情商銷(xiāo)售攻略

1、情商銷(xiāo)售攻略所謂情商（EQ）就是我們認(rèn)知自身情感的能力，以正確的方式去判斷所感受到的情感，并且知道這種情感出現(xiàn)的原因。銷(xiāo)售經(jīng)理們莫不以為自己是人精，事實(shí)上，優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理在同理心、抗壓力、與靈活性等若干情商方面，表現(xiàn)得的確出類(lèi)拔萃。那么，那些情商低的銷(xiāo)售員會(huì)是什么樣子呢？一是善唱獨(dú)角戲，跟客戶(hù)之間沒(méi)有聯(lián)結(jié)，自演自說(shuō)，不管客戶(hù)的反饋；二是容易激動(dòng)，客戶(hù)剛表示會(huì)考慮這個(gè)問(wèn)題，他就以為已經(jīng)拿到這筆訂單；三是容易讓步，客戶(hù)剛一張口質(zhì)疑，馬上就給對(duì)方打折；四是喜歡做無(wú)用功，就是連誰(shuí)是決策人都不清楚，就做了大量準(zhǔn)備工作；五是容易放棄，一遇到強(qiáng)悍的客戶(hù)提出質(zhì)疑，就覺(jué)得沒(méi)戲了，干脆放棄走人?？梢?jiàn)，一個(gè)低情商的

2、銷(xiāo)售員是很難打下一片江山的，關(guān)于如何提升情商，作者給出了如下三個(gè)建議：第一步：放空自己，自察自省。自我意識(shí)是構(gòu)建與提升情商技能的基礎(chǔ)能力。我們每個(gè)人都需要有與自己相處的時(shí)間，更好地認(rèn)清自己每天的表現(xiàn)，以及自身的態(tài)度、行為對(duì)自己和他人的影響?？梢宰屇阕詥?wèn)一些更有深度的問(wèn)題，從而對(duì)自己的銷(xiāo)售行為與銷(xiāo)售結(jié)果之間有更加清楚的認(rèn)知。第二步：做回原始人，創(chuàng)造一個(gè)與技術(shù)無(wú)關(guān)的地帶。很多銷(xiāo)售員都沒(méi)有給自己預(yù)留思考的時(shí)間，他們總是忙于查看手機(jī)、郵件或是語(yǔ)音軟件。他們甚至在與客戶(hù)交流的過(guò)程中，集中注意力的時(shí)間也不會(huì)超過(guò)10分鐘，這種行為被稱(chēng)為“銷(xiāo)售注意障礙”。為避免這種情況，銷(xiāo)售員必須培養(yǎng)健康的銷(xiāo)售習(xí)慣，集中注意

3、力，給自己留出一段時(shí)間，在這段時(shí)間內(nèi)不看手機(jī)、郵件，不聽(tīng)語(yǔ)音留言，做回原始人，放空自己。第三步，正確判定自身的情感。當(dāng)你對(duì)自身認(rèn)知與行動(dòng)分析時(shí)，一定要對(duì)自身情感做出正確判定。例如，你對(duì)拜訪某位客戶(hù)的高管感到緊張，有可能是恐懼，有可能是興奮，這兩種情感狀態(tài)完全不一樣，相應(yīng)的應(yīng)對(duì)策略也截然不同，如果不能判定自身的情感，后續(xù)所做的改正也不可能奏效。如何開(kāi)發(fā)更多客戶(hù)資源每一位銷(xiāo)售都知道客戶(hù)資源對(duì)業(yè)績(jī)的重要性?，F(xiàn)在我們就用心理學(xué)的理論幫你達(dá)成開(kāi)發(fā)更多有效的目標(biāo)客戶(hù)。延遲滿(mǎn)足通常延遲滿(mǎn)足是為了獲得更大的目標(biāo)，而放棄眼前的誘惑。擁有延遲滿(mǎn)足情商的人，他們的世界似乎比別人格外“幸運(yùn)”。案例斯坦福大學(xué)曾經(jīng)做過(guò)一

4、個(gè)著名的“棉花糖”實(shí)驗(yàn)，給一組三四歲的孩子每人發(fā)一顆棉花糖，然后主持實(shí)驗(yàn)的老師告訴孩子們，老師會(huì)離開(kāi)20分鐘，如果有人這期間不吃棉花糖，將會(huì)得到額外的一顆棉花糖，然后老師出去了。觀察發(fā)現(xiàn)，一些孩子很快就吃掉了棉花糖，但另外一些孩子則耐心地等到老師回來(lái)。接下來(lái)的14年里他們繼續(xù)跟蹤研究這些孩子的發(fā)展，發(fā)現(xiàn)那些耐心等待的孩子在美國(guó)的高考成績(jī)（SAT比那些沒(méi)耐心的孩子高出210分，擁有更好的社交能力和個(gè)人成就。那么棉花糖故事與開(kāi)發(fā)客戶(hù)有什么關(guān)系呢？低延遲滿(mǎn)足的銷(xiāo)售人員很容易產(chǎn)生沮喪心理，而高延遲滿(mǎn)足的人則不然。要知道大多數(shù)的銷(xiāo)售員在四次嘗試開(kāi)發(fā)客戶(hù)未果之后，就會(huì)選擇放棄，而大多數(shù)的銷(xiāo)售都是在512次

5、的接觸之后才達(dá)成的。可見(jiàn)，那些大多數(shù)的銷(xiāo)售都是由少數(shù)的高延遲滿(mǎn)足的銷(xiāo)售精英完成的。開(kāi)發(fā)客戶(hù)：在有魚(yú)的地方釣魚(yú)有很多銷(xiāo)售員在一些客戶(hù)身上下了大力氣，但最終卻是做了無(wú)用功，所以銷(xiāo)售員需要知道哪一類(lèi)客戶(hù)才是你的潛在客戶(hù)吧？第一，重視聘請(qǐng)專(zhuān)業(yè)人士提供建議的重要性，并不是凡事都自己來(lái)解決；第二，他們將教育與培訓(xùn)視為一種投資，而不是一種無(wú)用的花費(fèi)。當(dāng)我們找到了滿(mǎn)足這兩個(gè)條件的客戶(hù)時(shí)，那達(dá)成合作的成功率就會(huì)提升30%。用“圖畫(huà)般的語(yǔ)言”與客戶(hù)溝通銷(xiāo)售員需要將自己的價(jià)值主張傳遞給客戶(hù)，優(yōu)秀的價(jià)值主張需要?jiǎng)?chuàng)造出一種“言語(yǔ)圖畫(huà)”從而對(duì)客戶(hù)的杏仁核產(chǎn)生影響和說(shuō)服作用。要想真正地觸動(dòng)客戶(hù)的神經(jīng)，就意味著你需要使用客戶(hù)

6、在日常生活中所用的語(yǔ)言。當(dāng)你的話語(yǔ)能夠觸發(fā)客戶(hù)的神經(jīng)，讓他看到你所能給他提供的解決之道，那么客戶(hù)就更有可能與你展開(kāi)真正意義上的銷(xiāo)售對(duì)話。提高你開(kāi)發(fā)客戶(hù)的能力按作者的建議修煉如下能力吧。下定決心向自己提出棘手的問(wèn)題。為成功做規(guī)劃。管控自身情緒。找一個(gè)問(wèn)責(zé)的伙伴或是導(dǎo)師。提高客戶(hù)好感度的情商相信每個(gè)人都有過(guò)這種體驗(yàn)，你明明看上了一件東西，卻被那個(gè)無(wú)禮的銷(xiāo)售員壞了心情，一走了之。那么銷(xiāo)售員如何能讓自己被別人喜歡上呢？做人真實(shí)讓自己受歡迎的第一步就是要接受自己，接受你的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，讓你顯得真誠(chéng)與真實(shí)，自然也就受人歡迎了。案例有一位大公司的副總裁應(yīng)邀在一個(gè)大會(huì)上做演講，大家都以為這樣的大人物應(yīng)該會(huì)講得特

7、別高大上吧。但他一上臺(tái)就說(shuō)，自己最近搞砸了一次電話銷(xiāo)售，他把自己走錯(cuò)了路、遲到了、忘記了拿名片等糗事全都講了出來(lái)，和臺(tái)下的聽(tīng)眾瞬間就拉近了距離。真實(shí)來(lái)自自信，正是他對(duì)自己高度的自信才讓他敢于承認(rèn)錯(cuò)誤，而他的謙卑、幽默和真誠(chéng)讓他受到了聽(tīng)眾們的喜愛(ài)。同理心傾聽(tīng)討人喜歡的銷(xiāo)售員一般都具備很強(qiáng)的同理心銷(xiāo)售技能。這種能力可以幫助我們站在別人的視角去看待這個(gè)世界。他會(huì)讓客戶(hù)知道，自己了解他面對(duì)的處境。從容地提出解決方案，同時(shí)認(rèn)真聆聽(tīng)客戶(hù)的需求并加以證實(shí)。另外，有同理心的銷(xiāo)售員還會(huì)察覺(jué)到客戶(hù)習(xí)慣的溝通風(fēng)格，他會(huì)調(diào)整自己的說(shuō)話風(fēng)格，努力做到與客戶(hù)的溝通方式一致。提升他人對(duì)你好感的有效步驟我們都想提升他人對(duì)自己

8、的好感度，怎樣才能達(dá)成呢？主要有以下三個(gè)步驟：審視你的自尊心，從而審視自己是否以自信、放松以及真誠(chéng)的態(tài)度去面對(duì)他人。創(chuàng)造屬于你自己的“麥基66條法則”（就是掌握客戶(hù)的信息）展現(xiàn)自己的能力，快樂(lè)地工作。在很多情況下，真正幫你贏得客戶(hù)的是諸如自尊、同理心、良好人際關(guān)系能力以及自我實(shí)現(xiàn)等情商技能。這些技能可以幫助專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人士變得更加親和。提高成交能力的情商所有的銷(xiāo)售精英都不想做無(wú)用功。那么，如何準(zhǔn)確地抓住客戶(hù)的心理，從而達(dá)到自己的目標(biāo)呢？把客戶(hù)當(dāng)合作伙伴合作關(guān)系是銷(xiāo)售員應(yīng)該追求的合理關(guān)系，這不僅是尋求與客戶(hù)持續(xù)合作的基礎(chǔ)，而且也是識(shí)別重要客戶(hù)的指標(biāo)。明確自己見(jiàn)客戶(hù)的目的如果想要與客戶(hù)建立一種合作而

9、非買(mǎi)賣(mài)關(guān)系的話，那你需要去追求事實(shí)真相，去做正確的事情。不要過(guò)分注意會(huì)面的結(jié)果，無(wú)論對(duì)方是同意還是反對(duì)都要表現(xiàn)得淡定自若。另外，在銷(xiāo)售過(guò)程中客戶(hù)經(jīng)常會(huì)反駁，這其實(shí)是我們最好的解釋時(shí)機(jī)。提升管控自身期望的有效步驟：審視你過(guò)去三個(gè)月的銷(xiāo)售會(huì)面，評(píng)估你的表現(xiàn)。用想象視覺(jué)化的方式去訓(xùn)練設(shè)定與管控期望。重新回想你給客戶(hù)帶來(lái)的價(jià)值。提高詢(xún)問(wèn)客戶(hù)技巧的情商我們之所以有一張嘴，而有兩只耳朵，原因是你要聽(tīng)的該比說(shuō)的多一倍。做銷(xiāo)售最關(guān)鍵的是傾聽(tīng)能力，學(xué)會(huì)詢(xún)問(wèn)并傾聽(tīng)客戶(hù)的意見(jiàn)，這將會(huì)使你的銷(xiāo)售過(guò)程更加順利。在銷(xiāo)售中，當(dāng)客戶(hù)說(shuō)出他所面臨的挑戰(zhàn)或問(wèn)題時(shí)，你可以通過(guò)提出以下幾個(gè)方面去放慢銷(xiāo)售腳步。運(yùn)用“3W”法則，了解其

10、中的原因：第一個(gè)W:為什么（Why）銷(xiāo)售員應(yīng)該提出的問(wèn)題就是：為什么客戶(hù)在意這個(gè)問(wèn)題？找出事實(shí)真相。第二個(gè)W:什么（What）分析這個(gè)問(wèn)題給客戶(hù)帶來(lái)的影響。當(dāng)你發(fā)現(xiàn)了這類(lèi)問(wèn)題的答案，那么砍價(jià)的會(huì)談就開(kāi)始變成價(jià)值導(dǎo)向的會(huì)談了，因?yàn)槟憧梢詭椭蛻?hù)發(fā)現(xiàn)與你合作的價(jià)值與不合作的后果與代價(jià)。第三個(gè)W:什么（What）第三個(gè)同樣也是關(guān)于“什么”?？蛻?hù)面臨的問(wèn)題可能衍生出其他問(wèn)題。比如，要是客戶(hù)不去解決問(wèn)題的話，這會(huì)對(duì)未來(lái)造成什么影響呢？“3W”法則可以幫助你提出一系列問(wèn)題，從而認(rèn)清客戶(hù)的問(wèn)題以及不解決這些問(wèn)題可能帶來(lái)的后果。提升你詢(xún)問(wèn)技巧的有效步驟由于缺乏高效提問(wèn)與聆聽(tīng)能力，不少銷(xiāo)售員都無(wú)法發(fā)現(xiàn)客戶(hù)真正面

11、臨的挑戰(zhàn)，最后導(dǎo)致銷(xiāo)售不順。下面四個(gè)步驟可以提升你的詢(xún)問(wèn)能力:認(rèn)真審視你約定銷(xiāo)售會(huì)面的過(guò)程。多問(wèn)，少說(shuō)教?？简?yàn)客戶(hù)愿意做出改變的決心。了解客戶(hù)的故事。怎樣順利搞定對(duì)方能拍板的人找準(zhǔn)決策者，是每個(gè)銷(xiāo)售都應(yīng)學(xué)會(huì)的功課。一般可以把客戶(hù)分為四種典型類(lèi)型:第一類(lèi)決策者:強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型強(qiáng)人領(lǐng)導(dǎo)型一般會(huì)直接進(jìn)入主題，以結(jié)果為導(dǎo)向，探討問(wèn)題的本質(zhì)。他們不會(huì)糾結(jié)于細(xì)節(jié)，做出決策的時(shí)間也很短。交流時(shí)，不用和他說(shuō)無(wú)謂的話，而要直入主題，專(zhuān)業(yè)地回答他的各種問(wèn)題，跟他講你們能做到的事，以及對(duì)他的期望管理等。第二類(lèi)決策者:開(kāi)朗型這類(lèi)決策者性格外向，他們喜歡與人交談，說(shuō)笑話，分分鐘和你打成一片，很容易調(diào)高你的成交期望值。與這類(lèi)

12、客戶(hù)交流時(shí)，銷(xiāo)售員需要認(rèn)真觀察，運(yùn)用同理心技能更好地閱讀客戶(hù)的想法，調(diào)整自己的溝通方式，詢(xún)問(wèn)問(wèn)題的關(guān)鍵。第三類(lèi)決策者:成熟型這一類(lèi)人性情隨和，態(tài)度沉穩(wěn)，容易與人相處。只有經(jīng)過(guò)深入交談，在價(jià)值觀層面和他達(dá)到一致，他才能真心認(rèn)同你，從而達(dá)成合作。因此，銷(xiāo)售員應(yīng)該要放慢腳步，在談?wù)摦a(chǎn)品與服務(wù)之前，與他建立好關(guān)系。站在他們的角度去思考，如何才能為他們的團(tuán)隊(duì)以及客戶(hù)提供最好的服務(wù)，發(fā)現(xiàn)他們眼中的優(yōu)質(zhì)服務(wù)是一種什么概念，這樣你們才有可能達(dá)成合作。第四類(lèi)決策者：專(zhuān)家型這一類(lèi)客戶(hù)經(jīng)常被稱(chēng)為“分析型買(mǎi)家”，他們喜歡數(shù)據(jù)，喜歡標(biāo)準(zhǔn)，喜歡按照數(shù)據(jù)去做決定。面對(duì)這類(lèi)客戶(hù)，銷(xiāo)售員需要具有延遲滿(mǎn)足的技能，做好充足的功課，

13、才有可能最終達(dá)成合作。全面提升你與決策者會(huì)面的能力認(rèn)真審視你與不同個(gè)性類(lèi)型的人的交流方式。與自己進(jìn)行一場(chǎng)實(shí)話實(shí)說(shuō)的對(duì)話。問(wèn)一下自己到底是否擅長(zhǎng)做出決定。如果你希望增加你的銷(xiāo)售額，那么就要因人而異地調(diào)整銷(xiāo)售策略，這樣你才能在各種類(lèi)型的客戶(hù)面前游刃有余。提升你議價(jià)能力的情商最終簽單前，我們需要面對(duì)預(yù)算這些問(wèn)題，如果對(duì)方殺價(jià)，你怎么辦？客戶(hù)如果不感興趣，談話還要繼續(xù)嗎？面對(duì)這些，你需要給自己打一針“強(qiáng)心劑”，積極從容地拿下大單。敢于談錢(qián)銷(xiāo)售員首先要了解客戶(hù)的預(yù)算。有的銷(xiāo)售員深受兒時(shí)家庭對(duì)金錢(qián)觀念的影響，而羞于先談錢(qián)。但要想在銷(xiāo)售的職業(yè)生涯上走得更好，你必須要找到你在價(jià)格上讓步的情感觸發(fā)點(diǎn)，修煉好談錢(qián)

14、的能力，解決這一點(diǎn)對(duì)你和你的公司都是一個(gè)雙贏的結(jié)果。具有轉(zhuǎn)身離開(kāi)的思維方式銷(xiāo)售員要具有“轉(zhuǎn)身離開(kāi)的準(zhǔn)備和勇氣”，大多數(shù)銷(xiāo)售員為了有所斬獲，往往會(huì)對(duì)客戶(hù)提出的折扣要求妥協(xié)。但很多時(shí)候顧客不買(mǎi)產(chǎn)品，并不是因?yàn)閮r(jià)格貴，而是銷(xiāo)售員差勁的情感管理能力。案例客戶(hù)：你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格比你低20%，你能便宜一點(diǎn)嗎？銷(xiāo)售員：如果競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手真的能夠按照你所說(shuō)的價(jià)格提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，我們不會(huì)怪你跟他們合作的?？蛻?hù)：我們覺(jué)得你們提供了最好的解決方案，但價(jià)格稍微高了一些。銷(xiāo)售員：謝謝你對(duì)我們的信任，我們會(huì)重新審視評(píng)估報(bào)告，進(jìn)一步研究應(yīng)該將哪些內(nèi)容剔除掉，從而更加符合你的預(yù)算?？蛻?hù)：我們今年的處境真的很困難，你能做得更好一些嗎

15、？銷(xiāo)售員：我可以理解，但我們需要進(jìn)一步討論，看看你是否想達(dá)成這次交易，也許。將購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃延遲到明年也是不錯(cuò)的選擇。這里，銷(xiāo)售員很好地管控住了自己的情感，運(yùn)用“要買(mǎi)就買(mǎi)，不買(mǎi)拉倒”的強(qiáng)大策略，從而掌控整個(gè)局面。提升你議價(jià)能力的有效步驟認(rèn)清你在金錢(qián)方面的情感觸發(fā)點(diǎn)。接收談判策略方面的培訓(xùn)。審視你對(duì)公司以及自我價(jià)值的相信程度。情商銷(xiāo)售文化的關(guān)鍵特征改變銷(xiāo)售文化才能打造一個(gè)優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)。具有濃厚情商銷(xiāo)售文化的團(tuán)隊(duì)一般都有三個(gè)特征：推崇學(xué)習(xí)、重視合作、鼓勵(lì)慷慨大度的精神。第一個(gè)特征：保持學(xué)習(xí)因?yàn)楸３謱W(xué)習(xí)的人才會(huì)有改變的可能，一般接受過(guò)教育的銷(xiāo)售員能夠取得更大的成功，可以更好地完成他們的工作。銷(xiāo)售組織需要更好地

16、創(chuàng)造學(xué)習(xí)氛圍。第二個(gè)特征：團(tuán)隊(duì)合作具有情商的銷(xiāo)售文化組織認(rèn)識(shí)到，要想在今天競(jìng)爭(zhēng)激烈的商業(yè)環(huán)境下生存，他們需要組建一個(gè)“銷(xiāo)售村”才能屹立不倒。團(tuán)隊(duì)中每個(gè)人在開(kāi)發(fā)與留住客戶(hù)等方面都起著自己該有的作用，而他們的這些努力都是應(yīng)該得到認(rèn)可與鼓勵(lì)的。第三個(gè)特征：慷慨大度高績(jī)效的企業(yè)都會(huì)有很強(qiáng)的社會(huì)責(zé)任感，他們認(rèn)為有必要回饋支持他們的社區(qū)。而且這些公司發(fā)現(xiàn)，慷慨付出能夠喚醒人們的善意，更有助于營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的凝聚力。建立情商銷(xiāo)售文化的有效步驟創(chuàng)造一個(gè)學(xué)習(xí)型的環(huán)境擺脫“自我”的思想。認(rèn)識(shí)與肯定他人的的努力。為你的社區(qū)做貢獻(xiàn)。銷(xiāo)售領(lǐng)袖能力與情商的關(guān)系怎樣成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售領(lǐng)袖？什么樣的情商是一個(gè)銷(xiāo)售領(lǐng)導(dǎo)所應(yīng)該具備的呢

17、？我們將從以下幾個(gè)方面予以討論：行為始終如一始終如一是領(lǐng)袖的重要特征。始終如一與自我察覺(jué)和沖動(dòng)控制能力緊密相關(guān)。言行一致而不能說(shuō)一套，做一套。言行不一致會(huì)言行一致就是你所倡導(dǎo)的事你自己都要能夠做得到，很快摧毀銷(xiāo)售經(jīng)理個(gè)人信用與正直品質(zhì)的途徑。設(shè)定期望值銷(xiāo)售經(jīng)理應(yīng)該讓團(tuán)隊(duì)成員知道你對(duì)他們的期望，關(guān)心團(tuán)隊(duì)的每一位成員，根據(jù)實(shí)際情況為他們?cè)O(shè)定一個(gè)清晰地目標(biāo)。當(dāng)團(tuán)隊(duì)成員抱怨設(shè)定的期望太高時(shí)，銷(xiāo)售經(jīng)理不應(yīng)該對(duì)此妥協(xié)，降低自己的標(biāo)準(zhǔn)。高效的銷(xiāo)售經(jīng)理并不是一味的嚴(yán)厲，也需要適當(dāng)給員工一些贊美，制定一些獎(jiǎng)勵(lì)員工的項(xiàng)目。一旦你發(fā)現(xiàn)了某位成員在某件事上做得好，你可以在銷(xiāo)售會(huì)議上專(zhuān)門(mén)講這件事，增強(qiáng)他們的自信，也讓他們?yōu)樽陨淼呢暙I(xiàn)而感到自己獨(dú)特與重要，從而不斷地追求自我提升?？鞓?lè)快樂(lè)是銷(xiāo)售中最容易被忽視但卻有效的激勵(lì)手段，你是想壓抑地賺錢(qián)還是想快樂(lè)地賺錢(qián)呢？快樂(lè)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)總會(huì)給客人帶來(lái)歡樂(lè)，在同等條件下，顧客會(huì)優(yōu)先選擇他們。案例有一次，作者乘坐西南航空出差，乘務(wù)員播報(bào)一般被人視為枯燥無(wú)味的規(guī)則時(shí)，卻