企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)概述（方案）PPT

1、企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)方案企業(yè)銷(xiāo)售培訓(xùn)方案銷(xiāo)售提升銷(xiāo)售提升 | | 企業(yè)培訓(xùn)企業(yè)培訓(xùn) | | 商務(wù)培訓(xùn)商務(wù)培訓(xùn) | | 職場(chǎng)演示報(bào)告職場(chǎng)演示報(bào)告 匯報(bào)人：某某某目 錄目 錄銷(xiāo)售培訓(xùn)的概述銷(xiāo)售的方法與策略銷(xiāo)售培訓(xùn)的效果銷(xiāo)售過(guò)程常見(jiàn)問(wèn)題C O N T E N T S1234銷(xiāo)售培訓(xùn)的概述銷(xiāo)售培訓(xùn)的概述營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是指針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員及營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目本身進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)本質(zhì)目的是以客戶為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)如何營(yíng)造一個(gè)最適合進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的氣氛。PARTPART 0101知識(shí)技能能力Sales training overview銷(xiāo)售培訓(xùn)的概述營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是指針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員及營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目本身進(jìn)行培訓(xùn)，最終培訓(xùn)本質(zhì)目的是以客戶為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)

2、如何營(yíng)造一個(gè)最適合進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的氣氛。營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)使?fàn)I銷(xiāo)人員能夠在這一環(huán)境中獲得與工作要求密切相關(guān)的知識(shí)、技能和能力，推動(dòng)整個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售活動(dòng)中具有重要的作用。重點(diǎn)內(nèi)容銷(xiāo)銷(xiāo)售培訓(xùn)訓(xùn)的概述銷(xiāo)售培訓(xùn)的意義提高企業(yè)銷(xiāo)售力提高企業(yè)銷(xiāo)售力通過(guò)培訓(xùn)，向企業(yè)團(tuán)隊(duì)傳播產(chǎn)品、品牌、行業(yè)知識(shí)與資訊，提高企業(yè)整體對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)和反應(yīng)能力提高銷(xiāo)售人員能力提高銷(xiāo)售人員能力傳遞最新的資訊、理念，對(duì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提升提供最有用的銷(xiāo)售政策和方法技巧提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)創(chuàng)新的能力與速度，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)需要?jiǎng)?chuàng)建學(xué)習(xí)型組織，對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，保持可持續(xù)發(fā)展銷(xiāo)售培訓(xùn)的概述提高營(yíng)銷(xiāo)人士的營(yíng)銷(xiāo)能力提高營(yíng)銷(xiāo)人士的營(yíng)銷(xiāo)能力在現(xiàn)今的營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)中。在營(yíng)銷(xiāo)策劃

3、、市場(chǎng)推廣、營(yíng)銷(xiāo)方案的執(zhí)行等方面的較量越來(lái)越激烈。營(yíng)銷(xiāo)的操作手法越來(lái)越專(zhuān)業(yè)。傳播公司經(jīng)營(yíng)理念傳播公司經(jīng)營(yíng)理念通過(guò)培訓(xùn)、研討等形式傳播公司經(jīng)營(yíng)理念，對(duì)于取得戰(zhàn)斗勝利具有的重要意義。自我激勵(lì)、建立良好這些無(wú)不是為我們的戰(zhàn)士補(bǔ)給精神食糧。尋求更好的配合尋求更好的配合企業(yè)與銷(xiāo)售人員緊密配合，協(xié)同作戰(zhàn)。配合與協(xié)調(diào)達(dá)到如同一個(gè)人的手與足的配合，提高對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)和反應(yīng)能力，對(duì)于取得營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)的主動(dòng)提高企業(yè)銷(xiāo)售力目標(biāo)目標(biāo)最終目標(biāo)為提升企業(yè)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)銷(xiāo)銷(xiāo)售培訓(xùn)訓(xùn)的概述提高銷(xiāo)售人員能力銷(xiāo)售人員最有效的銷(xiāo)售手段。在制定營(yíng)銷(xiāo)策略，以及和客戶打交道時(shí)，認(rèn)清這樣一個(gè)觀點(diǎn)，客戶的終極追求是利潤(rùn)將會(huì)指引我們的工作達(dá)到事半功倍的

4、效果。向客戶傳播產(chǎn)品、品牌、行業(yè)知識(shí)與資訊，提高公司與客戶整體對(duì)市場(chǎng)的服務(wù)和反應(yīng)能力。1234能力能力提升提升傳播新理念傳播新理念銷(xiāo)售目標(biāo)符合客戶利益客戶的培養(yǎng)客戶的培養(yǎng)不要功利心慢慢來(lái)培養(yǎng)提供增值服務(wù)提供增值服務(wù)為客戶提供必要的價(jià)值銷(xiāo)銷(xiāo)售培訓(xùn)訓(xùn)的概述提高銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)能力創(chuàng)建產(chǎn)業(yè)鏈團(tuán)隊(duì)創(chuàng)建產(chǎn)業(yè)鏈團(tuán)隊(duì)新型的團(tuán)隊(duì)是包括供應(yīng)商、分銷(xiāo)商、零售商等供應(yīng)鏈高效率低成本的溝通高效率低成本的溝通市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)既需要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的強(qiáng)大實(shí)力、專(zhuān)業(yè)的溝通方式創(chuàng)新的能力與速度創(chuàng)新的能力與速度企業(yè)的創(chuàng)新，是應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要及可持續(xù)發(fā)展關(guān)鍵理解并執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策略理解并執(zhí)行營(yíng)銷(xiāo)策略協(xié)同作戰(zhàn)能力顯的尤為重要，致力于團(tuán)隊(duì)的建設(shè)培養(yǎng)銷(xiāo)銷(xiāo)售培訓(xùn)訓(xùn)

5、的概述銷(xiāo)售的方法與策略銷(xiāo)售的方法與策略營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是指針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員及營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目本身進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)本質(zhì)目的是以客戶為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)如何營(yíng)造一個(gè)最適合進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的氣氛。PARTPART 0202市場(chǎng)策略市場(chǎng)策略靈活性銷(xiāo)售方案銷(xiāo)售方案?jìng)€(gè)性化客戶客戶需求需求Sales methods and Strategies銷(xiāo)售方法策略概述銷(xiāo)售是產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)或是提高銷(xiāo)量的關(guān)鍵，也是樹(shù)立企業(yè)形象和品牌形象的關(guān)鍵。隨著人們對(duì)產(chǎn)品的外觀、價(jià)格以及需求的改變，單純生產(chǎn)一種或是兩種產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求，因此需要制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，來(lái)滿足消費(fèi)者的需求。重點(diǎn)內(nèi)容銷(xiāo)銷(xiāo)售的方法與策略主要的銷(xiāo)售方法學(xué)會(huì)運(yùn)用新客戶開(kāi)發(fā)提升產(chǎn)

6、品的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)新客戶的開(kāi)發(fā)新客戶的開(kāi)發(fā)創(chuàng)新及來(lái)源不斷的新客戶才是一個(gè)企業(yè)發(fā)展的最大需求STEP 01建議的資料庫(kù)建議的資料庫(kù)為客戶簡(jiǎn)歷詳細(xì)的內(nèi)容資料庫(kù)并對(duì)客戶進(jìn)行評(píng)估與分類(lèi)STEP 02完善客戶資料完善客戶資料改善與客戶的溝通效果，獲得更為詳細(xì)的客戶資料STEP 03開(kāi)發(fā)潛在客戶開(kāi)發(fā)潛在客戶客戶理性需求分析客戶情感需求分析客戶最終的利益點(diǎn)STEP 04銷(xiāo)銷(xiāo)售的方法與策略激發(fā)需求激發(fā)需求采用推銷(xiāo)和顧問(wèn)式銷(xiāo)售方式，為客戶提供產(chǎn)品銷(xiāo)售和解決方案促成立項(xiàng)促成立項(xiàng)評(píng)估購(gòu)買(mǎi)時(shí)間和預(yù)算，價(jià)值和投資回報(bào)率，拜訪決策層人員實(shí)現(xiàn)期望實(shí)現(xiàn)期望客戶滿意度和期望值，蜜月期管理、磨合期管理、成功期管理建立信任建立信任對(duì)客戶

7、分析和客戶購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)估及審核，通過(guò)溝通建立信任結(jié)合企業(yè)和客戶實(shí)際情況，梳理顧問(wèn)式銷(xiāo)售方案，互動(dòng)式訓(xùn)練銷(xiāo)售人員掌握核心的銷(xiāo)售技巧客戶拓展策略技巧銷(xiāo)銷(xiāo)售的方法與策略了解客戶需求了解客戶需求分析識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，通過(guò)自我評(píng)估來(lái)了解自身優(yōu)勢(shì)以增加銷(xiāo)售成功率2為客戶創(chuàng)造價(jià)值為客戶創(chuàng)造價(jià)值為銷(xiāo)售的過(guò)程，考慮到客戶的實(shí)際情況，評(píng)估產(chǎn)品為客戶產(chǎn)生的利益與受益3能為客戶的顧問(wèn)能為客戶的顧問(wèn)了解客戶購(gòu)買(mǎi)的心理與購(gòu)買(mǎi)流程，運(yùn)用提問(wèn)和傾聽(tīng)的工具挖掘客戶需求1學(xué)習(xí)并掌握提高客戶溝通影響力的的精髓和技巧提高客戶溝通影響力銷(xiāo)銷(xiāo)售的方法與策略價(jià)格方面的策略方法現(xiàn)代化的單純生產(chǎn)一種或是兩種產(chǎn)品已經(jīng)不能滿足消費(fèi)者的個(gè)性化需求因此

8、需要制定市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略和方法，來(lái)滿足消費(fèi)者的需求分析價(jià)格因素分析價(jià)格因素客戶對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量是最為關(guān)心和重視的，其次就是價(jià)格及成本價(jià)格策略分析價(jià)格策略分析制定符合實(shí)際情況的價(jià)格，定價(jià)策略和心理定價(jià)策略兩大類(lèi)價(jià)格促銷(xiāo)方法價(jià)格促銷(xiāo)方法通過(guò)促銷(xiāo)與消費(fèi)者誠(chéng)信、友好的交流，從而培養(yǎng)忠實(shí)顧客渠道策略方法渠道策略方法渠道方式是根據(jù)產(chǎn)品的特性以及企業(yè)的實(shí)際情況而應(yīng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的方法與策略銷(xiāo)售培訓(xùn)的效果銷(xiāo)售培訓(xùn)的效果營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是指針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員及營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目本身進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)本質(zhì)目的是以客戶為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)如何營(yíng)造一個(gè)最適合進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的氣氛。PARTPART 0303銷(xiāo)售培訓(xùn)后的效果通過(guò)先進(jìn)理論化以及具有實(shí)際經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售培訓(xùn)方案，

9、銷(xiāo)售人員獲得了相當(dāng)程度的提高。通過(guò)解決相應(yīng)問(wèn)題，提升產(chǎn)品自身質(zhì)量和優(yōu)勢(shì)，提高銷(xiāo)售人員能力，促進(jìn)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)發(fā)展，使各使用銷(xiāo)量培訓(xùn)方案的公司獲得很大的成功。例如：某行業(yè)知名公司采用培訓(xùn)方案后獲得明顯的利潤(rùn)提升；051015202530352002/1/52002/1/62002/1/72002/1/82002/1/9系列 1系列 2銷(xiāo)銷(xiāo) 售 培 訓(xùn)訓(xùn) 的 效 果銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的提高市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析客戶的群體定位產(chǎn)品的實(shí)際定位營(yíng)銷(xiāo)分析營(yíng)銷(xiāo)分析收集整理分析后進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)策劃操作部署操作部署強(qiáng)調(diào)實(shí)際操作經(jīng)過(guò)市場(chǎng)的檢驗(yàn)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)團(tuán)隊(duì)行動(dòng)決定銷(xiāo)售業(yè)績(jī)要強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)執(zhí)行監(jiān)督執(zhí)行監(jiān)督執(zhí)行加強(qiáng)指導(dǎo)工作運(yùn)作過(guò)程中監(jiān)督在提高銷(xiāo)售量的同

10、時(shí)提高利潤(rùn)，在提高銷(xiāo)售效率的同時(shí)提升銷(xiāo)售效益銷(xiāo)銷(xiāo) 售 培 訓(xùn)訓(xùn) 的 效 果銷(xiāo)售渠道的提升企業(yè)的渠道發(fā)展方向可以概括為扁平化和多渠道兩個(gè)主要方向。扁平化就是減少渠道層級(jí)和經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量，發(fā)展更多直接銷(xiāo)售渠道，包括直接向零售商銷(xiāo)售渠道和直接向消費(fèi)者銷(xiāo)售渠道，目的是加強(qiáng)對(duì)零售終端的把控，更多的了解消費(fèi)者需求，強(qiáng)化客戶在不同零售渠道的體驗(yàn)。渠道扁平化與深度分銷(xiāo)的結(jié)合擴(kuò)展新地區(qū)，及新渠道網(wǎng)絡(luò)的拓展和維護(hù)渠道管控政策的制定和嚴(yán)格執(zhí)行企業(yè)信息化的方式管控渠道策略銷(xiāo)銷(xiāo) 售 培 訓(xùn)訓(xùn) 的 效 果第一步第一步各種渠道獲得客戶獲取客戶獲取客戶了解客戶了解客戶第三部第三部了解客戶基本信息了解需求了解需求第五步第五步了解客

11、戶的需求贏得信任贏得信任第二步第二步獲得客戶基本信息獲得資料獲得資料第四步第四步獲得客戶具體資料獲得項(xiàng)目獲得項(xiàng)目第六步第六步感謝客戶信任客戶群體的建立銷(xiāo)銷(xiāo) 售 培 訓(xùn)訓(xùn) 的 效 果銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組建招募和組件招募和組件合適的伙伴形成自己的團(tuán)隊(duì)文化定制和分解定制和分解任務(wù)分清和引導(dǎo)堅(jiān)定的執(zhí)行力和挑戰(zhàn)管理和把控管理和把控執(zhí)行團(tuán)隊(duì)規(guī)范團(tuán)隊(duì)全心全意立即行動(dòng)總結(jié)和激勵(lì)總結(jié)和激勵(lì)效率不斷的提升自信、熱情的積極態(tài)度01030204銷(xiāo)銷(xiāo) 售 培 訓(xùn)訓(xùn) 的 效 果銷(xiāo)售過(guò)程常見(jiàn)問(wèn)題銷(xiāo)售過(guò)程常見(jiàn)問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)是指針對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策劃人員及營(yíng)銷(xiāo)項(xiàng)目本身進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)本質(zhì)目的是以客戶為導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)如何營(yíng)造一個(gè)最適合進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)的氣氛。

12、PARTPART 0404通過(guò)平臺(tái)搜索通過(guò)平臺(tái)搜索通過(guò)各行業(yè)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)咨詢開(kāi)發(fā)未開(kāi)發(fā)的潛在用戶銷(xiāo)售群體組織銷(xiāo)售群體組織通過(guò)相應(yīng)行業(yè)銷(xiāo)售群體進(jìn)行交換客戶資源在中國(guó)，很多行業(yè)都是供大于求，要想取得更多的業(yè)績(jī)需要更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)及比價(jià)找不到客戶群怎么辦？銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程常見(jiàn)問(wèn)題見(jiàn)問(wèn)題客戶籍貫家庭背景愛(ài)好生日性格經(jīng)歷銷(xiāo)售渠道的提升02堅(jiān)持拜訪客戶，不管是初次見(jiàn)面還是多次拜訪，核心目的：建立良好的客情關(guān)系01實(shí)際了解客戶，等做好客情關(guān)系，就是要對(duì)客戶進(jìn)行攻心。每周兩次的關(guān)心短信，平時(shí)過(guò)節(jié)，送上祝福持之以恒銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程常見(jiàn)問(wèn)題見(jiàn)問(wèn)題服務(wù)提供服務(wù)提供提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品服務(wù)及快速的問(wèn)題解決方案，不僅僅在價(jià)格上優(yōu)勢(shì)，在服務(wù)上一定要強(qiáng)化性價(jià)比性價(jià)比分析產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，拆分公司的產(chǎn)品，一項(xiàng)一項(xiàng)的把產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分開(kāi)來(lái)給客戶，同時(shí)說(shuō)明使用產(chǎn)品的具體好處客戶情誼客戶情誼合作了很多年的客戶，已經(jīng)有了感情，真誠(chéng)的對(duì)待客戶，客戶就愿意多付出達(dá)到產(chǎn)品的具體目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最終銷(xiāo)售，一般能成交，是看三點(diǎn)：性價(jià)比、客情、服務(wù)產(chǎn)品價(jià)格高怎么辦？銷(xiāo)銷(xiāo)售過(guò)過(guò)程常見(jiàn)問(wèn)題見(jiàn)問(wèn)題客戶無(wú)需求怎么辦？培養(yǎng)潛在客戶，要長(zhǎng)期與客戶做好友情，如學(xué)會(huì)定期給客戶發(fā)祝福短信。偶爾路過(guò)客戶的公司，等客戶有需求的時(shí)候會(huì)想起我們。培養(yǎng)潛在客戶培養(yǎng)潛在客戶客戶不熟悉公司，對(duì)