鏈家,房源制度

1、鏈家,房源制度篇一：鏈家地產(chǎn)學(xué)員管理制度P4篇二：鏈家信息匹配作業(yè)指南v1、目的為協(xié)助員工在房、客源的整合與利用方面提高配對(duì)科學(xué)性提升配對(duì)質(zhì)量與工作效率，提高對(duì)客戶服務(wù)方面的專(zhuān)業(yè)性、細(xì)致性、以及有效性，達(dá)到有效帶看、促使成交的目的，特制定本指南。二、適用范圍北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司各區(qū)域門(mén)店。三、內(nèi)容信息匹配作業(yè)指南北區(qū)總監(jiān)梁紅麗撰寫(xiě)1、信息匹配的目的與意義為協(xié)助員工在房、客源的整合與利用方面提高配對(duì)科學(xué)性，提升配對(duì)質(zhì)量與工作效率，提高對(duì)客戶服務(wù)方面的專(zhuān)業(yè)性、細(xì)致性、以及有效性，達(dá)到有效帶看、促使成交的目的，特制定本指南。2、信息匹配的種類(lèi)信息匹配分為二種類(lèi)別：根據(jù)客戶需求匹配房源；根據(jù)房源

2、特點(diǎn)匹配客戶。2.1分類(lèi)的依據(jù)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中信息匹配工作的特點(diǎn)，應(yīng)首先全面了解客戶、業(yè)主的真實(shí)需求，根據(jù)對(duì)客戶的了解，針對(duì)客戶的需求為其介紹一定數(shù)量且適合他的房源；根據(jù)房源的特點(diǎn)，針對(duì)對(duì)房源的充分認(rèn)識(shí)為其挑選一定數(shù)量且符合需求條件的客戶。3、信息匹配的規(guī)范與技巧3.1根據(jù)客戶需求匹配房源3.1.1 了解清楚購(gòu)房客戶的需求：購(gòu)買(mǎi)位臵、預(yù)算價(jià)格、樓層、面積、戶型、電話裝修、年代、購(gòu)買(mǎi)用途、是否需要車(chē)位、物業(yè)要求、居住人數(shù)、是否考慮學(xué)區(qū)、工作職務(wù)/職位、工作地點(diǎn)、購(gòu)買(mǎi)期限、家人工作（上學(xué)）地點(diǎn)、交通工具、性格愛(ài)好、婚姻情況、付款方式、收入情況、現(xiàn)居住情況、購(gòu)買(mǎi)決策人、購(gòu)買(mǎi)能力等，掌握客戶最關(guān)心的重點(diǎn)

3、要素。3.1.2 了解清楚租房客戶的需求：需求位臵、月租金、樓層、面積、居室需求、電話、是否需要裝修、租房用途、是否需要車(chē)位、物業(yè)要求、居住人數(shù)、是否考慮學(xué)區(qū)、工作職務(wù)/職位、工作地點(diǎn)、租賃期限、交通工具、性格愛(ài)好、付款方式、收入情況、現(xiàn)居住情況、租房決策人等，掌握客戶最關(guān)心的重點(diǎn)要素。3.1.3 了解清楚客戶的看房時(shí)間，第一時(shí)間匹配并形成帶看。3.1.4 匹配原則：根據(jù)重點(diǎn)要素給客戶推薦適合的房源A、根據(jù)需求價(jià)格匹配：例90萬(wàn)以下，90萬(wàn)一150萬(wàn)之間B、根據(jù)（商圈）地段需求：例亞運(yùn)村等C、根據(jù)居室需求：例一居、二居、三居、四居、復(fù)式等D、根據(jù)所需城區(qū)來(lái)選擇：例朝陽(yáng)區(qū)、海淀區(qū)E、根據(jù)特殊需求

4、：例周邊要有重點(diǎn)中學(xué)，醫(yī)院等3.1.5 搜索路徑：A、公司內(nèi)網(wǎng)房源系統(tǒng)B、外部網(wǎng)站C、店內(nèi)櫥窗、展板重點(diǎn)推薦房源D、了解各店拿鑰匙房源E、檢索制作房源包的房源F、社區(qū)開(kāi)發(fā)、物業(yè)開(kāi)發(fā)G、尋求合作，征求同事推薦，事成協(xié)商合理分配業(yè)績(jī)3.1.6 匹配要決：A、對(duì)店內(nèi)新增房源要爛熟于心B、對(duì)區(qū)內(nèi)新增房源要天天關(guān)注C、對(duì)重點(diǎn)小區(qū)的路段及小區(qū)要了如指掌D、每天定時(shí)、至少3次瀏覽房源信息管理系統(tǒng)E、每天至少完成二套實(shí)地物業(yè)勘查F、對(duì)優(yōu)質(zhì)房源的租（賣(mài)）點(diǎn)提煉及話術(shù)組織，制作房源包G、對(duì)房源的可交易條件進(jìn)行審核（八大要素及出售障礙）H、及時(shí)更新房源信息變化，至少掌握10套優(yōu)質(zhì)房源3.1.7 有效推薦：A、真誠(chéng)推

5、薦優(yōu)質(zhì)房源B、促使客戶產(chǎn)生看房欲望C、教育客戶正確認(rèn)識(shí)房產(chǎn)價(jià)值D、正確引導(dǎo)客戶的購(gòu)買(mǎi)（租房）心理E、用專(zhuān)業(yè)的話述顯示專(zhuān)業(yè)度F、促使客戶產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)（租房）欲望，為促成交易做好準(zhǔn)備3.1.8 推薦方式：A、原則上先推薦最符合客戶條件的房源B、其次以推薦較符合客戶條件的房源C、最后推薦有賣(mài)點(diǎn)但不符客戶條件的房源D、協(xié)助客戶做出肯定選擇E、推薦多套房源供客戶選擇（最少三套）3.1.9 在分析客戶基本需求時(shí)，應(yīng)對(duì)照需求信息表單一一檢查；在分析客戶隱含需求時(shí)，應(yīng)通過(guò)一些蛛絲馬跡進(jìn)行合理的推斷。3.1.10 信息匹配后帶看過(guò)程中要深層次的了解顧客的隱含需求，客戶說(shuō)的不一定是真的，客戶的想法也是可以改變的因此我

6、們要不斷的修正客戶的需求，根據(jù)客戶的現(xiàn)狀和購(gòu)買(mǎi)（租房）心理，重新修正客戶的明確需求，并時(shí)時(shí)作好客戶跟訪記錄，在客戶對(duì)所匹配的房源不滿意時(shí)，再重新根據(jù)修正后的需求推薦適合他的房源，不斷循環(huán)直至成交為止。3.2 根據(jù)房源特點(diǎn)匹配客戶3.2.1 了解清楚出售房源特點(diǎn)：業(yè)主姓名、物業(yè)地址、電話、面積、戶型、樓層、朝向、年代、產(chǎn)權(quán)性質(zhì)、產(chǎn)權(quán)證號(hào)、產(chǎn)權(quán)下發(fā)日期、產(chǎn)權(quán)證是否已下發(fā)、出售價(jià)格、價(jià)格底線、裝修程度、物業(yè)費(fèi)、車(chē)位費(fèi)、取暖費(fèi)、是否業(yè)主本人，是否有委托書(shū)、婚姻狀況、急迫程度、業(yè)主的性格愛(ài)好、有無(wú)抵押貸款、有無(wú)營(yíng)業(yè)稅個(gè)稅、看房什么時(shí)間方便、房屋什么時(shí)候能騰出、篇三：鏈家?guī)Э醋鳂I(yè)指南<以上所

7、有信息均為鏈家控股公司所有，不得外傳第1頁(yè)共11頁(yè)<以上所有信息均為鏈家控股公司所有，不得外傳第2頁(yè)共11頁(yè)鏈家地產(chǎn)帶看作業(yè)指南】、制度概況<以上所有信息均為鏈家控股公司所有，不得外傳第3頁(yè)共11頁(yè)1、目的為規(guī)范員工在給客戶提供帶看服務(wù)過(guò)程中的作業(yè)細(xì)節(jié)，提高帶看質(zhì)量與工作效率，提高對(duì)客戶服務(wù)方面的周到性、細(xì)致性、專(zhuān)業(yè)性以及優(yōu)質(zhì)性，特制定本指南。2、適用范圍北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司各門(mén)店。3、內(nèi)容北京鏈家地產(chǎn)帶看作業(yè)指南北區(qū)總監(jiān)梁紅麗撰寫(xiě)1、帶看的流程：帶看前的準(zhǔn)備、帶看中的注意事項(xiàng)、帶看后的分析與總結(jié)。1.1流程制定的依據(jù)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中帶看工作的特點(diǎn)分為帶看前、帶

8、看中、帶看后三個(gè)方面的環(huán)節(jié)。1.2各項(xiàng)流程基本特征1.2.1 帶看前的準(zhǔn)備:告知買(mǎi)賣(mài)雙方該帶齊的證件;與客戶業(yè)主反復(fù)確認(rèn)時(shí)間、地點(diǎn)；再次確認(rèn)詳細(xì)的物業(yè)信息；準(zhǔn)備好帶看的工具；提前做專(zhuān)業(yè)溝通，防止跳單；提前選擇確定合適的帶看路線等；1.2.2 帶看中的注意事項(xiàng)：守時(shí)；按預(yù)定路線帶客戶帶看，帶看路途中與客戶深入的溝通交流，講解房屋的特點(diǎn)；看房時(shí)間的把握；在房?jī)?nèi)與同事?tīng)I(yíng)造緊張環(huán)境，引導(dǎo)買(mǎi)賣(mài)雙方的思維，促使買(mǎi)方快速下定；防止跳單；1.2.3 帶看后的分析與總結(jié)：帶看后為雙方答疑，判斷買(mǎi)賣(mài)雙方真實(shí)意向；分析帶看過(guò)程中的<以上所有信息均為鏈家控股公司所有，不得外傳第4頁(yè)共11頁(yè)失誤；繼續(xù)跟訪

9、買(mǎi)賣(mài)雙方；繼續(xù)約看；2、帶看規(guī)范與技巧2.1帶看前的準(zhǔn)備2.1.1 帶看前應(yīng)提醒買(mǎi)方要帶好有效證件，明確帶看規(guī)則及收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，在客戶認(rèn)可的前提下，方可進(jìn)行帶看；2.1.2 向買(mǎi)方真實(shí)介紹房源信息以及賣(mài)方的基本情況，不可有夸大及隱瞞情況；2.1.3 與賣(mài)方或房源方經(jīng)紀(jì)人再次確認(rèn)將要帶看房屋目前的各項(xiàng)狀態(tài)，詳細(xì)了解房主的具體情況；2.1.4 與賣(mài)方溝通，約定帶看時(shí)間，并將買(mǎi)方情況向賣(mài)方作簡(jiǎn)單介紹；2.1.5 提醒賣(mài)方作好事前準(zhǔn)備，包括通風(fēng)、衛(wèi)生、物品合理擺放、光線等方面的準(zhǔn)備，指導(dǎo)賣(mài)方營(yíng)造良好的氣氛,便于引發(fā)買(mǎi)方的好感,積極配合我方帶看工作；2.1.6 提醒賣(mài)方關(guān)于出售房屋的手續(xù)各項(xiàng)備件并應(yīng)準(zhǔn)備齊全

10、，如果買(mǎi)方有意向，可以順利進(jìn)行簽約；2.1.7 再次與賣(mài)方確認(rèn)房屋的具體物業(yè)地址、出售價(jià)格、面積，以免信息有出入，造成客戶的不信任；2.1.8 與買(mǎi)方約定具體時(shí)間，詳細(xì)地點(diǎn)。如初次帶看，要對(duì)彼此的特征進(jìn)行詳細(xì)描述，以便迅速認(rèn)出；約定的地點(diǎn)不能直接告知客戶所要看的房屋的具體物業(yè)地址，可選一個(gè)有標(biāo)志性建筑的地方，應(yīng)盡量避免約在周邊有很多同業(yè)公司的地2.1.9帶看前物品的準(zhǔn)備：展業(yè)夾，指南針，計(jì)算器，米尺，名片，筆，便簽，鞋套，口香糖，面巾紙，相機(jī)，公司資料看房確認(rèn)書(shū)，意向金收付書(shū)等；2.1.10提前與客戶和業(yè)主溝通，防止跳單A.對(duì)業(yè)主：一會(huì)兒我?guī)Э蛻羧タ茨姆课?，我?huì)從專(zhuān)業(yè)市場(chǎng)的角度全力推銷(xiāo)您的房屋的，根據(jù)我的經(jīng)驗(yàn)，您不要