課程顧問銷售培訓(xùn)

1、編輯ppt全球卓著英語培訓(xùn)專家全球卓著英語培訓(xùn)專家編輯ppt 你們對你們對 “課程顧問課程顧問” 一職的理解？一職的理解？ 平時有哪些習(xí)慣會導(dǎo)致失??？平時有哪些習(xí)慣會導(dǎo)致失??？ 平時有哪些細節(jié)會導(dǎo)致成功？平時有哪些細節(jié)會導(dǎo)致成功？編輯ppt 我們來分享一個故事我們來分享一個故事 1 編輯ppt4 編輯ppt 5 編輯ppt 7 編輯ppt 編輯ppt 10 11沒有想到。沒有想到。編輯ppt 編輯pptWrong way to sale like 編輯ppt 錯誤一錯誤一: 電話咨詢中直接報價給客戶電話咨詢中直接報價給客戶（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：） 英語課程本身就是個無形的產(chǎn)品

2、，客戶在沒有看到英語課程本身就是個無形的產(chǎn)品，客戶在沒有看到學(xué)校的環(huán)境以及沒有對課程進行詳細了解的情況下學(xué)校的環(huán)境以及沒有對課程進行詳細了解的情況下先了解到價格，通常他們來先了解到價格，通常他們來EF Show Up的概率會很的概率會很低。雖然，低。雖然，CC認為這樣做可以先篩選掉些經(jīng)濟能力認為這樣做可以先篩選掉些經(jīng)濟能力差的客戶，但是他們不知道，其實把本來可以成為差的客戶，但是他們不知道，其實把本來可以成為EF學(xué)員的客戶也一同擋在門外了。學(xué)員的客戶也一同擋在門外了。編輯ppt 錯誤二：電話咨詢中過多談及課程細節(jié)錯誤二：電話咨詢中過多談及課程細節(jié)（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：） 電話

3、里如果讓客戶了解到很多課程詳細內(nèi)容，試問電話里如果讓客戶了解到很多課程詳細內(nèi)容，試問有誰還會跑來學(xué)校咨詢？電話里我們可以多詢問些有誰還會跑來學(xué)校咨詢？電話里我們可以多詢問些孩子現(xiàn)在的英語狀況、存在的問題，孩子現(xiàn)在的英語狀況、存在的問題，CC只需要傳達只需要傳達這樣一個信息給客戶：你孩子在英語學(xué)習(xí)上的問題這樣一個信息給客戶：你孩子在英語學(xué)習(xí)上的問題在在EF都能幫助解決。讓他帶著好奇、帶著希望來學(xué)都能幫助解決。讓他帶著好奇、帶著希望來學(xué)校進一步了解。校進一步了解。編輯ppt 錯誤三：電話預(yù)約時間不確定錯誤三：電話預(yù)約時間不確定（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：） 切忌，不能說切忌，不能說“您

4、什么時間有空？您什么時間有空？”，因為客戶往往會回，因為客戶往往會回答答“最近很忙，要出差，我空下來再聯(lián)系你吧。最近很忙，要出差，我空下來再聯(lián)系你吧。”或或“時時間不能定，哪天有空我就過來。間不能定，哪天有空我就過來。”這樣的這樣的Show Up率會很率會很低，或者聯(lián)系的客戶到別的學(xué)校那里去報名了。所以，我低，或者聯(lián)系的客戶到別的學(xué)校那里去報名了。所以，我們在約時間的時候，盡量給客戶們在約時間的時候，盡量給客戶2個選擇，如個選擇，如“您看周六您看周六還是周日方便？還是周日方便？”“”“上午還是下午有空？上午還是下午有空？”這樣一句話，這樣一句話，其實有一點心理暗示，讓他只能從這其實有一點心理暗

5、示，讓他只能從這2個選擇里選。如果個選擇里選。如果客戶實在確認不了時間，客戶實在確認不了時間，CC先預(yù)設(shè)一個時間，然后告訴先預(yù)設(shè)一個時間，然后告訴客戶再確認。這樣留有機會再聯(lián)系客戶?？蛻粼俅_認。這樣留有機會再聯(lián)系客戶。編輯ppt 錯誤四：忘記詢問一些重要信息錯誤四：忘記詢問一些重要信息（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：） 例如：沒有留下對方姓名和電話，沒有多了解孩子的英語例如：沒有留下對方姓名和電話，沒有多了解孩子的英語情況等等。情況等等。 編輯ppt 錯誤五：客戶到了學(xué)校就直接介紹課程，沒有要求對方錯誤五：客戶到了學(xué)校就直接介紹課程，沒有要求對方填寫學(xué)員登記表填寫學(xué)員登記表（犯錯機率：

6、（犯錯機率：影響力：影響力：） 這樣做會遺漏掉一些重要信息，也不能有效配合市場部做這樣做會遺漏掉一些重要信息，也不能有效配合市場部做好客戶來源調(diào)查。更為不利的是，我們將無法再次聯(lián)系客好客戶來源調(diào)查。更為不利的是，我們將無法再次聯(lián)系客戶（如果他戶（如果他/她沒有當場報名的話）。她沒有當場報名的話）。 編輯ppt錯誤六：以貌取人錯誤六：以貌取人（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：） 沒有深入溝通了解，只憑外表去判斷這個人是否有經(jīng)濟能沒有深入溝通了解，只憑外表去判斷這個人是否有經(jīng)濟能力，草率打發(fā)客戶。我們應(yīng)該對所有的客戶一視同仁，給力，草率打發(fā)客戶。我們應(yīng)該對所有的客戶一視同仁，給予最專業(yè)的服務(wù)

7、，你的收獲會更多。每一欠我們都需要給予最專業(yè)的服務(wù)，你的收獲會更多。每一欠我們都需要給客戶提供最專業(yè)的服務(wù)客戶提供最專業(yè)的服務(wù),因為每個因為每個CC不僅表著個人的專業(yè)不僅表著個人的專業(yè)形象形象,同時也代表著公司的形象同時也代表著公司的形象編輯ppt錯誤七：不帶客戶參觀學(xué)校錯誤七：不帶客戶參觀學(xué)校（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：） 有時候，銷售說的再好也比不上自己親眼看到的。所以，有時候，銷售說的再好也比不上自己親眼看到的。所以，EF擁有這么好的環(huán)境和硬件設(shè)施，我們應(yīng)該讓每個家長都擁有這么好的環(huán)境和硬件設(shè)施，我們應(yīng)該讓每個家長都來參觀，這是我們的有利工具之一。來參觀，這是我們的有利工具之

8、一。編輯ppt錯誤八：準備工作不夠充分錯誤八：準備工作不夠充分（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：）請在和客戶約定的時間提早請在和客戶約定的時間提早10分鐘做準備工作，先應(yīng)該看分鐘做準備工作，先應(yīng)該看下客戶的信息：姓名、孩子情況、家庭住址、上次溝通的下客戶的信息：姓名、孩子情況、家庭住址、上次溝通的情況，準備好咨詢要用的材料：名片、情況，準備好咨詢要用的材料：名片、Sales Kit、PPT、學(xué)、學(xué)員協(xié)議、紙和筆等等。員協(xié)議、紙和筆等等。Dome、OPT安排情況安排情況編輯ppt錯誤九：不問需求錯誤九：不問需求（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：）沒有詳細的了解對方的需求就開始介紹課程

9、，自顧自的說，沒有詳細的了解對方的需求就開始介紹課程，自顧自的說，這樣你介紹的課程將會沒有針對性，千篇一律。我們應(yīng)該這樣你介紹的課程將會沒有針對性，千篇一律。我們應(yīng)該在介紹課程前詳細了解對方的真正需求，然后有針對地展在介紹課程前詳細了解對方的真正需求，然后有針對地展開課程介紹，并隨時結(jié)合孩子的真實情況作分析，這樣做開課程介紹，并隨時結(jié)合孩子的真實情況作分析，這樣做出來的學(xué)習(xí)計劃才是家長真正要的。出來的學(xué)習(xí)計劃才是家長真正要的。編輯ppt錯誤十：回答客戶的提問時不夠自信和肯定錯誤十：回答客戶的提問時不夠自信和肯定（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：）舉例一：舉例一：當家長詢問教學(xué)效果的時候，

10、我們回答：當家長詢問教學(xué)效果的時候，我們回答：“每個孩子的學(xué)每個孩子的學(xué)習(xí)能力都不一樣的，所以要根據(jù)每個孩子的基礎(chǔ)來看習(xí)能力都不一樣的，所以要根據(jù)每個孩子的基礎(chǔ)來看的的”。這句話看上去沒問題，但是對客戶而言，他的提。這句話看上去沒問題，但是對客戶而言，他的提問沒有獲得肯定的回答，也就是你不能保證他孩子可以在問沒有獲得肯定的回答，也就是你不能保證他孩子可以在EF學(xué)好，雖然你說的是實情。那這樣的話，客戶還會去尋學(xué)好，雖然你說的是實情。那這樣的話，客戶還會去尋找其他的學(xué)校比較。所以有時候不妨對客戶說：找其他的學(xué)校比較。所以有時候不妨對客戶說：“但是，但是，在在EF，只要根據(jù)我們的教學(xué)方法，那么您的孩

11、子肯定可以，只要根據(jù)我們的教學(xué)方法，那么您的孩子肯定可以學(xué)好。學(xué)好?！本庉媝pt錯誤十：回答客戶的提問時不夠自信和肯定錯誤十：回答客戶的提問時不夠自信和肯定（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：）舉例二：舉例二：“你們其他學(xué)校給我更多的優(yōu)惠，你再打個折吧。你們其他學(xué)校給我更多的優(yōu)惠，你再打個折吧。”“這個我不清楚，我去問下校長這個我不清楚，我去問下校長”。對于這類問題，。對于這類問題，只不過是客戶試探你的，我們應(yīng)該給予肯定的回答：只不過是客戶試探你的，我們應(yīng)該給予肯定的回答：“這這個絕對不會的，課程的價格是統(tǒng)一的，請相信。個絕對不會的，課程的價格是統(tǒng)一的，請相信。”編輯ppt錯誤十：回答客戶

12、的提問時不夠自信和肯定錯誤十：回答客戶的提問時不夠自信和肯定（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：）舉例三：舉例三：“你們?nèi)绾蝸肀ＷC教學(xué)質(zhì)量？你們?nèi)绾蝸肀ＷC教學(xué)質(zhì)量？”“這個沒問題的，畢竟這個沒問題的，畢竟EF開了這么多學(xué)校了啊。開了這么多學(xué)校了啊。”請講請講些實際的東西，比如：些實際的東西，比如：CMP，CR和和Parents Page。編輯ppt錯誤十：回答客戶的提問時不夠自信和肯定錯誤十：回答客戶的提問時不夠自信和肯定（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：）舉例四：舉例四：“我的孩子如果學(xué)了一段時間沒興趣了怎么辦？我的孩子如果學(xué)了一段時間沒興趣了怎么辦？”“應(yīng)該不會的應(yīng)該不會的”我們

13、要分析原因給家長，我們要分析原因給家長，EF獨特的教學(xué)獨特的教學(xué)方式以及完整的服務(wù)跟蹤體系，完全可以保證孩子的教方式以及完整的服務(wù)跟蹤體系，完全可以保證孩子的教學(xué)學(xué)編輯ppt錯誤十一：錯誤十一： 在課程咨詢中缺乏與孩子的互動在課程咨詢中缺乏與孩子的互動（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：）我們往往只關(guān)注父母，而忽略了孩子的感受，要知道，畢我們往往只關(guān)注父母，而忽略了孩子的感受，要知道，畢竟孩子是主角，如果他不喜歡這里，那么你花再多時間也竟孩子是主角，如果他不喜歡這里，那么你花再多時間也沒有用的。所以，每個環(huán)節(jié)都要保持和孩子的互動，注意沒有用的。所以，每個環(huán)節(jié)都要保持和孩子的互動，注意他們的

14、舉動，和孩子說的話與對他父母說的要有所不同，他們的舉動，和孩子說的話與對他父母說的要有所不同，讓孩子覺得這里學(xué)習(xí)是有趣的、開心的，告訴父母的是有讓孩子覺得這里學(xué)習(xí)是有趣的、開心的，告訴父母的是有效的、保障的。效的、保障的。編輯ppt錯誤十二：咨詢過程中，思路混亂，容易被打斷，被客錯誤十二：咨詢過程中，思路混亂，容易被打斷，被客戶牽著鼻子走戶牽著鼻子走（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：）往往被家長突然的提問打斷思路，然后就你問我答，被客往往被家長突然的提問打斷思路，然后就你問我答，被客戶牽著鼻子走。往往新戶牽著鼻子走。往往新CC會出現(xiàn)這樣的情況，碰到家長會出現(xiàn)這樣的情況，碰到家長突然插出來

15、的問題，然后就不知道怎么說下去了，后果就突然插出來的問題，然后就不知道怎么說下去了，后果就是客戶問什么我們答什么，最后客戶說怎么樣就怎么樣了。是客戶問什么我們答什么，最后客戶說怎么樣就怎么樣了。出現(xiàn)這樣的情況，請禮貌的告訴他們：出現(xiàn)這樣的情況，請禮貌的告訴他們：“您的問題我會在您的問題我會在后面的介紹里會詳細解答，您別著急，先聽我說完。后面的介紹里會詳細解答，您別著急，先聽我說完。”始始終牽引著客戶的思路跟著我們走，主導(dǎo)整個終牽引著客戶的思路跟著我們走，主導(dǎo)整個Presentation。編輯ppt錯誤十三：背書式的咨詢，缺乏熱情錯誤十三：背書式的咨詢，缺乏熱情（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影

16、響力：）雖然對課程非常熟悉，但是這樣的介紹非?？菰?，不僅客雖然對課程非常熟悉，但是這樣的介紹非?？菰铮粌H客戶會提不起興趣，就連我們自己都覺得厭煩。如果要使這戶會提不起興趣，就連我們自己都覺得厭煩。如果要使這個個Presentation獲得成功，那么我們自己就必須充滿熱情，獲得成功，那么我們自己就必須充滿熱情，利用我們的工具，如帶家長去參觀學(xué)校、看一些我們成功利用我們的工具，如帶家長去參觀學(xué)校、看一些我們成功學(xué)員的文章、舉出更多實際例子、介紹下我們的老師以及學(xué)員的文章、舉出更多實際例子、介紹下我們的老師以及iLab實際操作等等，盡量讓整個咨詢充滿輕松、愉快、緊實際操作等等，盡量讓整個咨詢充滿輕

17、松、愉快、緊湊的氛圍。湊的氛圍。編輯ppt錯誤十四：搞不清誰是錯誤十四：搞不清誰是Decision Maker（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：） 經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，媽媽或爸爸表示對課程很感興經(jīng)常會出現(xiàn)這樣的情況，媽媽或爸爸表示對課程很感興趣，但是最終卻沒有能夠報名，是什么原因呢？我們沒有趣，但是最終卻沒有能夠報名，是什么原因呢？我們沒有分析好誰是決定者，只是一味地跟表示興趣的那個人溝通，分析好誰是決定者，只是一味地跟表示興趣的那個人溝通，而忽略了真正決定者的感受，所以最后沒能簽單。碰到父而忽略了真正決定者的感受，所以最后沒能簽單。碰到父母帶孩子來咨詢的，一定要顧及到父母雙方的感受，

18、解決母帶孩子來咨詢的，一定要顧及到父母雙方的感受，解決他們的疑慮；若是父母雙方只來了媽媽或爸爸，那你首先他們的疑慮；若是父母雙方只來了媽媽或爸爸，那你首先要使來的那個人完全認可要使來的那個人完全認可EF的教學(xué)，然后約好時間邀請爸的教學(xué)，然后約好時間邀請爸爸或媽媽再一起來學(xué)校，爸或媽媽再一起來學(xué)校，CC要親自和他們做溝通，解決要親自和他們做溝通，解決他的顧慮。他的顧慮。編輯ppt錯誤十五：不夠錯誤十五：不夠Aggressive（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：）我們經(jīng)常會在介紹課程的時候非常詳細專業(yè)，客戶會覺得我們經(jīng)常會在介紹課程的時候非常詳細專業(yè)，客戶會覺得EF的課程確實好，但往往在最后

19、報價的時候總是會比較弱，的課程確實好，但往往在最后報價的時候總是會比較弱，而對方也通常說要回去商量，那我們的而對方也通常說要回去商量，那我們的CC該怎么做？同該怎么做？同意客戶的想法，意客戶的想法，“好的，您回去考慮下，如果決定來報名好的，您回去考慮下，如果決定來報名就聯(lián)系我。就聯(lián)系我。”這樣是不對的，正確的處理方法是：這樣是不對的，正確的處理方法是：“您還您還考慮哪些問題呢？您說給我聽，或許我能幫上忙?？紤]哪些問題呢？您說給我聽，或許我能幫上忙?！薄啊薄斑@這樣，你們在這里商量下，我出去會兒，你們商量好了叫樣，你們在這里商量下，我出去會兒，你們商量好了叫我。我?！薄啊薄澳F(xiàn)在就給您先生打個電話

20、吧，因為我們的名額您現(xiàn)在就給您先生打個電話吧，因為我們的名額確實馬上就要滿了，正好我在，您先生若有什么問題我也確實馬上就要滿了，正好我在，您先生若有什么問題我也能馬上幫他解答的。能馬上幫他解答的?！?編輯ppt錯誤十六：不去錯誤十六：不去Push客戶客戶（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：）我們每個咨詢的第一目標就是爭取讓客戶當場報名，如果我們每個咨詢的第一目標就是爭取讓客戶當場報名，如果不能我們就一定要爭取能收定金并且給好時限。首先，收不能我們就一定要爭取能收定金并且給好時限。首先，收取定金的目的是幫助你來判斷客戶所說的要考慮是否是真取定金的目的是幫助你來判斷客戶所說的要考慮是否是真誠的

21、，如果他只是找借口說要回去考慮，那他肯定不會愿誠的，如果他只是找借口說要回去考慮，那他肯定不會愿意交定金；相反，如果他真的需要考慮，那他肯定也會珍意交定金；相反，如果他真的需要考慮，那他肯定也會珍惜這個名額，愿意保留。其次，收取定金是幫你贏得客戶惜這個名額，愿意保留。其次，收取定金是幫你贏得客戶2nd Show的機會，至少如果他改變主意不打算報的機會，至少如果他改變主意不打算報EF了，你了，你仍舊可以有第二次跟他溝通的機會，你仍舊可以爭取說服仍舊可以有第二次跟他溝通的機會，你仍舊可以爭取說服他，否則他可能連電話都不接了。要提醒大家的是，我們他，否則他可能連電話都不接了。要提醒大家的是，我們收好

22、定金一定要和對方確認時限，最好給到收好定金一定要和對方確認時限，最好給到2天或天或3天，請?zhí)?，請說我們的名額有限，并且明天就會有更多的家長來咨詢，說我們的名額有限，并且明天就會有更多的家長來咨詢，我們不能為其保留太長時間，希望他們能盡快決定。我們不能為其保留太長時間，希望他們能盡快決定。 編輯ppt錯誤十七：錯誤十七：Over Promise（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：）比如，我們答應(yīng)幫客戶去申請更多的優(yōu)惠、選定一個老師比如，我們答應(yīng)幫客戶去申請更多的優(yōu)惠、選定一個老師上課、可以隨意補課等等，雖然是為了讓學(xué)生報名，但是上課、可以隨意補課等等，雖然是為了讓學(xué)生報名，但是卻為我們后期的服務(wù)帶來了困難，甚至于造成退費，浪費卻為我們后期的服務(wù)帶來了困難，甚至于造成退費，浪費公司的資源。公司的資源。編輯ppt錯誤十八：貶低其他學(xué)校，競爭對手錯誤十八：貶低其他學(xué)校，競爭對手（犯錯機率：（犯錯機率：影響力：影響力：）現(xiàn)在面臨的同行競爭越來越多，我們遇到家長要拿現(xiàn)在面臨的同行競爭越來越多，我們遇到家長要拿EF同其同其他學(xué)校比較的情況也很多，切忌