市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)復(fù)習(xí)習(xí)題

1、市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)期末復(fù)習(xí)試題及參考答案一、單項(xiàng)選擇題 1.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)產(chǎn)生于( B ) A十九世紀(jì)末B二十世紀(jì) C二戰(zhàn)末期 D本世紀(jì)五十年代2.企業(yè)只推出單一產(chǎn)品，運(yùn)用單一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合，力求在一定程度上適合盡可能多的顧客的需求，這種戰(zhàn)略是( A ) A無差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 B密集市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 C差異市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 D集中市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略 3.企業(yè)在調(diào)整業(yè)務(wù)投資組合時(shí)，對(duì)某些問號(hào)類業(yè)務(wù)單位，欲使其轉(zhuǎn)入明星類單位，宜采取哪種戰(zhàn)略( C ) A保持 B收割 C發(fā)展增大 D放棄 4.機(jī)會(huì)水平和威脅水平均很高的企業(yè)業(yè)務(wù)屬于( C ) A理想業(yè)務(wù) B困難業(yè)務(wù) C冒險(xiǎn)業(yè)務(wù) D成熟業(yè)務(wù) 5.按馬斯洛的需要層次論，最高層次的

2、需要是( C ) A生理需要 B安全需要 C自我實(shí)現(xiàn)需要D社會(huì)需要 6.產(chǎn)業(yè)購(gòu)買者往往這樣選擇供應(yīng)商：你買我的產(chǎn)品，我也買你的產(chǎn)品，這種習(xí)慣做法稱為( D ) A直接購(gòu)買 B沖動(dòng)購(gòu)買 C往返購(gòu)買D互惠購(gòu)買 7.指出下列哪種市場(chǎng)是不可擴(kuò)張市場(chǎng)( D ) A兒童玩具市場(chǎng) B家用電器市場(chǎng) C煙草市場(chǎng) D食鹽市場(chǎng) 8.創(chuàng)新產(chǎn)品同原有產(chǎn)品只有細(xì)微差別，對(duì)消費(fèi)模式的影響也十分有限，這種創(chuàng)新屬于( A ) A連續(xù)創(chuàng)新 B非連續(xù)創(chuàng)新 C動(dòng)態(tài)創(chuàng)新 D動(dòng)態(tài)連續(xù)創(chuàng)新 9.中國(guó)服裝設(shè)計(jì)師李艷萍設(shè)計(jì)的女士服裝以典雅、高貴享譽(yù)中外，在國(guó)際市場(chǎng)上，一件“李艷萍”牌中式旗袍售價(jià)高達(dá)1千美元，這種定價(jià)策略屬于( A ) A聲望

3、定價(jià) B基點(diǎn)定價(jià)C招徠定價(jià)D需求導(dǎo)向定價(jià) 10.同一層次的多個(gè)企業(yè)為了爭(zhēng)奪同一目標(biāo)市場(chǎng)的銷售而進(jìn)行的競(jìng)爭(zhēng)稱為( C ) A水平渠道沖突 B垂直渠道沖突 C水平渠道競(jìng)爭(zhēng) D渠道系統(tǒng)競(jìng)爭(zhēng) 11.不同廣告媒體所需成醒有差別的，其中最昂貴的是( B ) A報(bào)紙 B電視 C廣播 D雜志12.以向企業(yè)管理人員提供有關(guān)銷售、成本、存貨、現(xiàn)金流程、應(yīng)收賬款等各種反映企業(yè)經(jīng)或現(xiàn)狀信息為其主要工作任務(wù)的系統(tǒng)，是市場(chǎng)營(yíng)銷信息系統(tǒng)中的( D ) A市場(chǎng)營(yíng)銷情報(bào)系統(tǒng) B市場(chǎng)營(yíng)銷研究系統(tǒng) C市場(chǎng)營(yíng)銷分析系統(tǒng) D內(nèi)部報(bào)告系統(tǒng)13.在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中，能最大限度刺激銷售人員積極性的激勵(lì)方法是(B) A固定薪金加獎(jiǎng)勵(lì) B傭金制C

4、浮動(dòng)工資 D固定工資 14.在影響服務(wù)定價(jià)的成本要素中，職員加班費(fèi)屬于(D) A固定成本 B準(zhǔn)固定成本 C變動(dòng)成本 D準(zhǔn)變動(dòng)成本 15.企業(yè)決定同時(shí)經(jīng)營(yíng)兩種或兩種以上互相競(jìng)爭(zhēng)的品牌，這種決策稱為( D) A品牌質(zhì)量決策 B家庭品牌決策C品牌擴(kuò)展決策 D多品牌決策 16.某企業(yè)的主要產(chǎn)品是香皂和洗衣粉.該企業(yè)最適合采取( D ) A選擇分銷策略 B獨(dú)家分銷策略 C人員推銷策略 D密集分銷策略 17.下列屬于批發(fā)商類型的是( A ) A現(xiàn)金自運(yùn)商 B批發(fā)俱樂部 C超級(jí)市場(chǎng) D便利店 18.制約顧客購(gòu)買行為的最基本因素是( B ) A文化因素 B經(jīng)濟(jì)因素 C個(gè)人因素 D社會(huì)因素 19.市場(chǎng)是指對(duì)某項(xiàng)

5、商品或勞務(wù)具有需求的所有( D ) A個(gè)人消費(fèi)者 B生產(chǎn)者 C機(jī)構(gòu)集團(tuán) D現(xiàn)實(shí)與潛在買者 20.企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分，從中選擇若干個(gè)子市場(chǎng)并為其制定營(yíng)銷組合策略是( B ) A大量營(yíng)銷 B目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 C產(chǎn)品差異營(yíng)銷 D定制營(yíng)銷 二、多項(xiàng)選擇題1.市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)主要對(duì)下列幾類行為進(jìn)行研究( ACD) A消費(fèi)行為 B政府行為 C供應(yīng)商行為 D市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)行為 E幫會(huì)組織行為 2.市場(chǎng)每一次交易都包括以下幾個(gè)可量度的實(shí)質(zhì)內(nèi)容( ABE) A至少有兩個(gè)有價(jià)值的事物 B交易雙方所同意的條件 C關(guān)聯(lián)交易 D各自的承諾 E協(xié)議時(shí)間和地點(diǎn) 3.一個(gè)有效的企業(yè)任務(wù)報(bào)告書應(yīng)具備以下條件( ABDE) A市場(chǎng)導(dǎo)向 B切實(shí)

6、可行 C有一定彈性 D富鼓動(dòng)性 E具體明確 4.企業(yè)最高管理層在規(guī)定企業(yè)目標(biāo)水平時(shí)，必須對(duì)以下情況進(jìn)行調(diào)查研究和分析后再作出決定( BC) A政治環(huán)境 B市場(chǎng)機(jī)會(huì) C資源條件 D消費(fèi)者運(yùn)動(dòng) E經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn) 5.一體化增長(zhǎng)戰(zhàn)略的類型有( ABD ) A前向一體化 B后向一體化 C雙向一體化 D水平一體化 E垂直一體化 6.根據(jù)消費(fèi)者購(gòu)物習(xí)慣劃分，消費(fèi)品可分為以下幾類(BCDE) A公用品 B便利品 C選購(gòu)品 D特殊品 E非渴求品 7.企業(yè)在調(diào)整和優(yōu)化產(chǎn)品組合時(shí)，依據(jù)情況不同，可選擇以下策略(ACDE) A擴(kuò)大產(chǎn)品組合 B產(chǎn)品組合國(guó)際化 C縮減產(chǎn)品組合 D產(chǎn)品延伸 E產(chǎn)品大類現(xiàn)代化 8.消費(fèi)者所生視的

7、新產(chǎn)品的特性包括(ABCDE ) A相對(duì)優(yōu)越性 B適用性 C復(fù)雜性 D可試性 E明確性 9.企業(yè)定價(jià)導(dǎo)向大體上有以下幾種(ABC) A成本導(dǎo)向 B需求導(dǎo)向 C競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向 D效益導(dǎo)向 E批量導(dǎo)向 10.垂直市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)聽合約系統(tǒng)有以下幾種(CDE) A連鎖店 B消費(fèi)者合作社 C特許經(jīng)營(yíng)組織 D零售商合作社 E批發(fā)商創(chuàng)辦的自愿連鎖 11.影響倉(cāng)庫(kù)位置選擇的主要因素有(ABC) A運(yùn)輸量 B運(yùn)輸距離 C運(yùn)輸費(fèi)用 D運(yùn)輸時(shí)間 E運(yùn)輸方向 12.人員推銷決策的內(nèi)容大體上可分為以下幾大類(AE) A戰(zhàn)略決策 B組織決策 C控制決策 D目標(biāo)決策 E管理決策 13.加工貿(mào)易是國(guó)際經(jīng)濟(jì)合作的有效方式，通常有以下幾

8、種重要形式(ABCD) A來料加工 B來樣定制 C來件裝配 D進(jìn)料加工 E補(bǔ)償貿(mào)易 14.在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，選擇目標(biāo)市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)有(ABCD) A市場(chǎng)規(guī)模 B市場(chǎng)增長(zhǎng)速度 C貿(mào)易費(fèi)用 D競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)優(yōu)勢(shì) E國(guó)際中間商成本 15.傳統(tǒng)的營(yíng)銷管理指導(dǎo)思想包括：（ ABC ）A生產(chǎn)觀念 B產(chǎn)品觀念 C推銷觀念 D市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 16.對(duì)問題類業(yè)務(wù)單位適用的投資戰(zhàn)略有（ ACD ） A拓展策略 B維持策略 C收縮策略 D放棄策略 E滲透策略17.企業(yè)的任務(wù)書應(yīng)當(dāng)做到以下幾點(diǎn)：（ BCDE ）) A合理確定營(yíng)銷費(fèi)用 B貫徹市場(chǎng)營(yíng)銷觀念 C切實(shí)可行 D鼓舞人心 E既高度概括又具體明確 18.下列因素中，企業(yè)可

9、控制的是：（ ACDE ）A產(chǎn)品 B政策 C促銷 D分銷 E價(jià)格19.二手資料的信息來源有（ ABCD ） A內(nèi)部來源 B政府刊物 C報(bào)刊書籍 D商業(yè)資料 E原始資料20.當(dāng)市場(chǎng)對(duì)某種產(chǎn)品或服務(wù)定或拒絕的態(tài)度時(shí)，企業(yè)應(yīng)實(shí)行扭轉(zhuǎn)營(yíng)銷策略，主要措施有：（ BC ） A降低價(jià)格 B改變產(chǎn)品或服務(wù)的設(shè)計(jì) C加強(qiáng)宣傳，改變消費(fèi)者的看法 D另外開發(fā)新的產(chǎn)品三、名詞解釋1. 市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：就是企業(yè)根據(jù)可能機(jī)會(huì)，選擇一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)，并試圖為目標(biāo)市場(chǎng)提供一個(gè)有吸引力的市場(chǎng)營(yíng)銷組合.2. 市場(chǎng)滲透：就是企業(yè)通過改進(jìn)廣告、宣傳和推銷工作，在某些地區(qū)增設(shè)商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，借助多渠道將同一產(chǎn)品送達(dá)同一市場(chǎng)，短期銷價(jià)等措施，在現(xiàn)有

10、市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售. 3. 品牌：是銷售者給自己的產(chǎn)品規(guī)定的商業(yè)名稱，通常由文字、標(biāo)記、符號(hào)、圖案和顏色等要素的組合構(gòu)成.主要是兩部分：品牌名稱，可以用文字表述的部分；品牌標(biāo)志，可以被認(rèn)出，但不能用文字表述的部分.4. 市場(chǎng)開發(fā)：就是企業(yè)通過在新地區(qū)或國(guó)外增設(shè)新商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)或利用新分銷渠道，加強(qiáng)廣告促銷等措施，在新市場(chǎng)上擴(kuò)大現(xiàn)有產(chǎn)品的銷售.5. 市場(chǎng)需求：某個(gè)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求是指一定的顧客在一定的地理區(qū)域、一定的時(shí)間、一定的營(yíng)銷環(huán)境和一定的營(yíng)銷方案下購(gòu)買該產(chǎn)品的總量.6. 市場(chǎng)潛量：在營(yíng)銷費(fèi)用超過一定數(shù)量后，即使?fàn)I銷費(fèi)用進(jìn)一步增加，但市場(chǎng)需求卻不再隨之增加，一般把市場(chǎng)需求的最高界限稱為市場(chǎng)潛量

11、.是指在一定的營(yíng)銷環(huán)境條件下，當(dāng)行業(yè)營(yíng)銷費(fèi)用逐漸增高時(shí)，市場(chǎng)需求所能達(dá)到的極限值.7. 市場(chǎng)定位：是在目標(biāo)顧客的心目中旨在為本公司的產(chǎn)品創(chuàng)造和維持某種相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品形象的預(yù)期形象，以便目標(biāo)顧客將本公司產(chǎn)品認(rèn)作為他們希望擁有之物的一種活動(dòng).8. 市場(chǎng)細(xì)分：是一個(gè)將大的異質(zhì)的（不相似的）市場(chǎng)劃分為若干較小的同質(zhì)的（相似的）人群或企業(yè)的子集合的過程，這些子集合具有相似的需要和/或?qū)κ袌?chǎng)營(yíng)銷組合的提供物做出相似的反應(yīng).四、簡(jiǎn)答題1. 推銷觀念與市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的區(qū)別推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)銷售，促進(jìn)購(gòu)買為重點(diǎn)的營(yíng)銷觀念.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以市場(chǎng)需求為中心，以研究如何滿足市場(chǎng)需求為重點(diǎn)的新型營(yíng)

12、銷觀念.不同：1 營(yíng)銷重點(diǎn)不同.產(chǎn)品VS顧客需求2 營(yíng)銷目的不同.“通過產(chǎn)品銷售來獲取利潤(rùn)”VS“通過顧客滿意而獲得長(zhǎng)期利益”.3 營(yíng)銷手段不同.單一的推銷和促銷VS整體營(yíng)銷手段，綜合運(yùn)用產(chǎn)品、渠道、促銷等營(yíng)銷因素.4 營(yíng)銷程序不同. “生產(chǎn)者-消費(fèi)者”的單向營(yíng)銷活動(dòng)VS“消費(fèi)者-生產(chǎn)者-消費(fèi)者”的不斷循環(huán)上升的活動(dòng)過程.5營(yíng)銷機(jī)構(gòu)不同.2. 什么是滲透定價(jià)使用此法應(yīng)具備哪些條件滲透定價(jià)以低價(jià)、低毛利為特征，在產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)制定較低的價(jià)格，以吸引來大量的購(gòu)買者并贏得較大的市場(chǎng)分份額.條件：1.市場(chǎng)對(duì)價(jià)格非常敏感，低價(jià)刺激需求.2.企業(yè)生產(chǎn)能力強(qiáng)，產(chǎn)品規(guī)模效益顯著，大量生產(chǎn)可以降低成本增加效益.

13、3.低價(jià)排斥競(jìng)爭(zhēng)者，占領(lǐng)市場(chǎng).3. 渠道沖突有哪幾種類型造成渠道沖突的原因有哪些 類型：1.垂直渠道沖突是指同一渠道中不同層次之間的利害沖突，這類沖突最為常見.2.水平渠道沖突是指渠道內(nèi)處于同一層次的渠道成員之間的沖突.3.多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個(gè)或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場(chǎng)銷售時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng).原因：1.目標(biāo)不一致；2.不明確的角色和權(quán)利；3.對(duì)未來形勢(shì)預(yù)期不同，感受差；4.中間商對(duì)制造商巨大的依賴性；5.中間商不能如期履約，占用供應(yīng)商資源.4. 簡(jiǎn)述品牌與商標(biāo)的區(qū)別，并說明品牌對(duì)營(yíng)銷者的重要作用.1.概念：品牌是一個(gè)市場(chǎng)概念，而商標(biāo)是一個(gè)法定概念.2.構(gòu)件：商標(biāo)的構(gòu)件僅僅是靜態(tài)

14、東西，如圖案和文字或是二者組合體.品牌是一個(gè)復(fù)合概念，所以它的構(gòu)件要比商標(biāo)豐富.3.使用區(qū)域范圍和時(shí)效：商標(biāo)有國(guó)界，品牌無國(guó)界.品牌實(shí)效取決于市場(chǎng)，而商標(biāo)的實(shí)效則取決于法律.4.商標(biāo)要注冊(cè)審批，品牌之需使用者可自己決定.作用：1.助于管理訂貨；2.助于企業(yè)細(xì)分市場(chǎng)；3.助于建立企業(yè)形象；4.助于建立顧客偏好，吸引忠誠(chéng)顧客；5.助于廣告與展示；6.助于監(jiān)督提高企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量，激發(fā)創(chuàng)業(yè)精神.5. 整體產(chǎn)品觀中的產(chǎn)品包括哪幾個(gè)層次請(qǐng)簡(jiǎn)要說明.第一層面：1.產(chǎn)品是物2.產(chǎn)品是一組屬性或?qū)傩缘募?.產(chǎn)品是利益.利益和效用是其實(shí)質(zhì).第二層面：1.產(chǎn)品是有形無形連續(xù)體，物品服務(wù)2.產(chǎn)品是有結(jié)構(gòu)的3.產(chǎn)品是一

15、個(gè)消費(fèi)系統(tǒng).6. 確定目標(biāo)市場(chǎng)涵蓋戰(zhàn)略時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮哪些因素1. 企業(yè)的資源和能力：資源雄厚企業(yè)可選差異化性營(yíng)銷；否則，采用集中性或無差異營(yíng)銷.2. 產(chǎn)品的差異程度：同質(zhì)產(chǎn)品適于無差異營(yíng)銷；異質(zhì)產(chǎn)品適于差異性或集中性營(yíng)銷.3. 市場(chǎng)或顧客的差異程度：顧客追求的利益和行為相近，適合無差異營(yíng)銷；反之，差異化.4. 產(chǎn)品所處的生命周期階段：對(duì)新上市產(chǎn)品，采用無差異或集中營(yíng)銷；對(duì)成熟產(chǎn)品可差異.5. 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的目標(biāo)市場(chǎng)涵概策略：與競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力相同，策略相反；實(shí)力大競(jìng)爭(zhēng)者，用相同.7. 什么叫市場(chǎng)定位，舉例說明市場(chǎng)定位的方法有哪些市場(chǎng)定位是在目標(biāo)顧客的心目中旨在為本公司的產(chǎn)品創(chuàng)造和維持某種相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品形象的

16、預(yù)期形象，以便目標(biāo)顧客將本公司產(chǎn)品認(rèn)作為他們希望擁有之物的一種活動(dòng).一、初次定位：1.產(chǎn)品屬性；2.產(chǎn)品給顧客的利益；3.使用者；4.競(jìng)爭(zhēng)者；5.產(chǎn)品種類；6.質(zhì)量和價(jià)格的對(duì)應(yīng)關(guān)系；7.情感；8.首位.二、重新定位：1.初次定位不當(dāng)；2.競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)變化.8. 什么是撇脂定價(jià)使用此法應(yīng)具備哪些條件撇脂定價(jià)，也就是在瞄準(zhǔn)價(jià)格敏感型顧客之前盡可能地采取相對(duì)高出競(jìng)爭(zhēng)者的價(jià)格策略.而后，可以根據(jù)市場(chǎng)變化，在初次高價(jià)的基礎(chǔ)上，分幾次把價(jià)格降下來.條件：1.擁有專利或訣竅，不怕競(jìng)爭(zhēng)者進(jìn)入2.足夠需求者，需求缺乏彈性3.高價(jià)與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品相吻合4.生產(chǎn)能力有限，成本高，因價(jià)格高，仍有收益5.生命周期短品種變化快風(fēng)險(xiǎn)

17、大的時(shí)尚產(chǎn)品.五、案例分析 案例分析1：怎樣銷售這批珠寶 位于美國(guó)加州的一家珠寶店專門經(jīng)營(yíng)由印第安人手工制成的珠寶首飾. 幾個(gè)月前，珠寶店進(jìn)了一批由珍珠質(zhì)寶石和白銀制成的手鐲、耳環(huán)和項(xiàng)鏈.該寶石同商店以往銷售的綠松石寶石不同，它的顏色更鮮艷，價(jià)格也更低.很多消費(fèi)者還不了解它.對(duì)他們來說，珍珠質(zhì)寶石是一種新的品種.副經(jīng)濟(jì)希拉十分欣賞這些造型獨(dú)特、款式新穎的珠寶，她認(rèn)為這個(gè)新品種將會(huì)引起顧客的興趣，形成購(gòu)買熱潮.她以合理的價(jià)格購(gòu)進(jìn)了這批首飾，為了讓顧客感覺物超所值，她在考慮進(jìn)貨成本和平均利潤(rùn)的基礎(chǔ)上，為這些商品確定了銷售價(jià)格. 一個(gè)月過去了，商品的銷售情況令人失望.希拉決定嘗試運(yùn)用她本人熟知的幾種

18、營(yíng)銷策略.比如，希拉把這些珠寶裝入玻璃展示箱，擺放在店鋪入口醒目的地方.但是，陳列位置的變化并沒有使銷售情況好轉(zhuǎn). 在一周一次的見面會(huì)上，希拉向銷售人員詳細(xì)介紹了這批珠寶的特性，下發(fā)了書面材料，以便他們能更詳盡、更準(zhǔn)確地將信息傳遞給顧客.希拉要求銷售員花更多的精力來推銷這個(gè)產(chǎn)品系列. 不幸的是，這個(gè)方法也失敗了.希拉對(duì)助手說，“看來顧客是不接受珍珠質(zhì)寶石.”希拉準(zhǔn)備另外選購(gòu)商品了.在去外地采購(gòu)前，希拉決定減少商品庫(kù)存，她向下屬發(fā)出把商品半價(jià)出售的指令后就匆忙起程了.然而，降價(jià)也沒有奏效. 一周后，希拉從外地回來.店主貝克爾對(duì)她說：“將那批珠寶的價(jià)格在原價(jià)基礎(chǔ)上提高兩倍再進(jìn)行銷售.”希拉很疑惑，

19、“現(xiàn)價(jià)都賣不掉，提高兩倍會(huì)賣得出去嗎” 回答下列問題： 1、希拉對(duì)這批珠寶采取了哪些營(yíng)銷策略銷售失敗的關(guān)鍵原因是什么 答：希拉對(duì)這批珠寶采取的營(yíng)銷策略：在商品方面，選擇了造型獨(dú)特，款式新穎尚未經(jīng)營(yíng)的珍珠質(zhì)寶石； 在定價(jià)方面，采取了在進(jìn)貨成本基礎(chǔ)上加平均利潤(rùn)的成本導(dǎo)向定價(jià)方法及降價(jià)策略；在促銷方面，采取了突出陳列和加強(qiáng)人員推銷. 銷售失敗的關(guān)鍵原因：定價(jià)與其它營(yíng)銷策略不協(xié)調(diào)，與人們質(zhì)優(yōu)價(jià)高心理認(rèn)知不符.2、貝克爾為什么提高售價(jià) 答：因?yàn)椋褐閷毶唐返男枨筇匦?；消費(fèi)者價(jià)值認(rèn)知的主觀性；高價(jià)與目前其他營(yíng)銷策略相協(xié)調(diào).案例分析2：一個(gè)美國(guó)鞋業(yè)公司派它的財(cái)務(wù)主管到一個(gè)非洲國(guó)家，去了解公司的鞋能否在那里找到

20、銷路.一星期后，這位主管打電報(bào)回來說：“這里的人不穿鞋，因而這里沒有鞋的市場(chǎng)”.接著該鞋業(yè)公司總經(jīng)理決定派最好的推銷員到這個(gè)國(guó)家，對(duì)此進(jìn)行仔細(xì)的調(diào)查.一星期后，推銷員打電報(bào)回來說：“這里的人不穿鞋，是一個(gè)巨大的市場(chǎng)”.鞋業(yè)公司總經(jīng)理為弄清情況，在派他的市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理去解決這個(gè)問題.兩星期后，市場(chǎng)營(yíng)銷副總經(jīng)理打電報(bào)回來說：“這里的人不穿鞋，然而他們有腳氣，穿鞋對(duì)腳會(huì)有好處.無論如何，我們必須再行設(shè)計(jì)我們的鞋子，因?yàn)樗麄兊哪_步比較小，我們必須在教育懂得穿鞋有益方面花一筆錢，我們?cè)陂_始之前必須得到部落首領(lǐng)的合作.這里的人沒有什么錢，但他們生產(chǎn)有我未曾嘗過的最甜的菠蘿.我估計(jì)鞋的潛在銷售量在3年以上

21、，因而我們的一切費(fèi)用包括推銷菠蘿給一家歐洲連鎖超級(jí)市場(chǎng)的費(fèi)用，都得到補(bǔ)償.總算起來，我們還可以賺得墊付款的30利潤(rùn).我認(rèn)為，我們應(yīng)該毫不遲疑地去干.”思考分析：1、為什么三個(gè)調(diào)查員得到的結(jié)果不一致答：1、 財(cái)務(wù)主管的工作重點(diǎn)是成本和費(fèi)用的管理，所以從他自己的角度出發(fā)他對(duì)市場(chǎng)很悲觀。 2、 推銷員地工作是推銷產(chǎn)品，是從產(chǎn)品的本身出發(fā)，把已有的東西推銷出去。 目的讓消費(fèi)者購(gòu)買鞋子，并且讓消費(fèi)者的腳去適應(yīng)鞋子。 3、 市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理 現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的真諦是發(fā)現(xiàn)并滿足消費(fèi)者的需求。是讓鞋子去滿足消費(fèi)者的需求。2、該公司的副總經(jīng)理的分析是否正確其結(jié)果是否可作為企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì) 問題補(bǔ)充：請(qǐng)從市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的角度及

22、社會(huì)營(yíng)銷觀念分析問題. 答：他的分析是正確的。但是他的結(jié)果可以作為企業(yè)的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，首先跟當(dāng)?shù)夭柯涫最I(lǐng)合作，給他們一些好處，并且保證幫助他們推銷菠蘿，再送他們領(lǐng)導(dǎo)階層設(shè)計(jì)好的適合他們穿的鞋子，畢竟當(dāng)鞋穿慣了就脫不下來了，百姓看到首領(lǐng)都在穿鞋子，肯定會(huì)認(rèn)為穿鞋子是身份的象征，那么逐漸的人人都渴望擁有鞋子，市場(chǎng)也就逐漸開發(fā)出來了。七、論述題1、試述企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略. (1)無差異營(yíng)銷戰(zhàn)略，即企業(yè)只推出一種產(chǎn)品，設(shè)計(jì)一種市場(chǎng)營(yíng)銷組合，為整個(gè)市場(chǎng)服務(wù)； (2)差異性營(yíng)銷戰(zhàn)略，即企業(yè)同時(shí)為幾個(gè)組分市場(chǎng)服務(wù)，并根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)的不同需要，分別設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，運(yùn)用不同的營(yíng)銷組合； (3)集中性營(yíng)銷戰(zhàn)略，即企業(yè)集中所有力量，以一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，并為其服務(wù).2、簡(jiǎn)述影響市場(chǎng)傳播（促銷）組合選擇的因素.促銷組合，指有計(jì)劃有目的地對(duì)促銷要素人員銷售、廣告、公共關(guān)系、營(yíng)業(yè)推廣