企業(yè)應(yīng)收賬款的法務(wù)管理

1、企業(yè)應(yīng)收賬款的法務(wù)管理姜曉亮律師email應(yīng)收賬款風(fēng)險產(chǎn)生的原因主要有：掌握客戶信息不全，不真實；沒有準(zhǔn)確判斷客戶的資信狀況；沒有準(zhǔn)確判斷客戶信用的變化情況；缺乏與客戶的有效溝通；未能建立起有效的客戶信用額度評估體系；未能有效轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險；對應(yīng)收賬款監(jiān)控不嚴(yán)；缺乏對應(yīng)收賬款追討的方法、手段及管理措施；缺少合適本公司的信用管理制度；對客戶所在地的司法環(huán)境不甚了解；等等。上述種種原因彼此之間是互相影響，由于沒有全面真實地了解客戶的信息狀況，導(dǎo)致公司對客戶的靜態(tài)資信情況和動態(tài)信用變化失去準(zhǔn)確的判斷；而公司與客戶進(jìn)行的非理性交易，又往往會忽略信用風(fēng)險的轉(zhuǎn)嫁，缺乏設(shè)計應(yīng)收賬款的監(jiān)控程序，最后形成逾期賬款和壞

2、賬；在這種情形下，公司盲目追討債務(wù)又進(jìn)一步增加了成本和人為風(fēng)險。一.規(guī)范內(nèi)部管理1、銷售合同作為交易雙方規(guī)則的書面載體，銷售合同往往在應(yīng)收賬款的管理當(dāng)中起著至關(guān)重要的決定性作用。在與客戶簽訂銷售合同時，要著重注意以下事項：(1)明確雙方的權(quán)利和違約責(zé)任。簽訂合同的根本出發(fā)點就是要規(guī)避風(fēng)險，一旦交易發(fā)生商業(yè)風(fēng)險，如果沒有制訂切實可行的違約責(zé)任條款，那么對于受損的利益，再追索起來將十分困難；(2)切忌貪圖方便或因為雙方一貫不錯的合作關(guān)系，而忽略合同的簽訂工作。因為在商業(yè)社會當(dāng)中，僅僅依靠個人關(guān)系或私交甚好等理由來維系的合作關(guān)系，往往是不穩(wěn)定的；(3)簽訂合同時，雙方須加蓋銷售合同專用章或公司公章，

3、并由雙方的委托代理人簽字，同時，對多頁合同必須加蓋騎縫章。(4)傳真合同：由于傳真合同的文本屬于復(fù)印件，而在對方不確認(rèn)的情況下，法庭不認(rèn)定復(fù)印件的證據(jù)效力。因此在發(fā)生合同糾紛時，傳真合同的文本將成為鏡中花，水中月。(5)建議公司采用PDF彩色掃描文本通過Email的方式簽訂合同。在合同效力條款中，增加email方式訂立合同的句子，說明通過email訂立合同的流程。公司發(fā)給客戶重要email應(yīng)請客戶回復(fù)確認(rèn)；或發(fā)快遞固定證據(jù)。在履行合同過程中，在發(fā)票、對帳單、或貨單等書面文件上，在備注欄中注明所依據(jù)的email合同及訂單的時間及編號。2.公證郵由于電子郵件具有易逝、易改、易變的電子數(shù)據(jù)特性，一旦

4、發(fā)生法律糾紛，采信、取證和舉證均非常困難。為高效合法的為客戶提供法律服務(wù)，我們啟用公證郵郵箱(http:公正郵服務(wù)，從郵件收發(fā)之初就實時固定，并進(jìn)行永久保全。案件如有公證需求，可在線申辦公證，由公證處直接調(diào)取原始數(shù)據(jù)，依法出具公證書。不僅從程序上簡化了電子郵件證據(jù)的保全過程，還突破了從郵件服務(wù)商處取證程序復(fù)雜、期限受限的問題，大大提高了保全效率，降低了舉證成本。公司也根據(jù)本公司的實際情況決定是否開通公證郵。3、定期對帳公司要形成定期的對帳制度，每隔一定時間(具體時間段可根據(jù)客戶及交易情況確定,不超過6個月)必須同客戶核對一次賬目。對容易產(chǎn)生數(shù)據(jù)誤差的情況，尤其要特別重視：(1)產(chǎn)品品種多、規(guī)格

5、繁雜；(2)產(chǎn)品回款期限不同；(3)多次出增貨，退貨、換貨；(4)客戶付款時不具體對應(yīng)產(chǎn)品品種及每筆訂單；(5)沖抵款(如：客戶返利、破損產(chǎn)品貨款、廣告款和推廣費用等)；(6)與具有兩個以上關(guān)聯(lián)企業(yè)的客戶混同交易；通常在向客戶用快遞寄送發(fā)票時附寄對賬單；并同時在合同中約定對賬單條款與之呼應(yīng)。4、法律顧問公司法律顧問根據(jù)公司管理層的授權(quán)，協(xié)助公司的銷售合同管理工作，與公司銷售部門磋商銷售合同的格式化及合同履行與控制等工作。法律顧問的聯(lián)系方式：姜曉亮律師，微信colawcn；電子信箱email;有關(guān)銷售合同法務(wù)管理及合同參考文本，請在企業(yè)與法響應(yīng)式網(wǎng)站登入注冊，經(jīng)過法律顧問授權(quán)后，即可查詢。5.信

6、用報告會議公司應(yīng)定期如開不同層次的信用報告會議，相互溝通，以便及時掌握情況，將信用風(fēng)險減至最低。1】銷售部門會議：應(yīng)收款的回籠作情況，可能存在的風(fēng)險和未來的工作規(guī)劃。2】銷售部門和其他部門的聯(lián)席會議：對主要客戶的信用風(fēng)險以及目前危險客戶進(jìn)行分析和評價，逾期帳款和超過信用額度銷售帳戶分析，以及新客戶的資信情況等。3】公司會議：必要時邀請法律顧問參加，討論公司應(yīng)收款的運作情況，所遇到的困難和信用風(fēng)險預(yù)測，客戶信用額度的確定與核實；公司信用策略的執(zhí)行情況以及改進(jìn)措施等。二.銷售部門6、激勵措施銷售人員在同客戶維持良好關(guān)系的同時，一定要講究原則性，即處理好銷售人員的同情心和職業(yè)道德之間的關(guān)系，不折不扣

7、地執(zhí)行公司制定的銷售計劃及應(yīng)收帳款管理制度。在制定營銷計劃時，要將應(yīng)收賬款的管理納入對銷售人員的考核項目中，即銷售崗位的考核不僅要和銷售、回款業(yè)績掛鉤，也要和應(yīng)收賬款的管理聯(lián)系在一起，制訂合理的應(yīng)收賬款管理規(guī)定，使應(yīng)收賬款得到快速及時的清理回收。7、回款意識銷售人員應(yīng)養(yǎng)成良好的習(xí)慣，及時且適時與客戶聯(lián)絡(luò)溝通。例如，賬款回收期限前一周，Emai或電話通知或拜訪客戶關(guān)于此項業(yè)務(wù)的負(fù)責(zé)人，預(yù)告其結(jié)款日期；在結(jié)款日一定按時前往拜訪。對應(yīng)收賬款來說：(1)時間是欠款者的保護(hù)傘，時間越長，追收成功率越低。(2)應(yīng)收賬款的安全延長期：如賒銷帳期是30天，最后收款期限不能超過60天；如賒銷賬期是60天，最后收

8、款期限不能超過90天；(3)如不馬上催款，相當(dāng)于將回款的機(jī)會讓給其他債權(quán)人公司，同時本公司的經(jīng)營風(fēng)險就相應(yīng)的提高。8、追款要點(1)合理合法地運用人脈關(guān)系；(2)在合同中約定對帳條款，采用對帳單和催款函快遞催款方式；(3)建立完善的客戶信用資料檔案；(4)讓客戶寫下還款計劃的承諾文書，并加蓋公章。三.客戶管理9、開戶管理在開戶時，雙方相互向?qū)Ψ教峁I業(yè)執(zhí)照掃描件的PDF彩色文本。登入“全國企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)”(),核實該企業(yè)的注冊資金、地址、法定代表人、經(jīng)營范圍、投資人信息、企業(yè)變更情況、包括企業(yè)的年度報告、資質(zhì)資格許可、經(jīng)營異常名錄和有無違法紀(jì)錄等。10、信用評估(1)客戶的資信狀況：公司

9、發(fā)展?fàn)顩r、在行業(yè)中的口碑、歷史交易記錄以及在銷售通路中上、下游的評價等；同時，登入法院被執(zhí)行人信息查詢平臺(http:前未結(jié)的執(zhí)行實施案件的被執(zhí)行人信息；如客戶在此名單中，應(yīng)針對具體情況進(jìn)行分析判斷。中國審判流程信息公開網(wǎng)(裁判文書網(wǎng)”查詢客戶以前的判決案件的情況。如有，則應(yīng)著重分析客戶的信用與客戶處理質(zhì)量糾紛的方法，是否有惡意欠款行為，作為與客戶談判時參考。點擊“全國法院失信被執(zhí)行人名單信息公布與查詢”，如客戶已經(jīng)列入該名單，則終止與該客戶的欠款業(yè)務(wù)往來。(2)客戶的財務(wù)狀況：公司的性質(zhì)、注冊資金(認(rèn)繳的資金是否經(jīng)驗資到賬)、資金來源、固定資產(chǎn)、流動資金、公司欠債情況、還債能力以及客戶應(yīng)收帳

10、款等；登入中國人民銀行征信中心中登網(wǎng)”查詢應(yīng)收賬款信息(注冊，但無身份限制?？刹樵兤髽I(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)押、轉(zhuǎn)讓登記信息，具體包括質(zhì)權(quán)人名稱、登記到期日、擔(dān)保金額及期限等。(3)客戶的經(jīng)營狀況：公司發(fā)展方向、負(fù)責(zé)人經(jīng)營理念、主營銷售渠道、是否有本行業(yè)的經(jīng)驗、是否有經(jīng)銷競爭產(chǎn)品、是否有代理暢銷產(chǎn)品、銷售隊伍、銷售規(guī)模、倉儲以及物流配送系統(tǒng)等。11 .信用額度對客戶應(yīng)考察其注冊資本，盈利能力、償債能力、信用狀況等。根據(jù)調(diào)查與判斷結(jié)果，確定各客戶的信用等級及最高賒帳限額。對賒銷業(yè)務(wù)的批準(zhǔn)，應(yīng)明確各級人員的權(quán)限。對一次性或累計賒銷數(shù)額較大的客戶，應(yīng)作為重點，對客戶進(jìn)行充分的、足夠的調(diào)查，客戶應(yīng)具有相適應(yīng)的、足

11、夠的資信狀況。對資信狀況不佳的客戶，如能提供擔(dān)保，也可與其交易。不能不加選擇地盲目擴(kuò)大賒銷的范圍、數(shù)額。12 .客戶檔案客戶檔案應(yīng)包括以下內(nèi)容：客戶營業(yè)執(zhí)照、客戶所有的銀行賬號(包括外匯賬號)，客戶信用資料、賒銷合同、以往交易記錄等。客戶檔案應(yīng)從與客戶建立交易關(guān)系前就著手建立，并在客戶關(guān)系的發(fā)展過程中予以及時補(bǔ)充與更新。公司應(yīng)定期從互聯(lián)網(wǎng)，銷售部門、財務(wù)部門，及委托律師調(diào)查客戶的信用資料。13 .對帳條款1在合同條款中約定對履行合同過程中如何對帳及確認(rèn)，包括對發(fā)票的確認(rèn)。2對前期履約形成的債權(quán)債務(wù)進(jìn)行確認(rèn)，并對付款期再次確認(rèn)。3目的：1。確認(rèn)債權(quán)；2。間接確認(rèn)無質(zhì)量糾紛；3。催款；4。為債權(quán)人

12、可能的延期交貨避責(zé)4對已有風(fēng)險的債權(quán)單獨訂立對帳條款；并要求債務(wù)人提供擔(dān)保。14 .爭議解決確認(rèn)與客戶簽訂銷售合同的類別，以便通過合同的類別來確定對公司有利的管轄法院；除了與信譽(yù)良好的公司交易或者客戶所在地司法環(huán)境良好外，對大筆欠款的交易必須確定在本公司所在地法院處理，以避免壞帳或虧損。同時，要明確各項交易條件，如：對賬條款、付款方式、付款日期和先決條件等。如無法在本公司所在地的法院處理爭議，則建議選擇仲裁機(jī)構(gòu)通過仲裁的方式解決爭議。15 .關(guān)聯(lián)擔(dān)保對資信不明或欠佳的客戶，可要求其關(guān)聯(lián)公司進(jìn)行擔(dān)保。擔(dān)保分為物保和人保，物保主要有抵押和質(zhì)押；人保主要有保證。保證人的保證責(zé)任是連帶保證責(zé)任，而不是

13、一般保證責(zé)任。16、回款意識客戶在處理應(yīng)付賬款時，會根據(jù)以下的原則選擇先后支付順序：(1)利潤貢獻(xiàn)的多少；(2)產(chǎn)品銷售金額的多少；(3)產(chǎn)品在客戶心目中的地位；(4)客情關(guān)系的維護(hù)程度;（5）客戶公司對貨款的管理制度；要經(jīng)常性地強(qiáng)化客戶的回款意識，將向本公司的付款順序排列在前面，成為客戶的第一付款順序。17、控制發(fā)貨與減少欠款金額建立控制發(fā)貨制度并在雙方的合同中約定相應(yīng)的條款。按照客戶實際的欠款情況，采用“多批少量”的方法有效地控制應(yīng)收賬款。一般以每月少發(fā)貨1次為宜，從而督促客戶付款。18、法律風(fēng)險1）逾期付款發(fā)生兩次以上2）客戶的負(fù)面信息第三方對客戶企業(yè)的評價轉(zhuǎn)為負(fù)面，或者媒體、調(diào)查機(jī)構(gòu)在

14、互聯(lián)網(wǎng)和其他平臺對客戶的集中曝光，不能因為消息不夠確鑿而忽視。特別是消息源來自于不同渠道時，更要進(jìn)行深度分析研判。3）高息民間借貸只增不減客戶向民間機(jī)構(gòu)或個人以高息借款，這種現(xiàn)象并不鮮見，但通常發(fā)生于某個突發(fā)事件、項目短期內(nèi)出現(xiàn)資金缺口或者貸款到期續(xù)貸的需要。如果發(fā)現(xiàn)企業(yè)并無以上短期資金用途，民間借貸只增不減甚至用高息借新還舊時，證明企業(yè)已經(jīng)走在風(fēng)險邊緣。4）實際控制人行為異常商人最在意自己的信譽(yù)和朋友圈，手機(jī)號碼就像他的另一個名字很少會更換。當(dāng)發(fā)現(xiàn)企業(yè)實際控制人手機(jī)頻繁換號，說明他已經(jīng)深陷“麻煩”，這種“麻煩”很可能就是企業(yè)遇到的危機(jī)。另外，企業(yè)主要負(fù)責(zé)人、對接人電話經(jīng)常不接，離婚，轉(zhuǎn)移財產(chǎn)

15、等情形也要高度重視。5）水電費支出顯著下降生產(chǎn)型企業(yè)都離不開水、電，當(dāng)難以從現(xiàn)場檢查看出端倪時，不妨調(diào)取水電費的繳費憑證進(jìn)行反推，如果有之前一段時間的單據(jù)進(jìn)行比對將更為簡單清晰。6）行業(yè)整體嚴(yán)重下滑有時企業(yè)自身并沒有大的決策失誤，但受到行業(yè)整體形勢下滑的影響不可避免，如果有與客戶同等規(guī)模、產(chǎn)品相近的企業(yè)危機(jī)已經(jīng)曝光，可以將該企業(yè)與客戶相關(guān)情況進(jìn)行比對，從而推斷客戶的真實情況。7）股東退出或股權(quán)轉(zhuǎn)讓企業(yè)有時會發(fā)生股權(quán)變更，如果是股東之間利益矛盾或發(fā)展理念差異尚屬正常。但如果是企業(yè)遭遇危機(jī)，導(dǎo)致部分股東失去信心，或者大股東為了融資或抵消債務(wù)被迫轉(zhuǎn)讓部分股權(quán)，則證明企業(yè)已經(jīng)面臨極大問題。所以有必要認(rèn)

16、真核實股權(quán)變更的真實原因。8）欠薪和人員流失熟練工種和高級管理人員更是企業(yè)的根基，欠薪和人員流失都不是一家企業(yè)的常態(tài)。通過財務(wù)賬目查詢以及同企業(yè)內(nèi)部人員、離職員工的交流，客戶經(jīng)辦人員的頻繁更換，或許能發(fā)現(xiàn)企業(yè)真實情況。9）新項目投資失敗很多企業(yè)因為不滿足現(xiàn)狀，在主業(yè)發(fā)展趨于穩(wěn)定后急于拓展新項目，但當(dāng)新項目投資失敗時，整個資金鏈斷裂導(dǎo)致企業(yè)越陷越深。所以在關(guān)注主業(yè)的同時，還要對新項目投資效果加以關(guān)注，當(dāng)新項目出問題時要評估企業(yè)的風(fēng)險承受能力。10）銀行遲遲不續(xù)貸銀行續(xù)貸超出預(yù)計時間的關(guān)注有兩個目的,是銀行有可能已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了客戶不符合放款條件的問題，可以從銀行的溝通中發(fā)現(xiàn)企業(yè)風(fēng)險；二是該行為本身會造

17、成企業(yè)資金鏈緊張，如果時間持續(xù)過長，企業(yè)很可能直接被拖垮。11)陷入重大訴訟、強(qiáng)制執(zhí)行發(fā)現(xiàn)大標(biāo)額的案件，尤其是已經(jīng)進(jìn)入強(qiáng)制執(zhí)行階段，要引起高度警惕。四.應(yīng)收賬款管理19、日常管理(1)客戶資料(營業(yè)執(zhí)照及客戶的所有銀行賬號，客戶地址，郵編，電話，聯(lián)系人等信息)，銷售文本(合同，送貨單證，發(fā)票，對賬單，催款函等)是否齊備，內(nèi)容是否準(zhǔn)確無誤。(2)及時給客戶發(fā)票，貨款回收可能越早，同時要確認(rèn)客戶收到發(fā)票；但是在上一批貨款清潔之前，不要輕易地開出第二批貨款的發(fā)票，以免增加公司的稅負(fù)成本。(3)完善客戶拜訪制度。與客戶的接觸率與賬款的成功回收率是成正比的，且越早與客戶接觸，與客戶進(jìn)行開誠布公的溝通，被

18、拖欠的機(jī)會就越低；(4)定期探訪。對客戶到期的賬款，應(yīng)按時上門收款，或Email,電話催收，不應(yīng)有等待的心理；(5)認(rèn)同及理解客戶的質(zhì)量投訴，同時可以利用自身的優(yōu)勢幫助客戶解決困難；(6)技巧交流。追收欠款是需要技巧的，如：Email技巧、上門拜訪技巧；同時應(yīng)了解客戶的經(jīng)營狀況、財務(wù)狀況、個人背景等資料。20.證據(jù)收集1】對方的營業(yè)執(zhí)照(法院要求提供)及客戶銀行賬號(包括外匯賬戶)；2】能夠證明雙方權(quán)利、義務(wù)關(guān)系的證據(jù)，主要是銷售合同，補(bǔ)充協(xié)議等；3】能夠證明公司按照約定全面履行了自己的義務(wù)，不存在違約行為的證據(jù)，如送貨的證據(jù),交接單，驗收單證，開具的發(fā)票等。4】客戶履行與未履行義務(wù)的證據(jù)，如客戶的付款憑證與客戶出具或認(rèn)可的欠條、還款計劃、對賬單，未兌現(xiàn)的商業(yè)匯票等。5】債權(quán)未超過訴訟時效的證據(jù)，如付款通知，律師函等。21、應(yīng)收款催收在客戶未按合同的約定期限付款的情況下，企業(yè)應(yīng)：(1)文件準(zhǔn)備。首先檢查被拖欠款項的銷售文件是否