保險(xiǎn)市場營銷與其渠道

1、以保險(xiǎn)公司為視角，分析保險(xiǎn)的市場營銷前言主題方向：以保險(xiǎn)公司為視角，分析保險(xiǎn)的市場營銷鑒于保險(xiǎn)市場營銷課題龐大，選擇具有代表性的保險(xiǎn)市場營銷渠道講解內(nèi)容源自課本保險(xiǎn)市場營銷的概念保險(xiǎn)市場營銷是指以保險(xiǎn)為商品，以市場為中心，以滿足被保險(xiǎn)人需要為目的，實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)企業(yè)目標(biāo)的一系列整體活動(dòng)。課本P344營銷與推銷保險(xiǎn)市場營銷并非等于保險(xiǎn)推銷 保險(xiǎn)推銷是指推銷人員通過對(duì)保單說明等手段， 促使客戶購買保險(xiǎn)的活動(dòng)過程。顯然，保險(xiǎn)推 銷僅僅是保險(xiǎn)市場營銷過程中的一個(gè)階段。保險(xiǎn)市場營銷非常注重推銷 保險(xiǎn)商品具有特殊性，保險(xiǎn)業(yè)經(jīng)營的是看不見 摸不著的風(fēng)險(xiǎn)，客戶無法在購買時(shí)立刻見到收 益；且保險(xiǎn)商品過于抽象，保險(xiǎn)單過

2、于復(fù)雜。 因此保險(xiǎn)必須靠推銷。課本P344主題：保險(xiǎn)市場營銷渠道選擇由于保險(xiǎn)的特殊性，使得保險(xiǎn)推銷成為保險(xiǎn)營銷中非常重要的一部分要研究推銷，不可避免地涉及渠道的選擇因此，今天的主題是：保險(xiǎn)市場營銷渠道的選擇一、概念二、種類三、利弊分析一、概念保險(xiǎn)市場營銷渠道是指保險(xiǎn)商品從保險(xiǎn)企業(yè)向保戶轉(zhuǎn)移過程中所經(jīng)過的途徑。課本P358二、種類按照有無中間商參與的標(biāo)準(zhǔn)，可將保險(xiǎn)市場營銷渠道劃分為直接營銷渠道和間接營銷渠道。直接營銷渠道，是指保險(xiǎn)企業(yè)利用支付薪金的業(yè)務(wù)人員向保險(xiǎn)消費(fèi)者直接提供各種保險(xiǎn)商品的銷售和服務(wù)。這種方式適合于實(shí)力雄厚、分支機(jī)構(gòu)健全的保險(xiǎn)公司。間接營銷渠道，是指保險(xiǎn)企業(yè)通過保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)

3、紀(jì)人等中介機(jī)構(gòu)推銷保險(xiǎn)商品。需注意，保險(xiǎn)中介人不能真正代替保險(xiǎn)人承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任，只是參與或代辦、或推銷、或提供專門技術(shù)服務(wù)等各種保險(xiǎn)活動(dòng)，從而促成保險(xiǎn)商品銷售的實(shí)現(xiàn)。課本P359直接營銷渠道之電話營銷保險(xiǎn)電話營銷是指保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員以電話為主要溝通手段，借助網(wǎng)絡(luò)、傳真、短信、郵寄遞送等輔助方式，通過保險(xiǎn)公司專用電話營銷號(hào)碼，以保險(xiǎn)公司名義與客戶直接聯(lián)系，并運(yùn)用公司自動(dòng)化信息管理技術(shù)和專業(yè)化運(yùn)行平臺(tái)來完成保險(xiǎn)產(chǎn)品的推介、咨詢、報(bào)價(jià)以及保單條件確認(rèn)等主要營銷過程的服務(wù)。課本P359直接營銷渠道之網(wǎng)絡(luò)營銷保險(xiǎn)網(wǎng)絡(luò)營銷是保險(xiǎn)公司利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)和功能，銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品、提供保險(xiǎn)服務(wù)、在線完成保險(xiǎn)交易的一種銷

4、售方式。具體來講，就是客戶通過進(jìn)入保險(xiǎn)公司的專業(yè)服務(wù)網(wǎng)站，在網(wǎng)上選擇該公司核保后，作出同意承?；蛘呔芙^承保的回復(fù)，由投保人在網(wǎng)上或通過其他方式支付保險(xiǎn)費(fèi)，保險(xiǎn)公司收到保費(fèi)后，向其寄發(fā)保險(xiǎn)單的過程。課本P359間接營銷之保險(xiǎn)代理人保險(xiǎn)代理人是從事保險(xiǎn)代理活動(dòng)的人，保險(xiǎn)代理制度是保險(xiǎn)代理人代理保險(xiǎn)公司招攬和經(jīng)營保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的一種制度。我國保險(xiǎn)法第117條規(guī)定：“保險(xiǎn)代理人是根據(jù)保險(xiǎn)人的委托，向保險(xiǎn)人收取傭金，并在保險(xiǎn)人授權(quán)的范圍內(nèi)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人?！北ｋU(xiǎn)代理人與被代理的保險(xiǎn)公司在法律上被視為同一人。保險(xiǎn)代理人根據(jù)保險(xiǎn)公司的授權(quán)代為辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的行為，由保險(xiǎn)公司承擔(dān)責(zé)任。課本P360間接營

5、銷之保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是代表投保人或被保險(xiǎn)人的利益參與保險(xiǎn)活動(dòng)的人。保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)制度是指保險(xiǎn)人依靠保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人爭取保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、推銷保險(xiǎn)商品的一種保險(xiǎn)市場營銷方式。我國保險(xiǎn)法第118條規(guī)定：“保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人是基于投保人的利益，為投保人與保險(xiǎn)人訂立保險(xiǎn)合同提供中介服務(wù)，并依法收取傭金的機(jī)構(gòu)?！闭n本P360三、利弊分析直接營銷與間接營銷各有千秋，下面做一對(duì)比直接營銷渠道的利1.由于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員工作穩(wěn)定性強(qiáng)，又比較熟悉保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，有利于控制保險(xiǎn)欺詐行為的發(fā)生，給保險(xiǎn)消費(fèi)者增加了安全感。2.保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員直接代表保險(xiǎn)公司開展業(yè)務(wù)，具有較強(qiáng)的公司特征，有利于在客戶中樹立良好的外部形象。3.公司員工享有固定的

6、工資福利，因而在保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員完成或超額完成預(yù)期任務(wù)的情況下，可使維持營銷系統(tǒng)的成本較低。4.諸如網(wǎng)絡(luò)營銷這種新的直銷方式大大節(jié)約了展業(yè)成本。課本P364直接營銷渠道的弊1.有限的業(yè)務(wù)人員只能提供有限的服務(wù)，且他們的預(yù)定任務(wù)較重，不利于保險(xiǎn)企業(yè)爭取更多的客戶。2.直銷人員有限，只能側(cè)重于進(jìn)行某些大型險(xiǎn)種的營銷活動(dòng)，不利于擴(kuò)大保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的經(jīng)營范圍。3.在直銷方式下業(yè)務(wù)人員超額完成預(yù)定工作任務(wù)后，沒有業(yè)務(wù)提成或業(yè)務(wù)提成較少，不能充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的積極性。4.在網(wǎng)絡(luò)營銷和電話營銷中，由于保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)人員無法與客戶現(xiàn)實(shí)面對(duì)面的交流，在條款的理解上容易出現(xiàn)分歧，招致較多的投訴。課本P364間接營銷渠道

7、由于保險(xiǎn)代理人和保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人所站角度不同，兩種制度有些許差異，分別討論間接營銷渠道之保險(xiǎn)代理制度的利1.保險(xiǎn)代理人是按勞取酬，保險(xiǎn)企業(yè)只需向代理人支付代理手續(xù)費(fèi)，而無需支付如員工管理費(fèi)、福利等費(fèi)用，大大降低了保險(xiǎn)企業(yè)的保險(xiǎn)成本。2.保險(xiǎn)代理人拓展了保險(xiǎn)人在保險(xiǎn)市場上的業(yè)務(wù)空間，彌補(bǔ)了保險(xiǎn)企業(yè)營業(yè)網(wǎng)點(diǎn)少、營銷人員不足的狀況，有利于提高保險(xiǎn)企業(yè)的供給能力，促進(jìn)保險(xiǎn)商品銷售。3.保險(xiǎn)企業(yè)利用保險(xiǎn)代理人分布廣泛、人員眾多、服務(wù)優(yōu)良等優(yōu)勢(shì)，可以彌補(bǔ)自身在保險(xiǎn)服務(wù)方面的欠缺，增強(qiáng)市場競爭力。4.保險(xiǎn)代理人在營銷過程中接觸的客戶多消息靈通，有助于保險(xiǎn)企業(yè)全面、迅速地了解整個(gè)保險(xiǎn)市場的發(fā)展趨勢(shì)，以在競爭中站穩(wěn)腳

8、跟，求得發(fā)展。課本P3651.保險(xiǎn)代理人的任務(wù)是力求推銷更多的保險(xiǎn)單，以獲取更多的代理手續(xù)費(fèi)，而保險(xiǎn)人則在擴(kuò)展業(yè)務(wù)的同時(shí)更要注意提高承保質(zhì)量，二者沖突難免。2.保險(xiǎn)代理人單純?yōu)榇硎掷m(xù)費(fèi)而開展業(yè)務(wù)的做法，導(dǎo)致保險(xiǎn)企業(yè)承保質(zhì)量下降。3.保險(xiǎn)代理人濫用代理權(quán)，從而有損于保險(xiǎn)人的利益。4.保險(xiǎn)代理人的行為缺乏規(guī)范化管理，從而造成保險(xiǎn)代理市場的混亂。間接營銷渠道之保險(xiǎn)代理制度的弊課本P3661.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人一般都具有較高水平的業(yè)務(wù)素質(zhì)和保險(xiǎn)知識(shí)，是識(shí)別風(fēng)險(xiǎn)和選擇保險(xiǎn)方面的專家，提供服務(wù)的專業(yè)性強(qiáng)。2.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人只是被保險(xiǎn)人的代表，他在辦理保險(xiǎn)業(yè)務(wù)中的過錯(cuò)，由他本人獨(dú)立承擔(dān)法律責(zé)任。3.保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人雖然是投保人或被保險(xiǎn)人的代理人，但其傭金卻是向保險(xiǎn)人提取的。因此，利用保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)人不會(huì)給投保人或被保