動其他可能的行動 檢查變化工作表，了解對應(yīng)本單銷售目標(biāo)的威脅和機會 檢查競爭工作表，了解其他優(yōu)勢和弱點 要讓每位采購影響者都評級為+5，需要采取什么行動？要讓+3到+5的采購影響者變?yōu)榻叹?，需要采取什么行動?每項優(yōu)勢和每項弱點都有行動方案嗎？ 每項行動都利用了優(yōu)勢或

15、者減少了弱點嗎？ 有什么理由可能使得完成日期被拖延？你如何可以避免這樣的情況？ 什么時候應(yīng)該重新檢查藍表？ 應(yīng)該與教練一道復(fù)習(xí)藍表嗎？弱點的例子弱點的例子 缺乏信息 新手 未發(fā)現(xiàn)客戶群 重組 評級為負(fù)數(shù)(-) 理想客戶符合程度為負(fù)數(shù)(-) 關(guān)注成本的采購影響者處于“平載”或“自負(fù)”模式 以前有雙輸?shù)臍v史 地位與競爭的比較是“平手”或“零” 不知道客戶還其他選擇（預(yù)算有其他用途，等等） 產(chǎn)品/服務(wù)/支持差 沒有教練 不認(rèn)識注重成本、技術(shù)或用戶的采購影響者 覺得“關(guān)注”、“不舒服”、“焦慮”、“害怕”或者“歡快-恐慌” 教練評級 3 “平載”或“自負(fù)”的采購影響者的評級為正數(shù)(+) 你的產(chǎn)品/服務(wù)/解決